Marketing&ventas 02
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Marketing&ventas 02 Marketing&ventas 02 Presentation Transcript

  • Ventas #01 5to alimentos
  • Análisis de la Información• Lo más valioso del estudio debe ser el análisis de la información (la manera en que se presentan e interpretan los datos)• No se pueden sacar conclusiones ni hacer recomendaciones que no estén justificadas/ contrarias por los datos• Se deben evitar frases, tablas y figuras que no dicen nada relevante
  • Tesis• ¿Cómo están?: anteproyecto!!• Necesito un par de tesist@s• Requisitos: promedio > 8,5/10 • "Ratón de biblioteca" (enfoque de género) • Ganas aprender metodologías válidas • Posiblemente futuro negocio
  • Yerba mate: estudio de mercado (interno/ externo)
  • Presentación de la Información• El texto deberá hacer referencia a cada tabla o figura antes de que las mismas aparezcan• Por otro lado, no se debe incluir una tabla o figura de la cual no se dice nada en el texto• Se podría resaltar los datos mas altos/bajos, diferencias, tendencias• No se debe recitar en el texto todos los datos de la tabla• Tablas, gráficas y cuadros se explican por sí mismos
  • Análisis de la Información• Con alguna frecuencia los mismos datos de distintas fuentes no coinciden• Son más confiables los datos provenientes del organismo oficial del propio país• Muchas veces las diferencias son relativamente pequeñas y realmente no influyen en las conclusiones• Otras veces será necesario recalcar las diferencias
  • Fuentes de información• Fuente secundaria (publicaciones de estadísticas) idónea, y debe contener no solamente series históricas sino también datos actualizados... revistas indexadas, tesis, libros de texto.• Generalmente toma de tres a cuatro meses para que estén disponibles los datos de todo el año anterior.
  • • Citar la fuente de información, con el propósito de que el lector pueda verificar o ampliar los datos.• No utilizar información citada en otros documentos publicados, a menos de que el acceso a una fuente secundaria haya sido prácticamente imposible, y a menos de que el autor de la publicación sea una autoridad mundialmente reconocida (cita sobre cita).• Usar IICA para referenciar citas (disponible en http://j.mp/iica05)
  • • Es preferible no incluir datos de la composición química o el valor nutricional de los productos, a menos que sea una característica excepcional y que no sea conocida por el público.• Tablas y figuras: ser informativas y explicarse por sí mismas
  • Unidades de medida• Usar “Sistema Internacional de Medidas” (Sistema Métrico) con las abreviaciones aceptadas. Usar INEN.• Si las fuentes de información dan otras unidades, las mismas deben ser convertidas. Si hay dudas, se debe consultar los manuales. A veces es conveniente presentar la información en las unidades de medida convencionales para la comercialización (por ejemplo dólares por caja de espárrago de 11 libras), en cuyo caso se debe presentar al mismo tiempo las conversiones correspondientes.
