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Mercado de negocios
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Mercado de negocios

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  • 1. 3.2. MERCADO DE NEGOCIOS Curso: Mercadotecnia Elaboró: Unidad 3: Mercados de consumo y de negocio, comportamiento de compra yMaría Yescas Léon segmentación.
  • 2. El mercado de negocios El mercado de negocios estáintegrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para emplearlos en la producción de otros bienes y servicios que venderán, alquilarán y entregarán a otros.
  • 3. Características del mercado de negocios ESTRUCTURA DEL TIPOS DE DECISIONES NATURALEZA DE LA MERCADO Y Y EL PROCESO DE UNIDAD DE COMPRA DEMANDA DECISIÓN• Menos compradores • Involucran a más • Decisiones de compras• Compradores más compradores más complejas grandes • Esfuerzos de compra • Proceso más• Concentración más profesional formalizado geográfica • Relaciones estrechas• Demanda derivada entre compradores y• Demanda inelástica vendedores• Demanda fluctuante • Relaciones a largo plazo con los clientes.
  • 4. Conducta del comprador denegociosEstímulos de La organización marketing Centro de •Producto compras •Precio •Distribución•Comunicación Otrosestímulos del entorno Influencias interpersonales e •Económicos individuales) •Tecnológicos (Influencias de la •Políticos organización) Culturales •Competitivos
  • 5. Situaciones y decisiones en la compraindustrial Tipos de decisiones de compra • Recompra directa • Recompra modificada • Operación nueva Decisiones secundarias de la compra • Especificaciones del producto • Límites del precio • Condiciones y tiempo de entrega • Condiciones de servicio y de pago • La cantidad de órdenes • Los proveedores aceptables • Y, proveedor seleccionado
  • 6. Situaciones de compra Compra rutinaria con necesidades mínimas Recompra total de información. No se le presta mucha atención a otras opciones. Requiere del análisis de nuevas opciones. SeSituaciones de compra Recompra modificada debe hacer un mayor esfuerzo a la hora de tomar una decisión. Primera vez que se Compra nueva adquiere un producto importante.
  • 7. Tipos de clientesLa gestión  Usuario industrialdelmarketingserá  OEM (Original Equipmentdiferente en Manufacturer)función decada cliente.  Distribuidor industrial
  • 8. Participantes en el proceso de compraempresarial/industrial EL CENTRO DE COMPRAS Usuarios Son los que utilizan el producto o servicio. Influyentes Son las personas que influyen en la decisión de compra. Decisores Son las personas que tienen poder de decisión sobre los requerimientos de producto y o los proveedores. Aprobadores Son quienes deben autorizarlas acciones propuestas por los que deciden o los compradores. Compradores Son las personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y establecer las condiciones de compra. Guardianes Personas que tienen autoridad para impedir que los proveedores o la información llegue a los miembros del centro de compra.
  • 9. El cliente organizacional(ejemplo) Pieles naturales Comerciantes de pieles Pieles tratadas Mercado Curtidor industrial Cuero Fabricante de calzado Zapatos Mayorista Mercado de Detallista consumo Consumidor
  • 10. Influencias importantes sobre la conducta del comprador de negocios Nivel de demanda primaria Objetivos Perspectiva Políticas económica Autoridad ProcedimientosCosto del dinero Posición Edad Estructura Condiciones Organizacional Empatía Educación suministro Persuasividad Posición en el SistemasÍndice de cambio Poder de trabajo tecnológico convencimiento Personalidad Culturales Actitudes hacia el riesgo
  • 11. Fases en el proceso de comprade negocios Anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad Determinación de características y cantidades requeridas Descripción de características, cantidades, periodicidad Búsqueda y calificación de fuentes potenciales Adquisición y análisis de propuestas Evaluación de propuestas y selección de proveedores Contratación y selección de una rutina de pedidos Control de las actuaciones anteriores y valoración
  • 12. Diferencia entre el mercado de negocios y el mercado de consumo Está compuesto por organizaciones y empresas que adquieren bienes y servicios para llevar a cabo su propia producción o prestación de servicios. Dentro de este Está compuesto por empresas que mercado se encuentran las empresas de comercializan productos y bienes destinados al manufactura, industria de la construcción, consumo individual o familiar, como por transformación y extractivas, así como ejemplo, ropa, electrodomésticos, muebles, las productores agrícolas, entre otras. Es un joyas de diseño exclusivo, ropa y accesorios de mercado que planea sus compras y maneja marcas exclusivas, etc. volúmenes grandes en general, está caracterizado por menos compradores encomparación con el mercado de consumidores.
  • 13. Diferencia entre el mercado denegocios y el mercado deconsumo • Demanda derivada e inelástica: apenas puede potenciarse, es fluctuante y suele actuar a medio o largo plazo. • Mercados concentrados: geográficamente, en las compras y en cuanto a los usos de los productos. • Periodo de fabricación largo. • Productos de mayor duración: ciclos de vida del producto más largos. • Relación directa usuario – comprador y fabricante – vendedor, con frecuencia sin intermediarios. • Distribución más corta. • Proceso de compra complejo y con etapas.
  • 14. Mercados institucionalesEl mercadoinstitucional secompone deescuelas, hospitales, ho Mercados institucionalesgares para niños yancianos, prisiones yotras instituciones queproporcionan bienes y Bajos Clientes presupuestos cautivosservicios a las personasque están bajo sucuidado. Se caracterizanpor sus presupuestos
  • 15. Mercados gubernamentales Compra  El mercado especializada gubernamental ofrece considerables Públicos externos oportunidades a muchas compañías Mercadosgubernamentales Contratos negociados grandes como pequeñas. En muchos Licitaciones casos, las abiertas organizaciones gubernamentales son Reseña pública las principales compradoras de bienes
  • 16. Diferencia entre el mercado denegocios y el mercado deconsumo CARACTERISTICA MERCADO DE NEGOCIOS MERCADO DE CONSUMO Demanda Organizacional Individual Volumen de compras Más grande Más pequeña Número de clientes Pocos Muchos ConcentradosUbicación de compradores Dispersos geográficamenteEstructura de distribución Más directa Más indirecta Naturaleza de la compra Más profesional Más personalNaturaleza de la influencia Múltiple Una sola de la compra Tipo de negociaciones Más compleja Más sencilla Método principal de Venta personal Publicidad promoción