• Like
Yellowpaper advieskosten
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

Yellowpaper advieskosten

  • 1,416 views
Published

 

Published in Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
1,416
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
6

Actions

Shares
Downloads
16
Comments
0
Likes
1

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide
  • Bron: AFM leidraad hypotheekadvies

Transcript

  • 1. Yellowpaper advies & kostenMaarten Boddeüs, Senior Consultant31-1-2013, Versie 1.0
  • 2. AanleidingMet het ingaan van het provisie verbod per 1-1-2013 voorcomplexe producten is er veel publiciteit over ‘adviestarieven’. Deklant moet zelf betalen voor advies.Maar wat is eigenlijk ‘advies’ en wat houdt het provisieverbod in?Aan welke regels zijn aanbieders gebonden en wat zijn redelijkekosten voor bijvoorbeeld een hypotheekadvies?Deze Yellowpaper biedt een model om het begrip van ‘advies’ enalles wat ermee samenhangt te duiden. Met dit model is goed tebeoordelen of een adviesvergoeding reëel is en waarvoor eenklant betaalt. In deze Yellowpaper focussen we op hethypotheekadvies, maar het model is breder toepasbaar.Aanleiding 2
  • 3. Inhoud1. Definities: a) Advies en bemiddeling b) Advies en distributiekosten2. Adviesproces ontleed; raamwerk voor financieel advies3. Minimale activiteiten per functie volgens AFM Leidraad4. Inschatting tijdsbesteding per functie a) Standaard (o.b.v. AFM verplichting) b) Extra activiteiten5. Wat bieden de verschillende aanbieders aan?6. ConclusiesInhoud 3
  • 4. Definitie advies /bemiddeling Richtbedragen advies en bemiddeling Advies € 1.495 Bemiddeling € 1.495 •Wat wordt verstaan onder adviseren? In een advies wordt een concreet financieel product aanbevolen van een bepaalde aanbieder (product X van aanbieder Y) aan een bepaalde consument.Hoofdstuk 1: Definities 4
  • 5. Verschil advies en bemiddelen Adviseren is het in de uitoefening van een beroep of bedrijf aanbevelen van een of meer specifieke financiële producten aan een bepaalde cliënt. Met ‘bepaalde consument’ wordt bedoeld dat adviezen in meer algemene zin, zoals adviezen opgenomen in boeken, tijdschriften, mailings of aanprijzingen in reclameboodschappen buiten de definitie vallen. Een ander kernelement van adviseren is dat in het advies een specifiek financieel product wordt aanbevolen. Het moet gaan om een concreet financieel product van een bepaalde aanbieder (product X van aanbieder Y). Een productsoort, zoals een (beleggings)hypotheek, een levensverzekering of een beleggingsfonds valt daar buiten. In het advies kunnen ook meerdere specifieke financiële producten worden aangeboden. Adviseren verschilt van bemiddelen in die zin dat adviseren is beperkt tot het leggen van contact tussen de consument en de aanbieder, terwijl bemiddelen is gericht op de totstandkoming van een overeenkomst tussen consument en aanbieder inzake een specifiek financieel product. Bij advies zal de consument zelf meer initiatief moeten nemen. Praktisch gezien wijken de wettelijke regels voor adviseurs nauwelijks af van die voor bemiddelaars. De wetgever vindt de verschillen marginaal en de risicos voor de consument vergelijkbaar. Zowel de adviseur als de bemiddelaar geven doorgaans advies’. Bron: (memorie van toelichting )Hoofdstuk 1: Definities 5
  • 6. Verschil advies- en bemiddelen & kostenOnder advieskosten vallen in ieder geval Onder distributiekosten worden verstaan,de kosten voor de volgende de kosten voor:werkzaamheden: –het completeren van het dossier ten–het inwinnen van informatie over de behoeve van de aanvraag van de offerte;cliënt; –het ondersteunen van de consument en,–het informeren van de cliënt over de indien het een verzekering betreft, deinhoud van de dienstverlening; cliënt bij de aanvraag en bij het aangaan–inventarisatie van de behoeften en het van een overeenkomst inzake hetprofiel van de cliënt; en desbetreffende financieel product;–het advies op basis van de verzamelde –de kosten voor het maken van reclame-informatie uitingen voor bovengenoemde werkzaamheden en advies.Hoofdstuk 1: Definities 6
