POLÍTICAS
DE CRÉDITO
Y COBRANZA
L.C. y Mtro. Moisés López
CRÉDITO
• La palabra crédito proviene del latín credere:
creer, “cosa confiada”.
Definición de Crédito
• La entrega de un valor
actual,
sea
dinero,
mercancía o servicio,
sobre la base de
confianza, a cam...
Características del Crédito





Limitado
Personal
Intangible
Basado en la confianza
Riesgo
• El término hace referencia a la proximidad o
contingencia de un posible daño. Está vinculado a la
vulnerabilidad.
LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE
CRÉDITO Y COBRANZA
• Una política puede definirse
como un curso general de
acción
para
s...
LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE
CRÉDITO Y COBRANZA
• Las políticas se
establecen
de
acuerdo con el
objetivo
de
la
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LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y
COBRANZA
• En ocasiones la responsabilidad de su formulación
recaerá en la alt...
PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA POLÍTICA
CREDITICIA
¿Qué directriz o política debe transmitir la alta
gerencia al gerent...
CUALIDADES DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO

• Claras
• Uniformes
• Flexibles
• Adaptables
• Rutinas eficientes
CLASES DE POLÍTICAS CREDITICIAS
• Pueden ser políticas duras o blandas.
Otros las llaman estrictas o amplias,
también cons...
OBJETIVOS DEL CRÉDITO Y LA
COBRANZA

COBRAR
DINERO

RÍGIDA

COBRAR
OPORTUNAMENTE

CONSERVAR
AL CLIENTE

TOLERANTE
Políticas de Crédito y Cobranza

Rígida
2

4

Crédito
1

3

Tolerante

Cobranza

Rígida
Políticas de Crédito y Cobranza

Máxima
MÁXIMO DE
VENTAS

1

Mínima

2

3

Grados de tolerancia

4

MÁXIMO DE
SEGURIDAD
FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN
LA POLÍTICA CREDITICIA

Necesidades
de efectivo.

Volumen de
ventas.

Condiciones
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FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN
LA POLÍTICA CREDITICIA
La
competencia
más fuerte.

Tipo de
producto o
servicio.

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LOS MANUALES
Los manuales administrativos son documentos que
sirven como medios de comunicación y coordinación
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MANUAL DE POLÍTICAS
DE CRÉDITO
Clases de Préstamos
• Crédito de inversión

• Crédito al consumo
• Crédito garantizado
• Crédito normal o contado

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Requisitos para el otorgamiento del Crédito

Capacidad

Capital

Carácter

Condiciones

Colateral
Requisitos para la Presentación de una
Solicitud de Crédito
• Importancia del vendedor
•Filtro
•Evaluación rápida

•Solici...
Comisiones e Intereses
Interés Moratorio

Interés Común

Gastos de
Administración

Monto del
Crédito
Calificación del Sujeto de Crédito
CALIFICACIÓN

CRITERIO

Excelente

Pago puntual o < 5 días de
retraso

Muy bueno

Pago ...
Calificación del Sujeto de Crédito
Crédito inicial
Ampliaciones de crédito

Disminuciones
Cancelaciones

Reconsideraciones...
Forma de pago
• Tiempo

• Plazos

• Pago anticipado
• Pronto pago
Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30
1. Contado
2. Neto 30
3. 2/10, Neto 30

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Precio de venta

$ 100

Cos...
Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30
Contado

Neto 30

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Precio de venta

$ 100

$ 100

$ 100

Costo

$ 70

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Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30
Contado
10 unidades

