„Konvergenzen. Die Hochzeit von Marketing
und Sales vor dem digitalen Altar“
Matthias Specht
Geschäftsleitung wob digital
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Digitale Markenführung bedeutet…
 Die eigene Marke fit machen für neue Herausforderungen
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Digital Branding ist die
Grundlage für die Präsenz
einer Marke an allen digitalen
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Management ist immer ein
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Content Marketing ist die Erstellung
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Die zentrale Aufgabe für Unternehmensorganisation und Agenturen: Etablierung einer dritten S...
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business, not an expense” Joe Pulizzi
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Quelle: Content Marketing Survey 2010
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77% der BtoB Entscheidungsträgern lesen White Paper
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84% von ihnen werden du...
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Der wob Ansatz: Branding – Content – Leads
© wob AG, www.wob.ag
Fazit
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3 Themen prägen die Zukunft der B-to-B Kommunikation
1. Digital Branding – oder die Fähigkeit einer Marke, sich der
dig...
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Matthias Specht, Geschäftsleitung Beratung /Head of Digital
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  1. 1. „Konvergenzen. Die Hochzeit von Marketing und Sales vor dem digitalen Altar“ Matthias Specht Geschäftsleitung wob digital twitter.com/matthias_specht
  2. 2. 2 Marketing Lead Generierung Sales Marken/Imagekommunikation Digital Branding Verkaufsunterstützung
  3. 3. 3 Marketing Lead Generierung Sales Marken/Imagekommunikation Digital Branding Verkaufsunterstützung
  4. 4. 4 Existiert in ihrem Unternehmen eine definierte Markenidentität? Existiert in ihrem Unternehmen eine definierte digitale Markenidentität? Quelle: eigene Studie wob, 2010
  5. 5. Was ist Digital Branding?
  6. 6. Markenführung im digitalen Raum.
  7. 7. 7 Digitale Markenführung bedeutet…  Die eigene Marke fit machen für neue Herausforderungen  neue Reviere erkunden: Gefahren erkennen und Chancen nutzen  der Marke Vitalität verleihen und sie zeitgeistigen Einflüssen anpassen – auf Basis eines stabilen Kerns  ein tiefes Wissen über Markenbildung und Markenführung, technologisches Know-how sowie das Verständnis der kommunikativen Möglichkeiten die sich online bieten
  8. 8. 8 Digital Branding ist die Grundlage für die Präsenz einer Marke an allen digitalen Touchpoints.
  9. 9. 9 Die Spielfelder: 4 Einstiegstore ins Web © wob AG, www.wob.ag
  10. 10. 10 Welche Herausforderungen warten im digitalen Raum? MEDIEN  Vielfalt sich ständig verändernder Touchpoints die gelernt, verstanden und ggf. bedient werden müssen
  11. 11. 11 Welche Herausforderungen warten im digitalen Raum? MENSCHEN  Viel mehr Menschen vertreten plötzlich sichtbar die Marke nach außen  klassisch eingespielte Kommunikationsprozesse im Unternehmen weichen auf  Aufbau interner Meinungsführer nötig
  12. 12. 12 Welche Herausforderungen warten im digitalen Raum? ZEIT  Die Marke ist immer da: 24/7  Ubiquität von Marken wird Realität  Alles ist im Fluss
  13. 13. 13 Welche Herausforderungen warten im digitalen Raum? OFFENHEIT  Abgabe von Teilen der Kontrolle über die Marke  Interaktion und Austausch zulassen  Veränderte Denkweise: Experimentierfreude, Partizipation, Offenheit
  14. 14. 14 Kernpunkte der digitalen Markenführung  Die Haltung der Marke und das Verhalten der Menschen: Corporate Behaviour Wie spricht das Unternmehmen? Wie verhalten sich Mitarbeiter online? Wie offen tritt das Unternehmen auf? Wie stark findet eine Partizipation statt? Wie offen agiert das Unternehmen?  Die Themen die die Marke besetzt um Awareness zu schaffen: Content Über was spricht das Unternehmen/die Mitarbeiter? Für was steht das Unternehmen?
  15. 15. 15 Reputationsmanagement wird zur zentralen Aufgabe für die digitale Markenführung.
  16. 16. 16 Marketing Lead Generierung Sales Marken/Imagekommunikation Digital Branding Verkaufsunterstützung
  17. 17. Lead Generierung?
  18. 18. 1818 Wann ist ein Lead ein qualifizierter Lead? BBBBB: Begehren-Bedarf-Befugnis-Bereitschaft-Budget
  19. 19. 1919 Ein Lead ist ein qualifizierter, personalisierter Kontakt, der es Ihrem Vertrieb ermöglicht, optimal zu verkaufen.
