• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
77
 

77

on

  • 784 views

Служба доставки

Служба доставки

Statistics

Views

Total Views
784
Views on SlideShare
771
Embed Views
13

Actions

Likes
0
Downloads
0
Comments
0

1 Embed 13

http://www.linkedin.com 13

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    77 77 Presentation Transcript

    • КЕЙС по следам банкротства ОАО «Службы 77» и WEBVAN Что дальше? Перспективы розничной логистики и дистанционной торговли GROCERY DELIVERY SERVICE Алексей Крол [email_address]
    • Проект ОАО «Служба 77»
      • Доставка продуктов питания и товаров повседневного спроса ( FMCG) на дом
      • Проект стартовал в декабре 1999 года при поддержке Комитета по труду и занятости Правительства Москвы
      • Проект был закрыт в существующем виде в январе 2005 года
      • Основа торговой системы - технология удаленного заказа и доставки, позволяющая каждому жителю Москвы заказывать и получать высококачественные продукты и товары повседневного спроса по любому московскому адресу
      • Обслуживание происходит круглосуточно, без выходных
      • Время доставки – от 3 часов с момента заказа
      Алексей Крол [email_address]
    • Технология Службы 77 Заказ Данные о заказе Сформированный заказ Доставка заказа Покупатель Телефонный центр Web портал Склад Служба доставки Алексей Крол [email_address]
    • Упрощенная логистическая схема ОАО «Служба 77» Потребитель Контакт центр Сайт Логистический терминал Поставка, Складирование, Учет, Подбор и фасовка Служба доставки поставка заказ Автоматизированный заказ Сформированный заказ Доставленныйзаказ Потребитель Потребитель возвраты Алексей Крол [email_address]
    • ОАО «Служба 77»
      • Это был реальный МАРКЕТ МЕЙКЕР
      • АНАЛОГОВ НЕ БЫЛО
      • Филиалы – МОСКВА, ПИТЕР, МИНСК
      • 1200 сотрудников
      • 150 машин
      • 100 операторов – телефонный центр
      • Более 100 000 клиентов – физических и юридических лиц
      • Более 1500 клиентов – предприятий общественного питания и магазинов шаговой доступности
    • Цепочка процессов создания добавленной стоимости в розничной торговле
      • Прием товара и размещение его на складе, ввод в учет
      • Размещение товара на полках в торговом зале
      • Ответственное хранение товара
      • Получение денег, выдача чека
      Дополнительная стоимость, добавляемая к закупочной цене товара Алексей Крол [email_address]
    • Ценность ( Value) стационарной розничной торговли, как услуги
      • Клиент платит ЦЕНУ, включая стоимость товара + добавленную стоимость, которая образуется за счет представления услуг
        • Сбор ассортимента в одном месте (торговом зале, складе-магазине)
        • Удобство и человечность выбора
        • Удобство расчета
        • Атмосфера шоппинга
      Алексей Крол [email_address]
    • Цепочка создания добавленной стоимости в ДИСТАНЦИОННОЙ розничной торговле
      • Прием товара и размещение его на складе, ввод в учет
      • Размещение товара в ячейках хранения
      • Ответственное хранение товара
      • Прием информации о заказе и передача его на склад
      • Поиск позиций заказа на складе
      • Комплектация и упаковка заказа
      • Подготовка маршрутного листа и сопроводительных документов
      • Доставка заказа
      • Получение денег, выдача документов
      Добавленная стоимость классической розницы Дополнительная Добавленная стоимость ДИСТАНЦИОННОЙ розницы Алексей Крол [email_address]
    • Ценность ( Value) ДИСТАНЦИОННОЙ торговли, как услуги
      • Клиент платит ЦЕНУ, включая стоимость товара + добавленную стоимость, которая образуется за счет представления услуг
        • Сбор ассортимента в одном месте (торговом зале, складе-магазине)
        • Удобство поиска (не выбора)
        • Удобство расчета
        • Поиск и сбор заказа
        • Доставка заказа
      Алексей Крол [email_address]
    • Как создать ценность для дистанционной торговли, если она…
      • Лишает потребителя таких важных элементов, как тестинг, эмоциональная атмосфера шоппинга
      • Добавляет потребительских рисков
      • Не позволяет осуществить акт потребления и использования НЕМЕДЛЕННО
      • Существенно увеличивает размер добавленной стоимости
      Алексей Крол [email_address]
    • Почему так важно осознавать, что дистанционная торговля не только добавляет новую ценность, но и частично уменьшает старую?
