Your SlideShare is downloading. ×
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov

1,327

Published on

Presentation about Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov for Hub Open Club - February 2010

Presentation about Customer Development in High-Tech Business by Igor Semenov for Hub Open Club - February 2010

Published in: Business, Technology
0 Comments
4 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,327
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
23
Comments
0
Likes
4
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Customer Development в High-Tech Бизнесе Hub Open Club 4 февраля 2010 г. г. Киев
  • 2. Модель Customer Development по Стиву Блэнку (Steve Blank)
  • 3. Главный вопрос Почему одни стартапы успешные, а другие - нет?
  • 4. Преодоление разрыва (Crossing the Chasm)
  • 5. В чем основная причина неудачи стартапов? Большинство стартапов терпят неудачу из-за недостаточного кол-ва заказчиков, а не по причине неудачного развития продукта. Тогда почему: • есть процесс управления развитием продукта? • нет процесса управления Customer Development?
  • 6. Модель развития продукта (Product Development Model) Типичная схема развития продукта
  • 7. Модель развития продукта (Product Development Model) Модель развития продукта – одна из ранних причин неудач стартапов. • Эта модель подразумевает, что все стартапы находятся на существующем рынке, на котором известны заказчики. • В случае стартапов так бывает очень редко. • Поэтому эта модель может быть успешной только когда новый продукт выводится на существующий и хорошо понятный рынок.
  • 8. В чем проблема с моделью разработки продукта?
  • 9. В чем проблема с моделью разработки продукта? • Затраты на продажи и маркетинг определяются преждевременно. • Продажи и маркетинг сфокусированы на выполнение плана, а не на поиск и изучение заказчика и рынка. • Первая отправка товара заказчику становиться главной целью. • Если запуск товара оказался неудачным, приходиться нести большие затраты. = Вы не знаете, что допустили ошибку, пока ваш бизнес не потерпел крах и у вас не закончились деньги.
  • 10. Решение проблемы Необходимо фокусироваться на заказчиках и рынке с первого дня Как?
  • 11. Постройте процесс Customer Development Шаг 1 - Поиск и нахождение Заказчика (Customer Discovery) Шаг 2 - Подтверждение Заказчика (Customer Validation) Шаг 3 - Создание Заказчика (Customer Creation) Шаг 4 - Построение Компании (Company Building)
  • 12. Модель Customer Development Задача модели – подтвердить и устранить риск отсутствия заказчиков и наличия рынка (первые два шага модели) как можно раньше.
  • 13. Процесс Customer Development • Основная идея – как можно раньше и как можно чаще проверять свои идеи и предположения на реальных людях. • Фокус не на характеристиках продукта, а на понимании проблем и потребностей заказчиков. • Это дает ответ на вопрос: нужен ли ваш продукт заказчику и готов ли он платить за ваш продукт?
  • 14. Процесс Customer Development Основные положения: • Постоянный контакт с потенциальными заказчиками. • Постоянная итерация продукта (выпуск продукта как можно чаще для его улучшения с учетом мнения заказчиков). • Затраты остаются низкими до момента начала восприятия продукта рынком, после чего можно использовать дополнительное финансирование для корректировки модели продаж и масштабирования опробованной модели продаж.
  • 15. Модель Customer Development + модель развития продукта
  • 16. Процесс Customer Development • Параллельный процессу развития продукта. • Точки измерения для СЕО. • Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer Development • Итеративный, отражающий реальность. • Реализуется небольшой командой, вкл. СЕО (не должен аутсорситься!!!)
  • 17. Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 Фокус на понимании проблем и потребностей Заказчика. • Тестируете гипотезы и ваше понимание проблем и потребностей заказчика. – Прекратите продавать, начните слушать. – Проверьте ваши гипотезы. • Две самые главные: проблема и концепция продукта.
  • 18. Подтверждение Заказчика Шаг 2 Фокус на создании модели продаж, которая может повторяться и масштабироваться • Только ранние евангелисты готовы покупать ваш продукт
  • 19. Создание Заказчика Шаг 3 Фокус на создании спроса от конечного пользователя (“crossing the chasm”). Создается спрос для масштабирования продаж. • Наступает после подтверждения продаж. • Стратегия, а не тактика.
  • 20. Построение компании Шаг 4 Фокус на реорганизации компании в такую, которая способна развивать и масштабировать бизнес. • Переход от ранних евангилистов к мейнстрим заказчикам. • Создание или изменение организации и управления компании.
  • 21. Итерация (Iteration) против выполнения плана (Execution) • Итерация (Шаги 1-2) – это поиск бизнеса. • Выполнение плана (Шаги 3-4) – это развитие и рост бизнеса. • Разделительная линия между ними – это “product/market fit”.
  • 22. Итерация (Iteration) против выполнения плана (Execution) • От бизнес- модели зависит выбор метрики и критериев завершения каждого шага. • От тип рынка зависит уровень расходов и темпы роста продаж.
  • 23. Первый вопрос для стартапа Для вашего стартапа главным является риск рынка (Market Risk) или риск технологии (Technical Risk)?
  • 24. Модель Customer Development нужна не всем стартапам У стартапов разные риски: Риск рынка (market risk) либо риск технологии (technology risk), либо оба этих риска. • Интернет – это риск заказчика и рынка. • Биотехнологии – это риск технологии. • Полупроводники – это риск рынка и технологии.
  • 25. Второй вопрос для стартапа Какой тип рынка у вашего стартапа?
  • 26. Тип рынка • Существующий рынок – Быстрее/лучше = High end • Ресегментированный рынок – Ниша = главное маркетинг и брэндинг – Дешевле = Low end • Новый рынок – Дешевле/достаточно хорош для создания нового класса продуктов/заказчиков – Инновыационный/до этого не существовал
  • 27. Третий вопрос Какова бизнес-модель вашего стартапа? От выбора бизнес-модели зависит метрика, которой вы пользуетесь для нахождения и подтверждения заказчиков и для определения критериев завершения каждого шага.
  • 28. Заключение: Зачем мне это нужно? • Венчурные инвесторы больше не готовы платить за ошибки стартапов. • У вас должны быть инструменты для: – корректировки курса – управления – планирования – достижение результатов
  • 29. Спасибо за внимание! Игорь Семенов Email: igorua52@gmail.com Twitter: Igorsem

×