Los 5 pricipios para manejar el equipo de ventas.

1. Octubre 2011
Los principios del gerencia de las Ventas
(Estrategia de Gerenciamiento de Ventas)

2. 2
Principios de Gerenciamiento
Balance
Enfoque
Publicidad
Consistencia
El Ciclo de
Gestión
Diagnostico, Planificación, Ejecución, Control
Misión y espíritu
Trabajo enfocado en las metas
Direcciones rutinarias
La meta, su logro, la moraleja

3. 3
La Fábrica
Materias primas
Producto
elaborado
Elaboracion

4. 1
2
3
4
5
4
La Fábrica
Visitantes
Interacciones
Ventas

5. 5
• Manejo del proceso de la venta
• Concentración en la evaluación
• Dirección según metas
• Grado de consideración de esas metas
• Orientación hacia resultados, consumación en contratos.
• Fomento y uso de “herramientas”
• Constante análisis de las tareas
Plan y Control de la Ejecución

6. 6
Manejo de Vendedores
Manejar el
Proceso
Liderar y
Motivar
Entrenamiento personalizado

7. 7

8. 8
La Fabula de la Rana

9. 9
La Fabula de la Rana
que no puede seguir el paso de la
ascensión de la temperatura…

10. Eres lo que tu mides!
No es posible gestionar lo que
no es medible.

11. KPI’s
Key Performence Indicators
Indicatores Clave de Rendimiento

12. 12
Controlar el Proceso y La Tendencia
1 31
Cantidad
Tiempo

13. El Principio de Enfoque
TIPOS DE OBJETIVOS:
ENTRADAS
RESULTADOS
CIELO
SUELO
ZONA DE
EXITO
NIVEL DE OBJETIVOS:
PERSONAL
COLECTIVO
PONER OBJETIVOS:
SUELO
CIELO

14. 14
• Retro-constitución de las metas anuales/mensuales
• % cumplimiento de las metas en el periodo anterior (mes, día…)
• Calculo retrospectivo de los recursos-proceso-resultados
• Análisis de logros de colegas y unidades paralelas.
• Relación entre tareas diferentes e inversión de personal.
Cómo Se Fijan Las Metas?

15. 15
• Diaria: Trabajo
• Semanal: Control y Retoque
• Mensual: Resultados
• Información Compartida
3 Perspectivas Distintas

16. 16
Principio de Sistematización
Semanal
Resumen semanal
Aprendizaje/
enseñanza
Plan semanal para la
semana entrante
Diaria
Enfoque diario
Resumen oral
Feedback de
ejecución
Secuencia Mensual
Resumen mensual
Enseñanza
profesional
Plan mensual
venidero
Inclusión de
ofertas en el mes
Resultados Enfoque Compromiso Motivación Aptitud

17. Principio de Publicidad
EL USO DE LA FUERZA GRUPAL PARA
EL CUMPLIMIENTO DE LAS METAS
Metas

18. 18
El Ciclo de Gestión
Diagnostico
Ejecución
Control
Aspectos
externos
Liderazgo Planificación

19. 19
• Quién es el cliente?
• Qué productos o servicios requiere?
• Cuánto queremos vender?
• Cuáles serán las operaciones cuyo resultado es: VENTA?
El Manejo Moderno de Ventas Pregunta…
QUIEN, QUE, CUANDO,
CUANTO, COMO???

20. 20
Indice de Ventas = KPI’s
Felicitaciones!!

21. El
Vendedor
Reuniones
Estimulos y
bonificaciones
Eventos
Familiares
Control
Cercano
Competencia
.
Publicidad
de Metas y
Logros
Centracion
Diaria
En Resumen, Encadenamiento de Refuerzos:

22. Muchas Gracias!