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Estrategia de Marketing - Parte 1 Planificar en Función del Cliente
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Estrategia de Marketing - Parte 1 Planificar en Función del Cliente

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Enfoques para una correcta planificación del negocio.

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  • 1. Definición delNegocioYeries Musiet W.Planificar elNegocio enFunción delCliente
  • 2. Funciones básicas de la empresaComo su propósito es crear un cliente,la empresa tiene sólo dos funcionesbásicas que son:Comercialización e Innovación
  • 3. El negocio de la empresa nace desde la necesidad. Ya no desde elproducto. El concepto de producto o servicio no existe, sino esen relación con un segmento de mercado que lo demanda.Mercado y producto son inseparables.“
  • 4. Las definiciones clave abarcan: ¿Dónde voy a competir? - mercados ySegmentos-, ¿Cómo voy a competir? – propuesta de valor-.
  • 5. Detección denecesidadesdiferencialesDetección denecesidadesdiferencialesIdentificaciónde segmentosprioritariosIdentificaciónde segmentosprioritariosDesarrollode propuestade valorpor segmentoDesarrollode propuestade valorpor segmentoAdecuaciónde procesosy estructuraorganizacionalAdecuaciónde procesosy estructuraorganizacional
  • 6. Detección denecesidadesdiferencialesDetección denecesidadesdiferencialesIdentificaciónde segmentosprioritariosIdentificaciónde segmentosprioritariosDesarrollode propuestade valorpor segmentoDesarrollode propuestade valorpor segmentoAdecuaciónde procesosy estructuraorganizacionalAdecuaciónde procesosy estructuraorganizacionalInvestigacióndel MercadoIdentificaciónde variablesdiferenciadorasAnálisis dela posiciónde la compañíay suscompetidoresInvestigacióndel MercadoIdentificaciónde variablesdiferenciadorasAnálisis dela posiciónde la compañíay suscompetidores
  • 7. Detección denecesidadesdiferencialesDetección denecesidadesdiferencialesIdentificaciónde segmentosprioritariosIdentificaciónde segmentosprioritariosDesarrollode propuestade valorpor segmentoDesarrollode propuestade valorpor segmentoAdecuaciónde procesosy estructuraorganizacionalAdecuaciónde procesosy estructuraorganizacionalInvestigacióndel MercadoIdentificaciónde variablesdiferenciadorasAnálisis dela posiciónde la compañíay suscompetidoresInvestigacióndel MercadoIdentificaciónde variablesdiferenciadorasAnálisis dela posiciónde la compañíay suscompetidoresAnálisis de lossegmento deconsumidoresy su nivelde atractivo.¿Puede laEmpresaatenderlos?Definición deopcionesestratégicasposibles.Análisis de lossegmento deconsumidoresy su nivelde atractivo.¿Puede laEmpresaatenderlos?Definición deopcionesestratégicasposibles.
  • 8. Detección denecesidadesdiferencialesDetección denecesidadesdiferencialesIdentificaciónde segmentosprioritariosIdentificaciónde segmentosprioritariosDesarrollode propuestade valorpor segmentoDesarrollode propuestade valorpor segmentoAdecuaciónde procesosy estructuraorganizacionalAdecuaciónde procesosy estructuraorganizacionalInvestigacióndel MercadoIdentificaciónde variablesdiferenciadorasAnálisis dela posiciónde la compañíay suscompetidoresInvestigacióndel MercadoIdentificaciónde variablesdiferenciadorasAnálisis dela posiciónde la compañíay suscompetidoresAnálisis de lossegmento deconsumidoresy su nivelde atractivo.¿Puede laEmpresaatenderlos?Definición deopcionesestratégicasposibles.Análisis de lossegmento deconsumidoresy su nivelde atractivo.¿Puede laEmpresaatenderlos?Definición deopcionesestratégicasposibles.Diseñaruna propuestade valorsuperior a lacompetencia.Propuestade valorque optimicela Ecuación‘costo-beneficio’y rentabilidad.Elecciónde concesiones.Diseñaruna propuestade valorsuperior a lacompetencia.Propuestade valorque optimicela Ecuación‘costo-beneficio’y rentabilidad.Elecciónde concesiones.
