0
Program drugiego dnia Innowatorium

  Dzieo drugi – 07.03.2010 r.

  godz. 10.00 – 11. 30

  Pierwsza sesja warsztatów - O...
Analiza rynku
na przykładzie stworzenia
 sieci kawiarni w Polsce
Analiza Rynku

       Aby firma odniosła sukces, konieczna jest dobra znajomośd rynku i konkurencji.
               Analiz...
Decyzje przedsiębiorcy
Przykład - kawiarnia


     Aby podjąd decyzje odnośnie funkcjonowania naszego biznesu należy zebra...
Analiza rynku
Źródła informacji

Analizując rynek należy opierad się na wiarygodnych źródłach informacji (m.in. danych sta...
Segmentacja rynku


W tej części analizy rynku należy podzielid klientów na poszczególne segmenty używając wybranych kryte...
Segmentacja rynku
      Określenie rynku docelowego


      Rynek docelowy jest wybranym obszarem rynku na którym będzie p...
Segmentacja rynku
 Kryteria segmentacji


    Jednym z kryteriów segmentacji rynku mogą byd klienci: podział na indywidual...
Segmentacja rynku – kryteria segmentacji
Przykład - kawiarnia

  Należy zastosowad kilka kryteriów segmentacji. Kryteria n...
Segmentacja rynku - klienci
 Przykład - kawiarnia

    Należy określid komu i gdzie będzie sprzedawany produkt / usługa pr...
Analiza konkurencji

Analiza konkurencji polega na określeniu głównych konkurentów i ich pozycji na rynku oraz naszej pozy...
Analiza konkurencji – rynek krajowy
 Przykład - kawiarnia

  Analiza konkurencji powinna określad najważniejsze cechy konk...
Analiza konkurencji – rynek lokalny
Przykład - kawiarnia


      Analiza konkurencji na rynku lokalnym, to analiza bezpośr...
Analiza konkurencji – Przewagi konkurencyjne
Przykład- kawiarnia


        Po określeniu konkurencji należy wskazad źródła...
Wielkośd Rynku i jego rozwój
Zakres

Wzrost przychodów firmy jest uzależniony od wielkości i potencjału wzrostu rynku zbyt...
Wielkośd rynku i jego rozwój
Przykład - kawiarnia

 Należy zbadad jak kształtowała się koniunktura na rynku w okresie 3-5 ...
Jaka jest wartośd rynku kawiarni
            w Polsce?
Wielkośd Rynku i jego rozwój
Przykład - kawiarnia


Potencjał rozwoju rynku można określid na podstawie porównania wielkoś...
Wielkośd Rynku i jego rozwój
 Przykład - kawiarnia


    Analizując rynek należy porównywad informacje z wielu źródeł i wy...
Analiza Makrootoczenia

     Analiza makrootoczenia określa czynniki zewnętrzne , które mają wpływ na działalnośd naszej f...
Analiza Makrootoczenia
 Przykład - kawiarnia

  Na podstawie analizy czynników ekonomicznych możemy określid w jakim tempi...
Analiza Makrootoczenia
 Przykład - kawiarnia

   Na podstawie analizy otoczenia społecznego i polityczno-prawnego możemy o...
Analiza Rynku - podsumowanie

Na podstawie zebranych informacji należy oszacowad wielkośd sprzedaży firmy, liczbę klientów...
Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, powielanie i wykorzystywanie materiałów lub ich elementów bez zgody autorów surowo...
Analiza Rynku
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Analiza Rynku

14,931

Published on

0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
14,931
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
149
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Analiza Rynku"

