Your SlideShare is downloading. ×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Door een betere klantsegmentatie meer succes: maar hoe doe je dit?

1,191

Published on

Deze slidedeck helpt je beter te segmenteren en van daaruit business te bouwen op basis van een scherpe product-market fit.

Deze slidedeck helpt je beter te segmenteren en van daaruit business te bouwen op basis van een scherpe product-market fit.

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,191
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
6
Actions
Shares
0
Downloads
17
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. MEER BUSINESS MET EEN BETERE 
 PRODUCT-MARKET FIT DOOR EEN BETERE KLANTSEGMENTATIE
  • 2. Strategisch uitgangspunt De hele bedrijfstak bedienen of een bepaald segment?
  • 3. DIFFERENTIATIE KOSTENLEIDERSCHAP CONCENTRATIE STRATEGISCH VOORDEEL STRATEGISCHDOEL unieke eigenschappen erkend door de klant (bereid een hogere prijs te bepalen) positie van lage kosten gehele bedrijfstak segmentfocus
  • 4. ALGEHELE 
 DIFFERENTIATIE ALGEHELE 
 KOSTENLEIDERSCHAP FOCUS 
 DIFFERENTIATIE FOCUS 
 KOSTENLEIDERSCHAP
  • 5. Algemeen vereiste 
 vaardigheden en middelen" ! • voortdurende kapitaalinvesteringen en toegang tot kapitaal • vaardigheid in procestechnieken • nauwlettend toezicht op werk • gemakkelijk te vervaardigen producten • goedkoop distributiesysteem BEHEERSING VAN DE TOTALE LASTEN WAT IS ER NODIG VOOR DEZE STRATEGIE? Algemeen organisatorische" vereisten" ! • nauwlettende controle op uitgaven • frequente gedetailleerde controlerapporten • gestructureerde organisatie en verantwoordelijkheden • stimulerende maatregelen voor 
 het bereiken van strikt kwantitatieve doelstellingen !
  • 6. Algemeen vereiste 
 vaardigheden en middelen" ! • goede marketingvaardigheden • productietechnieken • creativiteit • goede capaciteit voor basisonderzoek • bedrijfsreputatie wat betreft topkwaliteit en technologie • lange traditie in de bedrijfstak of unieke combinatie van vaardigheden, verworven in andere bedrijfstakken • veel medewerking van de kanalen ! DIFFERENTIATIE WAT IS ER NODIG VOOR DEZE STRATEGIE? Algemeen organisatorische" vereisten" ! • goede coördinatie van functies als research en ontwikkeling, productontwikkeling en marketing • maatregelen, gericht op kwaliteit in plaats van kwantiteit • aantrekkelijke voorwaarden voor goed opgeleid, wetenschappelijk of creatief personeel !
  • 7. Algemeen vereiste 
 vaardigheden en middelen" ! • combinatie van eerder genoemde beleidsmaatregelen, gericht op een specifiek strategisch doel ! FOCUS WAT IS ER NODIG VOOR DEZE STRATEGIE? Algemeen organisatorische" vereisten" ! • combinatie van eerder genoemde beleidsmaatregelen, gericht op een specifiek strategisch doe !
  • 8. Hoe ga ik het juiste segment bepalen?
  • 9. Ken je strategische capaciteiten. Wat zijn de capaciteiten van je organisatie die je strategisch kunt inzetten? Gebruik maken van onze online strategische capaciteiten analyse?
 klik hier voor contact
  • 10. Vind vervolgens een segment dat jullie als geen ander kunnen bedienen met deze capaciteiten. Die jullie als geen ander in bepaalde behoeften kunnen voorzien.
