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Avec un chiffre d’affaires approchant les $900 Mds en 2010, le marché du médicament et du bien-être de la personne est l’une des industries les plus actives. Pour autant, les bénéfices des 15 plus …

Avec un chiffre d’affaires approchant les $900 Mds en 2010, le marché du médicament et du bien-être de la personne est l’une des industries les plus actives. Pour autant, les bénéfices des 15 plus grands groupes ont baissé de 20% entre 2009 et 2010. En cause, les évolutions environnementales internes et externes qui, bien qu’anticipées et prises en compte dans la stratégie globale des laboratoires, impliquent ensuite de lourds projets de transformation au sein des directions métiers. Fort de nombreuses missions dans l’industrie pharmaceutique, weave montre sa compréhension du secteur et propose sa vision des enjeux, à la fois dans les directions des services informatiques et dans les directions marketing et de la communication.


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  • 1. 6 février 2012 Dynamiser votre réseau de distribution pharmaceutique Vos INTERLOCUTEURS J-P Poinsignon Augustin Delaisi Associé Consultant chaîne TV page weave jp.poinsignon@weave.eu augustin.delaisi@weave.eu@weaveconseil blog.weave.eu +33 676 97 24 54 +33 675 71 30 04
  • 2. Sommaire1. Enjeux2. Leviers3. Proposition d’action4. Démarche détaillée5. Notre savoir-faire 2
  • 3. 1. Les entreprises peuvent dynamiser leur réseau de distribution en l’affranchissant de ses contraintes intrinsèquesMission première d’un Contraintes majeures à gérer :réseau de distribution : La distance entre les différents points du réseau (de la production aux clients/patients) génère des contraintes sur les flux physiques (humains et logistiques) et les flux d’informations (communication, reporting, CRM…)‘‘ La dimension du réseau nécessaire au développement d’une présence terrain au plus Distribuer, au plus proche du patient proche du patient ou du La diversité du réseau liée à la diversité de la clientèle et des canaux de vente client, les produits et ’’ (grossistes, hôpitaux, officines…) services La gestion du capital humain : accompagner l’évolution du modèle de distribution via la formation des forces de vente aux nouvelles technologies L’enjeu majeur du réseau de distribution est de réussir à dynamiser les échanges sur toutes ses dimensions : Front Office Développer la transversalité Renforcer la proximité et et créer des synergies en la connaissance client rapprochant Front et Back Office Patients/ Back Office Clients Développer ses collaborateurs et valoriser les compétences internes : • Fidéliser les talents • Faire progresser l’ensemble des collaborateurs 3
  • 4. 1. Pour sa part, la distribution pharmaceutique connaît des transformations majeures à ne pas rater • Exemple de la distribution de médicaments : 14%* Visiteurs Médicaux 81%* Officines Laboratoires pharmaceutiques 67%* Ménages 68%* Siège R&D Grossistes répartiteurs 1%* Hôpitaux 19%* 18%* *Source Xerfi : Ventes de médicamentsConstats Les visiteurs médicaux doivent Les visiteurs médicaux Le marché pousse les laboratoires à gagner en expertise pour répondre à connaissent une baisse de leurs abandonner l’approche traditionnelle Les contacts directs entre les clients et l’intérêt grandissant des médecins ventes dans les officines face au « produit » au profit d’une approche les laboratoires sont peu développés et pharmaciens pour les succès des médicaments «service » médicaments de spécialité génériquesEnjeux Optimiser les équipes de visiteurs médicaux en termes Encourager la collaboration entre Favoriser la proximité client à d’effectifs, d’efficacité commerciale, d’expertise des produits les équipes Marketing et la R&D travers de nouvelles cibles commerciales : Agences Régionales Penser et conduire les transformations à venir Insuffler la culture d’innovation de Santé, communautés de patients du métier de visiteur médical 4
  • 5. 2. Les innovations actuelles permettent de dynamiser toute la chaîne de distribution Tirer bénéfice des opportunités apportées par les innovations technologiques et mettre en cohérence ces initiatives par une animation active sont autant de leviers à activer pour la dynamisation du réseau Outil d’Aide à la Vente sur Applications mobiles tablette tactile Signature électronique Communautés de pratiques DématérialisationRéseaux sociaux internes Lean 2.0 Social KM Messagerie instantanée Gains Coaching à distance Web Conference Animation 5
  • 6. 3. Tous les acteurs de la distribution pharmaceutique peuvent bénéficier de cette dynamique innovante 20% des conversations sur Affirmer la présence des laboratoires sur les réseaux sociaux et les réseaux sociaux mobiles concernent la santé*Patients  Développer sa notoriété  Fédérer les patients atteints de maladies longues ou chroniques  Être à l’écoute des retours des patients Développer la télémédecine *Source : Pew Internet Les profondes mutations du Instaurer des communautés de compétences pour les visiteurs secteur requièrent une médicaux adaptation du métier deVisiteurs  Echanger sur les bonnes pratiques visiteur médical …médicaux  Affiner leur connaissance des médicaments de spécialité Mettre à disposition des tablettes tactiles comme outils d’aide à la vente … et obligent les Créer un réseau social d’entreprise et dynamiser la capacité laboratoires à diversifier d’innovation leurs offres Siège  Fluidifier les échanges d’informations entre les Directions métiers  Entretenir le sentiment d’adhésion des salariés au projet d’entreprise  Créer une émulation collective pour faciliter l’émergence de nouveaux services associés aux médicaments (applications mobiles, sites internet …) 6
