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Slide 1: 高绩效的营销团队建设 闫治民 1

Slide 2: 第一章 关于团队的正确理解和认识 2

Slide 3: 　　是什么让二战期间， 德国的 著名战将“沙漠之狐”隆美 尔的 一支精锐部队 1764 人瞬间成为白 骨？ 3

Slide 4: • 在非洲的草原上如果看见羚羊在奔 跑，那一定是狮子来了；如果见到 狮子在躲避，那一定是象群发怒了 ；如果见到成百上千的狮子和大象 集体逃命的壮观现象，那是什么来 了？ 4

Slide 5: 蚂蚁军团！ 5

Slide 6: 蚁多咬死象！ 大雁的启示（视频） 6

Slide 7: 什么是团队 7

Slide 8: 团队（ Team ）新解 • Ｔ—— target ，目标； • Ｅ—— educate ，教育、培训； • Ａ—— ability, 能力； • Ｍ—— moral ，士气。 • Ｔｅａｍ代表的是：按团队的目标对团队 成员进行适当的训练，提升他的能力，从 而提高他们的士气，实现团队业绩与个人 利益最大化。 8

Slide 9: 目前营销团队管理中存在哪些问题 1. 员工整体素质不高 2. 员工打工者心态重 3. 员工工作积极性低 4. 员工服务意识不高 5. 员工的异动性较高 9

Slide 10: 原因剖析 1. 管理层管理能力低 2. 缺乏优秀团队文化 3. 员工较缺乏归属感 4. 员工较缺乏事业心 5. 员工缺乏正确心态 6. 员工较缺乏成就感 7. 员工较缺乏凝聚力 8. 员工薪酬满意度低 10

Slide 11: 谁是最重要的责任人？ 团队管理者 11

Slide 12: 怎么办？ 12

Slide 13: 从自身做起！ 13

Slide 14: 观念决定态度、 态度决定行为、行为决定作为 14

Slide 15: 第二章 营销团队领导力和执行力再造 15

Slide 16: • 战略决定命运，执行赢得未来。 • 现代团队进入团队制胜的时代，靠一个人 的能力获得持久竞争优势的时代已经不复 存在。 • 项羽虽然厉害但他还是败在刘邦这个打仗 不如韩信、计谋不如张良、后勤不如萧何 的手里。 16

Slide 17: • 业务高手与高级管理者是两种不同的角色 ，管理者要成为一个卓越的管理者，他必 须让整个团队厉害起来。 • 管理者不要自己成为英雄，而要让每个下 属成为英雄，而他才能成为最大的成功者 。 17

Slide 18: 执行不力是一个普遍现象！ 18

Slide 19: 执行为何不力？ 19

Slide 20: 孙武练兵故事的启示： 1. 孙子为吴王训练宫中美女，分为两队，以王之爱姬各为队长，并在队前三令五申地规 定了前后左右齐步走的动作要领。 2. 第一次击鼓向右，美女们哈哈大笑。孙子说道：“约束不明，条令不熟，将之罪过。 ”于是又反复强调了、反复演练了操作规程。 3. 第二次击鼓向左，美女们还是笑声不止，无一人认真操练。孙子怒而吼道：“约束不 明，条令不熟，将之罪过；既已明确而令不行，队长之罪也。”乃欲斩之。 4. 吴王见孙子动真格的，要斩爱姬，于是求情释放。孙子对答：“将在军，君命有所不 受。”斩了两位队长后，美女队伍操练时，整整齐齐、中规中矩，无一人嘻嘻哈哈， 执行力大大提高。 5. 后来孙子对吴王总结说：“这支队伍，虽赴汤蹈火也不在话下。” 20

Slide 21: 启　示 • 问题在下面，根子在上面。 • 执行不力源于管理者管理者不力。 • 执行力就是管理者，管理者就是执行力。 • 正如美国霍尼韦尔企业前总裁拉里博西迪 先生所言：“执行应当是一名管理者最重 要的工作。” • “ 火车跑得快，全靠车头带；工作好不好 ，关键在管理者。” 21

Slide 22: • 一个团队组织的管理者，无论是大管理者 还是小管理者都必须是执行力的化身，在 事物发展过程中，始终唱主角，是积极的 执行者。 22

Slide 23: 打造超级执行力从管理层做起 •执行力强的团队，需要好的管理者力。 •一个优秀的团队团队管理者就是要善于搭 建支持销售平台的系统，帮助团队人员成功 。 23

Slide 24: 做一个优秀的营销团队管理者 24

Slide 25: 团队管理者的作用 标 使目的目 和方法恰当 义 而有意 责 建立 任感 实 干 事 和自信心 团队管理者 强综 化 合技能 为他人 术 提高技 水平 创造机会 处团队 理好与 们关 外人 系包括 排除障碍 25

Slide 26: 优秀的团队管理者角色分析 1 、实干者 他们以务实的精神身先士卒，带领团 队一起追求卓越，而不是旁观者。 2 、协调者 当他们遇到突如其来的事情时表现 得沉着、冷静，正如人们常说的遇事不慌。 26

Slide 27: 3 、推进者 他们常常表现得思想比较敏捷，对事物 具有举一反三得能力。 4 、创新者 他们具有鲜明的个人特征，思想比较深 刻，对很多问题的看法与众不同，对一些问 题有自己的独到见解，考虑问题不拘一格， 思想比较活跃。 27

Slide 28: 5 、信息者 他们性格比较外向，对人、对事总是 充满热情，表现出很强的好奇心，与外界联系 比较广泛，各方面的消息都很灵通。 6 、监督者 他们的头脑比较清楚，处理问题比较 理智，对人、对事表现的言行谨慎，公平客观 。 28

Slide 29: 7 、凝聚者 他们比较擅长日常生活中的人际交 往，能与人保持和善友好的关系，为人处世 都比较温和，对人、对事都表现的比较敏感 。 8 、完善者 他们做事非常勤奋，并且很有秩序 ，为人处世都很认真，对待事情力求完美。 29

