I 6 principi della persuasione

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La presentazione è basata sul testo "le armi della persuasione" di Rober Cialdini e incorpora esempi provenienti dalla realtà Italiana.

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I 6 principi della persuasione

  1. 1. I 6 PRINCIPI DELLA PERSUASIONE DOTT. WALTER ALLIEVI FORMATORE ESPERIENZIALE BUSINESS COACH LICENSED NLP TRAINER
  2. 2. Scarsità Autorità Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocità PROGRAMMA – I 6 PRINCIPI DI PERSUASIONE DI CIALDINI
  3. 3. Scarsità Autorità Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocità PROGRAMMA
  4. 4. Occhio per occhio RECIPROCITÀ Gliene devo uno! - Come esseri umani tendiamo a restituire i favori, ripagare i debiti e trattare gli altri come ci trattano - Siamo a disagio quando abbiamo «debiti» - Aiutiamo chi ci ha aiutato in passato - Acquistiamo ancora da chi ci fa un grosso sconto - Se qualcuno ci ha appena fatto una concessione o un regalo, è difficile dirgli di no…
  5. 5. RECIPROCITÀ – QUANDO LA BENEFICENZA PRENDE STRANE VIE…
  6. 6. RECIPROCITÀ
  7. 7. RECIPROCITÀ - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto all’opera il principio di reciprocità 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi.
  8. 8. Scarsità Autorità Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocità PROGRAMMA
  9. 9. IMPEGNO E COERENZA Abbiamo un profondo desiderio di coerenza. Ad esempio: - Se fate una puntata ai cavalli, dopo che l’avete fatta sarete molto più fiduciosi sulla possibile vittoria! - Sarete più inclini a supportare il progetto di un vostro collega se avete manifestato interesse nella sua idea quando ve ne ha parlato la prima volta - Hanno mai cercato di farvi firmare qualcosa una volta che avete detto che, ad esempio, non avete nulla contro i malati di AIDS o gli immigrati o le ragazze madri?
  10. 10. IMPEGNO E COERENZA, HAI DEFINITO TU I TUOI OBIETTIVI? ..e magari, oltre ad averlo detto a qualcuno, hai installato una app che te lo ricorda…
  11. 11. UNA PROMESSA È UNA PROMESSA…. Trama Howard Langston è spesso preso dal suo lavoro, e questo non gli permette di trovare il tempo per sua moglie, Liz e il suo giovane figlio, Jamie, a questo si aggiungono le continue frecciatine del vicino di casa, un superpapà divorziato, Ted Maltin. Dopo esser venuto nuovamente meno ad una promessa fatta al figlio, mancando all'incontro di karate di Jamie, Howard cerca di riscattarsi impegnandosi nella ricerca del tanto desiderato regalo di natale del figlio, un Turbo-Man, che però si è dimenticato di comprare e che ora sembra divenuto introvabile. Inoltre dovrà vedersela anche con Myron Larabee, un postino disposto anch'egli a tutto pur di comprare il giocattolo per il proprio figlio….
  12. 12. RENDI INTROVABILE IL DESIDERATO… È il regalo del Natale 2000, che però non c' è. Ma tutti lo vogliono. E più non si trova, più la richiesta cresce. Era già successo per la Play station 2, con la differenza che ora parliamo di bambini ed è dura convincerli che Babbo Natale non è onnipotente. La maggior parte dei genitori, raccontano i commercianti, messi alle strette, hanno ripiegato su altri giocattoli della stessa linea: il soggiorno di Winnie, la stanza da letto di Tigro….
  13. 13. THANK YOU FOR SMOKING – IL CASO DELL’UOMO MARLBORO
  14. 14. AMAZON – RESTITUIRE È FACILE…
  15. 15. IKEA – 90 GIORNI…
  16. 16. IMPEGNO E COERENZA - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto all’opera il principio di impegno e coerenza. 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi.
  17. 17. Scarsità Autorità Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocità PROGRAMMA
  18. 18. RIPROVA SOCIALE - La «sicurezza dei numeri» (muoversi con la massa garantisce la sopravvivenza) - Se tutti lavorano fino a tardi in azienda, lo faccio anch’io - Funziona quando siamo incerti (ecco perché le pubblicità usano «mamme» e non star per pubblicizzare i detersivi) - Buzz Marketing (passaparola e discussioni online) - Se vendete un servizio, evidenziate quanti lo usano o usate testimonial. - Pubblicate business case con numeri di utilizzo.
  19. 19. SE LO FANNO TUTTI NON PUÒ ESSERE SBAGLIATO… Ma non è sempre così Non sempre però il comportamento della massa è quello migliore. Cialdini riporta l’esempio di un caso di omicidio a New York di una donna: Catherine Susan Genovese. La particolarità dell’omicidio fu che si svolse per strada e la vittima fu inseguita per più di trenta minuti e accoltellata più volte prima di morire, tutto sotto lo sguardo di ben 38 testimoni.Nessuno di essi chiamò la polizia se non dopo che la donna morì. Il New York Times e altri giornali cercarono di capire per molto tempo il motivo di questa non noncuranza.I testimoni suggerivano un semplice “non volersi immischiare” mentre vari intervistati additavano l‘alienazione urbana e il crescente egoismo. Queste spiegazioni però sembravano non bastare. Gli psicologi Bibb Latané e John Darley arrivarono ad una conclusione che scioccò tutti. Il motivo per cui nessuno dei testimoni aveva chiamato la polizia era che appunto c’erano troppe persone che stavano osservando. Quando si verificano queste dinamiche di gruppo infatti i pensieri che vengono in mente ai testimoni sono • Spetta a me prendermi cura del caso? • Magari qualcuno ha già chiamato la polizia.. • Se nessuno sta facendo niente è perchè non bisogna immischiarsi • Se è un falso allarme farò la figura dell’imbecille • e così via…
