1. UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA
ESCUELA DE POST GRADO
MAESTRÍA EN EJECUTIVA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS (MBA)
CURSO GERENCIA DE MARKETING
PROFESOR: DR. FERNANDO VIGIL CORNEJO
CASO: EL MERCADO DE HAMBURGUESAS
ALUMNO: WALTER MENCHOLA VASQUEZ
Lima, 10 de Diciembre de 2012

2. I. RESUMEN DEL CASO: ANTECEDENTES
• A mediados de los 50, se establecieron en Lima cafeterías con el formato del mercado norteamericano, caracterizados por
ofrecer hot dog, hamburguesas, helados y otros tipos de sándwiches, en un ambiente amplio e iluminado con servicio de
atención al carro. Ejemplos: Cream Rica, Tip Top; innovándose el concepto del negocio de la cafetería clásica. También
surgieron otros negocios de comida rápida, con un diseño tradicional en el diseño, decorado, la más representativa
fueron las cafeterías Taormina,.
• En los 60 la situación económica del país se deterioró; acelerando la incorporación de la mujer a la fuerza
laboral, iniciándose un cambio en los hábitos de consumo, especialmente de las familias jóvenes, el almuerzo como
reunión familiar comienza a perderse por el horario corrido de trabajo y se hace común salir en la noche a comer fuera de
casa.
• En paralelo surgen negocios de Pollos a la Brasa, desplazando en parte a los chifas; se ganan la preferencia del
mercado, por su simplicidad, sabor y precio. A fines de los 70, se instala la primera Franquicia norteamericana de comida
rápida en Lima, Kentucky Fried Chicken.
• A inicios de la década del 80, como consecuencia de la crisis económica y del fenómeno del niño; la instalación de nuevas
franquicias extranjeras en el país se estanca. Surgen negocios peruanos con formatos similares, destacando Bembos en la
venta de hamburguesas en 1988. En los 90 se reinicia la instalación de franquicias norteamericanas en
Lima, desarrollándose el mercado de comidas rápidas. El mayor dinamismo se da en el mercado de
hamburguesas, ingresan dos de las principales cadenas internacionales: Burger King y McDonalds, en octubre de 1993 y
1996. En 1998 disminuye esta tendencia como consecuencia de una nueva etapa recesiva de nuestra economía.
FRANQUICIAS:
• Alternativas de inversión en un negocio exitoso, de riesgo mínimo o controlado, sustentado en la potencia de la
marca, con una administración centrada en el estricto control de calidad, tanto logísticos como de procesos de
producción definidos, envases adecuados y diferenciados; servicio definido, infraestructura y merchandising.
Característica adicional, es que las personas que trabajan en su totalidad son jóvenes.
• El tiempo y comodidad se han convertido en variables importantes de la vida familiar, muchas amas de casa celebran
fiestas infantiles en dichos establecimientos, por ser económicos y contar con instalaciones de entretenimiento.
• Los restaurantes de comida rápida se han posicionado en el gusto del consumidor peruano. Sus usuarios son personas
jóvenes, en su mayoría de nivel socio económico medio y alto, con hábitos de comer fuera del hogar. Los negocios de
mayor recordación son: Bembos, McDonald´s, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut, y Domino’s.

3. I. RESUMEN DEL CASO: MERCADO DE HAMBURGUESAS
• Bembos, McDonald´s y Burger King son las tres principales empresas del mercado limeño de hamburguesas, se
estima que durante el 2001 sus ventas totales superaron los US$ 20 millones. Sus ejecutivos esperaban que con
una leve mejoría de la economía familiar las ventas totales lleguen a los US $ 25 millones en el 2002.
• En los últimos seis años se abrieron 47 locales, el ritmo de crecimiento ha disminuido en los últimos años. Al 31
de diciembre del 2001, Bembos poseía 19 locales, McDonald's 17 y Burger King 11. Las ventas de las cadenas
de hamburguesas crecieron en promedio 6,1% el último año, debido al número de puntos de venta, aun cuando
el consumo se vio afectado por la disminución del poder adquisitivo de la población. Para el 2002 el número de
locales se incrementaría a 51 y las ventas crecerían a una tasa de 8.3%.
• Las tres cadenas utilizan estrategias similares, tropicalizan sus productos, consistentes en la adaptación de los
productos al paladar del mercado. Bembos desarrolló sus productos de acuerdo al paladar peruano y ha
desarrollado 30 tipos de hamburguesas. Burger King lanzó 4 tipos de hamburguesa con mayor sazón que su
tradicional whooper y utiliza de complemento mayonesa. McDonald’s utiliza de complemento ají y vende Inca
Kola y Coca Kola.
• McDonald’s y Bembos son los líderes del mercado, se han ubicado principalmente en los segmentos de
niños, jóvenes y familias de los niveles socioeconómicos A y B1. Burger King considera la variable precio como
un factor importante dentro de su estrategia, orientándose a las familias con hijos pequeños de los niveles
socioeconómicos B y C.
• En el futuro el crecimiento del sector será por el desarrollo del nivel socioeconómico B2 y C, (segmentos
populares). Debe considerarse la irregularidad de los ingresos de estos segmentos, sus hábitos de consumo y el
comportamiento inicial por la novedad.

