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    • UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS TRABAJO MONOGRAFICO FINAL “EXPORTACIÓN DE PULPA DE LÚCUMA ALOS ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA”CURSO : COMERCIO INTERNACIONALPROFESOR : ING. VILLANUEVA HERRERA, JOSÉALUMNO : SAMANIEGO CHAVARRY, HUMBERTOFECHA : 06/12/10
    • ÍNDICERESUMEN EJECUTIVO........................................................................... 4CAPÍTULO 1 - INFORMACION DEL SECTOR............................................ 5 1.1 Sector Agroindustrial................................................................. 5 1.2 Mercado De La Lúcuma .............................................................. 5 1.3 Partida Arancelaria.................................................................... 6 1.4 Características Del Producto ...................................................... 7 1.4.1. Variedades / Especies ......................................................................... 7 1.4.2. Zonas De Producción .......................................................................... 7 1.4.3. Usos .................................................................................................... 7 1.4.4. Biotipos ................................................................................................ 8 1.4.5. Valor Nutricional .................................................................................. 8 1.4.6. Ventajas y valor nutricional de la pulpa de lúcuma .............................. 8 1.4.7. Proceso Productivo De La Pulpa De Lúcuma ...................................... 9 1.4.8. Cadena Productiva De La Lúcuma ...................................................... 9 1.5 Exportación De Lúcuma ............................................................10 1.6 Producción Y Rendimiento De Lúcuma Por Departamento .........11 1.7 Datos Estadísticos ....................................................................12CAPÍTULO 2 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO.........................15 2.1 País A Exportar ........................................................................22 2.2 Características generales: .........................................................22 2.2.1. Demografía ........................................................................................ 22 2.2.2. Gobierno ............................................................................................ 23 2.2.3. Economía .......................................................................................... 24CAPÍTULO 3 - PLAN ESTRATEGICO ......................................................28 3.1 Visión ......................................................................................28 3.2 Misión ......................................................................................28 3.3 Objetivos..................................................................................28 3.4 Análisis FODA...........................................................................29 2
    • CAPÍTULO 4 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA ......... 0 4.1 Principales empresas exportadoras ............................................ 0 4.2 Otras empresas exportadoras .................................................... 0CAPÍTULO 5 - PLAN DE COMERCIALIZACION ........................................ 1 5.1 Análisis De La Demanda ............................................................. 1 5.2 Tendencias Generales del Consumo............................................ 1 5.3 Descripción del Consumidor ...................................................... 1 5.4 Preferencias, forma y hábito de Consumo ................................... 2CAPÍTULO 6 - MIX DE MARKETING ....................................................... 3 6.1 Canales de Distribución ............................................................. 3 6.2 Características del Producto ...................................................... 4 6.3 Promoción y Publicidad ............................................................. 5 6.4 Costos ....................................................................................... 5CAPÍTULO 7-CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...........................12 7.1 Conclusiones ............................................................................12 7.2 Recomendaciones.....................................................................12BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................13 3