Slide 30: 案例：西游记团队中角色分析 30

Slide 31: 2. 唐僧：凝聚者和完善者 3. 孙悟空：创新者和推进者 4. 猪八戒：信息者和监督者 5. 沙河尚：协调者和实干者 31

Slide 32: 团队角色的启示 • 每一种角色都很重要 • 一个人不可能完美，但团队可以 • 团队中的每一个角色都是优点缺点相伴相 生的 • 尊重团队角色差异 • 合作能弥补能力不足 32

Slide 33: 团队管理者应具有三个独特的 角色特征 1. 具有广阔的愿景视野，能够提出并回答“下一步 的有效行动是什么？”的问题。只有团队管理者 才能鸟瞰企业的全局。这是团队管理者的岗位使 然。团队管理者不仅能看企业内部，那是成本的 天地；而且能看外部，那才是商业机会之窗。 2. 在组织的品格、价值观和个性上，留下自己的烙 印，并为此真正负起责任。团队管理者在位期间 ，或者卸任之后，都对组织烙下深刻的印记。不 论印记是好是坏，团队管理者必须为印记负责。 3. 影响个人和团队。杜拉克认为，团队管理者的首 要角色，是人际角色。他对组织内外的个人和团 队产生无与伦比的影响力。 33

Slide 34: 团队管理者的十种职责 1. 制订团队远景 2. 培养团队精神 3. 协调团队工作 4. 提出解决问题的建议 5. 提供资源 6. 指导问题处理 7. 协助计划的实施 8. 有效的激励（提供正式和非正式的认可） 9. 训练团队成员 10. 团队成为有效沟通 34

Slide 35: 团队管理者素质要求 1 、正直的人格魅力 2 、引起他人信任 3 、激励他人 4 、乐于助人，教导他人 5 ．良好的沟通技巧 6 ．善于倾听 7 ．超级执行力 8 ．勇于承认错误 　　 35

Slide 36: 9 、准确的判断力 10 、较高公关水平 11 、善于处理危机事件 12 、创新精神与战略远见 13 、较强的理财能力 14 、坚持不断充电 36

Slide 37: 15 、较强的业务素质： 顾 服 客 务 顾 技 问 巧 管理理念 37

Slide 38: 四种营销团队管理者分析 • 第一种：可靠又有能力 • 第二种：可靠但没能力 • 第三种：不可靠没能力 • 第四种：不可靠有能力 你是哪一种？ 38

Slide 39: 为何无为者却往往是成功的管理者 • 老板凡是孙悟空式的，没有一个成功的，因为这 样员工都是八戒。只有八戒才服悟空。老板是唐 僧才是成功，他会集思广义，让下面的人一显身 手。而悟空固执，有才，一意孤行。唐僧是老子 无为思想的体现。 • 三国中非常利害的人都不是最高管理者，如关公 ，无能者却成为最高管理者，如刘备。外国人是 非分明，中国人是非难分明。 • 水浒传也是，宋江武功一般却当了老板，参谋长 却是吴用。 39

Slide 40: 无为不等于无能 • 无为者不是事事亲躬 • 无为者通过能人做事 • 无为者让人人有责任感、成就感和荣耀感 40

Slide 41: 如何管理和领导你的团队 卓越团队需要卓越管理者 41

Slide 42: 有一种说法这样讲： 欧美人打桥牌，打的是协同配合 日本人下围棋，想的是整体布局 中国人搓麻将，摆的是各自为阵 武汉人斗地主，玩的是勾心斗角 42

Slide 43: 卓越的营销团队管理者必备的 二十种能力 a. 正确的管理理念 b. 团队文化的建设 c. 赢得信任与尊重 d. 培养团队的精神 e. 目标管理的能力 f. 流程管理的能力 g. 会议管理的能力 h. 过程管控的能力 i. 沟通协调的能力 十、 教练和培训能力 43

Slide 44: b. 细节管理的能力 c. 绩效考核的能力 d. 团队激励的能力 e. 人才培养的能力 f. 时间管理的能力 g. 授权管理的能力 h. 自我完善的能力 i. 高效决策的能力 j. 卓越创新的能力 k. 卓越远见的能力 44

Slide 45: 一、正确的管理理念 领导与管理的区别 45

Slide 46: 领导与管理是两个概念 • 管理更强调制度 • 领导则强调人性 • 欧美强调管理 • 中国则强调领导 46

Slide 47: 对管理的正确理解 管人理事？ 理人管事？ 47

Slide 48: 团队管理者的信念 • 将团队的业绩放在首位，并且承认他自己 需要帮助，不搞个人秀 • 对团队的力量充满信心，对团队的成员有 无比的信心。 48

Slide 49: 二、赢得信任与尊重 49

Slide 50: 诚实和正直 诚实 + 正直 = 信任 = 良好的合作与沟通 50

Slide 51: 信任的障碍 • 诚实和正直不能像水龙头，随意开关，必 须始终如一。 时间的限制会干扰你正确的对待他人的问题， 关心或需要。 过去曾被你所信任的人“伤害”过。 51

Slide 52: 尊重的三个层次 • 自尊 • 他尊 • 尊他 52

Slide 53: 什么是自尊？ • 自尊是一个人自我价值的切身感受。 • 没有自尊 = 没有冒险精神 = 没有进步 53

Slide 54: 赢得他尊 1. 良好的职业道德与品行 2. 认同他人的好点子 3. 树立一个正面的榜样 4. 真诚关心他人 54

Slide 55: 做员工的好朋友 •朋友就是要与下属真诚相处，平等相待，能够零距离地交流与沟通。 •不但关心他们的工作，还关心他们的学习和生活，让他们能够全身心地 投入到工作中去。 •只有与下属亲密无间，荣辱与共，风雨同舟，自己也能够不怒自威，永 远得到尊重和拥护，这也是一种管理者艺术。 55

Slide 56: 尊重每一个人 56

Slide 57: 人人都有自尊 两位乞丐 57

Slide 58: • 故事分享： • 有一个人经过热闹的火车站前，看到一个 双腿残障的人摆设铅笔小摊，他漫不经心 的丢下了一百元，当做施舍。 • 但是走了不久，这人又回来了，他抱歉的 对这残障者说：「不好意思，你是一个生 意人，我竟然把你当成一个乞丐。」 58

Slide 59: • 若干年后这个人在同样的地点碰上了一个 热情呼喊他的人，说我找了几好多年，终 端找以你，我是当年的那个卖铅笔人，现 在我是跨国集团董事长。 • 没有你那一句话，就没有我的今天，为谢 恩我决定送你 1000 万美元！ 59