  • 7. Wat gebeurt er in het adviesproces? In de volgende plaat is het adviesproces ontleed in een vijftal functies: 1. Intake 2. Inventariseren klantsituatie 3. Selectie oplossing 4. Aanbieder selectie 5. Aanvragen De adviseur, werkzaam als zelfstandig tussenpersoon of bij een aanbieder, biedt door het invullen van deze functies toegevoegde waarde aan de consument. Daarnaast wordt de consument geïnformeerd/geschoold over de producten en het proces en biedt de adviseur administratieve services voor het tot stand komen van een overeenkomst. N.B. Na de totstandkoming van een overeenkomst biedt een adviseur nazorg aan, dit valt buiten de scope van deze Yellowpaper.Hoofdstuk 2: Adviesproces ontleed; raamwerk voor financieel advies 7
  • 8. Adviesproces ontleed in functies Adviseren Bemiddelen Communicatie met Informeren/scholen klant klant Inventariseren Selectie oplossing Aanbieder(s) selectie Aanvragen gekozen Nazorgintake klantsituatie Soort product , in lijn Merk, product o.b.v. product Beheer (have*/risicobereid- met risicobereidheid inventarisatie * (distributiekosten/ Gedurende heid*/wens klant*) & klantsituatie* administratie) de looptijd * Dient in adviesrapport verantwoordt te zijn voor AFM Complexiteit hangt af van Betaalbaarheid Acceptatienormen Administratie stukken Mutaties complexiteit verschillende Scenario’s, Risico product past bij Aanvraagsoftware gezinssituatie of Maandlasten (standaard klant Acceptatie inkomenssituatie en berekeningen), Vergelijkingssites (serviceproviders) reikwijdte adviseur Verzekeren risico’s , (generiek versus product) Soort opbouw Domein Financial Planning Domein financieel advies Hoofdstuk 2: Adviesproces ontleed; raamwerk voor financieel advies 8
  • 9. Verplichtingen per functie volgens de AFM Het geven van hypotheekadvies dient zorgvuldig uitgevoerd te worden. De Autoriteit Financiële Markten (AFM) ziet hier op toe en heeft in een aantal leidraden beschreven wat zij ziet als zorgvuldig hypotheekadvies. De volgende afbeelding geeft per functie aan welke verplichte onderdelen een advies- en bemiddelingstraject voor hypotheken kent.Hoofdstuk 3: Minimale activiteiten per functie volgens AFM Leidraad 9
  • 10. Minimale activiteiten per functie - AFM Leidraad Inventariseren Selectie oplossing Aanbieder(s) selectie Aanvragen gekozen Nazorg intake klantsituatie Soort product , in lijn Merk, product o.b.v. product Beheer (have*/risicobereidheid*/ met risicobereidheid & inventarisatie * (distributiekosten/ Gedurende wens klant*) klantsituatie* administratie) de looptijd • Inventariseer • Lening & opbouw: • Hyp. Lening & opbouw • Hyp. Lening & opbouw gezinssamenstelling, controleer de Selecteer passend Formulieren, Stukken inkomensgegevens, fiscale betaalbaarheid t.o.v. alg. product voor lening en Minimale, positie (EWR etc.) en normen, rentevorm opbouw procesbegeleiding/Sales: Haalbaarheid hypotheek advies + CRM pensioensituatie. • Controleer • Verzekering: communicatieContract: Dienstverleningsdocument /OTD • Inventariseer object; waarde risicobereidheid niet Selecteer passend VZ • Verzekering: en bijbehorende kosten aflosbare deel & vorm product Formulieren • Inventariseer bestaande opbouw product • Rapport Stukken verzekeringen OVL/AO/WW • Maak de verzekerings- Beargumenteer waarom verzamelen bewijsstukken behoefte klantspecifiek de producten gekozen • Krijg de klantvraag scherp: (welk risico kan en wil de zijn. (hyp. som & vorm, renterisico, klant lopen? Maak overige wensen en voorzienbare koopsom/premie keuze uitgaven (sabbatical?)) inzichtelijk incl., alle kosten • Vermogensopbouw behoefte • Rapport % en vorm (wel/niet beleggen Formuleer advies in rapport en uitleg) evt. incl. explain maak • Verzekeringsbehoefte bij klantspecifiek. Maak scenario OVL/AO/WW maandlastenoverzicht voor • Inventariseer risicobereidheid klantsituatie klant Oversluiten • Maak klantprofiel •- Bereken rentescenario’s en Optioneel: vergelijk met afkoop en Inventariseer bestaande oversluitkosten hypotheekconstructies •Maak berekening Oversluiten klantspecifiek -inventariseer afkoop en •Fiscaal geruisloos oversluitkosten voortzetten AFM-leidraden advisering Hoofdstuk 3: Minimale activiteiten per functie volgens AFM Leidraad 10