    • RESUMEN EJECUTIVOEn el presente trabajo desarrollamos los aspectos relacionados a la exportaciónde pulpa de lúcuma al mercado norteamericano. Nuestro cliente objetivo son tosaslas empresas que elaboraran conservas de lúcuma para ofrecerles un productoque cumple con los estándares de calidad y de esta manera la materia prima quevan a utilizar para elaborar sus conservas. En el primer se trata sobe aspectosrelacionados a la información del sector en el Perú, se hace una breve descripciónde las bondades del producto y de su proceso productivo. En el segundo capítuloanalizamos al mercado norteamericano describiendo cual es la situación actual deese país respecto a su demografía y economía En el tercer capítulodesarrollamos el plan estratégico desarrollando nuestro visión, misión y objetivoscomo empresa; así mismo desarrollamos el FODA. En el cuarto capítulodescribimos cuales son las principales empresas exportadoras de lúcumas. En elquinto capítulo realizamos el plan de comercialización describiendo el perfil demanera general de nuestro cliente. En el penúltimo capítulo se describe loscanales de distribución y los costos. Finalmente se presentan las conclusiones ylas recomendaciones respectivas. 4
    • CAPÍTULO 1 - INFORMACION DEL SECTOR1.1 Sector AgroindustrialLas exportaciones agroindustriales presentan altas tasas de crecimiento gracias albuen desempeño de las no tradicionales representadas principalmente por frutas,hortalizas y menestras.No obstante, la participación de las agro exportaciones en el total deexportaciones sigue siendo reducido, reflejando la existencia de un techo dedemanda internacional más bajo que el que existe en rubros de exportaciónmanufactureros o mineros.Las ventajas comparativas agrícolas y agroindustriales en el Perú se sustentanprincipalmente en sus condiciones naturales, caracterizadas por la grandiversidad de ecosistemas, climas, especies animales y vegetales, la disposiciónde recursos hídricos, entre otros.El reto del Perú es modernizar su agricultura, volcándola a atender la demandadel mercado mundial con productos no tradiciones les de alta rentabilidadpotencial.1.2 Mercado De La LúcumaLa producción nacional de lúcuma no ha tenido un gran desarrollo extensivo ysolamente en cuatro departamentos existen cultivos mayores de 40 hectáreas. Sucrecimiento ha sido, por el contrario, bastante lento, entre 1983 y 1994 creció 35.2% y el mayor desarrollo lo han experimentado Lima y Ancash .Por otro lado, se conoce que la producción nacional ascendió a 3070 TM en 1997y 2614 TM en 1998. Con respecto a esta última cifra, el 43.5% corresponde aldepartamento de Lima, el mismo que es el mayor productor de este cultivo, 5
    • seguido por Ayacucho con una participación de 14% y luego por la Libertad con9%.Hay que resaltar que en los últimos años la oferta exportable se ha incrementadoconsiderablemente por lo que la producción de este producto se ha incrementadotanto para satisfacer al mercado interno como también al mercado a donde esteproducto se exporta.1.3 Partida Arancelaria PARTIDA DESCRIPCIÓN Harina, sémola, y polvo de lúcuma 1106302000 (lúcuma obovata). Las demás frutas u otros frutos 0813400000 secos. Las demás frutas u otros frutos 0810909000 frescos. 0811909300 Lúcuma (lúcuma obovata). Los demás purés y pastas de frutas 2007999200 u otros frutos. En el siguiente trabajo se trabajara con la partida 0811909300.1.4 Partida arancelaria Estados Unidos 6
    • 1.5 Características Del Producto Frutal originario de la sierra peruana Actualmente se cultiva entre los 0 y 2500 msnm El árbol de donde se extrae el fruto alcanza de 15 a 20 m de altura Se adapta a climas subtropicales con temperaturas bajas mayores a 12ºC Tolera suelos salinos y períodos secos1.4.1. Variedades / EspeciesEn nuestro país se distinguen dos tipos de lúcuma: “Lúcuma de Seda” y “Lúcumade Palo”. El primero corresponde a los frutos de lúcuma que al madurar presentantextura suave. En caso contrario, los frutos son llamados como el segundo tipo.1.4.2. Zonas De ProducciónLos valles de Cañete, Huaral, Huacho y Chincha son los que actualmente estánproduciendo la lúcuma de mejor calidad en el Perú, utilizando tecnologíaadecuada para producir frutos de alta calidad, con fines de exportación.1.4.3. UsosSe consume en estado fresco o procesado, como harina o pulpa, para lapreparación de helados, golosinas, repostería, pastelería, jugos, tortas, dulces,yogurt, flan e, incluso, como saborizante de alimentos. 7
    • 1.4.4. BiotiposHay dos grandes tipos de lúcuma: seda y palo. Dentro de ellas, existen 120biotipos diferentes, que combinan distintos tamaños, colores, olores, sabores ycontextura de pulpa.1.4.5. Valor NutricionalLa fruta contiene un alto contenido de fibra, niacina y hierro 1.4.6. Ventajas y valor nutricional de la pulpa de lúcuma Pueda ser transportada a largas distancias Congelada puede ser almacenada por largo tiempo sin perder sus características originales 8
