Oceano Azul Livre 19042010

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Apresentar a ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL, desenvolvida pelos brilhantes professores W.Chan Kim/Renée Mauborgne da INSEAD, que aborda a importância nos dias de hoje de criar os novos mercados para a empresa e tornar sua concorrência irrelevante.

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Oceano Azul Livre 19042010

  1. 1. ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL Wanderson Rodrigues da Silva [email_address]
  2. 2. <ul><li>“ Oceano Azul” – Por que?; </li></ul><ul><li>Metodologia para os trabalhos; </li></ul><ul><li>Trabalhos em grupos; </li></ul><ul><li>Vídeos; </li></ul><ul><li>Validação das ações e trabalhos; </li></ul><ul><li>Apresentação de propostas; </li></ul><ul><li>Atividade pós sala de aula. </li></ul>Agenda
  3. 3. O que você diria de um lugar: Para crianças Onde são exibidos animais Globo da morte Itinerante ?
  4. 4. <ul><ul><li>Video 1 </li></ul></ul>
  5. 5. <ul><ul><li>Observações importantes </li></ul></ul><ul><li>Mix do produto: circo, musical e teatro </li></ul><ul><li>Tradução das frases no inicio da cena: </li></ul><ul><li>“ Se você não tem voz, grite! “ </li></ul><ul><li>“ Se você não tem perna, corra! “ </li></ul><ul><li>“ Se você não tem esperança, invente! “ </li></ul><ul><li>Perfeição das maquiagens </li></ul><ul><li>Riqueza dos figurinos </li></ul><ul><li>Proximidade e inteiração dos artistas com o publico </li></ul><ul><li>Palco (chão) sempre com estampas e formatos diferentes </li></ul><ul><li>Formatação dos lugares, mesmo o cliente que esta no assento mais barato da platéia tem uma visão privilegiada </li></ul><ul><li>Sonorização </li></ul><ul><li>Efeitos especiais </li></ul><ul><li>Expressão dos performistas (todos artistas) </li></ul>
  6. 6. Números do Cirque du Soleil <ul><li>Guy Laliberté </li></ul><ul><ul><li>Acordeonista </li></ul></ul><ul><ul><li>equilibrista </li></ul></ul><ul><ul><li>engolidor de fogo </li></ul></ul><ul><li>1 Bi US$ em 2010 </li></ul><ul><li>Presença Mundial </li></ul><ul><li>90 cidades </li></ul><ul><li>40 milhões de expectadores no mundo </li></ul><ul><li>Menos de 20 anos </li></ul><ul><li>Espetáculos de mais de U$ 150,00 </li></ul>
  7. 7. Estratégia do Oceano Azul
  8. 8. Conseqüências da criação de oceanos azuis sobre o lucro e o crescimento Lançamento de negócios Impacto na receita Impacto sobre os lucros Fonte: Kim, Mauborgne – A estratégia do oceano azul
  9. 9. Estes produtos existiam a 100 anos? Disney Caça Supersônico Estacionamento Robotizado
  10. 10. Estes produtos existiam a 20 anos? Computadores Palm Tops Celulares Notebooks
  11. 11. Estes serviços/ambientes existiam a 20 anos? <ul><li>No Agronegócio: </li></ul><ul><li>Plantio direto? </li></ul><ul><li>Colheitadeiras de cana? </li></ul><ul><li>Produtos orgânicos? </li></ul><ul><li>Transgênicos? </li></ul><ul><li>Uso intensivo de assistência técnica? </li></ul><ul><li>Uso intensivo de químicos? </li></ul><ul><li>Na distribuição de insumos: </li></ul><ul><li>Análise de folhas? </li></ul><ul><li>Venda com Barter? </li></ul><ul><li>Distribuidores bandeira? </li></ul><ul><li>Sementes de alta tecnologia? </li></ul><ul><li>Adubação de alto desempenho? </li></ul>
