O documento apresenta um desafio de negociação salarial dividido em 4 etapas. A primeira etapa aborda conceitos de negociação sistêmica. A segunda trata do processo e variáveis da negociação. A terceira cobre habilidades de negociadores. A quarta etapa discute planejamento e ética na negociação. O objetivo é elaborar um roteiro de preparação para negociações salariais.

1. ATIVIDADES PRÁTICAS
SUPERVISIONADAS
Adminstração
1ª Série
Técnicas de Negociação
A atividade prática supervisionada (ATPS) é um método de ensino-
aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de atividades
programadas e supervisionadas e que tem por objetivos:
Favorecer a aprendizagem.
Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e
eficaz.
Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.
Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado.
Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.
Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes
Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação.
Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas
relativos à profissão.
Direcionar o estudante para a emancipação intelectual.
Para atingir estes objetivos as atividades foram organizadas na forma de
um desafio, que será solucionado por etapas ao longo do semestre letivo.
Participar ativamente deste desafio é essencial para o desenvolvimento das
competências e habilidades requeridas na sua atuação no mercado de trabalho.
Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida
profissional.
AUTORIA:
Décio Henrique Franco
Faculdade Anhanguera de Santa Bárbara

2. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
COMPETÊNCIAS E HABILIDADES
Ao concluir as etapas propostas neste desafio você terá desenvolvido as competências
e habilidades descritas a seguir:
Desenvolver, com motivação e através de permanente articulação, a liderança entre
equipes multidisciplinares para a captação de insumos necessários aos controles
técnicos, à geração e disseminação de informações contábeis, com reconhecido nível
de precisão.
Exercer suas responsabilidades com o expressivo domínio das funções contábeis,
incluindo as noções das atividades atuariais e de quantificações de informações
financeiras, patrimoniais e governamentais, que viabilizem aos agentes econômicos e
aos de qualquer segmento produtivo ou institucional o pleno cumprimento de seus
encargos quanto ao gerenciamento, aos controles e à prestação de contas de sua gestão
perante à sociedade, gerando também informações para a tomada de decisão,
organização de atitudes e construção de valores orientados para a cidadania.
Desenvolver, analisar e implantar sistemas de informação contábil e de controle
gerencial, revelando capacidade crítico-analítica para avaliar as implicações
organizacionais com a tecnologia da informação.
DESAFIO
Elaborar um “Roteiro de preparação para negociações salariais”, cujo a situação
problema é a seguinte: “Durante o ano em que passou, você assumiu novas
responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha.
Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se
capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento
salarial. Bem preparado, munidos de dados que comprovam o desempenho pessoal e os
resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como
resposta aos seus anseios e pretensões.
Você estaria preparado(a) para essa resposta? Qual seria a sua reação? Como
administraria a situação? Quais “seriam seus argumentos nesta negociação para aumento
salarial”? Cada membro do grupo deve responder individualmente e apresentar ao grupo os
argumentos que utilizaria com seus gerentes e ainda identificar e apontar as falhas e elaborar
o seu roteiro.
Esse desafio é importante para você e sua equipe, pois ele propiciará a ampliação do
tema ao conhecer as habilidades dos negociadores, o planejamento da negociação e a ética na
negociação, além de ter a oportunidade de aplicar a teoria na prática, em uma situação que
pode ocorrer no dia a dia de cada um.
2 Décio Henrique Franco

3. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
ETAPA № 1
Aula-tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.
Esta primeira atividade é importante para que você compreenda o conceito e as
características da negociação, a partir de uma visão sistêmica, com base em alguns autores
que serão pesquisados nesta etapa. Para realizá-la é importante seguir os passos descritos.
PASSOS
Passo 1 – Escolher a sua equipe de trabalho, que deverá ter no mínimo 4 e no máximo 8
integrantes. Entregue ao seu professor os nomes, RA’s e e-mails dos alunos.
Passo 2 – Ler, para se familiarizar com o conceito de negociação, o capítulo 1 do PLT da
disciplina. (Livro: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem
sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009).
Passo 3 - Pesquisar, na Biblioteca da faculdade ou outro local, livros, capítulos, artigos em
revistas técnicas, filmes e palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a
conceituação de negociação e a visão de outros autores. Procure pelo menos 2 autores
diferentes. (No Plano de Ensino da disciplina, existe uma lista de livros complementares, mas
o grupo está livre para procurar outros autores).
Passo 4 – Entregar ao seu professor no formato de relatório as diferentes conceituações de
negociação.
ETAPA № 2
Aula-tema: O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação.
Esta atividade é importante para que você conheça como se dá o processo de
negociação e quais são suas variáveis básicas. Para realizá-la, é importante seguir os passos
descritos:
PASSOS
Passo 1 - Ler os capítulos 2 e 4 do PLT da disciplina;
Passo 2 – Reunir com a sua equipe para debater as seguintes questões: “Qual seria a melhor
definição para negociação?” “Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas
nestes primeiros capítulos do PLT?”
Passo 3 - Produzir um texto de uma página que resuma as principais idéias consensuais na
equipe para as duas questões do passo anterior.
3 Décio Henrique Franco

4. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
Passo 4 – Construir em grupo um texto de até 5 páginas (digitado utilizando letra Arial 12 e
espaçamento simples) sobre o conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da
negociação, sob um enfoque sistêmico. Utilize o conteúdo desse texto a partir do que você leu
e assistiu, contando com o apoio dos conteúdos da disciplina ministrada em sala de aula.
Utilize os itens abaixo:
a) Introdução (1 página);
b) Desenvolvimento (até 3 páginas);
c) Considerações finais (1 página).
d) Referências bibliográficas
Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.
ETAPA № 3
Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores.
Esta atividade é importante para que você conheça quais são as habilidades essenciais
para os negociadores. Para realizá-la, é importante seguir os passos descritos:
PASSOS
Passo 1 - Ler o capítulo 5 do PLT da disciplina, que trata das habilidades essenciais dos
negociadores.
Passo 2 – Responder: na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação? Que
habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo?
Passo 3 - Elaborar um breve relatório, com no máximo 2 páginas, com um resumo do que foi
discutido nessa etapa e entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.
ETAPA № 4
Aula-tema: O planejamento da Negociação e A ética nas Negociações.
Esta atividade é importante para que você confirme a importância do planejamento da
negociação e pense na questão da ética nas negociações.
Para realizá-la é importante seguir os passos descritos.
PASSOS
Passo 1 - Ler os capítulos 6 e 7 do PLT da disciplina, para aprofundar os conceitos de
planejamento e ética nas negociações;
4 Décio Henrique Franco

5. Administração – 1ª Série – Técnicas de Negociação
Passo 2 – Responder em grupo:
1 Qual é a importância do planejamento da negociação?
1.1 Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?
Passo 3 - Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O
primeiro da lista apresenta o tema das negociações no cotidiano e os demais trazem
exemplos de negociação empresarial:
• Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);
• Filme: Doze homens e uma sentença (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda);
• Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia
Roberts e Albert Finney)
• Filme: Em Boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid)
1 Em grupo, faça uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e assistido) que
tratam do tema planejamento da negociação, e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas
na negociação, conforme foram vistas no passo 2 dessa etapa.
Passo 4 – Rever as respostas às questões que estão no corpo do DESAFIO e identificar e
apontar as falhas de cada membro da equipe. Finalizando com a elaboração do “Roteiro de
preparação para negociações salariais”. Entregar todos os passos resolvidos ao seu professor.
5 Décio Henrique Franco