Marketing e Inovação para Advogados - aula 3
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Marketing e Inovação para Advogados - aula 3

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Curso ministrado na ESA/DF em 5 de agosto de 2011. Como elaborar um plano de negócio jurídico com foco em pequenas bancas.

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    Marketing e Inovação para Advogados - aula 3 Marketing e Inovação para Advogados - aula 3 Presentation Transcript

    • MARKETING & INOVAÇÃO PARA ADVOGADOS E ESCRITÓRIOSÉRIKA SIQUEIRA EFERNANDO SANTIAGO
    • • PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICODIA 05/08/2011
    • A diferenciação está na qualificação!• BACHAREL EM DIREITO = 4 MILHÕES• ADVOGADO = 800 MIL• ESPECIALIZADO = 400 MIL• PRODUÇÃO INTELECTUAL = 100 MIL• TÉCNICAS DE GESTÃO = 10 MIL
    • Plano de negócio jurídico“ SE QUISER QUE ALGO SEJA BEM FEITO, FAÇAVOCÊ MESMO!”NADA MAIS CERTO DO QUE ESSA EXPRESSÃOPOPULAR, PRINCIPALMENTE QUANDO SETRATA DA ELABORAÇÃO DE UM PLANO DENEGÓCIO JURÍDICO
    • Recomendações Gerais• INFORMAÇÕES SÃO A MATÉRIA PRIMA DE QUALQUER PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO, PORTANTO, PESQUISE E PROCURE CONHECER TUDO SOBRE SEU SETOR.• INFORMAÇÕES PODEM DER OBTIDAS EM JORNAIS, REVISTAS, SITES, MÍDIAS SOCIAIS, CURSOS, PALESTRAS, INSTITUIÇÕES, JUNTO A OUTROS ADVOGADOS, OU COM CLIENTES E FORNECEDORES POTENCIAIS.
    • Recomendações Gerais• LEMBRE-SE QUE UM PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO NÃO DEVE SER ENCARADO COMO UM INSTRUMENTO RÍGIDO, PORTANTO, É PRECISO ACOMPANHÁ-LO PERMANENTEMENTE.• UM PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO É FEITO NO PAPEL E A LÁPIS, POIS ESTÁ SUJEITO A CORREÇÕES.
    • Recomendações Gerais• O PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO FALA POR VOCÊ. QUANTO MELHOR SUA APARÊNCIA E QUANTO MAIS CLARAS SUAS IDEIAS, MELHORES SERÃO OS RESULTADOS.• UM PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO PODE SER USADO PARA CONSEGUIR NOVOS SÓCIOS, PARA ESTABELECER PARCERIAS OU MESMO PARA NOVOS NEGÓCIOS. ENTRETANTO, LEMBRE-SE DE QUE O MAIOR USUÁRIO DO SEU PLANO É VOCÊ MESMO!
    • Resumo dos principais pontos do planode negócio jurídico• QUAL A ESPECIALIDADE;• QUAIS OS PRINCIPAIS SERVIÇOS;• QUEM SERÃO SEUS PRINCIPAIS CLIENTES;• ONDE SERÁ LOCALIZADO O ESCRITÓRIO;• QUAL O INVESTIMENTO;• QUAL O FATURAMENTO MENSAL;• QUE LUCRO ESPERA OBTER;• EM QUANTO TEMPO ESPERA QUE O CAPITAL INVESTIDO RETORNE.