    • 1.4.7. Proceso Productivo De La Pulpa De LúcumaEn la siguiente figura se muestra el proceso de productivo de la pulpa de lúcumadesde la cosecha hasta el congelado y almacenado 1.4.8. Cadena Productiva De La LúcumaLa lúcuma fresca llega de las diferentes zonas de producción siendo distribuidaprincipalmente a los mercados mayoristas, minoristas y supermercados 9
    • 1.6 Exportación De Lúcuma 10
    • 1.7 Producción Y Rendimiento De Lúcuma Por Departamento 11
    • 1.8 Datos Estadísticos AÑO 2007 VALOR FOB (%) ESTADOS UNIDOS CHILE Se puede apreciar que gran parte de las 35% exportaciones de pulpa de lúcuma que el Perú realiza, lo hace a los 65% Estados Unidos de Norteamérica y Chile. VALOR FOB (%) AÑO 2008 En el año 2008, países de Europa y el Asia 26% empezaron a exportar pulpa de lúcuma; sin 1% embargo, los países a los 4% 69% que más se exportan siguen siendo los ESTADOS UNIDOS Estados Unidos de Norteamérica y Chile. ESPAÑA JAPON CHILE 12
    • AÑO 2009 VALOR FOB (%) ESTADOS UNIDOS ESPAÑA JAPON En el año 2009, el número de países a COLOMBIA CHILE BRAZIL donde se exportó pulpa CANADA de lúcuma aumento en 1% gran medida. Como se 1% puede observar en el 21% 1% grafico, Chile fue el 1% principal país a donde 1% el Perú exportó este producto desplazando a 74% los Estado Unidos de NorteaméricaAÑO 2010 VALOR FOB (%) Este año hay un incremento de las 1% exportaciones de pulpa ESTADOS UNIDOS de lúcuma. Si bien es cierto, como se ha podido 36% ESPAÑA apreciar en los gráficos ITALIA anteriores, muchos 54% JAPON países han empezado a CHILE exportar este producto; BRAZIL siguen siendo Chile como 4% Estados Unidos de 2% 3% Norteamérica nuestros principales exportadores. 13
    • VALOR FOB (US$) 300000 250000 200000 FOB 150000 100000 VALOR FOB (US$) 50000 0 2007 2008 2009 2010 AÑOSComo se puede observar en el grafico anterior, las exportaciones de pulpa delúcuma han estado aumentando progresivamente entre los años 2007 y 2009. Enla cifra del último año se muestra un descenso, sin embargo esta cifra han sidotomada hasta octubre del año 2010.Es importante notar que los principales países a los que se exporta esteimportante producto es a los Estados Unidos De Norteamérica y Chile. Es por elloque en el presente trabajo he elegido como país de destino a Los Estados UnidosDe Norteamérica. 14
    • VALORES OBTENIDOS DEL TRADEMAP PERU Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Perú Producto : 0811909300 Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en agua ovapor, congelados, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante: Los demás: Los demás: Lúcuma (Lúcuma obovata)Fuentes : Cálculos del CCI basados en estadísticas de Instituto Nacional de Estadística eInformática (INEI) desde enero de 2006. Cálculos del CCI basados en estadísticas de COMTRADE hasta enero de 2006.Unidad : miles Dólar EUA Valor Valor Valor Valor ValorImportadores exportada exportada exportada exportada exportada en 2005 en 2006 en 2007 en 2008 en 2009 Mundo 0 0 70 167 568 Chile 0 0 21 44 415 Estados Unidos de 0 0 49 115 125 América Canadá 0 0 0 0 12 Colombia 0 0 0 0 7 Japón 0 0 0 2 4 España 0 0 0 6 3 Brasil 0 0 0 0 3 15
    • Se observa que las exportaciones de la lúcuma a Chile se ha estado incrementadoen los últimos años. El segundo país a donde se exporta este producto es a losEstados Unidos. ESTADOS UNIDOSLista de los mercados proveedores para un producto importado por Estados Unidos de América Producto : 0811908080 FRUITS AND NUTS, UNCOOKED OR COOKED BY STEAMING OR BOILING IN WATER, WHETHER OR NOT SWEETENED, FROZEN, NESOIFuentes : Cálculos del CCI basados en estadísticas de US Census Bureau.Unidad : miles Dólar EUA Valor Valor Valor Valor Valor Exportadores importada importada importada importada importada en 2005 en 2006 en 2007 en 2008 en 2009Mundo 21.433 26.293 29.500 27.069 24.542Tailandia 6.132 4.891 5.603 5.144 6.231Grecia 363 685 1.826 2.001 3.480Chile 1.960 2.130 3.725 2.714 3.158Guatemala 948 1.526 2.327 2.737 2.045México 2.729 3.642 3.893 2.910 1.953China 1.220 2.609 2.275 1.518 1.530El Salvador 932 974 1.628 1.400 1.102Colombia 1.608 1.823 890 1.011 676Filipinas 9 620 603 678 639Ecuador 558 447 319 246 634Canadá 618 660 799 514 631
    • Argentina 297 2.118 2.041 236 495Perú 1.966 1.736 932 2.212 390Brasil 64 240 127 270 330Francia 235 221 392 506 276Italia 124 7 0 19 141Polonia 132 187 235 50 139India 17 49 69 202 119Costa Rica 593 435 312 325 118Viet Nam 386 311 320 271 93Honduras 0 13 91 83 85Egipto 0 0 0 0 82Nueva Zelandia 0 73 335 524 58Turquía 0 148 0 0 41Ghana 0 0 0 22 27República de Corea 5 0 0 15 24Fiji 7 18 21 8 17República Dominicana 338 264 279 33 12Bélgica 7 0 0 330 9Jamaica 29 23 67 56 5Jordania 29 110 0 0 0Lituania 0 0 10 20 0Hong Kong (RAEC) 0 3 0 0 0Israel 0 0 281 671 0Nicaragua 45 47 3 8 0Micronesia (Estados 0 13 7 0 0Federados de)Marruecos 0 17 0 0 0Países Bajos (Holanda) 46 22 35 0 0Portugal 9 0 0 0 0Federación de Rusia 0 0 0 5 0 19