  1. 1. Program drugiego dnia Innowatorium Dzieo drugi – 07.03.2010 r. godz. 10.00 – 11. 30 Pierwsza sesja warsztatów - Opracowywanie elementów biznes planu 1. Analiza rynku 2. Plany finansowe 3. Zespół zarządzający firmą Prowadzący: Prowadzący: Prowadzący: Dariusz Brzezioski, Wojciech Szapiel, Jacek Markowski, Łucja Piwowarczyk Szymon Kurzyca Anna Hejka godz. 11. 30 – 12.00 – Przerwa godz. 12.00 – 13.30 Druga sesja warsztatów - Opracowywanie elementów biznes planu godz. 13.30 – Lunch 2
  2. 2. Analiza rynku na przykładzie stworzenia sieci kawiarni w Polsce
  3. 3. Analiza Rynku Aby firma odniosła sukces, konieczna jest dobra znajomośd rynku i konkurencji. Analiza rynku jest podstawą do oszacowania przychodów firmy. 1 2 Segmentacja rynku Analiza konkurencji Analiza Rynku Wielkośd rynku i jego rozwój Analiza makrootoczenia 3 4 CEL Oszacowanie przychodów i prognozy wzrostu naszej firmy (liczba klientów, ceny produktów/ usług, liczba sprzedanych produktów/ usług). 4
  4. 4. Decyzje przedsiębiorcy Przykład - kawiarnia Aby podjąd decyzje odnośnie funkcjonowania naszego biznesu należy zebrad i przeanalizowad informacje na temat rynku, na którym będzie działad nasza firma. Jakie kawiarnie chcemy otworzyd? Kto pija kawę? Jakie osoby przychodzą do kawiarni? Dla kogo? Jakie kawiarnie istnieją na rynku (nazwy)? Z kim będzie konkurowad? Kto wiedzie prym na rynku? Gdzie są zlokalizowane kawiarnie w Polsce? Gdzie chcemy zlokalizowad nasze kawiarnie? Gdzie jeszcze nie ma kawiarni? Ile osób w Polsce pije kawę? Ile kawiarni chcemy otworzyd Ile osób w Polsce pija kawę w kawiarniach? w pierwszym roku działalności? Ile kawiarni jest w Polsce? W jakim tempie rośnie liczba klientów kawiarni? Jak będą rozwijały się nasze kawiarnie? W jakim tempie rośnie liczba nowych kawiarni?
  5. 5. Analiza rynku Źródła informacji Analizując rynek należy opierad się na wiarygodnych źródłach informacji (m.in. danych statystycznych GUS, analizach wykonanych przez znane instytucje, artykułach prasowych). Jak obecnie rozwija się branża w której ma W wyszukiwaniu zewnętrznych danych należy korzystad ze wszystkich działad nasza firma? dostępnych wiarygodnych źródeł informacji, m.in.:  Prasa (dzienniki: Rzeczpospolita, Gazeta Wyborcza, Puls Biznesu, tygodniki: NewsWeek, Wprost, magazyny biznesowe: Forbes),  Portale internetowe: www.egospodarka.pl, www.gazeta.pl, www.onet.pl, Jakie są prognozy jej rozwoju? www.pmrpublications.com, www.gastrona.pl, www.horecanet.pl  Literatura fachowa np. (czasopisma: np. Nowości Gastronomiczne, Przegląd Gastronomiczny, Gastronomia Polska, Poradnik Restauratora, badania rynkowe: GFK Polonia), Jakie czynniki mają kluczowe znaczenie dla  Bazy danych i raporty dostępne poprzez izby handlowe (np. Krajowa Izba osiągnięcia przez firmę sukcesu w branży? Gospodarcza) lub urzędy statystyczne,  Wywiady lub ankiet przeprowadzonych z osobami pracującymi w branży (np. ankiety wśród klientów kawiarni, znajomych), Jacy sa kluczowi gracze na rynku?  Internet (ogólnie dostępne dane) – tylko wiarygodne!!! Należy korzystad z kilku źródeł informacji!!! 6
  6. 6. Segmentacja rynku W tej części analizy rynku należy podzielid klientów na poszczególne segmenty używając wybranych kryteriów.  Zdefiniowanie rynku na którym firma będzie działad, Cele segmentacji  Wskazanie grupy docelowych klientów dla naszego produktu usługi.  Na jakie segmenty można podzielid rynek?  Według jakich kryteriów można dokonad podziału?  Jakie są prognozy rozwoju poszczególnych segmentów? Na jakie pytanie należy odpowiedzied?  Co wpływa na rozwój poszczególnych segmentów?  Jaki jest planowany udział poszczególnych segmentów w ogólnej sprzedaży?  Jakie są docelowe segmenty klientów?  Kim są docelowi klienci? Jaka jest ich charakterystyka? 7