    • Para prevenir-se contra a escolhaequivocada de sócios• ANALISE SE OS OBJETIVOS DOS SÓCIOS SÃO OS MESMOS, TENDO EM VISTA O GRAU DE AMBIÇÃO DE CADA UM E A DIMENSÃO QUE DESEJAM PARA A SOCIEDADE;• DIVIDA AS TAREFAS ANTES DE MONTAR O ESCRITÓRIO. DEFINA O CAMPO DE ATUAÇÃO E HORÁRIOS DE TRABALHO;
    • Para prevenir-se contra a escolhaequivocada de sócios• DEFINA, COM ANTECEDÊNCIA, O VALOR DA RETIRADA PRÓ-LABORE, COMO SERÁ FEITA A DISTRIBUIÇÃO DOS LUCROS E O QUANTO SERÁ REINVESTIDO NA EMPRESA;• ESTABELEÇA O GRAU DE AUTONOMIA DE CADA SÓCIO E ATÉ QUE PONTO UM DOS ENVOLVIDOS PODE, SOZINHO, TOMAR DECISÕES;
    • Para prevenir-se contra a escolhaequivocada de sócios• DETERMINE SE FAMILIARES PODERÃO SER CONTRATADOS E QUANTOS POR PARTE DE CADA SÓCIO. SEMPRE ESCOLHA FUNCIONÁRIOS E PARCEIROS EM CONJUNTO;• ESCREVA TODOS OS PONTOS QUE POSSAM GERAR ATRITOS FUTUROS EM UM CONTRATO ASSINADO PELOS SÓCIOS.
    • Lembre-se!!• TENHA CLAROS QUE O QUE VAI CONTRIBUIR PARA A PERMANÊNCIA DE UMA SOCIEDADE É O DIÁLOGO E A CLAREZA.• CONFLITOS SÃO INEVITÁVEIS, O QUE IMPORTA É A MANEIRA DE RESOLVÊ-LOS
    • Missão do EscritórioMISSÃO É O PAPEL QUE O ESCRITÓRIODESEMPENHA EM SUA ÁREA DE ATUAÇÃO.PARA DEFINIR A MISSÃO, PROCURERESPONDER ÀS SEGUINTES PERGUNTAS:• QUAL É O SEU NEGÓCIO JURÍDICO?• QUEM É SEU CONSUMIDOR?• O QUE É VALOR PARA O CONSUMIDOR?• O QUE É IMPORTANTE PARA EMPREGADOS, FORNECEDORES, SÓCIOS, COMUNIDADE.
    • Análise de Mercado – Estudo dos ClientesESTA É UMA DAS ETAPAS MAIS IMPORTANTESDA ELABORAÇÃO DO PLANO. AFINAL, SEMCLIENTES NÃO HÁ NEGÓCIOS.OS CLIENTES DE ESCRITÓRIOS NÃO COMPRAMSÓ SERVIÇOS, MAS SOLUÇÕES PARA ALGOQUE PRECISAM OU DESEJAM.
    • 1º passo: identificar as características geraisdos clientes PESSOAS FÍSICAS• QUAL A FAIXA ETÁRIA?• NA MAIORIA SÃO HOMENS OU MULHERES?• TEM FAMÍLIA GRANDE OU PEQUENA?• QUAL É O SEU TRABALHO?• QUANTO GANHAM?• QUAL A SUA ESCOLARIDADE?• ONDE MORAM?
    • 1º passo: identificar as características geraisdos clientes PESSOAS JURÍDICAS• EM QUE RAMO ATUAM?• QUE TIPO DE PRODUTO OU SERVIÇOS OFERECEM?• QUANTOS EMPREGADOS POSSUEM?• HÁ QUANTO TEMPO ESTÃO NO MERCADO?• POSSUEM FILIAL? ONDE?• QUAL SUA CAPACIDADE DE PAGAMENTO?• TÊM UMA BOA IMAGEM NO MERCADO?
    • 2º passo: identificar os interesses ecomportamentos dos clientes• QUE QUANTIDADE E COM QUAL FREQUÊNCIA COMPRAM ESSE TIPO DE SERVIÇO?• ONDE COSTUMAM COMPRAR?• QUE PREÇO PAGAM ATUALMENTE POR ESSE SERVIÇO SIMILAR?
    • 3º passo: identificar o que leva essas pessoas acomprar• O PREÇO?• A QUALIDADE DO SERVIÇO?• A MARCA?• O PRAZO DE ENTREGA?• A FORMA DE PAGAMENTO?• O ATENDIMENTO DO ESCRITÓRIO?
