Sales Force Management2

1,864 views

Published on

This presentation creates for ICI/Akzonobel for their sales people in managerial level. Some presentation materials belong Mr. Yuri A. Tamin, as associate trainer in Humanika Consulting.

Published in: Business, Technology
1 Comment
1 Like
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
1,864
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
12
Actions
Shares
0
Downloads
231
Comments
1
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Sales Force Management2

  1. 1. Managing Sales Performance <br />www.humanikaconsulting.com<br />
  2. 2. Objectives<br />Memahamipermasalahandanpemecahan yang adadiseputarkegiatanmanajemenpenjualandalampencapaian target.<br />Mengembangkandirimenjadikarakterseorangpenjual.<br />Membuatperencanaanuntukmencapaitujuan yang telahditetapkanperusahaan.<br />Melakukan peningkatan ketrampilan teknis dan strategi dalam hal penjualan.<br />Mengeloladanmenggunakansumberdaya yang adadenganefektif.<br />Ketrampilandalammembangunkerjasamadankomunikasididalamkelompokdalammencapaitujuan yang telahditetapkan<br />Ketrampilan dalam melakukan coaching untuk meningkatkan kualitas dalam kelompok untuk mencapai prestasi yang baik.<br />
  3. 3. Planning<br />Managerial Skill<br />Evaluating<br />Organizing<br />Acting & Controling<br />Selling Techniques & Strategy<br />Saya Bisa – Kita Bisa<br />Leverage Team Performance<br />To be #1 2010<br />Road to Success<br />
  4. 4. Developing A Powerful Sales Personality<br />
  5. 5. PROFIL JAGO DUNIA - JOE GIRARD<br /><ul><li>Tamatan SMP, masakecilnyadi Detroit cukupmenderitadarilatarbelakangkeluarga yang miskin.
  6. 6. Bapaknyaseorang mafia kelasteri, seringkeluarmasukpolisikarenamencuridanaktifitaskriminallainnya.
  7. 7. Sewaktu SD, Bapaknyakerapmemukulnyadanberkatasebagai “Si Anak yang tidakbecus” yang membekaskanlukahatinya.
  8. 8. Tapidarikata-katatersebutjuga yang menjadipemicusemangatuntukmembuktikansebaliknya.
  9. 9. Setiap kali adatendensi Joe membelokdaricita-citanyaselaluakanteringatkata-kataini.</li></li></ul><li>The World’s Greatest Salesman<br />Joe selama 12 tahunberturut-turutberhasilmenjualpuluhanribumobil<br />sendirian (6 mobil / hari), menurut Joe tidakada customer yang berhenti<br />membelidaridirinyakecualipindahdariAmerikaataumeninggaldunia. <br />Joe adalahPahlawanwiraniagaduniadantertulisabadisebagaidalamGuiness Book Of Records sebagai World’s Greatest Salesman.<br />‘You can achieve everything that you want’ <br />
  10. 10. 5’ Self Assessment<br />Apakahsayabanggadenganprofesisayasaatini?<br />Apakahsayatermasukdalam 20% orang-orang sales yang handal ? <br />Apakahsayamenyukaidirisayasendiri ?<br />Apakahadahal-hal yang membuatsayatidaknyamandalammenjual ?<br />Apakahkonsepdirisayadipengaruhiolehpendapatan yang tinggi ? <br />Dapatkahsayamenganiberbagaipenolakanselamasayamelakukanpenjualan ? <br />Apakahandabanggadenganproduksendiri?<br />
  11. 11. Selling is an ART<br />Seorang “Champion” dan “Loser” bedanyatipis<br />Seorang “Champion” itu ?<br />Champion  carisolusi<br />Looser  menyalahkansegalahal<br />
  12. 12.
