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COSTRUIRE IL PROPRIO MODELLO DI FUND RAISING <ul><li>1 - AVVIO DEL FUND RAISING (&quot;START UP&quot;) </li></ul><ul><li>d...
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<ul><li>3 - ANALISI DELL'AMBIENTE  </li></ul><ul><li>SWOT e PEST (Political, Sociological, Economical e Technological) ana...
<ul><li>4 - PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE </li></ul><ul><li>definizione del piano di fund raising  </li></ul><ul><li>prog...
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<ul><li>6 - VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI </li></ul><ul><li>valutazione economica </li></ul><ul><li>valutazione del p...
7 - REVISIONE DEL CICLO la valutazione complessiva di un ciclo di fund raising dà luogo anche alla revisione di alcuni suo...
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QUINDI AL CENTRO DEL FUND RAISING  C ’E’ LA BUONA CAUSA QUESTA DEVE ESSERE CHIARA E CONDIVISIBILE ALL ’ESTERNO P ER FARE C...
PRESUPPOSTO DI UN BUON FUND RAISING, NON E’ LA FORMA GIURIDICA, NEANCHE LA MERA OPERATIVITA’ MA IL PROGETTO GENERALE METTE...
FONDATORI PARTECIPANTI ADESIONE A LA CAUSA (MISSIONE, STRATEGIA, OPERATIVITA’) A FRONTE DI  APPORTO DI RISORSE  IMPEGNO A ...
non  esiste un unico modello di fund raising , ma differenti  modelli, basati sulle caratteristiche di una organizzazione ...
Cosa tende a produrre successo nel fund raising? Sfr = (PM+C+CS+K)*Org Prodotto  Mission Capitale sociale Knowledge manage...
MERCATI E FUNDING MIX <ul><li>UN BISOGNO COMPLESSO: </li></ul><ul><li>REALIZZARE RICERCHE </li></ul><ul><li>ACQUISIRE STRU...
IL PRINCIPIO DEL FUNDING MIX <ul><li>NON DIPENDERE DA UNA SOLA FONTE DI FINANZIAMENTO </li></ul><ul><li>OPERARE VERSO DIFF...
I MERCATI DEL FUND RAISING INDIVIDUI Quote per servizi Donazioni Quote associative AZIENDE Sponsorizzazioni In danaro In s...
FUNDING MIX E FONDAZIONI Utili di operazioni economiche sul patrimonio  Attività di tipo commerciale proprie o dei soggett...
STAFF/DIREZIONE OPERATIVA Operatività Strutture organizzative Risorse umane Tecnologie ……… .. LA GOVERNANCE DEL FUND RAISI...
CHI SI OCCUPA DEL FUND RAISING? Da un manuale USA sul fund riasing per le università: CHI E’ IL PRIMO FUNDRAISER DELL’ATEN...
LA CENTRALITÀ DELLE RELAZIONI  E DELLO SCAMBIO <ul><li>PER AVERE UNA DONAZIONE  </li></ul><ul><li>CI VOGLIONO  TRE COSE </...
<ul><li>QUINDI BISOGNA PARTIRE DALLE RELAZIONI CHE SONO GIA ’ IN ATTO  UTILIZZANDO </li></ul><ul><li>L ’ORGANIZZAZIONE  (R...
COSA SCAMBIAMO CON IL MONDO? SCAMBI COMMERCIALI - > BENI E SERVIZI COME CORRISPETTIVO DI DANARO FISCALITA’ - > RISORSE IN ...
GESTIRE LO SCAMBIO PROMUOVERE E GESTIRE GLI SCAMBI VUOL DIRE: C omprendere e chiarire  quali sono gli interessi e i beni m...
INDIVIDUARE I PORTATORI DI INTERESSE TIPOLOGIA DI PUBBLICI Regolatori  (organi legislativi, amministrativi, fisco…) Portat...
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RELATIONSHIP FUND RAISING:  IL POTERE DEI NETWORK ORG AMB RELIGIONE PROFESSIONE LAVORO FAMIGLIA HOBBY/ TEMPO LIBERO POLITI...
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<ul><ul><li>GESTIONE DELLA CORTESIA </li></ul></ul><ul><ul><li>Lettera ringraziamento </li></ul></ul><ul><ul><li>Pubblico ...
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<ul><li>RICERCA SULLA SOSTENIBILITA’ DI RETI FORMATIVE IN LOMBARDIA  </li></ul><ul><li>“ LEARNING WEEK”. Dopo il progetto ...
