Marketing & ventas 02        5to Alimentos
Visión• Cómo se ve la empresa en un futuro cuando el  propósito de la organización se haya cumplido: ponen  fechas a los o...
Cartera de negocios• Conjunto de negocios y productos que constituyen  la empresa: bienes o servicios• Análisis de la cart...
• Negocios clave: unidad estratégica de negocio  (parte de la empresa con misión/objetivos  propios): Lexus, Infiniti, Air ...
• Hecho el análisis de cartera hay conclusiones:  invertir más, invertir apenas para mantener su  posicionamiento, minar p...
Desarrollo estrategias:crecimiento y reconversión• No olvidar productos futuros/potenciales sean  o no nuevos. Esto trata ...
Matriz de expansión de productos/mercado                  Productos        Productos                  existentes        nu...
Ejemplos y desarrollo• Análisis/diseño de cartera de negocios  (productos, bienes o servicios• Ejemplo posterior usando ma...
• Penetración de mercado: vender más (mismos mercado) sin  cambiar productos actuales... "aumentar ventas de productos  ac...
• Mucho dinero se gasta en marcas actuales  (lanzar/cimentar/adquirir), extensiones de  marca (diversificación horizontal)•...
Matriz de expansión deproductos y mercados                  Productos      Productos                  existentes      nuev...
Planeación de marketing:asociaciones de relación• Dentro de cada UEN se realiza planeación de  tallada de todos sus depart...
• Red de entrega de valor: empresa,  proveedores, distribuidores y clientes...  Tienen que mejorar en desempeño del  siste...
Tarea• No calificada, asignación de responsabilidad• Capítulo 3 El Entorno del Marketing (página 63  a 93)• Leerla, compara...
Administración de         información• Propósito: tomar decisiones• A quiénes: dirección de marketing, directores otros  d...
Datos internos• Información de fuentes internas: ventas,  costos, inventarios: transacciones de clientes  (tipo, montos, d...
Inteligencia de            marketing• "Obtención de información pública de  competidores y su análisis"• Datos libres por ...
Investigación de          mercados• "Proceso sistemático de diseño, obtención,  análisis y presentación de la información ...
Investigación de         mercados• Anexo o parte al departamento de marketing  según el tamaño de la empresa• Comprar dato...
Proceso de investigación     de mercados  Definir el   Desarrollar un  problema                                       Inter...
Definición de problema yobjetivos de la investigación• A veces parece que algo anda mal pero no se puede  determinar y cuan...
Desarrollo del plan de     investigación• Planificación: fechas óptimas/probables, horarios de Inv ,  lugares/sitios (datos...
Obtención de   información primara• Datos deben ser pertinentes, exactos,  actuales y objetivos   Enfoques de   Métodos de...
FoDa métodos de contacto                         eMail     Teléfono    Personal    En línea Flexibilidad          Deficient...
Plan de muestreo• Definir muestra• Unidad y tamaño muestral... y procedimiento de  muestreo   Muestreo probabilístico      ...
Implementación del  plan de investigación• Logística si se lo va a hacer uno mismo, de lo  contrario pagar a alguna empres...
Interpretación de          resultados• Concluimos técnicamente en base a datos• Interpretamos, reportamos o tomamos acción...
Análisis de la información      del marketing• Información interna o de investigación requiere  un enfoque estadístico par...