  • 11. categorie subcategorie variabelen persoonsgebonden kenmerken van de afnemers geografisch ‣ regio / provincie / postcodegebied ‣ urbanisatiegraad demografisch en 
 socio-economisch ‣ leeftijd ‣ geslacht ‣ gezinsfase ‣ gezindsgrootte ‣ religie ‣ inkomen ‣ beroep ‣ opleiding ‣ werkstandklasse psychografisch ‣ levensstijl ‣ (eind)waarden ‣ persoonlijkheid segmentatietabel - deel 1
  • 12. categorie subcategorie variabelen productcategorie producteigenschappen ‣ belang van producteigenschappen 
 (relevantie en associaties) koopgedrag ‣ Rol in beslissingsproces (initiator: wie 
 initieert de behoefte? Beïnvloeder: wie beïnvloedt de keuze? Beslisser: wie neemt de koopbeslissing? ‣ Koopproces ‣ Koop- en / of winkelgedrag gebruiksgedrag ‣ (product)betrokkenheid en gebruikshoeveelheid 
 (lichte, matige, zware gebruiker) ‣ gebruikssituaties ‣ gebruiksstatus segmentatietabel - deel 2
  • 13. categorie subcategorie variabelen merkbinding merkbekendheid ‣ t.o.v. ‘eigen’ merk / fase in koopproces (mate van bekendheid, 
 wel geen koper) ‣ t.o.v. concurrerende merken: overwergingsset merkassociaties ‣ ‘eigen’ merk (sterke, uniekheid) ‣ concurrerende merken merktrouw ‣ emotioneel (aanbevolen, merkamabssadeur) ‣ gedragsloyaliteit 
 (‘share of wallet’, switchgedrag) segmentatietabel - deel 3
  • 14. categorie subcategorie variabelen B2B demografisch ‣ bedrijfstak ‣ bedrijfsomvang ‣ locatie gebruiksvariabelen ‣ technologie (benodigde technologie bij de klant) ‣ gebruiksstatus (zware, lichte of geen gebruiker) ‣ klantcapaciteiten (behoefte aan service) inkoopbenadering ‣ inkooporganisatie (centraal, decentraal) ‣ machtsstructuur (technisch georiënteerd, financieel, etc.) ‣ soort relatie (sterk, zwak) ‣ inkoopbeleid (leasing, service, systemen, etc.) ‣ inkoopcriteria (kwaliteit, service, prijs, etc.) situatiegebonden 
 factoren ‣ urgentie van levering ‣ toepassing van geleverde product ‣ ordergrootte persoonlijke karakteristieken ‣ mate van gelijkenis met leverend bedrijf ‣ risicohouding ‣ leveranciertrouw segmentatietabel - deel 3 / primair B2B
  • 15. Tip: gebruik jullie bestaande klantenbestand om op basis van allerlei factoren te segmenteren en vind het meest winstgevende segment. Hoe kunnen jullie deze beter ontwikkelen?
  • 16. Waar moet een goede segmentatie aan voldoen?
  • 17. ! • Homogeniteit / heterogeniteit. Hoe homogener een segment, des te beter. Als jullie meerdere segmenten bedienen, zorg dan voor veel heterogeniteit tussen de segmenten. • Voldoende omvang. Segmenten moeten groot genoeg zijn om een winstgevende exploitatie mogelijk te maken. • Meetbaar / identificeerbaar. Zorg dat het segment zo duidelijk mogelijk te definiëren is, zodat er doelstellingen, gewenste resultaten, KPI’s en strategie gevormd / gedefinieerd kunnen worden op basis hiervan. • Bereikbaar. Het segment moet bekend gemaakt kunnen worden met het aanbod en het aanbod moet gedistribueerd kunnen worden. Als de doelgroep niet bereikbaar is worden marketing, reclame, service, distributie al snel te duur en niet zinvol. Zijn al dus al mogelijke kanalen (distributie & reclame)? ! !
  • 18. innovators2,5% earlyadaptors13,5% earlymajority34% latemajaroty34% laggards16% het ‘tipping point’ ligt tussen de 15% en 18% Kunnen jullie minimaal 16% van het segment tot klant maken?
  • 19. Hoe creëer ik dan business voor dit segment?
  • 20. Zorg dat je duidelijk de behoeften kent van de klanten binnen dit segment. Je kunt hier achter komen met behulp van het waardepropositie canvas.