4. CARACTERISTICAS BEMBOS MCDONALD’S BURGER KING
Ingreso al Mercado 1989 • 1948 USA. • 1954 USA.
• Perú Octubre 1996 • Perú Octubre 1993.
Participación Mercado • Líder en Perú. • Cadena Líder en el mundo. • Segunda cadena líder mundial.
• 58%* • Segundo en Perú 28%. • Tercero en Perú 14%.
CARACTERISTICAS DE COMPETIDORES MERCADO HAMBURGUESAS
Oportunidad Inicialmente: barrera de entrada • Marca prestigio mundial. • Marca prestigio mundial.
competencia extranjera. • Experiencia internacional. • Experiencia internacional.
Segmentación • NSE: A y B1. • NSE: A y B1. • NSE: B y C.
• Jóvenes 18 a 39 años. • Jóvenes 18 a 39 años • Jóvenes 18 a 39 años
• Niños y familias. • Niños y familias.
Estrategia • Orientación cliente, valor producto • Orientación cliente y calidad de • Orientación cliente y calidad de
y calidad. productos y servicios. productos y servicios.
• Valor Producto: Sabor peruano. Y • Tropicalización de productos: Inca • Tropicalización de productos.
variedad de productos (30 tipos de kola. Sabor internacional. • Estrategia de penetración de
hamburguesas). • Estrategia de penetración de mercado (Lima) y desarrollo de
• Estrategia de penetración de mercado (Lima) y desarrollo de mercado (Provincias).
mercado (Lima), desarrollo de mercado (Provincias). • Economía de escala.
mercado (Provincias) y de su • Economía de escala. • Promociones: juguetes (niños).
producto. • Promociones: Cajita feliz, snoopy.
Infraestructura Lima • Moderna, colores vivos, música • Moderna, juvenil, ambientes • Moderna, juvenil, ambientes
juvenil. familiares. familiares: fiestas infantiles.
• 26 locales. • 18 locales. • 15 locales (8 patios de comida).
Cultura Organizacional • Orientado al consumidor local: • Calidad de productos y servicios. • Calidad de productos y servicios.
sabor peruano y variedad. • Orientado al consumidor: • Orientado al consumidor: 3
• Calidad productos y del servicio. internacional. minutos.
Precio Promedio S/ 17.90 * S/ 13.0* S/ 13.10*
Plan de Expansión • NSE B2 y C. • NSE B2 y C. • Lima Metropolitana: Conos Norte,
• Lima Metropolitana: Conos Norte, • Lima Metropolitana: Conos Norte, Este y Sur mediante Centros
Este y Sur. Este y Sur. Comerciales.
• Provincias: 38 locales. • Provincias: 7 locales. • Provincias: 3 locales.
• Ha iniciado Internacionalización • Problemas económicos: crisis • Problemas económicos: crisis
* 2011 (India, Panamá, Guatemala, Chile). internacional. internacional.

5. II. SITUACION ACTUAL:
• El mercado de comida rápida, en nuestro país se ha consolidado. Investigación de Arellano Marketing del 2011: ¿qué tipo
de lugares acostumbra ir a comer regularmente? 62.3% de 5,000 encuestados en 14 ciudades prefiere comer un pollo
dorado con papas fritas.
• Los segmentos del mercado de hamburguesas en Lima son personas de todas las edades, principalmente entre 18 y 39
años: 54%; de la zona sur y norte, de los NSE A, B y C. La mayoría frecuenta restaurantes de hamburguesas 1 a 3 veces al
mes (61%), 20% entre 4 y 7 veces y 2% van 8 veces al mes. El 60% de la compra de los consumidores de hamburguesas es
planificada.
• Ricardo Cueva de Ipsos Apoyo, coincide y señala que la gran expansión y el gran mercado no está en la clase media alta,
sino en los segmentos B2, C y D. La reconfiguración de la nueva clase media marcará la tendencia en comida rápida, como
ya lo está haciendo en otros mercados.
• Bembos fue adquirido en marzo de 2011 por el grupo Interbank.
• El éxito de la comida rápida radica en sus puntos de venta y en el alto número de mujeres que actualmente trabajan fuera
de casa. Para el 2012 las ventas crecerían hasta un 15%. Bembos, y McDonald’s y Burger King se han convertido en las tres
principales cadenas de comida rápida del país.
• Analistas del sector indican que el formato de las fast food no da grandes márgenes; el negocio y la ganancia está en el
número de locales. Bembos ha sacado provecho de esta condición, tienen 38 restaurantes en el interior del país, de un total
de 74, sin contar los 20 locales que tiene dentro de los food courts de los centros comerciales. Mientras tanto, las cadenas
estadounidenses McDonald’s y Burger King poseen 21 y 15 locales respectivamente. Bembos es líder indiscutible del
mercado de las hamburguesas.
• Los factores que han hecho prometedor este mercado son: mayor disponibilidad de dinero con cambio en el
comportamiento de los consumidores y más mujeres trabajan (Arellano Márketing).
• El mercado tiene una tendencia clara: incorporar opciones más saludables en los menús, McDonald´s en el Perú, destaca
que se ha reducido el sodio en sus sanduches, sin variar el sabor, además de incluir una porción de frutas en la Cajita Feliz.
• El crecimiento se encuentran en los sectores A/B y principalmente en el C, también se debe tener en cuenta los diferentes
estilos de vida. Lo que hace que los estratos económicos más bajos sean difíciles de conquistar. Sin embargo, de los estudios
recientes encuentran que con más disponibilidad de dinero, se comportan más exigentes y sofisticados en sus consumos.
• Las cadenas seguiran creciendo, lo que se debe a la baja penetración que existe en Lima y aún más en provincias, donde
pocas ciudades como Huancayo, Trujillo, Arequipa, Piura, Cusco, Huancayo y Chiclayo cuentan con su presencia, señala
Liliana Alvarado de Marsano, directora del área académica de Márketing de la UPC. En el 2011 los fast fppd de
hamburguesas han crecido a tasas de 10% a 15%.

