Развитие розничной торговли в РФ в контексте принятия
Закона о торговле
АНХ при Правительстве РФ

Оглавление
Развитие розничной торговли в РФ в контексте принятия Закона о торговле..................................1
От авторов.............................................................................................................................................................................3
Введение................................................................................................................................................................................5
Часть 1. Российские и зарубежные исследования конкурентных отношений в торговле............................................7
Часть 2. Контекст предлагаемого регулирования: состояние конкуренции в розничной торговле..........................23
Часть 3. Основные положения законопроекта.................................................................................................................52
Часть 4. Анализ отдельных положений законопроекта..................................................................................................61
Часть 5. Общественное обсуждение законопроекта.......................................................................................................77
Приложение 1. Концентрация розничного сектора в развитых экономиках Запада...................................................88
Приложение 2. Юридическая оценка законопроекта.....................................................................................................93

От авторов
Закон о торговле принят в первом чтении и мало кто сомневается, что в ближайшее время
Госдума одобрит его окончательно. Резкое усиление госрегулирования отрасли поддержано
премьер-министром Владимиром Путиным и практически всеми политическими силами в
России. Более того, перед вторым чтением законопроекта оживились попытки добавить в него
нормы, еще сильнее усиливающие госвмешательство в торговую деятельность.
Предостережения, что содержащиеся в законе новации могут навредить всем сторонам процесса
– ритейлерам, отечественным производителям и потребителям – не были услышаны.
Более того, разработка и обсуждение законопроекта не сопровождались ни настоящим
экспертным обсуждением, ни широкой общественной дискуссией. Хуже того –
законодательный процесс, похоже, опирался на мифологизированные представления об отрасли.
У участников обсуждения (каким бы недостаточным оно ни было), по нашему убеждению, не
было даже общих фактов, на основе которых можно было бы строить пусть и разные, но
обоснованные интерпретации и предположения о последствиях принятия закона.
Мировая практика принятия существенных изменений в экономическое законодательство
подсказывает другую схему работы. Органы власти обеспечивают заинтересованные стороны
подробный и (насколько это возможно) беспристрастный анализ текущей ситуации, возможные
варианты реформ, их предполагаемые последствия, достоинства и недостатки, издержки и риски
и, наконец, обоснование предлагаемого ими варианта регулирования. Во многих случаях,
подготовке такого доклада предшествует одно или несколько серьезных эмпирических
исследований, выполненных как госорганами, так и независимыми исследователями. Примеры
такого подхода можно без труда найти и в российской практике – так было и с пенсионной
реформой, и с реформой электроэнергетики, и с изменениями налогового законодательства, и
так далее.
Не так вышло с розничной торговлей. Даже сейчас общественности известно почти столь же
мало, как и при начале его обсуждения несколько лет назад. Наш доклад призван хотя бы
отчасти восполнить этот пробел. Мы старались привести необходимые для обсуждения темы
факты по-возможности полно, и отделить эти факты от нашего собственного мнения.
Подсказывает мировая практика и еще одно – необходимость оглядываться на происходящее в
глобальном контексте. В последние годы и десятилетия произошло существенное
дерегулирование торговой деятельности и в развитых, и в развивающихся странах.
Проникновение современных торговых форматов на глазах преображает потребительские

рынки Индии и Китая, создает множественные стимулы для производителей из этих стран,
работает на повышение конкурентоспособности их экономик и увеличение темпов
экономического роста и – в конечном итоге – благосостояния населения. Отказ от избыточного
госвмешательства заметен и в прежде чрезмерно зарегулированной Европе. «Особый путь»
России, на наш взгляд, дополнительный повод задать вопрос – а правильный ли путь избрали
сторонники принятия закона о торговле?
Ни один исследователь не лишен полностью некоторой предвзятости и предубеждений. Не
свободны от них и мы. Однако, к счастью, наша собственная предвзятость совпадает с тем, что
обязательно для сотрудников органов власти и депутатов. Это предвзятость в пользу прав и
свобод человека и, в частности, свободы экономической деятельности. Согласно Конституции
РФ, эти принципы являются «высшей ценностью» в государстве и «определяют смысл,
содержание и применение законов, деятельность законодательной и исполнительной власти».
Вадим Новиков
Максим Кваша
Валерий Кизилов
Александр Уточкин

Введение
В перечне актов, подлежащих пересмотру в связи с принятием правительственного проекта
Закона «Об основах государственного регулирования торговой деятельности» (закон о
торговле)1 есть пункт 4, имеющий символическую и историческую значимость. Речь идет о
пересмотре Указа Президента РФ от 29 января 1992 года № 65 "О свободе торговли" – одного из
самых значительных документов раннего периода российских экономических реформ. Именно
он позволил, с одной стороны, добиться ускоренного роста отрасли, а с другой – в кратчайшие
сроки избавить российское общество от дефицита товаров. И хотя сейчас этот документ
выглядит, скорее, как памятник давно ушедшей эпохе, его отмена – еще один повод вспомнить о
том, что без либерализации торговой деятельности, ни наладить нормальную экономическую
жизнь в стране, ни избежать серьезных социальных потрясений было бы невозможно.
В финансово-экономическом обосновании закона о торговле2, утверждается: «Принятие и
реализация проекта федерального закона "Об основах государственного регулирования и
развития торговой деятельности в Российской Федерации" не приведет к уменьшению доходов
федерального бюджета, не потребует передачи финансовых ресурсов в бюджеты субъектов
Российской Федерации и местные бюджеты». Представляется, что подобное обоснование
чрезмерно упрощенно описывает последствия принятие закона. Так в нем не обсуждается то,
насколько будет затруднено развитие современных форматов розничной торговли, насколько
быстро будет продолжаться вытеснение оборота товаров на оптовых рынках, и, как следствие,
насколько быстро будет расти собираемость налогов в отрасли. Не обсуждается и ценовой
выигрыш потребителей от более широкого распространения высокопроизводительных
форматов торговли, способных за счет высокого оборота снижать торговую наценку и, тем
самым, увеличивать благосостояние потребителей, что – в свою очередь – снизило бы
необходимость выделения ресурсов бюджетов всех уровней на социальную политику.
В отчете делается попытка всестороннего описания состояния розничной торговли в России,
учета влияния экономического кризиса и – главное – потенциальных последствий принятия и
применения обсуждающегося сейчас Государственной Думой проекта Закона о торговле.
Ограниченность (а в ряде случаев и крайняя противоречивость) доступных количественных
данных не позволила дать однозначную трактовку последствий, однако сделанный
1
Подготовлен комитетом Госдумы по экономической политике. http://asozd.duma.gov.ru/main.nsf/(ViewDoc)?
OpenAgent&work/dz.nsf/ByID&E575C721F17A9B50C32575F5002406EE
2
Подготовлен комитетом Госдумы по экономической политике http://asozd.duma.gov.ru/main.nsf/(ViewDoc)?
OpenAgent&work/dz.nsf/ByID&1B5FCDEA1DEC2FA1C32575F500242F18

качественный анализ позволяет высказать ряд гипотез, из которых следует, что принятие
законопроекта в нынешнем виде может негативно сказаться как на динамике развития отрасли,
так и на благосостоянии населения России.

