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Curso sebrae

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  • 1. ESTRUTURA DO MERCADO CONSUMIDOR**************************************************************************************Pessoas ou empresas interessadas nos produtos ou serviços que seu empreendimentooferece e,dessa forma, dele setornam clientes.Pessoa Física/Pessoa JurídicaQuem são?Empresários, estudantes, mulheres, homens, classe A, B, C, D etc., idade, estadocivil, nível de escolaridade,tamanho da família. Mesmo que a clientela seja diversa, deve existir um perfilpredominante.O que pensam?Diz respeito a hábitos, comportamentos, opiniões sobre temas diversos –política, religião, lazer etc.Distribuição geográfica?Diz respeito à região que será atendida. Mesmo que seja muito pulverizada, éimportante definir uma regiãopredominante: no mesmo bairro, em vários bairros, na cidade inteira, em umadeterminada região. Se for um produtocomercializado também pela Internet, é preciso definir uma área de abrangência.Na mesma cidade, estado, no País ouglobal.Quais os fatores decisivos para compra?Os clientes decidem pela compra com base em diversos fatores e não apenas, ouprioritariamente, em função dos preçosbaixos. Ex.: preço, prazo de pagamento, descontos, qualidade, marca, embalagem,local de compra, garantia,conveniência, serviços agregados, entre outros.Quantos são?As empresas não conseguem atender todas as pessoas. É preciso estimar umpúblico-alvo, de forma a assegurar que aquantidade de clientes propensos a consumir, no seu negócio, irá garantir asobrevivência dele.ESTRUTURA DO MERCADO FORNECEDOR**************************************************************************************Empresas e pessoas que fornecem algum produto ou serviço para que sua empresapossa fabricar e/ou vender seuspróprios produtos/serviços.Matérias primas e mercadorias?É importante listar todas as matérias-primas e mercadorias que serão utilizadasno negócio, de forma a facilitar ocontrole interno e a seleção dos melhores fornecedores para cada item.Quem são?É importante listar quem serão os fornecedores, destacando a importância de seter, inclusive, fornecedoressubstitutos para situações emergenciais. Não se esqueça da criação de umcontrole cadastral de fornecedores comofator importante para negociações futuras: quantidades já adquiridas,pontualidade no pagamento etc.
  • 2. Distribuição geográfica?Procure estar perto dos fornecedores ganhando agilidade na compra, economia defretes, estoques reduzidos etc.Condições de negociação?Observe os aspectos relacionados às condições de negociação com cada fornecedor.Esse conhecimento é muito útil paraa tomada de decisões.ESTRUTURA DO MERCADO CONCORRENTE*************************************************************************************Pessoas ou empresas que sejam acessíveis e ofereçam produtos e/ou serviços queatendam aos consumidores que têm asmesmas necessidades.Quem são?É importante atentar-se para quem irá disputar o mercado consumidor, listandonominalmente cada um com seus pontosfortes e fracos. O enfrentamento não é uma prática sadia. Os concorrentes podemser encarados como adversários e/ouparceiros, mas jamais como inimigos.Métodos de operação?Procure conhecer os métodos de operação dos concorrentes. Como funcionam,estratégias de preços, diferenciais,políticas internas etc.Posição competitiva?Posição competitiva é ter capacidade de conseguir melhores negociações, forçahumana para agir ou reagir em momentosdiversos, é ter uma marca consolidada, clientela fidelizada, credibilidade eimagem positiva.Necessidade e desejo em 5 tópicos:1 Alimentação é uma necessidade já existente.2 Qualquer coisa que alimente, atende à necessidade.3 Podemos despertar o desejo de comer vários alimentos para atender àquelanecessidade.4 Uma boa propaganda desperta o desejo de consumir o produto ou serviçodivulgado.5 Ter o seu produto desejado é o máximo que pode acontecer para o seu negócio.Propensão a gastarCorresponde a quanto o cliente dispõe para gastarPropensão a consumirCorresponde a que frequência que o cliente costuma consumir determinado produtoou serviçoExistem duas classes de consumidores, que são Pessoa Física e Jurídica, conheçaos fatores que influenciam ocomportamento de cada um:COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR - Pessoa Física**************************************************************************X Fatores CulturaisCrenças e valores diversos – política, religião etc. Crenças são generalizaçõesfeitas sobre o mundo, as coisas e aspessoas. Ex.: todo gaúcho gosta de churrasco. Valores são princípios que regemas atitudes e os comportamentos.