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  1. 1. Il fund raising capacità di elaborare strategie di sostenibilità e di attivare una organizzazione nel fare raccolta fondi Massimo Coen Cagli Fondatore Direttore Scientifico PALMANOVA, 29 giugno 2011 CONVEGNO: LA FONDAZIONE DI PARTECIPAZIONE
  2. 2. <ul><li>Inquadramento del fund raising nel contesto delle fondazioni </li></ul><ul><li>Definizione e ciclo di fund raising </li></ul><ul><li>Fund raising in pillole : le cose che bisogna assolutamente sapere </li></ul><ul><ul><li>La centralità della missione </li></ul></ul><ul><ul><li>La strategia prima della tecnica </li></ul></ul><ul><ul><li>Funding mix e modalità di raccolta </li></ul></ul><ul><ul><li>Chi si deve occupare di fund raising? </li></ul></ul><ul><ul><li>Centralità dello scambio con il donatore </li></ul></ul><ul><ul><li>Centralità delle relazioni </li></ul></ul><ul><ul><li>Centralità della fidelizzazione </li></ul></ul><ul><li>Domande </li></ul>SOMMARIO
  3. 3. Il fund raising assume un duplice significato nel contesto delle fondazioni Il fund raising è lo strumento per rendere sostenibili le attività della fondazione (in quanto soggetto non profit) ma al tempo stesso La fondazione è uno strumento per fare fund raising La fondazione è uno strumento per sostenere economicamente servizi di welfare FUND RAISING PER LE FONDAZIONI
  4. 4. I tre livelli del fund raising di una fondazione Costituzione del patrimonio (fondo per uno scopo) e sua valorizzazione (autoproduzione di finanziamenti ) Finanziamento di propri progetti e attività Sostenibilità di politiche sociali di welfare FUND RAISING PER LE FONDAZIONI
  5. 5. <ul><li>Superare un luogo comune…. </li></ul><ul><li>Il fund raising non è una azione accessoria volta a migliorare la sostenibilità della fondazione (“la fondazione vive del proprio patrimonio e dei suoi frutti”) </li></ul><ul><li>Il fund raising è parte integrante della identità di una fondazione: </li></ul><ul><li>Pre-esiste alla sua costituzione </li></ul><ul><li>È strategico per la missione </li></ul><ul><li>E’ condizione essenziale per agire </li></ul>FUND RAISING PER LE FONDAZIONI
  6. 6. La pietra di inciampo delle fondazioni di “trasformazione” Fondazione BIOPARCO DI ROMA Fatta per mettere a sistema, ottimizzare, e rendere sostenibile il giardino Zoologico e quindi produrre risparmio per il Comune, sin dalla sua nascita ha prodotto per lo stesso un Costo maggiore Fondazione “Dopo di Noi” di Roma Nonostante gli importanti risultati ottenuti da un punto di vista patrimoniale (acquisizione e ottimizzazione di strutture), da un punto di vista finanziario siamo lontani dal creare la risorsa adeguata a rispondere al bisogno di base (circa 9 milioni euro): la fondazione diventa più collettore di bisogni che di risorse. FUND RAISING PER LE FONDAZIONI
  7. 7. <ul><li>La pietra di inciampo delle fondazioni di trasformazione </li></ul><ul><li>In entrambi i casi il problema è lo stesso: la mancanza di una adeguata strategia di fund raising sin dal concepimento della fondazione </li></ul><ul><ul><li>Solo donazioni filantropiche </li></ul></ul><ul><ul><li>Solo patrimonio (ad es: strutture) </li></ul></ul><ul><ul><li>Solo quote associative di partecipazione </li></ul></ul><ul><ul><li>Il fund raising è un ufficio tecnico e non una funzione di governo e governance </li></ul></ul>FUND RAISING PER LE FONDAZIONI