Часть 1. Российские и зарубежные исследования
конкурентных отношений в торговле
Российские исследования
Исследование ЦИРС
В 2005 году по заказу С.-Петербургского городского комитета по экономике, промышленности
и торговле было проведено исследование договорных отношений в розничной торговле. Эта
работа, выполненная автономной некоммерческой организацией «Центр исследований
рыночной среды» (ЦИРС) получила название «Анализ положения крупных торговых сетей на
розничном рынке продовольствия Санкт-Петербурга и практики их взаимодействия с
предприятиями – поставщиками продовольствия»3.
Доля крупных торговых сетей на рынке продовольствия была оценена в 55-70%, при этом
констатировался ее быстрый рост4. Тенденция роста доли крупных торговых сетей оценивалась
как «объективная и в целом прогрессивная с точки зрения экономического развития и качества
жизни населения». Сети предлагают потребителям в целом более низкие цены и широкий
ассортимент, быстрее реагируют на изменения в спросе, отмечалось в исследовании. Сочетание
относительно низких цен с более высоким, чем в среднем по городу, доходом покупателей,
пользующихся торговыми сетями, отражает высокий уровень конкуренции между сетями. С
другой стороны, в исследовании выдвигались предположения, что имеет место усиление
рыночной власти крупных торговых сетей, растет вероятность согласованных действий между
ними.
Исследование также отмечает, что «наблюдается поведение торговых сетей по отношению к
предприятиям – поставщикам продовольствия, которое можно назвать дискриминацией
отдельных деловых партнеров, навязыванием поставщикам невыгодных условий договора,
необоснованным занижением закупочных цен, необоснованным завышением цен на услуги
розничной торговли (например, в форме платы за доступ (входные бонусы)».
3
См. http://www.fas.gov.ru/files/8797/SPb_Ritail2005.doc
4
Сегодня эта доля оценивается руководителем ЦИРС Д. Даугаветом в 80% (Д. Даугавет Правда поставщика //
Ведомости, 02.10.2009)

Основываясь на этом исследовании, ФАС в начале 2007 года обнародовала список из 27
пунктов, включаемых ритейлерами в договоры поставки и мешающих, по мнению ФАС,
развитию конкуренции среди поставщиков.
Исследование ГУ-ВШЭ
В 2009 году был опубликован доклад руководителя Лабортории экономико-социологических
исследований ГУ-ВШЭ В.В. Радаева «Как объяснить конфликты в российском ритейле:
эмпирический анализ взаимодействия розничных сетей и их поставщиков»5. Автор поставил
задачу проверить, насколько соответствует действительности популярный в средствах массовой
информации «стереотипный взгляд, согласно которому розничные сети всячески «отжимают»
своих поставщиков, угрожая их нормальному развитию». Исследование ЦИРС, пришедшее к
подобным выводам, не говорит о том, насколько в действительности распространены подобные
отношения, так как оно было выполнено качественными, а не количественными методами.
Кроме того, исследование ЦИРС отличается, по оценке В. Радаева, «некоторой
тенденциозностью» и «явной анти-сетевой направленностью».
В области теории В. Радаев придерживается мнения, что в рыночном обмене существует
«властная асимметрия»: зачастую один из участников сделки имеет преимущественные
возможности для реализации и прямого навязывания своих интересов. Это объясняется
«теорией ресурсной зависимости», согласно которой фирма, сконцентрировавшая контроль над
ресурсами, в которых нуждаются другие фирмы, приобретает над ними власть. Властная
асимметрия может сочетаться с взаимовыгодностью обмена, но при этом «достигаемые
компромиссы могут быть весьма болезненными». Более слабая сторона получает меньшую
долю добавочной стоимости, но сохраняет заинтересованность в трансакциях, так как она «либо
считает, что ее интерес все же реализуется, пусть и в усеченном виде; либо у нее отсутствуют
более выгодные и вообще сколь-либо приемлемые альтернативы». Таким образом,
теоретические установки В. Радаева подразумевают, что крупные торговые сети могут иметь
экономическую власть над своими поставщиками и навязывать им свои условия договоров. И он
считает, что такая практика имеет место в современной России. Тем интереснее результаты, к
которым В. Радаев приходит по итогам анализа фактических данных.
Исследовательская группа В. Радаева собрала 501 заполненную анкету от 252 менеджеров по
закупкам из розничных торговых сетей и 249 менеджеров по продажам из компаний-
поставщиков, работающих с сетями. Кроме того, было проведено 30 углубленных интервью – 15
с менеджерами сетей и 15 с менеджерами поставщиков. Анкетирование проводилось в Москве,
5
См. http://www.hse.ru/news/6735267.html

Санкт-Петербурге, Тюмени, Екатеринбурге и Новосибирске, а углубленные интервью – в этих
же городах, кроме двух последних. В отраслевом разрезе рассматривалась розничная торговля
продовольствием и электронной техникой. Вопросы, заданные респондентам, были призваны
проверить исследовательские гипотезы, основанные, по словам В. Радаева, на «стереотипных
представлениях, которые активно формируются (или уже сформированы) в средствах массовой
информации».
Всего было выдвинуто 9 гипотез, из которых 5 в целом подтвердились, а 4 – не подтвердились.
Гипотеза 1. Поставщики высоко оценивают распространенность договорных требований,
выдвигаемых им розничными сетями. При этом наиболее распространены их ценовые и
бонусные обязательства перед сетями.
Эта гипотеза подтвердилась частично. Ценовые и бонусные требования крупных сетей к
поставщикам действительно широко распространены. Прежде всего, это относится к ценовым
требованиям, среди которых широко распространенными являются:
• гарантии по поставке товара на наилучших условиях;
• снижение цены, позволяющее при стандартной торговой наценке не превысить
минимальную розничную цену товара в регионе;
• отказ от повышения цены до определенной даты;
• отсрочка платежей за реализованный товар свыше 40 дней.
Почти так же часто сети накладывают на поставщиков бонусные обязательства, среди которых
широко распространены:
• оплата услуг по обеспечению входа в сеть магазинов («входной бонус»);
• оплата дополнительных торговых мест.
При этом ещё три требования близки к пороговому уровню широкой
распространённости, они включают:
• оплату услуг торговой сети по обеспечению присутствия нового товара в её магазинах;
• плату за согласование, изменение и расширение торгового ассортимента;
• плату за приращение объема продаж (ретро-бонусы).
Гораздо реже сети требуют от поставщиков предоставлять за свой счет дополнительные услуги
для сетей. Среди этой категории требований широко распространенным поставщики назвали
только одно – требование дополнительных скидок на товар во время промоакций. Наконец,

среди требований по оплате поставщиком дополнительных услуг розничной сети нет ни одного,
которое поставщики назвали бы широко распространенным.
Гипотеза 2. Крупные розничные сети, обладая большей рыночной властью, чаще
предъявляют поставщикам дополнительные договорные требования по сравнению с
мелкими сетями.
Эта гипотеза подтвердилась. Все виды дополнительных требований чаще выдвигаются
крупными, чем мелкими сетями. Сравнительная частота разных требований со стороны крупных
и мелких сетей показана на диаграмме:
Рисунок 1. Индексы частоты требований, предъявляемых поставщикам крупными и мелкими розничными
сетями (по оценке поставщиков)
Объяснение этой картины В. Радаев видит в «действии властного механизма, порождаемого
ресурсной зависимостью» (крупные сети чаще обладают большей рыночной властью».
Гипотеза 3. Розничные сети чаще предъявляют дополнительные договорные требования к
мелким поставщикам, обладающим меньшей рыночной властью, чем к крупным
поставщикам.
Это предположение не подтвердилось. В реальности распространенность ценовых требований
не зависит от размеров компании-поставщика, а распространенность бонусных требований
зависит прямо противоположным образом: чем крупнее поставщик, тем выше вероятность
того, что сети предложат ему принять на себя бонусные обязательства. Это относится и к
входному бонусу, и к оплате дополнительных торговых мест, и к вводу новых товарных
позиций. Требование оказывать дополнительные услуги за свой счет тоже чаще предъявляется