    • CAPÍTULO 2 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO2.1 País A Exportar ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA2.2 Características generales: 2.2.1. Demografía Población: 298,444,215 0-14 años: 20.4% (hombres 31,095,847/mujeres 29,715,872) 15-64 años: 67.2% (hombres 100,022,845/mujeres Estructura de Edad: 100,413,484) 65 años y más: 12.5% (hombres 15,542,288/mujeres 21,653,879) Total: 36.5 años Media de edad: hombres: 35.1 años mujeres: 37.8 años Porcentaje de 0.91% crecimiento: Tasa de natalidad: 14.14 nacimientos/1,000 población Tasa de mortandad: 8.26 muertes/1,000 población Tasa de migración 3.18 emigrantes (s)/1,000 población
    • neta: Blancos 81.7%, negros 12.9%, asiáticos 4.2%, Nativos americanos y de Alaska 1%, nativos hawaianos y otras islas del Pacífico 0.2% (2003 est.) nota: no existe una lista separada para hispanos, ya que el Departamento de Censo de EU considera a un Grupos Étnicos: hispano todo aquel con descendencia latinoamericana (Incluye personas de origen cubano, mexicano, o puertorriqueño) viviendo en los EU, quienes pueden ser de cualquier grupo étnico o raza (blancos, negros, asiáticos, etc.) Inglés 82.1%, Español 10.7%, otros Indo-europeos Idiomas: 3.8%, asiáticos y de las islas del Pacífico 2.7%, otros 0.7% definición: de los 15 años en adelante, que puedan escribir y leer Capacidad de leer y población total: 99% escribir: hombres: 99% Mujeres: 99% 2.2.2. Gobierno Constitucional basada en una república federal; tradiciónTipo de Gobierno: democrática fuerte Capital: Washington, DC 50 estados y 1 distrito *; Alabama, Alaska, Arizona, Arkansas, California, Colorado, Connecticut, Delaware, Distrito de Columbia*, Florida, Georgia, Hawai, Idaho, Illinois, Indiana, Iowa, Kansas, Kentucky, Louisiana, Maine, Maryland, Massachusetts, Michigan, Minnesota, Divisiones Mississippi, Missouri, Montana, Nebraska, Nevada, NewAdministrativas: Hampshire, New Jersey, New Mexico, New York, Carolina del, Dakota del Norte, Ohio, Oklahoma, Oregon, Pennsylvania, Rhode Island, Carolina del Sur, Dakota del Sur, Tennessee, Texas, Utah, Vermont, Virginia, Washington, West Virginia, Wisconsin, WyomingPoder Ejecutivo: Jefe de estado: Presidente BARACK OBAMA 23
    • Congreso con dos Cámaras, que consiste de un Senado (100 sillas, un tercio son renovadas cada 2 años; 2 miembros de cada estado son elegidos por voto popularPoder Legislativo: para servir 6 años) y la Casa de Representantes (435 sillas; los miembros son elegidos directamente por voto popular, y sirven por un término de dos años) Corte Suprema (sus nueve miembros son elegidos de por vida con la condición de buen comportamiento por parte del presidente, con la Poder Judicial: confirmación del senado); Corte de Apelaciones de los EU; Cortes Distritales de los EU; Cortes del Estado y del País 2.2.3. Economía PIB $12.49 mil millones PIB – tasa de 3.50% crecimiento real: PIB – per cápita $41,800 agricultura: 1% industria: 20.7% PIB por sector : servicios: 78.3% Exportaciones: $904 mil millones f.o.b. productos agrícolas (frijoles, frutas, maíz) 9.2%, suministros industriales (químicos orgánicos) 26.8%, Exportaciones - bienes de capital (transistores, aviones, partes bienes: de vehículos, computadoras, equipo de telecomunicaciones) 49.0%, bienes de consumo (automóviles, medicinas) 15.0% (2003) Exportaciones - Canadá 23%, México 13.6%, Japón 6.7%, Reino Unido socios: 4.4%, China 4.3% Importaciones: $1,671 mil millones c.i.f. productos agrícolas 4.9%, suministros industriales 32.9% (petróleo crudo 8.2%), bienes capitales 30.4% (computadoras, equipo de Importaciones - telecomunicaciones, partes de vehículos, máquinas de bienes: oficina, máquinas eléctricas), bienes de consumo 31.8% (automóviles, ropa, medicinas, mubles juguetes) 24
    • MODELOS DE EXPORTACIÓN PREFERENCIA ARANCELARIAEl Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Perú, el cual entró envigencia el 01 de febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel para elpulpa de lúcuma: 25
    • REQUISITOS TÉCNICOS NO ARANCELARIOS PARA EXPORTAR A ESTADOS UNIDOSPERÚ: Es regulada por la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA)ESTADOS UNIDOS : FDA (Food and Drug Administration). PROCEDIMIENTO DE EXPORTACION ESTABLECIDOEn el Perú, no existen requisitos sanitarios obligatorios por parte de DIGESA parala exportación de los productos procesados. En caso que el cliente lo requiera, sepuede solicitar a DIGESA el Certificado de Libre Comercialización cuyos requisitospara obtenerlo se indican a continuación: 26
