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Situação hipotética “problema”: Queda nas Vendas
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Gestão dos indicadores no negócio do Varejo

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Visão objetiva e didática da utilização dos indicadores do Varejo para alavancar as vendas.

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  1. 1. Processo Seletivo Trainee 2013 Walther Freitas - AIRN
  2. 2. 2006 2006 2009 2009 CONCESSÃO AIRN 2010 • Farmácia • MBA- Gestão de Pessoas Dias atuais Líder / G.A.P Vendedor / Responsável de Loja Líder
  3. 3. • Vendas: A importância das Vendas na Dufry é incontestável. Pois é este um importante instrumento de comunicação com o mercado, com o qual a Empresa conta para geração de recursos e garantia da nossa rentabilidade; o que justifica o investimento de nossos credores e acionistas Projeção de venda precisa Gerenciamento mais eficiente da Empresa, economizando com excesso de estoque, aumentando lucros e servindo nossos clientes de um modo melhor . INDICADOR DE DESEMPENHO DO NOSSO NEGÓCIO
  4. 4. Situação hipotética “problema”: Queda nas Vendas Queda nas Vendas Redução no Número de Passageiros Falta de Estoque “Best Sellers” Exposição Inadequada de produtos Baixa taxa de conversão dos Nossos Vendedores (Pessoas) Desmotivação dos vendedores Não utilização adequada das técnicas de Vendas
  5. 5. Um bom Gestor de Varejo é aquele que olha a cadeia inteira, e não só a parte do funil de vendas que o interessa, ou seja, deve se preocupar com todo o processo de vendas: Desde o suprimento, passando pela exposição, prospecção de venda até a pós-venda.
  6. 6. PLANO DE AÇÃO PARA REVERTER QUEDA NAS VENDAS O quê? Por quê? Como? Resultados Esperados Eliminar ao máximo a ruptura de nossos “Best-Sellers” A ruptura gera insatisfação no Cliente e poderá haver mais do que perda da venda pois a má experiência de compra pode influenciar na fidelidade do Cliente e até na captação de novos clientes •Se antecipar a promoções prevendo aumento do consumo/giro no período. • Planejar estrategicamente estoque para atender demanda com aumento e aferição regular do estoque Com o estoque suficiente para atender até a próxima reposição, teremos não somente aumento nas Vendas (Impulso) como também no Ìndice de Penetração e Conversão de Venda Expor produtos de baixo “giro” de forma mais “agressiva” A exposição adequada pode acelerar o impulso de compra dos “shoppers” e acelerar a rotatividade do produto. •Mudar de local de exposição produtos com “baixo giro”, colocando-se esses produtos em áreas mais visíveis •Sinalizar esses artigos de forma a gerar compra por “impulso”. Uma exposição bem feita lembra necessidades no cliente, facilita a compra, valoriza o espaço da loja e atrai novos consumidores. Fazer campanhas internas motivacionais A Equipe de Vendas é um dos elementos essenciais da Empresa. É preciso mantê-la motivada para que alcance os resultados desejados. Na atual sociedade em mudança, quer os produtos, quer as tecnologias se banalizam rapidamente. Logo, a Equipe de Vendas é a maior responsável pela conquista e manutenção de vantagens competitivas nas empresas. •Elogiar publicamente as performances excelentes, por exemplo, num jantar ou numa festa da empresa. •Estabelecer campanhas internas com premiações como folgas extras, “rodas de pizza”,etc. •Divulgar à Equipe por meio de Mural os bons desempenhos de cada membro, tipo “Vendedor do Mês”. •Elevada performance e obtenção regular de resultados •Energia, entusiasmo e determinação em ser bem sucedido •Cooperação sem egoísmo na superação de problemas •Disposição em aceitar responsabilidades •Clientes mais satisfeitos. Treinar e reciclar os vendedores O vendedor terá mais confiança quando estiver frente a frente com os clientes e souber exatamente como agir e saberá falar com confiança do potencial dos produtos e serviços que vende. •Fazer revisão do Manual da Empresa para treinar as técnicas de Venda. •Treinar como responder às principais objecções e críticas dos clientes durante a apresentação. •Praticar através de encenações como promover os produtos e serviços e fechar a negociação. • Melhoria da produtividade dos vendedores. • Maior satisfação e ganho na “Fidelização” de clientes. • Economia nas despesas de Marketing.
  7. 7. FIM
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