крупным поставщикам, чем мелким. Наконец, требование оплачивать дополнительные услуги,
оказываемые сетями, одинаково редко выдвигается как по отношению к крупным, так и к
мелким поставщикам.
Гипотеза 4. Розничные сети чаще предъявляют дополнительные договорные требования к
дистрибьютерам, чем к производителям, работающим по прямым поставкам.
Эта гипотеза не подтвердилась. За немногими исключениями, договорные требования сетей к
производителям и посредникам примерно одинаковы. А там, где можно усмотреть
статистически значимую разницу, она не в пользу производителей. Так, от них чаще требуют
гарантировать размер маржинального дохода сети и оплачивать присутствие нового товара в
магазине. Однако этими двумя требованиями, которые сами по себе относительно редки, вся
разница и исчерпывается.
Гипотеза 5. Розничные сети чаще предъявляют дополнительные договорные требования к
поставщикам отечественной продукции, чем к поставщикам импортного товара.
Эта гипотеза в основном подтвердилась. Особенно заметна разница при выдвижении бонусных
требований: в отношении товаров отечественного производства они более высокие. Это
касается как входных бонусов и обеспечения присутствия нового товара в магазинах, так и
платы за изменение ассортимента. Кроме того, от поставщиков отечественного товара чаще
требуют отказываться от повышения цены до определенной даты и с них чаще взимают штрафы
за нарушение сроков годности товара. Прочие дополнительные договорные условия
предъявляются поставщикам отечественной и импортной продукции с одинаковой частотой.
Гипотеза 6. Розничные сети в продуктовом секторе чаще предъявляют дополнительные
договорные требования, чем розничные сети в секторе бытовой техники и электроники.
Это предположение подтвердилось в отношении всех без исключения типов требований, причем
расхождения, как правило, были весьма значительными. По мнению В. Радаева, это
«подтверждает общее предположение о том, что продуктовый сектор в большей мере относится
к типу цепей поставок, регулируемых покупателями, а сектор бытовой техники и электроники –
к типу цепей поставок, регулируемых производителями».
Гипотеза 7. Розничные сети ниже оценивают распространенность своих требований к
поставщикам, чем сами поставщики. Причем, чем больше распространены те или иные
требования, тем значимее расхождения в оценках двух сторон.
Эта гипотеза не подтвердилась, что стало, по оценке В. Радаева, совершенно неожиданным
результатом. Автор исходил из предположения, что «ритейлеры, которых постоянно обвиняют в
доминировании, имеют очевидные стимулы приукрашивать положение дел, занижая

действительную частоту распространения тех или иных требований к поставщикам». В
действительности выяснилось, что значимых различий между оценками постащиков и
ритейлеров довольно мало, и в целом «распространенность основной части требований
оценивается ритейлерами и поставщиками примерно на одном уровне». Некоторые
требования, предъявляемые поставщикам, по оценке ритейлеров, выдвигаются чаще, чем по
оценке самих поставщиков. Это относится к требованиям оказывать сетям услуги за свой счет и
оплачивать услуги, оказываемые сетями. С другой стороны, бонусные требования чаще
упоминаются поставщиками, чем представителями сетей. Что же касается ценовых требований,
то их распространенность в глазах ритейлеров и поставщиков примерно одинакова. Однако в
целом «оценки, полученные с двух сторон, фактически подтверждают друг друга, что
свидетельствует в пользу объективности полученной картины», отмечает В. Радаев. И в
завершение подчеркивает: «Сколь-либо обширных зон конфликта через сопоставление оценок
ритейлеров и поставщиков нам выявить не удалось».
Гипотеза 8. Конфликты между ритейлерами и поставщиками в значимой степени
обусловлены распространенностью дополнительных требований к поставщикам со
стороны ритейлеров при заключении договора поставки.
Эта гипотеза подтвердилась. Все четыре индекса распространенности разных требований,
предъявляемых крупными розничными сетями, значимо коррелируют с наличием конфликтов
между поставщиками и ритейлерами. Отсюда В. Радаев делает вывод, что «уровень
конфликтности отношений в ритейле довольно высок, и повышенные требования розничных
сетей вносят в него заметный вклад». Однако гораздо более важным фактором конфликта
является нарушение условий договора поставки. Среди ритейлеров 75% опрошенных
менеджеров сталкивались с нарушением сроков поставки товаров поставщиками, а 14% сказали,
что такие нарушения контрактов встречались им часто. В свою очередь, поставщики обвиняют
ритейлеров в нарушении сроков оплаты поставленного товара отнюдь не реже, а даже несколько
чаще: о таких случаях упоминают 80% представителей поставщиков, причем 30% говорят, что
такое случается часто. Если верить ответам респондентов, то «среди поставщиков договорную
дисциплину нарушает каждый третий, а среди ритейлеров – более 40%», отмечает В. Радаев.
Гипотеза 9. Основным источником конфликтов между партнерами по обмену
поставщики считают дополнительные требования со стороны розничных сетей, а
ритейлеры – плохое исполнение поставщиками условий заключенных договоров.
Эта гипотеза не подтвердилась. В рамках исследования были построены регрессионные модели,
признанные оценить зависимость конфликтности в отношениях поставщиков и ритейлеров от
наличия дополнительных требований со стороны розничных сетей и от фактов несоблюдения

договоров какой-либо стороной. Модели показали, что и по данным поставщиков, и по
данным ритейлеров, основным фактором конфликтов является плохое исполнение
контрагентом условий договора. Так, по оценкам поставщиков видно, что несоблюдение
сроков оплаты за поставленный товар повышает вероятность возникновения конфликтов в три
раза, а рост распространенности ценовых обязательств повышает эту вероятность в пределах
10%, причем связь оказывается не значимой. Не обнаружено и значимой связи между частотой
конфликтов и распространенностью бонусных требований (в восприятии поставщиков).
Из этих результатов В. Радаев делает вывод, что «условия исполнения договоров поставки в
целом играют более принципиальную роль, нежели условия заключения этих договоров».
При этом он добавляет, что не отрицает «существенность проблемы, связанной с асимметрией
властных отношений и давлением розничных сетей на поставщиков», а лишь указывает, что
«считать ее причиной всех нынешних бед вряд ли правомерно».
В заключительном разделе своей работы В. Радаев рассматривает вопрос о том, как
объясняются дополнительные требования ритейлеров. Автор предостерегает против
упрощенных интерпретаций, сводящихся к низведению этих требований до статуса
необоснованных поборов. Он обращает внимание на специфические побочные цели
поставщиков и ритейлеров. Для торговой сети важно «даже не столько максимизировать,
сколько гарантировать определенный запланированный процент маржинального дохода», в
идеале – по каждому товарному наименованию. В этом смысле они заинтересованы в наиболее
ходовых товарных позициях больше, нежели в расширении товарного ассортимента. Для
поставщика же, помимо максимизации продаж, важно само присутствие товара в розничной
сети, причем в максимально возможном и постоянно обновляемом ассортименте. Отсюда
компромиссные варианты сотрудничества, когда сеть пускает на свои прилавки относительно
менее ходовые товары, но требует за это от поставщика компенсации. Особая ситуация
возникает, когда поставщик предлагает новый продукт. Розничная сеть находится в ситуации
асимметрии информации, не зная, каковы реальные качества новинки и как она будет
продаваться. Требования к поставщику в такой ситуации направлены на снижение риска.
Другие условия объясняются стремлением ритейлера обеспечить стабильность и
гарантированность поставок, оптимальный режим хранения и транспортировки товара – подчас
это ведет к тому, что сетям удобнее работать с небольшим количеством крупных партнеров.
Наконец, требование гарантированного маржинального дохода может быть направлено на
предотвращение скидок конкурентам. Многие из этих соображений приводятся со ссылками на
работы П. Блума, К. Келли и других иностранных исследователей.