    •  Solicitud del exportador, indicando el RUC (Registro Único de Contribuyentes).  Fotocopia del registro sanitario.  Recibo de pago original por el monto del 5% de la UIT (Unidad Impositiva Tributaria) por cada certificado.  Plazo para la expedición del certificado: no mayor de 5 días hábiles de hallar conforme el expediente.En el anexo 1 se muestra el formato establecido por DIGESA.En Estados Unidos cuando se detecta una violación a la Ley Federal deAlimentos, Medicamentos y Cosméticos, la FDA emite una Nota de Detención yAudiencia al servicio de Aduanas de EE.UU. y al importador, dando inicio a unproceso en el cual el importador o su representante deben presentar evidenciaque el producto cumple con los requisitos con el propósito de obtener la Nota deLiberación. SISTEMA DE ANALISIS DE PELIGROS Y DE PUNTOS DE CONTROL CRITICOS (HACCP)En el Perú, la séptima disposición complementaria del D.S 007-98 establece queel plazo establecido para los fabricantes de alimentos y bebidas para elaborar suplan HACCP no es de aplicación a la pequeña y a la microempresa alimentariaactualmente. 27
    • CAPÍTULO 3 - PLAN ESTRATEGICO3.1 VisiónSer reconocidos como una empresa líder en exportación de pulpa de lúcumascongeladas, comprometida con nuestros clientes a brindar productos de calidad,manteniendo relaciones a largo plazo y contribuyendo al mutuo crecimiento.3.2 MisiónExportar de pulpa de lúcumas congeladas con calidad que satisfagan lasnecesidades de nuestros clientes, mediante un proceso de mejora continua yentrega puntual de pedidos.3.3 Objetivos  Exportar pulpa de lúcuma congelada bajo una marca distintiva destacando el origen ancestral y peruano del sabor natural de la fruta.  Buscar la satisfacción de nuestros clientes mediante un producto de alta calidad para la elaboración de sus derivados.  Posicionar nuestra marca en el mercado de conservas de lúcuma en el mercado americano 28
    • 3.4 Análisis FODA FORTALEZAS DEBILIDADES  Débil intercambio de información comercial entre productores, exportadores, Prompex y centros de investigación  Exportación de lúcuma y pulpa bajo partidas arancelarias más amplias  Amplia capacidad de producción en valles costeños e interandinos no permite clara identificación estadística durante todo el año  Incipiente promoción de derivados de la lúcuma a nivel internacional  Valles costeños con riego tecnificado y control de plagas  Exportadores son sólo acopiadores y no desarrollan cadena de  Fácil capacidad de almacenaje y larga vida útil de la Pulpa de Lúcuma producción  Sabor sui generis de la lúcuma.  Lúcuma procesada de baja calidad por uso de diferentes biotipos de lúcuma  Débil manejo agronómico y varietal de cultivos  Desconocimiento de la lúcuma y sus derivados en EEUU OPORTUNIDADES AMENAZAS  Demanda potencial durante todo el año  Existe una tendencia del mercado mundial hacia la búsqueda de  Proliferación de la mosca de la fruta (anastrepha serpentina) en la nuevos sabores de productos naturales zona de la sierra  Alto poder adquisitivo de consumidores de frutas  Fenómenos climáticos que afecten el cultivo de la lúcuma  Preferencia de los consumidores industriales en Estados Unidos por  Suspensión de las preferencias arancelarias otorgadas de manera pulpas de frutas exóticas provenientes de países en desarrollo unilateral por EEUU y la UE  Reactivación del consumo en EEUU ante recuperación coyuntural de  Ineficiencia de puertos y aeropuertos y carencia de infraestructura de dicha economía transporte terrestre  Pulpa de lúcuma con demanda potencial diversificada en la industria  Competencia de Chile en la exportación de lúcuma y derivados de helados, yogurts, postres y jugos, en nichos gourmet de EEUU  Tendencia al consumo de helados con sabores de fruta originales 29
    • CAPÍTULO 4 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA4.1 Principales empresas exportadoras Empresa Ingreso por ventas Texfibra S.A.C US$ 61 mil 463 Eco Andino S.A.C US$ 37 mil 828 Agro Export Topara S.A.C US$ 37 mil 440 Vínculos Agrícolas E.I.R.L US$ 28 mil 209 Ingreso por ventas (US$) 17% 37% Texfibra S.A.C 23% Eco Andino S.A.C Agro Export Topara S.A. 23% Vínculos Agrícolas E.I.R.L4.2 Otras empresas exportadoras  Import y Export Doña Isabel E.I.R.L. Productos Extrangel y Universal S.A.C.  Caffe Britt Perú S.A.C.  Molitalia S.A.  The Green Farmer S.A.C.  Nextrade S.A.C.  Pronatur E.I.R.L 0