  • 9. Detección denecesidadesdiferencialesDetección denecesidadesdiferencialesIdentificaciónde segmentosprioritariosIdentificaciónde segmentosprioritariosDesarrollode propuestade valorpor segmentoDesarrollode propuestade valorpor segmentoAdecuaciónde procesosy estructuraorganizacionalAdecuaciónde procesosy estructuraorganizacionalInvestigacióndel MercadoIdentificaciónde variablesdiferenciadorasAnálisis dela posiciónde la compañíay suscompetidoresInvestigacióndel MercadoIdentificaciónde variablesdiferenciadorasAnálisis dela posiciónde la compañíay suscompetidoresAnálisis de lossegmento deconsumidoresy su nivelde atractivo.¿Puede laEmpresaatenderlos?Definición deopcionesestratégicasposibles.Análisis de lossegmento deconsumidoresy su nivelde atractivo.¿Puede laEmpresaatenderlos?Definición deopcionesestratégicasposibles.Diseñaruna propuestade valorsuperior a lacompetencia.Propuestade valorque optimicela Ecuación‘costo-beneficio’y rentabilidad.Elecciónde concesiones.Diseñaruna propuestade valorsuperior a lacompetencia.Propuestade valorque optimicela Ecuación‘costo-beneficio’y rentabilidad.Elecciónde concesiones.Adecuarlos procesosy la estructurade la empresapara desarrollarcon éxitola estrategia.Evaluar desnivelentre lascapacidadescríticaspresentes y lasrequeridas.Adecuarlos procesosy la estructurade la empresapara desarrollarcon éxitola estrategia.Evaluar desnivelentre lascapacidadescríticaspresentes y lasrequeridas.
  • 10. Entonces, parte de la definición clave es decidir cuáles segmentos demercado voy a atender … y cuáles no. Qué necesidades y de quiénesserán mi foco.
  • 11. Entonces, parte de la definición clave es decidir cuáles segmentos demercado voy a atender … y cuáles no. Qué necesidades y de quiénesserán mi foco.Sin olvidar que hablamos de personas, no de productos.
  • 12. Al segmentar y determinar que grupo es más atractivo, puedo utilizar variablesdemográficas como la edad o etapa familiar, o criterios más específicos, como los beneficiosque buscan, sus preferencias o situación de compra.
  • 13. Parejas jóvenes, sin hijos o hijos pequeños. Recién empiezan a trabajar.Viven en departamentos pequeños y tienen presupuestos restringidos. Prefierenmuebles sobrios, de líneas de simples, un solo color que les permita combinar.Funcionales, con espacios y compartimientos para guardar …
  • 14. Poseen viviendas hechas a la medida y tienen gustos ya definidos. Buscansoluciones a la medida, sin mayores preocupaciones por el precio. PrivilegianParejas adultas,con hijosadolescentes.Están amoblandosu casa en ellago o en elcampo.
  • 15. Pero el foco también debe estar hacia adentro. Esas necesidades cómo vana ser satisfechas. Con qué capacidades y recursos contamos (personal,procesos, patentes e innovaciones, etc.) y qué competencias manejamos (diseño,fabricación, manejo financiero, logístico, etc.)
  • 16. Una evaluación interna debe considerar además cuál es la situación actual de laempresa con respecto al cliente, los competidores y el mercado actual en el futuroinmediato (máximo 2 años).En cada segmento o con cada producto.
  • 17. Este conocimiento debe ser puesto en acción y con formato comercial.“
  • 18. El concepto de negocio debe estar en una sola idea.“
  • 19. ¿Cuál es el negocio?¿Cuál es el negocio?EASY Hágalo usted mismo Solución de problemaEASY Hágalo usted mismo Solución de problemaGeneración de ValorGeneración de Valor
  • 20. ¿Cuál es el negocio?¿Cuál es el negocio?Chilexpress Entrega rápida y segura Tecnología, InformCoordinaciónChilexpress Entrega rápida y segura Tecnología, InformCoordinaciónGeneración de ValorGeneración de Valor
  • 21. ¿Cuál es el negocio?¿Cuál es el negocio?Lider Siempre precios bajos Logística, RotaciónVelocidadLider Siempre precios bajos Logística, RotaciónVelocidadGeneración de ValorGeneración de Valor
  • 22. ¿Cuál es el negocio?¿Cuál es el negocio?Dell Directo, Personalizado Plataforma TecnoDell Directo, Personalizado Plataforma TecnoGeneración de ValorGeneración de Valor
  • 23. ¿Cuál es el negocio?¿Cuál es el negocio?Starbuck’s Compartir la Experiencia Lugar Diferente y CalidStarbuck’s Compartir la Experiencia Lugar Diferente y CalidGeneración de ValorGeneración de Valor
  • 24. Esta propuesta debe considerar siempre lo que hacen mis competidores, pues debomarcar diferencias con ellos. Nunca cerrar los ojos y descuidarse. Preguntar a los clientes,a mis empleados. Recortar sus anuncios. Ir a seminarios donde participen. Armar carpetascon toda su información.“
  • 25. ¿Cuan cerca de esta metodología estamos? ¿Qué nosfalta para implementarla?“
  • 26. preguntas?

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