WAGNER GONSALEZ
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CONCEITO
Demanda significa a quantidade de um bem ou
serviço que os consumidores desejam adquirir por
um preço definido em...
EM OUTRAS PALAVRAS ....
Demanda é o desejo ou necessidade apoiados pela
capacidade e intenção de compra, e ela somente oco...
DEFINIÇÕES
Previsão de Mercado: Fração da demanda de mercado total de um
determinado produto, a qual se converterá efetiva...
DEFINIÇÕES
Quota de Vendas: É a meta de vendas estabelecida para uma
determinada linha de produtos, uma unidade da empresa...
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Descomplicando os conceitos
Se o Estado de São Paulo tem 40% de
potencial de mercado do total do Brasil, para
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TIPOS DE DEMANDA
• Demanda negativa
• Demanda inexistente
• Demanda latente
• Demanda em declínio
• Demanda irregular
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CAPACIDADE
PRODUTIVA/COMERCIAL/SERVIÇOS
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empresa, isto é, o quanto pode ser ...
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MERCADO
Que produto será renunciado em troca do seu?
O seu mesmo?
Do Concorrente?
Outras categorias?
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Base da confiabilidade do plano.
Deve-se fazer exercícios cuidadosos de estimativas quando não houver
dados precisos.
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Demanda x Potencial x Previsão (Kotler)
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mercado
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Usos do Potencial de Mercado
 Avaliar o desempenho de vendas.
 Determinar as áreas para a alocação da força de
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 Ajudar a realizar a previsão de vendas.
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 Estabelecer a política de distribuição.
 Estabelecer critérios para a remuneração de ve...
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 Método do levantamento/ mapeamento.
 Método dos registros estatísticos da
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Método do uso do levantamento com base em mapeamento
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 Entre os tipos de abordagem do método do levantamento,
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Visa estimar a relação da população em relaç...
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Objetiva medir o poder de atração que os ...
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DADOS
Nos últimos 6 anos houve uma redução da pobreza e ampliação da classe
média simultaneamente à melhoria nos índices d...
PRATICANDO
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Marca A 42% 40% 2% 100.000
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POPULAÇÃ CLASSE SOCIAL
Classes Participação População
A1 1% 1.910.000
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PREVISÃO POTENCIAL DE MERCADO
Classes Participação Potencial Resultado
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SEGMENTAÇÃO PELO PERFIL DO
USUÁRIO
Segmento Frequência % do perfil Qtd. Usuários Total
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Executivo A 2x /mês 20% 4...
SAZONALIDADE
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4% 5% 7% 8% 8% 9% 8% 10% 11% 11% 11% 8%
Mês Jan Fev Mar Abr M...
LINKS DE APOIO
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mercado.html
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Demanda de Mercado

  1. 1. WAGNER GONSALEZ UMESP 1
  2. 2. CONCEITO Demanda significa a quantidade de um bem ou serviço que os consumidores desejam adquirir por um preço definido em um mercado. A demanda pode ser interpretada como procura, mas não necessariamente como consumo, uma vez que é possível querer e não consumir um bem ou serviço, por diversos motivos. 2
  3. 3. EM OUTRAS PALAVRAS .... Demanda é o desejo ou necessidade apoiados pela capacidade e intenção de compra, e ela somente ocorre se um consumidor tiver um desejo ou necessidade e se possuir condições financeiras para suprir sua necessidade ou desejo. A demanda sempre influencia a oferta, ou seja, a demanda que determina o movimento da oferta. A demanda pode, muitas vezes, ser sazonal, ou seja, ela aumenta ou diminui de acordo com uma estação, com o momento da economia, com a renda da população e etc. 3
  4. 4. DEFINIÇÕES Previsão de Mercado: Fração da demanda de mercado total de um determinado produto, a qual se converterá efetivamente em vendas pela empresa. Potencial de mercado: É o limite a que se aproxima a demanda de mercado, na medida em que os gastos em marketing se tornam máximos. Demanda da empresa: É o share da empresa na demanda de mercado total em determinado período Previsão de Vendas da empresa: É o que a empresa espera vender numa determinada faixa de tempo, a partir da determinação da demanda e tendo como base um planejamento de marketing calculado a partir de um ambiente de mercado hipotético. 4