  • 3. X Fatores SociaisGrupos de referência, família, amigos etc.X Fatores PessoaisIdade, estágio de vida, ocupação, condições econômicas, estilo de vida etc.X Fatores PsicológicosMotivações e percepções pessoais.COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR - Pessoa Jurídica***********************************************************************Os fatores a seguir influenciam as decisões de compra de um cliente do tipopessoa jurídica.X Fatores AmbientaisNível de demanda, perspectiva econômica, custo do dinheiro/estoques, tecnologiaetc.X Fatores OrganizacionaisObjetivos, políticas, procedimentos, sistemas.X Fatores InterpessoaisAutoridade, status, empatia, grau de persuasão.X Fatores IndividuaisIdade, renda, educação, cargo, personalidade, cultura.Faça um estudo de mercado antes de decidir pela montagem de um negócio. Ele é abase de sustentação de uma empresa edeterminará a sua estrutura física, de pessoal, financeira e as estratégiascomerciais. Entre no "Fórum" do curso edebata com seus colegas sobre o estudo de mercado que você pretende aplicar noseu negócio.Marketing***********************************************************************************************************Não possuímos uma palavra em português capaz de expressar o que seja exatamentemarketing. Por isso empregamos apalavra original inglesa.•Marketing é o mercado em movimento.•Fazer marketing é transformar as informações coletadas em ações que satisfaçamas necessidades e aos desejos dosconsumidores.•Fazer marketing é acompanhar:•esse movimento;•as oscilações;•um novo concorrente que aparece;•a alta de preços;•uma nova moda.marketing é uma função fundamental de qualquer empreendimento, seja ele micro,pequeno, médio ou grande.Está voltada para a identificação das necessidades, carências e valores de ummercado-alvo, visando a sua satisfaçãocom rapidez, qualidade e eficiência. Permite ao empresário antecipar-se aoconcorrente e atender às expectativasdo cliente ou do consumidor.4Ps
  • 4. *****************************************************************************************************************Produtos / Ponto / Preço / PromoçãoClique e arraste os passos nas suas respectivas definições:passo 1____________ Pesquisar o mercado para conhecer as necessidades e os desejos dosclientes.passo 4_____________ De posse das informações dos mercados consumidor, fornecedor econcorrente, a empresa posiciona seusprodutos e serviços em relação aos 4Ps adequando-os às necessidadesdestes mercados.passo 3_____________ Pesquisar o mercado para conhecer seus fornecedores.passo 2_____________ Pesquisar o mercado para conhecer o que oferecem os concorrentes.--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------As informações pesquisadas precisam ser constantemente revisadas. Você devecultivar o hábito de buscar essasinformações e de se atualizar regularmente sobre o seu negócio. Procure fazerpesquisa de mercado, por exemplo, acada seis meses, para não correr o risco de ser surpreendido(a).--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Vamos recapitular os passos e as atitudes de Neide e Francisco durante apesquisa de mercado?1.As atitudes de Francisco e Neide que contribuíram para que eles obtivessem asinformações que precisavam:2.Para que um empreendedor possa identificar e buscar novas oportunidades denegócio, que atitude ele deve ter?3.A posse de informações de mercado a respeito do seu negócio contribui para queo empreendedor desenvolva algumascaracterísticas de comportamento empreendedor. Quais são essas características?-1 Foram persistentes, persuasivos, utilizaram a argumentação e acionaram a redede contatos.-3 A independência e a autoconfiança, pois a posse de informações seguras efundamentadas (em pesquisa) reduz os riscos do negócio.-2 Ele deve buscar informações e atualizar-se em relação ao seu negócio.*********************************************************************************************************************Por que a projeção de vendas é importante?Porque dependem dela as estimativas financeiras de custos e faturamento.Sabendo a quantidade projetada de vendas, o empreendedor terá condições decalcular os custos de aquisição e/ou defabricação, além dos custos fixos e saberá antecipadamente quanto poderá ser oseu faturamento.Porque ela indica o tamanho do mercado a ser explorado.Uma empresa precisa atender uma quantidade de clientes que não seja muito grandeem relação à sua estrutura.Porque ela permite que o empreendedor defina, com precisão, o local, asmáquinas, móveis, equipamentos e o quadrodos empregados da empresa.