  • 11. Inschatting tijdsbesteding per functieEen belangrijke vraag voor de businessmodellen van adviseurs en aanbieders isnatuurlijk; hoeveel mag een hypotheekadvies kosten? Op basis van hetraamwerk is eenvoudig duidelijk te maken dat het antwoord op deze vraagsterk varieert. Voor elke functie uit het raamwerk zijn er een aantal variabelenwaardoor het ene advies meer of minder tijd en dus geld zal kosten.Op basis van de variabelen geeft de volgende afbeelding aan wat debandbreedte is van de tijdsbesteding per hypotheekadvies. Daarin kunnengrote verschillen bestaan. De verschillen worden enerzijds veroorzaakt door decomplexiteit van de klantcases en anderzijds door de mate van automatiseringvan het proces bij de adviseur.Hoofdstuk 4: Inschatting tijdsbesteding per functie 11
  • 12. Inschatting tijdsbesteding per functie - standaard Adviseren Bemiddelen Communicatie met Informeren/scholen klant klant Inventariseren Selectie oplossing Aanbieder(s) selectie Aanvragen gekozen Nazorg intake klantsituatie Soort product , in lijn Merk, product o.b.v. product Beheer (have*/risicobereid- met risicobereidheid inventarisatie * (distributiekosten/ Gedurende heid*/wens klant*) & klantsituatie* administratie) de looptijdIntake Afhankelijk van de Uitwerking in rapportage, Afhankelijk van het aantal Afhankelijk van aantal complexiteit van de afhankelijk van tooling aanbieders dat producten en benodigde klantsituatie: complexiteit klantsituatie: meegewogen wordt stukken. Inclusief communicatie met klant en aanbieders Laag: Starter met vast Laag: Een lening, geen Laag: 1 aanbieder Laag: 1 product inkomen. verzekeringen vergelijken standaardassortiment Hoog: >4 producten incl. Hoog: Hertrouwd stel Hoog: Meerdere opzeggen met verschillende fiscale leningdelen, Hoog: 100 aanbieders posities en eigen bedrijf (oversluiten) meerdere vergelijken en verschillende lopende verzekeringen verzekeringen wil oversluiten.10 min- 2-8 uur 2 – 16 uur 0,5 tot 4 uur 2-8 uur Totaal1 uur * rework! 6,5 -37 uur Hoofdstuk 4: Inschatting tijdsbesteding per functie 12
  • 13. Kwaliteitsverhogende extra’s per functieNaast de door de AFM verplicht gestelde onderdelen vanhypotheekadvies, kan een adviseur per functie nog extra waarde leverenvoor haar klant. Hierdoor ontstaat er een kwalitatief hoogwaardigerproduct of een meer uitgebreide dienst. Voor elke functie uit hetraamwerk zijn in de volgende afbeelding een aantal denkbare extra’sbeschreven. Het leveren van de in de groene vlakken beschrevendiensten, bovenop de verplichte onderdelen, rechtvaardigen een hogereprijs voor een advies en bemiddelingstraject.De adviseur dient een klant te overtuigen van het feit dat hij hemmeerwaarde biedt om zich als kwaliteitspartij te profileren. Adviseursdie advies meer als commodity aanbieden zullen deze extra’s niet, of alslosse modules kunnen aanbieden.Hoofdstuk 4: Inschatting tijdsbesteding per functie 13