  13. 13. Who Is He ?<br />Life of a salesman<br />“Betrayed by a crippled body that leaves him in continual pain, betrayed by a changing world that no longer needs him, Bill Porter each day trudges his door-to-door sales territory, set on making his way in the world”<br />- Sunday, November 19, 1995<br />
  14. 14. SAYA BISA - KITA BISA<br />Komitmen<br />Inisiatif<br />Tanggungjawab<br />Aktif<br />Bisnis target<br />Integritas<br />Sinergi<br />Adil<br />SAYA…<br />Setuju<br />Amanat<br />Yakin<br />Akan<br />SAYAyakindanakanmenjalankan: KITA BISA<br />
  15. 15. Wisdom<br />
  16. 16. A POWERFUL sales PERSONALITY<br />is more important than product knowledge, selling skills or the product.<br />
  17. 17. 10 SuperiorSalespeople Characteristics<br />Self confidence and self-esteem<br />The high performing salesperson accepts full responsibility for his result and looks upon himself as self-employed.<br />Ambition and desire to sell<br />Empathy and concern for customer<br />Intensely goal oriented<br />High willpower<br />Determinations and willingness to work hard<br />Believes in himself, product and company<br />Honest (self – others – environment)<br />To turn strangers into friends wherever he goes<br />
  18. 18. 10 keys success in selling<br />Learn to love your work<br />Decide exactly what it is you want in a life<br />Back every goal and plan with persistent determination and willpower<br />Commit yourself to lifelong learning<br />Use your time wisely<br />Follow the idol<br />Guard your integrity<br />Use your inborn creativity<br />Treat every prospect like a million-dollar customer<br />Work hard and you will succeed <br />
  19. 19. Improve Your Selling Techniques and strategy<br />
  20. 20. ProsesPenjualanStrategis<br /><ul><li>Frederick William Lanchester 1868 - 1946
  21. 21. SeorangjeniusInggris, seoranginsinyurdanpakarmatematika yang telahmemberisumbangsihfundamentilbaikdalambidangaerodinamikamaupunteknikpembuatanmobilsebelumtahun 1920
  22. 22. PembuatmobilpertamadiInggrisdalamtahun1895-96
  23. 23. Memiliki 256 paten, termasukuntukremcakram, power steering, four-wheel drive, sistimpengapianarusrendah
  24. 24. Melakukanpenelitianpertamatentangpertempuranudaraselama PD I
  25. 25. Menemukankembalihukum-hukummatematikatentangpertempuran multi-dayadanmenerbitkannyadalambukunya, Aircraft in Warfare, ditahun 1916</li></li></ul><li>KaidahPertama: “KaidahPertempuran Tunggal”(Law of Single Combat)<br />
  26. 26. Disebutbegitukarenamenyangkutpertempuranantarpihak.<br />Dalampertempuranjenisini, hasilnyatergantungpadaselisihantarakekuatanawalkeduapihak<br />Sun Tzu; “Bilakekuatantentaraandasamabesarnyadengankekuatanmusuh, bertempurlahdengangagahberani.Bilakekuatanandalebihkecildarimusuh, makamundurlah.”<br />Duaketentuanmendasaruntukmenangdalampertempuranantarpihak:<br />Tingkatkanjumlahprajurit<br />Tingkatkanefisiensipersenjataan<br />
  27. 27. <ul><li>KaidahPertama</li></ul>m0-m = E(n0-n) <br />5 - m = 1*(3-0)<br />M= 2<br />M<br />N<br />a<br />a<br />b<br />b<br />c<br />c<br />d<br />e<br />
  28. 28. KaidahKedua: “KaidahPemusatan”(Law of Stochastic Warfare/Concentration)<br />