      • Потому, что для БОЛЬШИНСТВА клиентов …
      • Страх потерять НЕМНОГО СТАРОГО, ПРИВЫЧНОГО
      • Сильнее обещания ПРИОБРЕТИ МНОГО НОВОГО
      • Это и есть основной барьер, который готовы преодолевать только новаторы
      • Или…
      Алексей Крол [email_address]
    • Чтобы работать со всеми потребителями, необходимо…
      • Найти потребность столь существенную , что клиент будет готов терпеть потерю ценностей классической розницы и готов оплатить увеличенную добавленную стоимость
      • Или снизить цену на товары КАК ПРЕМИЮ КЛИЕНТУ , что он также будет готов терпеть потерю ценностей классической розницы
      • Если с первым пунктом все понятно, то со вторым возникает противоречие: как возможно СНИЗИТЬ (!) цену если сама технология существенно добавляет стоимость за счет дополнительных бизнес процессов?
    • Матрица уникального торгового предложения Не работает работает Товары, дающую высокую абсолютную маржу (дорогие) Цена предложения работает Работает, но не имеет смысла Ситуации и товары, повышающие ценность дистанционной торговли Не работает работает Товары, снижающие издержки торговой логистики ПОЛНАЯ ДОБАВЛЕННАЯ СТОИМОСТЬ - ЦЕНА ВЫШЕ, чем в классической рознице ЦЕНА НИЖЕ, чем в классической рознице Ассортимент Алексей Крол [email_address]
    • Условия, позволяющие ПОВЫШАТЬ цену при дистанционной торговле
      • Использование телефонного центра и систем поддержки клиентов
      • Использование персонифицированного отношения
      • Формирование и исполнение индивидуальных (не стандартных) заказов
      • Использование каталогов
      • Поставки “just in time”
      • Экспресс исполнение заказа
      • Поиск и комплектование расширенного ассортимента
      • Доставка в специфическое место
      • Возвраты и обмены товаров
      • Кредитование и отсрочки платежей
      • Представление дополнительных и кросс услуг…
      • Сезонный спрос…
      • Эксклюзивность ассортимента
      • Хранение заказав клиентов (временное)
      Алексей Крол [email_address]
    • Условия, позволяющие снижать цену при дистанционной торговле
      • Четкие, внятные и неизменные правила обслуживания клиентов
      • Оптимальный ассортимент
      • Качественное управление ассортиментной матрицей и оборотными средствами
      • Отсрочки платежей поставщикам
      • Аренда склада в 4-5 раз дешевле аренды торгового зала
      • Процессы размещение, поиска, комплектации и упаковки заказов значительно технологичнее, чем если это делает сам покупатель
      • Пропускная способность терминала в десятки раз выше, чем у магазина
      • Технологическая оборачиваемость товарного запаса может быть в разы и десятки раз выше, чем у магазина
      • Минимальный формат заказа – cash&carry
      • Последовательная маршрутизация доставки
      • Использование автотранспорта, как вариант складского хранения
      • Работа с товарами, не требующими специального условия хранения
      • Более рациональное использование пространства склада
      • Использование современных фасовочных, упаковочных, учетных, маркировочных и транспортных технологий
      • Использование автоматизированного заказа через Интернет
      • Использование удаленного клиента для формирования заказов
      • Использование каталогов, как средства ускорения выбора
      • Стандартизация всех логистических процессов
      • Использование ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ МОДЕЛЕЙ ПРИБЫЛИ
      Алексей Крол [email_address]
    • Модели дохода Службы77
      • Розничная и оптовая дистанционная торговля
      • Модель промо и рекламной логистики
      • Розничная логистика
      Алексей Крол [email_address]
    • Торговая розничная модель
      • Клиенты – физические и юридические лица с розничной моделью потребления для собственных нужд
      • Бизнес - Розничная дистанционная торговля FMCG или иными потребительскими продуктами для розничных клиентов
      • Предложение – возможность выбора ассортимента по каталогу или интернет сайту, заказ через телефонный центр или сайт,
      • Главная ценность - доставка в течении 3-5 часов по Москве, получение денег при доставке, оплата наличными или по кредитной карте, возможность внесения предоплаты
      • Цены – примерно уровень Московских супермаркетов