Исследования McKinsey
Консалтинговой компанией McKinsey было обнародовано два исследования, посвященных
российской розничной торговле. В марте 2009 появился доклад «Портрет российского
потребителя. Сравнение российских потребителей с потребителями других стран». В этом
докладе отмечены следующие черты российской розничной торговли и экономических
субъектов, задействованных в ней в качестве продавцов и покупателей:
• Российский розничный рынок – самый быстрорастущий в мире;
• Несмотря на снижение продаж в 2009 г., в 2010 г ожидается, что они снова вырастут и
превысят уровень 2008 г., после чего стабильный рост сохранится
• По опросам потребителей, современные торговые форматы превосходят традиционные
по всем измерениям, в том числе, предлагают наиболее низкие цены и наиболее широкий
ассортимент
• В 2007 г. Производительность труда в российской розничной торговле была примерно в
3 раза ниже, чем в США и примерно вдвое выше, чем в России 1999 года.
• Покупатели на российском рынке делятся на 5 сегментов:
o ценители (30%), с высокими запросами и высокой покупательной способностью
o тщательные (14%), со средними запросами и средней покупательной
способностью
o традиционные (13%), с низкими запросами и средней покупательной
способностью
o экономные (13%), с низкими запросами и низкой покупательной способностью,
o недовольные (30%), с высокими запросами и низкой покупательной
способностью.
Ключевые выводы относительно поведения российских потребителей состоят в том, что они: 1)
имеют высокие требования, но ограниченные возможности, 2) разборчивы, 3) сдержанно
относятся к покупкам, не воспринимая их как развлечение.
Исследования зарубежных регуляторов
Наиболее масштабные исследования конкурентной ситуации, рыночной власти м механизмов
ценообразования в розничной торговле были осуществлены контролирующими торговлю

ведомствами США, Великобритании и Австралии. (Данные зарубежных академических
исследований обсуждаются в разделе 4).
США
Исследования платы за полку
В ноябре 2003 Федеральная комиссия по торговле (FTC) опубликовала исследование о плате за
доступ на полки в розничных продовольственных магазинах6. Плата за доступ на полки (slotting
allowance) – это единоразовый платеж от поставщика к ритейлеру за первоначальное
размещение продуктов поставщика на полках магазина или первоначальный доступ к торговым
помещениям ритейлера.
Данные исследования были получены путем запроса FTC, обращенного к 9 ритейлерам, из
которых 7 положительно ответили на него. Кроме того, были проинтревьюированы
представители 8 поставщиков продовольствия. Изучались 5 видов товаров: свежий хлеб, хот-
доги, мороженое и мелкие замороженные товары, макароны и приправа для салата.
Примечательно, что несмотря на довольно значительную проделанную работу и её стоимость
(900 тыс долл США) авторы признают её скромной по масштабам, а выборку недостаточно
представительной и настаивают, что на основе их анализа нельзя делать практических выводов с
высокой степенью уверенности.
Исследование пришло к следующим результатам:
О причинах взимания платы за место на полке
1. Опрошенные ритейлеры заявили, что плата за место на полке помогает покрыть
издержки, связанные с вводом нового продукта, в том числе, издержки по страхованию
от рисков. Во-первых, есть технические и организационные сложности по замене одних
товаров на другие. Во-вторых, играет роль фактор риска: около 70% новых продуктов
проваливаются и не находят покупателя.
2. Полученные данные оказались совместимы с гипотезой, что плата за место на полке
помогает ритейлерам распределить ограниченные торговые площади между разными
товарами. В частности, выяснилось, что в расчете на единицу товара самая высокая плата
взимается с тех товаров, для хранения и продажи которых необходимы холодильники и
морозильники. По этим же товарам наиболее высока вероятность, что плата за место на
полке вообще будет потребована. Расширение полочных площадей по таким товарам
особенно дорого, а новинки в этом секторе (мороженое и хот-доги) появляются довольно
6
См. http://www.ftc.gov/os/2003/11/slottingallowancerpt031114.pdf

часто, и платежи усиливают конкуренцию за фиксированный объем полочного
простанства.
3. Гипотезы, что платежи за место на полке уменьшают конкуренцию между поставщиками
или между ритейлерами, не подтвердились.
4. Плата за место на полке может одновременно играть несколько ролей, в том числе и роль
сигнала о высоком качестве продукта, который поставщик посылает ритейлеру.
О вероятности взимания платы
1. Вероятность взимания платы за место на полке широко варьирует для разных категорий
товара. Максимальна она для товаров, требующих заморозки или охлаждения.
2. По данным ритейлеров, плата взимается с большей части (от 50% до 90%) новых
продуктов поступающих в продажу. По данным поставщиков, платить приходится за
80-90% новых продуктов.
3. Вероятность взимания платы зависит от маркетинговых и рекламных планов поставщика.
О размере платежей
1. По некоторым товарам плата за доступ на полку может быть достаточно высока в
сравнении с объемом продаж товара в первый год. Например, около 10% сортов
мороженого не смогли собрать в течение первого года достаточно выручки, чтобы
окупить плату за размещение на полке.
2. Плата за доступ на полку, с точки зрения издержек, не так важна для поставщиков и
ритейлеров, как расходы на рекламу и продвижение товара.
3. Большинство опрошенных поставщиков сказали, что при выводе нового товара на
общенациональный рынок США суммарные платежи за доступ на полку составляют
1.5-2 миллиона долларов. Из опросов ритейлеров выводится аналогичная оценка.
В целом FTC в рамках этого исследования пришла к выводу, что возможность ведомства
«высказать мнение о различных теориях... ограничена. Ни академические исследователи, ни
маркетологи, которые разрабатывали теории, ни кто-либо еще не изложил, как теории могут
быть проверены на реальных данных».
Это не единственный доклад FTC по данной теме. Он был выполнен как развитие и
продолжение предыдущей работы. В феврале 2001 года был выпущен отчет «О плате за место
на полке и других маркетинговых практиках в розничной торговле продовольствием». Это
работа была выполнена после того как в конгрессе США прошли слушания, где поднимался
вопрос, не наносит ли плата за место на полке ущерб потребителям, исключая с рынка

некоторых поставщиков. Исследование осуществлялось специальной лабораторией, созданной
FTC.
Оценивая уровень рыночной власти ритейлеров, участники этого исследования выделили три
теоретически возможных разновидности рыночной власти: 1) монопсонию (наличие только
одного покупателя); 2) «силу покупателя», которая позволяет добиваться снижения цен без
снижения закупок и 3) «силу привратника». В реальности распространен второй тип.
Исследовательская группа пришла к выводу, что рыночная сила покупателей может привести к
снижению оптовых цен и выгоде потребителей, но может, при некоторых обстоятельствах и
вызвать искажения рынка, которые способны привести в конечном счете к меньшему выпуску и
более высоким ценам.
Отдельная глава исследования посвящена проблеме «категорийного менеджмента» в розничных
компаниях, взаимодействующих при этом с «флагманом категории» - ведущим производителем
товаров данного типа, который может быть основным советником ритейлера в вопросах,
относящихся к данному рынку.
Рекомендации исследовательской группы, обращенные к FTC, состояли в том, чтобы
продолжить исследования невыясненных вопросов, избегая до того времени издания директив
по проблеме платежей за доступ на полки. В частности, было рекомендовано:
1. Внимательно изучить договоры об эксклюзивном дилерстве, чтобы определить, могут ли
они вредить конкуренции
2. Исследовать плату за доступ на полки магазинов и «плату за то, чтобы остаться» (pay-to-
stay) c особым вниманием на возможности образования эффектов исключения или
исключительности (exclusionary effects). Это исследование было проведено FTC позже, в
ноябре 2003, см. выше.
3. Пересмотреть вопросы ценовой дискриминации
4. Сосредоточить исследования по проблеме «флагманов категорий» (category captains) на
ситуациях, где возможны исключение или сговор
5. Проверить, учитывает ли политика в отношении слияний торговых сетей потенциал
применения ритейлерами рыночной силы против поставщиков в антиконкурентной
манере.
Дело FTC против Staples
В сентябре 1996 года было объявлено о запланированном слиянии двух американских
розничных сетей, специализирующихся на торговле канцтоварами и офисной техникой, Staples