Slide 60: • 〔默想〕 • 你怎么看一个人，那人可能就会因你而有 所变，你看他是宝贵的，他就是宝贵的。 • 一份的尊重和爱心，常会产生意想不到的 善果，所以朋友们，不妨用心的看待这个 世界用心的去尊重每一个人及自已，你将 会发现，自己及周遭的人都有着无穷的潜 力。 60

Slide 61: 尊重别人就是尊重自己 61

Slide 62: 如何让别人“怕”你？ 62

Slide 63: 敬！ 63

Slide 64: 三、创造优秀的团队文化 64

Slide 65: 优秀团队文化的核心 1. 强烈认同的团队使命、价值观、团队目标 2. 公平和谐氛围，人人平等，受到尊重 3. 强烈的进取心，学习力和创新力 4. 强大的感召力、凝聚力和执行力 65

Slide 66: 个人感召力决定团队文化！ • 一个优秀的团队首先是具有超强凝聚力的团队。 • 团队凝聚力首先来自于管理者的个人感召力，管 理者必须加强和提升个人人格修养。 • 列宁说过保持管理者不是靠权力，而是靠威信， 毅力，丰富的经验，多方面的工作及卓越的才干 。 66

Slide 67: 优秀的团队文化是一种宗教！ 案例：海尔女工最后的心愿 67

Slide 68: 为信仰而战的军队，是不可战胜的！ 1. 美伊战争到底谁赢了？ 2. 红军长征为何能胜利？ 68

Slide 69: • 强大的、持久的执行力同样来源于执着的 信仰。 • 缘起信仰，执着是金！——成功的、长久 的市场团队一定是源于一种信仰的力量。 • 没有信仰，就不会产生强大的执行力。 69

Slide 70: • 那么管理者的威信的树立不是靠权力，而 是博大胸怀、仁爱精神、渊博学识、非凡 能力所铸就的超强人格魅力。 70

Slide 71: • 管理者必须建立公平、协作、共赢、进取 的和谐的团队文化，让下属员工对管理者 以充分的信任和尊重。 71

Slide 72: • 管理者能够一呼百应，团队上下同欲，志 同道合，团队成员能够充分发挥干事创业 的激情投入本职工作，上级的权力才能有 效发挥和执行。 72

Slide 73: 四、培养团队的精神 73

Slide 74: 优团队现精神的表 秀 1. 自豪感，集体荣誉感 2. 良好表现、优质工作 3. 成员间相互信任、合作 4. 共同目标，群策群力，共享成果 5. 和谐、坦诚且互补的成员关系 6. 勇于负责，激流勇退 7. 尊重成员人格，帮助成员成长 74

Slide 75: 讨论：什么是亮剑精神？ D:TDDOWNLOAD亮剑-亮剑精神 亮剑-亮剑精神.mp3 75

Slide 76: 真正的亮剑精神的两个条件 1. 亮剑的勇气 2. 亮剑的能力 76

Slide 77: 将有必死之心，士无贪生之意！ 77

Slide 78: 五、目标管理能力 78

Slide 79: 树立远景与目标 远景 现状 目标 现 状 目标 目标 79

Slide 80: 目标管理之 SMART 原则 •     为什么有的企业“一千个人，两千 条心”？为什么有的企业目标变来变去， 计划永远赶不上变化？为什么下属们总对 目标不满？这些问题如何解决？ •     造成以上问题，主要由各企业之间 的目标管理水平高低不同所致。 80

Slide 81: 什么是 SMART 原则 • S 是明确的、具体的； • M 是可衡量的； • A 是可接受的； • R 是现实可行的； • T 是有时间限定的。 • 这五点少了一点都不是一个好的目标，不 具有挑战性，也不能激发下属的主动性。 81

Slide 82: 实施目标管理的七个步骤 1. 正确理解企业目标、 2. 制订符合 SMART 原则的目标、 3. 检查目标是否与上司目标一致、 4. 列出可能遇到的问题和障碍并事先寻求解决方法 、 5. 列出实现目标所需要的知识和技能、 6. 列出为达成目标需合作的外部对象与资源。 7. 最后以书面形式确定完成日期等。 82

Slide 83: 六、卓越的时间管理 83

Slide 84: 为什么你是 3M 业务员 忙 3M 业务员 盲 茫 84

Slide 85: 时间管理之－－第二象限 管理法 •     一项国际调查表明：一位糟糕的经理 与一位高效的经理工作效率相差可达 10 倍 以上。同样是经理，为什么会有如此大的 差别呢？ 85

Slide 86: 第二象限管理法 第二象限 第一象限 不紧急但重要的工作 紧急又重要的工作 紧急但不重要的工作 不紧急也不重要的工作限 第三象限 第四象限 86

Slide 87: 七、流程管理的能力 87

Slide 88: 金字塔式管理法则 88

Slide 89: 企业服务质量管理 PDCA 循环 法 则 • 在推行服务质量管理的方法时，普遍运用 PDCA 工作循环的方 法。 PDCA 循环的步骤： • （ 1 ）计划阶段 Plan • 明确质量管理的任务，建立质量管理的机构，设立质量管理的 标准，制定管理问题检查、分析和处理程序 • （ 2 ）实施阶段 Do • 完成上述计划制定的各项质量管理任务，主要是实施质量标准 ，按质量标准进行作业 • （ 3 ）检查阶段 Check • 对实施后产生的效果进行检查，并和实施前进行对比，以确定 所作的是否有效 • （ 4 ）处理阶段 Ask Yourself • 对现存的质量问题立即进行纠正，同时对未来质量的改进方案 不断提出建议 89

Slide 90: 八、建立高效的沟通机制，实现 全员最大限度地认同 •高效沟通能够加强信息的交流，消除隔阂和误会，统一思想 和观念，团队目标得到团队成员最大限度地认同，并让下属 明确责任和工作的思路与方法，才能实现执行力的最大化和 团队绩效的最大化。 •管理者不能超级指挥，但可以越级沟通，广开言路，充分听 取各级人员的意见和建议。 90