6. III. ESTADISTICAS RECIENTES:
• KFC, Burger King y McDonald’s tienen cerca del 60% del mercado peruano de comida
rápida. En otros países de la región, las marcas locales son líderes (gestión 16 octubre
2012).
• Burger King posee en el mercado de hamburguesas de Lima una participación de sólo 14%,
mientras que Bembos posee 58% y McDonald’s posee 28%.
• Mc Donald’s ha instalado dieciocho (18) establecimientos en zonas estratégicas de Lima, a
diferencia de Burger King que sólo cuenta con quince (15) locales, ocho (8) de los cuales
están en patios de comidas de centros comerciales. Esta situación convierte a Mc Donald’s
en la segunda cadena de hamburguesas más grande de Lima, después de Bembos que
cuenta con veintiséis (26) locales.
• Los precios de los productos más vendidos en el 2011 fueron: Bembos S/ 17.90; Mc
Donald’s S/ 13 y Burger King S/ 13.10 promedio.
• Bembos es considerada como el mejor “fast food” de venta de hamburguesas para 6 de
cada 10 Limeños. Seguido de Mc Donald’s y Burger King.
• La evolución de los precios de sus productos más vendidos: ha sido similar en los tres
competidores, promedio 43% en los últimos 5 años.

7. PREGUNTA I: ANALISIS DEL ENTORNO:
Comprende evaluar las fuerzas y actores externos claves (Entorno Externo) del mercado de comida rápida: a.1) Macroambiente y a.2)
Oportunidades y Riesgos.
Análisis Entorno Externo:
a) Demográfico:
• Población peruana: 29’549.517 estimada en base al censo 2007.
• El 76% de la población reside en urbes.
• Transición demográfica: los adultos mayores son mayor número que los jóvenes. Bono demográfico.
• Tasa de crecimiento demográfico: de 4 hijos por mujer en edad fértil en 1960 a 2.3 actualmente.
• Población de Lima Metropolitana: 9’450,585.
• Ciudades más habitadas: Trujillo (906,313); Arequipa (886,708); Chiclayo (782,955); Piura (496,717); Iquitos (457,865) y Cusco
(414,375).
• Hombres: 4’120,828 y 4’365,587 mujeres.
• Distritos más poblados: San Juan de Lurigancho (1’025,929) y San Martin de Porres (659,613).
• Conos concentran dos tercios de la población de Lima.
• Población Lima Segmentos: infantil 0-14 años: 2’116,528 (25%); Jóvenes de 15-29 años: 2’324,371 (27.4%); Adultos jóvenes 30-44 años:
1’907,232 (20.12%); Adultos de 45-59 años: 1’271,230 (13.4%); Adultos mayores de 60 y más años: 853,558 (9%).
b) Económico:
• La economía peruana en los últimos 10 años ha crecido sostenidamente en rangos promedios de 6% (BCR) y se proyecta un crecimiento
económico del 6.3% para el año 2013.
• Ha liderado el crecimiento de la región en los últimos 7 años y las proyecciones estiman que lo seguirá haciendo por los próximos 4
años, a tasas de crecimiento superiores al 5%.
• La clase media peruana se ha duplicado en menos de 8 años, según señala un informe reciente del Banco Mundial.
• El dinamismo del mercado interno y no solo las exportaciones, aseguran un buen entorno para invertir en el mercado peruano.
• El Perú es el tercer país de América Latina con mayor disminución de pobreza, señala un estudio de la Cepal.
• Lima Metropolitana concentra el 52% del PBI nacional y el PBI per cápita es de $ 7,483.
• Hay un poder de compra creciente importante, sobre todo en los conos. Un solo distrito de Lima Este, San Juan de Lurigancho, tiene
más consumidores que 13 departamentos del país.
• 3 de cada 4 consumidores en Lima Metropolitana proceden de Lima Norte (27%), Lima Este (28%) y Lima Sur (17%).
• Hay cambios importantes en el gasto de los consumidores, según Arellano Marketing, se concentra en alimentos, comidas, ropa, en los
sectores de los conos de Lima. Hay una tendencia a la modernidad.

8. II. ANALISIS DEL ENTORNO

9. EL CRECIMIENTO SOSTENIBLE DE MEDIANO PLAZO DE LA
ECONOMÍA PERUANA ESTÁ ENTRE 5.5% Y 6.5% ANUAL.
PBI 1/
(Var. % anual)
Fundamentos:
12,0
10,0 • Estabilidad macroeconómica.
8,0 • Bajos costos de financiamiento.
6,0
• Apertura comercial y aumentos en
4,0 competitividad.
2,0 • Impulso de inversión privada.
0,0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
1/ Proyecciones de 2012 en adelante. Fuente: BCR, APOYO Consultoría

10. EL PERÚ EN EL 2012: BUEN CRECIMIENTO DEL CONSUMO
PRIVADO.
CONSUMO PRIVADO 1/
(Var. %)
10,0
9,0 • Mayor demanda de empleo
8,0
ligada a la inversión pública
(construcción).
7,0
6,0 • Consumidores se mantienen
5,0 optimistas.
4,0
• Buenas condiciones de
3,0 financiamiento.
2,0
1,0
• El empleo formal crecerá 4,0%
en el 2012.
0,0
I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
1/ Proyectado a partir del 1T2012. Fuente: BCR, APOYO Consultoría