  8. 8. Un punto di partenza importante Prima della forma ci vuole una compagine (i partecipanti) che condivide un progetto sociale e un progetto di fund raising - Fund raising per il patrimonio - Fund raising per la operatività Il fund raising deve essere messo nella stanza della governance e non in quello della gestione operativa Si fonda e si partecipa una fondazione condividendo anche un progetto di fund raising FUND RAISING PER LE FONDAZIONI
  9. 9. <ul><li>LA GRAVE CRISI ECONOMICA DEL WELFARE FA VENIRE MENO IN MODO SOSTANZIALE RISORSE NECESSARIE ALLE POLITICHE SOCIALI </li></ul><ul><li>QUESTO PORTA A TAGLI AI SERVIZI O AD UN MAGGIORE PESO DEL PRELIEVO FISCALE SOPRATTUTTO AL LIVELLO LOCALE </li></ul><ul><li>PARADOSSALMENTE, QUESTO CREA UN BLOCCO NELLE ATTIVITA’ FILANTROPICHE : </li></ul><ul><ul><li>“ UBI MAIOR ….MINOR CESSAT……” </li></ul></ul><ul><ul><li>(LE DONAZIONI SONO LIBERALI, LE TASSE SONO COERCITIVE) </li></ul></ul><ul><ul><li>UN MAGGIORE APPORTO DONATIVO NON VIENE BILANCIATO DA UN MINOR APPORTO DI TASSE. </li></ul></ul>IL CONTESTO DI RIFERIMENTO
  10. 10. <ul><li>VI E’ PERO’ UNA TRADIZIONALE TENDENZA DEL MONDO PRIVATO A GUARDARE CON FAVORE I SERVIZI RIVOLTI A PERSONE IN SVANTAGGIO </li></ul><ul><ul><li>INDIVIDUI , SOPRATTUTTO LEGATI AL SENSO DI SOLIDARIETA’ PROPRIO DI UNA COMUNITA’ </li></ul></ul><ul><ul><li>AZIENDE , SOPRATTUTTO LEGATE ALLA NECESSITA’ DI ESSERE “CITTADINI” ATTIVI AL PARI DEGLI ALTRI </li></ul></ul><ul><ul><li>FONDAZIONI , SOPRATTUTTO LEGATE AD UNA IDENTITA’ FILANTROPICA SOCIALE </li></ul></ul><ul><li>ATTENZIONE: LA CRISI ECONOMICA NON COMPORTA MINORE GENEROSITA’ MA MAGGIORE SELEZIONE NELLE DONAZIONI </li></ul>IL CONTESTO DI RIFERIMENTO
  11. 11. RESPONSABILITÀ SOCIALE DI IMPRESA CULTURA NEOFILANTORPICA LA CRESCITA DELL’INDIVIDUO: DA DONATORE AD ATTORE SOCIALE Il fund raising sta cambiando da gestione della beneficenza a investimento sociale GRAZIE A TRE FENOMENI SOCIALI
  12. 12. ALCUNI FENOMENI SOCIALI APRONO OPPORTUNITA’ ALLE ORGANIZZAZIONI “MENO FAMOSE” PER APPROFONDIRE: www.blogfundraising.it Sezione: “Survey”
  13. 13. <ul><li>NON CI SONO POLITICHE PUBBLICHE </li></ul><ul><li>CHE FACILITINO IL FINANZIAMENTO PRIVATO </li></ul><ul><li>Mancanza di una politica di creazione di un ambiente favorevole al fund raising </li></ul><ul><li>Agevolazioni fiscali molto contenute </li></ul><ul><li>Una idea molto debole di governance sociale e partnership dei servizi di welfare </li></ul><ul><li>Mancanza di una azione di potenziamento delle organizzazioni sociali (ad esempio proprio sul fund raising) </li></ul>MA………
  14. 14. <ul><li>E’ difficile oggi essere una fondazione per la gestione del welfare sociale se non si è fundraiser </li></ul><ul><li>Oggi un vero progetto sociale deve anche essere sostenibile, ossia deve avere il suo progetto di fund raising </li></ul><ul><li>E’ come per una azienda o un imprenditore: oltre alla idea imprenditoriale ci vuole il business plan </li></ul><ul><li>Sarà sempre più importante che gli operatori sociali abbiano competenze di fund raising (sia nonprofit che pubblici) . E sarà sempre più necessario che siano imprenditori della propria mission (investimenti, rischio, innovazione, ecc…) </li></ul>LA SFIDA