Slide 91: 沟通的种类 1. 按范围分：内部沟通、外部沟通 2. 按场合分：正式沟通、非正式沟通 3. 按环节分：直接沟通、间接沟通 4. 按方向分：横向沟通、纵向沟通 5. 按工具分：文书、言语、两者合用 6. 按对象分：一对一、团体沟通 91

Slide 92: 沟通的原则 1. 以事实为依据 2. 不可居高临下 3. 企业利益至上 4. 坦诚无私积极 5. 能够换位思考 6. 有效控制情绪 7. 富有创新策略 92

Slide 93: 有效沟通十二大策略 93

Slide 94: • 一、讲出来     • 尤其是坦白地讲出来你内心的感受、感情 、痛苦、想法和期望，但绝对不是批评、 责备、抱怨、攻击。 94

Slide 95: •   二、不无根据地批评、不责备、不抱怨、 不攻击、不说教 •   无根据地批评、责备、抱怨、攻击这些都 是沟通的刽子手，只会使事情恶化。 95

Slide 96: 学会批评下属 • 案例：少年科大生的成长故事 • 方法： • 尽量单独时批评，给人留自尊 • 在肯定的前提下批评，不打消积极性 • 让对方自觉地深刻反省，产生愧意 • 给对方提出解决思路和方法 • 在友好的气氛中结束批评 96

Slide 97: • 三、互相尊重     只有给予对方尊重才有沟通，若对方 不尊重你时，你也要适当地请求对方的尊 重，否则很难沟通。 97

Slide 98: 赞美的艺术 • 具体明确，针对细节 • 实事求是，不可虚构 • 恰倒好处，不要过头 • 态度真诚，不假惺惺 • 角度独到，不落俗套 • 言辞简明，我字开头 • 借用第三人称赞 • 表明自己的看法 98

Slide 99: 小结：学会赞美他人 • 发自内心的真诚 • 赞美行为本身，而不是人的本身 • 赞美的内容要具体 • 每天赞美至少三个人 99

Slide 100: •      四、不说不该说的话     好言一句三春暖，恶语一句三冬寒。 如果说了不该说的话，往往要花费极大的 代价来弥补，正是所谓的“一言既出，驷 马难追”、“病从口入，祸从口出”； 100

Slide 101: • 五、情绪中不要沟通，尤其是不能够做决 定     101

Slide 102: • 六、理性的沟通，不理性不要沟通     不理性只有争执的份，不会有结果， 更不可能有好结果。所以，这种沟通无济 于事。 •      退一步海阔天空 102

Slide 103: • 七、反省     不只是沟通才需要反省，一切都需要。 自己说错了话、做错了事，如果不想造成 无可弥补的伤害，最好的办法是什么？“ 我错了” --- 这就是一种反省。 • 知人者智，自知者明。   103

Slide 104: •    八、说声“对不起”    一句 " 我错了 " 勾销了多少 " 新仇旧 恨 " ，化解掉多少年打不开的死结，让人豁 然开朗，放下武器，重新面对自己，开始 重新思考人生。 • 如果自己愿意主动认错，就是在替自己与 家人创造奇迹，化不可能为可能。 • 相逢一笑泯恩仇。 104

Slide 105: 对不起这是我的错 电梯供应商故事 105

Slide 106: • 九、不要气，不要恨，只要爱     一切都是爱， " 爱是最伟大的治疗 师"。 •      人生苦短，爱还来不及，为何还要恨 106

Slide 107: 控制情绪 • 心平气和 • 弱者让情绪控制行为，强者让行为控制情 绪 • 让每一天都充满阳光和快乐 • 学会笑，笑对每一人，笑对每一天 107

Slide 108: 不要恨 • 人生苦短，爱都来不及，哪还有时间恨 108

Slide 109: • 十、耐心     等待惟一不可少的就是耐心，有志者 事竟成。 •     如果没有转机，就要等待；急只会把事 情弄糟。当然，不要空等待，成果是不会 从天下掉下来的，还是要你自己去努力 -- 若不努力，你将什么都没有。 • 三顾茅庐 • 程门立雪 109

Slide 110: •   十二、智慧     智慧使人执著，而且福至心灵。 练习： 1 、如何让强盗对你放弃抢劫行为并给你钱？ 2 、让一同就餐没有饮酒习惯的女士与你共饮一杯酒？ 110

Slide 111: 不善倾听的七宗罪 一、和别人沟通时，打断对方讲话，以便讲自己的故 事或者提出意见。 二、和别人沟通时，没有和对方进行眼睛接触。 三、和别人沟通时，任意终止对方的思路，或者问了 太多的细节问题。 四、和别人沟通时，催促对方。 ’ 五、和别人沟通时，接打电话、写字、发电子邮件， 或把注意力转移到其他事情上。 六、和别人沟通时，忘记对方所讲的内容。 七、和别人沟通时，特意等到对方讲完，只为方便你 对他所讲的内容“盖棺论定”。 111

Slide 112: 不要当这样的管理者 猫和狗的故事 112

Slide 113: 案例分析：韦尔奇的沟通艺术 如韦尔奇说过，他的电子信箱向任何员工公开，连 一个打扫卫生的普通员工都可以通过电子邮件与他 进行沟通和交流。 113

Slide 114: 案例：戈恩如何振兴日产 让员工看见你 倾听你的员工 利用你的优势 提升自己的员工 让不可能变成可能 114

Slide 115: • 领导力与权力无关。领导力的实质是影响。 　　 管理学家哈罗德 · 孔茨说对此的解释是，“领导是 一种影响力，或叫做对人们施加影响的艺术过程 ，从而使人们心甘情愿地为实现群体或组织的目 标而努力。” • 　　领导力大师麦克斯威尔博士显然也支持这种 说法。他在《领导力的 21 项法则》一书中指出： “职务对领导力的提升不会给予附加值。真正的 领导力不可能通过奖赏、指定和指派而获取。领 导力只能来源于影响力，不可能由外人授予”。 115

Slide 116: 九、成为优秀的团队教练 •正如林彪所说毛主席是：伟大的舵手，伟大的导 师。这不是吹捧，而是客观的评价。伟大的管理者 同时也是伟大的导师。 •作为管理者，下属能力差不是你的责任，但不能 提升下属能力就是你的责任。 116