11. EL PERÚ EN EL 2012: MAYOR INVERSIÓN PÚBLICA Y
CRECIMIENTO EN PROVINCIAS.
PROYECCIONES DE CRECIMIENTO POR ZONAS 2012 1/
(Var. %)
INVERSIÓN PÚBLICA 1/
(Var. %)
40,0 Sur 7,0
30,0
30,0 27,3
Centro 5,6
20,0
Total 5,3
10,0
Lima 5,0
0,0
Oriente 5,0
-10,0
Norte 4,5
-20,0 -17,1
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 0,0 1,0 2,0 3,0 4,0 5,0 6,0 7,0 8,0
1/ 2012 es proyectado. Fuente: BCR, APOYO Consultoría 1/ Norte: Amazonas, Cajamarca, La Libertad, Lambayeque, Piura y Tumbes.
Centro: Ancash, Ayacucho, Huancavelica,Ica, Junín y Pasco.
Sur: Apurímac, Arequipa, Cusco, Madre de Dios, Moquegua, Puno y Tacna.
Oriente: Huánuco, Loreto, San Martín, Ucayali.
Fuente: APOYO Consultoría
• El presupuesto inicial de apertura contempla un aumento de 43% de la
inversión pública en la zona sur del país.

12. EXPANSIÓN DE LA CLASE MEDIA.
EVOLUCIÓN DE LOS NSE EN EL PERÚ
20031/ 2011
2,7 millones de
1,4 millones de 1%
4% 2% habitantes
habitantes 7%
15%
20%
NSE A NSE B
NSE C NSE D
NSE E
1/ Aplicación de la fórmula NSE APEIM 2011 a la ENAHO 2003. Fuente: Ipsos APOYO

13. I. ANALISIS DEL ENTORNO (2)
c) Natural:
• Lima es una de las principales ciudades con mayor contaminación del aire, en América. Tiende a incrementarse por el crecimiento del parque
automotor y la antigüedad de su flota de transporte público.
• El mar y playas de la ciudad, algunas de ellas se encuentran contaminadas como consecuencia de los vertederos de aguas servidas que se arrojan
directamente. Actualmente se están realizando obras de descontaminación para superar este problema (La Chira).
• Las bolsas plásticas son un serio problema ecológico, las empresas han comenzando a dispensar sus productos mediante bolsas de papel
reciclables, en ellas estás las empresas vendedoras de hamburguesas.
c) Tecnológico:
• Los microprocesadores, ordenadores, aplicativos y telecomunicaciones, son pilares básicos para poder atender en el menor tiempo posible y
evaluar sus procesos. En realidad, no existe mayor diferencia entre las principales cadenas de venta de hamburguesas.
c) Político/legal:
• La legislación en materia de negocios busca: a) Proteger a las empresas entre sí. Ejm: competencia desleal b) Proteger a los consumidores de
prácticas comerciales antiéticas c) Proteger los intereses de la Sociedad contra un comportamiento irrestricto. Ejm: Propuesta reciente del
Congreso Peruano para crear nuevos impuestos a la comida “no saludable” (comida rápida, comida chatarra), está pendiente de debate.
c) Socio/cultural:
• En Lima se han dado importante cambios en el comportamiento de los consumidores, en especial de los conos. Ejm: La mejor y más grande
discoteca de Lima se encuentra en Comas (Arellano marketing).
• Se ha generado no solo un mayor gasto por parte de los consumidores de Lima y en especial de los conos, sino importantes cambios en sus estilos
de vida. Según el estudio “Consumer Insights” (Kantar Worldpanel). Salvo el segmento alto, todos los demás NSE experimentaron una importante
expansión, tienen una mayor capacidad adquisitiva. El consumo menor en el segmento alto es porque las familias realizan consumos fuera del
hogar, dejaron de comprar fideos porque ya no quieren cocinar en su casa, prefieren ir a un restaurante.
• El comprador peruano ha evolucionado y se muestra cada vez más exigente y sofisticado, ya no es una tendencia sino una realidad. Las familias
dejaron de fijarse en el precio para exigir productos con mayor valor agregado. La mayor sofisticación y exigencia también se esta registrando en
el nivel medio bajo y en el marginal, en los que se está reemplazando el sachet por el frasco o se está migrando del producto en granel al
envasado. El consumidor está disminuyendo su frecuencia de compra, cada vez que visita una bodega o un autoservicio compra un mayor
volumen de productos.
• Los sectores alto y medio alto ahorran más para solventar los gastos de educación de sus hijos. En los niveles medio bajo y marginal, los gastos
continúan concentrándose en alimentos. Las amas de casa empiezan a inclinarse por los productos light y los orgánicos. Se estima que el consumo
continuará creciendo, alentado por el buen desempeño de la economía peruana. Recomiendan ser cauto con los precios, pues el consumidor
suele ser muy susceptible a esta variable.
• Debe considerarse que el consumidor actual gusta de verse bien físicamente y comienza a tener cuidado con el ingreso calórico de los alimentos,
razón por la que se ha incrementado el consumo de aguas de mesa en 20% en detrimento del consumo de gaseosas y colas.

