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Inteligência mercado

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Inteligência de mercado, competitividade e inovação para empresas do segmento educacional.

Inteligência de mercado, competitividade e inovação para empresas do segmento educacional.

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  • 1. Inteligência de mercado
  • 2. Inteligência de mercado orientações, planejamentos, ações e resultados práticos.
  • 3. Introdução
    • Conceitos e definições.
    • Estratégia, marketing e inteligência de mercado.
    • Aplicação da inteligência de mercado na área de marketing: benefícios e oportunidades.
    • Criação de métricas para a área de marketing.
    • Inovação: novos processos, cursos, serviços e unidades.
    • Resultados: captação, fidelização e retenção.
    • Reflexões e considerações finais.
  • 4. Conceitos e definições American Marketing Association Marketing é uma função e um processo de criação, comunicação e entrega de valor para os consumidores. É o gerenciamento das relações com os clientes de modo a beneficiar a organização, acionistas e demais públicos de relacionamento. Entender para atender Benefícios a todos os públicos de relacionamento Inovação Produtos Serviços Resultados de curto prazo. Sem destruir o médio e longo prazo Rentabilizar PROGRAMA DE MARKETING: ESTRATÉGIA E TÁTICA
  • 5. Marketing é antes de tudo um compromisso, e que precisa ser assumido por toda a empresa.
  • 6. Conceitos e definições Inteligência de mercado: é o d esenvolvimento de um sistema de coleta, processamento e disponibilização de dados e informações em um formato que permite aos gestores de marketing e executivos trabalhar com mais eficiência. Os dados de marketing quando analisados geram informações e ao serem processados e formatados entregam inteligência (conhecimento) para os planejamentos, políticas empresariais e decisões. American Marketing Association A nalisar S implificar C ompartilhar A tuar R egistrar C oletar
  • 7. Conceitos e definições Fornecer informação relevante na hora certa, para a pessoa certa. Dados Informações Conhecimento Sabedoria Pessoas: expertise Fazer com que as ações de marketing obtenham os melhores resultados com a maior eficácia possível. Atingir os objetivos de forma mais precisa e rápida, de preferência na primeira vez!
  • 8. # Se você não mede, não conhece. Se não conhece, você não controla. Se não controla, não melhora!
  • 9. 1. Só podemos administrar o que podemos mensurar!
  • 10. “ Aqueles que não se lembram do passado estão fadados a repeti-lo ”
  • 11. Benefícios ! Diminuir o risco na tomada de decisão ! Antecipar os acontecimentos ! Alinhar as informações ! Monitorar ! Planejar mais facilmente ! Atuar mais rápido ! Maximizar
  • 12. # Inovação
  • 13. “ Só duas coisas importam em uma empresa: inovação e marketing. O resto é custo!” Peter Drucker
  • 14. Construir juntos! Benefícios
  • 15. my starbucksidea.com
  • 16. Dinâmica do nosso negócio
    • Comportamento de compra
    • Públicos de relacionamento
    • Serviços de longo prazo
    • Ciclo de relacionamento
  • 17. Tempo Mais longe da matrícula
    • Propaganda de massa
    Suspect Prospect Aluno
    • Indicação
    • Portal
    • Cadastro no site
    • Atendimento (telefone, e-mail e mensagem)
    Prospect Qualificado
    • Inscrição - Confirmada
    • Inscrição - Paga
    • Prova - Presença
    • Aprovação
    • Matrícula
    TV Impressa Rádio Out / In
    • Internet
    Campanha Redes Alunos Amigos familiares
    • Força de Vendas
    Escolas Empresas Associações
    • Atendimento
    • Comunicação Empresarial
    Imprensa Informativos Promoção, Eventos e Patrocínio
    • Market Direto
    Endomarketing Ex-alunos Ativo Receptivo Merchandising
    • Portal
    Fidelização Oportunidades E-mail Ativos Ligação Eletrônica Mala direta Carta Mobile Mobile
    • Market Direto
    Mais próximo da matrícula
  • 18. Tempo Mais próximo da matrícula Aluno
    • Dia da matrícula
    Formado
    • Rematrícula
    • Último semestre
    • Formado
    • 1º dia de aula
    • Integração
    • Aulas e atividades
    • Eventos
    • Comunicados
    • Férias
    • 1º dia de aula
    • Reinício do ciclo
    • Novo aluno
    Aluno
    • Força de vendas
    • Evasão
    • Inadimplência
    • Indíces acadêmicos
  • 19. Estrutura e aplicação no marketing
  • 20. Dimensões do painel gerencial
    • Desenvolvimento das métricas, dos painéis gerenciais e entrega das informações.
