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NEGOCIACION NEGOCIACION Presentation Transcript

  • Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes
  • ¿POSICION o INTERES? Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes ¿Cuánto pide por este plato de bronce? Es una hermosa antigüedad, creo que se la puede llevar por $75.- ¡Vamos! Esta abollado. Le daré $ 15. ¿De verdad? $ 15 no es serio. Bueno, podría subir hasta $ 20, pero Nunca pagaría algo como $75. Ud, no sabe lo que esta comprando, $ 60 en efectivo, ahora mismo. $37,50 y no daré un centavo mas. ¿Se ha fijado en el grabado de ese plato? Dentro de un año, artículos como este se venderán al doble de lo que valen hoy. CLIENTE DUEÑO
  • Un CONFLICTO es… Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes
    • Un problema que debe ser resuelto
    • Una situación difícil que debe evitarse
    • Una situación que resulta incómoda, tensa, peligrosa
    • para todas las partes implicadas.
  • ¿Qué debo hacer antes de negociar? Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes
    • Análisis del Interés de la otra parte
    • Tipo de conducción que le damos a la negociación
    • Otros
    Criterios
  • ¿Qué debo hacer antes de negociar? Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes PERDER – GANAR SUAVIZAR GANAR - GANAR CONFRONTAR PERDER – PERDER EVITAR GANAR - PERDER FORZAR GANAR PERDER PERDER GANAR NEGOCIAR Newstrom John W. Y Davis Keith. Comportamiento Humano en el Trabajo. Edit. Mc Graw Hill México. 1999
  • Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes “ Una conversación donde dos o más partes intentan llegar a un acuerdo y cada uno se esfuerza por lograr que el acuerdo sea lo mas beneficioso posible para sí misma, intentando influir sobre los otros a través de diversos recursos .” Francisco Ingouville NEGOCICACION
  • Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes 7 elementos de una buena preparación NEGOCICACION
    • Cuanto mejor manejemos cada elemento, mejor será el resultado:
    • Intereses
    • Opciones
    • Alternativas
    • Legitimidad
    • Comunicación
    • Relaciones
    • Compromiso
  • Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes 7 elementos de una buena preparación (s/ Roger Fisher) NEGOCICACION
    • Intereses: Lo que verdaderamente nos importa.
    • Opciones: Posibles acuerdos o partes de un posible acuerdo
    • Alternativas: El resultado me puede abrir diferentes caminos.
    • Legitimidad: El ámbito debe ser de justicia y no de desigualdad.
    • Comunicación: Se debe pensar por adelantado, qué decir y que no.
    • Relaciones: Construir vínculos para que facilite el acuerdo.
    • Compromiso: Las promesas deben ser planificadas y creíbles.
  • Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes NEGOCICACION Mis intereses Aquello que me importa de verdad. Mis deseos, necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores. 1. 2. 3. 4. 5. 7 elementos de una buena preparación Opciones Posibles acuerdos que podemos alcanzar. 1. 2. 3. 4. 5. Legitimidad Los criterios o precedentes externos que pueden convencer a uno o ambos de que un acuerdo propuesto es justo. 1. 2. 3. 4. 5. Los intereses del otro Lo que yo creo que a la otra parte le importa de verdad. Sus deseos, necesi-dades, preocupacio-nes, esperanzas y te-mores. 1. 2. 3. 4. 5. Mi alternativa de salida Mi Compromiso
  • Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes 7 elementos de una buena preparación (s/ Roger Fisher) NEGOCICACION
    • Intereses: Lo que verdaderamente nos importa.
    • Identificar las partes involucradas:
    • Aclarar los intereses:
    • Indagar en busca de intereses subyacentes:
    Personas de “mi lado” a quienes puede importarles el resultado Personas de “su lado” a quienes puede importarles el resultado Míos ¿Qué me importa a mí? De otros ¿Quiénes influenciarán? De ellos ¿Qué les importará? Intereses Importantes Míos De ellos Importancia Relativa Intereses Básicos ¿Por qué? y ¿Con qué propósito?
  • Técnicas Gerenciales Lic. Javier Yunes Actividad Individual NEGOCICACION Solucionando problemas