Slide 117: • 优秀的管理者要有“但愿人人胜我”的胸襟 ，当好教练，培养人才。 • 要成为教练式的管理者，必须自己首先成为 专业方面的权威，要具有超强的解决问题能 力，能够对下属随时进行教育和培训。 • 案例：某体校篮球教练的尴尬事 117

Slide 118: • 但绝不是指手划脚，必须以谦虚的心态， 解决问题的意愿，善于倾听的习惯，在与 下属充分沟通中在肯定的语气中对下属进 行教导，让下属你对的教导心服口服。 118

Slide 119: 案例分析：马谡失街亭谁之过？ 119

Slide 120: 不同团队成员的培养策略 120

Slide 121: 四种团队成员 意 愿 有意愿有能力 有意愿无能力 能 力 无意愿无能力 无意愿有能力 121

Slide 122: • 没有主观意愿、没有能力：沟通、告诉 • 有认识、没能力：诱导、培训 • 有认识、有能力：积极参与、尊重 • 有主观意愿、有能力：委派与授权 122

Slide 123: 团队意识和能力发展四阶段 既有愿意又有能力 内心认同、有能力 内心认同但没有能力 没有意愿、没有能力 123

Slide 124: 团队管理者对下属的培训 团队绩效与员工的知识和能力有密切的关系，团队的责任就 是要有效地培训下属。 1 、培训下属的成长是水涨船高，是双赢。下属有好的绩效 ，团队的绩效也因此而提升，下属拥有足够的技能，团队 达成目标的可能性也会增大。 2 、如果不想独自承担所有的责任，那就需要开发人力资源 。 3 、成功团队的意义就在于如何最大限度的利用下属的能力 。 4 、下属的成败在相当大程度上制约了团队绩效。 5 、从另外一个意义上说，我们有今天是因为我们曾经获得 了别人的培育。 124

Slide 125: 提升下属能力的有效策略 1. 知识培训学习 2. 情景模拟训练 3. 公开竞岗机制 4. 高效绩效考核 125

Slide 126: 十、团队管理者的激励技巧 小功不赏，则大功不立；小怨不赦，则 大怨必生。 　　——《素书六章》 126

Slide 127: 马斯洛需求理论 自我实现需求 社交需求 被尊重需求 安全需求 生理需求 127

Slide 128: 激励的目的 • 最大限度激发员工潜能，实现工作绩效最 大化。 • 不需扬鞭自奋蹄！ 128

Slide 129: 建立高效的团队激励法则，让每一位 员工都能自动自发、全力以赴 •虽然说有压力就有动力，但因压力而产生的动力 是被动的。 •如果压力过大不但产生不了动力，还会使团队成 员丧失信心和斗志，止步不前。 129

Slide 130: 团队激励的七要素 1. 愉悦（良好氛围、优秀的文化） 2. 尽才（人人是才，人尽其才） 3. 成绩（科学考评，有付出有收获） 4. 荣誉（物质和精神奖励，模范作用） 5. 归属（文化，尊重，肯定，鼓励） 6. 成长（公平、公开、公正的成长通道，更 多的成长机会） 7. 回报（物质、精神） 130

Slide 131: 高效的精神激励策略 131

Slide 132: 1. 精神激励不是发个红本本、戴个大红花这种空洞的激励 。 2. 把优秀者的精神、经验大力宣传和推广，提升优秀者的 归属感、成就感和荣誉感。 3. 对业绩突出的员工的职位晋升方面敢于破格提拔，给更 多的接受培训、挂职锻炼的机会。 4. 实行公开竞争上岗制度。 5. 只有通过有效的激励让每一个员工进入不需扬鞭自奋蹄 的自动自发状态，管理者执行力才能到位。 132

Slide 133: 案例：某企业的家书、家访 133

Slide 134: 案例：某企业员工家长生日 电话 134

Slide 135: 案例：韦尔奇的激励策略 135

Slide 136: 十一、卓越的会议管理职能 136

Slide 137: 头脑风暴会在团队管理中的 应 用 137

Slide 138: 开好班前班后会 经验分享：你是如何开班前班后会的？ 138

Slide 139: 十二、团队绩效管理 • ．团队的绩效方程式 • 绩效 =F （知，愿，能，行） • 绩效的方程式是知、愿、能、行组成的一个函数关系。 • (1) 团队的绩效与团队成员是否拥有足够的专业知识有关 。 • (2) 团队的绩效与团队成员个人良好的愿望，或者工作士 气有关。 • (3) 团队的绩效与团队成员个人的能力有关，除了知识之 外，还包含的是技能、经验。 • (4) 除了有足够的专业知识、良好的愿望和个人的能力之 外，还要有行动，最终只有通过行动才能付诸实施。 139

Slide 140: 营销人员业绩考核内容 • 销售任务达成率（总销量、回款额、分品种销量 ） • 市场开发目标率（各级经销商、终端开发目标） • 市场管理与服务（价格秩序、促销执行、区域控 制、品牌传播、客户拜访、问题处理、信息反馈 、客户评价） • 职业道德与考勤（廉洁自律、自我管理、客户投 诉、报表填写、工作日记） • 区域经理绩效考评表.doc 140

Slide 141: 十三、卓越的选人用人能力 141

Slide 142: 管理者要知人善任 　案例： 　　刘邦是知人善任的典范 142

Slide 143: 　　　其一：刘邦曾过说，论筹划决策于帷 幄之中，决胜于千里之外，我不如张良； 论统治国家，安抚百姓，我不如萧何；论 统率百万大军，战必胜，攻必克，我不如 韩信。我之所以建立大汉，就是会用他们 三人而已。 143

Slide 144: 其二： 《史记》： 上问曰：“如我能将几何？”信曰：“ 陛下不过能将十万。”上曰：“于君如何？”信 曰：“臣多多而益善耳。”上笑曰：“多多益善 ，何为我禽？”信曰：“陛下不能将兵，而善将 将，此乃信之所以为陛下禽也。” “‘ 将将’二字，就是知人善任的意思。知人是 善任的前提，善任是知人的目的。 144

Slide 145: • 管理者要善于用人，首先管理者要能知人 ，对下属的能力有正确客观的评估，其实 是善任，能够用人所长，能让有能力的业 务骨干在合适的岗位上充分施展才华。 145