  5. 5. DEFINIÇÕES Quota de Vendas: É a meta de vendas estabelecida para uma determinada linha de produtos, uma unidade da empresa ou um representante de vendas. Tem por objetivo estabelecer alvos e estimular o esforço de vendas. Orçamento de Vendas: É uma estimativa do que a empresa espera vender. É fundamental para a tomada de decisões de compras, produção e fluxo de caixa da empresa. Potencial total de mercado: É o volume máximo de vendas que pode estar ao alcance de todas as empresas de um determinado setor em determinado período, sob condições determinadas e diante de esforços de marketing determinados. 5
  6. 6. 6 Descomplicando os conceitos Se o Estado de São Paulo tem 40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado produto, significa que, em relação a demanda estimada do mercado, por exemplo, de 1.000.000 de unidades, São Paulo tem um Potencial de Vendas de 400.000 para o ramo todo. Estimativa de Potencial de Mercado
  7. 7. TIPOS DE DEMANDA • Demanda negativa • Demanda inexistente • Demanda latente • Demanda em declínio • Demanda irregular • Demanda plena • Demanda excessiva • Demanda indesejada Ver mais em: http://cafecomw.blogspot.com.br/2013/08/demanda-de-mercado.html 7
  8. 8. CAPACIDADE PRODUTIVA/COMERCIAL/SERVIÇOS É importante estimar a capacidade instalada da empresa, isto é, o quanto pode ser produzido ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente. Com isso, é possível diminuir a ociosidade e o desperdício. Leve em conta, também, a sazonalidade, isto é, as oscilações do mercado, em função daquilo que irá produzir ou revender. 8
  9. 9. 9
  10. 10. MERCADO Que produto será renunciado em troca do seu? O seu mesmo? Do Concorrente? Outras categorias? 10
  11. 11. Base da confiabilidade do plano. Deve-se fazer exercícios cuidadosos de estimativas quando não houver dados precisos. Elementos importantes: - Histórico do mercado - Tamanho do mercado - Tamanho do mercado por região - Estágio da demada - Sazonalidade - Impacto da tecnologia - Segmentação do mercado - Participação de mercado das principais marcas - 4Ps referentes a cada concorrente principal DEMANDA 11
  12. 12. 12 Demanda x Potencial x Previsão (Kotler) Demanda de mercado Demanda da empresa Potencial de mercado Potencial de vendas da empresa MERCADO EMPRESA Previsão do mercado Previsão de vendas da empresa DEMANDA POTENCIAL PREVISÃO Estimativa de Potencial de Mercado
  13. 13. 13 Usos do Potencial de Mercado  Avaliar o desempenho de vendas.  Determinar as áreas para a alocação da força de vendas.  Determinar o número de vendedores ou representantes de vendas necessários para cobrir uma área geográfica.  Segmentar o mercado, por territórios, produtos, etc.  Identificar os limites dos territórios de vendas e proporcionar critérios para o zoneamento de vendas. Estimativa de Potencial de Mercado
  14. 14. 14 Usos do Potencial de Mercado  Ajudar a realizar a previsão de vendas.  Estabelecer quotas por linha de produtos, por territórios e por vendedores.  Dirigir a cobertura da propaganda do merchandising e da promoção de vendas.  Localizar depósitos, lojas, pontos de vendas, vendedores residentes, filiais de vendas, etc.  Estabelecer roteiros de transporte, visitação e comunicação. Estimativa de Potencial de Mercado
  15. 15. 15 Usos do Potencial de Mercado  Estabelecer a política de distribuição.  Estabelecer critérios para a remuneração de vendedores.  Formular estratégias de marketing por segmento de mercado.  Estabelecer parâmetros para medir o desempenho de vendedores ou representantes de vendas.  Estabelecer paridade de vendas, calculada através da relação entre as vendas passadas da empresa e o potencial relativo de mercado.  Calcular a participação de mercado da empresa. Estimativa de Potencial de Mercado
  16. 16. euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira A partir de: É calculado em Exemplo produto X em Porto Alegre Ordem 1 Demanda de mercado Dados setoriais da economia Números absolutos 25.000.000 (unidades) 2 Potencial de mercado (do ramo todo) Dados secundários Números relativos 6% Porto Alegre - parcial - 3 Potencial de vendas da empresa Potencial de mercado do ramo / Demanda de mercado Números absolutos 1.500.000 - Total - (1) x (2) unidades 4 Vendas passadas da empresa Dados estatísticos de vendas Números absolutos -Total - 1.000.000 unidades 5 Participação do mercado Potencial venda empresa / vendas passadas Números relativos 66,7% (4) : (3) 16 Exemplo do uso do Potencial de Mercado >>> Estimativa de Potencial de Mercado