  • • Siempre y cuando se guarde uniformidad en todo el texto se sugiere...• Para dólares debe utilizarse US$ con una coma (,) para los miles y un punto (.) para los decimales• Las cifras grandes no deben llevar decimales; los porcentajes máximo con un decimal• Los rendimientos de los cultivos se expresan en kilogramos por hectárea (kg/ha) o en toneladas por hectárea ( t/ha)
  • ESTUDIO DE MERCADO• Producto• Descripción y usos de los productos principales• ¿Cuál es el nombre científico (taxonomía: familia, género, especie, variedad, sub-variedad, cultivar, procedencia) y los nombres comunes en español e inglés del cultivo del cuál procede el producto? (www.tropicos.org)• ¿Cuál parte del cultivo es utilizada para la comercialización? (madera se puede aprovechar todos o casi todos los raleos)... Identificar subproductos• ¿Cuáles son los tipos de producto que se ofrecen (ejemplo: espárrago verde fresco, espárrago blanco fresco, espárrago congelado, espárrago en lata, espárrago en frasco)? (Diversificación horizontal)
  • • ¿Cuál es son las presentaciones o empaques (ejemplo: a nivel de mayorista, el espárrago fresco se vende en cajas de cartón plastificado, de 11 libras netas, con 11 bultos de 1 libra cada uno, en tamaños jumbo, grande, mediano, y pequeño)? ... Cálculos de transportes, seguros, embarques.• ¿Cuáles son las características de diferenciación de los productos (tamaño, forma, color); son las variedades determinantes?• ¿Qué tan importantes son las marcas, y cuáles son las principales? ... (Posicionamiento de productos en el mercado local)• ¿En que parte del “ciclo de vida” se encuentra el producto (con una alta tasa de aumento en la demanda, más una modesta tasa de aumento en la oferta, y, por tanto con altos precios, o al contrario)?• Mercado ecuatoriano: identificar mercado, seccionarlo, consumidores meta
  • Descripción y usos de productos derivados, sustitutos y/o complementarios• ¿Cuáles productos se ofrecen que tienen como ingrediente al producto en estudio (ejemplo: latas de ensalada de frutas con uva; medicinas cicatrizantes a base de “aloe vera”)?• ¿Qué productos podrían ser adquiridos por el cliente en lugar de o para acompañar al producto en estudio (ejemplo: el espárrago comúnmente es reemplazado por el palmito en las ensaladas)?
  • Grados y estándares• ¿Cuáles son los principales grados y estándares de los mercados más importantes?• ¿Existen grados y estándares para los mercados locales (INEN para el caso de Ecuador); son relevantes?• Preferencias de variedades, estilos o formas del mercado ecuatoriano
  • Manejo de postcosecha• ¿Cuáles son las recomendaciones para antes, durante y después de la cosecha con el fin de lograr y mantener buena calidad del producto? (Transporte a procesamiento: palma, piñón... Donde termina mi responsabilidad)• ¿Hay requerimientos especiales de enfriamiento, humedad relativa y otras condiciones de almacenamiento?• ¿Cuál es la “vida verde display o de percha”?• ¿Hay requerimientos especiales para la maduración?
  • Esquema del sistema agroindustrial• Dibujar un diagrama sistémico con las relaciones entre proveedores de bienes y servicios, productores primarios, procesadores, transportistas, exportadores, importadores, empacadores, mayoristas, minoristas, supermercados, etc., hasta llegar al consumidor final.
  • Mercado local Producción y oferta
  • Producción y oferta• Productores o UPA, hectáreas existen (censo MAGAP, www.ecuadorencifras.com o www.agricultura.gob.ec• Información por variedad, volumen total y valor de la producción (precio actual); gremios/instituciones de apoyo al sector (datos); inversión estimada (producción proyectada: palma/frutales); deslglosar por exportación o consumo interno
  • Distribución geográfica de la producción• ¿Dónde están ubicados los productores? (Cuadros, mapas temáticos SIG)• ¿Cuáles son las características geográficas y de infraestructura de cada zona (vías de comunicación, energía eléctrica, agua potable, agua de riego, servicios sanitarios)? (Cuadros o mejor mapas temáticos SIG)• ¿Cuál es la relación con los puertos de exportación o centros de consumo nacional? ... Importante: mercado dice qué y para quién, nosotros decidimos cuándo sembrar. Guayas mayor centro de consumo nacional: ejemplos
  • Niveles de productividad• ¿Qué nivel de tecnologías utilizan los agricultores y cuál es su productividad; cómo se comparan a nivel nacional, regional e internacional (para comparaciones se podrían utilizar los datos de FAO?• ¿Qué nivel de educación tienen los agricultores? ¿Hay acceso al capital para adoptar nuevas tecnologías? ¿Quiénes desarrollan nuevas tecnologías? ¿Existe un sistema de transferencia de tecnología? ¿Es adecuada la provisión de bienes y servicios?• Ítem 1 y 2: el uno consecuencia del otro, obtenemos con esta info un análisis y sabremos cómo fluirá el el futuro
  • Estacionalidad de la producción• ¿Se concentra la producción en ciertas épocas del año¿ (ver Censo) h• ¿Hay diferencias en zonas geográficas; hay diferencias en calidad?• ¿Existe congruencia entre la estacionalidad de la oferta y la estacionalidad de la demanda o las “ventanas de mercado”?• ¿Es posible cambiar las fechas de cosecha (por ejemplo, con productos químicos o podas) para atender mejor la demanda?
