John deere-case

3,041 views

Published on

Published in: Marketing
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
3,041
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
30
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

John deere-case

  1. 1. The John Deere and Co Case ΟΜΑΓΑ ΔΡΓΑ΢ΙΑ΢: Βιάρνο Κσλ/λνο Παπαληθνιάνπ Ισάλλεο ΢ηαζηλόο Υαξάιακπνο Φέξηεο Γεκήηξηνο 20/2/2014 The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης
  2. 2. Μέγεθος, δομή και ζσμπεριθορά ηης αγοράς μποσλνηόζας ηων ΗΠΑ • Βαζηθά ηκήκαηα αγνξάο: • Μεραλέο άλσ ησλ 100 HP  8750 (17.500 / 2) ηεκάρηα – Αληαγσληζκόο: • • • • • CATERPILLAR (Μεξίδην αγνξάο 60%) INTERNATIONAL HARVESTER CASE FIAT - ALLIS TEREX (GENERAL MOTORS) • KOMATSU • Μεραλέο θάησ ησλ 100 HP  8750 (17.500 / 2) ηεκάρηα – Αληαγσληζκόο: • 20/2/2014 DEERE (Μεξίδην αγνξάο 60%) The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης
  3. 3. Μέγεθος, δομή και ζσμπεριθορά ηης αγοράς μποσλνηόζας ηων ΗΠΑ • Πνηνη είλαη νη πειάηεο: • Μηθξνί εξγνιάβνη (κεραλέο θάησ από 100 HP) – Αγνξά κε βάζε : • • • • Πξνζσπηθή λννηξνπία θαη εκπεηξία ηηκή Service ζηνλ ηνπηθό dealer θπξίσο πνηόηεηα θαη ιηγόηεξν εληαηηθή ρξήζε • Μεγάινη εξγνιάβνη (κεραλέο άλσ ησλ 100 HP) – Αγνξά κε βάζε: • • • • 20/2/2014 Αμηνπηζηία κεραλήκαηνο Γηαζεζηκόηεηα αληαιιαθηηθώλ από ηνπηθό dealer Σαρύηεηα πξνκήζεηαο αληαιιαθηηθώλ Ηθαλόηεηα λα αληαπεμέξρεηαη ζε ηδηαίηεξα εληαηηθή ρξήζε The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης
  4. 4. Μέγεθος, δομή και ζσμπεριθορά ηης αγοράς μποσλνηόζας ηων ΗΠΑ • Πνην είλαη ην δίθηπν ησλ dealers: – CATERPILLAR: • 122 DEALERS ME 219 OUTLETS ME ΣΕIΡΟ $12 - $70 ΔK. / OUTLET • MHXANHMATA: 70% ΠΩΛΖ΢ΔΩΝ, 50% ΚΔΡΓΩΝ • ΑΝΣΑΛΛΑΚΣΗΚΑ: 30% ΠΩΛΖ΢ΔΩΝ, 50% ΚΔΡΓΩΝ – DEERE: • 433 DEALERS ME 437 OUTLETS ME ΣΕIΡΟ $1 - $13 ΔK. / OUTLET 20/2/2014 The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης
  5. 5. Θέζη ηης John Deere ζηην αγορά μποσλνηόζας ηων ΗΠΑ • Πνηα είλαη ηα πξντόληα: – Μεραλέο CATERPILLAR        D3 D4 D5 D6 D7 D8 D9 62 HP (MH ΔΠΙΣΤΥΗΜΔΝΗ) 85 HP 105 HP (ΚΤΡΙΟ΢ ΟΓΚΟ΢ ΠΩΛΗ΢ΔΩΝ) 140 HP (ΚΤΡΙΟ΢ ΟΓΚΟ΢ ΠΩΛΗ΢ΔΩΝ) 85 HP (ΝΔΑ ΠΑΡΑΛΛΑΓΗ) 105 HP (ΝΔΑ ΠΑΡΑΛΛΑΓΗ) 140 HP (ΝΔΑ ΠΑΡΑΛΛΑΓΗ) – Μεραλέο DEERE     20/2/2014 JD 350 42 HP JD 450 65 HP JD 550 72 HP JD 750 (ΠΡΩΣΗ ΜΗΥΑΝΗ ΑΝΩ ΣΩΝ 100 HP ΓΙΑ ΣΗΝ ΔΣΑΙΡΔΙΑ ΚΑΙ ΠΡΩΣΗ ΜΗΥΑΝΗ ΜΔ ΠΛΗΡΩ΢ ΑΤΣΟΜΑΣΟΠΟΙΗΜΔΝΟ ΓΙΠΛΟ ΤΓΡΟ΢ΣΑΣΙΚΟ ΜΗΥΑΝΙ΢ΜΟ ΟΓΗΓΗ΢Η΢) The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης
  6. 6. Θέζη ηης John Deere ζηην αγορά μποσλνηόζας ηων ΗΠΑ • Γηαθνξνπνίεζε: – CATERPILLAR  Αμηνπηζηία  Γξήγνξε πξνκήζεηα εμαξηεκάησλ  Πειάηεο κε εθιεπηπζκέλεο απαηηήζεηο κε ιεπηνκεξή ζηνηρεία παξαγσγηθόηεηαο θαη αμηνπηζηίαο  Πξνζηαζία ησλ αληαιιαθηηθώλ από αληηγξαθή κε ζπρλή αιιαγή ηνπο  Δμεηδίθεπζε ζηελ αίζζεζε ηεο αγνξάο γηα ηελ αγνξά ησλ κεγάισλ κεραλώλ ( άλσ ησλ 100 HP), κε απνηέιεζκα ε εηζαγσγή ηνπ κνληέινπ D3 δελ ήηαλ επηηπρεκέλε – DEERE  Αμηνπηζηία  Καιή θήκε θαη ππόιεςε  Καηλνηνκία θαη ηερλνινγηθή ππεξνρή (θάζε θαηλνύξηα κεραλή κε λέα γλσξίζκαηα θαη ραξαθηεξηζηηθά)  Η λέα κεραλή JD 750 κε ην θαηλνηόκν απηνκαηνπνηεκέλν δηπιό πδξνζηαηηθό κεραληζκό νδήγεζεο, βειηίσζε ηελ επειημία θαη ηνλ έιεγρν ηεο ηαρύηεηαο θαη ηεο δύλακεο θαη επηηπγράλεη 10 - 15% πςειόηεξε παξαγσγηθόηεηα) 20/2/2014 The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης
  7. 7. Καθοριζμός ηοσ Marketing Mix Όξακα ηεο εηαηξείαο Targets ΢ηόρνη Αλάιπζε αγνξάο Σνπνζέηεζε Αληαγσληζκόο Καθοριζμός ηοσ marketing mix 20/2/2014 The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης
  8. 8. Marketing mix για Deere • Πξντόλ: • • • • • 20/2/2014 Έκθαζε ζην θαηλνηόκν πλεύκα θαη ζηελ ηερλνινγηθή ππεξνρή Έκθαζε ζηελ πνηόηεηα Έκθαζε ζηελ κεγάιε γθάκα πξντόλησλ (ηώξα θαη ζηελ αγνξά κεραλώλ άλσ ησλ 100 HP) βάζεη ηεο εγγπεκέλεο θαη γλσζηήο πνηόηεηαο από ηελ αγνξά κεραλώλ θάησ ησλ 100 HP. Έκθαζε ζηελ δηαζεζηκόηεηα αληαιιαθηηθώλ (κε απνθιεηζηηθά, πνπ δίλνπλ ελαιιαθηηθή θζελόηεξε ιύζε) θαη ζηελ εμππεξέηεζε κεηά ηελ πώιεζε. Unique selling proposition γηα ην κνληέιν JD 750 (USP): Τςειόηεξε παξαγσγηθόηεηα 10 - 15% ιόγσ ηνπ απηνκαηνπνηεκέλνπ κεραληζκνύ νδήγεζεο. The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης
  9. 9. Marketing mix για Deere Σηκή: • • • • 20/2/2014 Best value for money Σηκή γηα ην κνληέιν JD 750 αλάινγε κε ην αληίζηνηρν κνληέιν D5 ηεο CATERPILLAR κε κεγαιύηεξε όκσο παξαγσγηθόηεηα θαηά 10 - 15%, αλάινγε ηνπ κεγαιύηεξνπ κνληέινπ D6 ηεο CATERPILLAR. Διθπζηηθνί πηζησηηθνί όξνη ζηνπο dealers Γηαθνξνπνίεζε ηηκώλ, θαηάιιειε ηηκνινγηαθή πνιηηηθή (volume or early purchase discounts). The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης
  10. 10. Marketing mix για Deere Πξνβνιή: • • • • • 20/2/2014 Πξνώζεζε πσιήζεσλ κε έκθαζε ζηα πςειά πνηνηηθά θαη ηερλνινγηθά ραξαθηεξηζηηθά θαη επηζήκαλζε ηεο απμεκέλεο παξαγσγηθόηεηαο (USP) ζην κνληέιν JD 750. Γεκόζηεο ζρέζεηο - πξνζσπηθέο πσιήζεηο. Γηαθεκίζεηο ζε ηερληθά πεξηνδηθά θαη έληππα. Πξνζθνξά πξνγξάκκαηνο εθπαίδεπζεο ρεηξηζηώλ θαη ηερληθώλ γηα κεγάινπο πειάηεο. Πξνζεθηηθή πξνώζεζε ζε heavy users πνπ δξνπλ σο opinion leaders, κε ηδηαίηεξε επηζήκαλζε ζηελ πςειόηεξε perceived value γηα ην JD 750 θαη ζην γεγνλόο ηεο δπλαηόηεηαο ελαιιαθηηθήο ρξήζεο αληαιιαθηηθώλ από ηνλ αληαγσληζκό. The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης
  11. 11. Marketing mix για Deere Γηάζεζε: • • Δλεκέξσζε θαη εθπαίδεπζε ππάξρνληνο δηθηύνπ dealers γηα ππνζηήξημε ησλ πσιήζεσλ ηνπ λένπ κνληέινπ JD 750. • Δμαζθάιηζε πιήξνπο δηαζεζηκόηεηαο αληαιιαθηηθώλ ζε πξνζπάζεηα πξνζέγγηζεο ηνπ θύξηνπ αληαγσληζηή CATERPILLAR σο πξνο ην βαζκό θάιπςεο ζην ζέκα απηό. • Βειηίσζε ηνπ κεραλνγξαθηθνύ ζπζηήκαηνο logistics. • 20/2/2014 Δκπινπηηζκόο ηνπ δηθηύνπ dealers (αθόκα θαη κε ελαιιαθηηθή κνξθή ζπλεξγαζίαο) θαη πξνζπάζεηα γηα επξύηεξε γεσγξαθηθή θάιπςε ηεο αγνξάο. Πξνζπάζεηα πξνζηαζίαο ηεο after - sales αγνξάο αληαιιαθηηθώλ από ηνλ αληαγσληζκό. The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης
  12. 12. Επιλογή ηιμής για ηο μονηέλο JD 750 Βήκαηα γηα ηνλ πξνζδηνξηζκό ηεο ηηκήο: • Δπηινγή ηεο ζηόρεπζεο: – – ζηελ ρξεκαηνδόηεζε ηεο πξνώζεζεο ή – • ζηελ ηηκνινγηαθή πνιηηηθή ή ελαιιαθηηθά ζηελ ρξεκαηνδόηεζε ηνπ δηθηύνπ δηαλνκήο. Καζνξηζκόο δήηεζεο θαη πξνζθνξάο από ηνλ αληαγσληζκό : – – • αγνξά γεληθά κε ηηκνινγηαθά επαίζζεηε (κεγάινη πειάηεο πνπ είλαη πξνζαλαηνιηζκέλνη θπξίσο ζηηο after - sales ππεξεζίεο) Γηα ην αληίζηνηρεο ηππνδύλακεο κνληέιν D5 ηνπ θύξηνπ αληαγσληζηή CATERPILLAR ηηκή $60000, κηθξόηεξε όκσο value for money. Δπηινγή πεξηζσξίνπ απόδνζεο πσιήζεσλ (profit margin on sales): – – 20/2/2014 βάζεη ηνπ αληίζηνηρνπ ηζρύνληνο πεξηζσξίνπ απόδνζεο από ηελ αγνξά κεραλώλ κέρξη 100 HP: Κέξδνο $155 εθαη. / ηδίξνο $3,000 εθαη. = 5.1% κε νδεγό ην πςειόηεξν πεξηζώξην απόδνζεο ζηελ αγνξά άλσ ησλ 100 HP, όπσο εθηηκάηαη από ηελ CATERPILLAR: Κέξδνο $653 εθαη. / ηδίξνο $5,000 εθαη. = 13%. The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης
  13. 13. Επιλογή ηιμής για ηο μονηέλο JD 750 ΢πλνιηθό θόζηνο ρξήζεο κπνπιληόδαο από ηνλ πειάηε: Καηεγνξία Κόζηνο αγνξάο Καύζηκα (5% x θόζηνο αγνξάο) Δμαξηεκαηα / Service (90% x θόζηνο αγνξάο) Ακνηβή Οδεγνύ (ώξεο x $20 / ώξα) ΢πλνιηθό θόζηνο Κόζηνο D5 γηα 10,000 ώξεο ιεηηνπξγίαο Κόζηνο JD 750 γηα 10,000 ώξεο ιεηηνπξγίαο Μηθξόηεξε ρξήζε θαηά: 60,000 10% X1 15% Υ2 3,000 0.045 X1 0.0425 X2 54,000 0.81 X1 0.765 X2 200,000 317,000 0,9 x 200,000 0,85 x 200,000 317,000 317,000 Τπνινγίδεηαη X1 =$73,855, X2 =81,330$. Άξα ε DEERE “λνκηκνπνηείηαη» λα πνπιήζεη ην κνληέιν JD 750 κέρξη $13,855 - $21,330 αθξηβόηεξα από ην D5 ηεο CATERPILLAR. Κόζηνο παξαγσγήο D5: (1-13%) x $60,000=$52,200. 20/2/2014 The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης
  14. 14. Επιλογή ηιμής για ηο μονηέλο JD 750 • 20/2/2014 Πξνηείλεηαη ε επηινγή κηαο ηηκήο πςειόηεξεο πνπ ζα επηηπγράλεη θαη ζα ππνδειώλεη ηελ απμεκέλε value for money, ελώ ζα παξακέλεη αληαγσληζηηθή (κέζνο όξνο ηεο ηηκήο αληαγσληζηή θαη ηεο ππνινγηδόκελεο γηα ηελ DEERE κε βειηίσζε παξαγσγηθόηεηαο 10%) : – ( $73,855 + $60,000) / 2 =$66,927. The John Deere and Co case - Executive III - Ειζαγωγή ζηο Marketing - Kαθ. Γ. Ασλωνίηης

×