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博思堂策略全集{01}.ppt
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博思堂策略全集{01}.ppt

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  • 1.
    • BIRTHIDEA 博思堂
    • [ 移花接木 ]
    • { 策略宝典 }
  • 2. [ 博思堂策略历程 ]
    • 1998 年 1999 年 2001 年 2003 年 2004 年
    • * 推广策略 * 包装策略 * 攻击策略 * 创作策略 * 地产策略
    • * 5 点 1 线 * 3 段式 * 庖丁 5 刀 * 10 大关系
    • 代表项目
    • * 万科四季花城 * 蔚蓝海岸 * 武汉金色港湾 * 宝安公园家 * 华润翡翠城
  • 3. [ 策略基础: 18 点 ]
  • 4.
    • [ 第一招: 18 点穴功 ]
    • 彻底分解楼盘,楼盘是由 18 个点构成的;
    • 考察楼盘需要从 18 个点进行判断,有哪些特点,因为这些特点就是你的核心竞争力和创意的原则点;
    • 从别的楼盘中学习三个点应用到你的楼盘中,提出你自己的观点;
  • 5.
    • 1 、地块:水榭花都
    • 2 、文脉:南国奥林匹克
    • 3 、主题:四季花城
    • 4 、会所:东海花园
    • 5 、商业:星河湾
    • 6 、教育:蔚蓝海岸
    • 7 、交通:碧桂园
    • 8 、物业管理
    • 9 、总体规划:阳光棕榈滩
    • 10 、环境设计:硅谷别墅
    • 11 、立面:东海花园
    • 12 、平面户型:世纪村
    • 13 、社区小品:华侨城
    • 14 、大门:四季花城
    • 15 、入口广场:星河湾
    • 16 、展示中心:龙湖花园
    • 17 、样板间:世茂滨江
    • 18 、示范环境:置信梦工场
  • 6. [ 推广策略 ]
  • 7.
    • [ 推广策略 ]
    • 6 点心法
    • 1 、问题点在哪里?
    • 2 、解决问题的方法是什么?
    • 3 、各方案具体执行如何安排?
    • 4 、媒介计划一览表
    • 5 、广告创意计划及表现方案;
    • 6 、工作推进时间计划;
  • 8.
    • [ 6 点心法核心点 ]
    • 问题在哪里?
    • 1 、最好的方式是你每周能在销售中心呆半天;
    • 2 、最好的方式是与销售人员沟通;
    • 3 、最好的方式是你要了解销售存在的难点;
    • 4 、最好的方式是要看剩余的房子在哪里;
    • 5 、最好的方式是与社区业主的交流;
    • 6 、最好的方式是销售反馈一览表;
    • 7 、最好的方式是现场完成你的下月计划和创意;
    • 8 、最好的方式是一张记满想法的纸;
  • 9. [ 包装策略 ]
  • 10. 5 点 1 线地产整合推广
        • 现场包装—引导进入 + 工地的感染力
        • 卖场包装—售楼处的亲和力
        • 样板间包装—样板间的熟悉力
        • 媒介推广—信息和概念的传递
        • 外卖场—把销售信息在次向外传递,人流最大的地方
  • 11. 一、现场包装 - 说明
    • 实现对买家的围杀半径,让买家能够顺利地实现从外面导引到工地现场
    • 第一阶段:在没有楼盘形象的状态下建立的是水平围杀线
    • 第二阶段:通过楼体作为核心点进行纵向围杀
  • 12. 现场包装 - 主要内容
    • 外路牌
    • 导示牌
    • 立柱挂旗
    • 工地路牌
    • 围板
    • 售楼处导示牌
    • 售楼处标牌
    • 停车场标牌
    • 欢迎标牌
    • 看楼专车
    • 取出彩旗或吊旗设计楼体招示布(项目名称、销售信息、促销概念等等)
    • 楼层进度牌
  • 13. 二、卖场包装 - 说明
    • 售楼处包装。买家一般到售楼处是一种敌对行为,提防和抗拒心理非常重,我们的目标就是把这种心理弱化,让买家与销售人员进行沟通
    • 分宣传品、展示、 VI 三个部分
  • 14. 卖场包装 - 内容
    • 整体氛围概念提示
    • 形象墙设计
    • 实体展板
    • 售楼书
    • 折页
    • 价格单页
        • 付款方式清单
        • 手袋设计
        • 销售人员名片
        • 信纸、信封
        • 销售人员工作牌
        • 销售人员服装及门卫服装建议
  • 15. 三、样板间包装
    • 主要功能是对从售楼处到样板间的导引及样板间的功能标牌
  • 16. 样板间包装 - 内容
        • 楼梯氛围布置
        • 楼梯间欢迎牌
        • 户型标牌
        • 展示空间功能标牌( 主人房、儿童房、父母房、客房、书房、电脑房、健身房、画室等)
        • 免费赠送标牌(洁具、橱具等)
        • 特别卖点
  • 17. 四、媒介推广
    • 报纸
    • 影视
    • 杂志
    • 户外
  • 18. 五、促销卖场包装 - 内容
    • 形象展场
    • 主背景板
    • 招示布
    • 展示中心开放日看楼专车
    • 卖场两种:商场与广场。
  • 19. [ 攻击策略 ]
  • 20.