    • Quais decisões você toma diariamente?
    • Quais informações você precisa para tomar essas decisões?
    • Quais estudos especiais você solicita constantemente?
    • Quais observações você gostaria de obter diariamente? Semanalmente? Mensalmente? Anualmente?
    • Quais assuntos você gostaria que o mantivessem informado?
    Muitas vezes as pessoas querem respostas , mas se olharmos com atenção, veremos que muitos não sabem nem fazer as perguntas certas? Levar as melhores práticas aos gestores e demais públicos relacionados.
  • 21.
    • Macro-ambiente
    • Mercado
    • Concorrência
    • Tendências
    • Criação de cenários e
    • P revisões
    • Identificação de
    • demandas
    Ambiente
    • Públicos de relacio-
    • namento
    Público-alvo
    • Mídia de massa
    • Market-direto
    • Gestão do relacionamento do
    • c liente (CRM)
    • Eventos e patrocínios
    • Canais e equipe de vendas
    • Mídias digitais e internet
    • Comunicação empresarial
    • Promoção, identidade visual e
    • merchandising
    Programa de marketing
    • Captação, retenção,
    • satisfação, fidelização
    • e percepções.
    • - Indicadores de
    • marketing
    • - Indicadores das
    • demais áreas
    • administrativas e
    • acadêmicas
    Desempenho Planejamento
    • Posicionamento
    • Diferenciais
    • Segmentação
    • Metas e objetivos
    • Budget
    • ROI
    • Disponibilização das informações
    • Aplicabilidade, ação e acompanhamento
    Dimensões do painel gerencial
  • 22. Dimensões do painel gerencial
    • Avaliações das fontes secundárias e determinações dos modelos de análises e pesquisas específicas;
    • Desenvolvimento de um cronograma de análises, pesquisas e relatórios;
    • Entendimento completo do negócio;
    • Verificação das necessidades de cada área;
    • Análise conjunta das informações;
    • Criação de índices para cada dimensão;
    • Uso de softwares para análises mais específicas;
    • Diponibilização da informação;
    • Comitê de inovação.
  • 23. Identificar oportunidades e gerar insights!
  • 24. Estrutura
  • 25. Chief innovation officer
  • 26. métricas de marketing e resultados
  • 27. Métricas
    • Pesquisas quantitativas e qualitativas
    • Benchmarking
    • Cliente oculto
    • Market share
    • Recall
    • Índice de Satisfação, fidelização e recomedação (lealdade)
    • Ticket médio
    • Margem
    • Rentabilidade
    • Investimento em captação
    • Investimento em retenção
    • Despesas de marketing
    • Valor da marca
    • Inscritos
    • Presentes
    • Aprovados
    • Ingressos
    • Matrículas
    • Taxa de renovação
    • Taxa de conclusão
    • Taxa de retenção
    • Índice de mudança de grau
    • Valor do cliente
    • Evasão
    • Inadimplência
    • Índices acadêmicos
    • Internet
    • Redes sociais
    • Promoções
    • Desempenho por canais
    • Custo por conversão
    • Central de relacionamento
    • Mídia de massa
    • Endomarketing
    • Assessoria e Relações Públicas
    • ROI
    • Matriz de novos cursos
    • Matriz de novos mercados
    Sistema de mensuração que quantifica uma tendência, uma dinâmica ou uma característica.
  • 28. Resultados práticos Internet: redes sociais Além das métricas de desempenho de cada rede, por meio dessa ferramenta, pode-se chegar em um indicador único de visibilidade social!