  • 21. Waardepropositie canvas 6. Winsten Beschrijf hoe je producten en / of diensten winsten voor klanten creëren. Hoe creëren ze voordelen die je klant verwacht, verlangt, of verrast door wordt? Met inname van functionele voordelen, sociale winsten, positieve emoties en kostenbesparingen. 5.Pijnstillers Creëren ze besparingen die de klant blij maakt? (bv. in termen van tijd, geld, moeite, etc.) Produceren ze uitkomsten die je klant verwacht of die mogelijk hun verwachting overtreft? (bv. betere kwaliteit, meer van iets, minder van iets, etc.) Maken ze het leven van je klanten makkelijk op het gebied van bepaalde ta(a)k(en)? (bv. minder hoeven leren, bruikbaarheid, gebruiksvriendelijkheid, toegankelijkheid, meer diensten of lagere kosten van eigenaarschap, etc.) Creëren ze positieve sociale consequenties die je klanten verlangen? (bv. ze er beter uit laten zien, produceert een toename in macht, status, etc.) Doen ze iets waar klanten naar op zoek zijn? (bv. goed design, garanties, specifieke of meer eigenschappen, etc.) Produceren ze positieve uitkomsten die overeenkomen met de succes en falen criteria van je klant? (bv. betere prestaties, lagere kosten, etc.) Helpen ze om adoptie makkelijker te maken? (bv. lagere kosten, minder investering risico’s, betere kwaliteit, prestatie, ontwerp, etc.) Rangschik elke winst van je producten en / of diensten op basis van de relevantie voor je klant. Is het substantieel of onbelangrijk? Geef bij elke winst aan hoe vaak het gebeurd. Beschrijf hoe jou producten & diensten de pijn van klanten helpt verlichten. Hoe verminderen of elimineren ze negatieve emoties, niet wenselijke kosten / situatie’s en risico’s die je klant ervaart voor, nu en tijdens de diverse ta(a)k(en). Doen ze... Besparingen opleveren? (bv. in termen van tijd, geld en moeite?) Klanten een beter gevoel geven? (bv. het wegnemen van frustraties, irritatie’s en / of zaken die hem / haar hoofdpijn geven, etc.) Prestaties verbeteren van oplossingen? (bv. door nieuwe functionaliteit, beteren prestaties, betere kwaliteit, etc.) Een einde maken aan moeilijkheden en uitdagingen die je klanten tegenkomen? (bv. dingen makkelijker maken, dingen gedaan krijgen, weerstand wegnemen, etc,) Negatieve sociale consequenties of angsten wegnemen die je klanten ervaren? (bv. gezichtverlies, machtsverlies, vertouwen, status, etc.) Helpt het met wegnemen van risico’s en / of angsten? (bv. financieel, sociaal, technisch, of iets wat heel erg mis kan gaan, etc.) Help je klanten beter slapen? (bv. bij door het oplossen van grote problemen, het wegnemen van zorgen, afnemende bezorgdheid, etc.) Kun je veel voorkomende fouten wegnemen en / of beperken? (bv. fouten in gebruik, etc.) Kun je bepaalde barrières wegnemen die voorkomen dat je klant je oplossingen (volledig) addopteren? (bv. lagere kosten of minder kosten om van tevoren te investeren, minder te hoeven leren, minder weerstand voor verandering, etc.) Rangschik elke pijn die je producten en / of diensten wegnemen en / of verminderen op basis van intensiteit voor je klant. Is het heel intenst of valt het mee? Geef bij elke pijn aan hoe vaak het voorkomt. Beschrijf hoe je klanten zich voelen na de pijnstiller. 4. Producten & diensten Maak een lijst van alle producten en / of diensten waaruit je waardepropositie is opgebouwd. Welke producten en / of diensten die je aanbied helpen klanten een functionele, sociale, of basisbehoefte op te lossen? Welke producten & diensten / tools helpen je klanten met het uitvoeren van een bepaalde rol? Koper (bv. producten & diensten die je klant helpen om het aanbod te vergelijken, te besluiten, te kopen, te leveren, etc.) Co-creator (bv. producten en / of diensten die klanten helpen samen een oplossing te ontwerpen op op een andere manier helpen waarde toe te voegen aan een oplossing, etc.) Overbrenger (bv. producten en / of diensten die klanten helpen om van bepaald producten af te komen, over te dragen of door te verkopen, etc.) Producten en / of diensten mogen zowel tastbaar (bv. goederen, face-to-face klantenservice), digitaal / virtueel (bv. downloads, online aanbevelingen), of ontastbaar (bv. copyrights, kwaliteitsgarantie) of financieel (bv. investeringsfonds, financiële diensten) zijn. Rangschik alle producten en / of diensten op basis van belangrijkheid voor je klant. Zijn ze cruciaal of triviaal voor je klant? 