      • Ассортиментная матрица – примерно Московских супермаркетов, около 6500 позиций, все FMCG категории
      • Дополнения к предложению:
        • Сезонные распродажи и ассортиментные изменения
        • Порог бесплатной доставки – при сумме заказа от 1500 рублей
        • Система объемных скидок от 3 до 11% в зависимости от суммы единовременного заказа
        • Средняя торговая наценка – 23-30% от закупочной цены
        • Оплата поставщиков с отсрочками платежей
        • Необходима розничная алкогольная лицензия и форм лицензия
      Алексей Крол [email_address]
    • Торговая оптовая модель
      • Клиенты – физические и юридические лица с оптовой моделью потребления с целью последующей перепродажи
      • Мелкооптовая дистрибуция широкого ассортимента FMCG для мелкооптовых клиентов
      • Предложение – возможность выбора ассортимента по каталогу или интернет сайту, заказ через телефонный центр, сайт, персонального торгового представителя, отсрочка платежа, возможность подбора под заказ с удлинением сроков исполнения заказа
      • Конкурентное преимущество – широкий ассортимент, удобная система заказа, доставка в течении 3-5 часов по Москве
      • Цены – на большинство позиций на 5-10% выше, чем у сегментных дистрибьюторов
      • Средняя торговая наценка 10 – 15% от закупочной цены
      • Оплата поставщиков с отсрочками платежей
      • Необходима оптовая алкогольная лицензия
      Алексей Крол [email_address]
    • Особенности дистанционной торговли
      • Основана на поддержке полного комплекса логистики (в отличии от стоковой торговли)
      • Требует высокого качества сервиса
      • Требует обширной и технологичной инфраструктуры и бизнес процессов
      • Создает высокую абсолютную добавленную стоимость в расчете на одну транзакцию
      • В результате предъявляет специфические требования к ассортиментной матрице
      Алексей Крол [email_address]
    • Специфика ассортиментной матрицы дистанционной торговли
      • Хорошо известные брэнды либо
      • То, что УЖЕ известно или предварительно выбрано
      • Тяжелые, габаритные, неудобные товары
      • Требующие дополнительных услуг по установке
      • Дорогие товары, которые имеют высокую эластичность спроса при относительном увеличении цены за доставку и сервис
      • Ситуативные товары, когда ценность сервиса делает потребителя нечувствительным к его стоимости
      • Товары, которые могут иметь небольшой товарный запас с периодом расхода от 1 недели
      • Товары, доставку которых потребитель спокойно ждать дни и недели
      • Недорогие товары, но потребляемые в оптовом формате, так чтобы стоимость и объем упаковки делала потребителя нечувствительным к цене сервиса
      Алексей Крол [email_address]
    • Привлекательность для розничного потребителя
      • Очень широкий ассортимент
      • Низкие цены, более низкие чем в рознице
      • Точность доставки « just in time »
      • Разумные сроки доставки
      • Удобная система оплаты
      • Возможность возврата
      • 100% качество товаров и сервиса
      • Удобство выбора и системы заказа
      • Доступность сервиса в любое время
      • Развитая клиентская поддержка
      • Возможность кредитования или отсрочка платежа
      Алексей Крол [email_address]
    • Привлекательность для оптового потребителя
      • Самый широкий и специализированный ассортимент
      • Возможность работать «на заказ» с минимальным сроком исполнения
      • Конкурентные цены
      • Точность доставки « just in time »
      • Разумные сроки доставки
      • Удобная система оплаты
      • Возможность возврата
      • 100% качество товаров и сервиса
      • Удобство выбора и системы заказа
      • Доступность сервиса в любое время
      • Развитая клиентская поддержка
      • Возможность отсрочка платежа
      Алексей Крол [email_address]
    • Вывод
      • Торговая модель обеспечивает доходность при условии, что клиент готов оплачивать полную добавленную стоимость и норму доходности бизнеса
      • По практике себестоимость одной торгово-логистической транзакции может составлять до 1700 рублей в зависимости от количества заказов в единицу времени и ряда других факторов
      • Если предположить среднюю стоимость транзакции около 1000 рублей + 25% рентабельности (чистой маржи), то наценка к стоимости товара не должна быть меньше 1250 рублей
