Silicon Valley

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Silicon Valley

  1. 1. lOS MEJORES CONSEJOS SOBRE CÓMO HACER NEGOCIOS EN El MERCADO DE SllICON VAllEY """" riencia de usuario web que cuenta como clientes a eBay y Google gra­ E' nuevo I cias a su apuesta por aquel mercado. Otra razón la apunta María Fan­ • jul, responsable de desarrollo de a e ca o negocio de la consultora StepOne: "El mercado americano es 13 veces el español. Es hipercompetitivo, pero si te haces un hueco, tus creci­ mientos son a lo grande". No hace falta decir que eso no Si hay un lugar en el que sueñan estar las pymes más innovadores, significa que vayas a llegar y besar el ése es Silicon Valley. y no es para menos. Algunos españoles han santo. De hecho, la experiencia de Alfonso de la Nuez es la excepción, conseguido a eBay y Google como clientes en su primer intento. no la regla. Si él ha conseguido Aunque no es una aventura fácil. Te contamos cómo entrar en el pasar por delante de firmas ameri­ canas que venden productos simi­ mercado más dinámico y competitivo del mundo de la tecnología. lares al suyo y sin ayuda de nadie, también es cierto que otros muchos lo intentan y vuelven sin resultados. i tienes un producto inno­ todo lo que se cuenta es verdad. Y Son las dos caras de una moneda S vador, seguro que a ratos dejas volar tu imaginación y sueñas con dar el salto a Silicon Valley para venderlo. Luego aparece el Pepito Grillo de la que el viaje vale la pena. "Silicon Valley es el centro de los empren­ dedores tecnológicos, de la inno­ vación, de sacar adelante proyectos con capital riesgo ... Está plagado que todos codician y pocos consi­ guen. "Es un mercado muy abierto, pero también muy competitivo. Vas a tener una reunión de 20 minutos que será tu única oportunidad de sensatez en tu cabeza y te asaltan de grandes empresas, pero también demostrarle al otro que tu negocio mil dudas: ¿Van a hacer caso en la de start up puntocorn. Supone una es interesante", advierte Fanjul. meca de la tecnología a un espa­ inversión, pero es asumible y hay ñolito corno yo? ¿Es mi producto que hacerlo. Están con los brazos SOY ESPAÑOL, ¿Y QUÉ? competitivo? ¿Cómo llamo a la abiertos para recibir ideas", asegura Saberte mover y convencer en el puerta de Google o Yahoo? Alfonso de la Nuez, director geren­ mínimo tiempo. Ésas son las dos Quienes conocen el mercado y te de Xperience Consulting, una claves más importantes para tri un­ ya han probado suerte dicen que consultora de usabilidad y expe­ f¿¡r allí. No importa de dónde ven­ 56 EMPRENDEDORES.ES MAKZO 2010
  2. 2. gas. "Ser español no perju­ dica. Es un complejo que hay que quitarse de enci­ ma. Si lo haces bien, nadie tendrá ningún problema en sentarse contigo en una reu­ nión. Pero tienes que saber cómo y con quién hablar", asegura María Fanjul. De hecho, el cómo y el quién son las dos claves que van a definir tu éxito o tu fracaso en esta aven­ tura. "El gap cultural es muy impor­ tante y no es una simple cuestión de tener o no buen nivel de inglés. La cultura de hacer negocios es dife­ rente incluso entre Silicon ValJey y otros lugares de Estados Unidos. Ser español es un handicap, pero por nuestra cultura empresarial. No tenemos el mismo estilo. Por ejem­ plo, aquÍ funciona mucho el elevator pitch. Si te encuentras con un direc­ tivo en el ascensor, tienes que saber contarle tu película en minuto y medio. Ser directo", explica José Mateos, uno de los socios de la ace­ leradora de negocios en Silicon Valley Wikreate Expansion. LA PUERTA DE GOOGLE O YAHOO ¿Me abrirán la puerta gigantes como Google o Yahoo? Si te sabes mover, la respuesta es sí. "Es relativa- MARZO 2010 EMPRENDEDORE5.ES 57
  3. 3. estrate -a DAR EL SALTO EN SOLITARIO Si vas por libre, la mejor forma de hacer contactos es a través de ferias. "Pero no esperes que vayan a ti. Vete a cazar. Vete a r.0r ellos. Sin complejos. Eso sí, cuando te acerques a a guien piensa que los estadounidenses son muy dados a preguntarte directamente: ¿Por qué tengo que elegirte a ti? Hay que tener preparada la respuesta y hacerlo en 10 minutos. Si les llama la atención, ya montarás una reunión después", comenta Alfonso de la Nuez. Así se seduce en el Valle del Silicio. Vende tu producto es el presidente, su background ya ti mismo como empresario, quiénes son No hace falta que tengas un pro­ las personas que han creído en él ducto superinnovador para triun­ y quién ha invertido en el nego­ far allí. Basta con que tenga un cio. Hay que saber convencerles componente tecnológico. "Pero de por qué tienen que comprar el éxito no está sólo ligado al tu producto y convertirse en producto, sino también al direc­ socios", comenta losé Mateos. tivo que hay detrás de la empre­ sa. Esto es algo que debemos Reuniones breves tener claro. En España, para ven ­ y al grano der algo nos limitados a hablar "Allí tienes que dejar muy claro las mil maravillas de un produc­ cuál es el objetivo de la reunión, to. En Silicon Valley tienes que los puntos a tratar, cuánto va a presentar primero el producto, durar... Y te tienes que ceñir a pero después explicar bien quién ese horario cerrado .. La importan- PH I l!) TEXAS INSTRUMENTS ----. -­ - -- - ­ - - - -- ­ - -_ - - - - --­ ­ - --­ -.­ -,
