Your SlideShare is downloading. ×
0
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Resumen cap 4
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Resumen cap 4

134

Published on

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
134
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
8
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. YESSICA CASTAÑEDA NÚÑEZ Resumen capítulo 4
  • 2. CAPÍTULO 4 Esquema de ventas
  • 3. Este capítulo tiene como objetivo la mejora de la comprensión en las ventas y su administración, pudiendo apreciar por qué se estructuran los canales de diferentes formas. Evaluando la utilidad y aplicación de las exhibiciones como un medio promocional, para comprender la naturaleza y el rol de las relaciones públicas como herramienta de ventas. Definiendo entonces al esquema de ventas como la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuáles son los objetivos de venta y específicamente de qué forma se conseguirán cuantificándolo en un presupuesto.
  • 4. FUERZAS DE COMPORTAMIENTO: a. Expectativas de consumidores y compradores organizacionales elevada. b. El cliente evita las negociaciones comprador - vendedor. c. El poder de los grandes compradores se expande. d. La globalización de los mercados. e. La fragmentación de los mercados.
  • 5. FUERZAS QUE AFECTAN LASVENTASY LA ADMINISTRACIÓN DEVENTAS Fuerzasadministrativas Fuerzastecnológicas Fuerzasdecomportamiento Expectativas del cliente Mentes profesionales Comprador – negociación Poder de expansión de los compradores Globalización de mercados Fragmentación de mercados Computadoras y software complejos Intercambio electrónico de datos Videoconferencias Extranet Oficinas y canales virtuales Correo directo Telemarketing La administración estratégica de clientes requiere que se realicen tres actividades: 1. Mejorar el conocimiento del cliente para agregar valor a las relaciones con el mismo. 2. Reenfocar los esfuerzos de la fuerza de trabajo hacia la administración y explotación de que afecten el valor del cliente. 3. Unir todas las actividades y procesos de la compañía que afectan el valor para el cliente en un solo punto de entrega de valor sencillo
  • 6. CANALES DEVENTAS Los canales de distribución implican dos actividades separadas, pero una conexión estrecha: Logística o administración de la distribución física (ADF) 1. Procesamiento de la orden. 2. Manejo de materiales. 3. Almacenamiento. 4. Control de inventarios. 5. transporte. 6. embalaje. 1 Canales de distribución Ruta que toman los bienes durante el proceso de ventas desde el proveedor hasta el cliente. 2
  • 7. DISEÑANDO UN CANAL… Para el diseño de un canal es necesario tomar en cuenta:  Reevaluación de los canales de ventas actuales.  El mercado al que se va dirigido.  Costo del canal.  Tipo de producto.  Potencial de ganancias.  Ciclo de vida del producto.  Financiamiento disponible.
  • 8. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN 1. Directa: no usa intermediarios, su vende y se entrega directamente al cliente final. 2. Selectiva: se vende a través de un número limitado de intermediarios. 3. Intensiva: necesita exposición máxima en el punto de venta. 4. Exclusiva: venta a un número restringido de distribuidores.
  • 9. CARACTERÍSTICAS DE LASVENTAS INDUSTRIALES, COMERCIALESY GUBERNAMENTALES  Menor número de clientes, pero que compran en mayor volumen.  Mercados concentrados, los mercados industriales están altamente concentrados por zona geográfica.  Decisiones de compra complejas, por el volumen y especificaciones de producto.  Relaciones con los clientes a largo plazo.  Comercio recíproco.
  • 10. TIPOS DE PRODUCCIÓN 1. Producción por orden (o unidad o proyecto): fabricación con los requerimientos específicos de cada cliente. 2. Producción por lote: cierto número de productos se fabrican al mismo tiempo. 3. Producción en línea: producción continua de productos idénticos. 4. Producción por proceso (o continua): se poseen materias primas que entran en proceso de manufactura y se entrega un producto terminado.
  • 11. TIPOS DE SALIDAS DEVENTA 1. Clubes de precio: tiendas al mayoreo y al menudeo. 2. Cadenas de supermercados: distribuidores al menudeo. 3. Tiendas departamentales: tiendas con 5 departamentos o más. 4. Independientes: comerciantes dueños de sus tiendas a menudeo. 5. Telemercado: orden por teléfono. 6. Venta directa: catálogo.
  • 12. VENTAS POR FRANQUICIA Franquicia: sistema de markeitng vertical, su poder está basado en un punto del canal que está alejado del cliente final uno o más pasos. Formas de la franquicia moderna: 1. De fabricante a minoristas. 2. De fabricante a mayoristas. 3. De mayorista a minoristas. 4. Franquicias patrocinadas por empresas de servicios para minoristas.
