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Técnicas vendas sky%20_renova[1]

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Transcript

  • 1. CHA C onhecimentos - Saber - H abilidades - Saber Fazer - Base técnica Competências A titudes - Querer Fazer -
  • 2. Qual é o papel do Consultor de Vendas? “É encontrar a solução para nosso cliente e vender benefícios. Sabendo as necessidades do cliente através de uma eficiente sondagem, sabe apresentar o produto que o cliente precisa e tem argumentos eficazes diante de possíveis objeções. Mais do que isso! É DESPERTAR o interesse e o desejo de compra no cliente.”
  • 3. Sondagem 1 Através de uma boa sondagem o vendedor: Conhece os desejos e expectativas do cliente Levanta necessidades e desperta interesse Tem argumentos para contornar as objeções
  • 4. Sondagem A abertura de venda dará o tom de toda a sua conversa com o cliente. “Bate-papo” é o segredo. Significa simplesmente conversar um pouco, colocar o cliente a vontade e vencer a resistência inicial.  As linhas de abertura não devem ter nada a ver com negócios  As linhas de abertura devem ser perguntas para estimular uma conversa  As linhas de abertura devem ser exclusivas, pessoais e criativas
  • 5.  TIPOS DE SONDAGEM  Sondagem Aberta: As perguntas abertas estimulam respostas mais amplas. Também estimula o cliente a falar mais e cria um maior leque de possibilidades para o vendedor.  Sondagem Fechada: As perguntas fechadas limitam a resposta do cliente. O vendedor deve saber exatamente as perguntas certas, sem parecer mecânico.     Qual tipo de programação sua família prefere? Quantas TV’s a família possuí na residência? Possuí crianças em casa? Qual idade? Para qual time o Sr.(a) torce? Enquanto realiza a Sondagem aproveite para consultar as informações da assinatura (Pacote atual, Mensalidade, Forma de pagamento, etc.)
  • 6. Apresentação 2 Apresentação do produto. Envolve o cliente apresentando benefícios e diferenciais Oferta produtos que prioriza as necessidades do cliente
  • 7.  APRESENTAÇÃO DO PRODUTO Ao apresentar uma oferta, não basta oferecer e valorizar o produto. É preciso focar nos benefícios e vantagens, ajustadas a necessidade e desejo do cliente, despertando o interesse de compra.  Tente envolvê-lo: faça uma explanação / apresentação lógica focando nas características, benefícios e possibilidades do produto.  Tente fazê-lo imaginar como será interessante possuir o produto  Informe os valores e condições corretas do produto ofertado  Nunca prometa o que você não poderá cumprir  Informe a perda de canais se houver
  • 8.  SCRIPT Vamos ver uma sugestão de script que apresenta benefícios e diferenciais. Oferta de SKY HDTV “Com a SKY HDTV o(a) Sr.(a) terá o melhor e mais moderno sistema de transmissão em alta definição, com imagens perfeitas e a mais completa variedade de canais em alta definição com atrações para toda a família! Para o(a) Sr.(a) que gosta de filmes e séries, sugerimos o Combo SKY HDTV FULL Cinema 2013. Além de curtir os 6 canais da rede Telecine e os 10 canais da rede HBO, o(a) Sr.(a) poderá assistir a 35 canais em alta definição, incluindo os canais Telecine HD e HBO HD! E tem mais! No seu ponto principal o Sr.(a) também poderá: - Pausar a novela ou dar um replay para rever aos melhores lances do futebol; - Gravar seus programas favoritos para assistir na hora que quiser; - Agendar uma gravação pelo computador ou celular; - 500 GB de espaço - são até 400 horas para você gravar e armazenar sua programação favorita”
  • 9. Objeções 4 Saiba como contornar as objeções do cliente. Objeção pode ser entendida como a fala ou expressão do cliente que demonstra negação, dúvida, falta de conhecimento, falta de atenção e que principalmente demonstra uma necessidade de esclarecimento e interesse do cliente. Contorna as objeções levando para o fechamento Transforma a objeção em uma razão para a compra
  • 10.  OBJEÇÕES Os clientes normalmente farão objeções que não significa rejeição, é um reflexo natural de defesa deles.  Transforme a objeção em uma Razão para a compra - Cliente: “Eu não preciso ter muitos canais, fico pouco em casa” - Vendedor: “Exatamente por esta razão é interessante que o Sr.(a) faça o upgrade de pacote... Assim quando estiver em casa terá muito mais opções para assistir”.  Esclareça as objeções de modo contrário - Cliente: “Está muito caro” - Vendedor: “ Se fosse ao cinema iria gastar xxxx, com ingresso + estacionamento + combustível + alimentação... Com esta alteração de pacote o Sr.(a) fará um investimento de apenas xxx mensal para ter + programação e + equipamentos...”
  • 11. Negociação 65 Seja persistente na venda. Busque conciliar os interesses do cliente, da SKY e os do próprio vendedor, visando a melhor alternativa para todos. Busca esclarecer, ampliar os pontos de vista, o conhecimento e compreensão e não “enrolar o cliente”. Concilia os interesses da empresa e do cliente Esclarece o cliente, ouve com atenção
  • 12.  NEGOCIAÇÃO - Cliente: “Vou pensar, pois achei esse combo um pouco caro” - Vendedor: Tenho outras opções de Combo mais em conta. Qual tipo de programação o Sr.(a) prioriza nesse momento? Apresente outra opção de Combo, priorizando a programação que o cliente deseja e leve novamente para o fechamento. Ou seja, negocie com o cliente, dando-lhe alternativas. - Cliente: “Eu queria apenas mais um ponto.” - Vendedor: “ Mudando para um pacote que oferece mais pontos o Sr.(a) fica isento de taxas de locação de equipamentos e ainda pode aumentar sua grade de programação. Temos outras opções de pacotes mais conta também com xx pontos. Qual tipo de programação o Sr.(a) prioriza neste momento?
  • 13. Fechamento 6 Conduza para o fechamento. O cliente espera que o vendedor feche a venda. O vendedor tem que tornar fácil para o cliente dizer “Sim”. Domina o processo de decisão do cliente Conduz para o fechamento da venda
  • 14.  FECHAMENTO Não existe uma forma única para se fechar uma venda. A melhor forma é a mais adequada aquele cliente, naquela situação.  Sinais de compra: fique atento aos sinais de compra que o cliente poderá indicar  Persuasão: procure fechar imediatamente, independente da fase da venda que estiver. Faça uma pergunta de fechamento.  Persista: nunca desista no primeiro não. Medos do vendedor em partir para o fechamento: - Medo de irritar o cliente - Medo de insistir - Medo de não encontrar uma forma simpática - Medo de uma negativa
  • 15.  FECHAMENTO Formas de solicitar o fechamento da venda:  Abordagem direta: “Posso realizar a mudança de pacote?” “Posso agendar a visita técnica?”  Abordagem indireta: SUPOSIÇÃO: para clientes que não gostam de se comprometer. “Podemos confirmar o Combo xxxxx?” OPÇÃO: de duas alternativas para o fechamento. “O Sr.(a) prefere o Combo Telecine ou o Combo Cinema? “ Incluímos então os canais HBO?”
  • 16. Obrigada pela sua participação! Equipe Treinamento VC SKY