      • При розничной наценке около 30%, минимальная закупочная стоимость товара не должна быть меньше 4170 рублей
      • Таким образом, любая транзакция, которая выполняет розничный заказ на сумму менее 5420 рублей снижает доходность или порождает прямой убыток
      • Есть способы улучшить эти показатели за счет повышения технологичности этого бизнеса, но себестоимость транзакции все равно никогда не будет ниже прямых издержек в расчете на один заказ
      • Норматив прямых расходов на заказ по С77 колебался от 180 до 270 рублей (разброс объясняется несовершенством управленческого учета)
      • К тому же в прямые расходы входят только процессы, связанные с исполнением заказа, и в них не входят затраты связанные с приемом товаров на склад и расходы по ответственному хранению товарного запаса
      • Поэтому укрупненно более корректно использовать нормативный показатель суммы общих операционных издержек привязанных к одному заказу
      • По службе77 это показатель плавал от 1300 до 1700 рублей
      • При более технологичном построении бизнеса его возможно сократить до 800-1000 рублей в расчете на исполнение одного заказа, включая затраты по приему товара на склад, его хранению, обработке, утилизации, а также маркетинговые и управленческие расходы
      • Я думаю, что показатель можно снизить до 500 – 600 рублей, что возможно явилось бы отраслевым стандартом для России
      • Темп инфляции этого показателя – 15-20% в год
      Алексей Крол [email_address]
    • Ключевые факторы успеха торговой модели
      • Правильная ассортиментная матрица
      • Качественное и стабильное предложение
      • Правильное позиционирование услуги – более как ситуационная, чем как регулярная
      • Максимально технологичная логистика с отлаженными бизнес процессами, минимальными издержками
      • Созданный и запущенный логистический движек ( logistic engine) , который потом не подвергается модификация в течении длительного периода
      • Гибкие отношения с клиентами и поставщиками
      • Развитая система отношений с клиентами
      • Маркетинг, основанный на личных рекомендациях
      • Максимальное количество точек доступа и информации
      • Цены ниже, чем в рознице
      • Гибкая система управления спросом, особенно с учетом сезонности
      • Огромная клиентская база
      • Ориентация на розничный сегмент, как более лояльный и устойчивый
      Алексей Крол [email_address]
    • Модель прибыли, основанная на промо и рекламной логистике (более подробно см. отдельную презентацию)
      • Клиенты – производители и поставщики товаров и услуг
      • Проблема клиентов – все сложнее иметь прямые коммуникации с потребителями, включая обратную связь, обычные каналы рекламы теряют свою эффективность, на первое место выходят личные рекомендации и прямые продажи
      • Потребность – продвижение товара или услуги через каналы прямой коммуникации
      • Продукт / услуга – реклама в каталогах, на сайте, семплинг, реклама на бортах машин, услуги телефонного центра, промо акции, мерчандайзинг, маркетинговые отчеты, опросы потребителей, прямые продажи и развитие клиентской базы, аренда клиентской базы и т.п.
      • Предложение – уникально, так как аналога нет
      • Цены – на размещение в каталоге сопоставимы с ведущими глянцевыми журналами, по остальным позициям сопостовимые с рынком или чуть выше…
      • Цены тем выше, чем больше клиентская база и медиа охват
      • С ростом клиентов доля этой доходной составляющей увеличивается
      • Рентабельность данного бизнес направления более 150-200%
      • Со временем может развиваться в самостоятельный профит центр и стать основной
      Алексей Крол [email_address]
    • Дополнительные возможности – кросс маркетинг
      • Продвижение кредитных продуктов на розничном рынке и факторинга на оптовом
      • Услуги по приему различных платежей
      • Канал для политической рекламы и ПР
      • Другие кросс программы, основанные на эксплуатации клиентской базы и полнофункциональной логистики
      Алексей Крол [email_address]
    • Розничная полнофункциональная логистика (более подробно см. отдельную презентацию)
      • Клиенты – производители и поставщики товаров и услуг, интернет магазины, небольшие розничные сети, любые компании, которые нуждаются в услугах по поставкам и логистике
