Your SlideShare is downloading. ×
  • Like
Negocjacje
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Now you can save presentations on your phone or tablet

Available for both IPhone and Android

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply
Published

Negocjacje

Negocjacje

Published in Career , Technology , Education
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
9,747
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
7

Actions

Shares
Downloads
148
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Negocjacje ..drogą do sukcesu.
  • 2. Spis treści 1. Czym są negocjacje? 2. Zanim przystąpisz do negocjacji 3. Przebieg negocjacji 4. Faza wstępna 5. Faza uzgadniania porozumienia 6. Faza dopracowania szczegółów 7. Przygotowanie strategii negocjacyjnej 8. Skuteczne techniki negocjacyjne 9. Harwardzki model negocjacji 10. Profesjonalne techniki negocjacyjne 11. Techniki obrony przed manipulacją 12. Czym się różni negocjacja od manipulacji? 13. Umiejętności skutecznego negocjatora 14. Nawyki skutecznego negocjatora 15. Najczęstsze złe nawyki negocjatorów 16. Literatura
  • 3. Czym są negocjacje? Czy byłeś kiedyś zdenerwowany przed rozmową ze swoim przełożonym i zastanawiałeś się jakich argumentów użyd? Czy prowadziłeś kiedyś trudną rozmowę z klientem? Czy szukałeś kiedyś rozwiązania, które byłoby korzystne dla wszystkich zainteresowanych? Jeżeli odpowiedziałeś twierdząco na którekolwiek z powyższych pytao – oznacza to, że nieobce są Ci sytuacje negocjacyjne. Mamy z nimi do czynienia na co dzieo, w różnych okolicznościach życiowych. Nasze umiejętności decydują o satysfakcji z własnego działania.
  • 4. Zanim przystąpisz do negocjacji Negocjowad można niemalże wszystko. Negocjacje to rozmowy nie tylko prowadzone przez biznesmenów, handlowców, dyplomatów czy prawników. Negocjacje są częścią codziennego życia. Dzięki nim jesteśmy w stanie zdobyd to, czego pragniemy, wyrazid i zaspokoid swoje potrzeby. Negocjujemy już od dnia narodzin. Z czasem nasze metody negocjacyjne nabierają rozmachu i finezji.
  • 5. Przebieg negocjacji 1. Faza wstępna. 2. Faza uzgadniania porozumienia. 3. Faza dopracowania szczegółów.
  • 6. Faza wstępna Pierwsze fazy negocjacji mogą się od siebie różnid w zależności od naszych partnerów negocjacyjnych (np. ze względu na kraj ich pochodzenia). Mogą przybierad formę mniej lub bardziej rozbudowaną (np. lunch, kolacja lub wizyta w operze). Strony mają okazję się poznad, poszukad tego, co je łączy. Wspólny posiłek to sugestia półoficjalnego charakteru spotkania, chęci nawiązania porozumienia. Zacieśnienia więzi.
  • 7. Faza uzgadniania porozumienia Cechą wytrawnych negocjatorów jest przygotowanie różnych wariantów rozwiązao. Taka postawa powoduje, że przeciwnikowi trudno jest nas czymś zaskoczyd. Nasza elastycznośd i przygotowanie powoduje, że negocjacje przebiegają sprawnie, a my zyskujemy w oczach przeciwnika. Twardośd negocjacji powinna byd dostosowana do kontekstu sytuacyjnego, a także przedmiotu negocjacji. Inaczej negocjujemy warunki sprzedaży niepotrzebnego samochodu, a inaczej kwestie bezpieczeostwa własnego dziecka podczas wycieczki za granicę. Ważne jest indywidualne podejście do każdej propozycji wysuwanej przez drugą stronę. Częstą przyczyną fiaska jest brak przygotowanych alternatywnych rozwiązao.
  • 8. Faza dopracowania szczegółów Ostatnia faza negocjacji obejmuje głównie sprawy techniczne. Obejmuje szczegółową analizę zagadnieo organizacyjnych, logistycznych, administracyjnych, wynikających z przyjęcia takich, a nie innych ustaleo. Strony powinny przedyskutowad problemy, które mogą pojawid się w czasie realizacji porozumienia. Na zakooczenie negocjacji gospodarczych strony sporządzają pisemny kontrakt, utrwalający zasady współpracy i warunki realizacji postanowieo. Wynikiem negocjacji organizacyjnych lub dyplomatycznych może byd protokół koocowy.