  • Características cuantitativas ycualitativas del consumo aparente• ¿Cuál es el volumen y valor del Consumo Aparente? (Consumo Aparente = Producción nacional + Importaciones – Exportaciones): casos maíz, azúcar, arroz• ¿Qué porcentaje de la producción se dedica al consumo fresco y procesado?• ¿Hay preferencias por variedades (ej. plátano Barraganete para exportación vs. Dominico para consumo local)? ... En arroz: viejo vs fresco• ¿Qué porcentaje se desperdicia, y cuáles son las principales razones y usos?... banano, café y cacao con precios a la baja
  • Perspectivas futuras• ¿Cuáles son las predicciones para la oferta y demanda nacional en los próximos cinco años?• ¿Cuáles son los principales condicionantes y los principales actores?• ¿Hay necesidad de políticas especiales u otras acciones de parte del gobierno?
  • Precios a nivel de finca,mayorista y consumidor• ¿Qué precio recibe el productor a nivel de finca o en el lugar de entrega (ejemplo: en el puerto de embarque)?• ¿Qué descuentos hacen al productor (ejemplo: materiales de empaque o comisiones)? ... subsidios• ¿Cuál ha sido la tendencia de precios a lo largo del año, durante los últimos 5 años? ejemplos: banano a la baja vs caña a la alza• ¿Cómo se comparan con los precios de mayoristas y consumidor final?
  • Sistema de comercialización• ¿Cuáles son los canales de venta y distribución de los principales productos?• ¿Cuáles son las principales firmas involucradas?• ¿Cuáles son las modalidades de pago?
  • Requerimientos sanitarios• ¿Existen normas sanitarias para la movilización interna de los productos; cómo se comparan con los requisitos de exportación?• ¿Cuáles son los organismos de control?• ¿Cuáles son los costos de éstos servicios y quién los paga?
  • Mercado Externo Producción y oferta mundial
  • Principales países productores• ¿Cuáles han sido los principales países productores durante los últimos 5 años, en términos de volumen y área de producción? (No confounding productor con exportador)• ¿Cuáles han tenido una mayor tasa de crecimiento? (Expansión tierra vs productividad)• ¿Han habido incentivos especiales en algunos países? (Políticas micro/ macro de país, disminución/aumento aranceles, impuestos prediales)• ¿Cuáles son sus características principales? (País-producto-variedades)• ¿Cuál es la tasa de crecimiento en la producción en países vecinos y/o otros países Latinoamericanos con condiciones similares a las de Ecuador? (Conocer competidores reales y juzgar sobre datos)
  • Consumo interno• ¿Qué proporción de la producción es consumida en el propio país; cuál es el consumo “per capita”? (Consumo aparente)• ¿Cuáles países son grandes productores y grandes consumidores? (Listado, tabla)• ¿Hay tendencias para reemplazar la producción nacional con importaciones o para aumentar la oferta exportable? (Tendencia de balanza comercial del sector durante los últimos 5 años)• ¿Cuáles son sus estándares de calidad? (Tabla comparativa con los nuestros)
  • Oferta exportable• ¿Cuáles han sido los principales países exportadores durante los últimos 5 años, en términos de volumen y valor de la producción?• ¿A quiénes le venden?• ¿Cuáles han tenido una mayor tasa de crecimiento? (Aumento de demanda)• ¿Han habido incentivos especiales en algunos países? (acuerdos, caso UE vs EC)• ¿Tienen los principales exportadores características distintivas (marcas, calidades, precios, ventanas, elegibilidad, preferencias)?• ¿Quiénes son los productores y cuáles son sus sistemas de producción? Existen economías de escala? (Potenciales exportadores)• ¿Cuál ha sido el volumen y destino de las exportaciones ecuatorianas?• ¿Quiénes son los principales exportadores ecuatorianos?