  • 29. Resultados práticos
    • CRM: criação de clusters e identificação do relacionamento
    • Identificação de todos os pontos de contato até a matrícula.
    • Criação de novos cursos.
    • Scores para prospecção e retenção.
  • 30. Resultados práticos Internet: site Simplificação das informações resultaram na diminuicão de 12% na perda no ato da inscrição.
  • 31. Resultados práticos
    • Produto: novos cursos
    • Por meio de alguns indicadores é possível identificar as oportunidades de novos cursos.
    • Avaliar estratégia e posicionamento da instituição
    • Investimentos
    • Concorrência
    • Mercado atual e tendência
    • Mercado de trabalho
    • Solicitações
    • Avaliação na diluição de outros cursos.
  • 32. Resultados práticos Disponibilidade: expansão Por meio de alguns indicadores é possível identificar novas localidades para a disponibilização de cursos.
  • 33. Resultados práticos Produto: análise de portfólio
  • 34. Resultados práticos Migração da estrutura de produtos para a estrutura voltada para o cliente. Soluções em educação e empregabilidade. Será que nosso segmento vai evoluir para isso? Oportunidade de demanda!
  • 35. Comunicação: posicionamento Avaliar o posicionamento dos concorrentes e os conceitos que são utilizados na estratégia de comunicação. ● Como era ▲ Atual Resultados práticos
  • 36. Atributo mais associado à montadora Montadora líder no atributo Desenvolvimento de posicionamento. Mapa de percepções. Imagem das montadoras – Ordem de importância em relação a concorrência. Resultados práticos
  • 37. Sólida -8 -3 0 3 8 Conceituada no Brasil Confiável em relação às indenizações de sinistros Acessível em função dos preços que cobra Esforça-se para satisfazer as necessidades dos clientes Fornece prods sob medida para minhas necessidades Melhor relação custo benefício Confiável em relação às assistências que promete prestar Agrega sempre maior número de benefícios Possui profissionais competentes Apresenta constantes melhorias nos serviços Ágil e desburocratizadac Apresenta padrões éticos em seus negócios Moderna e inovadora GAP (Real Seguros - Concorrentes) Importância para o Mercado Negativo Positivo Menor Maior -6 Desenvolvimento de posicionamento. Mapa de percepções. Imagem das montadoras – Ordem de importância em relação ao consumidor. Resultados práticos
  • 38. Resultados práticos Internet: busca Por meio de algumas ferramentas é possível verificarmos os índices de procura da marca em relação a categoria ou a concorrência.
  • 39. Resultados práticos Central de relacionamento: índices e insights Por meio dos pontos de contato com os públicos de relacionamento é possível monitorar o desempenho das ações de marketing e gerar insights para melhorias dos cursos e serviços.
  • 40. Resultados práticos Satisfação, Retencão e Recomendação Satisfação I=1 Retenção I=2 Recomendação I=3 Í ndice de lealdade: i1+i2+i3 / 3 Índice de Sucesso
  • 41. Desafios e tendências
  • 42. O mercado estará sempre turbulento!
  • 43. “ Não faça só benchmark, faça: futuremark! ” Tom Peters
  • 44. 2. Não é o maior que vence, mas o que é mais rápido e se adapta melhor as circunstâncias.
  • 45. "Criatividade consiste no total rearranjo do que sabemos com o objetivo de descobrir o que não sabemos." ( George Kneller ) Inovação é geração de valor!
  • 46. # Se você não gosta da mudança , vai gostar ainda menos da irrelevância
  • 47. “ Incerteza é a única coisa de que podemos ter certeza "
  • 48. ! Se eu tivesse perguntado aos meus clientes o que eles queriam antes da invenção do carro a resposta seria: um cavalo mais rápido. Henry Ford
  • 49. Mais importante do que uma inovação dar certo é ter a capacidade de tentar inovar.
  • 50. Reflexão "A pesquisa, muitas vezes, é mal empregada pelas organizações. Recorrem a ela para provar que estão certos... Usam a pesquisa como um bêbado usa o poste. Não para iluminação , mas para apoiar-se ” David Ogilvy
  • 51. www.wilsondiniz.com.br @wilsondiniz Wilson Diniz