  20. 20. LA RICERCA DELLA PAROLA «DETERSIVO» IN GOOGLE IMAGES…
  21. 21. TESTIMONIAL E BUSINESS CASE…
  22. 22. RIPROVA SOCIALE - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto all’opera il principio di riprova sociale. 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi.
  23. 23. Scarsità Autorità Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocità PROGRAMMA
  24. 24. SIMPATIA, BELLEZZA E SOMIGLIANZA Siamo influenzati dalle persone che ci piacciono e che sono simili a noi Le persone tendono ad acquistare da chi è simile a loro, dalle persone che conoscono e rispettano
  25. 25. TUPPERWARE PARTY!
  26. 26. BELLEZZA • «Effetto Alone»: Bellezza a livello inconscio è spesso sinonimo di • • • • Bontà Talento Onestà Intelligenza • L’effetto alone influenza i processi di selezione del personale (Mack e Raney, 1990) e anche quelli giudiziari. • I belli ricevono più aiuto in caso di bisogno • Uno studio canadese del ‘74 ha dimostrato che le persone belle vengono votate due volte e mezzo quelle brutte (Efran e Patterson, 1976)
  27. 27. KALOS KAI AGATHOS I greci dicevano che tutto ciò che è bello (“Kalos”) è anche vero e buono (“agathos”), e viceversa. Non a caso l’iconografia religiosa mostra immagini di persone belle, quando sono associate alla bontà.
  28. 28. SOMIGLIANZA
  29. 29. SOMIGLIANZA Negli anni 70 dei ricercatori fecero un esperimento: in un campus universitario chiedevano una moneta per telefonare, se erano vestiti da hippie due volte su tre la ricevevano, se vestiti da ricercatori, quasi sempre no. (Emswiller 1971)
  30. 30. ASSOCIAZIONE E CONDIZIONAMENTO L’uomo del meteo viene incolpato del cattivo tempo… Nell’antica Persia l’ambasciatore che portava cattive notizie veniva giustiziato al momento Non uscire con le cattive compagnie che poi ti associano a loro….
  31. 31. ASSOCIAZIONE E CONDIZIONAMENTO
  32. 32. SIMPATIA - Costruite buone relazioni - Costruite fiducia - Sviluppate la vostra intelligenza emotiva - Sviluppate l’ascolto attivo
  33. 33. SIMPATIA, BELLEZZA, SOMIGLIANZA E ASSOCIAZIONE ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto all’opera i principi di cui sopra 2. Pensate a come potreste utilizzare i principi nella vostra professione, fate almeno 3 esempi.
  34. 34. Scarsità Autorità Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocità PROGRAMMA
  35. 35. PRINCIPIO DI AUTORITÀ - Sentiamo un senso di dovere e obbligo verso le persone in posizioni di autorità: ecco perché si usano i dentisti nelle pubblicità del dentifricio! - Titoli accademici, uniformi, accessori, automobili sono tutti elementi di influenza. - Clienti importanti, commenti da esperti dell’industria, ricerche, statistiche - Brochure, uffici, abbigliamento, presentazioni professionali
  36. 36. QUANDO I TITOLI FANNO LA DIFFERENZA…. «Alla fine, Giannino ha confessato: non solo non ha mai conseguito un master in business administration alla Chicago Booth University. Una balla sono anche le sue lauree: quella in Economia e quella in Giurisprudenza che apparivano in diversi suoi curruculum online. "Ho fato giusto qualche esame a legge" ha spiegato il fondatore di Fare per fermare il declino a Enrico Mentana nel corso del tg di La7. "Quello che so l'ho imparato per i fatti miei. D'altra parte, sono da decenni giornalista, non ho mai usato presunti titoli accademici, che non ho, per carriere che non mi competono".». http://www.liberoquotidiano.it/news/1187490/Giannino-dopo-il-finto-master--il-giallo-delle-due-lauree--sono-false-anche-quelle.html
  37. 37. http://gazzettadireggio.gelocal.it/cronaca/2007/11/01/news/anziana-derubatada-un-finto-poliziotto-1.417556
  38. 38. IL POTERE DEI NUMERI E LA POLITICA
  39. 39. PRINCIPIO DI AUTORITÀ
  40. 40. AUTORITÀ - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto all’opera il principio di autorità 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi.
  41. 41. PRINCIPIO DI SCARSITÀ • Un prodotto è più attraente quando la sua disponibilità è limitata o quando siamo di fronte ad un’offerta a termine • Il principio di scarsità è facilmente applicabile al tempo, nel senso di tempo scarso per prendere una decisione, a pena di qualche conseguenza. • Il principio di scarsità è anche uno dei migliori killer della procrastinazione.
  42. 42. Scarsità Autorità Simpatia Riprova sociale Impegno e Coerenza Reciprocità PROGRAMMA
  43. 43. PRINCIPIO DI SCARSITÀ
  44. 44. IL PRINCIPIO DI SCARSITÀ…
  45. 45. SCARSITÀ - ESERCIZIO 1. Pensate ad almeno 3 casi che avete vissuto dove avete visto all’opera il principio di Scarsità 2. Pensate a come potreste utilizzare il principio nella vostra professione, fate almeno 3 esempi.
  46. 46. CONTATTI Walter Allievi Formatore Esperienziale e Coach -Mobile: +39 347 4162323 E-mail: info@walterallievi.it Web: www.walterallievi.it Skype: walter.allievi «L’esperienza non è ciò che accade ad un uomo, ma ciò che egli fa di ciò che gli accade»

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