    • [ 攻击策略 ]
    • 攻击 3 段式
    • 1 、攻击阶段
    • 2 、攻击波
    • 3 、攻击点
  • 21.
    • [ 攻击阶段 ]
    • 销售 5 节点
    • * 内部认购
    • * 正式开盘
    • * 2 期开盘
    • * 准决战(第 2 年 5 月现场出现)
    • * 决战(第 2 年 10 月或第 3 年 5 月配套出现)
  • 22.
    • [ 攻击波 ]
    • 3 板斧
    • * 前:开盘前
    • * 中:开盘活动
    • * 后:开盘热销
  • 23.
    • [ 攻击点 ]
    • 3 条线
    • 第 1 条工程线: * 单体:奠基、开工、封顶、外立面、入伙
    • * 社区:展示、组团、小区、社区、 品牌
    • 第 2 条节日线: * 1 月元旦 /2 月春节 /3 月植树节 /5 月狂欢节……
    • 第 3 条专业线: * 5 月春交会; 10 月秋交会
  • 24. [ 创作策略 ]
  • 25.
    • 5 刀心法
    • 1 、卖点
    • 2 、名称
    • 3 、主题
    • 4 、创意构架
    • 5 、创意延展
    庖丁 5 刀
  • 26.
    • 庖丁 5 刀
    • { 第 2 重境界 : 刀点 }
  • 27.
    • [ 庖丁 5 刀第 2 重境界 ]
    • 刀点
    • 刀点是进入庖丁 5 刀第 2 重境界的标志;
    • 刀点是庖丁 5 刀第 2 重最核心的点;
    • 刀点是所有攻击的起点;
    • 刀点一但确立,
    • 就形成了庖丁 5 刀一气呵成攻杀;
  • 28.
    • [ 刀点心法之 1 ]
    • 5 刀的刀点在哪里?
    • 刀点:项目的差异性
    • 项目的差异性是所有我们出刀的刀点;
    • 是策动整个市场攻击的核心点;
    • 项目的差异性是所有攻击策略的起点;
  • 29.
    • [ 刀点心法之 2 ]
    • 项目的差异性在哪里?
    • 刀点:发展商怎么考虑?
    • 特别注意发展商的规划,因为发展商比我们还要谨慎,
    • 其在产品上一定要找出来市场的竞争优势,我们的刀法是把这种优势提炼,
    • 进一步形象表现化,成为项目与买家沟通的桥;
  • 30.
    • [ 刀点心法之 3 ]
    • 发展商考虑的目标是什么?
    • 刀点:市场的地位
    • 每个项目都有卖点,每个项目都有其市场的位置,
    • 或规模有代表性、或产品有个性、或规划有特点、或户型有不同,
    • 或位置不同、或概念不同,最后一招可能是价格,
  • 31.
    • [ 刀点心法之 4 ]
    • 市场的地位如何确立?
    • 刀点:卖点的再度整合
    • 差异性的出现,形成出招的核心,但招式需要进一步整合,
    • 即以差异性的卖点作为核心主线,
    • 针对差异性统一卖点关联、主题关联、名称关联、表现关联…… ;
  • 32.
    • [ 刀点心法之 5 ]
    • 卖点整合如何延续?
    • 刀点:庖丁 5 刀
    • 卖点、名称、主题、创意构架、创意延展 ;
  • 33.
    • [ 刀点的 3 种破招式 ]
    • 1 、竞稿项目破招式
    • 核心点在市场地位;差异性、主题、名称、创意延展;
    • 2 、整合项目破招式
    • 核心点在创作概念;差异性、主题、名称、创意构架、创意延展;
    • 3 、 2 期项目破招式
    • 核心点在产品分解;差异性、卖点分解、推广变化;
  • 34. [ 提案要点 ]
  • 35.
    • 5 点心法
    • 1 、明确节点
    • 2 、提案时间
    • 3 、主题、内容及清单
    • 4 、小组例会
    • 5 、形成策略方案