  • 9. Przygotowanie strategii negocjacyjnej Skutecznośd negocjacji zależy od starannego przygotowania, ustalenia celu i planu. Przeanalizujmy przyczyny, dla których spotykamy się przy stole negocjacyjnym: 1. Jak dotąd układała sie współpraca? 2. Co jest powodem, wątkiem głównym spotkania, nazywanym przez negocjatorów problemem negocjacyjnym? Kiedy poznamy przyczyny pojawienia się problemu negocjacyjnego, czyli tematu negocjacji, łatwiej będzie nam sprecyzowad kwestie, które będą głównym przedmiotem rozmów. Źródło: M. Watkins, Kierowanie przebiegiem negocjacji, One Press, Warszawa 2005.
  • 10. Skuteczne techniki negocjacyjne Model twardy – to demonstracja siły. Strona negocjująca dąży do przeforsowania swoich postulatów. Nie szukamy kompromisów. Technika, która zakłada, że po zakooczeniu negocjacji jedna ze stron będzie wygrana, inna natomiast przegra. Ten model jest skuteczny jeśli jesteśmy pewni swoich atutów, a nasz kontrahent nie ma wiele do zaoferowania i musi przystad na nasze warunki. Model miękki – celem tej techniki jest podtrzymanie dobrych stosunków z naszym partnerem negocjacyjnym. Rozwiązanie problemu odbywa się bez urażania drugiej strony. Strona negocjująca jest przygotowana na duże ustępstwa, byle tylko zachowad dobre stosunki dyplomatyczne. Model rzeczowy – negocjacje, które zakładają wynik: wygrany – wygrany. Inna nazwa to Harwardzki Model Negocjacji.
  • 11. Harwardzki Model Negocjacji Oddzielaj ludzi od problemów Pomyślnośd negocjacji zależy od stosunków między negocjatorami. Kłótnie mogą oddalid osiągnięcie porozumienia. Należy pamiętad, o tym, że obie strony mają problem, który chcą wspólnie rozwiązad. Koncentruj się na zadaniach, a nie poglądach Każdy ma swoje poglądy, jeśli negocjacje zamienią się w dyskusję o poglądach – trudno będzie ustalid jakieś racjonalne rozwiązania. Zadania, które sobie wyznaczyliśmy są bardzo konkretne i ściśle określone. Koncentrujmy się na realizacji zadao, to przybliża nas do sukcesu. Wymiana poglądów jedynie wydłuża czas rozmów.
  • 12. Harwardzki Model Negocjacji cd. Szukaj korzyści dla wszystkich Chcąc byd dobrze przygotowanym do negocjacji – należy opracowad kilka strategii. Jeśli strony przedstawią tylko po jednym rozwiązaniu, prawdopodobnie będą to rozwiązania korzystne tylko dla nich, a to może byd zagrożone impasem negocjacyjnym. Poszukiwanie wspólnych rozwiązao jest o wiele korzystniejsze dla negocjacji. Stosuj obiektywne kryteria Nie możemy dopuścid do ścierania się naszych subiektywnych punktów widzenia. Stosuj obiektywne kryteria, wynikające z zasad działania rynku, rachunku ekonomicznego, opracowao ekspertów czy podstaw prawnych. Uzyskane porozumienie jest wtedy dla obu stron motywatorem do utrzymania dalszej współpracy.
  • 13. Profesjonalne techniki negocjacyjne Spadające krople Stopniowe pokazywanie argumentów, przez co wzrasta ich efekt. Argumenty kapią jak „krople”. Argumenty dobieramy stosowanie do kontrargumentów przeciwnika. Skuteczne zastosowanie tej techniki wymaga bardzo dobrego przygotowania. W tym celu musimy opracowad różne warianty argumentacji i zastanowid się, jaka może byd kontrargumentacja naszego przeciwnika. Pozorowany zysk Zaczynamy od przedstawienia naszemu klientowi niezbyt atrakcyjnej oferty. Po pewnym czasie przedstawiamy jednak znacznie korzystniejsze rozwiązanie. W ten sposób nasz kontrahent ma wrażenie, że dużo zyskał w negocjacjach. Stosując tą technikę, musimy byd ostrożni. Każde nasze ustępstwo musi byd pozornie wywalczone przez przeciwnika. Nie zaczynajmy rozmów od udzielania rabatów. Rzeczy, o które trzeba trochę powalczyd są zazwyczaj cenione wyżej.
