Lifetime Value  RFM  Como hacer de e-mailing? Arturo Imaz Yamile Hadad Gisela Barraza
Life Time Value <ul><li>Es estimar el valor que representa para la empresa la relación con un cliente, a lo largo de la vi...
Calculo de LifeTime Value <ul><li>Para poder calcular el lifetime value es necesario </li></ul><ul><li>conocer que factore...
LifeTime Value: Caso de Éxito <ul><li>Una empresa de ventas por catalogo en Internet, tenia ventas anuales de 15millones d...
LifeTime Value: Caso de Éxito <ul><li>Acciones de Mercadotecnia: </li></ul><ul><li>Se tomaron diferentes acciones de merca...
RFM
Concepto <ul><li>RFM de  Recency, Frequency, Monetary </li></ul><ul><li>Se basa en la Ley de Paretto 80/20 </li></ul><ul><...
Ejemplo de RFM <ul><li>Clientes que en RFM tienen un rango &quot;5-5-5&quot; le dan las empresas que usan este concepto ad...
Como hacer campañas por  E-mail
Mailing <ul><li>Mailing  es el cuál los responsables de marketing envían sus mensajes a los consumidores  </li></ul><ul><l...
<ul><li>Características: </li></ul><ul><ul><li>rápido  </li></ul></ul><ul><ul><li>económico  </li></ul></ul><ul><ul><ul><l...
Ejercicio del concepto: <ul><li>9 de cada 10 personas solicitaron recibir campañas de marketing por e-mail  </li></ul><ul>...
<ul><li>Total de personas que solicitaron recibir comunicaciones comerciales por e-mail, tan sólo un 0,1 por ciento decidi...
Estudio de caso real: Campaña de banners en www.micoche.com   <ul><li>Clave de exito ponerse en manos de una agencia estab...
<ul><li>La campaña ha sido distribuida y auditada por la agencia Ad Pepper, en su informe final se dieron cifras como la d...
<ul><li>Mi Coche es la única revista en Internet que tiene la vocación de mejorar la seguridad, el cuidado y los mantenimi...
Objetivo de campaña <ul><li>“ Probar el éxito del banner hoy en día, con la idea de planificar adecuadamente futuras campa...
Banners
Datos de Campaña <ul><li>El precio de la campaña fue de: 60.000 Ptas  </li></ul><ul><li>* 10.000 Banners impresos (suficie...
Bibliografias <ul><li>http :// www.lavozdigital.es / cadiz /20071104/ciudadanos/campanas-carne-puntos-evitan-20071104. htm...
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3er[1]. Parcial De Merca Directa!

  1. 1. Lifetime Value RFM Como hacer de e-mailing? Arturo Imaz Yamile Hadad Gisela Barraza
  2. 2. Life Time Value <ul><li>Es estimar el valor que representa para la empresa la relación con un cliente, a lo largo de la vida de dicha relación. </li></ul><ul><li>Sirve para determinar cuánto puede invertirse (tiempo dinero y esfuerzo) en un cliente, en base a una perspectiva de rentabilidad de largo plazo. </li></ul>
  3. 3. Calculo de LifeTime Value <ul><li>Para poder calcular el lifetime value es necesario </li></ul><ul><li>conocer que factores lo afectan directamente: </li></ul><ul><li>Margen (m): es la ganancia anual que genera un cliente menos los costos de operación. </li></ul><ul><li>Retención de clientes (r) </li></ul><ul><li>Costo de capital (c): El costo de capital depende de la estructura financiera de una compañía, en una compañía madura el costo de capital es menor que el de una compañía de alto riesgo. </li></ul><ul><li>Customer Lifetime Value = m (r / (1 + c – r) ) </li></ul>
  4. 4. LifeTime Value: Caso de Éxito <ul><li>Una empresa de ventas por catalogo en Internet, tenia ventas anuales de 15millones de dólares. Su problema era el costo de adquisición de nuevos consumidores era sumamente alto. Aunque los clientes actuales eran muy leales. </li></ul><ul><li>Análisis: </li></ul><ul><li>En el análisis utilizando una gran muestra de la base de datos de los consumidores, revelo que el Lifetime Value promedio era $18dlls. Pero había clientes industriales con lifetime value de $150dlls o mas. </li></ul>