    • 4º passo: identificar onde estão seus clientes• QUAL O TAMANHO DO MERCADO EM QUE VOCÊ IRÁ ATUAR?• É APENAS NA SUA RUA?• O SEU BAIRRO?• SUA CIDADE?• TODO O ESTADO?• O PAÍS TODO OU OUTROS PAÍSES?• SEUS CLIENTES ENCONTRARÃO SEU ESCRITÓRIO COM FACILIDADE?
    • Nossa dica• ESCOLHA APENAS UMA PARTE DO MERCADO PARA ATENDER. ENCONTRE UM GRUPO DE PESSOAS OU EMPRESAS COM CARACTERÍSTICAS PARECIDAS E TRATE-OS DE MANEIRA ESPECIAL.• UM ESCRITÓRIO É SUSTENTÁVEL QUANDO TEM CLIENTES EM QUANTIDADE E COM PODER DE COMPRA SUFICIENTE PARA REALIZAR VENDAS QUE CUBRAM AS DESPESAS, GERANDO LUCRO.
    • Análise de Mercado – Estudo dos Concorrentes• PODEMOS APRENDER LIÇÕES IMPORTANTES OBSERVANDO A ATUAÇÃO DA CONCORRÊNCIA.• PROCURE IDENTIFICAR QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES E EXAMINE SUAS BOAS PRÁTICAS E DEFICIÊNCIAS.
    • Análise de Mercado – Estudo dos ConcorrentesAPÓS IDENTIFICAR E EXAMINAR SEUSCONCORRENTES, TIRE ALGUMASCONCLUSÕES.• SEU ESCRITÓRIO PODERÁ COMPETIR COM OS OUTROS QUE JÁ ESTÃO A MAIS TEMPO NO MERCADO?• O QUE FARÁ COM QUE AS PESSOAS DEIXEM DE IR AOS CONCORRENTES PARA PROCURAR OS SERVIÇOS DO SEU ESCRITÓRIO?
    • Nossa dica• A CONCORRÊNCIA TAMBÉM DEVE SER VISTA COMO UMA SITUAÇÃO FAVORÁVEL. BONS CONCORRENTES SERVEM COMO PARÂMETRO DE COMPARAÇÃO E DE PARCERIA, ALÉM DE SER UMA FONTE DE ESTÍMULO À MELHORIA
    • Plano de Marketing - Descrição dosprincipais serviços do escritórioINFORME QUAIS SERVIÇOS SERÃOPRESTADOS, SUAS CARACTERÍSTICAS E ASGARANTIAS OFERECIDAS.LEMBRE-SE DE QUE QUALIDADE DO SERVIÇO ÉAQUELA QUE O CONSUMIDOR ENXERGA.QUANDO DECIDIR MELHORAR UM SERVIÇO,PENSE SEMPRE SOB O PONTO DE VISTA DOCLIENTE.
    • Plano de Marketing - PreçoPREÇO É O QUE O CONSUMIDOR ESTÁDISPOSTO A PAGAR PELO QUE VOCÊ IRÁOFERECER.A DETERMINAÇÃO DO PREÇO DEVECONSIDERAR OS CUSTOS DO SERVIÇO E AINDAPROPORCIONAR O RETORNO DESEJADO.AO AVALIAR O QUANTO O CONSUMIDOR ESTÁDISPOSTO A PAGAR, VOCÊ DEVE VERIFICAR SESEU PREÇO SERÁ COMPATÍVEL COM AQUELEPRATICADO NO MERCADO PELOSCONCORRENTES DIRETOS
    • Plano de Marketing – EstratégiasPromocionaisPROMOÇÃO É TODA A AÇÃO QUE TEM COMOOBJETIVO APRESENTAR, INFORMAR,CONVENCER OU LEMBRAR OS CLIENTES DECOMPRAR SEUS SERVIÇOS E NÃO OS DOSCONCORRENTES.