  • 14. Profesjonalne techniki negocjacyjne cd. Plasterki salami Ta technika ma często zastosowanie przy sprzedaży samochodów. Polega na rozszerzaniu wersji podstawowej o kolejne opcji i dodatki. Przy kwocie 80 000 zł każdy kolejny 1000 zł wydaje się drobnym wydatkiem. Tak samo jak z salami, po odkrojeniu dużego kawałka – odkrojenie kolejnego plasterka wydaje się drobnostką. Kiedy mamy za sobą ustalenia dotyczące dużego kontraktu, kolejne ustępstwa – niczym plasterki – są o wiele łatwiejsze do uzyskania, a uzyskanie ich wszystkich na raz mogłoby byd bardzo trudne. Podkreślanie kompetencji partnera Wskazywanie własnych niedostatków oraz podkreślanie zdolności partnera może okazad się skuteczną techniką. Jednak powinniśmy zachowad umiar i wyczucie. Np. „Świetnie sobie z tym poradziłeś, ja kompletnie nie wiedziałbym od czego zacząd..” Częste tłumaczenie współpracownikom, że są w czymś świetni i obciążanie ich naszymi obowiązkami może ich skutecznie zniechęcid do udzielania nam jakiejkolwiek pomocy. Ostatni mur Techniki tej używamy, jeżeli większośd problemów negocjacyjnych została rozwiązana, gdy zbliżamy się do kooca i napotkaliśmy problem, co do którego ciężko nam znaleźd porozumienie. Nie chcąc zaprzepaścid wszystkich rozmów – przypominamy naszemu kontrahentowi jak dużo już osiągnęliśmy, ile starao w to włożyliśmy, przecież zrywanie współpracy nie leży w naszym interesie.
  • 15. Techniki obrony przed manipulacją DOBRY I ZŁY POLICJANT Dwójka naszych kontrahentów wciela się w rolę dobrego i złego policjanta. Zły policjant przedstawia mało korzystne warunki i wychodzi. Zostaje tylko ten „dobry policjant” proponując nam trochę lepsze warunki od swego poprzednika. Po wysłuchaniu nowych warunków musimy zdecydowad, czy tego oczekiwaliśmy. Jeśli tak – zgadzamy się. Jeśli nie – możemy dad do zrozumienia, że przejrzeliśmy przeciwników na wylot. Bez sarkazmu możemy powiedzied: „Proszę panów o uzgodnienie swoich stanowisk, spotkajmy się zatem po krótkiej przerwie.” LEKCEWAKACA POSTAWA PRZECIWNIKA To sytuacja, w której kontrahent próbuje wyprowadzid nas z równowagi. Jego sposobem jest lekceważenie, nie przykładanie wagi do tego co mówimy. Jego celem jest wytrącenie nas z równowagi. Sugerowanym rozwiązaniem jest nie denerwowanie się. Powiedzmy wprost i chłodno: „Proponuję przerwę, podczas, której może się pan uporad ze swoimi sprawami, a następnie będziemy kontynuowad nasze negocjacje”. ATAKI OSOBISTE To ataki skierowane bezpośrednio w naszą osobę. Mają na celu onieśmielid nas, czy też wyprowadzid z równowagi. Osoba, która im ulegnie – straci pozycję negocjacyjną. Np. „Kobiety są kiepskimi kierowcami” – Nie dając niczego po sobie poznad, odpowiadamy: „A czy można poczytad o tym w jakiejś książce??”
  • 16. Czym się różni negocjacja od manipulacji? Manipulacja to działania na szkodę partnera. Techniki negocjacyjne to sposoby na skuteczną prezentację naszych atutów, bez zamiarów wyrządzenia szkody partnerowi.
  • 17. Umiejętności skutecznego negocjatora 1. Wzięcie współodpowiedzialności za reprezentację firmy. 2. Kierowanie się etyką 3. Cechy mówcy i łatwośd formułowania myśli 4. Umiejętne słuchanie i obserwacja innych 5. Biegła znajomośd zagadnieo będących przedmiotem negocjacji. 6. Podstawy psychologii negocjacji. 7. Znajomośd języków obcych. Zródło: J.W. Minton i in., Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznan 2005. M. Watkins, Kierowanie przebiegiem negocjacji, One Press, Warszawa 2005.
  • 18. Nawyki skutecznego negocjatora • Kontrola szybkości i natężenia głosu. Modulacja głosu. • Cierpliwe słuchanie. Bez przerywania. • Nierozpoczynanie zdania od „Ja” za często. Podstawą negocjacji jest słuchanie i zbieranie informacji. • Samoświadomośd, wiedza o tym jak inni nas odbierają. • Zadawanie dodatkowych pytao, żeby pogłębid wiedzę o stanowisku partnera.
  • 19. Najczęstsze złe nawyki negocjatorów • Nie baw się przedmiotami, papierem, nie rysuj obrazków – to obniża naszą wiarygodnośd. • Ciągłe notowanie zamiast utrzymywania kontaktu z partnerem. Notujemy tylko wybrane informacje. • Nie tłumaczymy się w odpowiedzi na postawione zarzuty. Lepiej jest zadawad pytania i pozwolid mu samodzielnie wyciągad wnioski.
  • 20. Owocnych negocjacji.. Życzy zespół Zielonej Linii. Opracowane na podstawie „Akademii Rozwoju” cz. 5 – „Negocjacje, czyli jak zmienid nieufnośd we współpracę” - Dodatku na płycie CD do Dziennika Gazety Prawnej. Miniatury obrazków pobrane z: www.istockphoto.com Więcej informacji na: www.akademiarozwoju.gazetaprawna.pl Opracował Roman Cieciuch
  • 21. Dziękujemy