  • 5. Todos os itens precisam estar adequados à quantidade que será produzida e/ouvendida.exemploPROJEÇÃO DE VENDASOs números da pesquisa de Francisco e Neide:•Trabalhadores na empresa de ônibus = 480 pessoas•Trabalhadores nos escritórios do centro = 2.000 pessoas•Número de entrevistas realizadas = 130 pessoas ou 5% do universo total•Número de concorrentes identificados = 05 lanchonetesTamanho do mercado de Francisco e Neide:•2.480 clientes/dia em potencial para consumirem em 06 estabelecimentos(incluindo os lanches de Francisco e Neide)•2.480/6 = 413 clientes/dia para cada estabelecimento•Considerando 20 dias úteis/mês (413x20) = 8.260 clientes/mês•Projeção de vendas de salgados e sucos/mês 8. 260 unidades*********************************************************************************************************************ReceitaÉ toda entrada de recursos provenientes da venda de mercadorias ou prestação deserviçosDespesas e CustosCustos Fixos (CF): gastos e despesas necessárias e que contribuem de maneiraindireta para a produção de seu produtoou serviço. De modo geral, não dependem de quanto essa empresa vende ou produz.ex.: aluguel, material de cozinha, salários dos funcionários, contador, IPTU,luz, água, telefoneEm geral são contas mensais, gastos que se repetem com bastante regularidade.Mesmo que o negócio não vá lá muitobem em algum mês, ou, ao contrário, tenha um resultado excepcional, esses custosnão vão deixar de existir, por issomesmo são chamados de Custos Fixos.Custos Variáveis (CV): gastos e despesas necessárias e que contribuem de maneiradireta para a produção de seuproduto ou serviço. Os Custos Variáveis dependem diretamente de quanto umaempresa vende ou produz.ex.: Os impostos, as comissões para os vendedores, uma mercadoria para revenda,dentre outras despesas, também fazemparte do seu Custo Variável, pois aumentam e diminuem em função do quanto vocêvende.Margem de Contribuição é a diferença do preço de venda e o Custo Variável de umproduto ou serviço. Podemos dizerque é o mesmo que lucro bruto. Chama-se Margem de Contribuição porque esse valorcontribui para o pagamento do CustoFixo da empresa.Ponto de equilíbrio é a quantidade de um determinado produto ou serviço que umaempresa precisa vender para cobrirseus Custos Fixos e Variáveis.*********************************************************************************************************************Se você desconta do preço do seu produto seus gastos com matéria-prima,comissão, impostos, ou seja, seus CustosVariáveis, você terá o valor da Margem de Contribuição.É importante ressaltar que a Margem de Contribuição deve ser sempre um valorpositivo, pois é com ela que a empresacobrirá seus Custos Fixos.
  • 6. Suponhamos que a Margem de Contribuição de um molho de rúcula seja igual a R$1,50 e os Custos Fixos do Horto sejamde R$ 600,00. Digamos que a Flora vendesse apenas rúcula. Para saber quantosmolhos de rúcula o Horto precisariavender para pagar os Custos Fixos, basta dividir o Custo Fixo pela Margem deContribuição.Custos Fixos / Margem de contribuição= Ponto de EquilíbrioR$ 600,00/R$ 1,50= 400 unidadesnesse caso o Ponto de Equilíbrio será de 400 molhos de rúcula. Ela precisariavender 400 molhos de rúcula por mês,de modo que a soma da Margem de Contribuição de cada um corresponda ao valortotal dos Custos Fixos. Nesse momento,a empresa não tem lucro, nem prejuízo. Por isso dizemos que a empresa está emPonto de Equilíbrio. A empresa só terálucro quando suas vendas forem superiores ao Ponto de Equilíbrio.Demonstrativo de Resultado é um resumo ordenado das receitas e dos custos totaisde uma empresa, dentro de umdeterminado período e que serve para apurar o lucro ou prejuízo de um negócio.