14. Expansión de la clase media.
EVOLUCIÓN DE LOS NSE EN EL PERÚ
20031/ 2011
2,7 millones de
1,4 millones de 1%
4% 2% habitantes
habitantes 7%
15%
20%
NSE A NSE B
NSE C NSE D
NSE E
1/ Aplicación de la fórmula NSE APEIM 2011 a la ENAHO 2003. Fuente: Ipsos APOYO

15. II. ANALISIS DEL MERCADO:
• Requiere la evaluación de la misión, objetivos y acciones de la empresa y parte del estudio del entorno del mercado meta, considerando su
Macroentorno como el Microentorno. También establecer el tipo de mercado que vamos a estudiar previamente: a) Mercado Potencial b)
Mercado Potencial Disponible c) Mercado Potencial Disponible Calificado d) El Mercado Meta e) El Mercado Penetrado. Así como conocer: a) Las
necesidades del mercado potencial y b) La Demanda Total del Mercado:
• Q = N x p x q
N = Número compradores.
q = Cantidad comprada por un comprador medio en un año.
p = precio de una unidad de producto.
ANÁLISIS DE MERCADO:
a) Evaluación de las 5 Fuerzas Competitivas de Porter:
a.1) Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores:
El mercado no es atractivo dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan
llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado. En el caso del mercado de hamburguesas existen otras
franquicias en el mercado internacional, que pueden ingresar al mercado peruano en cualquier momento, constituyen una amenaza.
a.2) Rivalidad entre Competidores:
Para una empresa será más difícil competir en un mercado donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los
costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada
de nuevos productos. Este es el caso de Bembos, que está muy bien posicionado en el mercado de Lima y también de Provincias.
a.3) Poder de Negociación de los Proveedores:
Un mercado no será atractivo, cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer
sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para la
empresa, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aun más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente
integrarse hacia adelante. Los proveedores del mercado de hamburguesas no se encuentran organizados gremialmente.
a.4) Poder de Negociación de los Compradores:
Un mercado no será atractivo cuando los clientes están bien organizados, el producto tiene varios sustitutos, no es muy diferenciado o es de
bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a costo bajo. A mayor organización de los compradores
mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la empresa tendrá
disminución en sus márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores les conviene
estratégicamente integrarse hacia atrás. Igualmente los consumidores no se encuentran organizados como ocurre en otros países.
a.5) Amenaza de Ingreso de Productos Sustitutos:
Un mercado no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados
tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la empresa. El producto sustituto en el
mercado de comidas rápidas, lo constituye el pollo a la brasa principalmente, cuyo consumo sigue creciendo.

17. II. ANALISIS DEL MERCADO: b) COMPORTAMIENTO Y TENDENCIA (2)
b.1) Matriz de Crecimiento y Participación (BCG):
El mercado de las hamburguesas en Lima Metropolitana tiene mercado potencial importante, al haber crecido en forma importante los
sectores A, B y C, de 1.4 millones en el 2003 a 2.7 millones en el 2011. Así como haberse modificado el comportamiento del consumidor, al
demandar productos de mayor calidad y precio. Además debe considerarse que entre la población joven y los adultos jóvenes existe un 50%
de la población limeña, a lo que debe agregarse el 25% de niños y adolescentes, que constituyen un mercado potencial. Estamos ante un
negocio estrella, con alto crecimiento y alta participación del mercado, que debe potenciarse hasta madurar el mercado y el negocio se
convierta en vaca lechera.
b.2) Establecer el Ciclo de Vida del Producto:
Los productos tienen cuatro ciclos en su tiempo de vida: a) Introducción b) Crecimiento c) Maduración d) Declinación. En el caso del negocio
de hamburguesas nos encontramos aún en el Ciclo de Crecimiento, como consecuencia de tres hechos: 1) Crecimiento importante de la
población de los NSE A; B; C. 2) Cambios en el comportamiento del consumidor, exigiendo productos de mayor calidad y precio. 3) Mercado
de Provincias, donde también se ha dado una situación similar.
b.3) La tendencia: Matriz de Ansoff:
Sirve para evaluar crecimiento de los negocios. En nuestro caso, se persigue incrementar el consumo de hamburguesas en el mercado
actual, principalmente jóvenes de los NSE A, B, C. Nos encontramos frente a un Incremento de la Penetración del Mercado. Las estrategias
principales en este caso son:
1. Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales.
2. Captación de clientes de la competencia.
3. Captación de no consumidores actuales.
4. Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad y/o promoción.
Las empresas deben considerar en su proceso de expansión el Desarrollo de Mercados, en especial el de Provincias, donde se ha dado también
un crecimiento importante de sus NSE A, B y C. Las estrategias principales son:
1. Apertura de mercados geográficos adicionales.
2. Atracción de otros sectores del mercado.
3. Política de distribución y posicionamiento.
c) La Segmentación del Mercado:
El mercado se ha segmentado utilizando tres aspectos importantes:
c.1) Niveles Socioeconómicos: seleccionando los niveles A, B y C, por su mayor capacidad adquisitiva económica.
c.2) La Edad: jóvenes entre los 18 y 39 años.
c.3) Localización Geográfica: zonas sur y norte de Lima.
Lo que le da un mercado potencial actual de 2.7 millones de habitantes y un mercado potencial disponible de poco más de 800,000
personas, que es una cifra sumamente interesante.