  15. 15. IL FUND RAISING E' UNA ATTIVITÁ STRATEGICA DI REPERIMENTO DI RISORSE FINANZIARIE VOLTA A GARANTIRE LA SOSTENIBILITÁ , NEL TEMPO, DI UNA CAUSA SOCIALE E DELLA ORGANIZZAZIONE CHE LA PERSEGUE E A PROMUOVERE IL SUO SVILUPPO COSTANTE AFFERMANDO LA PROPRIA &quot;VERITÁ&quot; SOCIALE VERSO UNA MOLTEPLICITA' DI INTERLOCUTORI DEFINIZIONE DI FUND RAISING
  16. 16. PERCHE ’ SI DONA 3 MODI DI INTENDERE LA DONAZIONE E ’ UN MODO GENEROSO E UTILE DI GESTIRE LA NOSTRA RICCHEZZA MENO RICCHEZZA = MENO FUND RAISING UN MODO CIVICO OLTRE CHE RELIGIOSO DI FARE LA CARITA ’ (COLMARE IL PROPRIO SENSO DI COLPA) MENO SENSIBILITA ’ = MENO FUND RAISING ESSERE D ’ACCORDO CON LA CAUSA SOCIALE PER AFFRONTARE E RISOLVERE PROBLEMI MENO EFFICACIA = MENO FUND RAISING
  17. 17. IL CICLO DEL FUND RAISING ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE ANALISI DELL ’AMBIENTE PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE MESSA IN OPERA VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI REVISIONE DEL CICLO COSTRUIRE IL PROPRIO MODELLO DI FUND RAISING 2 3 4 5 6 7 1 AVVIO DEL FUND RAISING (start up)
  18. 18. COSTRUIRE IL PROPRIO MODELLO DI FUND RAISING <ul><li>1 - AVVIO DEL FUND RAISING (&quot;START UP&quot;) </li></ul><ul><li>definizione del case statement </li></ul><ul><li>individuazione e superamento degli ostacoli e delle resistenze interne </li></ul><ul><li>coinvolgimento dell'organizzazione (dirigenza, staff, volontari) </li></ul>IL CICLO DEL FUND RAISING 2 3 4 5 6 7 ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE 1 AVVIO DEL FUND RAISING (start up) ANALISI DELL ’AMBIENTE PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE MESSA IN OPERA VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI REVISIONE DEL CICLO
  19. 19. <ul><li>2 - ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE </li></ul><ul><li>SWOT (Strenght, Weakness, Opportunity, Threats) analisys </li></ul><ul><li>analisi della composizione dei fondi </li></ul>COSTRUIRE IL PROPRIO MODELLO DI FUND RAISING IL CICLO DEL FUND RAISING 2 3 4 5 6 7 ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE 1 AVVIO DEL FUND RAISING (start up) ANALISI DELL ’AMBIENTE PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE MESSA IN OPERA VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI REVISIONE DEL CICLO
  20. 20. <ul><li>3 - ANALISI DELL'AMBIENTE </li></ul><ul><li>SWOT e PEST (Political, Sociological, Economical e Technological) analisys </li></ul><ul><li>analisi dei soggetti e dei mercati pubblici e privati </li></ul><ul><li>definizione della costituency e metodo LAI (Linkage, Ability, Interest) </li></ul>COSTRUIRE IL PROPRIO MODELLO DI FUND RAISING IL CICLO DEL FUND RAISING 2 3 4 5 6 7 ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE 1 AVVIO DEL FUND RAISING (start up) ANALISI DELL ’AMBIENTE PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE MESSA IN OPERA VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI REVISIONE DEL CICLO
  21. 21. <ul><li>4 - PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE </li></ul><ul><li>definizione del piano di fund raising </li></ul><ul><li>progettazione delle singole attività </li></ul><ul><li>scelta degli strumenti di raccolta fondi (contatto diretto, mailing, sponsorizzazioni, convenzioni, ecc.) </li></ul><ul><li>piano di comunicazione </li></ul>IL CICLO DEL FUND RAISING 2 3 4 5 6 7 ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE 1 AVVIO DEL FUND RAISING (start up) ANALISI DELL ’AMBIENTE PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE MESSA IN OPERA VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI REVISIONE DEL CICLO