  29. 29. Kaidahkeduasangatsederhanadandibuatberdasarkanpengalamanpraktis, namun kali inidaripeperanganmodern<br />Dalampeperangan modern pertempuranterjadisecaralebihacakdantembakandiarahkankepadakelompokmusuhsekaligus (senapanmesin vs. senapan)<br />Akibatnyakekuatan yang lebihkecilakanmenyeraplebihbanyaktembakandibandingkankekuatan yang lebihbesar<br />
  30. 30. <ul><li>KaidahKedua</li></ul>m02-m2 = E(n02-n2) <br />52 - m2 = 1*(32-0)<br />M= 4<br />M<br />N<br />a<br />a<br />b<br />b<br />c<br />c<br />d<br />e<br />
  31. 31. Dari PeperangankePangsaPasar<br />
  32. 32. Dari rumus-rumusdibalikteoriberperangdiperolehkaidahpangsapasar, denganmencarikondisidimanakedudukanpangsapasartetapstabil<br />Perludiketahuipangsapasar per kota, wilayah, daerah, dansecaranasional<br />Perludiketahuipangsapasarberdasarkankelompokproduk, jalurdistribusidansenjata yang digunakan<br />Mengapa? - Karenaamatbanyakmedantempuruntukmenghadapimusuh<br />
  33. 33. Target PangsaPasar<br />Target Maksimum = 73,9%<br />PangsapasarMonopoli. Bilapangsapasarmenjaditerlampaubesar, maka:<br /><ul><li>Sulitmenstimulirpermintaanbaru
  34. 34. Penguasapasarbersaingdengan lain-lain industri
  35. 35. Korelasiantarapangsapasardankeuntunganhilang</li></ul>PangsaSeimbangatau Target Stabil = 41,7%<br />Mendominasipasardenganpersentasidiatas<br />Target Minimum = 26,1%<br />Kedudukantidakstabildanmenghadapiresikobahwakedudukantersebutdapatberubah<br />
  36. 36. TeoriSasaranTembak<br />Strategi 26/42 memaparkanaturanuntukbertempurmenghadapipesaingtergantungpangsapasaranda<br />Peraturanpersainganumumialahmusuhandamemilikipangsapasar 1,7 kali pangsapasarandasendiri (baiklebihbesarmaupunlebihkecil); diatasbatasantersebut, musuhdiluarjangkauananda (untuksaatini)<br />Dalampertempuranlokalantaraduamusuh yang kuat, aturannyaadalahmemperolehpangsapasar 3 kali lipatdaripesaingutama agar dapatmempertahankankeungguIan<br />Agar tetapdapatbermain, andaharusmemilikiataumemperolehpangsapasar minimum 26% <br />
  37. 37. LatihanSasaranTembak<br />Hitungsasarantembakuntuksetiapperusahaan yang berpartisipasidalampasaransoft drinkdibawahini<br />Rumusuntukmenghitungsasarantembakadalah:<br />Perusahaan dengan %PP lebihtinggi / Perusahaan dengan %PP lebihrendah<br />Contoh 1:<br />Coca Cola 44,1 % PangsaPasar<br />Pepsi 31,4% PangsaPasar<br />Cadbury Schweppes 14,7 % PangsaPasar<br />Hitungsasarantembakterhadap Coca Cola, jugasasarantembakantarakeduapemain lain yang lebihkecil<br />
  38. 38. Coca Cola 44,1 % PP<br />Pepsi 31,4% PP<br />Cadbury <br /> Schweppes 14,7 % PP<br />1,4<br />3,0<br />2,1<br />Latihanmenghitungsasantembak<br />
  39. 39. You cannot manage if you cannot measure<br />You Cannot measure if you cannot describe<br />You cannot describe if you do not know<br />
  40. 40. PemanfaatanStrategi 26/42 dibidang Usaha<br />
  41. 41. 1. JadilahNomor 1 untuksesuatuhal yang penting- produk, teritori, rantaidistribusi / retailer, jumlahpelanggan, pelanggansecaraindividu<br />PRINSIP NO.1 ORIGINAL<br />STRATEGI UNTUK KAUM LEMAH<br />STRATEGI UNTUK KAUM KUAT<br />NO.1<br />NO.1<br />NO.1<br />In Region<br />Product<br />NO.1<br />NO.1<br />Dealer/Customer<br />NO.1<br />Dealer/Customer<br />Product<br />NO.1<br />NO.1<br />In Region<br />