18. MATRIZ BCG: CRECIMIENTO - PARTICIPACION
Hamburguesas

19. Ciclo de Vida del Producto
HAMBURGUESAS
Introducción Crecimiento Declinación
Madurez
Ventas
Tiempo

20. MATRIZ DE ANSOFF: PRODUCTO - MERCADO
OPORTUNIDADES DE MERCADO
LIMA
METROPOLITANA
MATRIZ PRODUCTO - MERCADO
BEMBOS
Producto
Actual Nuevo
Penetración Desarrollo
Mercado de mercado
Actual
de producto
Mercado
Desarrollo Diversificación
Nuevo
PROVINCIAS
de mercado
Fuente: I. Ansoff. “Strategies for Diversification” HBR Oct. 1957

21. III. ANALISIS DE LA COMPETENCIA:
Los competidores más cercanos de una empresa son aquellos que persiguen el mismo mercado meta
con la misma estrategia.
El análisis de la competencia requiere:
a) Identificación de la Competencia.
a.1) Identificación Industrial de la Empresa:
1. Número de empresas competidoras y diferenciación.
2. Barreras de entrada y salida del sector.
3. Estructura de costos típica de Industria y la empresa.
4. Factibilidad de Integración vertical.
5. Alcance global.
a.2) Por la Sustitución de Productos:
1. Competencia de Marca.
2. Competencia de Industria.
3. Competencia de Forma.
 Competencia Genérica.
a.3) Por el Concepto de Mercado de Competencia:
Conjunto de empresas que:
1. Satisfacen la misma necesidad del cliente o,
2. Sirven a un mismo grupo de clientes.
b) Identificación de sus Estrategias.
c) Determinación de sus Objetivos.
d) Determinación de sus Fuerzas y Debilidades.
e) Estimación de sus patrones de Reacción.
El análisis se basa en el: “Diagrama del campo de Batalla del Producto-Mercado”.

22. III. ANALISIS DE LA COMPETENCIA:
• El mercado de hamburguesas de Lima, tiene tres grandes cadenas
comerciales: Bembos, empresa peruana, líder de este mercado con
58%, McDonald’s tiene el 28% y Burger King con el 14% de participación
del mercado de hamburguesas de Lima.
• Bembos se diferencia de su competencia por el sabor peruano, variedad
(18 tipos de hamburguesas), tamaño y calidad de sus productos y
servicio, no busca diferenciarse por el precio sino por el valor de sus
productos; su segmento de clientes está en los jóvenes y adultos de NSE
A, B, principalmente, actualmente están ingresando al sector C.
• Mc Donald’s se distingue por menor precio de sus productos, calidad y
servicio, con algún ingrediente particular local, como el ají. Su segmento
poblacional está en los niños, familias y jóvenes de NSE A, B y C, busca
captar a los niños y familias mediante infraestructura adecuada para
celebraciones de eventos infantiles y a través de estos captar familias.
• Burger King tiene precios adecuados, calidad y servicio, su segmento
preferencial son las familias, niños y jóvenes NSE B y C, cuenta con
promociones e infraestructura para eventos infantiles.

23. ANALISIS DE COMPETIDORES: DIAGRAMA CAMPO DE BATALLA. MATRIZ
MERCADO – COMPETENCIA: MERCADO DE HAMBURGUESAS
Segmentación de Clientes
Grupos Niños Familias 18 a 40 años
Segmentación del
Producto: Precio
Precio Adecuado Mc Donald’s
Ambiente: niños Mc Donald’s Burger King
Precio Adecuado
Ambiente: niños, Burger King Burger King Mc Donald’s
adultos
Precio de Valor:
Ambiente: niños, Bembos Bembos Bembos
adultos

24. Diagrama del Campo de Batalla. Producto-Mercado
Hamburguesas Variable Estratégica: Precio - Valor
Grupos Niños Familias 18 a 40 años
Precio Adecuado Mc Donald’s
Ambiente: niños Mc Donald’s Burger King
Precio Adecuado
Ambiente: niños, Burger King Burger King Mc Donald’s
adultos
Precio de Valor:
Ambiente: niños, Bembos Bembos Bembos
adultos

25. IV. ANALISIS BURGUER KING: MATRIZ FODA
• El análisis FODA, es una metodología de estudio de la situación de una empresa o un
proyecto, que analiza sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación
externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada. Es una herramienta para
conocer la situación real en que se encuentra una organización, empresa o proyecto y
planificar una estrategia de futuro. El análisis FODA debe enfocarse solamente hacia los
factores claves para el éxito de su negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades
diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con
las oportunidades y amenazas claves del entorno.
• Burger King Corporation y sus concesionarios operan más de 11,350 restaurantes en los 50
estados de Estados Unidos y en 58 países y territorios de todo el mundo. El 91% de los
restaurantes Burger King pertenecen y son operados por concesionarios independientes.
• Desde que la compañía fuera fundada en 1954 en la ciudad de Miami por James Mc
Lamore y David Edgerton, la marca Burger King ha ofrecido a los consumidores la ventaja
de alimentos elaborados a la parrilla de fuego directo que expone naturalmente el sabor de
los ingredientes, creando un producto favorito diferenciado.
• Se caracteriza por su calidad, precios razonables, servidos con rapidez (3 minutos) en un
ambiente limpio y atractivo. El Whopper (enorme) es una de las hamburguesas más
conocidas y famosas del mundo y sigue siendo el sanduche predilecto de sus, fue
introducido en 1957. En 1975 se empezó a ofrecer el servicio de auto king, que pone a
disposición de los clientes todos los productos de Burger King sin que éste tenga que
bajarse del automóvil.