  22. 22. <ul><li>5 - MESSA IN OPERA </li></ul><ul><li>formazione dello staff </li></ul><ul><li>monitoraggio e management </li></ul><ul><li>internalizzazione/esterna-lizzazione dei servizi di fund raising </li></ul><ul><li>gestione degli aspetti finanziari, contabili e fiscali </li></ul>IL CICLO DEL FUND RAISING 2 3 4 5 6 7 ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE 1 AVVIO DEL FUND RAISING (start up) ANALISI DELL ’AMBIENTE PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE MESSA IN OPERA VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI REVISIONE DEL CICLO
  23. 23. <ul><li>6 - VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI </li></ul><ul><li>valutazione economica </li></ul><ul><li>valutazione del potenziale </li></ul><ul><li>Fidelizzazione </li></ul><ul><li>rinnovo e incremento </li></ul>IL CICLO DEL FUND RAISING 2 3 4 5 6 7 ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE 1 AVVIO DEL FUND RAISING (start up) ANALISI DELL ’AMBIENTE PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE MESSA IN OPERA VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI REVISIONE DEL CICLO
  24. 24. 7 - REVISIONE DEL CICLO la valutazione complessiva di un ciclo di fund raising dà luogo anche alla revisione di alcuni suoi presupposti, revisione che coincide con l'inizio di un nuovo ciclo IL CICLO DEL FUND RAISING 2 3 4 5 6 7 ANALISI DELLA ORGANIZZAZIONE 1 AVVIO DEL FUND RAISING (start up) ANALISI DELL ’AMBIENTE PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE MESSA IN OPERA VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI REVISIONE DEL CICLO
  25. 25. I SOLDI VENGONO DATI PER COSE CONCRETE (IL PROGETTO, LE ATTIVITA ’) LA RAGIONE PER LA QUALE SI DANNO I SOLDI E ’ LA CONDIVISIONE DI UNA FINALITA’ E’ IL VALORE AGGIUNTO IN TERMINI SOCIALI DI QUELLO CHE FACCIAMO “ NO MISSION? NO MONEY!” MA E ’ ANCHE VERO CHE: “ NO MONEY? NO MISSION” LA CENTRALITA ’ DELLA BUONA CAUSA
  26. 26. QUINDI AL CENTRO DEL FUND RAISING C ’E’ LA BUONA CAUSA QUESTA DEVE ESSERE CHIARA E CONDIVISIBILE ALL ’ESTERNO P ER FARE CIO ’ ESSA DEVE ESSERE CHIARA E CONDIVISA ALL ’INTERNO LA MISSIONE DI UNA ORGANIZZAIZONE NON E ’ MAI SCONTATA ED E’ IN CONTINUA EVOLUZIONE IN RELAZIONE ALLE ATTESE DELL’AMBIENTE ESTERNO LA CENTRALITA ’ DELLA BUONA CAUSA
  27. 27. PRESUPPOSTO DI UN BUON FUND RAISING, NON E’ LA FORMA GIURIDICA, NEANCHE LA MERA OPERATIVITA’ MA IL PROGETTO GENERALE METTERE A PUNTO LA BUONA CAUSA (IL PROGETTO GENERALE) VUOL DIRE CHIARIRE 1 – MISSIONE 2 – OBIETTIVI STRATEGICI (INDISPENSABILE PER RAGGIUNGERE IL FINE) 3 - OBIETTIVI OPERATIVI (NECESSARI A REALIZZARE LE STRATEGIE) 4 - AGGIUDICARLA VERSO I PUBBLICI DI RIFERIMENTO (DONATORI) INTEGRANDO IL LORO PUNTO DI VISTA (ASPETTATIVE, BISOGNI, ECC…) LA CENTRALITA ’ DELLA BUONA CAUSA
  28. 28. FONDATORI PARTECIPANTI ADESIONE A LA CAUSA (MISSIONE, STRATEGIA, OPERATIVITA’) A FRONTE DI APPORTO DI RISORSE IMPEGNO A PROPRIE TROVARE RISORSE PER IL PATRIMONIO PER LA GESTIONE (Ragione di costituzione della fondazione) LA CENTRALITA ’ DELLA BUONA CAUSA PER IL FUND RAISING DELLA FONDAZIONE