и Office Depot. Для совершения сделки требовалось разрешение от FTC, Федеральной комиссии
по торговле США. В апреле 1997 FTC отказала в запрошенном разрешении, и в июне 1997
выиграла иск, поданный в связи с этим компанией Staples (дело FTC vs. Staples, 1997).
В ходе этого процесса компания Staples предъявила расчеты, показывающие, что в случае
снижения своих издержек она передает две трети полученной экономии потребителям, снижая
на соответствующую величину свои отпускные цены. Эти данные свидетельствовали в пользу
вывода, что даже сильно концентрированный рынок находится в ситуации острой конкуренции,
и цены испытывают давление вниз. Таким образом, аргументировала Staples, после слияния с
Office Depot, она по-прежнему будет испытывать конкуренцию (в частности, со стороны третьей
сети, действующей в данной сфере, OfficeMax), и поэтому будет вынуждена передать
полученную экономию от масштаба потребителям. В ответ было высказано утверждение, что в
ряде населенных пунктах магазины Staples и Office Depot есть, а Office Max нет. Ответный
довод, что на этих рынках существует конкуренция со стороны универсальных торговых сетей
вроде Wal-Mart или Circuit City, на решении суда не сказался.
Определяющую роль в исходе судебного процесса сыграло, по-видимому, исследование,
произведенное группой эконометристов во главе с профессором Орли Ашенфелтером. Они,
действуя по заказу FTC, проверяли взаимозависимость между уровнем цен и издержками в
розничной торговле. В рамках эконометрической модели, цена в магазине Staples объяснялась за
счет общеотраслевых и специфических для данной фирмы издержек, а также количества
конкурентов. Общий вывод – в среднем потребителям Staples передается 57% получаемой
компании экономии, однако для общеотраслевого снижения издержек этот показатель равен
85%, а при специфического для компании снижении – только 15%.
Великобритания
В 1999-2000 гг. британская Комиссия по конкуренции предприняла исследование ситуации в
розничной торговле продовольствием7. Работа должна была прояснить природу трех явлений: 1)
широко распространенного в обществе ощущения, что в супермаркетах Великобритании цены
выше, чем в сопоставимых магазинах других стран ЕС и США, 2) заметной разницы цен
продовольствия у ворот фермы и в розничной торговле, 3) общественной обеспокоенности тем,
что большие загородные супермаркеты вносят вклад в упадок главных улиц и центральных
районов многих городов.
Изучив тенденции в уровне цен, комиссия обнаружила общее снижение (на 9,4 %) реальной
цены продовольствия в период с 1989 по 1998 год. Подтвердилось, что еда, напитки и предметы
7
См. http://www.competition-commission.org.uk/rep_pub/reports/2000/446super.htm

гигиены в супермаркетах Великобритании стоят (на конец 1999), с поправкой на качество и
разницу в налогообложении, на 12-16% дороже, чем во Франции, Германии и Нидерландах.
Однако было признано, что этот показатель подвержен сильному влиянию колеблющегося
валютного курса. Также был установлен факт более высоких издержек на строительство и
аренду земли. При этом комиссия отмечает, что эти сравнения не дали оснований для вывода,
что британские розничные торговцы продовольствием не совершали антиконкурентных
действий, способных привести к повышению цен.
Выяснилось, что снижение издержек и оптовых цен на продукцию фермеров, как правило,
отражалось в снижении розничных цен на продовольствие, а в случаях, когда этого не
наблюдалось, ситуация объяснялась повышением издержек в других звеньях цепочки поставок.
Общая прибыльность британской розницы в 1996-1999 заметно снизилась по сравнению с
предыдущим периодом, причем извлечение высокой прибыли при низкой эффективности
случается крайне редко.
Комиссия также изучила пять практик ценообразования, применяемых ритейлерами, и нашла,
что три из них «искажают конкуренцию» и создают «сложную монополизированную
ситуацию», а из этих трех две – «применяются вопреки общественному интересу».
Так, почти все исследованные розничные сети постоянно продают некоторые часто покупаемые
продукты по цене ниже издержек, что частично выводит большинство прочих продуктов из-под
конкурентного давления, а также искажает конкуренцию. Кроме того, комиссия сочла, что такая
практика бьет по маленьким магазинам в жилых районах и по наиболее пожилым, не особенно
мобильным потребителям, которые часто делают покупки в таких магазинах.
Также комиссия осудила практику варьирования цен в разных географических районах с учетом
местных конкурентных условий и без привязки к издержкам (price flexing). По мнению авторов
исследования, такая практика частично выводит из под конкурентного давления большую часть
предлагаемых сетями продуктов и искажает конкуренцию. Кроме того, она вредит
общественным интересам, когда некоторые сети, не сталкивающиеся в конкретных районах с
прямыми конкурентами, устанавливают более высокие цены, которые имелись бы в обратном
случае.
Наконец, ряд сетей устанавливают цены с расчетом максимизировать свою
конкурентоспособность в некоторых отдельных областях за счет всех остальных продуктовых
линий. Это, по мнению комиссии, также частично выводит ряд продуктов из-под конкурентного
давления и искажает конкуренцию, но не противоречит интересам общества.

В качестве рецептов британская комиссия по конкуренции предложила следующее. В связи с
продажей по ценам ниже издержек была рассмотрена мысль запретить ее. Однако, исходя из
опыта стран, опробовавших эту меру, она была отвергнута. Так, Комиссия по честной торговле
Ирландии в 1991 году признала, что запрет на торговлю по ценам ниже издержек привел к более
высоким ценам, уменьшению ценовой конкуренции и увеличению наценок. Другая возможная
мера – разрешение мелким ритейлерам покупать у крупных товар по ценам ниже издержек в
любых объемах – также была отвергнута. В итоге британская Комиссия по конкуренции сочла,
что «оба средства потребуют мониторинга и вмешательства в масштабах, непропорциональных
тому негативному эффекту, который они призваны исправить». «Поэтому мы не рекомендуем
никаких исправляющих действий», - заключают авторы исследования.
В отношении price flexing были проанализированы такие меры как требование устанавливать
одинаковые цены по всей стране, требование привязывать цены к издержкам и требование
публиковать цены в интернете. Комиссия пришла к выводу, что все эти средства либо
нежелательны, либо непропорциональны проблеме, либо представляют практические
трудности. И в отношении этой проблемы также никаких рекомендаций не сделано.
«Мы признаем, - пишут авторы, - что для комиссии по конкуренции необычно, хотя и не
беспрецедентно, не рекомендовать никаких мер в отношении выявленных негативных
эффектов. Однако мы считаем это уместным в свете нашего общего понимания, что рынки в
целом конкурентны, и следующим из нашей обязанности применять против обнаруженных
негативных эффектов только средства с наименьшими регуляторными издержками и только в
случае, когда мы уверены, что вмешательство будет пропорциональным».
Австралия
Австралийский конкурентный регулятор – Australian Competition & Consumer Commission,
Австралийская комиссия по торговле и защите потребителей, АССС – также проводило
исследование механизмов ценообразования в розничной торговле продовольствием на предмет
их конкурентности8. Доклад был опубликован в августе 2008 г. Ключевыми выводами
относительно рыночной власти торговых сетей при закупке продукции были следующие:
1. Ведущие сети супермаркетов имеют значительную рыночную власть в отношениях с
поставщиками, так как у последних мало возможностей, альтернативных сотрудничеству
с сетевыми компаниями
8
См. http://www.accc.gov.au/content/index.phtml?itemId=838251