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Slides Marketing y ventas: estudio de mercado (incompleto)

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  • Morificarlos no pero adaptarlos: niveles de sal (queso CA) , picante (México, Asia) , acidez (yogur, pan Europa)\nEjemplo de papá hijo comprando café y haciéndolo parte de eso... Tengo que promover el ganar valor\nEjemplo de la cajita feliz... Ellos están formando un futuro consumidor... S el mismo pollo, mismas papas fritas, mismo refresco... Le están dando un juguete y animándolo a volver por una recompensa!\nEjemplos de diversificación son los famosos Holding o Grupos\n
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  • Les suena Plan Operativo Anual (POA)\n
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    1. 1. Marketing & ventas 02 5to Alimentos
    2. 2. Visión• Cómo se ve la empresa en un futuro cuando el propósito de la organización se haya cumplido: ponen fechas a los objetivos de la empresa de la visión• Cómo se ven Uds. En 5 y 10 años• Hacer para su trabajo la declaratoria de Misión con el nuevo enfoque• Resaltar (dar valor): empresa familiar, cooperativas/ producciones (género, etnias, campesinas), responsabilidad/compromisos: ambiente, sociales
    3. 3. Cartera de negocios• Conjunto de negocios y productos que constituyen la empresa: bienes o servicios• Análisis de la cartera de negocios (actual y potencial) es el primer paso de la planeación estratégica post• Identificar los negocios clave (resultados de productos estrella de diversificación horizontal) y clasificarlos por rentabilidad (B/C, volumen de ventas, etc)
    4. 4. • Negocios clave: unidad estratégica de negocio (parte de la empresa con misión/objetivos propios): Lexus, Infiniti, Air Jordan, Gatorade edición limitada, Mr Fish, Discount Center/La Ganga de Juan Eljuri ...línea de productos, producto o marcas individuales• Análisis de cartera compara negocios para que la planeación estratégica decida que rumbo tomar respecto a ellos analizando FODA de la empresa vs tasa de crecimiento (atractivo del mercado) y participación (posicionamiento) de la UEN
    5. 5. • Hecho el análisis de cartera hay conclusiones: invertir más, invertir apenas para mantener su posicionamiento, minar por cosechar o vender/des continuar ej: coca cola cherry vs classic y cambio de fórmula de Pepsi• Buenos ejemplos de planeación estratégica: productos suizos, Samsung, KIA, micro cervecerías USA, PRONACA, Big Cola• Malos: Microsoft, Blackberry, Apple en los 80, FIAT
    6. 6. Desarrollo estrategias:crecimiento y reconversión• No olvidar productos futuros/potenciales sean o no nuevos. Esto trata de éso!• Crecimiento que sea rentable... ¿cómo?• Marketing identifica, evalúa y selecciona/ plantea oportunidades de mercado• Mucho de común con el método científico: emprendedores
    7. 7. Matriz de expansión de productos/mercado Productos Productos existentes nuevos Mercados Penetración de Desarrollo del existentes mercado producto Mercados Desarrollo de Diversificación nuevos mercado
    8. 8. Ejemplos y desarrollo• Análisis/diseño de cartera de negocios (productos, bienes o servicios• Ejemplo posterior usando matriz Producto/ Mercado: Sweet&Coffee vs. Juan Valdéz
    9. 9. • Penetración de mercado: vender más (mismos mercado) sin cambiar productos actuales... "aumentar ventas de productos actuales -sin modificarlos- en mercados actuales• Desarrollo de mercado: identificar/desarrollar nuevos mercados (los potenciales ¿cómo?) "desarrolla nuevos segmentos de mercado para productos actuales"• Desarrollo de nuevos productos: bajos en calorías/edulcorantes, Light (mayonesa, fumables, cerveza...) "ofrecer productos nuevos o modificados en segmentos de mercados actuales"• Diversificación: no es horizontal ni vertical, es "iniciar/adquirir negocios "ajenos" fuera de los productos y mercados actuales)• Desinversión: reducir cartera de negocios, eliminamos productos no rentables, no acorde a estrategias globales
    10. 10. • Mucho dinero se gasta en marcas actuales (lanzar/cimentar/adquirir), extensiones de marca (diversificación horizontal)• No se examina la cartera (marcas débiles, no rentables, descartables)• Se incumple el "mirar para atrás" que es mandatorio en proyectos (control)
    11. 11. Matriz de expansión deproductos y mercados Productos Productos existentes nuevos Mercados Penetración de Desarrollo de existentes mercado productos Mercados Desarrollo de Diversificación nuevos mercado
    12. 12. Planeación de marketing:asociaciones de relación• Dentro de cada UEN se realiza planeación de tallada de todos sus departamentos para alcanzar los objetivos estratégicos• Depto de Marketing lidera por que desarrolla/ maneja/domina la filosofía• "Dar valor" es parte de la cadena de creación de valor de cada depto/parte de la empresa, marketing per se no podría
    13. 13. • Red de entrega de valor: empresa, proveedores, distribuidores y clientes... Tienen que mejorar en desempeño del sistema• Entrega de valor al proveedor: satisfacción del proveedor (cimenta valor de la empresa): pagos, cheques, servicios... Proyecta a otros niveles de la cadena (no necesariamente del consumidor) VALOR• Ser cliente preferido de los proveedores
    14. 14. Tarea• No calificada, asignación de responsabilidad• Capítulo 3 El Entorno del Marketing (página 63 a 93)• Leerla, comparar con nuestra República y traer preguntas• No existe un texto de marketing en #593 que ofrezca el capítulo tres
    15. 15. Administración de información• Propósito: tomar decisiones• A quiénes: dirección de marketing, directores otros departamentos/áreas• Información es primordial para a toma técnica /racional de información• Información es cara y nos interesa su análisis y el uso que le demos• Manejaremos 3 enfoques: datos internos, inteligencia del marketing e investigación de mercados
    16. 16. Datos internos• Información de fuentes internas: ventas, costos, inventarios: transacciones de clientes (tipo, montos, detalles del cliente)... ejemplo categorización clientes en caja/ hamburguesas... Tarjetas de afiliación supermercados/diarios (asociación de datos)• Información generada se guarda en bases de datos, no me sirve de nada almacenada, necesito procesarla/cotejarla y usarla
    17. 17. Inteligencia de marketing• "Obtención de información pública de competidores y su análisis"• Datos libres por ley de la República: importaciones, exportaciones (Juan Valdez, ingredientes colas, hamburguesas de MacDonals), impuestos• Sondeos a empleados de competencia• Ingeniería inversa de productos de la competencia
    18. 18. Investigación de mercados• "Proceso sistemático de diseño, obtención, análisis y presentación de la información pertinente a sucesos de marketing"• Información se usa en amplia gama de situaciones:evalúa niveles de satisfacción (botones BG, por teléfono cómo fue atendido en 1800 100000), comportamientos de compra (datos asociados tarjetas de afiliación, potencial/participación de y en mercados...