  29. 29. non esiste un unico modello di fund raising , ma differenti modelli, basati sulle caratteristiche di una organizzazione e dei mercati ai quali fa riferimento non esiste una “modellistica del fund raising” e forse potrà esistere solo per macro-aree (tematiche, organizzative, ecc.) in altri termini: se la tua organizzazione non assomiglia alla “Fondazione ricerca sul cancro”, non devi adottare “a priori” il suo modello, anche se ha prodotto successo CENTRALITA ’ DELLA STRATEGIA: IL PUNTO CRITICO
  30. 30. Cosa tende a produrre successo nel fund raising? Sfr = (PM+C+CS+K)*Org Prodotto Mission Capitale sociale Knowledge management Comunicazione Organizzazione LE 5 LEVE DEL SUCCESSO DEL FUND RAISING
  31. 31. MERCATI E FUNDING MIX <ul><li>UN BISOGNO COMPLESSO: </li></ul><ul><li>REALIZZARE RICERCHE </li></ul><ul><li>ACQUISIRE STRUTTURE E RISORSE </li></ul><ul><li>REALIZZARE PROGETTI </li></ul><ul><li>INNOVOVARE LE METODOLOGIE DI INTERVENTO </li></ul><ul><li>EROGARE SERVIZI CONTINUATIVI </li></ul><ul><li>MA ANCHE PAGARE LE BOLLETTE……. </li></ul><ul><li>COSTITUIRE; SVILUPPARE; </li></ul><ul><li>FARE UN EVENTO; FARE UN PROGETTO </li></ul><ul><li>NON E ’ PENSABILE UNA SOLA FONTE DI FINANZIAMENTO E UN SOLO TIPO DI FUND RAISING </li></ul>
  32. 32. IL PRINCIPIO DEL FUNDING MIX <ul><li>NON DIPENDERE DA UNA SOLA FONTE DI FINANZIAMENTO </li></ul><ul><li>OPERARE VERSO DIFFERENTI MERCATI E CON DIFFERENTI MODALITÀ </li></ul><ul><li>OGNI ORGANIZZAZIONE HA IL SUO FUNDING MIX </li></ul>
  33. 33. I MERCATI DEL FUND RAISING INDIVIDUI Quote per servizi Donazioni Quote associative AZIENDE Sponsorizzazioni In danaro In servizi Donazioni Investimenti sociali Partnership Compartecipazione Joint venture FONDAZIONI Grant Finanziamento progetti Investimenti sociali FONDI PUBBLICI Fondi enti internazionali UE Stato Regioni e enti locali
  34. 34. FUNDING MIX E FONDAZIONI Utili di operazioni economiche sul patrimonio Attività di tipo commerciale proprie o dei soggetti partecipanti (es: proventi delle attività di una cooperativa di inserimento lavorativo) Autoproduzione (In una logica di sistema) Finanziamento di progetti Contributi liberi Membership Donazioni di danaro e beni (terzietà) Investimenti sociali (partnership) Fondazioni erogatrici Donazioni Sponsorizzazioni (es: eventi o strutture) Membership Donazioni di capitali in danaro e beni (terzietà) Investimenti sociali (partnership) Aziende Donazioni Rette per servizi membership “ azionariato popolare (fondazione di comunità) Individui ATTIVITA’ PATRIMONIO
  35. 35. STAFF/DIREZIONE OPERATIVA Operatività Strutture organizzative Risorse umane Tecnologie ……… .. LA GOVERNANCE DEL FUND RAISING Comitato promotore Presidente Consiglio di Amministrazione Fundraiser Volontari e Soci della organizzazione Interlocutori finanziari della Organizzazione (aziende, fondazioni, Pubbl. Amministr., ecc.) Soggetti intermediari (Capitale sociale della organizzazione) ………… FONDATORI/DIREZIONE “POLITICA” Cogenza istituzionale Autorità Strategie Decisioni Relazioni istituzionali ………… AMBIENTE ESTERNO Risorse economiche per le cause sociali Istanze e bisogni sociali Consenso Capitale sociale……..
  36. 36. CHI SI OCCUPA DEL FUND RAISING? Da un manuale USA sul fund riasing per le università: CHI E’ IL PRIMO FUNDRAISER DELL’ATENEO? IL RETTORE E IL SECONDO? IL DECANO E IL TERZO? IL RICERCATORE