  • Estacionalidad de la oferta• ¿Cuál es la dinámica de la oferta a lo largo del año, durante los últimos 5 años? (Tendencia, relacionar PIB del ramo... Comparar)• ¿Cuáles son las razones de la estacionalidad? (Factores/medios de producción, ambientales, sociales, socio políticos)
  • Niveles de productividad• ¿Cuáles son los niveles de productividad de los principales países productores y exportadores, durante los últimos 5 años?• ¿Si existen diferencias dentro de los países líderes, a qué se deben?• ¿Cómo se compara la productividad de Ecuador?
  • Sistema de comercialización• ¿Cuáles son los canales de venta y distribución de los principales productos en los países líderes? (Directa, indirecta, pre compra: pedido)• ¿Cuáles son las principales firmas involucradas?• ¿Cuáles son las modalidades de pago? (Incluido seguro transporte)
  • Precios a nivel de finca,mayorista y consumidor• ¿Qué precio recibe el productor a nivel de finca o en el lugar de entrega (ejemplo: en el puerto de embarque) en los países líderes?• ¿Qué descuentos hacen al productor (ejemplo: materiales de empaque o comisiones)?• ¿Cuál ha sido la tendencia de precios a lo largo del año, durante los últimos 5 años?• ¿Cómo se comparan con los precios de mayoristas y consumidor final?
  • Perspectivas futuras• ¿Cuáles son las predicciones para la oferta exportable en los próximos cinco años, en los países líderes? (Bolsas de valores, tendencias históricas, disminución de recursos -madera-)• ¿Cuáles son los principales condicionantes y los principales actores? (OMC)• ¿Hay programas o políticas especiales u otras acciones de parte del gobierno o del sector privado?• ¿Hay barreras de entrada o de salida del negocio?
  • Demanda mundial Principales mercados de destino
  • Principales mercados de destino• ¿Qué países han sido los principales importadores durante los últimos 5 años, en término de volumen y valor?• ¿A qué países compran los principales importadores? (Cercanía/costos, costo, ideologías)• ¿Hay algún mercado cercano que se pueda servir por medio de transporte terrestre o marítimo?
  • Características de los principales mercados• ¿Cuáles son los principales productos y su presentación?• ¿Cuál ha sido el consumo “per cápita” durante los últimos 5 a 10 años?• ¿Cuáles segmentos de la población han sido los principales consumidores?• ¿Cuáles son las razones de compra? (Dieta principal, sustituto del efecto sustitución la curva de demanda)• ¿De dónde compra el consumidor final? Distribuidor mayor/minor, supermercado, mercado• ¿Hay alguna preferencia por productos orgánicos, por “mercado justo fair trade”, o similares: rain forest alliance?• ¿Hay preferencia por marcas? y cuáles son• ¿Cuáles son las estrategias de diferenciación de las marcas líderes? (Valor)
  • Características cuantitativas y cualitativas de la demanda potencial• ¿Hay preferencias por ciertas variedades?• ¿Cuáles son los grados y estándares de los principales mercados?• ¿Cuáles son los requerimientos de residuos? (Por ley van en etiqueta, recepción $/envase, costo de disposición final)• ¿Hay demanda para productos orgánicos?• ¿Hay requerimientos o recomendaciones sobre manejo de poscosecha?
  • Estacionalidad de la demanda• ¿Cuál ha sido la dinámica de la demanda a lo largo del año, durante los últimos 5 a 10 años, en los principales mercados?• ¿Qué condiciona la estacionalidad de la demanda? (Producción interna/cercanas, productos que suceden al nuestro)• ¿Cuáles son los productos con los que compiten los productos en estudio, especialmente durante las épocas de mejores precios? (Similares: frutas, flores)
  • Sistema de comercialización• ¿Cuáles son las principales firmas importadoras y sus marcas? (firma: broker ... no Empresa)• ¿Se realiza alguna transformación del producto importado antes de que continúe con el canal de distribución? (Empaques o valor agregado adicional: duraznos bulk, néctares, flores, frutas)• ¿Se reexportan los productos?• ¿Cuáles son los roles de “brokers”, importadores, empacadores, maduradores, transportistas, mayoristas, cadenas de supermercados, minoristas?• ¿Existe integración entre los actores?• ¿Hay alguna manera de proteger a los exportadores ecuatorianos de “brokers” deshonestos (ej. Ley PACA en USA)?