Neto 30
20 unidades

Precio de venta

$1,000

$ 2,000

...
Recuperación del Crédito
• Cobranza Administrativa

• Cobranza Prejudicial
• Cobranza Judicial
“No hay dinero más caro
que el qué no se tiene.
Ni crédito más caro
que el qué no se necesita”
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  1. 1. POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA L.C. y Mtro. Moisés López
  2. 2. CRÉDITO • La palabra crédito proviene del latín credere: creer, “cosa confiada”.
  3. 3. Definición de Crédito • La entrega de un valor actual, sea dinero, mercancía o servicio, sobre la base de confianza, a cambio de un valor equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un interés pactado. Emilio Villaseñor Fuente
  4. 4. Características del Crédito     Limitado Personal Intangible Basado en la confianza
  5. 5. Riesgo • El término hace referencia a la proximidad o contingencia de un posible daño. Está vinculado a la vulnerabilidad.
  6. 6. LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZA • Una política puede definirse como un curso general de acción para situaciones concurrentes encaminadas a alcanzar los objetivos establecidos. • En otras palabras, es una regla que norma la actuación, y que acatándola, permite lograr los fines propuestos. Emilio Villaseñor Fuente
  7. 7. LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZA • Las políticas se establecen de acuerdo con el objetivo de la empresa y con los objetivos departamentales.
  8. 8. LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZA • En ocasiones la responsabilidad de su formulación recaerá en la alta gerencia; pero con mayor frecuencia serán el gerente de crédito y su personal los que desempeñen un papel activo en la determinación de las políticas, debiendo también intervenir y ser consultados los jefes de otros departamentos afectados.
  9. 9. PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA POLÍTICA CREDITICIA ¿Qué directriz o política debe transmitir la alta gerencia al gerente de crédito?. Siempre se debe buscar lo que más beneficie a la empresa. Otras características inherentes a esta directriz básica son: Evitar riesgos irrazonables e innecesarios. Ejercer una vigilancia constante sobre las cuentas por pagar. Emprender rápidos y eficaces esfuerzos de cobro y reaccionar rápidamente ante los indicios de peligro, que señalan la posibilidad de la pérdida de una cuenta.
  10. 10. CUALIDADES DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO • Claras • Uniformes • Flexibles • Adaptables • Rutinas eficientes
  11. 11. CLASES DE POLÍTICAS CREDITICIAS • Pueden ser políticas duras o blandas. Otros las llaman estrictas o amplias, también conservadores o liberales, o restringidas o abiertas. • En el primer caso se trata de créditos que para ser otorgados se exigen requisitos difíciles y que se otorgan bajo condiciones exigentes. En el segundo caso, se trata de políticas accesibles.
  12. 12. OBJETIVOS DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA COBRAR DINERO RÍGIDA COBRAR OPORTUNAMENTE CONSERVAR AL CLIENTE TOLERANTE
  13. 13. Políticas de Crédito y Cobranza Rígida 2 4 Crédito 1 3 Tolerante Cobranza Rígida
  14. 14. Políticas de Crédito y Cobranza Máxima MÁXIMO DE VENTAS 1 Mínima 2 3 Grados de tolerancia 4 MÁXIMO DE SEGURIDAD
  15. 15. FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN LA POLÍTICA CREDITICIA Necesidades de efectivo. Volumen de ventas. Condiciones del mercado. La situación del sector en que se trabaja.
  16. 16. FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN LA POLÍTICA CREDITICIA La competencia más fuerte. Tipo de producto o servicio. a Las utilidades de los productos. Demanda o popularidad del producto.
  17. 17. LOS MANUALES Los manuales administrativos son documentos que sirven como medios de comunicación y coordinación para registrar y transmitir ordenada y sistemáticamente tanto la información de una organización como las instrucciones y lineamientos necesarios para que desempeñe mejor sus tareas. Manuales de políticas Estos manuales incluyen guías básicas que sirven como marco de actuación para realizar acciones, diseñar sistemas e implantar estrategias en una organización.
  18. 18. MANUAL DE POLÍTICAS DE CRÉDITO
  19. 19. Clases de Préstamos • Crédito de inversión • Crédito al consumo • Crédito garantizado • Crédito normal o contado comercial • Crédito hipotecario • Crédito automotriz • Crédito refaccionario
  20. 20. Requisitos para el otorgamiento del Crédito Capacidad Capital Carácter Condiciones Colateral
  21. 21. Requisitos para la Presentación de una Solicitud de Crédito • Importancia del vendedor •Filtro •Evaluación rápida •Solicitud de Crédito
  22. 22. Comisiones e Intereses Interés Moratorio Interés Común Gastos de Administración Monto del Crédito
  23. 23. Calificación del Sujeto de Crédito CALIFICACIÓN CRITERIO Excelente Pago puntual o < 5 días de retraso Muy bueno Pago puntual o < 15 días de retraso Bueno < 30 días de retraso Regular < 60 días de retraso Malo > 60 días de retraso
  24. 24. Calificación del Sujeto de Crédito Crédito inicial Ampliaciones de crédito Disminuciones Cancelaciones Reconsideraciones Traspasos y cambios de razón social
  25. 25. Forma de pago • Tiempo • Plazos • Pago anticipado • Pronto pago
  26. 26. Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30 1. Contado 2. Neto 30 3. 2/10, Neto 30 1 3 2 Precio de venta $ 100 Costo $ 70 Costo de capital Gastos de cobranza 24 % anual (2% mensual) (0.066% diario) $5
  27. 27. Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30 Contado Neto 30 2/10 Precio de venta $ 100 $ 100 $ 100 Costo $ 70 $ 70 $ 70 2% mensual =$2 0.066% diario X 10 días = 0.66% = $ 0.66 $5 $5 $ 23 $ 24.34 Costo de capital Gastos de cobranza Utilidad $ 30
  28. 28. Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30 Contado 10 unidades Neto 30 20 unidades Precio de venta $1,000 $ 2,000 $ 2,500 Costo $ 700 $ 1.400 $ 1,750 2% mensual = $ 40 0.066% diario X 10 días = 0.66% = $ 16.50 $ 100 $ 125 $ 460 $ 609.50 Costo de capital Gastos de cobranza Utilidad $ 300 2/10 25 unidades
  29. 29. Recuperación del Crédito • Cobranza Administrativa • Cobranza Prejudicial • Cobranza Judicial
  30. 30. “No hay dinero más caro que el qué no se tiene. Ni crédito más caro que el qué no se necesita”
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