26. ANALISIS FODA: BURGER KING
FORTALEZAS: DEBILIDADES:
 Marca establecida en el mercado mundial.  Cambio de comportamiento del consumidor:
 Servicio personalizado. comida menos calorías.
 Menús adaptados al mercado local. Retrasos en la atención: horas pico.
 Personal capacitado. Alta rotación de personal: bajos salarios.
 Calidad garantizada de la comida. Baja participación del mercado: 14% (2011).
 Calidad del servicio. Pocos puntos de venta: 15 (8 en patios de comida).
 Promociones renovadas. Productos no tropicalizados plenamente.
 Buena infraestructura.
OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
 Clase media en crecimiento: se duplicó en 7 años.  Mayor expansión de Bembos y Mc Donald’s en
Capacidad adquisitiva de consumidores en Lima y provincias.
crecimiento.  Nueva legislación: mayores impuestos a comida
Nuevos mercados: provincias. rápida.
Cambios favorables consumidor provinciano y de  Ingreso de nuevos competidores importantes.
conos: similar al de NSE B y al de Lima.  Pérdidas económicas de la cadena.
Debilitamiento de Mc Donald’s.  Disminución de calidad en productos y servicios.

27. V. OBJETIVOS Y MARKETING MIX: BURGER KING
• El Mix de Marketing Extendido de Booms y de Bitner, es una herramienta de estrategia táctica y operativa
del Marketing que amplía el número de variables controlables que propone el modelo original de plan de
Marketing de 4p´s de Phillip Kotler a 7 p´s:
1) Producto: producto – servicio (Product).
2) Precio (Price).
3) Plaza (Place).
4) Promoción (Promotion).
5) Gente (People).
6) Proceso (Process).
7) Evidencia Física (Physical Evidence).
Actualmente se está comenzando a aceptar la 8ava P: Productividad.
• Cada empresa al tomar la decisión de implementar una estrategia competitiva requiere de un estudio y
análisis profundo de los diferentes factores externos e internos que afectan a la empresa misma. Es de
suma importancia para las empresas poder conocer bien a los competidores actuales y futuros para poder
así tomar decisiones correctas a través de un análisis estructural y naturaleza del sector industrial.
Objetivos:
1. Crecimiento del mercado mediante una estrategia de penetración de mercados en los Conos de Lima
Metropolitana, considerando la nueva clase media y sus cambios de hábitos alimenticios.
2. Crecimiento a nuevos mercados, mediante una estrategia de desarrollo del mercado en las principales
ciudades, donde existe una nueva clase media de volumen importante y con hábitos alimenticios similares
a los de Lima Metropolitana.
3. Volver a segmentar los mercados actuales con nuevos productos con menos contenidos calóricos,
altamente saludables, con mejor sabor y tropicalizadosm mediante una estrategia de desarrollo del
producto, en los mercados actuales de Lima Metropolitana.
•

28. Producto Precio Plaza Promoción Gente Procesos Evidencia Física
Productos y servicios diseñados Su precio es similar al de su Opera y se desarrolla bajo la Realizan publicidad basada en La franquicia la tiene la Las órdenes de los Ha desarrollado
internacionalmente adaptados más cercano competidor: forma de franquicias. promociones y siempre Empresa Delosi S.A. consumidores se arquitectura, diseño y
localmente, de gran calidad y McDonald’s y un 40% menor relacionadas con una encuentran decorado, característico de
garantizados. al de su primer competidor estrategia de dominio: individualizadas a sus locales, con motivos
(Bembos). películas nacionales, juguetes cada cliente. juveniles y modernos
de películas de impacto.
Marca es reconocida Su precio se encuentra al Los franquiciados invierten en Tienen innovación constante El Gerente General: Tienen metas de Muchos de sus locales están
internacionalmente y tiene la alcance de los NSE A, B y C. equipo, señalización, asientos en las promociones de sus Javier Desmaison atender una orden en diseñados especialmente
segunda cadena más grande del y decoración, Así como en el productos en sus locales. Fernandini un promedio de 3 para celebrar eventos
mundo. local. Arriendo o propiedad. Donde al cliente lo hacen minutos. “Su orden infantiles y reuniones
La empresa lo construye.. sentir como un “Rey”, en en 3 minutos” es su familiares. Así como para los
especial a los niños y sus lema. jóvenes y adultos jóvenes,
padres. especialmente empresarios,
gerentes, empleados
jóvenes.
MARKETING MIX: BURGER KING
El producto más conocido de la El precio de sus productos Cuentan con 15 locales en Un ejemplo es el grupon, Tienen una cultura de Cuentan con un Los colores de sus locales
cadena: Whopper está por encima del Lima y recientemente han mediante el cual el consumidor calidad y atención al servicio de atención a son sumamente llamativos,
(hamburguesa asada a la promedio de precios de abierto en: Arequipa, acumula puntos para adquirir cliente. La misión y visión reclamos y quejas de predominan los colores rojo
otros competidores locales Huancayo, Piura e Ica. 19 productos de belleza, de la empresa, la los clientes. y negro evocando los
parrilla).
de hamburguesas. locales en total. tecnología, etc. ir al cine, a practican sus empleados. componentes de la parrilla:
precios reducidos. Mediante el fuego y carbón.
consumo de un paquete de
alimentos (combo) y además
se ahorra hasta un 50% por su
compra.
Cuenta con variedad de Están extendiéndose a los Todos sus locales cuentan con Siempre tienen ofertas y Sus empleados son También tienen un Los locales cuentan con
productos dirigidos sectores C y ampliando su internet y tecnología punta. regalos para los niños. jóvenes, generalmente servicio de delivery estacionamiento para
principalmente a segmentos negocio a provincias. Sus órdenes son registradas y Actualmente por ejemplo estudiantes reciente que recibe familias y sistema de
poblacionales de niños, familias monitorizadas. están regalando juguetes universitarios y están numerosas quejas. reservas programadas.
y jóvenes entre 18 y 39 años. También se le encuentra en fantasmales, hasta 12 de capacitados, motivados
las redes sociales, you tube y acuerdo al consumo de comida para dar servicios de
twitter para niños: 1 x cada comida. calidad y en forma
personalizada.
Las familias, en especial los Sus precios se reducen Su infraestructura es La empresa se encuentra Tienen una cultura Fueron los
niños y jóvenes, son sus clientes cuando se compra en adecuada, moderna, concentrada en satisfacer y organizacional de innovadores en el
más leales, vuelven al mes promoción, en algunos casos confortable. Se puede generar ofertas a sus clientes. calidad, servicio al mundo, con su
hasta 2 y 3 veces, según hasta el 50%: combo. celebrar eventos infantiles; cliente, con su atención al cliente en
Arellano Marketing (60%). las familias pueden pasar comunidad y con sus su carro, servicio que
momentos confortables. empleados, respetuosos los distingue.
de las leyes donde
operan.