  • 13. CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS:  Intangibilidad.  No se puede separar la producción del consumo.  Los servicios no son estándar.  No es posible su almacenamiento.
  • 14. LAS 7 P’S DEL SERVICIO Producto Precio Plaza Promoción Personas Proceso Evidencia física Es el elemento más importante, ya que sin ellas el servicio no se puede ofrecer Manera en que se brinda el servicio
  • 15. PROMOCIONES DEVENTAS Las promociones de ventas incluyen técnicas que pueden usarse en las organizaciones como parte de su esfuerzo del marketing. Las promociones de ventas se dividen en tres áreas principales: 1. Promociones para el consumidor. 2. Promociones comerciales. 3. Motivación personal.
  • 16. PROMOCIONES AL CONSUMIDOR Están diseñadas para estimular la demanda final y desplazar productos a través del canal de ventas, donde los consumidores brindan el impulso. La promoción al consumidor que más se utiliza s la reducción del precio, conocida como promoción de precio. También se usan las oferta premio, que incluyen: a. Premios de autoliquidación. b. Regalos dentro del paquete. c. Continuidades: mercancía coleccionable. d. Planes de cupones. e. Muestras gratis.
  • 17. PROMOCIONES COMERCIALES La meta es empujar los productos por el canal hacia el cliente.  Los objetivos son:  Lograr una distribución amplia de una nueva marca.  Mover el exceso de inventarios a los exhibidores de la tienda.  lograr los niveles de exhibición requeridos de un producto.  Propiciar mayor inventario global de un producto.  Motivar a los ejecutivos de ventas para recomendar la marca.  Fomentar el apoyo a la estrategia promocional global.
  • 18. MOTIVACIÓN PERSONAL  Son promociones para la fuerza de ventas, algunas se aplican a distribuidores o minoristas.  Son necesarios en las siguientes situaciones:  Introducción de una nueva línea de productos.  Movimiento de artículos de venta lenta.  Obtención de cobertura de territorio más amplia.  Desarrollo de nuevos productos.  Superación de la declinación estacional de las ventas.  Obtención de espacio de exhibición.  Desarrollo de nuevas habilidades de ventas.
  • 19. EXHIBICIONES Su función es afianzar la buena voluntad y preparar el camino para futuras ventas. Elementos de la exhibición:  Producto expuesto.  La literatura no debe estar expuesta para que la tome todo el público.  Las gráficas deben incluir la literatura del producto.  Debe tener buena atracción.  Debe asignarse un área de almacenamiento.
  • 20. RELACIONES PÚBLICAS  Su rol es funge como un auxiliar para las ventas. La práctica de las RP es el esfuerzo deliberado, planeado y sostenido para establecer y mantener la comprensión mutua entre una organización y su público.  Se identifican seis públicos a los cuales dirigirse: 1. Comunidad 2. Empleados 3. Gobierno 4. Comunidad financiera 5. Distribuidores 6. Consumidores 7. Líderes de opinión  Las RP ayudan a la formación de la imagen corporativa.
  • 21. RELACIONES PÚBLICAS CORPORATIVAS  El medio principal de las RP corporativas es la publicidad del prestigio.  Las RP efectivas dependen de:  Establecer objetivos específicos que puedan ser evaluados.  Integrar por completo la función de RP en la organización. Se decide si se debe actuar con un rol técnico o siguiendo políticas preestablecidas por la organización.  Seleccionar el personal correcto
  • 22. AGRUPACIÓN DE LAS RP  Escritores y consultores independientes: quienes son autores redactores de artículos de RP especializados.  Departamentos de las relaciones de las agencias de publicidad.  RP subsidiaria de una agencia de publicidad: la agencia permite un desarrollo de las actividades de RP.  Consultores independientes de RP.  Consultores de RP que asesoran, pero no llevan a cabo el trabajo.
  • 23. CONCLUSIONES Las herramientas de las ventas se deben utilizar con cautela, ya que deben usarse de forma ajustada a las necesidades y requerimientos de compra del consumidor. Durante la exposición de este capítulo, se pudo apreciar cómo es que las herramientas de las ventas, entre las que destacan las RP, los canales de distribución y las promociones, ayudan a que los vendedores puedan estimular las ventas de las empresas. Cuidar de la correcta planificación del esquema de ventas ayudará a cualquier empresa sin importar su tamaño o industria, a elevar satisfactoriamente las ventas de sus productos.
  • 24. BIBLIOGRAFÍA  Jobber, David. Lancaster, Geoff. (2012). Esquema de ventas: (8ª) Administración de la ventas (Pp: 111 – 147). México: Pearson.  Santillán del Río, Alejandro. (2007). Elabora tu plan de ventas: Soy Entrepreneur. Pp: 13 – 16.

×