  7. 7. Segmentacja rynku Określenie rynku docelowego Rynek docelowy jest wybranym obszarem rynku na którym będzie prowadzona działalnośd operacyjna firmy. Ocena segmentów rynku Segmenty trudne Segmenty atrakcyjne Atrakcyjnośd segmentów rynku Kryteria wyboru rynku docelowego: D wysoka  Atrakcyjnośd rynku C docelowego (segmentu) na tle całego rynku,  Pozycja przedsiębiorstwa Segmenty dołujące Segmenty nieatrakcyjne w poszczególnych segmentach rynkowych,  Potencjał rozwoju A B przedsiębiorstwa na niska poszczególnych rynkach. słaba silna Pozycja przedsiębiorstwa w segmencie rynku 8
  8. 8. Segmentacja rynku Kryteria segmentacji Jednym z kryteriów segmentacji rynku mogą byd klienci: podział na indywidualnych i instytucjonalnych Kryteria segmentacji klientów Klienci indywidualni Klienci instytucjonalni • TYP ORGANIZACJI: przedsiębiorstwo budowlane, handlowe, • SEGMENTACJA GEOGRAFICZNA: kraj, województwo, gospodarstwo rolne, miasto, gęstośd zaludnienia, • DEMOGRAGIA ORGANIZACJI: forma prawna, lokalizacja, • SEGMENTACJA DEMOGRAFICZNA: wiek, płed, zawód, ilośd pracowników, branża, wykształcenie, • PRZEDMIOT ZAKUPU: grupa towarowa, strategia zakupowa, • ZAMOŻNOŚD: miesieczne/roczne przychody, jakośd produktuprzeznaczenie towaru, miesieczne/roczne wydatki, • BEHAWIORALNE: lojalnośd wobec dostawców, czas • SEGMENTACJA WG CECH PSYCHOGRAFICZNYCH: klasa dokonywania zakupu, oczekiwania co do jakości dostaw, społeczna, styl życia, zainteresowania, • OŚRODEK NABYWCZY: kryteria podejmowania decyzji • SEGMENTACJA BEHAWIORALNA: poziom wiedzy zakupowych, struktura ośrodka, o produkcie, reakcja na produkt.
 • CECHY ZESPOŁU OŚRODKA NABYWCZEGO: wykształcenie, doświadczenie zawodowe, cechy osobowościowe. 9
  9. 9. Segmentacja rynku – kryteria segmentacji Przykład - kawiarnia Należy zastosowad kilka kryteriów segmentacji. Kryteria należy rozbid na mniejsze kategorie. Dla każdej kategorii należy określid rodzaj produktu /usługi. Mercer’s Coffee, Coffee Heaven, W Biegu Cafe, Centrum miasta Green Cofee Centra handlowe Tchibo , Coffee Heaven, Voyage Cafe, Wayne's Lokalizacja Coffee Stacje benzynowe Wild been cafe - stacje benzynowe BP Indywidualne lokale Cafe Próżna, Cava Forma działania Coffee Heaven, i Coffee, W Biegu Caffe, Starbucks Lokale sieciowe Coffee, Costa Cafe, Waney’s Coffee kawiarnie biznesowe Cafe Bristol, Grupa docelowa kawiarnie towarzyskie Green Coffee, Empic Caffe, Coffee Heaven Kawiarnie „przelotne” W Biegu Cafe, Coffee Heaven, Tchibo 10
  10. 10. Segmentacja rynku - klienci Przykład - kawiarnia Należy określid komu i gdzie będzie sprzedawany produkt / usługa przy użyciu kilku kategorii / kryteriów segmentacji. Kryterium Kryterium Zamożnośd Kawiarnie demograficzne psychograficzne Coffee Heaven, Do jakiej grupy ludzi chcemy Brak – dochody Młodzi, iCoffee, W Biegu skierowad ofertę naszej kawiarni? od rodziców, towarzyscy, Młodzież, Caffe, Starbucks kredyty Priorytet marka Wiek: 18-24 lat Coffee, Costa Cafe, Kawiarnie będą dedykowane studenckie lub cena Waney’s Coffee osobom w wieku 25-40 lat, których zarobki wynoszą około Towarzyscy, 3-10 tys. zł brutto. Zarobki: Osoby w wieku Cenią Green Coffee, Cafe 3 -10 tys. zł 25-40 lat oryginalnośd Próźna, Cava brutto i jakośd kawy Osoby w wieku Zarobki: 3 -10 Tchibo, Wayne's Cenią jakośd kawy W Polsce jest ok. 10 mln Polaków w 30-50 lat tys. zł brutto Coffee wieku 25-40 lat. Ok. 4 mln mieszka w dużych miastach w Polsce. Osoby zajmujące Ok. 3,5 mln Polaków z ww. grupy Osoby w wieku Zarobki: powyżej pije kawę. wysokie 30-60 lat 10 tys. zł brutto Bristol Cafe stanowiska menedżerskie 11