    • Plano de Marketing – EstratégiasPromocionaisALGUMAS ESTRATÉGIAS QUE PODEMOSUTILIZAR:• DIVULGAÇÃO EM SITES JURÍDICOS;• SITE DO ESCRITÓRIO;• PRESENÇA NAS MÍDIAS SOCIAIS;• CURSOS E PALESTRAS;• ARTIGOS;• PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS E EVENTOS;• VÍDEOS INFORMATIVOS
    • Nossa dica• DETERMINE DE QUE MANEIRA VOCÊ IRÁ DIVULGAR SEUS SERVIÇOS, POIS TODAS AS FORMAS DE DIVULGAÇÃO IMPLICAM EM CUSTOS.• DESCREVA SUAS ESTRATÉGIAS. LEVE EM CONTA O RETORNO DESSA ESTRATÉGIA, SEJA NA IMAGEM DO SEU ESCRITÓRIO, NO AUMENTO DO NÚMERO DE CLIENTES OU NO ACRÉSCIMO DE RECEITA.• USE A CRIATIVIDADE PARA ENCONTRAR AS MELHORES MANEIRAS DE DIVULGAR SEUS SERVIÇOS OU, ENTÃO, OBSERVE O QUE OS CONCORRENTES FAZEM.
    • Plano de Marketing – CapacidadeProdutivaÉ IMPORTANTE ESTIMAR A CAPACIDADE DOESCRITÓRIO, ISTO É, O QUANTO PODE SERPRODUZIDO OU QUANTOS CLIENTES PODEMSER ATENDIDOS COM A ESTRUTURAEXISTENTE. COM ISSO, É POSSÍVEL DIMINUIR AOCIOSIDADE E O DESPERDÍCIO.
    • Construção de Cenários• APÓS A FINALIZAÇÃO DO SEU PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO, SIMULE VALORES E SITUAÇÕES DIVERSAS PARA O ESCRITÓRIO.• PREPARE CENÁRIOS ONDE O NEGÓCIO OBTENHA RESULTADOS PESSIMISTAS (QUEDA NAS VENDAS E/OU AUMENTO DOS CUSTOS) OU OTIMISTAS (CRESCIMENTO DO FATURAMENTO E DIMINUIÇÃO DAS DESPESAS).
    • Construção de Cenários• A PARTIR DAÍ, PENSE EM AÇÕES PARA EVITAR E PREVENIR-SE FRENTE ÀS ADVERSIDADES OU ENTÃO PARA POTENCIALIZAR SITUAÇÕES FAVORÁVEIS.• FAÇA QUANTAS SIMULAÇÕES JULGAR NECESSÁRIO E TENHA SEMPRE ALTERNATIVAS (PLANO B).
    • Nossa dicaNA CONSTRUÇÃO DE CENÁRIOS ÉFUNDAMENTAL CONSIDERAR ALGUMASPOSSIBILIDADES:• NOS PRIMEIROS MESES, AS VENDAS SEREM MENORES QUE O PREVISTO;• O INÍCIO DAS ATIVIDADES SER UM POUCO MAIS DEMORADO QUE O PROGRAMADO;
    • Nossa dica• ESTRATÉGIAS DE MARKETING PODEM NÃO SURTIR OS EFEITOS ESPERADOS NO CURTO PRAZO;• NECESSIDADE DE OBTER MAIS RECURSOS FINANCEIROS QUE O PREVIAMENTE PLANEJADO;• POSSÍVEIS REAÇÕES DE CONCORRENTES.
    • Avaliação Estratégica – Análise SWOT• FORÇAS (STRENGTHS),• FRAQUEZAS (WEAKNESSES),• OPORTUNIDADES (OPPORTUNITIES)• AMEAÇAS (THREATS)A MATRIZ F.O.F.A. É UM INSTRUMENTO DEANÁLISE SIMPLES E VALIOSO. SEU OBJETIVO ÉDETECTAR PONTOS FORTES E FRACOS, COM AFINALIDADE DE TORNAR O ESCRITÓRIO MAISEFICIENTE E COMPETITIVO, CORRIGINDO ASSIMSUAS DEFICIÊNCIAS.