  12. 12. E daqui a 20 anos para nós? <ul><li>Como será nosso mercado? </li></ul><ul><li>Quais tecnologias ainda perdurarão? </li></ul><ul><li>Será que a transgenia será tão importante tal qual é anunciado? E no HF o cenário é o mesmo? </li></ul><ul><li>Será que as exigências ambientais nos permitirão continuar com este volume de uso agrícola dos espaços? </li></ul><ul><li>Os produtos orgânicos serão um Hit? </li></ul><ul><li>E as formas de comercialização? Será que o nosso modelo de negócio não será uma extensão dos nossos fornecedores? </li></ul><ul><li>Será que o nosso cliente será apenas da região? Como comprará o nosso cliente? </li></ul><ul><li>E as formas de comercialização? Será que o nosso produtor não venderá diretamente a um comprador chinês? </li></ul>
  13. 13. “ Oceano Azul” – Porque para nós? <ul><li>Experiência com planejamento estratégico muito abstrata. </li></ul><ul><li>Necessidade de crescer em mercados que ainda não estão criados e/ou maduros. </li></ul><ul><li>Necessidade de integração multi-setoriais e multi-empresariais. </li></ul><ul><li>Se comportar perante à interferência dos fornecedores em seu negocio de forma criativa e empreendedora. </li></ul><ul><li>Diversificar com segurança em projetos que garantirão o futuro. </li></ul><ul><li>Preservar o fluxo de caixa atual. </li></ul>
  14. 14. Oceano Vermelho X Oceano Azul Estratégia do Oceano Vermelho Estratégia do Oceano Azul Competir nos espaços de mercado existentes Criar espaços de mercado inexplorados Vencer os concorrentes Tornar a concorrência irrelevante Aproveitar a demanda existente Criar e capturar nova demanda Exercer o trade off “valor custo” Fonte: Kim, Mauborgne – A estratégia do oceano azul Alinhar todo o sistema de atividades da empresa com sua escolha estratégica de diferenciação ou baixo custo. Alinhar todo o sistema de atividades da empresa em busca da diferenciação e baixo custo Romper o trade off “valor custo”
  15. 15. Estratégias Tradicionais X Oceanos Vermelhos <ul><li>Estratégias Tradicionais (Porter): </li></ul><ul><ul><li>Baixo custo </li></ul></ul><ul><ul><li>Diferenciação </li></ul></ul><ul><ul><li>Foco </li></ul></ul><ul><ul><li>Uso intensivo do “Benchmarking” para se balizar com os concorrentes </li></ul></ul><ul><li>Oceanos vermelhos e Fluxo de Caixa – sempre importantes e realidade inevitável. </li></ul>
  16. 16. Exemplos Oceano Vermelho X Oceano Azul Estratégia do Oceano Vermelho Estratégia do Oceano Azul Companhias aéreas. Guerra de preços e baixas margens levando empresas à falência. SWA/GOL. Baixo custo leva novos consumidores a deixar de viajar de carro/ônibus. Horário nobre da TV nos EUA. Guerra audiência levando a show mais caros e sem identidade. HBO. Sex and the city. Programa voltado para o publico novo mulheres profissionais solteiras. Circos tradicionais. Competição com outros entretenimentos/custo deslocamento artistas. Cirque du Soleil. Criação da demanda no público adulto e com alto poder aquisitivo. Shows U$ 150,00 Industria do vinho. Milhares de marcas, uvas e preços, competindo no mercado de qualidade. Vinhos Casella “Yellow Tail”. Sem complexidade e imagem simples e divertida p/ novos consumidores Fonte: Kim, Mauborgne – A estratégia do oceano azul Industria de cosméticos. Foco na beleza jovem. Oceano vermelho de alto custo com modelos caras e altos custos de divulgação. Body shop, 10 anos de sucesso sustentado, vendendo cosméticos com apelo emocional e ecológico.