  11. 11. Analiza konkurencji Analiza konkurencji polega na określeniu głównych konkurentów i ich pozycji na rynku oraz naszej pozycji wobec konkurentów. Należy przeprowadzid analizę SWOT konkurencji obejmującą :  Należy stworzyd listę aktualnych i potencjalnych konkurentów,  mocne i słabe strony naszych konkurentów,  Należy ocenid ich pozycję na rynku  szanse i zagrożenia dla naszej firmy ze stosując dla wszystkich te same kryteria strony konkurencji oceny m.in.: kanały dystrybucji, wysokośd obrotów, ofertę produktów Analiza Należy określid w jakim czasie osiągniemy i usług, lokalizacja, oferta cenowa. konkurencji silną pozycję na rynku w stosunku do konkurencji.  Należy określid cele i strategie konkurencji  Należy określid możliwą reakcję konkurencji na wejście nowego gracza na rynek  Należy zdefiniowad sposoby zabezpieczenia się przed działaniami konkurencji 12
  12. 12. Analiza konkurencji – rynek krajowy Przykład - kawiarnia Analiza konkurencji powinna określad najważniejsze cechy konkurencji (udział w rynku, metody sprzedaży, charakterystyka klientów, ceny produktów / usług konkurencji). Głównymi graczami na rynku są kawiarnie sieciowe, które Liczba lokali Średnia cena Nazwa sieci Udział w rynku posiadają większościowy udział w rynku w Polsce kawy Coffee Heaven 51 23% 12 zł Cafe Nescafe 39 18% 9 zł Jedną kawiarnię odwiedza średnio 200 osób / dobę iCoffee 29 12% 10 zł Empik Cafe 29 12% 9 zł Silną konkurencję na rynku krajowym potwierdzają Voyage Cafe 28 11% 10,5 zł zrelizowane inwestycje: Cafe Club 28 11% 8 zł  Przejęcie sieci Mercer’s przez iCoffee Pożegnanie z 16 6% 8,5 zł  Przejęcie kawiarni Tchibo przez Ruch Afryką W Biegu Cafe 14 4% 10 zł  Inwestycja NFI Krezus w eCoffee Costa Coffee 13 3% 11 zł  Wejście na rynek sieci Starbucks Starbucks 3 0,5% 12 zł  Inwestycje McDonald’s w sied kawiarni Wayne's Coffee 2 0,2% 9 zł 13
  13. 13. Analiza konkurencji – rynek lokalny Przykład - kawiarnia Analiza konkurencji na rynku lokalnym, to analiza bezpośredniej konkurencji dla każdego z lokalu. W którym miejscu powinniśmy otworzyd jedną z naszych kawiarni w Warszawie? 1 Na Ursynowie znajduje się około 15 punktów gastronomicznych o cechach kawiarni. Jedna z naszych 2 Większośd stanowią cukiernie (8 punktów), które prowadzą głównie sprzedaż na wynos. kawiarni będzie zlokalizowana na 3 Około 4 punktów serwujących kawę to restauracje. Ursynowie, przy kinie Multikino, gdzie 4 1 punkt specjalizuje się w sprzedaży kawy i akcesoriów kawowych. krzyżują się główne ulice dzielnicy, linia 5 4 punkty to kawiarnie, które należą do znanych sieci. metra i gdzie obecnie nie ma kawiarni. 6 Kawiarnie zlokalizowane są przy centrach handlowych. 14
  14. 14. Analiza konkurencji – Przewagi konkurencyjne Przykład- kawiarnia Po określeniu konkurencji należy wskazad źródła przewagi konkurencyjnej naszej firmy. Lokalizacja Wnętrze Przy najbardziej ruchliwych ulicach oraz Wszechstronne, o klimatycznym wystroju w centrach handlowych. typowym dla kawiarnii „towarzyskiej”. Kawa Usługi Wysoka jakośd serwowanej kawy, Dostęp do WiFi, pełny pakiet prasy, słodkie sprowadzana z Włoch. przekąski markowych firm. Oferta Muzyka na żywo, karaoke. 15