      • Проблема клиентов – логистика, последняя миля бизнеса всегда сложна и затратная, особенно если она включает полный комплекс логистических задач
      • Потребность – организовать поставки или исполнение заказов с максимальным качеством и минимальными издержками
      • Продукт / услуга – полный комплекс услуг розничной логистики, включая:
        • Прием товаров/ объектов на склад,
          • Операции по обработке и размещению товарного запаса в ячейках хранения согласно условиям хранения,
          • Стикерование или разметка иным способом,
          • Регистрация в учетной системе,
          • Фасовка и весовка,
          • Переборка и сортировка, любые виды отбора и де агрегирования, распалечивание
        • Услуги ответственного хранения,
          • Управление товарным запасом и ассортиментной матрицей,
          • Утилизация стока
          • Управление поставками и прогнозирование поставок,
          • Реверсивная логистика,
        • Исполнение выходных заказов
          • Кросс докинг, агрегирование и упаковка, кейсование, палетирование, маркировка
          • Спец. Упаковка с соблюдением условий хранения
          • Контроль качества всех операций
        • Учетно-информационные функции,
          • Входной и выходной документооборот, обработка ТТН, счетов фактур, спецификаций и сертификатов качества
          • Генерация любой отчетной документации
          • Аналитика
        • Доставка товаров по схемам
          • Адрес - адрес
          • Адрес – группа адресов (дистрибуция)
          • Группа адресов – адрес (комплетация)
          • Группа адресов – Группа адресов (сетевой граф)
          • Мультмодальная доставка
          • Доставка и использованием РЦ
        • Управление заказами
          • Прием, обработка и редирект заказов через Центр Обработки вызовов ( Call Center)
          • Прием, обработка и редирект заказов через интернет сайт и интранет
          • Формирование заказов
          • Управление потоком заказов
          • Управление нагрузкой
          • Поддержка отношения с клиентами
        • Поддержка документооборота системы управления поставками
        • Финансовые функции
          • Инкассация наличных
          • Прием бехналичных платежей
          • Cash collection
          • Управление дебиторской задолженностью
          • Управление оборотными средствами
          • Генерация финансовой отчетности и документов строгой отчетности
      Алексей Крол [email_address]
    • ТИПЫ ЛОГИСТИКИ Алексей Крол [email_address]
    • Промежуточный вывод
      • Дистанционная торговля фактически является синергетическим бизнесов, включающим множество взаимодействующих, но НЕЗАВИСИМЫХ элементов
      • Основой дистанционной торговли является наличие полнофункциональной логистической платформы
      • Большая клиентская база позволяет развивать модель прибыли, основанной на маркетинговых услугах
      • Чтобы проект был успешен – очень важна правильная последовательность создания и запуска структурных элементов бизнеса
    • Укрупненная функциональная структура бизнеса
    • Принципиальные моменты
      • Общая структура включает три глобальных элемента (уровня)
        • Коммерческий уровень, где происходит продажа услуг всех моделей прибыли и поддержка коммерческих и финансово-юридических отношений с клиентами
        • Уровень управления заказами и поддержание оперативными и информационными отношениями с клиентами
        • Логистический уровень, где происходит исполнение запросов клиентов и поддержка товарно-материальных отношений
      • При этом каждый этих элементов фактически заказывает сорсинг услуги у смежных уровней
      • Это обстоятельство позволяет строить между ними абсолютно прозрачный коммерческий интерфейс с открытыми спецификациями и, следовательно создавать их, как
      • Профит центры, которые обязаны оказывать не только трансфертные услуги друг другу, но также продавать свои услуги независимым и не связанным клиентам…
      • Это создает последовательность создания глобального бизнеса, которая позволяет минимизировать риски и дает тактический простор
      • Поскольку самый высоко-рисковый является торговый бизнес, так как суммы рисков в торговле фактически равны стоимости неликвидных стоков, то он создается только тогда, когда все структурные элементы
        • Созданы и запущены,
        • Вышли на расчетный уровень доходности и дают устойчивый положительный денежный доход