Slide 146: 选 人 —— 是每管理者的工作 •戴尔 的 选 人 —— 戴尔企业规定，所有人都必须寻找 并发展自己的接班人，这是工作的一部分 146

Slide 147: 用人因人而异 • 战斗型的人（敢说敢做，难以驾御） • 守成型的人（墨守成规，没有创见） • 劳碌型的人（不分轻重，整天忙碌） • 理想型的人（理想自信，眼高手低） • 献媚型的人（口是心非，尔虞我诈） 147

Slide 148: 十四、高效的授权策略 148

Slide 149: 实现有效授权的九大障碍 • 障碍一：不信任员工 • 障碍二：害怕失去对任务的控制 • 障碍三：过高强调自己在组织中的重要性 • 障碍四：以为自己可以做得比别人好 • 障碍五：害怕削弱自己在组织中的地位 • 障碍六：喜欢与部下争功　 • 障碍七：认为授权会降低灵活性 • 障碍八：害怕影响员工的正常工作 • 障碍九：他们不了解企业的发展规划 149

Slide 150: 　有效授权的七大要点 管理是一种控制性的游戏 150

Slide 151: 1. 制定授权计划 2. 克服授权障碍 3. 寻找合格的人 4. 进行有效沟通 5. 提高授权技巧 6. 监控工作进展　 7. 评价工作表现　 151

Slide 152: 高效的授权策略 所谓授权，就是通过别人来完成工作的一种管理方法。 152

Slide 153: 1. 责权利一体化。 2. 权力使用目的。 3. 权力的明确化。 4. 权力使用透明。 5. 有效过程监督。 153

Slide 154: 卖鹦鹉的故事 • 一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会 两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则标道： 此鹦鹉会四门语言，售价四百元。该买哪只呢？ 两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转， 拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉 ，毛色暗淡散乱，标价八百元。这人赶紧将老板 叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？店主说： 不。这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能 力，会值这个数呢？店主回答： 因为另外两只鹦 鹉叫这只鹦鹉老板。 154

Slide 155: 启 示 真正的管理者人，不一定自己能力有多强， 只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比 自己更强的力量，从而提升自己的身价。 155

Slide 156: 要实现团队的层级授权，让人人 责、权、利分明 权力意味着责任 156

Slide 157: 案例分析：从诸葛亮的悲剧看有效授权 157

Slide 158: 诸葛亮失败原因分析 1. 不善授权则是诸葛亮管理者能力的最大缺陷。 2. 他本性谨慎，日理万机，事事躬亲，乃至“自校簿 书”，“罚二十以上亲览”。 3. 最终不但造成蜀汉人才严重断层，“蜀汉无大将， 廖化当先锋”，自己也落得个积劳成疾，英年早逝 的悲剧。 158

Slide 159: 讨论：诸葛亮悲剧给我们的启发 159

Slide 160: 1. 认为只有事必亲躬才是尽职，抓大不放小； 2. 过于高估自己的能力； 3. 对下属不够信任； 4. 对下属的能力认识不足； 5. 用人不当，授权对象能力不备； 6. 过分看重手中权力； 7. 不重视下属的能力培养； 8. 下属执行力不到位等。 160

Slide 161: 第三章 个人素养决定团队绩效 （个人素养提升策略） 团队建设从我做起 161

Slide 162: 树立正确的职业观念 《你在为谁而工作》 －－陈凯元 162

Slide 163: • 人生离不开工作 , 工作不仅能赚到养家糊 口的薪水。 • 现实生活中 , 许多人直到职业生涯的尽头 , 也不能很好地回答 :“ 你在为谁工作”这个 问题。 • 因为他从来没有意识到为他人工作的同时 , 也是为自己工作。　 • 　                                   　　 163

Slide 164: • 同时艰难的事务能锻炼我们的意志 , 新的 任务能拓展我们的才能。 • 与同事的合作能培养我们的人格 , 与客户 的交流能训练我们的品性。 • 从某种意义上说 , 工作就是为了自己 , 工 作是一个施展自己才能的舞台。 164

Slide 165: • 所以 , 认真工作才是真正的聪明 , 认真 工作才是提高自己能力的最佳方法。 • 只要你把工作当作你的一个学习机会 , 不断地从中学习处理业务和学习人际 交往 , 你不但可以获得很多知识 , 还为 以后的工作打下了坚实的基础。                                      165

Slide 166: • 认真工作的员工不会为自己的前途操 心 , 那是由于他们已经养成了一个良 好的习惯 , 到任何公司都会受到欢迎。   166

Slide 167: 　认真工作是真正的聪明 •   与在工作中获得的技能与经验相比 , 微薄 的薪水就会显得不那么重要了。 • 毕竟 , 工作赋予你的是可以令你终身受益的 能力。 • 现实中 , 能力比金钱重要万倍 , 它既不会遗 失也不会被偷。 167

Slide 168: 对工作心怀感恩 • 如果对周围的点滴关怀或任何工作机遇都 怀有强烈的感恩 , 并努力与周围的人快乐相 处。 • 我们不仅心情会更加愉快 , 所获帮助也会更 多 , 工作会更出色。 168

Slide 169: 心中常存责任感 • 工作就意味着责任。 • 一个有责任感的员工 , 不仅仅要完成他自己 份内的工作 , 而且要时时刻刻为公司着想。 • 公司也会为拥有如此关注公司发展的员工 感到骄傲 , 也只有这样的员工才能够得到公 司的信任。 • 事实上 , 只有那些勇于承担责任并具有很强 责任感的人 , 才有可能被赋予更多的使命 , 才有资格获得更大有荣誉。 169

Slide 170: 天下兴亡，匹夫有责 天下兴亡，我的责任 170

Slide 171: 主动承担责任！ 171

Slide 172: 营销人员岗位职责 讨论：我们每天应干什么？ 营销人员岗位责任.doc 金星啤酒营销管理工程（新）5 人力资源急薪酬分公司经理月度总结表 .doc 金星啤酒营销管理工程（新）5 人力资源急薪酬业务月度总结表.doc 业务主管工作月报表.doc 172 销售日报表.doc