    • Avaliação Estratégica – Análise SWOTA ANÁLISE F.O.F.A. LEVARÁ VOCÊ PENSAR NOSASPECTOS FAVORÁVEIS E DESFAVORÁVEIS DONEGÓCIO, DOS SEUS PROPRIETÁRIOS E DOMERCADO.A MATRIZ F.O.F.A. É SEMPRE FEITA EMQUADRANTES, OU SEJA, EM QUATROQUADRADOS IGUAIS. EM CADA QUADRADOSÃO REGISTRADOS FATORES POSITIVOS ENEGATIVOS PARA A IMPLANTAÇÃO DONEGÓCIO.
    • Avaliação Estratégica – Análise SWOT
    • ForçasSÃO CARACTERÍSTICAS INTERNAS DOESCRITÓRIO OU DE SEUS SÓCIOS QUEREPRESENTAM VANTAGENS COMPETITIVASSOBRE SEUS CONCORRENTES OU UMAFACILIDADE PARA ATINGIR OS OBJETIVOSPROPOSTOS.
    • Faça uso das forçasEXEMPLOS:• ATENDIMENTO PERSONALIZADO• EQUIPE TREINADA E MOTIVADA• LOCALIZAÇÃO ESTRATÉGICA DO ESCRITÓRIO
    • OportunidadesSÃO SITUAÇÕES POSITIVAS DO AMBIENTEEXTERNO QUE PERMITAM AO ESCRITÓRIOALCANÇAR SEUS OBJETIVOS OU MELHORARSUA POSIÇÃO NO MERCADO.
    • Explore as oportunidadesEXEMPLOS:• POUCOS CONCORRENTES NA REGIÃO• AUMENTO CRESCENTE DA DEMANDA• FORMA DE PAGAMENTO
    • FraquezasSÃO FATORES INTERNOS QUE COLOCAM AEMPRESA EM SITUAÇÃO DE DESVANTAGEMFRENTE À CONCORRÊNCIA OU QUEPREJUDICAM SUA ATUAÇÃO NA ÁREA DAESPECIALIDADE ESCOLHIDA.
    • Elimine as fraquezasEXEMPLOS:• POUCA QUALIFICAÇÃO DOS ASSOCIADOS• FALTA DE EXPERIÊNCIA NA ESPECIALIDADE• CUSTOS ELEVADOS
    • AmeaçasSÃO SITUAÇÕES EXTERNAS NAS QUAIS SETÊM POUCO CONTROLE E QUE COLOCAM AEMPRESA DIANTE DE DIFICULDADES,OCASIONANDO A PERDA DE MERCADO OU AREDUÇÃO DE SUA LUCRATIVIDADE.
    • Evite ameaçasEXEMPLOS:• IMPOSTOS ELEVADOS• ESCASSEZ DE MÃO DE OBRA QUALIFICADA• INSEGURANÇA E VIOLÊNCIA NA REGIÃO
    • Nossa dica• NA ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO, EXISTE A CHAMADA “FACA DE DOIS GUMES”, ISTO É, SITUAÇÕES QUE SÃO AO MESMO TEMPO OPORTUNIDADES E AMEAÇAS.
    • Nossa dica• SEJA HONESTO E OBJETIVO AO ELABORAR ESSA ANÁLISE. NÃO SEJA PESSIMISTA OU OTIMISTA EM EXCESSO. PROCURE ENFOCAR A REALIDADE E NÃO COMO VOCÊ GOSTARIA QUE AS COISAS FOSSEM. O IDEAL É QUE VOCÊ REGISTRE SEMPRE UMA IDÉIA POR LINHA, ISSO TORNA A AVALIAÇÃO MAIS FÁCIL.
    • Dica finalQUAL O SEGREDO DOS NEGÓCIOS DESUCESSO?• 10% DE INSPIRAÇÃO• 90% DE TRANSPIRAÇÃO OBRIGADO!