        • Имеют структуры устойчивых, капиталоемких и ликвидных активов, способных генерировать максимальное долговое плечо с минимальным дисконтом
      • С другой стороны, наименее рискованным и наиболее структурно важным является создание логистической платформы, которая предлагает на рынок перечисленные ранее продукты и ряд дополнительных
    • Розничная полнофункциональная логистика (более подробно см. отдельную презентацию)
      • Клиенты – производители и поставщики товаров и услуг, интернет магазины, небольшие розничные сети, любые компании, которые нуждаются в услугах по поставкам и логистике
      • Проблема клиентов – логистика, последняя миля бизнеса всегда сложна и затратная, особенно если она включает полный комплекс логистических задач
      • Потребность – организовать поставки или исполнение заказов с максимальным качеством и минимальными издержками
      • Продукт / услуга – полный комплекс услуг логистики, включая:
        • Аренда складских площадей, аренда холодильников
        • Прием товаров/ объектов на склад
        • Услуги ответственного хранения
        • Исполнение выходных заказов, кросс докинг
        • Учетно-информационные функции
        • Транспортное обслуживание
        • Управление заказами
        • Поддержка документооборота системы управления поставками
        • Финансовые функции
      Алексей Крол [email_address]
    • элементы логистической структуры и соответствующие им бизнес единицы Алексей Крол [email_address] Управляющая компания Обеспечивающие функции Управляющая компания Управление и эксплуатация имущественного комплекса (склада или базы) Коммерческая компания по продаже услуг, прямые продажи, сетевые продажи Коммерческая функция продажи услуг финансовые компании, кадровые, ит компании, юридические – или подразделение информационные, документарные и финансовые функции Транспортная компания Функция доставки, (транспорт) Компания по предоставлению складских услуг, арендующая складские площади и оборудование Функция управление поставками и хранением, складская логистика (склад) Телефонный центр, интернет сайт Функция управление запросами клиентов, (телефонный центр или Интернет сайт) Управляющая компания Сдача в аренду складов и холодильников
    • Выводы
      • На начальном этапе есть портфель компаний, каждая из которых:
        • Доходна
        • Имеет необходимые компетенции, что стать элементом дистанционной торговли
        • Дает положительный денежный поток и имеет долговой ресурс
      • Такая структура портфеля дает возможность создать дистанционную розничную компанию, получающей доход на марже
      • Создать медийную компанию, получающей доход от рекламно-маркетинговых услуг
      • Создать компанию, которая делает торговлю по каталогам
      • При условии, что основные инфраструктурные инвестиции уже сделаны
      • Все вместе это дает общее увеличение доходности инвестиционного портфеля
      • Возможно здесь еще как-то можно достигнуть синергии за счет компетенций в полиграфии, упаковке и отношениях с поставщиками
      • Такая последовательность позволяет с определенными допущениями достигать максимального показателя возврата на инвестиции в течении всего проекта, а также минимизировать риски, связанные с денежным потоком проекта
    • Тактика
      • Можно все создавать самостоятельно, но это требует необходимых компетенций и несет риски
      • Есть другой путь:
      • Можно искать компании, которые имеют необходимые компетенции, активы, подходят по духу и готовы к партнерству
      • При этом иногда эти компании могут находиться в различных условиях, что существенно снижает цену инвестиционной сделки
      • При этом возможно такой проект дает им перспективу росту о которой они не подозревали
      • В этом случае можно профинансировать развитие и ре инжиниринг этих компаний, при условии, что это будет происходить в нужном направлении и под контролем
      • Условие получение финансирование – уступка части акций. При этом можно привлечь чужие деньги, и взять на себя функцию инвестиционно управляющей компании
      • Подключение таких компаний и консолидация их в холдинг проходит с соблюдением всех необходимых процедур, снижения имущественных и операционных рисков и т.п.
      • С этой целью под этот проект можно создать инвест. Фонд и управляющую компанию…