  17. 17. 17 Encadeamento do uso do Potencial de Mercado  1o. Passo: Cálculo da Demanda de Mercado para determinado tipo de bem ou serviço a partir de dados da economia, sendo os dados considerados em valores ou números absolutos. Estimativa de Potencial de Mercado
  18. 18. 18 Encadeamento do uso do Potencial de Mercado  2o. Passo: Cálculo do Potencial de Mercado do ramo a partir de dados secundários, isto é, de dados estatísticos setoriais publicados. O resultado obtido é um número relativo de uma região em relação à área total considerada, sendo esta igual a 100%. Por exemplo: se o total do Brasil tem um índice 100%, a cidade de Porto Alegre teria, numa hipótese de um ramo específico, 6% desse total. Estimativa de Potencial de Mercado
  19. 19. 19 Encadeamento do uso do Potencial de Mercado  3o. Passo: Cálculo do Potencial de Vendas da Empresa a partir da relação entre o Potencial de Mercado do Ramo e a Demanda de Mercado. Por exemplo: se a Demanda de Mercado é de 25.000.000 de unidades, e o Potencial de Mercado do Ramo é de 6% para Porto Alegre, o resultado dessa relação é de 1.500.000 unidades como sendo o Potencial de Vendas da Empresa. Estimativa de Potencial de Mercado
  20. 20. 20 Encadeamento do uso do Potencial de Mercado  4o. Passo: Cálculo da Participação de Mercado a partir da correlação entre o Potencial de Vendas da Empresa e as vendas passadas em números absolutos. Por exemplo: essa participação seria de 66,7% do mercado. Estimativa de Potencial de Mercado
  21. 21. 21 Determinação do Potencial de Mercado  Método do levantamento/ mapeamento.  Método dos registros estatísticos da empresa.  Método dos dados setoriais.  Método do Censo. Estimativa de Potencial de Mercado
  22. 22. 22 Método do uso do levantamento com base em mapeamento  Os levantamentos de mercado de compradores ou de utilizadores e de possíveis compradores ou utilizadores são frequentemente usados para calcular os potenciais e para responder a perguntas específicas sobre o mercado da empresa. Os resultados dos levantamentos podem ser facilmente projetados para o mercado todo. Estimativa de Potencial de Mercado
  23. 23. 23 Método do uso do levantamento com base em mapeamento  Entre os tipos de abordagem do método do levantamento, para a determinação do potencial de mercado, o mais utilizado é a abordagem do comprador que requer informações dos respondentes relativas às compras passadas de um particular tipo de produto/serviço; razões da preferência por marcas; sazonalidade, etc.  As intenções de compra passadas ou futuras são cruzadas e projetadas para todo o ramo de atividades ou para uma empresa em particular, como base para o cálculo do potencial total de mercado. Estimativa de Potencial de Mercado
  24. 24. 24 Método dos registros estatísticos da empresa  Os dados de vendas da empresa são utilizados para cruzar com os dados setoriais e projetar o Potencial de Mercado. Estimativa de Potencial de Mercado
  25. 25. euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira Ramo de atividades Vendas totais a clientes Total de empregados (dados da empresa) Desempenho anual de vendas por empregado (coluna 2 : coluna 3) Número nacional de empregados no ramo Potencial de mercado nacional (coluna 4 x coluna 5) % Vendas Anuais do potencial de mercado nacional (coluna 2 / coluna 6) 1 2 3 4 5 6 7 Máquinas e Equipamen- tos $ 70.000 24.300 $ 2,88 1.275.902 $ 3.674.598 1,9% Equipamen- tos de Transportes $ 120.000 30.000 $ 4,00 1.660.498 $ 6.641.992 1,8% 25 Exemplo: Método dos registros estatísticos da empresa Estimativa de Potencial de Mercado
  26. 26. euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira Município População Renda Disposição para gastos 26 Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários)  Com base em dados secundários publicados, setoriais ou censitários, pode-se calcular o potencial de mercado.  O conhecimento do ambiente no qual a empresa atua, aliado aos dados disponíveis sobre o ramo e suas tendências são o ponto de partida para se chegar ao potencial. Estimativa de Potencial de Mercado
  27. 27. euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira Município População Renda Disposição para gastos 27 Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários)  Obtida pelo censo demográfico, realizado pelo IBGE, estimada ou projetada anualmente para cada um dos municípios brasileiros. Apresentada em números por sexo, classe etária, grupo étnico, etc. O número de domicílios é outro indicador demográfico. Estimativa de Potencial de Mercado