  37. 37. LA CENTRALITÀ DELLE RELAZIONI E DELLO SCAMBIO <ul><li>PER AVERE UNA DONAZIONE </li></ul><ul><li>CI VOGLIONO TRE COSE </li></ul><ul><li>UN PROGETTO, UNA BUONA CAUSA </li></ul><ul><li>LA VOLONTA ’ DI DARE SOLDI (CULTURA DELLA DONAZIONE E DELL’INVESTIMENTO SOCIALE) </li></ul><ul><li>UNA RELAZIONE </li></ul><ul><li>PERCHE ’ LA RELAZIONE PRODUCE </li></ul><ul><li>SOCIALITÀ </li></ul><ul><li>R ECIPROCITÀ </li></ul><ul><li>F IDUCIA </li></ul><ul><li>CHE SONO CONDIZIONI ESSENZIALI PER DARE SOLDI </li></ul><ul><li>RELAZIONE = SCAMBI </li></ul>
  38. 38. <ul><li>QUINDI BISOGNA PARTIRE DALLE RELAZIONI CHE SONO GIA ’ IN ATTO UTILIZZANDO </li></ul><ul><li>L ’ORGANIZZAZIONE (RUBRICA ISTITUZIONALE) </li></ul><ul><li>I DIRIGENTI </li></ul><ul><li>TUTTI I SUOI MEMBRI </li></ul><ul><li>LE RELAZIONI DEI NOSTRI AMICI /PARTNER </li></ul><ul><li>LE RETI SOCIALI DI APPARTENENZA </li></ul><ul><li>LA RELAZIONE DEI DIRIGENTI HA UN VALORE MAGGIORE </li></ul>LA CENTRALITÀ DELLE RELAZIONI E DELLO SCAMBIO
  39. 39. COSA SCAMBIAMO CON IL MONDO? SCAMBI COMMERCIALI - > BENI E SERVIZI COME CORRISPETTIVO DI DANARO FISCALITA’ - > RISORSE IN CAMBIO SERVIZI UGUALI PER TUTTI (CHE POI CINCIDE CON L’ATTUAZIONE DELLE POLTIICHE SOCIALI) LIBERALITA’ - > RISORSE IN CAMBIO DI ………… Qual è il valore aggiunto che noi produciamo rispetto a questi due mercati? Ricordiamoci che l’individuo e l’azienda hanno già pagato le tasse per garantire welfare PER IL FUND RAISING SERVE UN VALORE AGGIUNTO RISPETTO A QUELLI TRADIZIONALI DA SCAMBIARE CON I PROPRI STAKEHOLDERS
  40. 40. GESTIRE LO SCAMBIO PROMUOVERE E GESTIRE GLI SCAMBI VUOL DIRE: C omprendere e chiarire quali sono gli interessi e i beni materiali e immateriali che noi scambiamo con i nostri STAKEHOLDERS (portatori di interesse) QUALI SONO GLI STAKEHOLDERS DELLA NOSTRA MISSIONE?
  41. 41. INDIVIDUARE I PORTATORI DI INTERESSE TIPOLOGIA DI PUBBLICI Regolatori (organi legislativi, amministrativi, fisco…) Portatori di risorse (donatori, sponsors, fornitori, volontari, dipendenti…) Consumatori (utenti e fruitori diretti e indiretti) Intermediari (media, reti commerciali e di professionisti..)
  42. 42. RELATIONSHIP FUND RAISING: IL POTERE DEI NETWORK ORG AMB
  43. 43. RELATIONSHIP FUND RAISING: IL POTERE DEI NETWORK ORG AMB RELIGIONE PROFESSIONE LAVORO FAMIGLIA HOBBY/ TEMPO LIBERO POLITICA ??????
  44. 44. SVILUPPARE IL FUND RAISING PARTENDO DA NOI STESSI STAFF DIRIGENZA VOLONTARI SOCI DONATORI PARTNER AMICI/PARENTI FORNITORI COMUNITA ’ LOCALE AZIENDE ENTI LOCALI FONDAZIONI ASSOCIAZIONI E RETI SOCIALI UTENTI/ BENEFICIARI COMUNITA ’ GENERALE
  45. 45. <ul><ul><li>GESTIONE DELLA CORTESIA </li></ul></ul><ul><ul><li>Lettera ringraziamento </li></ul></ul><ul><ul><li>Pubblico encomio </li></ul></ul><ul><ul><li>benefits simbolico </li></ul></ul><ul><ul><li>2. GESTIONE DELLA INFORMAZIONE </li></ul></ul><ul><ul><li>newsletter, sito web </li></ul></ul><ul><ul><li>3. COINVOLGIMENTO NELL ’ORGANIZZAZIONE </li></ul></ul><ul><ul><li>Riunioni, raduni, seminari, ecc.. </li></ul></ul><ul><ul><li>4. ASCOLTO </li></ul></ul><ul><ul><li>Gestione degli input del donatore </li></ul></ul><ul><ul><li>Reception e Database “Intelligente” </li></ul></ul><ul><ul><li>Audit - Indagini - Panel </li></ul></ul>FIDELIZZAZIONE E FOLLOW UP <ul><ul><li>BILANCIO DI MISSIONE </li></ul></ul>