  • Precios• ¿Cuáles han sido los precios a nivel de terminal, y de otros actores en la cadena de distribución, durante los últimos 5 a 10 años?• ¿Cuáles son los mecanismos de fijación de precios? (Por políticas, oferta/demanda)• ¿Cuál es la estructura de precios de los productos a nivel de consumidor, incluyendo los principales actores y al productor? (% añadido post valor, impuestos: IVA, ICE)
  • Perspectivas futuras *• ¿Cuáles son las predicciones de la dinámica de la demanda para los próximos 5 a 10 años?• ¿Cuáles son los condicionantes principales? (actuales y predicciones)• ¿Qué podría aumentar o disminuir sustancialmente la demanda? (factores)
  • Transporte, flete, seguros• ¿Cuáles son las modalidades de transporte (ejemplo: marítimo en contenedores de 40 pies), con sus respectivos requerimientos de empaque y condiciones de almacenamiento?• ¿Quiénes ofrecen transporte, y a qué precios?• ¿Cuáles son las coberturas y precios típicos de las pólizas de seguros que se ofrecen?
  • Aranceles, cuotas, licencias *• ¿Cuáles son las barreras al libre comercio y hasta cuando estarán en efecto?• ¿Qué efectos tienen sobre el precio y la competitividad de los productos ecuatorianos?• Cupos, costo o renovación de licencias (no de dan actualmente: chicle, caucho, té)
  • Requerimientos sanitariosde los mercados de destino• Cuáles son los requerimientos fitosanitarios (ejemplo: para la importación de melones a USA, APHIS/USDA requiere la ejecución de un protocolo de investigación que continuamente demuestre que el área de producción esta libre de “la mosca de la fruta”)?• Ejemplo: revisiones periódicas pare certificaciones orgánicas (en uso de agro químicos)
  • Estimación de la superficie que podría sembrarse en el país para satisfacer la demanda nacional e internacional, bajo condiciones normales• ¿Es posible realizar este tipo de recomendación; bajo qué condiciones?
  • • Lograr un adecuado balance/vinculación de criterios agro-ecológicos, económicos e institucionales para el desarrollo rural sostenible implica • La compatibilidad de ésos criterios de tal manera que las tecnologías aplicadas se ajusten con la disponibilidad de factores (tierra, capital y mano de obra) que caracteriza nuestro agro • El balance entre aspectos locales y globales (relación micro/macro) de tal manera que la oferta tech esté basada en una demanda real de los productores y que los programas de fomento den incentivos apropiados para la adopción tech
  • SostenibilidadSostenibilidad Sostenibilidad Sostenibilidad Sostenibilidad Sostenibilidad ética, moral y ambiental económica social cultural política espiritual Poder asegurar Justicia social, Asegurar enBusca Protección, progreso dignidad todos libertades:manutención de adaptación y conciencia, económico en humana,la integridad mejoramiento Preservar y religión, mediano y largo mejoramientoecosistemas y de los mejorar las ideología y plazo (macro) o de calidad debiodiversidad lo mejore el uso vida de todos; sistemas características expresión. Que lacual NO es pre- sociedad provea eficiente de promueva sociales y humanas de marco pluralistarequisito para el capacidad participación en mantenimiento las de respeto adesarrollo sino productiva de toma decisiones de sus valores sociedades derechosque es la los recursos y satisfacción culturales y su humanos y sucontinuación de naturales necesidades gobernabilidadla vida misma diversidad (micro) básicas pacifica