Slide 173: 营销人员工作十大内容 2. 市场调研 3. 客户选择 4. 客户谈判 5. 客户服务 6. 销售计划 7. 产品铺货 8. 产品促销 9. 销量跟进 10. 市场管理 11. 信息处理 173

Slide 174: 客户的拜访与沟通 174

Slide 175: 1 、观念上的准备 • 打消一个观点：不要希望通过一个简单的 方式去达成营销！ • 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能 达成营销 ! • 树立一个观念：成功取决的心态，自信者 才自强！ 175

Slide 176: 自信心训练 176

Slide 177: 每天在您的脑海里出现频次最 多的两个字是什么？ 177

Slide 178: 我是谁－－让我们从认识自己开始 178

Slide 179: 您是一块冰山吗？ 179

Slide 180: 您才是真正的英雄 • 人人都有无限的潜力 • 人人都可以成为英雄 • 人人都可以成为超人 • 您是自然界最伟大的奇迹！ • 您举世无双！ • 相信自己，才能成就未来 180

Slide 181: 为您自己而骄傲吧！ • 每天把第一个笑容送给自己 • 每天让第一道阳光照着自己 • 每天把成功的第一个快乐送给自己 181

Slide 182: 回归现实的我 182

Slide 183: 外面的世界很精彩， 外面的世界很无奈！ 183

Slide 184: 不经历风雨怎么见彩虹， 没有人会随随便随成功！ 184

Slide 185: 让自己现实起来！ 185

Slide 186: 成功宣言 • 无论如何，我都要成功，如果我不这样 想的话，我将一事无成；我想取胜却没 有足够的信心，那么胜利永远不会向我 展颜招手。 • 如果我随随便便的话，那就会失败，我 从这个世界上得到的真理是：成功取决 于人类的意志，而在世界上所有的一切 186 2003042505_11.mp3

Slide 187: • 成就，都是由人的精神状况所主宰的。 • 如果我想成为一名逃兵的话，那么我就 是一名逃兵，如果我想登上崇高的地位 的话，在未获得成功之前，我应该充满 必胜的信心。 • 人生成功者，并不一定都是强者和捷足 先登的人，坚信自己会成功的人迟早会 成为胜利的佼佼者。 187

Slide 188: 面对失败的 5 种态度： 1 、我从不视失败为失败，失败只不过是一种学 习的体验 　 2 、我从不视失败为失败，失败只不过是走错方 向所以我需要改变做事的方向和方法 　 3 、我从不视失败为失败，失败只不过是发展幽 默感的机会而已 　 4 、我从不视失败为失败，失败只不过是给我更 多练习和表现更好的机会 　 5 、我从不视失败为失败，失败只不过是赢得比 赛的一个过程 188

Slide 189: 2 、营销人员随身携带的物品 　地图 　通讯工具 工作日记 钢笔 拜访路线图 客户档案 名片 　 　通讯录 文件袋 练习：递名片的正确方式 189

Slide 190: 3 、营销人员的形象要求 物质外壳 神态 塑造 给人亲合力 体态 语态 建立信心 内心塑造 亲合力的保证 克服急燥 聆 听 190

Slide 191: 访前准备的益处 • 从思考中准备良好的营销策略，避免因临时偶发 的策略有欠周详的地方。 • 事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法， 达到有效沟通的目的。 • 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行 的有条有理。 • 增加临场的应变能力，避免错失良机。 191

Slide 192: 6 、拜访客户的最佳时间 • 客户刚开张营业，正需要产品或服务的时 候； • 客户遇到暂时困难，急需帮助的时候； • 客户对原先的产品有意见，对你的竞争对 手最不满意的时候； • 下雨、下雪的时候。 192

Slide 193: 客户的约见 193

Slide 194: 约见客户的方法 • 电话约见：方式、语言 • 当面约见：方式、语言 194

Slide 195: 接近客户的主要方法 • 问题接近法、 • 介绍接近法、 • 利益接近法、 • 送礼接近法、 • 赞美接近法。 195

Slide 196: 五种提高意外拜方访效率 的方法 1. 省略俗套，单刀直入。首先谈你的产品或服务。 2. 递给客户一件样品，用来证明真实性的最确凿的方法就 是伸出手自已感觉一下。你的潜在客户听你说，然后看照 片来证实他所看到的，当他能接触、感觉到时，他就相信 了。 3. 把名片留在手提包里。 4. 坚持营销主题，不跑题。 5. 永远想着成交。 196

Slide 197: 客户的沟通策略 197

Slide 198: 客户性格分析 • 性格分析 高自控力 分析型 权威型 低控制欲 高控制欲 合群型 表现型 低自控力 198

Slide 199: 言语沟通策略 • 直言、委婉、 • 模糊、沉默、 • 幽默、含蓄 199

Slide 200: 非言语沟通策略 • 目光、衣着、 • 体势、声调、 • 礼物、时间 、 • 短信、微笑。 200

Slide 201: 开场技巧 • 称赞 让对方觉得舒服 • 探询 澄清对方的需求 • 引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 • 诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 • 提供服务 协助客户处理事务或解决问题 • 建议创意 为客户提供创意而获得好感 • 戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触 觉等五感官的表演，让客户亲自体会商品的感觉 • 以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提 出来证实 • 惊异的叙述 以惊异的消息引发客户的注意力 201

Slide 202: 良好开场的效果 • 能够抓住注意力 • 把结论提示在前 • 从客户的利益谈起，避免拒绝 • 掌握竞争问题的重点 • 可以处理 / 化解一些异议 202

Slide 203: 十二种创造性的开场白 • 提及金钱 • 向客户提供信息 / 资料 • 真诚的赞美 • 表演展示产品特性 • 利用好奇心 • 利用小礼品 • 提及有影响的第三方 • 向客户求教 • 举例证 • 强调与众不同 • 提出问题 • 利用赠品 203

Slide 204: 不论谁都有自尊心，也总是希 望别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。 会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。 204

Slide 205: 访后分析的程序 • 记录访谈中得到的重要消息。 • 比对访前计划的目标是否达成？ • 未达成的重点？其原因为何？ • 是否有达成的希望，如何达成？ • 排定下次访谈的时间，并记录重要事项， 以作为下次访谈的内容依据。 • 检讨一下访谈时自己的态度、行为，客户 的感觉如何？并想一想怎样改进可以更有 效地达到访谈的目的。 205