  20. 20. 20 abhängig von…  Wie ist ihr Marketing und Vertrieb organisiert? - Wie sind die organisatorischen Ressourcen zwischen Marketing und Vertrieb verteilt?  Was verkaufen Sie überhaupt? - Konsumgut, Investitionsgut, Dienstleistung?  Wie agieren die Kunden? - Wie sind hier die Entscheidungsprozesse? Impulskauf? Langfristige Bindung? Große Investition?  Wer ist Ihre Zielgruppe? - Kennen Sie die heute schon oder anonyme Masse?
  21. 21. 21
  22. 22. 22
  23. 23. 2323 Leadgenerierung ist immer ein Tauschgeschäft. Individuelle Daten des Interessenten gegen Content.
  24. 24. 2424 Die Wahl des Content ist der entscheidende Hebel für die Quantität und die Qualität der Leads.
  25. 25. 2525 Lead Generierung/- Management ist immer ein Prozess. Dieser wird geprägt von Content.
  26. 26. 26 Es geht darum Wissen zu schaffen.
  27. 27. 27 Wissen anzuwenden.
  28. 28. …zu lernen, ob ein Interessent nur ein Interessent ist oder schon kurz vor einer Millioneninvestition steht
  29. 29. 29 Impulse. A Instrument B C D E unwissend wissend interessiert kaufend loyal empfehlend Kunden Status Kommunikations- Impulse Sales Potenzial …die Lernkurve zu managen und zu beeinflussen
  30. 30. 30 Kundenwert Kommunikationsimpulse Scoringmodel Erfassung von Lead-Treibern Kommunikations- Automation Vertriebs Trigger Wie macht das wob? Mit der Leadmanagementlösung eDialogue.
  31. 31. Die Hochzeit von Marketing und Sales? Was ist das verbindende Element?
  32. 32. 32 Marketing Lead Generierung Sales Marken/Imagekommunikation Digital Branding Verkaufsunterstützung ?
  33. 33. 33 Marketing Lead Generierung Sales Marken/Imagekommunikation Digital Branding Verkaufsunterstützung CONTENT …gibt Marken Sichtbarkeit und Reputation … ist der Schlüssel für Leads
  34. 34. Content Marketing
  35. 35. 35 Wenn man sich die üblichen Verdächtigen des Internet 2010 anschaut stellt man eine Gemeinsamkeit fest: alles beruht auf CONTENT.
  36. 36. 36 White Papers Bilder Animationen Podcasts Studien Newsletter Bücher Blogs Webinare Success Stories Videos Advertorials Microsites Digitale Magazine Reportagen Spiele eBooks Virtuelle Messen Downloads Filme Grafiken Social Media Postings Interviews Stories …
  37. 37. 3737 Definition: Content Marketing ist die Erstellung und die Verteilung von lehrreichen oder unterhaltsamen Inhalten in verschiedenen Formaten mit dem Ziel Interessenten/Kunden für Themen und Produkte zu begeistern.
  38. 38. 38 Paradigmenwechsel: werblichen Produktkommunikation vs. informativen Themenkommunikation
  39. 39. 39 Werbung ist … unterbrechend, direkt, outbound Content Marketing ist … einbindend, indirekt, inbound
  40. 40. 40 Content Marketing handelt nicht davon was sie verkaufen, sondern davon für was sie stehen! (Content Mission Statement, Joe Pulizzi)
  41. 41. 4141 Content Marketing gibt es eigentlich schon seit 100 Jahren, erfährt aber online einen neuen Boom.
  42. 42. 42 Strategie Content Kreation Die zentrale Aufgabe für Unternehmensorganisation und Agenturen: Etablierung einer dritten Säule.
  43. 43. 4343 Content ist die Währung der digitalen Kommunikation
  44. 44. 44 „Content should be asset to your business, not an expense” Joe Pulizzi
  45. 45. 45 Quelle: Content Marketing Survey 2010
  46. 46. 46 77% der BtoB Entscheidungsträgern lesen White Paper (Anstieg von 68% in 2008 auf 77% in 2009).* 84% von ihnen werden durch White Paper in ihrer Entscheidungsfindung beeinflusst.* 89% der White Paper Leser geben sie weiter, häufig an drei oder mehr Personen. * 25% des Budgets geben BtoB Marketer in den USA für Content Marketing aus. ** *ECCOLO Media: Befragung 500 B2B Manager ** Business Marketing Association 2010: Befragung von 1100 B2B Marketern in USA
  47. 47. 47 = Leads Der wob Ansatz: Branding – Content – Leads © wob AG, www.wob.ag
  48. 48. Fazit
  49. 49. 49 3 Themen prägen die Zukunft der B-to-B Kommunikation 1. Digital Branding – oder die Fähigkeit einer Marke, sich der digitalen Welt evolutionär anzupassen 2. Content Marketing – Content als Währung der digitalen Welt 3. Lead Generierung – Monetarisierung der vielfältigen Kontakte einer Marke in der digitalen Welt
  50. 50. Vielen Dank. www.wob.ag Matthias Specht, Geschäftsleitung Beratung /Head of Digital matthias.specht@wob.ag twitter.com/matthias_specht
  1. A particular slide catching your eye?

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