    • CAPÍTULO 5 - PLAN DE COMERCIALIZACION5.1 Análisis De La DemandaEn el año 2002, la producción de lúcuma se destinaba al mercado internacional en1%. Actualmente este porcentaje se ha incrementado considerablemente debido altratado de libre comercio que ha firmado el Perú. Es así que nuestro principalmercado de exportación de lúcuma es hacia los Estados Unidos por el tratado delibre comercio que se firmo.La pulpa de lúcuma que se exporta a este país se utiliza para hacer diferentesderivados, es por ello que es un mercado potencialmente rentable.5.2 Tendencias Generales del ConsumoComo se ha mostrado en un cuadro antecedente respecto a la demografía de losEstados Unidos, observamos que gran parte de su población son hispanos, loscuales tienen una mayor preferencia a frutas exóticas como la lúcuma. Ademáscada vez se suman mayores cantidades de consumidores oriundos de ese país yeso se ve reflejado en la cantidad de pulpa de lúcuma que el Perú exporta aEstados Unidos.5.3 Descripción del ConsumidorComo se sabe el mercado en los Estados unidos es muy exigente respecto a lascaracterísticas que debe tener la fruta como peso, textura, sabor, aroma color y 1
    • tamaño. Es por ello que mediante un proceso de selección adecuado pretendemoscumplir con todas las exigencias impuestas.5.4 Preferencias, forma y hábito de ConsumoLos consumidores prefieren los productos enlatados ya que pueden seralmacenados por un mayor periodo de tiempo y su oferta es constante durantetodo el año.Esta industria está caracterizada por una muy fuerte competencia y fluctuacionesde precios importantes y el mercado premia a aquellos productos que tienen unacadena de distribución eficiente ya que la barrera de entrada más notoria es que elmercado en EEUU está dominado por unas cuantas grandes empresas conexcelente logística de distribución y cobertura geográfica tales como ClementFoods, T.W. Garner Food Company, JM Smucker Company, Welchs y Dole 2
    • CAPÍTULO 6 - MIX DE MARKETING6.1 Canales de DistribuciónLa cadena de distribución comienza con asociaciones de pequeños productoresde frutas tropicales que no están bien organizados para exportar. Utilizancompañías exportadoras para exportar y negociar directamente con losimportadores. Los medianos o grandes productores (más de 50 hectáreas) puedenexportar directamente sin necesidad de un intermediario.Generalmente los exportadores utilizan compañías de transporte marítimoindependientes y usan como puertos de entrada a Filadelfia, Newark, Nueva Yorko Los Ángeles. Luego de pasar la aduana, las consolidadoras o las distribuidorasgenerales se dedican a abastecer una determinada región con el producto. Estasa su vez las venden tanto a cadenas de supermercados, que muchas veces tienensus propios centros de almacenaje y compran lotes de muy alto volumen, como atiendas independientes, mercados, restaurantes, hoteles o hospitales. Esto lopodemos resumir en la siguiente figura. 3
    • 6.2 Características del ProductoPeso: Se exige un cierto peso de alimento sólido, expresado como un porcentajede la capacidad del contenedor.Textura: La fruta procesada debe estar madura y firme. Además específica que nodebe tener excesivos defectos, manchas o estar mayugada.Sabor y Aroma: Debe ser el sabor y aroma propio de la fruta y libre de sabores yolores ajenos.Color: Debe ser normal, sin decoloraciones. 4
    • Tamaño: La fruta puede estar entera, en mitades, cuartos, pedazos irregulares,cubitos, deditos o en pulpa. En cualquier modalidad debe haber una uniformidad.Tolerancia: Hay un nivel de tolerancia del 10% de defectos.6.3 Promoción y PublicidadPresentara mi producto en las siguientes ferias:6.4 CostosEl siguiente cuadro muestra la inversión por hectárea para la siembra 5
    • INVERSIÓN PROMEDIO POR HECTAREA (US$)compra de hectárea 7000 siembra 1100 sistema de riego 1850 tecnificado capital de trabajo 1600 Const. Pozo 700 javas 60 tijeras, barril 40 otras inversiones 100Total De Inversión 12450 6
    • costo de exportación po TM de pulpa de lúcuma (US$) Materia prima 1190 Mod 650 Costos de fabricación 20 Energía 10 Costo variable vta. 20 Fletes, aduanas, certificación 30 Alquiler sala proceso 300 Alquiler oficina 300 Gastos y servicios 350 Otros gastos 140 TOTAL 3010La siguiente tabla muestra algunos costos que debemos tener en cuenta para lapromoción del producto 7
    • COMERCIALIZACIÓNEn primer lugar ante la llegada del producto alimentario a las aduanasestadounidenses, la FDA colabora con el Servicio Aduanero estadounidense (U.S.Customs Service) en la tramitación de las importaciones de productosalimentarios. De esta forma, el importador está obligado a declarar al ServicioAduanero la entrada de productos alimentarios mediante un aviso de entrada("entry notice") así como a depositar una garantía ("entry bond"), la cual esobligatoria para todos aquellos productos que superen los US$ 2.000, eigualmente exigible para los productos cuyo valor no los supera, pero que puedenser contrarios a las exigencias de la reglamentación estadounidense.Para realizar la declaración de ingreso del producto se puede hacer por medioescrito o electrónicamente utilizando el