2. Поставщики ключевых брэндов могут иметь противостоящую рыночную силу на рынках
своих продуктов, но она недостаточна, чтобы уравновесить рыночную власть покупателя
(торговой сети)
3. Власть ведущих сетей супермаркетов ограничена тем, что поставщики продовольствия
имеют альтернативные возможности: продажа на оптовых рынках, экспорт,
приготовление пищи
4. По отношению к отдельному поставщику сети могут иметь значительную рыночную
власть, масштаб которой, однако, ограничен альтернативными возможностями,
доступными поставщику.
Рассматривая вопросы о бонусах, в частности, о плате за место на полке, АССС приходит к
неоднозначным выводам. Они могут поднять эффективность в той мере, в какой являются
средством распределить ограниченное полочное пространство между разными товарами и
отражают издержки, которые магазин несет, меняя расположение товаров на полках при
допуске новой ассортиментной позиции.
Вместе с тем, АССС отмечает, что эти платежи имеют потенциал превращения в
антиконкурентные, так как могут привести к исключению поставщиков и ослаблению
конкуренции на уровне закупок.
Произведенные наблюдения совместимы с обеими объяснениями существования «входных
бонусов» - и основанному на эффективности, подразумевающего неконкурентную ситуацию.
При этом данные не подтверждают гипотезу, что плата за место на полке столь высока, что
мелкие производители не могут вести дела с крупными торговыми сетями. Наоборот,
отмечались случаи, когда сотрудничество с сетью позволяло мелкому производителю быстро
увеличить свою рыночную долю и перейти в разряд более крупных.
Значимость зарубежных исследований для российской практики
Серьезных оснований считать исследования, проведенные в развитых странах, нерелевантными
для российской практики, нет. Механизмы ценообразования, системы скидок, бонусов и оплаты
дополнительных услуг, применяемые российскими сетями, соответствуют практике развитых
стран. Важным структурным отличием российского розничного рынка является его
недостаточная насыщенность и масштабность, в частности, относительная нехватка торговых
площадей в расчете на душу населения.
Однако именно эта черта, в сочетании с легкостью входа на рынок, обусловливает быстрые
темпы роста российских розничных сетей. Величина барьеров на вход при этом становится

ключевым параметром. Контроль над концентрацией посредством слияний и тем более
неизвестные в практике развитых стран запреты на органическое расширение розничных сетей
на тех локальных рынках, где их доля оборота уже значительна, в российских условиях гораздо
менее актуальны.

Часть 2. Контекст предлагаемого регулирования: состояние
конкуренции в розничной торговле
Введение
По мнению многих, для российской розничной торговли характерен монополизм, и именно это
позволяет говорить о неблагоприятности текущей ситуации и необходимости её исправления
при помощи закона о торговле. По этой причине наличие данных о степени конкурентности
розничной торговли является необходимым элементом дискуссии о законопроекте.
При том, что у термина «конкуренция» не существет однозначного, разделяемого всеми
исследователями и антимонопольными практиками определения, большинство из них
пользуется той или иной версией стандарта «работающей конкуренции» («workable
competition»). Так, согласно глоссарию ОЭСР,
«[хотя] консенсус относительно того, что может считать работающей
конкуренцией не возник, все органы, которые администрируют
конкурентную политику, на деле используют одну из версий этого
стандарта».
В соответствии со сложившейся традицией считается, что на рынке существует «работающая
конкуренция», если конкуренция на нем приносит «в широком смысле приемлемые результаты»
(ACCC, Submission to the Productivity Commission, Review of the Gas Access Regime). В первую
очередь это различные показатели эффективности функционирования рынка, но также может
учитываться отдельно и степень обеспечения интересов потребителя.
Будучи конкретно определенным, стандарт «работающей конкуренции» позволяет определить,
какие явления на рынке считать нежелательными и какого рода последствия законодательных
мер считаются улучшением ситуации. Так, в новозеландской практике критерии «работающей
конкуренции» предполагают, что компании
1. «имеют стимулы для инновация и инвестиций, включая инвестиции в замену, улучшение
и покупку новых средств; и
2. имеют стимулы для повышения эффективности и предоставления услуг на уровне,
которые отражает спрос потребителей; и

3. делят с потребителями выигрыш от улучшения эффективности при предоставлении
регулируемых товаров или услуг, включая снижение цен; и
4. ограничены в возможности извлекать чрезмерную прибыль»9.
Это описание довольно близко к характеристике развитой конкурентной среды, которая дается в
принятой Правительством Программе развития конкуренции в РФ:
«Развитая конкурентная среда ... обеспечивает сочетание
конкурентоспособного, эффективного и инновационного бизнеса с защитой
экономических интересов потребителей, установление минимально
возможных рыночных цен, обеспечивающих вместе с тем долгосрочную
финансовую стабильность наиболее эффективных предприятий».
Основываясь на перечисленных выше соображениях, анализ состояния конкуренции будет
проводиться следующим образом.
1) Сначала – для получения общего понимания функционирования розничной торговли – будут
представлено описание основных факторов конкуренции в отрасли, в зависимости от которых
хозяйствующие субъекты, действующие в сфере розничной торговли, их их контрагенты
(потребители, поставщики) принимают решение о покупке или продаже
товаров или услуг, а также общей структуры отрасли.
2) Далее будет дана попытка оценки конечных результатов функционирования рынка. Если
рынок окажется эффективным, то мы презюмируем соблюдение стандарта «работающей
конкуренции». Полный анализ эффективности функционирования рынка предполагал бы ответы
на вопросы:
• (аллокативная эффективность) наблюдается ли существенное и устойчивое превышение
уровня прибыли над обычным (с учетом фактора риска)?
• (производственная эффективность) насколько оптимально соотношение издержек и
качества товара или услуги? можно ли сделать существующий товар или услугу с
меньшими издержками? можно ли при существующих издержках сделать товар более
высокого качества?
• (динамическая эффективность) насколько оптимальны вложения компаний в инвестиции
и инновации?
9
См. Commerce Act 1986

Хотя имеющиеся данные не дают возможности исчерпывающим образом ответить на эти
вопросы, они все же характеризуются отрасль как весьма конкурентную – динамичную, с
растущей производительностью и весьма умеренной прибылью.
Общие сведение о российской розничной торговле
Развитие российской розничной торговли в 2000-2009 годах
В течение последних лет российский ритейл был наиболее динамичным рынком в глобальном
масштабе. В 2000-2008 годах средний годовой темп роста розничного товарооборота (CAGR)
составил около 26%, что существенно выше показателей сопоставимых стран, включая Китая и
Индию.
Таблица 1. Розничный товарооборот в России, 2001-2008, млрд. долл. США
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Всего 84 105 120 148 196 249 318 426 532
Продовольственные товары 39 49 56 68 89 114 145 191 240
Непродовольственные 45 56 64 80 107 135 173 235 292
товары
Источник: Росстат, Ренессанс Капитал
Развитие российской розницы в 2000-2008 годах было обусловлено как общим ростом в
экономике, увеличением доходов и покупательской способности населения, так и изменениями
в самой отрасли, прежде всего, развитием современных сетевых форматов: вводом новых
площадей гипермаркетов, супермаркетов и дискаунтеров. Только в 2004-2008 гг. число
гипермаркетов в России увеличилось почти в 6 раз, супермаркетов – в 3 раза.
Таблица 2.Число гипермаркетов и супермаркетов в России, 2004-2009П
2004 2005 2006 2007 2008 2009П
Гипермаркеты 54 86 151 211 295 316
Супермаркеты 1951 3068 4239 5165 5900 6391
Источник: Planet Retail, www.planetretail.net

Несмотря на столь бурный рост, Россия по-прежнему значительно уступает развитым странам
по уровню обеспеченности торговыми площадями на душу населения. Так, отставание от
Германии составляет почти 6 раз, от Великобритании – более 10 раз.
Таблица 3. Насыщенность торговыми площадями, кв.м. на тысячу человек населения
Великобритания 256
Франция 242
Италия 166
Бельгия 123
Польша 121
Германия 121
Турция 28
Россия 23
Источник: презентация Минпромторга РФ
Основными барьерами для ускоренного развития российского ритейла являются низкая
покупательная способность населения в регионах, а также высокие административные барьеры,
препятствующие строительству крупных объектов розничной недвижимости – торговых
центров и гипермаркетов. Приходу иностранных ритейлеров мешает также негативное
восприятие делового климата, обостряющееся после скандалов с задержкой открытия торговых
центров, ассоциируемых с коррупцией на уровне властей ряда регионов.
Большинство аналитиков отмечают, что российский ритейл (особенно его продовольственный
сегмент) оказался более устойчивым к финансовому кризису в сравнении с другими секторами
экономики. За первое полугодие 2009 года розничный товарооборот в целом по стране снизился
на 3%. ВВП РФ по первым оценкам снизился более чем на 10%, падение в ряде отраслей
промышленности – существенно сильнее.
Таблица 4. Индекс розничного товарооборота по Федеральным Округам России: 1-е полугодие 2009 года, %
к соотв. периоду 2008 года
Россия в целом 97,0%
Центральный ФО 95,9%
Приволжский ФО 95,6%
Северо-Западный ФО 94,6%
Южный ФО 100,5%