---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Receitas = todas as entradas de recursos provenientes da venda de mercadorias ouprestação de serviçosR = PV x QR: Receita PV: Preço de Venda Q: Quantidade Vendida---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Margem de Contribuição (MC): diferença entre o Preço de Venda e o Custo Variávelde um produto ou serviço.MC = PV - CVMC: Margem de Contribuição PV: Preço de Venda CV: Custo Variável---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Veja um exemplo de cálculo da Margem de Contribuição:Maria é artesã e vende os produtos que cria. Atualmente, ela vende uma média de50 unidades de cada produto por mêse sua receita total é de R$ 400,00. Ela fez uma boa divulgação de seu trabalho equer vender bem mais que o decostume. Acompanhe no quadro abaixo seu Preço de Venda, seus Custos e Margem deContribuição.Velas Perfumadas Enfeites de Resina SabonetesPreço de Venda R$ 5,00 R$ 2,00 R$ 1,00Custo Variável R$ 2,50 R$ 0,80 R$ 0,40Margem deContribuição R$ 2,50 R$ 1,20 R$ 0,60O cálculo da Margem de Contribuição ficaria da seguinte forma:Receita Total R$400,00 ( - ) Custos Variáveis R$ 185,00 ( = )Margem de Contribuição50 x R$ 5,00 • Velas = R$ 250,00 50 x R$2,50 • Velas = R$ 125,00 R$125,0050 x R$ 2,00 • Enfeites = R$ 100,00 50 x R$ 0,80 • Enfeites = R$ 40,00R$ 60,00
  • 7. 50 x R$ 1,00 – Sabonetes = R$ 50,00 50 x R$ 0,40 – Sabonetes = R$ 20,00R$ 30,00( = ) Margem de Contribuição total R$ 215,00Depois de ter feito a divulgação, Maria pretende vender:200 unidades de velas perfumadas, 100 unidades de enfeites de resina e 300unidades de sabonetes.A Margem de Contribuição deve ficar da seguinte forma:Receita TotalR$ 1.500,00 ( - ) Custos Variáveis R$ 700,00 ( = )Margem de Contribuição200 x R$ 5,00 – Velas = R$ 1.000,00 200 x R$ 2,50 – Velas = R$ 500,00R$ 500,00100 x R$ 2,00 – Enfeites = R$ 200,00 100 x R$ 0,80 – Enfeites = R$ 80,00R$ 120,00300 x R$ 1,00 – Sabonetes = R$ 300,00 300 x R$ 0,40 – Sabonetes = R$ 120,00R$ 180,00( = ) Margem de Contribuição total R$ 800,00Ponto de Equilíbrio (PE): momento em que a empresa não tem lucro nem prejuízo.Uma empresa só passa a ter lucro quandosupera o Ponto de Equilíbrio.PE = (CF X 100) % MCPE: Ponto de Equilíbrio - CF: Custo Fixo - MC: Margem de ContribuiçãoImportância do Ponto de Equilíbrio:–Permite programar as compras de mercadorias e evitar estoques desnecessários;–Possibilita a definição das metas e planos de atuação para a equipe de vendas;–Permite o controle da evolução das vendas e a adoção de medidas corretivas,quando necessário.Como apurar o resultado – Lucro ou Prejuízo?Demonstrativo de ResultadosReceitas Totais (PV x Q)(-) Custos Variáveis Totais (CV x Q)(=) Margem de Contribuição (MC)(-) Custos Fixos (CF)Resultado – Lucro/PrejuízoExemploReceitas Totais (PV x Q) = (15,00 x 100 un.) R$ 1.500,00(-) Custos Variáveis Totais (CV x Q) = (9,00 x 100 un.) R$ 900,00(=) Margem de Contribuição (MC) R$ 600,00(-) Custos Fixos (CF) R$ 450,00(=) Resultado – Lucro/Prejuízo R$ 150,00************************************************************************************************************************************************************************Juramento do Empreendedor.PrometoDesenvolver atitudes e valores essenciais à prática do empreendedorismo.Desenvolver e potencializar as minhas características de comportamentoempreendedor, investindo nas que julgar mais necessárias
  • 8. para o sucesso do meu negócio e de toda a sociedade.Desenvolver o hábito de formular metas e estratégias para o meu negócio.Desenvolver o hábito de buscar informações e atualizar-me em relação ao meunegócio.Desenvolver o hábito de planejar e fazer o monitoramento sistemático de minhasações gerenciais.Desenvolver o hábito de estabelecer uma rede de contatos.Ficar sempre atento a oportunidades e ter a iniciativa de planejar e realizar.Desenvolver a autoconfiança e a independência.Aceitar e calcular os riscos inerentes às minhas atividades empreendedoras.Ser criativo.Ser persistente.Ser persuasivo, utilizando argumentação sempre que necessário.Comportar-me de forma ética na busca pela fidelidade do cliente, nas relaçõescom os concorrentes, fornecedores e com as leis domeu país.

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