sistema de información electrónica delServicio Aduanero (Automated Comercial System) que permite seguir, controlar yexaminar cualquier producto importado en Estados Unidos.EnvaseEl envasado deberá hacerse en condiciones higiénicas tales que impidan lacontaminación del producto. Se recomienda usar bolsas PE selladasherméticamente con 5 kg, de pulpa cada una.EmbalajeEl embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes delproducto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Losmateriales de empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidadesdel producto, método de empaque, resistencia, costo, disponibilidad,especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales.Las cajas de cartón son el embalaje recomendado para los productosagroindustriales procesados. 8
    • Marcado y EtiquetadoTodo producto alimenticio extranjero que se comercialice en los EE.UU. debellevar un rótulo que cumpla la normativa que le es de aplicación, que para elpresente caso se encuentran en el Código de Regulaciones Federales, Título 21,Parte 101 “Food Labeling” (21 CFR 101). De lo contrario, las autoridadesestadounidenses prohibirán la entrada del producto en su territorio.TransporteLa temperatura del producto durante su transporte y distribución puede constituiruna disposición esencial de calidad. Para transportar los alimentos congeladosrápidamente (por ejemplo, de un almacén de conservación en frío a otro) se debenutilizar equipos con un aislamiento adecuado, que de preferencia mantengan elproducto a una temperatura de -18°C o menor temperatura. El producto debetener una temperatura de -18°C al iniciarse el transporte. Los compartimientos delos vehículos o contenedores deben preenfriarse antes de la carga. Se debería 9
    • tener cuidado de no menoscabar la eficacia del control de la temperatura, ni dereducir la capacidad de refrigeración.El usuario del vehículo o contenedor debería asegurar  Una adecuada supervisión de las temperaturas del producto en el momento de la carga.  La estiba eficaz de la carga en el vehículo o contenedor a fin de proteger la carga contra la entrada de calor del exterior;  El funcionamiento eficiente de la unidad de refrigeración durante el tránsito, incluida la adecuada regulación del termostato;  Un método apropiado de descarga en los puntos de llegada (en particular en lo referente a la frecuencia y duración de las aperturas de puertas);  El mantenimiento apropiado de la caja isotérmica y del sistema de refrigeración; y La limpieza apropiada del vehículo o contenedor.La distribución de los alimentos congelados rápidamente se debe efectuar de talmanera que todo aumento de temperatura del producto por encima de -18ºC semantenga al mínimo dentro del límite establecido por la autoridad competente,según corresponda, y en ningún momento la temperatura del producto debe sersuperior a -12ºC en el envase más caliente para garantizar la calidad de losproductos. Después de la entrega, la temperatura del producto debe reducirse loantes posible hasta alcanzar los -18°C.Las operaciones de carga y descarga de los vehículos, así como de las cámarasfrigoríficas, deberían ser tan rápidas como sea posible; y los métodos utilizadospara ello deberían reducir al mínimo el aumento de la temperatura de losproductos.Registro de MarcasUna marca registrada es una palabra, un símbolo, un diseño o una combinaciónde los anteriores que permite distinguir los productos o servicios de una persona uorganización de otros en el mercado. Registrar una marca no es obligatorio pero 10
    • es de suma importancia, dado que es una evidencia de propiedad exclusiva en unpaís específico, en este caso en EE.UU., y da la posibilidad de proteger másfácilmente sus derechos ante posibles infractores.La Oficina de Patentes y Marcas Registradas de los EE.UU. (United States Patentand Trademark Office, USPTO) es la responsable de las aplicaciones de lasmarcas registradas y determina si un solicitante cumple o no con los requisitospara el registro federal.Ley contra el BioterrorismoLa Ley contra el Bioterrorismo comenzó a regir en los EE.UU. a partir del 2003 yse encuentra destinada a proteger la producción, distribución y venta de alimentosde origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados terroristas.El procedimiento para la aplicación de la presente Ley considera las siguientesetapas:a. Registro de instalaciones alimenticiasb. Notificación previa de alimentos importadosc. Detención administrativad. Norma final de establecimiento y mantenimiento de registros 11