  17. 17. A proposta de valor para o cliente é o coração da estratégia <ul><li>A maioria das empresas define proposição de valor como a combinação de atributos (benefícios) entregues aos clientes pelos produtos e serviços da empresa. </li></ul><ul><li>A maioria das definições incluem uma definição genérica sobre qualidade, serviço, preço, inovação, relacionamento, marca, etc. </li></ul><ul><li>O problema com essa definição genérica é que a proposição de valor não é facilmente diferenciada ou “ inovadora”... </li></ul>Onde está, de fato, a diferenciação sustentável das empresas?
  18. 18. Inovação de valor consiste em: <ul><li>Dar um salto grande em relação a valor para o cliente </li></ul>Buscar uma queda na estrutura de custos para o setor
  19. 19. A visão clássica de estratégia segundo Porter
  20. 20. A visão da inovação de valor
  21. 21. Curva de valor Cirque du Soleil
  22. 22. Atividade 1 (em grupo) Criação da curva de valor atual da empresa x principal concorrente <ul><li>1º passo – Quais são os atributos dos nossos produtos/serviços visualizados pelos nossos clientes? </li></ul><ul><li>2º passo – Como é a nossa oferta de valor nestes atributos (alta, média ou baixa)? </li></ul><ul><li>3º passo – Como é a oferta de valor nestes atributos do(s) nosso(s) principal(is) concorrente(s)? </li></ul><ul><li>4º passo – Como deveria ser a nossa curva de valor (7 atributos)? Quais novos atributos devem ser criados (3 atributos)? </li></ul>
  23. 23. Ferramenta - Modelo de quatro ações REDUZIR Quais atributos devem ser reduzidos bem abaixo dos nossos padrões atuais? ELIMINAR Quais atributos considerados indispensáveis pelo setor devem ser eliminados? ELEVAR Quais atributos devem ser elevados bem acima dos padrões de nosso setor? CRIAR Quais atributos nunca oferecidos pelo setor devem ser criados? Nova Curva de Valor
  24. 24. Matriz eliminar – reduzir – elevar - criar do Cirque du Soleil Elevar <ul><li>Picadeiro Único </li></ul><ul><li>Preços </li></ul>Reduzir <ul><li>Diversão e humor </li></ul><ul><li>Vibração e perigo </li></ul>Eliminar <ul><li>Astros circenses </li></ul><ul><li>Espetáculos com animais </li></ul><ul><li>Descontos para grupos </li></ul><ul><li>Vários picadeiros </li></ul>Criar <ul><li>Tema </li></ul><ul><li>Ambiente refinado </li></ul><ul><li>Várias produções </li></ul><ul><li>Músicas e danças artísticas </li></ul>
  25. 25. Reconstrua as fronteiras do mercado Competição voraz Criação de oceanos azuis Setor Concentra-se nos rivais dentro do setor Examina setores alternativos Grupo Estratégico Concentra-se na posição estratégica dentro do grupo estratégico. Examina grupos estratégicos dentro do setor. Grupo de compradores Concentra-se em servir melhor o grupo de compradores. Redefine o grupo de compradores do setor. Escopo da oferta de produtos e serviços Concentra-se em maximizar O valor das ofertas dentro das fronteiras setoriais. Examina a oferta de produtos e serviços complementares. Apelo funcional e emocional Concentra-se em melhorar o desempenho em termos de preço Examina a oferta de produtos e serviços complementares. Tempo Concentra-se adaptar-se às ocorrências externas. Participa do desenvolvimento das tendências externas.
  26. 26. Os 4 passos para a visualização da estratégia 1.Despertar Visual 2.Exploração Visual 3.Feira de estratégia visual 4.Comunicação Visual Compare sua empresa com os concorrentes, desenhando a matriz de avaliação de valor referente à situação atual. Saia a campo para explorar as seis fronteiras que levam à criação de oceanos azuis. Desenhe a sua futura matriz, com base em insights resultantes das observações de campo. Distribua os seus perfis estratégicos iniciais e finais numa única página para fácil comparação. Identifique onde sua estratégia deve ser alterada. Observe as vantagens diferenciadoras de produtos e serviços alternativos. Receba feedback sobre a matriz de avaliação de valor de alternativas, escute clientes, não clientes e fornecedores. Apoie apenas os projetos e iniciativas que permitam à sua empresa fechar as lacunas na implementação da nova estratégia. Veja que fatores se devem eliminar, criar ou mudar. Use o feedback na construção da melhor estratégia para o futuro.