  42. 42. PRINSIP NO.1 DARI SSP BARU<br />STRTEGI NO.1 UNTUK KAUM LEMAH<br />STRTEGI NO.1 UNTUK KAUM KUAT<br />HAL INI MENCIPTAKAN DEALER NO.1<br />MENJADI NO.1 DI REGION ATAU PASAR PRODUK<br />PERTAHANKAN SEMUA PRODUK MENJADI NO.1<br />PERLUAS DAERAH <br />CARI PELANGGAN DIDALAM SUATU GEOGRAFIK AREA<br />CIPTAKAN PRODUK NO.1 SEBANYAK-BANYAKNYA<br />
  43. 43. Tiga prinsip Strategi 26/42<br />2. Serang yang lemah dan titik-titik lemah. Bedakan antara target kompetisi (musuh diatas) dari target serangan (musuh dibawah). Kalahkan pesaing lemah lebih dahulu untuk meningkatkan kesempatan menang melawan musuh yang kuat<br />3. Prinsip konsentrasi pada satu titik. Fokuskan sumber daya yang memadai pada pertempuran yang dapat dimenangkan.<br />
  44. 44. Strategi-strategi Penjualan<br />Strategi bagi yang lemah:<br />1. Diferensiasi (Prd/Mkt/Serv/Sls Call/Channel):<br /><ul><li>seolah meningkatkan daya tembak senjata dan keterampilan mereka yang menggunakannya.</li></ul>2. PertempuranLokal (Segmented):<br /><ul><li>pusatkan tenaga di wilayah yang terbatas
  45. 45. (By size, price, use, etc)</li></ul>3. Pertempuran Tunggal:<br /><ul><li>pertempuran satu-lawan-satu
  46. 46. (region, city, store)</li></li></ul><li>Strategi-strategi Penjualan<br />Strategi bagi yang lemah:<br />4. Pertempuranjarak dekat:<br />pertempuran dekat pelanggan<br />(Direct sales, start at home base)<br />5. Pemusatan pada satu titik:<br />konsentrasikan upaya anda pada satu titik<br />(Market scale, growth factor, competition)<br />6. OperasiPengalihan perhatian:<br />Gerak tipu agar musuh bingung<br />(Attack enemy’s home base)<br />
  47. 47. Strategi untuk yang kuat:<br />1. Tindakan Memadani (Matching Operation):<br /><ul><li>padani tindakan para pesaing</li></ul>(Product, Merchandise, Service, Marketing, Channel)<br />2. Pertempuran Wilayah Luas:<br /><ul><li>pertempuran tersebar, tanpa batas wilayah</li></ul>(flat land, open location, going after customers)<br />3. PertempuranStochastic:<br /><ul><li>memaksa pesaing yang lebih lemah dan bahkan pendukung untuk saling bertempur</li></ul>(Leverage brand image to defeat weaker brand, use numerical stregth)<br />
  48. 48. Strategi bagi yang kuat:<br />4. Pertempuran Berjarak Jauh:<br />pertempuran jauh dari pelanggan<br />(Use wholesaler/agent, emphasize on Ad or PR)<br />5. PertempuranKomprehensif:<br />serang segala medan, mobilisir segala daya dan senjata<br />(integrated marketing communication)<br />6. OperasiPerangsang :<br />cari tahu tindakan musuh apa yang direncanakan agar dapat mendahului rencana mereka <br />(Make the first move, speed of execution)<br />
  49. 49. Strategi kaum Lemah:<br />Strategi untuk yang Kuat:<br />1. Diferensiasi<br />1. Operasi Memadani<br />2. Pertempuran Lokal<br />2. Pertempuran Wilayah Luas<br />3. Pertempuran Satu lawan Satu<br />3. Pertempuran Stochastic<br />4. Pertempuran Dekat<br />4. Pertempuran Jarak Jauh<br />5. Konsentrasi pada Satu Titik<br />5. Pertempuran Komprihensif<br />6. Operasi Pengalihan Perhatian<br />6. Operasi Pancingan (Inducement)<br />
  50. 50. Ad WAR ! ! !<br />
  51. 51.