Уральский ФО 97,2%
Сибирский ФО 91,8%
Дальневосточный ФО (1-й квартал) 100,5%
Источник: Росстат
Тем не менее, тенденции последних месяцев свидетельствуют, что влияние негативных
факторов на потребительские настроения и розничный сектор со временем усиливается, и
можно прогнозировать углубление спада в российской розничной торговле в ближайшие
месяцы. Данные Росстата за июль-август уже подтвердили углубление спада в российском
ритейле.

Российский потребитель: поведение на розничном рынке
Потребительские приоритеты
Конечный покупатель, его потребности, предпочтения, уровень доходов, играют ключевую роль
в конкуренции на розничном рынке. Далее мы рассмотрим ключевые факторы, определяющие
потребительское поведение россиян и влияющие на структуру и конкурентную среду
российской розницы.
Рост доходов россиян в 2000-2008 годы был основным фактором, определяющим развитие
отечественного потребительского и розничного рынков. В реальном выражении денежные
доходы ежегодно росли на 10-15%, и лишь в 2008 году темп роста резко сократился – до 3%.
Номинальный рост был еще более существенным: с 2000 по 2008 средний темп роста рублевых
доходов российских граждан составил 28.8%. Увеличение расходов россиян, в том числе на
рынке товаров повседневного спроса, примерно соответствовало расширению доходной части
их бюджета.
Таблица 5. Доходы населения России, 2000-2008
2000 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Рост реальных денежных доходов, в % к 12% 11% 15% 10% 12% 13% 11% 3%
предыдущему году
Среднедушевые денежные доходы 2281 3947 5170 6410 8112 10196 12551 17290
населения (в месяц), руб.
Источник: Росстат
Исследователи, проводившие (до кризиса) сравнительный анализ поведения российских
шопперов и их коллег из развитых и развивающихся стран, отмечали, что наши сограждане
даже в сравнении со своими более состоятельными западными собратьями более склонны к
импульсному и статусному потреблению, реже сравнивают цены, больше ориентируются на
иностранные бренды и проч. Так, по данным исследования McKinsey How the World Shops
(2008), в России в сравнении с другими странами БРИК преобладают «ценители» (самый
богатый сегмент, готовы переплачивать за бренды, ориентируются на неценовые факторы) и
«недовольные» (бедные, с сильным желанием приобретать иностранные бренды, готовы идти на
жертвы ради покупок). Также у нас (в сравнении с Бразилией и Китаем) довольно высока доля

«традиционалистов» (предпочитают традиционные магазины и бренды); зато низка совокупная
доля «экономных» и «тщательных» (ориентированных на поиск низких цен и экономию).
Таблица 6. Пять основных сегментов покупателей: Россия vs. другие страны BRIC
% от городского населения Росси Бразили Инди Китай
я я я
Традиционалисты 13 8 31 6
Недовольные 30 21 47 27
Экономные 13 45 10 9
Тщательные 14 19 5 40
Ценители 30 7 7 18
Источник: McKinsey, исследование How the World Shops (2006)
По данным исследования How the World Shops (2008), россияне в значительно большей степени
ориентированы в своем потребительском выборе на иностранные бренды; в то же время, они не
столь охотно пробуют новинки, появляющиеся на рынке.
Таблица 7. Характеристики российских потребителей в сравнении с другими странами
% ответивших положительно Росси Бразили Инди Кита США Франция
я я я й
«Я часто покупаю товары иностранных брендов» 31 13 22 13 11 10
«Я обычно пробую новинки одним из первых» 22 28 54 38 22 17
«Моя главная цель при покупке еды – сохранить 33 52 77 39 46 30
больше денег для меня и моей семьи»
«Я часто сравниваю цены в разных магазинах» 30 53 64 30 47 42
«Прежде чем совершить покупку, я сравниваю 29 45 53 22 56 43
цены разных товаров в магазине»
Источник: McKinsey, исследование How the World Shops (2008)
Вопросы, связанные с ценовом фактором, также обнаруживают, что российские покупатели
менее экономны и в меньшей степени заняты поиском самого выгодного предложения, не
только чем жители других стран БРИК, но и граждане развитых стран.
В целом, подтверждает отмеченную закономерность и данные международного исследования
компании GfK: процент потребителей, ориентированных на выбор самой дешевой марки/товара

в России примерно соответствует среднеевропейскому уровню при существенно более низком
среднем доходе.
Таблица 8. Я выбираю наиболее приемлемую/недорогую марку или самый дешевый товар
% Средн Герман Франц Испан Австр Польш Итали Нидер Велик Россия
ответивших яя по ия ия ия ия а я ланды обрит
положитель 9 ания
но страна
м
Еда и 39 59 35 28 61 29 32 34 32 38
безалкоголь
ные напитки
Алкогольные 33 46 25 25 49 25 30 23 26 37
напитки
Источник: международное исследование GfK, март 2009
Необходимо отметить, что представленные данные характеризуют российского потребителя до
кризисного шока. Как изменятся потребительские предпочтения наших сограждан в новой,
более сложной экономической реальности – покажет время. Одакно уже есть свидетельства
сдвига в потребительских предпочтениях в сторону большей ценовой чувствительности.
Структура потребительской корзины
В структуре средней потребительской корзины населения России преобладают продукты
питания и другие товары повседневного спроса. Хотя по данным компании ГфК Русь с 2001
года их доля в общих расходах снизилась с 56% до 44%, но это по-прежнем самая большая
категория расходов. Близкие показатели вытекают и из данных обследований бюджетов
домохозяйств Росстата.
Характерно, что в кризисный период доля расходов на продукты питания осталась неизменной,
тогда как сократилась доля расходов россиян на товары длительного пользования, одежду и
обувь.
Таблица 9. Структуктура основных расходов российского потребителя, 2001-2009
% от всех расходов 2001 2005 2007 Май Дек Март 2009
2008 2008
Продукты питания 56 48 45 46 44 44

Образование, здоровье и др 18 18 21 20 22 23
Коммунальные услуги и жилье 11 18 19 17 17 18
Одежда, обувь, товары длительного 14 14 13 16 16 14
пользования
Другое 2 2 2 2 1 1
Источник: ГфК Русь Омнибус (данные опроса россиян), 2009
Предпочтения к форматам торговли и розничным компаниям
По данным компании ГфК Русь, на начало 2009 года более 40% российских потребителей
основным местом покупок называли сетевые форматы (супермаркеты, гипермаркеты,
дискаунтеры). Следует отметить, что в условиях кризиса некоторые потребители планируют
отказаться от покупок в супермаркетах в пользу других форматов (прежде всего, продуктовых
рынков), видимо, считая их более дешевой альтернативой. Оперативные данные Росстата пока
не свидетельствуют, что этот сдвиг статистически значим. Кроме того, сетевая торговля
демонстрирует значительную степень ценовой адаптивности, по ряду товарных групп
выигрывая конкуренцию у оптовых рынков ии традиционных магазинов.
Таблица 10. В каких магазинах Вы обычно покупаете продукты питания и товары повседневного спроса?
Будете покупать в условиях кризиса?
% ответивших Обычно покупаю Буду покупать
Супермаркетах 28 22
Небольшом магазине по дороге 27 25
домой
На продуктовом рынке 15 20
Дискаунтерах 9 11
Универсамах/универмагах 9 8
Гипермаркетах 7 6
Специализированных магазинах 2 2
На уличных лотках 1 1
Затрудняюсь ответить 2 5
Источник: ГфК Русь Омнибус (данные опроса россиян), 2009
Нужно подчеркнуть, что предпочтения россиян к торговым форматам очень сильно
дифференцированы по регионам. По данным исследования Nielsen ShopperTrends2008, порядка
80% семей в Москве тратят большую часть своих бюджетов на товары повседневного спроса в