  27. 27. Mapa Pioneiros Migrantes Conformados Hoje Amanhã Pioneiros Migrantes Conformados
  28. 28. Três níveis de não-clientes e o seu mercado Primeiro Nível Segundo Nível Terceiro Nível Primeiro Nível – Clientes de outra revenda, que compram defensivos. Chamados de “quase convertidos”, que estão na fronteira do seu mercado prontos para embarcar Segundo Nível – Clientes muito grandes: OTO, agroindustria, produtores orgânicos, que conscientemente optaram contra o seu produto e mercado. Terceiro Nível – Não-clientes de outras culturas não atendidas pela empresa. Compram insumos/serviços para agricultura (outros) não fornecidos pela empresa. Chamados de “inexplorados” ou, que estão em mercados distantes do seu. Seu mercado
  29. 29. Atividade 2 (em grupo) <ul><li>Construir a a matriz (eliminar-reduzir-elevar-criar) e apresentar </li></ul><ul><li>Dos 10 produtos principais (em faturamento) da empresa, definir os produtos o enquadramento (Pioneiro, Migrante, Conformado) </li></ul>
  30. 30. Acerte a seqüência estratégica
  31. 31. Os 4 passos para a visualização da estratégia 1.Despertar Visual 2.Exploração Visual 3.Feira de estratégia visual 4.Comunicação Visual Compare sua empresa com os concorrentes, desenhando a matriz de avaliação de valor referente à situação atual. Saia a campo para explorar as seis fronteiras que levam à criação de oceanos azuis. Desenhe a sua futura matriz, com base em insights resultantes das observações de campo. Distribua os seus perfis estratégicos iniciais e finais numa única página para fácil comparação. Identifique onde sua estratégia deve ser alterada. Observe as vantagens diferenciadoras de produtos e serviços alternativos. Receba feedback sobre a matriz de avaliação de valor de alternativas, escute clientes, não clientes e fornecedores. Apoie apenas os projetos e iniciativas que permitam à sua empresa fechar as lacunas na implementação da nova estratégia. Veja que fatores se devem eliminar, criar ou mudar. Use o feedback na construção da melhor estratégia para o futuro.
  32. 32. Mapa de utilidade para o agricultor As seis alavancas da utilidade. Produtividade agricultor Simplicidade ao agricultor Conveniência ao agricultor Risco para o agricultor Diversão e Imagem Preservação Ambiental 1. Compra 2 .Entrega 3. Uso 4. Serviços 5.Manutenção 6. Descarte
  33. 33. Atividade para desenvolvimento em casa <ul><li>Formalizar a proposta estratégica de produtos e serviços buscando o melhor aproveitamento da curva de valor ideal? </li></ul><ul><li>Uma vez identificado, como transformar minha empresa de forma a atrair aqueles não clientes ? </li></ul><ul><li>O que eu posso retirar da matriz (eliminar-reduzir-elevar-criar) e aplicar imediatamente nas minhas estratégias? </li></ul><ul><li>Elaborar planos de ações. </li></ul>
  34. 34. Bibliografia <ul><li>A Estratégia do Oceano Azul : como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante. W. Chan Kim, Renée Mauborgne. Campus, 2005. </li></ul><ul><li>Estratégia Competitiva : Técnicas para análise de industrias e da concorrência. Michael Porter. Campus. </li></ul>
  35. 35. Wanderson Rodrigues da Silva [email_address] br Estratégia do Oceano Azul

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