  52. 52.
  53. 53.
  54. 54.
  55. 55. Best Practices<br />GOODYEAR INDONESIA<br />
  56. 56. Toko Day Program<br />Friday Merchandising Activities<br />Objective: To create awareness through in-store brand presence, get closer to consumers <br />Who: Sentraservis & Goodyear Express outlets in Jakarta<br />When: Sep 2003 to Nov 2003<br />How: Friday on every other week, Head office Sales & Marketing associates went out to field together with merchandisers to decorate Sentraservis or GE outlets with D-GA POP<br /> Feedback: <br />Program success: Direct contact with consumers, toko impressed with the outcome<br />Program Improvement: Use POP other product lines<br />
  57. 57. Merchandising & <br />Display Contest<br />
  58. 58. Rewarding Loyal Outlet<br />Toko Plant Visit<br />March - April 2004<br />130 tokos participants - Jabotabek area<br />…Promote Goodyear Product<br />...Enhance Communication<br />...Overwhelming response<br />
  59. 59. Communication to consumers<br />Dealer Seminars<br />Dr. Tyre character will be present at local dealer seminars throughout the year. He will interact with dealers, providing tire safety tips; tire product info, etc.<br />During Dealer Conference <br />Being a host assistant<br />10 mins FUN interview with Dr.Tyre<br />Build relationship between dealers and Dr.Tyre<br />
  60. 60. Drive Consumers To Retail shop<br /><ul><li>EXIBHITIONS
  61. 61. JAKARTA AUTO SHOW</li></li></ul><li>Tuner Auto Contest - Surabaya<br />
  62. 62. Consumer Promo Program<br />First Aid Kit & Map for Mudik Lebaran<br />Program: Buy 4 Pass & LT radial tires get 1 Safety Aid Kit, Buy 2 Pass radial tires get 1 Goodyear cap <br />Who: All dealers<br />When: Sep 2003 to Dec 2003<br />Source of promo items: Indonesia<br />Feedback:<br />Program success - Consumers love the Safety Aid Kit, very useful during Lebaran<br />Program Improvement: Dealer suggested 2 tires get 1 Safety Aid Kit<br />
  63. 63. 12UNIT<br />Consumer Promo Program - Raffle<br /> 4UNIT<br />60UNIT<br /> 400UNIT<br />
  64. 64. Extension Warranty Program<br />Notes:<br />*Road Hazard 100% adjustment for first 30 days or max 10% of tread wear, whichever comes first. <br />**Free trial applies to first 15 days or 500km or 2% of treadwear, whichever comes first.<br />***Manufacturer: 3 years from production date as regulated by Indonesian Tire Manufacturer Association (APBI)<br />
  65. 65. Setting Your GOAL !<br />
  66. 66.