  5. 5. LifeTime Value: Caso de Éxito <ul><li>Acciones de Mercadotecnia: </li></ul><ul><li>Se tomaron diferentes acciones de mercadotecnia después de los resultados del análisis de LifeTime Value, por lo que se enfocaron en los clientes con mayor lifetime value como unidad de clientes por lo que segmentaron en 3 grupos: Mayor, Medio rango y pequeñas cuentas, cada una con diferentes estrategias para desarrollar ganancias. </li></ul><ul><li>Como son el servicio al cliente personalizado, telemarketing outbond y catalogos especiales de los productos según sus necesidades. </li></ul><ul><li>Resultado: </li></ul><ul><li>Lo que era una empresa de 15millones de dolas se trasformo en una compañía en crecimiento con ganancias de mas de 30 millones de dólares por año en utilidades en menos de 3 años. Todo esto por la mejor atención a los clientes sabiendo cual era su valor para la compañía. </li></ul>
  6. 6. RFM
  7. 7. Concepto <ul><li>RFM de Recency, Frequency, Monetary </li></ul><ul><li>Se basa en la Ley de Paretto 80/20 </li></ul><ul><li>Analiza las compras de los clientes pasados para tomar decisiones estratégicas. </li></ul>
  8. 8. Ejemplo de RFM <ul><li>Clientes que en RFM tienen un rango &quot;5-5-5&quot; le dan las empresas que usan este concepto adecuadamente una atención preferencia y dedicación completa. Son esos clientes y los que tienen rangos cercanos los que generan el 80% de las utilidades de la empresa. Aunque no esos mismos los que llegan a generan el 80% de las ventas. </li></ul>
  9. 9. Como hacer campañas por E-mail
  10. 10. Mailing <ul><li>Mailing es el cuál los responsables de marketing envían sus mensajes a los consumidores </li></ul><ul><li>Variedades de Mailing: </li></ul>
  11. 11. <ul><li>Características: </li></ul><ul><ul><li>rápido </li></ul></ul><ul><ul><li>económico </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos. </li></ul></ul></ul>
  12. 12. Ejercicio del concepto: <ul><li>9 de cada 10 personas solicitaron recibir campañas de marketing por e-mail </li></ul><ul><li>Hoy en día continúan recibiendo ofertas comerciales en su buzón, según el estudio anual sobre resultados de e-mail marketing realizado por la compañía europea Emailing Solution. </li></ul>
  13. 13. <ul><li>Total de personas que solicitaron recibir comunicaciones comerciales por e-mail, tan sólo un 0,1 por ciento decidió darse de baja en el año 2005. </li></ul>
  14. 14. Estudio de caso real: Campaña de banners en www.micoche.com <ul><li>Clave de exito ponerse en manos de una agencia establecida como Ad Pepper . </li></ul><ul><li>&quot;En los pasados meses de noviembre y diciembre, la revista Mi Coche ha logró obtener una tasa media de clic del 10% con una campaña dedicada a promocionar su sitio Web. </li></ul>
  15. 15. <ul><li>La campaña ha sido distribuida y auditada por la agencia Ad Pepper, en su informe final se dieron cifras como la de alcanzar un 28% en alguno de los sitios Web pertenecientes al canal motor de la red Ad Pepper.“. </li></ul>
  16. 16. <ul><li>Mi Coche es la única revista en Internet que tiene la vocación de mejorar la seguridad, el cuidado y los mantenimiento del automóvil, lo que ha logrado situarla como un sitio de consulta indispensable para conductor moderno, más preocupado por las nuevas tecnologías y por realizar una conducción más segura.&quot; </li></ul>
  17. 17. Objetivo de campaña <ul><li>“ Probar el éxito del banner hoy en día, con la idea de planificar adecuadamente futuras campañas, debido al gran crecimiento que ha ido experimentando.” </li></ul>
  18. 18. Banners
  19. 19. Datos de Campaña <ul><li>El precio de la campaña fue de: 60.000 Ptas </li></ul><ul><li>* 10.000 Banners impresos (suficiente para realizar una prueba) </li></ul><ul><li>* Fechas: 1-Nov al 31-Dic (mientras teníamos una campaña de revisión gratuita del coche en lo centros de la cadena Autodisco) Año 2006 </li></ul><ul><li>* El objetivo era aumentar las visitas, por la campaña de seguridad que estaba activa. </li></ul>
  20. 20. Bibliografias <ul><li>http :// www.lavozdigital.es / cadiz /20071104/ciudadanos/campanas-carne-puntos-evitan-20071104. html </li></ul><ul><li>http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_directo </li></ul><ul><li>http://www.pablin.com.ar/computer/info/spam/index.htm </li></ul><ul><li>http:// www.dbmarketing.com </li></ul>

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