  • 7. 3. Concrètement, nous vous proposons d’agir avec 3 types de projets aux apports complémentaires Outil d’aide a la vente sur terminaux mobiles Alignement des Processus sur le modèle de distribution Un réseau dynamique et des bénéfices sur toute la chaîne de valeur + + Ménages Visiteurs Médicaux Siège et R&D Service client amélioré Visiteurs médicaux motivés Collaboration interne et avec son réseauRéponses plus professionnelles Outils performants et permettant de se consacrer à la productive Satisfaction et fidélisation vente et aux tâches à valeur ajoutée Innovation Produits et Services Valorisation de l’expertise et du conseil Augmentation des ventes 7
  • 8. 4. Notre démarche est progressive afin de valider l’intérêt business avant d’investir dans l’intégration des solutions au capital de l’entreprise• Une approche expérimentale en 3 phases permets d’associer 2 facteurs clés de succès pour transformer ces opportunités en avantage concurrentiel : Vitesse + Prise de risque limitée• L’objectif est de passer rapidement de l’intuition aux certitudes quant au potentiel de ces innovations : – Valider l’alignement avec les objectifs stratégiques de l’entreprise – Cadrer les usages porteurs d’une réelle valeur ajoutée – Analyser le ROI ~1 mois ~7 mois, dont 3 6 à 12 mois d’expérimentation Convaincre le management Valider les usages et l’intérêt Déployer & Identifier les usages business pour l’entreprise & Ancrer les usages 8
  • 9. 5. Notre savoir-faire Extrait de nos expériencesCONTRIBUTIONS ELEMENTS CLESDéfinir le programme et la stratégie de conduite du changement autour des Portail : Plus de 100 000 pers, déploiement internationalinitiatives 2.0 entreprises chez Renault Gouvernance et vision unifiée du futur poste de travail « web » pour l’AllianceConstruire la vision du « Digital WorkSpace » (futur intranet des employés)pour l’Alliance Renault/NissanDéfinir l’organisation, les activités et process du canal web (Internet & Mobile) Construction d’un nouveau pole d’activité d’une vingtaine de collaborateursAccompagner et supporter les communautés projets métiers 3 communautés métiers de 50 pers suivies pendant 6 moisDéfinir les contours et la déclinaison du travail collaboratif au sein du Groupe Centre de service : plan de formation, plan de déploiement, animation deConstruire le centre de service support à l’implémentation du travail communautécollaboratifAssister la MOA responsable de la Gestion des Connaissances et des Organisation des 5 communautés d’innovation, création d’une fonction deSystèmes d’Information au développement et à l’outillage des communautés Pilote de communautéd’innovation. Conception et déploiement des espaces de travail collaboratifs, des espaces de gestion documentaire et des espaces de diffusion intranetParticiper au rapprochement des deux banques et initier une dynamique Accompagnement du déploiement espaces de travail et réunions virtuelles : misecollaborative autour de ce rapprochement (multiculturel, multi-pays) en place de la plate-forme collaborative, assistance au démarrage (kit deS’appuyer sur la plateforme collaborative existante au Credit Lyonnais pour déploiement)bâtir un référentiel commun Accompagnement des sites pilotesProgramme iMage : Dématérialier à la source les documents clients Cadrage et mise en œuvre du Programme de Dématérialisation à la source visant à équiper les agences du réseau BDDF d’une solution permettant de numériser dès l’Entrée En Relation les documents clientsAccompagner une expérimentation d’Outil d’Aide à la Vente sur tablette Analyse concurrentielle concernant l’utilisation de tablette tactile comme Outiltactile d’Aide à la Vente et Benchmark agences mobiles, présélection partenaires et évaluation des propositions Cadrage des besoins métiers Accompagnement à la réalisation de lapplication iPad et cadrage de lexpérimentation terrain 9
  • 10. La tablette tactile permet de créer une expérience de vente, ludique, efficace et plaisante pour le client et le commercial• Les tablettes tactiles associées à des applications embarquées dédiées permettent d’améliorer la performance commerciale tout en optimisant les processus internes via la dématérialisation• Véritable trait d’union, l’utilisation de la tablette tactile en contexte de relation client en tant qu’Outil d’Aide à la Vente possède 2 intérêts majeurs : Pour le client/prospect : Pour le commercial : Bénéficier d ’ une expérience de vente Avoir un outil ergonomique valorisant son ludique et unique, axée sur le sensoriel et expertise conseil, le libérant des contraintes jouant sur l’émotionnel techniques de démonstration et permettant d’emporter la décision d’achat rapidement• La démarche de conception doit se concentrer sur les cas d’usages, afin d’adresser fonctionnellement les besoins de vos commerciaux au sein d’une application alliant le fond & la forme Besoins métiers Fonctionnalités Gains directs • Valoriser les produits Productivité • Analyser les besoins clients • Simuler un projet & Proposer des Image solutions • Accéder à la documentation Satisfaction client commerciale et aux bases métiers • Consulter et enrichir sa base CRM Gains financiers • Organiser ses actions commerciales 10