  67. 67. What’s A Goal<br />Diskusi<br />“Goal setting” merupakan proses yang luar biasa dalam berpikir mengenai hal-hal yang hendak di capai dan memberi motivasi dalam merubahnya menjadi kenyataan. <br />
  68. 68. Prinsip SMARTER(dalam merumuskan sasaran)<br />Specific<br />Measurable<br />Ambitious<br />Relevant<br />Time-bound<br />Extending<br />Reward<br />
  69. 69. A man who knows only the skills and techniques,without understanding the fundamentals of management,is not a manager ; he is, at best, a technician<br />PETER F. DRUCKER<br />
  70. 70. VISI 2010<br /> 2010<br />65 jt lt<br /> 2009<br />53 jt lt<br /> 2008<br />43 jt lt<br />MENJADI PERUSAHAAN # 1 DI INDONESIA<br />
  71. 71. Goal as an Individual<br />Goal as a business / team<br />
  72. 72. Improving Team Communicating<br />
  73. 73. TeamA social aggregation in which a limitednumber of individuals interact on a regularbasis to accomplish a set of sharedobjectives for which they have mutualresponsibility<br />
  74. 74. Hukum Komunikasi Efektif <br />Suatu komunikasi dikatakan efektif jika penerima pesan mengintrepretasikan pesan sebagaimana yang dimaksudkan oleh pengirim pesan.<br />R = Respect<br />E = Empathy<br />A = Audible<br />C = Clarity<br />H = Humble<br />
  75. 75. Respect<br />”There will be no RESPECT without TRUST, and there is no trust without INTEGRITY.” <br />
  76. 76. Empathy<br />”Seek first to understand then be understood to build the skills of empathetic listening that inspires openness and trust.” (Stephen Covey) <br />
  77. 77. Audible<br />Buat pesan Anda mudah untuk dimengerti<br />Fokus pada informasi yang penting<br />Gunakan ilustrasi untuk membantu memperjelas isi dari pesan tersebut<br />Taruhlah perhatian pada fasilitas yang ada dan lingkungan di sekitar Anda<br />Antisipasi kemungkinan masalah yang akan muncul<br />Selalu menyiapkan rencana atau pesan cadangan (back up)<br />
  78. 78. Clarity<br />Tentukan goal yang jelas<br />Luangkan waktu untuk mengorganisasikan ide kita<br />Penuhi tuntutan kebutuhan format bahasa yang kita pakai<br />Buat pesan Anda agar jelas, tepat dan meyakinkan<br />Pesan yang disampaikan harus fleksibel<br />
  79. 79. “Excellence”<br />
  80. 80. Managing Your Resources Effectively<br />
  81. 81. Manajer & Manajemen(1)<br />MANAJERgetting things done through others<br />MANAJEMENproses bekerja dengan dan melalui orang lain untuk mencapai sasaran organisasi secara efisien dan etis<br />
  82. 82. Tiga Tingkatan Manajer<br />
  83. 83. Keterampilan Manajemen<br />KETERAMPILAN YANG DIBUTUHKAN<br />MANAJER PUNCAK<br />Konseptual<br />MANAJER MADYA<br />Interpersonal<br />Teknis<br />MANAJER LINI<br />NON MANAJERIAL<br />
  84. 84. 3 tipe kepemimpinan<br />Delegatif<br />Otokratif<br />Partisipatif<br />
  85. 85. Manajer yang Handal<br />KNOW YOURSELF<br />KNOW YOUR PEOPLE<br />KNOW YOUR TASK<br />mencapai hasil yang diinginkan dengan cara yang tepat(doing the right things rightly)<br />
  86. 86. Manajer & Manajemen<br />Empat fungsi Manajemen :<br />P lanning <br />D o<br />C ontrol<br />A ction<br />
  87. 87. Planning<br />Menetapkansasaran / standard yang SMART<br />Memberidanmenerimapandangan / saran anggota, <br />Menyusunrencanadanmenentukanbataswaktuuntukmencapainya.<br />Menunjukkankomitmenpribadi yang tinggidankonsistenpencapaiannya.<br />Mengertitugasdantanggungjawabperorangan<br />
  88. 88. Rencana yang baik<br />HOW<br />WHAT<br />WHY<br />WHEN<br />WHERE<br />HOW MANY<br />HOW MUCH/ BUDGETING<br />WHO<br />
  89. 89. Fail to prepare, prepare to fail<br />