29. VI. CONCLUSIONES:
CONCLUSIONES:
1. La economía de nuestro país se encuentra en franca expansión, creciendo a un promedio de 6% por año, tendencia que
tiene una década y que de acuerdo a los analistas económicas e instituciones financieras internacionales, continuará en los
próximos 5 años.
2. El mercado interno es responsable en gran parte de este proceso expansivo (50% PBI), un Informe reciente del Banco
Mundial (Movilidad Económica el Crecimiento de la Clase Media en América Latina, 2012), señala que el nivel socio
económico medio del Perú, (personas que ganan entre $ 10 y $ 50 por día o S/ 1000 y 5000 mensuales); creció 67% (3.1
millones de familias) y que la pobreza disminuyó más del 40%, (2 millones de familias pobres) en menos de siete años.
3. El mayor crecimiento económico se dio en las zonas periféricas de Lima Metropolitana (conos) y en las principales provincias
del interior del país.
4. Hay cambios en el comportamiento del consumidor de la emergente clase media, se han vuelto más exigente en calidad y
marcas, ya no se encuentran fijados al precio. Sus hábitos de consumo se han sofisticado y quieren productos de marcas de
prestigio.
5. Se ha registrado en las encuestas un notable cambio en los conceptos de identificación nacional de los consumidores, lo que
ha ocurrido inicialmente con la comida peruana, la que es reconocida como una de las grandes cocinas del mundo y se ha
internacionalizado.
6. El mercado de hamburguesas que en realidad es un mercado segmentado de comidas, inicialmente dirigido a jóvenes de los
NSE A, B se ha extendido a los sectores C y geográficamente hacia las zonas (conos) de Lima Norte, Este y provincias.
7. Lideran este mercado: Bembos, McDonald’s y Burger King.
8. La participación de Burger King es baja (14%) del mercado, la que tiene tres problemas:
a) Menos locales de venta en relación a su competencia (28 de bembos y 18 de McDonald’s).
b) Sus productos no se han tropicalizado lo suficiente. Ejm: Bembos ha anunciado una hamburguesa acevichada, con tacu-
tacu, es decir elabora productos identificados con la comida peruana, que tiene gran prestigio mundial, para expandirse
en el mercado nacional e internacional. Burger King se limita a promociones de precio, como los combos.
c) La nueva clase media peruana, no está solo viendo precios sino también gustos, calidad y sintiendo una nueva
percepción de identidad con sus propios gustos y sabor.

30. VII. RECOMENDACIONES: BURGER KING
1. Burger King requiere identificarse (tropicalizarse) sus productos
con los gustos y sabores de la cocina nacional. Incorporar nuevos
productos a su cocina: otro tipo de carnes
(cerdo, pollo, pavo, pescado, mariscos). Lo que la
competencia, está estudiando hacer (Bembos) en su
internacionalización.
2. Igualmente debe adaptar sus productos a un nuevo
escenario, donde el consumidor tiene mucho más cuidado para
su salud, con la cantidad de calorías y contenido graso con el que
se alimenta. Por lo que tiene una oportunidad magnífica de
cambiar su contenido calórica y hacer comida rápida saludable.
3. Expandir su mercado rápidamente al resto del país, en forma
agresiva (puntos de venta) y con nuevos formatos. Ejm: Locales
más pequeños y con internet, dedicado a los
jóvenes, estudiantes universitarios, principalmente.
4. Mejorar su sistema de entrega de alimentos a domicilio
(delivery) sobre la que hay quejas.
5. Dar verdadero valor a sus productos identificándose
sinceramente con la cultura nacional.

31. BIBLIOGRAFIA PRINCIPAL
1) Kotler Philip. Fundamentos de Marketing. Pearson 2008.
2) Kotler Philip. Dirección de Marketing. Pearson 2010.
3) Mohammed Rafiq. Using the 7Ps as a generic marketing mix.
4) Naranjo Daniel. Tendencias del Consumidor.
5) MEF. Marco Macroeconómico Perú 2012 y 2013.
6) Banco Mundial. Movilidad Económica el Crecimiento de la Clase
Media en América Latina, 2012.
7) Pereyra C. Fast Food Ensayo.
8) Ministerio de Fomento España. Elaboración de un Análisis Dafo.
9) Urrunaga Carlos. La Lima Emergente de Consumo Futuro.
Profesor de Análisis Económico para los Negocios. Centrum
PUCP. 2010.
10) //www.soyentrepreneur.com/. Las Claves del Éxito de Burger
King.