3. Winsten Beschrijf de voordelen die je klant verwacht, wenst of verrast door zou worden. Dit kunnen zowel functioneel nut, sociale voordelen, positieve emoties en kostenbesparingen zijn. 2.Pijnen 1. Klant ta(a)k(en) Beschrijf de negatieve emoties, ongewenste kosten / situaties, de risico’s en ervaringen die klanten voor, tijdens en / of na ta(a)k(en) ervaren. Wat vind je klant te veel kosten? (bv. het kost te veel tijd, kost te veel geld, kost te veel moeite, etc.) Wat geeft je klant een slecht gevoel? (bv. frustraties, irritatie’s, zaken die hem / haar hoofdpijn geven, etc.) Hoe is de huidige oplossing niet toereikend voor je klant? (bv. gebrek aan functionaliteiten, prestaties, gebreken, etc.) Wat zijn de belangrijkste moeilijkheden en uitdagingen die je klant tegenkomt? (bv. het begrijpen van hoe dingen werken, moeite met dingen gedaan krijgen, weerstand, etc.) Welke negatieve sociale consequenties en uitdagingen komt je klant tegen? (bv. gezichtsverlies, macht, vertrouwen, status, etc.) Welke risico’s is je klant bang voor? (bv. financieel, sociaal, technisch, of iets wat er heel erg verkeerd kan gaan, etc.) Wat liggen je klanten in de nacht wakker van? (bv. grote problemen, zorgen, etc.) Welke gebruikelijke fouten maakt je klant? (bv. fouten in gebruik, etc.) Welke barrières zijn er voor klanten om een oplossing te adopteren? (bv. kosten de van tevoren gemaakt moeten worden, leercurve, weerstand tegen verandering, etc.) Beschrijven wat het klantsegment wat je wil bedienen gedaan probeert te krijgen. Het zouden concrete taken kunnen zijn die ze proberen uit te voeren / te voltooien, problemen die ze proberen op te lossen of behoeften die ze proberen te voldoen. Welke functionele ta(a)k(en) help je je klant mee om gedaan te krijgen? (bv. uitvoeren of voltooien van een specifieke taak, het oplossen van een probleem, etc.) Welke sociale zaken help je je klanten mee? (bv. er beter uitzien, vergroten van de macht / status, etc.) Welke emotionele zaken help je je klant mee? (bv. een goed gevoel geven, gevoel van controle geven, veiligheid bieden, etc.) Welke basisbehoeften help je je klanten te bevredigen? (bv. communicatie, sex, etc.) Watproberenjeklantenvanuithunroltebereiken(doel)naastnaasthetuitvoeren vanbelangrijketa(k)en? Koper(bv. er goed uitzien, macht verkrijgen, status verkrijgen, etc.) Co-creator (bv. je goed voelen, veiligheid, je betrokken voelen, etc.) Overbrenger (bv. producten en diensten die helpen om een klant van een product af te komen of door te verkopen, etc.) Rangschik alle zaken op basis van belangrijkheid voor je klant. Is het cruciaal of triviaal? Geef bij alles aan hoe vaak het voorkomt. Welke besparingen zouden de klant blij kunnen maken? (bv. in termen van tijd, geld en moeite, etc.) Wat voor uitkomst verwacht je klant en wanneer overtreft je deze verwachting? (bv. mate van kwaliteit, meer van iets, minder van iets, etc.) Hoe ‘verwent’ je huidige oplossing je klant? (bv. bepaalde functionaliteiten, eigenschappen, prestatie, kwaliteit, etc.) Wat zou het leven van je klant en wat hij / zij doet makkelijk kunnen maken? (bv. een vlakkere leercurve, meer diensten, lagere kosten van eigenaarschap, etc) Wat voor positief sociaal voordeel zou je klant kunnen wensen? (bv. zorgt dat ze er goed uitzien, vergroot de macht / status, etc.) Waar zijn klanten naar op zoek? (bv. mooi design, garantie’s, specifieke of meer functionaliteiten, etc.) Hoe meet je klant succes of mislukking? (bv. KPI’s, prestatie, kosten, etc.) Wat zou de mogelijkheid van het adopteren van een product / dienst kunnen vergroten? (bv. lagere kosten, minder investering, lager risico, betere kwaliteit en / of prestatie, mooier / beter ontwerp, etc.) Rangschik elke winst op basis van relevantie voor je klant. Is het substantieel of relatief onbeduidend? Geef bij elke winst aan hoe vaak deze voorkomt. Rangschik elke pijn op basis van intensiteit voor je klant. Is het heel intensief of valt het mee? Geef bij elke pijn aan hoe vaak het voorkomt. Op: Versie: Door wie?Voor wie? dag maand jaar Klantsegment www.businessmodelgeneration.com te gebruiken in combinatie met het Business Model Canvas Waardepropositie Maak er één voor elke klant segment in je Business Model Geef bij alle zaken de specifieke context aan waarin het gebeurd, dit kan namelijk restricties of beperkingen weergeven. (bv. tijdens het autorijden, buiten, op kantoor, etc.)
  • 22. Vind daarna een goed business model. Afgestemd op dit segment, maak gebruik hierin van de strategische capaciteiten. Zorg dat het business model zo goed mogelijk is afgestemd op het vervullen van de behoefte(n) van dit segment.