  15. 15. Wielkośd Rynku i jego rozwój Zakres Wzrost przychodów firmy jest uzależniony od wielkości i potencjału wzrostu rynku zbytu na produkt / usługę. Analiza wielkości i potencjału wzrostu rynku powinna opierad się na liczbach. Analiza wielkości i wartości rynku:  Wielkośd rynku w wartościach liczbowych: Podstawa do szacowania  liczba klientów, przychodów naszej firmy.  Liczba transakcji dokonywanych przez klienta,  liczba sprzedanych jednostek,  wartośd sprzedaży (cena * liczba sprzedanych jednostek)  Oczekiwania co do rozwoju rynku - prognozy wzrostu rynku: Podstawa do szacowania prognozy wzrostu przychodów naszej firmy.  Tempo wzrostu wielkości rynku (liczby klientów, sprzedanych jednostek) Podstawa do określenia  Główne czynniki mające wpływ na rozwój rynku np. technologia, czynników wpływających inicjatywy legislacyjne (analiza makrootoczenia). na rozwój naszej firmy. 16
  16. 16. Wielkośd rynku i jego rozwój Przykład - kawiarnia Należy zbadad jak kształtowała się koniunktura na rynku w okresie 3-5 ostatnich lat oraz jakie są prognozy wzrostu na najbliższe lata. Źródło: www.pmrpublications.com 17
  17. 17. Jaka jest wartośd rynku kawiarni w Polsce?
  18. 18. Wielkośd Rynku i jego rozwój Przykład - kawiarnia Potencjał rozwoju rynku można określid na podstawie porównania wielkości i wartości rynku w innych krajach. 1,5 mld Wartośd rynku kawiarni w Polsce wyceniana jest na ok. 1,5 mld zł 500 W całym kraju działa około 500 kawiarni 6x Rynek kawiarni odnotował w Polsce 6-krotny wzrost w ciagu ostatnich 10 lat 20 % Co roku obroty działajacych w Polsce kawiarni rosną o 20 % W Wlk. Brytanii działa 20 razy wiecej barów kawowych niż w Polsce 20 x (przy czym populacja Wlk. Brytanii jest tylko 1,5 razy większa od polskiej) 19
  19. 19. Wielkośd Rynku i jego rozwój Przykład - kawiarnia Analizując rynek należy porównywad informacje z wielu źródeł i wyciągad wnioski z zebranych informacji. Wraz ze zmianą koniunktury, reprezentacyjne miejsca Własne kawiarnie otwierają czołowi producenci, mnóstwo w miastach, które do tej pory były zajęte przez banki jest kafejek niezależnych, rośnie znaczenie kawiarni i coffe i różnego rodzaju firmy doradztwa finansowego, coraz barów sieciowych (…) częściej będą dostępne (…) Źródło: fresch&cool market Źródło: www.portalspożywczy.pl Rynek kawy w Polsce wart jest już 3,5 mld zł i cały czas Napływ środków unijnych dla sektora, zbliżające się Euro dynamicznie rośnie. Zwiększający w nim swój udział segment 2012, oraz długofalowa perspektywa wzrostu gospodarczego premium oraz rosnąca popularnośd kaw typu espresso po chwilowym osłabieniu daje mocne podstawy do powoduje, że producenci kawy wciąż rozwijają ofertę optymistycznych prognoz dotyczących rozwoju rynku rynkową (…) w dłuższej perspektywie (…) Źródło: www.portalspożywczy.pl Źródło: http://www.pmrpublications.com 20