  90. 90. DO<br />Mengoptimalkan dan memadukan seluruh anggota ke arah sasaran sesuai rencana dan mengatur distribusi kerja.<br />Mempunyai mekanisme komunikasi yang teratur, efektif, serta terjalin hubungan, hangat dengan semua anggota yang terlibat.<br />Membangkitkan keberanian anggota untuk mengambil resiko yang layak dalam menggunakan wewenang yang diberikan kepadanya<br />Menciptakan suasana yang kondusif, keteladanan yang konsisten, dan menegakkan kedisiplinan <br />
  91. 91. Check<br />Memberikan pengakuan, pujian dan penghargaan akan setiap hasil yang dicapai anggota tim<br />Membicarakan seksama setiap tugas, proses, dan pencapaian hasilnya secara rutin.<br />Menjelaskan kriteria yang digunakan dalam mempertimbangkan prestasi / usaha / kompetensi secara umum dan pribadi<br />Mempertimbangkan semua info yang relevan.<br />
  92. 92. Action<br />Secara berkala mengadakan pertemuan dan informasi secara formal dan informal.<br />Memastikan semua anggota punya persepsi yang sama mengenai sasaran/ standar, rencana/prosedur,batas waktu dan sumber daya yang digunakan pada akhir setiap pertemuan.<br />Menekankan kerjasama dari pada persaingan, dan secara berkala berusaha meningkatkan semangat kelompok untuk berbuat lebih banyak (willingness to do more…)<br />Memastikan semua anggota mengerti dengan jelas setiap perubahan yang terjadi di setiap pekerjaaan.<br />
  93. 93. Coaching for Sales Excellence<br />
  94. 94.
  95. 95. Role Of a Coach<br />Berorientasi pada kata “Kita” atau “Kami” bukan “Anda” atau “Mereka”<br />Menjadi “Role Model” <br />Kesabaran dan penuh perhatian terhadap hal-hal yang sifatnya detil<br />Berbagi pengetahuan dan pengalaman<br />Hangat dan menjaga hubungan baik<br />Belajar kesuksesan dari berbagai cerita kegagalan<br />Empowers others<br />
  96. 96. Two simple rules….<br />To invest in people effectively, the manager <br />Punya keyakinan bahwa seseorang dapat dikembangkan<br />Perlu terus ditingkatkan keyakinan dalam diri<br />
  97. 97. Benefits….<br />The Coach gains –<br />Mengembangkan hubungan dekat<br />Terus dan terus mengembangkan dan mencari metode baru dalam membantu orang lain<br />Umpan Balik<br />Melihat orang lain berkembang<br />The Organization gains –<br />Improve people and their productivity and you will improve your bottom line<br />
  98. 98. Coaching skills<br />Building Rapport <br />Questioning<br />Observation<br />Listening<br />Develop trust<br />Give feedback<br />Helping people change (Acting as A Change Agent)<br />
  99. 99. Manager as Agent of Change<br />Memberikan pengetahuan bahwa: “Perubahan sebagai hal yang tidak perlu disangkal, ditakuti tetapi perubahan adalah hal yang pasti terjadi dan harus dihadapi”<br />Me-manage adanya perubahan dari segi Manusia / Karyawan melalui kajian yang mendalam diseluruh organisasi.<br />Menciptakan iklim yang tetap kondusif selama terjadi tahapan – tahapan perubahan.<br />
  100. 100. Keep On Changing !<br />Perubahan selalu terjadi<br />Antisipasi Perubahan <br />Perhatikan Perubahan<br />Berubah<br />Nikmati Perubahan<br />Bersiaplah Berubah dengan Cepat dan Nikmatilah lagi dan lagi!<br />
  101. 101. You’re Not Alone in changes<br />KPMG (Accounting Firm)<br />Merger antara Peat Marwick (AS) & Klyenveld Goedeller (Belanda)<br />Goodyear<br />Perubahan information system dari AS400 ke SAP<br />Akuisisi Dunlop di AS dan Eropah<br />Product oriented to Consumer oriented<br />Garudafood<br />Transformasi dari perusahaan keluarga menuju professional<br />
  102. 102.
  103. 103. Kita Bisa…<br />

×