  • 14. Inschatting tijdsbesteding per functie – “Extra’s “ Adviseren Bemiddelen Communicatie met Informeren/scholen klant klant Inventariseren Selectie oplossing Aanbieder(s) selectie Aanvragen gekozen Nazorg intake klantsituatie Soort product , in lijn Merk, product o.b.v. product Beheer (have*/risicobereid- met risicobereidheid inventarisatie * (distributiekosten/ gedurende heid*/wens klant*) & klantsituatie* administratie) de looptijd Segmentering Hangt af van de Zo veel mogelijk Klant 100% administratief - Ook complexe klanten inventarisatie – voor aanbieders vergelijken begeleiden. Offerte met complexe gezins- en iedere bemiddelaar gelijk (>1) stukken etc. versus klant inkomenssituaties zelf laten doen bedienen. Wel/geen starters Gratis lokkertjes: uit inventarisatie subsidies Meenemen andere aandachtsgebieden: pensioen jaarruimte, vermogensopbouw Risicobereidheid andere terreinen Financial planning meerdere doelen en scenario’s toevoegen0 uur 2-16 uur 0 uur 4 uur 8 uur Totaal 14-28 uur extra Hoofdstuk 4: Inschatting tijdsbesteding per functie 14
  • 15. Wat krijg je nu per aanbieder? Met behulp van het model wordt hier voor een aantal aanbieders aangegeven welke dienstverlening een klant krijgt voor het geld dat de aanbieder vraagt. De hier getoonde aanbieders (willekeurige selectie) geven een indicatie van hoe men met kosten omgaat rond de advies- en afsluit dienstverlening en welke tarieven er worden gevraagd.Hoofdstuk 5: Wat bieden de verschillende aanbieders aan? 15
  • 16. Wat krijg je nu per aanbieder?Hoofdstuk 5: Wat bieden de verschillende aanbieders aan? 16
  • 17. Huidige marktaanbodTotaalprijzen voor een gerealiseerde hypotheek (met of zonder advies) variërenvan 850,- Euro(execution only) tot ca. 3000,- Euro (advies en bemiddelen). Dekostenmodellen van aanbieders verschillen sterk. Naast de hier getoondevoorbeelden is advies en bemiddeling op basis van uurtarief ook verkrijgbaar inde markt.Er wordt in de markt voorzichtig gedifferentieerd naar klantgroepen; starterszijn het goedkoopst uit, ondernemers het duurst. Er wordt daarmee doorpartijen niet of zeer beperkt verder gedifferentieerd naar klantcomplexiteit.Het is niet mogelijk om met een adviesrapport van een adviseur bij eenaanbieder alleen het bemiddelingstraject af te nemen. Klanten wordengedwongen om advies en bemiddeling bij één partij af te nemen of executiononly producten af te nemen.Hoofdstuk 5: Wat bieden de verschillende aanbieders aan? 17
  • 18. ConclusiesDe kosten van hypotheekadvies zijn sterk afhankelijk van wat een adviseuraanbiedt, de mate van ondersteuning door automatisering en van decomplexiteit van de klantcase. Met behulp van het raamwerk zijn advieskostente duiden en kunnen ze vergelijkbaar gemaakt worden op zowel kwantiteit- alskwaliteitsaspecten.Een hypotheekadvies inclusief afsluiten kost minimaal 6,5 uur werk. Uitgaandevan een uurtarief van 100 Euro (incl. overhead en systemen) bedragen de kostenminimaal 650 Euro. Verdergaande automatisering en ‘do it yourself’ door deklant biedt kansen tot lagere kosten bij voldoende schaalgrootte. Kosten kunnenoplopen tot 37 uur per case (3700 Euro) of meer bij verdergaand financialplanningsadvies . Conclusies 18
  • 19. ConclusiesDe in de markt gecommuniceerde prijzen omvatten vaak niet debemiddelingskosten, waardoor consumenten op het verkeerde been gezetworden. Partijen wordt geadviseerd in hun marktbenadering een segmenteringaan te brengen en de segmentering te laten landen in het DVD en hetintakegesprek met de klant.Duiding: het is opvallen dat advies van de ene partij op basis van de huidigemarkt modellen niet automatisch bruikbaar is voor bemiddeling bij een anderepartij. Hierdoor kunnen klanten niet transparant kiezen voor ofwel advies ofwelbemiddeling, maar is het gedwongen winkelnering. Yellowtail vindt daarom dater een scheiding moet komen tussen advies en afsluiten. Iedereen met een‘geldig adviesrapport’ moet op basis van het adviesrapport een product kunnenaanvragen (bemiddelen) bij welke aanbieder dan ook. Door klanten met eengeldig adviesrapport zelf de afsluitprocedure te laten uitvoeren is eengoedkoper totaaltraject denkbaar. Conclusies 19
  • 20. “Goed of betaalbaar advies? Weet wat je koopt!” Maarten Boddeüs Senior Consultant mboddeus@yellowtail.nl www.yellowtail.nl Twitter: @mboddeusHoofdstuk 1: Powerpoint template development 20