  20. 20. Analiza Makrootoczenia Analiza makrootoczenia określa czynniki zewnętrzne , które mają wpływ na działalnośd naszej firmy. Na podstawie analizy makroekonomicznej możemy oszacowad prognozy wzrostu przychodów naszej firmy. • PKB, Ekonomiczne • Stopy inflacji, • Bezrobocie • Podatki. • Polityka gospodarcza, • Polityka Paostwa wobec przedsiębiorców, Polityczne • Bariery urzędowe. • Obowiązujący system wartości, Czynniki • Świadomośd wspierania projektów ekologicznych i innowacyjnych, Społeczne • Podatnośd na reklamę. zewnętrzne • Ustawy regulujące działalnośd w sektorze którym działamy, Prawne • Prawo patentowe, • Regulacje prawne dotyczące certyfikatów/patentów. • Normy jakościowe ISO, CE, inne. Technologiczne • Nowe technologie produkcji, • Dostęp do internetu. 21
  21. 21. Analiza Makrootoczenia Przykład - kawiarnia Na podstawie analizy czynników ekonomicznych możemy określid w jakim tempie będzie rozwijał się sektor w którym działa firma.  PKB Wzrost PKB w Polsce w 2007- 6,6%, w 2008 – 4,8%, w 2009 - 1,7%, prognoza na 2010 - 2%. Wnioski:  Poziom inflacji Nastąpiło zahamowanie wzrostu gospodarczego w Polsce. Inflacja w I kwa 2010 3,5 % r/r. Na poziom inflacji wpływ miały przede wszystkim ceny żywności. Czy tempo wzrostu rynku kawiarni będzie niskie?  Poziom bezrobocia Wzrost bezrobocia w kraju w 2009 – z 9,9% do 12%. 22
  22. 22. Analiza Makrootoczenia Przykład - kawiarnia Na podstawie analizy otoczenia społecznego i polityczno-prawnego możemy określid czynniki, które mają wpływ na wzrost sektora w którym działa firma Otoczenie Społeczne  W Polsce konsumpcja kawy rośnie – powód zmiana obyczajów żywieniowych.  80% Polaków pije kawę regularnie.  Polak spożywa średnio ok 3 kg kawy rocznie. W Niemczech i Włoszech - 6 kg; Wnioski: w Skandynawii - 12 kg.  Polacy coraz częściej piją kawę poza domem – w kawiarniach. Rynek kawiarniany w Polsce rośnie dynamicznie – powód: zmiana stylu życia. Otoczenie polityczno-prawne Zagrożeniem dla rozwoju  Nowa ustawa antynikotynowa ma wprowadzid nakaz wydzielenia Sali do palenia kawiarni może byd nowa w lokalach gastronomicznych. ustawa antynikotynowa. Na rynku kawiarnianym Otoczenie technologiczne pojawiają się nowoczesne technologie  Nowe technologie wchodzą na rynek kawiarni usprawniając procesy:  Produkcji np. coraz bardziej nowoczesne ekspresy do kawy,  Zarządzania kawiarnią np. centralne moduły zarządzania kawiarniami.  Kawiarnie stają się coraz bardziej multimedialne (WiFi). 23
  23. 23. Analiza Rynku - podsumowanie Na podstawie zebranych informacji należy oszacowad wielkośd sprzedaży firmy, liczbę klientów, ceny i rodzaje produktów / usług. Wartośd rynku restauracyjnego 1,5 mld w Polsce Liczba naszych Klientów 100 osób w ciągu dnia Liczba osób pijących kawę w Polsce 25 mln Wielkośd sprzedaży Ilośd kawy konsumowana przez 3 kg kawy = 500 w naszych kawiarniach 36 000 kaw jednego Polaka kubków kawy (w ciągu roku) Liczba kawiarni w Polsce Ok. 300 lokali Średnie cena kawy 11 zł w naszej kawiarni Liczba Klientów kawiarni w Polsce 300 000 osób Średnia cena kawy konkurencji 10 zł Średnie tempo rozwoju rynku Przychody naszej firmy 396 000 zł kawiarni w Polsce 20% Roczne tempo wzrostu 20% naszej firmy
  24. 24. Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, powielanie i wykorzystywanie materiałów lub ich elementów bez zgody autorów surowo za Dziękujemy za uwagę. Dariusz Brzezioski Łucja Piwowarczyk Partner Zarządzający Konsultant Tel. +48 605 903 903 Tel. +48 605 530 800 E-mail: Dariusz.Brzezinski@pif.pl E-mail: Lucja.Piwowarczyk@pif.pl Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, powielanie i wykorzystywanie materiałów lub ich elementów bez zgody autorów surowo zabronione.
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×