    • CAPÍTULO 7-CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES7.1 Conclusiones  Como se ha podido observar en el trabajo presentado la exportaciones a los Estados unidos se ha incrementado en los últimos años  Los productos peruanos como la lúcuma cada vez son mejor reconocidos por el mercado norteamericano por su alta calidad.  Los consumidores norteamericanos prefieren las frutas enlatadas que naturales.  Los principales lugares en donde se cosecha en el Perú son Lima y Ancash.7.2 Recomendaciones  En conveniente asociarse con otros productores para ofrecer nuestros productos a las empresas que elaboran conservas de lúcuma para brindarle la mejor materia prima para su elaboración  No debemos perder de vista otros mercados emergentes como el chileno, ya que es el segundo país a donde gran parte de lo que exportamos se destina. 12
    • BIBLIOGRAFÍA Plan estratégico nacional exportador 2003 – 2013 (PENX) MINCETUR - Abril 2004 Seminario de agro negocios – lúcuma Universidad del pacifico - Abril 2000 Superintendencia Nacional de Administración Tributaria -SUNAT http://www.aduanet.gob.pe/ United Status International Trade Commission – USITC http://www.usitc.gov/ DIGESA http://www.digesa.sld.pe/ FDA (Food and Drug Administration). http://www.fda.gov/ Center Food Safety & Applied Nutrition – CFSAN (FDA) http://www.cfsan.fda.gov/ International Trade Center - ITC http://www.intracen.org/ Codex Alimentarius http://www.codexalimentarius.net/ United States Patent and Trademark Office – USPTO http://www.uspto.gov/ 13
    •  Comisión de comercio internacional de los Estados Unidos http://www.usitc.gov/ Asociación Pro lúcuma http://www.prolucuma.com/ Instituto nacional de innovación agraria http://www.inia.gob.pe Portal Agrario http://www.portalagrario.com.pe Tratado De Libre Comercio Perú – Estados Unidos http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/ MINCETUR http://www.mincetur.gob.pe/ 14
    • ANEXO 1 FORMATO DE CERTIFICADO SANITARIO OFICIAL DE EXPORTACION DE ALIMENTOS Y BEBIDASDe acuerdo en lo señalado en el Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos yBebidas D.S. 007-98-SA, Artículo 86° sobre el Certificado Sanitario Oficial de Exportación deAlimentos y Bebidas, presento la siguiente información que tiene el carácter de DECLARACIONJURADA.DATOS DEL EXPORTADOR1. Nombre o Razón Social: 2. RUC:3. Representante Legal:4. Dirección:5. Distrito 6. Provincia 7. Departamento8. Teléfono: 9. Fax: 10. Correo Electrónico11. Autorizo se me notifique observaciones vía:Fax: Correo electrónico: Mesa de Partes: Página Web:IDENTIFICACION DEL PRODUCTO ALIMENTICIO2.1 Descripción2.2 Nombre Científico2.3 Tipo2.4 Embalaje2.5 Presentación2.6 Peso Neto2.7 Peso Bruto2.8 Lote2.9 T° almacenamiento2.10 Fecha Producción2.11 Fecha Vencimiento2.12 N° de contenedor2.13 Factura comercial 15
    • ESTABLECIMIENTO HABILITADO3.1 Nombre delEstablecimiento3.2 Dirección delestablecimiento3.2 Código o dirección delEstablecimiento habilitadoDESTINO DE LOS PRODUCTOS4.1 Puerto de Envío4.2 Puerto de Destino4.3 Medio de Transporte4.4 Fecha de Embarque4.5 Nombre y dirección del expedidor4.6 Nombre del Destinatario y dirección dellugar de destino4.7 Notificaciones adicionales (opcional)Idioma Español InglesDOCUMENTOS ADJUNTOS Carta Poder si un laboratorio acreditado tramita la solicitud. Acta de inspección higienico-sanitaria efectuada por el laboratorio acreditado (del lote o lotes a certificar), señalando dirección de la fábrica, producto, fecha de producción, fecha de vencimiento, cantidad verificada. Informe de Ensayo o Análisis efectuado por laboratorio acreditado. Copia de Resolución por Habilitación Sanitaria vigente, así como respectivas ampliaciones de ser el caso Recibo de pago original por concepto de certificación. 16
    • DATOS ADICIONALES(si la empresa requiere cuadros con datos adicionales y/u otras informaciones, remitir modelo).solicita como: tablas de los productos a exportar, formato, cantidad, peso bruto, T° de almacenamiento, Lote,Factura comercial, contenedor, etc).…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Autorizo que las observaciones u otros actos administrativos análogos se nos hagan llegar vía fax, correoelectrónico: Si............... No.......... a nombre de :.................................................................................................................................FECHA: ......./....../........ FIRMA Y SELLO DEL REPRESENTANTE LEGAL 17
    • ANEXO 2 Aspectos Técnicos Para La Exportación De LúcumaPROPIEDADES FÍSICAS Y QUÍMICAS:- Aspecto: Pasta suave- Color: Amarillo - Anaranjado- Sabor: Dulce característico- Humedad: 70% aproximadamente- PH: 5,0 – 5,4- º Brix (sólidos solubles): 28 - 32 °BrixCARACTERÍSTICAS MICROBIOLÓGICAS- Conteo de bacterias aerobios Mesófilos (ufc/g): <10- Conteo de Hongos (ufc/g): <3- Conteo de Levaduras (ufc/g): <3- Detección de E-Coli NM P/g: <3- Detección de Salmonella sp/25g: Negativo- Listeria/25 g: Negativo 18