  4. 4. cia del ahorro de tiempo es fun­ Mateas recomienda, "San damental entenderla, Si alguien Francisco, para quienes bus­ te dice 'vamos a tomar un café', quen atraer a talentos jóvenes y no es que vayas a la cafetería a creativos; Palo Alto para el sentarte. Coges el café y te lo talento de la Universidad de llevas a la reunión ", comenta Stanford y San jasé, la Alfonso de la Nuez . capital de Silicon Valley, para estar conectado y Una dirección tener una oficina grande a en Silicon Valley precios moderados. Pero "Es muy difícil que te tomen en cualquier localización entre serio o te tengan en cuenta, si no medias es viable". tienes una oficina allí, aunque sea una representación. Si una com­ Olvídate de las formas pañía española escribe un correo "No les importa tanto las formas electrónico a Yahoo o a Google como el fondo. La vestimenta con una dirección de aquí, le van tradicional allí es un polo, dockers a remitir a la oficina europea", o vaqueros y unos zapatos de asegura María Fanjul. sport o unas zapatillas. Sea para jasé Mateas propone una alter­ una reunión o una presentación. nativa para quienes disponen No encontrarás a nadie en el sec­ de pocos recursos: "No hace tor de la tecnología que vaya con falta abrir una oficina física. traje y corbata. La jerarquía tam­ Muchas empresas sólo tienen bién es diferente. No hay tanta una dirección postal y el respon­ distancia entre jefe y subordina­ sable trabaja desde casa. do. Son estructuras más horizon­ Ala hora de elegir la ubicación, tales", explica de la Nuez. El 25% de las empresas de Silicon Valley que atrajo capital en 2009 tenía como CEO un extranjero mente fácil reunirte con un eje­ empiezan a cambiar. En los últimos unos volúmenes de apalancamiento cutivo de alto nivel de cualquier años han ido en aumento las grandes, no es tan abierto para las empresa. Por supuesto, no es fácil empresas de biotecnología y de pyrnes como Internet", añade Fanjul. conseguir una cita con el fundador energías verdes. Y es precisamente en Un tema aparte son las pymes de Google, pero es mucho más fácil este capítulo donde las espaüolas biotecnológicas. Las españolas que acceder a esos niveles que en Espa­ pueden jugar con más ventaja en el hacen las américas como Grupo LIPS ña. Por dos motivos. Porque la mercado norteamericano . Nuestro Ferrer o Grifols no son precisamen­ • es tructura de las empresas allí es mucho má s horizontal. Y porque nadie va a mirar tu tamaño para país es ya la primera potencia mun­ dial en energía fotovoltaica. "Esta­ mos muy avanzados en ese área y te de pequeiío formato y Silicon Valley no es un objetivo tan priori­ tario al buscar ubicación para entrar relacionarse contigo. Ellos no ponen nuestra experiencia es tá muy valo­ en el mercado americano como tantos filtros como en España. rada en Estados Unidos. Iberdrola , sucede con las tecnológicas. "Sólo es Ahora bien, es fácil siempre y cuan­ por ejemplo, se ha llevado unas interesante para proyectos en fase do seas capaz de vender el porqué ayudas espectaculares de la Admi­ semilla, porque allí hay más acceso de esa reunión. Si eres capaz de nistración Obama", recuerda Fanjul. a la financiación. Pero como puerta ,:,! hacerJo, es relativamente sencillo", La mala noticia es que a diferencia de entrada al mercado para una <..J ~ comenta María Fanjul. de lo que sucede con las empresas de empresa ya creada, no es clave. Sili­ ~ sofhA/are e Internet, "en este caso con Valley no es el centro del :;: ¿El TURNO DE LAS CREEN? están saliendo fuera más las grandes mundo para la biotecnología", ~ Tradicionalmente, Silicon Valley se que las pyrnes: Iberdrola, Acciona ... Y explica Gonzalo Mario, socio-direc­ o HI ha asociado con desarrollos de soft­ alguna de menor tamaño, como tor de Suanfarma. 11 ~ t;; ware e Internet, pero las cosas Fotowatio. Es un sector que exige PILAR ALCÁZAR ~ MARZO 2010 EMPRENDEDORES.ES 59

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