  • 23. KEY PARTNERS Wie zijn onze key partners? Wie zijn onze key leveranciers? Welke resources krijgen we van onze partners? Welke activiteiten voeren de partners uit? Motivaties: Optimalisatie / economische redenen (schaalvoordelen). Reduceren van risico’s en onzekerheid. Acquisitie van bepaalde resources en / of activiteiten. Soorten: Strategische alliantie. Coöperatie. Joint venture. Koper-leverancier relatie. KOSTENSTRUCTUUR Alle kosten die gemaakt worden om het businessmodel te laten werken. Is je business: Kostengestuurd (lean kosten structuur, lage prijzen vs. waarden, maximale automatisering, veel outsourcing) Waardegestuurd (focus op waardecreatie, premium, hoge mate van gepersonaliseerde service) Kenmerken: Vaste kosten, variabele kosten, schaalvoordelen, scopevoordelen. KEY RESOURCES De belangrijkste assets die nodig zijn om te zorgen dat een businessmodel werkt. Types: Fysiek, intellectueel, human resources, financieel. KANALEN Hoe een bedrijf met zijn klantsegmenten communiceert en ze bereikt om een waardepropositie te leveren. Fases: Awareness (bekendheid) vergroten bij klanten over de producten en diensten van een bedrijf. Evaluatie: klanten helpen de waardepropositie van een organisatie te beoordelen. Aankoop: hoe maken we het mogelijk specifieke diensten en producten aan te schaffen (levering )? Klantsupport bieden naar aankoop. Soorten: eigen, indirect (groothandel), direct, partner(winkels). KERNACTIVITEITEN Welke kernactiviteiten zijn nodig voor de waardepropositie? Categorieën: Productie, probleemoplossing, platform / netwerk. KLANTRELATIES Soorten relaties die je kunt aangaan met specifieke klantsegmenten. Voorbeelden: Persoonlijke hulp, toegewezen persoonlijke hulp, selfservice, geautomatiseerde diensten, communities, co-creatie. KLANTSEGMENTEN De verschillende soorten groepen mensen of organisaties die een onderneming wil bereiken en bedienen. Voorbeelden: Massamarkt, nichemarkt, gesegmenteerd, gediversifieerd, multi-sided platforms markten. WAARDEPROPOSITIE Welke waarde wordt er in essentie gecreëerd voor de specifieke klantsegmenten? Karakteristieken: Nieuwheid, performance, customization, de klus klaren, ontwerp, merk / status, prijs, kostenbesparing, risicobeperking, toegankelijkheid, gemak / bruikbaarheid. INKOMSTENSTROMEN De inkomsten die een bedrijf genereert uit elk klantsegment. Types: Goederenverkoop, gebruikersfee, abonnementsgelden, uitlenen / huren / leasen, licentieverlening, makelaarsmodel, reclame, lokaasmodel, instapmodel, koppelverkoop, servicemodel. Vaste prijszetting: Adviesprijzen / catalogusprijzen, productkenmerk afhankelijk, klantsegment afhankelijk, volume afhankelijk. Dynamische prijszetting: Onderhandelen, yield management, real-time markt, veilingen.
  • 24. leren bouwen meten data inzichten / 
 ideeën testen begin klein (business-unit / interne start-up), leer & verbeter snel: zorg dat je een manier vind om je business schaalbaar te maken!
  • 25. Waarom de klantsegmentatie zo belangrijk is?
  • 26. Zonder focus op een bepaald segment, leer je de klant niet goed kennen en kun je geen geen producten / diensten leveren die perfect in de specifieke behoeften voorzien.
  • 27. Heb je die focus wel. Zullen je producten & diensten voelen als een maatpak. Dan zal de klanttevredenheid, klantloyaliteit en de customer lifetime value behoorlijk stijgen.
  • 28. Bovendien zorgt een segmentfocus voor snellere groei. Een mogelijkheid om sneller middelen te vergaren om verder te groeien.
  • 29. Iets wat Facebook een kickstart heeft gegeven: 
 de focus op scholen.
  • 30. Iets wat ze zeer snel 1 miljoen gebruikers opleverde en ze de mogelijkheid gaf om niet enkel een onderscheidend product voor een specifiek segment te maken, maar voor de massamarkt.
  • 31. “Ik ben Robert van Geenhuizen en help als merkstrateeg en business developer organisaties met het creëren van een robuust concurrentievoordeel.” 06-28132845 | robert@humanwize.nl

×