  28. 28. euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira Município População Renda Disposição para gastos 28 Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários)  A renda da população pode ser obtida por diversas fontes. A nível de Estado existem os cálculos de renda per capita. A nível de município, os dados publicados são menos específicos, de forma que há necessidade de realizar cruzamentos de diversos indicadores de renda, tais como: depósitos bancários, empréstimos bancários, número de veículos licenciados, número de telefones instalados, número de ligações elétricas residenciais, comerciais e industriais existentes, consumo de energia elétrica, número de aparelhos eletrodomésticos, etc. Estimativa de Potencial de Mercado
  29. 29. euler@imvnet.com.br | www.slideshare.net/eulernogueira Município População Renda Disposição para gastos 29 Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários)  A disposição para gastar pode ser medida pelo volume de impostos arrecadados como o ICM, o IPI, o número de empregados no varejo, etc. Estimativa de Potencial de Mercado
  30. 30. 30 As diversas configurações de potencial de mercado  Potencial Demográfico: Visa estimar a relação da população em relação a fatores de crescimento que indiquem diferenças de potencialidades entre regiões.  Potencial de riqueza ou poder aquisitivo: Visa calcular a renda disponível em cada município ou bairro, em relação à área geográfica considerada como base para a medição de concentração do poder aquisitivo. Estimativa de Potencial de Mercado
  31. 31. 31 As diversas configurações de potencial de mercado  Potencial de polarização: Objetiva medir o poder de atração que os municípios ou bairros de grande poder de concentração comercial exercem sobre os seus municípios ou bairros menores.  Índice qualitativo: Pode ser obtido através da comparação do poder de compra per capita de uma área com a respectiva região global, Estado ou País Estimativa de Potencial de Mercado
  32. 32. 32
  33. 33. 33
  34. 34. 34
  35. 35. 35
  36. 36. DADOS Nos últimos 6 anos houve uma redução da pobreza e ampliação da classe média simultaneamente à melhoria nos índices de concentração e desigualdade de renda. A pobreza e a desigualdade reduziram porque: • A renda do trabalho aumentou; • O acesso a educação melhorou; • O acesso a bens de consumo melhorou; • O custo dos alimentos reduziram; • Os programas de transferência de renda incrementaram o consumo das famílias; A QUEDA DA POBREZA E DA EXTREMA POBREZA REDUZIU A DESIGUALDADE SOCIAL, AUMENTANDO INCLUSIVE A RENDA DE CLASSES SUPERIORES. 36
  37. 37. PRATICANDO Executando uma simulação para o mercado de viagens; 37
  38. 38. COLETA DE PARTICIPAÇÃO Participação atual Participação Prevista Previsão de demanda Unidades Marca A 42% 40% 2% 100.000 Marca B 25% 18% 7% 45.000 Marca C 23% 20% 3% 50.000 Marca D 10% 8% 2% 20.000 Sua Marca 0 14% 0% 35.000 TOTAL 100% 100% 14% 250.000 Demanda Total – 250.000/ano Previsão de demanda - % previsto de “captação” de mercado Sua participação do Mercado proposta em – 14% 38
  39. 39. POPULAÇÃ CLASSE SOCIAL Classes Participação População A1 1% 1.910.000 A2 4% 7.640.000 B1 9% 17.190.000 B2 19% 36.290.000 C1 23% 43.930.000 C2 23% 43.930.000 D 19% 36.290.000 E 2% 3.820.000 TOTAL 100% 191.000.000 39
  40. 40. PREVISÃO POTENCIAL DE MERCADO Classes Participação Potencial Resultado Potencial Volume A1 1% 40% 0,4% 764.000 A2 4% 35% 1,4% 2.674.000 B1 9% 30% 2,7% 5.157.000 B2 19% 20% 3,8% 7.258.000 C1 23% 5% 1,2% 2.196.500 C2 23% 5% 1,2% 2.196.500 D 19% 1% 0,2% 362.900 E 2% 0% 0,0% 0 TOTAL 100% 136% 11% 20.608.900 Potencial – Preferencia de viagem e renda Resultado potencial – calculado (Participação / Potencial) 40
  41. 41. SEGMENTAÇÃO PELO PERFIL DO USUÁRIO Segmento Frequência % do perfil Qtd. Usuários Total passagens Executivo A 2x /mês 20% 4.121.780 98.822.720 Executivo B 1x / mês 40% 8.243.560 98.922.720 Eventual 2x / Semestre 10% 2.060.890 8.243.560 Turista 1X / semestre 20% 4.121.780 8.243.560 Ocasional 1x / ano 10% 2.060.890 2.060.890 Total - 100% 20.608.900 216.393.450 41 Frequência e consumo de viagens por tipos de segmento de meu publico alvo
  42. 42. SAZONALIDADE Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez 4% 5% 7% 8% 8% 9% 8% 10% 11% 11% 11% 8% Mês Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Ocupação % 4% 5% 7% 8% 8% 9% 8% 10% 11% 11% 11% 8% Faturamento Previsão de gasto médio por pessoa – R$90,00 (ano 1) Previsão de gasto médio por pessoa – R$100,00 (ano 2) Previsão de gasto médio por pessoa – R$120,00 (ano 3) Ocupação – Numero de pessoas por Mês do total ANO % - divisão % do numero de pessoas por Mês Pessoas x Gasto = Faturamento Demanda e Faturamento Mensal 42 Fazer para pelo menos 3 anos
  43. 43. LINKS DE APOIO http://cafecomw.blogspot.com.br/ http://cafecomw.blogspot.com.br/2013/08/demanda-de- mercado.html Bibliografia LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 8ª. Ed. São Paulo: Atlas, 2005. KOTLER, Philip. Administração de Marketing - A Edição do Novo Milênio. 10a. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000. 43
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