    19. 19. Investigación de mercados• Anexo o parte al departamento de marketing según el tamaño de la empresa• Comprar datos o asesoría de expertos/ especialistas
    20. 20. Proceso de investigación de mercados Definir el Desarrollar un problema Interpretar plan de Implementarlo, y e informar investigación obtener e objetivos datos para recopilar analizar datos de la Inv info
    21. 21. Definición de problema yobjetivos de la investigación• A veces parece que algo anda mal pero no se puede determinar y cuantificar sus causas• Inv exploratoria: obtiene información que ayuda a definir el problema (definir hipótesis)• Inv causal: obtiene datos/información que pruebe mi hipótesis• Inv descriptiva/causal: recopila datos y los presenta para "describir" causas/efectos en marketing... potenciales de mercado, demografía, segmentaciones, actitudes, efectos
    22. 22. Desarrollo del plan de investigación• Planificación: fechas óptimas/probables, horarios de Inv , lugares/sitios (datos secundarios)• Herramientas (instrumentos) necesarias según mis variables a identificar: encuestas, hojas impresas, computadoras, GPS, mapas de rutas (datos primarios)• Ejemplos: características de una zona: demografía, socio- económicas, racial, estilo de vida• Ejemplos: patrones de consumo en una zona... analizar basura, encuestas, método indirecto• Reacciones, pronósticos
    23. 23. Obtención de información primara• Datos deben ser pertinentes, exactos, actuales y objetivos Enfoques de Métodos de Plan de Instrumentos Inv contacto muestreo de Inv Unidad de Observación eMail Cuestionario muestreo Tamaño de la Instrumentos Encuesta Teléfono muestra mecánicos Procedimiento Experimento Personal de muestreo En línea
    24. 24. FoDa métodos de contacto eMail Teléfono Personal En línea Flexibilidad Deficiente Buena Excelente Buena Cantidad de Buena Regular Excelente Buena datos recopilados Control de efectos Excelente Regular Deficiente Regular Control de muestra Regular Excelente Buena ExcelenteRapidez de obtención Deficiente Excelente Buena ExcelenteTasa de respuesta Regular Buena Buena Buena Costo Bueno Regular Deficiente Excelente
    25. 25. Plan de muestreo• Definir muestra• Unidad y tamaño muestral... y procedimiento de muestreo Muestreo probabilístico Cada i de N tiene la misma p de ser Aleatorio simple elegido N se divide en grupos mutuamente Aleatoria estratificada exclusivos y se procede N se divide en grupos mutuamente exclusivos Grupo (área) y se procede Muestreo no probabilístico Conveniencia No hagan esto Criterio Tampoco hagan esto Igual que estratificada y grupo sin Cuota aleatoriadad
    26. 26. Implementación del plan de investigación• Logística si se lo va a hacer uno mismo, de lo contrario pagar a alguna empresa• Costosa y propensa a errores si no se tomar precauciones• Ponerse en contacto con entrevistados requiere mucha habilidad
    27. 27. Interpretación de resultados• Concluimos técnicamente en base a datos• Interpretamos, reportamos o tomamos acción/ correctivo pertinentes
    28. 28. Análisis de la información del marketing• Información interna o de investigación requiere un enfoque estadístico para visualizarla mejor• Se necesita trabajar sobre datos (si los hubiera), empezar a generarlos• Capturar información en todos los puntos de contacto con el cliente siempre será la mejor opción: compras (efectivo/crédito) , visitas servicio técnico, visitas a web
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