  46. 46. <ul><ul><li>FORMAZIONE ORGANIZZATIVA </li></ul></ul><ul><ul><li>Coscientizzazione dei leader del welfare </li></ul></ul><ul><ul><li>Corsi “adult education” </li></ul></ul><ul><ul><li>Linee guida e strumenti manualistici </li></ul></ul><ul><ul><li>2. RICERCA OPERATIVA </li></ul></ul><ul><ul><li>sui modelli </li></ul></ul><ul><ul><li>sui donatori (indagine di mercato) </li></ul></ul><ul><ul><li>sui bisogni delle organizzazioni </li></ul></ul><ul><ul><li>3. SPERIMENTAZIONE </li></ul></ul><ul><ul><li>Progetti pilota </li></ul></ul><ul><ul><li>Accompagnamento di impresa </li></ul></ul><ul><ul><li>4. POLITICHE DI PROMOZIONE </li></ul></ul><ul><ul><li>Creare un ambiente favorevole nei finanziatori </li></ul></ul><ul><ul><li>Rafforzare la cultura di welfare di comunità (solidarietà) </li></ul></ul><ul><ul><li>Agevolare e incentivare la donazione con vantaggi reali </li></ul></ul>I PRIMI PASSI <ul><ul><li>APPROCCIO SISTEMICO </li></ul></ul>
  47. 47. MA SOPRATTUTTO…. <ul><ul><li>SI PUO’ FARE ! </li></ul></ul><ul><li>Tratto da Frankenstein Yunior </li></ul><ul><li>MUOVERSI SUBITO VERSO GLI INTERLOCUTORI PER PATTUIRE LA SOSTENIBILITA’ DI UN NUOVO WELFARE DI COMUNITA’ </li></ul><ul><li>CAPIRE LA PROPENSIONE A DONARE E LE CONDIZIONI PER FARLO </li></ul>
  48. 48. <ul><li>RICERCA SULLA SOSTENIBILITA’ DI RETI FORMATIVE IN LOMBARDIA </li></ul><ul><li>“ LEARNING WEEK”. Dopo il progetto finanziato dalla UE verificare la sua sostenibilità futura* </li></ul><ul><li>TENDENZA NATURALE </li></ul><ul><ul><li>L’azione di rete ha prodotto un incremento del 40% dei soggetti coinvolti (atipici) sul tema della formazione </li></ul></ul><ul><ul><li>Attivismo sociale: il 60% sono proattivi, il 39% attivi, </li></ul></ul><ul><ul><li>70% delle competenze e delle altre necessità dei progetti sono state trovate tramite la rete di relazioni dei membri della rete </li></ul></ul><ul><ul><li>45% dei soggetti in rete hanno apportato risorse aggiuntive (pari ad un valore di 3.000 euro a testa con una incidenza di +15% rispetto al finanziamento istituzionale) </li></ul></ul><ul><ul><li>Chi ha donato risorse lo ha fatto non per filantropia o pubblicità ma per condivisione della missione (investitori sociali) </li></ul></ul><ul><li>* Dati provvisori in attesa del rapporto finale di ricerca </li></ul>SI PUO’ FARE: UN ESEMPIO
  49. 49. <ul><li>PROPENSIONE AL FINANZIAMENTO </li></ul><ul><ul><li>80% DEI SOGGETTI DELLA RETE INTENDE RIFARE PROGETTI CERCANDO NUOVE FONTI DI FINANZIAMENTO ISTITUZIONALE, 35% DI QUESTI FACENDO FUND RAISING IL 20% ANCHE METTENDO PROPRIE RISORSE </li></ul></ul><ul><ul><li>LO FAREBBE A PATTO DI </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>55% ESSERE PIU’ INTEGRATI NEL PROGETTO </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>50% PUBBLICIZZARE PROPRIE ATTIVITA’ E PRODOTTI </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>32% RICONOSCIMENTO E/O ATTESTAZIONE PUBBLICI DELL’IMPEGNO </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>24% AGEVOLAZIONI FISCALI </li></ul></ul></ul>MA SOPRATTUTTO….
  50. 50. TENIAMOCI IN CONTATTO <ul><ul><li>MASSIMO COEN CAGLI </li></ul></ul><ul><ul><li>Via Buccari 16 </li></ul></ul><ul><ul><li>00195 ROMA </li></ul></ul><ul><ul><li>06 97613541 </li></ul></ul><ul><ul><li>[email_address] </li></ul></ul><ul><ul><li>[email_address] </li></ul></ul><ul><ul><li>www.fund-raising.it* </li></ul></ul><ul><ul><li>www.scuolafundraising.it* </li></ul></ul><ul><ul><li>www.blogfundraising.it* </li></ul></ul><ul><ul><li>* Iscrivendosi al sito si possono ricevere aggiornamenti e documentazione </li></ul></ul>
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