Slide 206: 高效的客户谈判策略　 206

Slide 207: 一、谈判定义 • 定义：谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程 ; • 谈判是为了解决问题或僵局 , 一个双方相互妥协的过程 ; • 谈判是一个把双方的观点，从“最理想”调适到“最可行”的过 程。 • 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置 的一种行为； • 谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都 不是成功的谈判。 207

Slide 208: 谈判的成功 = 80% 的准备 + 20% 的应变 208

Slide 209: 二、谈判的特征 1. 了解认同 2. 利益交叉 3. 双赢结果 4. 交易实施 5. 利益满足 209

Slide 210: 三、谈判的原则 1. 策略性 2. 互利性 3. 双赢性 4. 合法性 5. 交易性 210

Slide 211: 四、谈判的内容 1. 产品（品种、包装、规格） 2. 价格（离岸、到岸） 3. 运输 4. 促销 5. 优惠 6. 附加 7. 意外 8. 仲裁 9. 合同 211

Slide 212: 五、谈判准备事项 探查虚实 模拟实现 ; 时空选择 ; 地点选择 ; 收集信息的方法 确定目标 拟定计划 开场方式 谈判能力 ; 心理训练 ; 212

Slide 213: 六、与客户谈判的注意事项 1. 不要忘记双方心理上的相对地位 2. 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益 3. 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上 4. 不要忘记用客户的语句或术语表达 5. 要用肯定性语句 6. 注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问 7. 及时总结并陈述客户认可的优点 213

Slide 214: 七、谈判中容易犯的十大错误 1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体 5.未能巩固自己的位置和观点 6.对一些看似不重要的东西失去控制 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时轻易放弃 10.不知道何时该结束谈判 214

Slide 215: 情景模拟：谈判中的实战技巧演练 215

Slide 216: 处理客户异议的策略 216

Slide 217: 户议读 客 异 解 • 客户已经过于投入，不可能说不 • 客户对你的产品有渴望 • 客户不知道这样做对不对 • 客户需要更多的信息或说服工作 217

Slide 218: 户类绝 客 的四 拒 • 条件－妨碍客户合作的真正原因 • 借口－客户不想买的理由 • 直接说不－要想成交非常困难 • 异议－是对更多信息的委婉请求 218

Slide 219: 处理异议的基本观念 1 、不可失望、放弃或投降 2 、促成赢 / 赢，不可打倒客户 3 、让客户坦开胸襟乐意沟通 4 、耐心聆听，探询真正原因 219

Slide 220: 处理异议的基本程序  缓冲 * 感谢客户愿意提出异议 Cuchion * 诚心实意表示要了解，并设身处地的体 会对方的感觉  探询 * 以诚心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe  聆听 * 全神贯注聆听对方说明 Listen * 从中细心辨出“话中话”、“弦外音”  答复 * 充分聆听确认真正原因，有针对性答复 Answer * 无法答复问题请写下来，并约定下次答复 220

Slide 221: 处理异议的基础 知道应该知道的—五个熟悉 • 熟悉自已公司（作风、规定、宗旨） • 熟悉自已产品 • 熟悉你的客户（性格、特点、爱好） • 熟悉竞争品牌 • 熟悉产品市场（潜力、习惯、特点） 221

Slide 222: 处理异议营销人员常见的缺点 * 不熟悉自已的产品 * 只讲不听，不让客户讲 * 喜欢驳倒客户 222

Slide 223: 处议 理异 的常用策略 223

Slide 224: 1. 异议是不可避免的 2. 异议的原因：质量、数量、不合适 3. 站在客户立场上看待异议 4. 事前做好准备、选择恰当的时机 5. 制造异议－将拒绝转化为异议 6. 忽略轻微异议、孤立异议 7. 对异议有同感，但不同情 8. 要保持真诚合作的态度、宽宏大量、不要小气 9. 认真对待客户异议，及时调查、处理 10. 不必遵循任何特别规定 224

Slide 225: 1. 营销人员要给客户留“面子”、永远不要与客户争辩 2. 在处理客户为了维护个人声誉的异议时，格外小心 3. 只进行部分赔偿，客户就会满意 4. 不能承诺无法兑现的保证 5. 客户发怒时，他的情绪是激动的，不能向一个发怒的客 户讲道理 6. 要同客户进行面对面的接触 7. 要让客户提意见，善于分析客户尚未提出的意见 8. 客户并不总是对的，但在肯定的前提下沟通是必要的。 225

Slide 226: 可以解决的异议 习惯性的反对 期 望更多资料 逃避决策 抗拒变化 异议 需求未认清 利益不够显著 226

Slide 227: 常见客户异议分析与处理 227

Slide 228: 现象 问题点 对策 • 介绍我们的企业 1 、认为价格过高 • 不了解本品牌的 • 介绍我们的品牌 价值 • 介绍我们的前景 • 客户对本品牌没有 信心，不愿意去冒 险经营本品牌，怕 影响现有利润 • 介绍我们的产品 2 、认为现有品牌 • 对产品不了解 • 分析当前的市场形势 卖得不错 • 对我们企业在市场 • 介绍我们的营销政策 上的投入不了解 • 介绍我们的营销服务 • 对消费者的现在反 应不了解 • 对营销政策不了解 228

Slide 229: 现象 问题点 对策 • 对本品牌能在当地行 3 、要求赊销 销没有信心 • 介绍产品 公司拒绝赊销是对 • 对本品牌不愿意负担 • 分析市场形势 推广代表的最大保护 责任但报有试一试的 • 介绍营销政策 心理 • 介绍本品牌的市场形势 • 对本品牌能够及时营 • 介绍我们的营销服务 4 、库存太小不进 销没有信心 • 介绍我们的品牌推广 货不是没有库存 • 介绍我们的营销政策 5 、先索要礼品 • 不知道公司的营销政 • 介绍我们的市场形势 策但对本品牌已有兴 趣 229

Slide 230: 高效的营销过程管理 230

Slide 231: 营销管理组织体系 231

Slide 232: 营销部（公司） 市场部 销售部 财务部、售后服务部 市场督察员 区域经理 业务人员 232