магазинах современных форматов – по сравнению с 75%, по данным на 2006 год. Супермаркеты
усилили свои позиции и теперь являются лидерами в борьбе за предпочтения и кошельки
потребителей. По данным опроса Nielsen, 35% респондентов ответили, что оставляют в
магазинах этого формата большую часть своего семейного бюджета на товары повседневного
спроса. На долю гипермаркетов и дискаунтеров (магазинов низких цен) пришлось по 20%
голосов респондентов.
В Санкт-Петребурге современные форматы практически вытеснили традиционную торговлю:
95% домохозяйств, опрошенных Nielsen, предпочитают тратить свой бюджет на продукты
питания, свежие продукты и средства персонального ухода в этих торговых точках.
Гипермаркеты и дискаунтеры здесь лидеры потребительских предпочтений. На каждый из
форматов приходится по 40% голосов потребителей.
Традиционные продовольственные магазины, киоски, минимаркеты и открытые рынки
посещаются многими потребителями Москвы и Санкт-Петербурга, но скорее для нерегулярных
и небольших по объемам и ассортименту покупок.
Снижение доли открытых рынков — тенденция четырех последних лет. Общая доля этого
канала в общем объеме продаж товаров повседневного спроса в городской России снизилась до
11% ( в деньгах). Интересно, что еще два-три года назад открытые рынки были самым
популярным местом покупки свежих продуктов в российских мегаполисах, в 2008 картина
изменилась. По данным исследования Nielsen, порядка 60% респондентов предпочитали делать
покупки свежих мяса, рыбы, овощей и фруктов в магазина форматов современной торговли.
Самый популярный канал, по данным опроса, — супермаркеты. Ему отдали свои предпочтения
30% респондентов в Москве и 39% в Санкт-Петербурге. Отметим, впрочем, что респонденты в
ряде случаев могли не различать разные форматы торговли (даже авторы этого исследования не
всегда уверены как именно правильно квалифицировать магазин, в котором они сами делают
покупки). Тем не менее, вывод о том, что современные сетевые форматы постепенно
выигрывают в конкурентной борьбе у рынков и традиционных магазинов – неоспорим.
Таблица 11. Основное место покупки (по типу торговой точки), Москва
% ответивших 2003 2006
Гипермаркеты 5 25
Супермаркеты 18 23
Дискаунтеры 23 22
Рынки 29 12

Небольшие магазины 19 11
Cash & Carry 3 5
Другое 3 2
Источник: ГфК Русь Shopping Monitor 2003-2006
Таблица 12. Факторы, влияющие на выбор места покупки, Москва
% ответивших 2003 2006
Близость к дому или работе 61 56
Уровень цен 48 46
Широкий ассортимент 23 43
Свежесть, качество продуктов 14 18
Расположен по пути 0 17
Удобно добираться на автомобиле, удобная парковка 0 15
Выбор свежих продуктов 0 12
Быстрое обслуживание 7 11
Дисконтные карты, программы накопительных бонусов 0 8
Распродажи, специальные предложения 0 7
Источник: ГфК Русь Shopping Monitor 2003-2006
Среди факторов, определяющих выбор места покупки (по данным опроса населения Москвы),
месторасположение магазина по-прежнему играет важнейшую роль. Далее следуют уровень
цен, ассортимент, свежесть и качество продуктов. Крайне характерен взлет показателя «удобно
добираться» -- понятно, что в данном случае это объясняется экстремальными московскими
пробками, однако это прекрасная иллюстрация тому, что далеко не только ценовые факторы
предопределяю конкурентную среду в торговле. Вероятно, покупатели сравнивают ценовой
выигрыш от поездки в более дешевый магазин с ценой своего времени.

По данным McKinsey, современные форматы существенно опережают традиционные магазины
по всем основным параметрам, влияющим на выбор потребителя, в том числе значительное
превосходство отмечено по таким направлением, как:
• Минимальная цена;
• Ассортимент;
• Сигналы о скидках;
• Продвижение и маркетинг;
• Дополнительные удобства (программы лояльность, кредитные карты и проч.).
Основные участники рынка
Ведущие торговые сети
Начиная с 2000 года идет формирование лидеров российского розничного рынка, которые за
этот период смогли довести оборот до нескольких миллиардов долларов каждый.
Таблица 13. Российские розничные сети: продажи в 2001-2010 годах, млн. долл. США
2001 2003 2005 2006 2007 2008 2009 2010
X5 Retail Group 75 555 1,570 1,961 4,386 7,011 10,17 10,539
4
Магнит 100 229 900 1,82 2,882 4,182 6,140 6,168
Metro Group 313 1,286 2,133 3,153 4,502 5,867 5,671
Auchan 76 391 532 1,109 1,683 2,489 2,582
О'Кей 40 260 443 697 1,372 2,340 2,393
Лента 60 109 451 653 1,020 1,559 2,040 2,112
Дикси 87 258 645 985 1,165 1,649 2,238 1,947
Копейка 60 183 404 749 1,134 1,578 2,075 1,844
Седьмой 124 301 572 822 1,103 1,392 1,745 1,588
Континент
Виктория 46 123 377 607 895 1,306 1,575 1,453
Источник: Planet Retail
Кризис оказал значительное негативное влияние на всех игроков российского розничного
рынка, в том числе на лидирующие компании. Ухудшилось финансовое положение розничных
компаний, а также возможности сетей по привлечению кредитного финансирования.
Наблюдается рост кредиторской задолженности, в том числе перед поставщиками продукции,

что в свою очередь приводит к финансовым проблемам у всех участников цепи поставок. По
экспертным данным, средняя задолженность российских сетей перед поставщиками выросла с
60 до 90-120 дней.
Несколько компаний из первой тридцатки российских ритейлеров (Мосмарт, Алпи, Вестер)
оказались финансово несостоятельны и в ходе реструктуризации задолженности сменили
собственников или были ликвидированы.
Сложная финансовая ситуация ставит под сомнения планы российских сетей по дальнейшему
расширению и выходу на новые региональные рынки. Ожидается, что в 2009 году рост продаж в
ведущих сетях существенно замедлится, однако доля сетей на российском рынке продолжит
расти.
Конкуренция современных и традиционных форматов
В 2001-2009 происходит кардинальное изменение структуры российского розничного рынка:
происходит планомерное снижение доли традиционных форматов, доминировавших в 90-е годы
и их вытеснение современными сетевыми магазинами формата самообслуживания –
гипермаркетами и супермаркетами.
Основным форматом, пострадавшим от экспансии сетей в 2000-е годы, стали традиционные
магазины: их доля в структуре продовольственной розницы сократилась с 53% до 27%. По
экспертным данным, традиционные магазины отличаются наименьшей производительностью в
сравнении с другими традиционными розничными точками, тем не менее, это по-прежнему
самый крупный формат на российском розничном рынке.
Доля киосков и павильонов в обороте российской продовольственной розницы практически не
снизилась, что говорит о востребованности данного формата среди определенной
покупательской аудитории (например, молодежь). Обращает на себя внимание тот факт, что
ключевой категорией, продающейся в данном канале сбыта, являются алкоголь и сигареты.
Открытые рынки, торгующие продовольствием и другими товарами повседневного спроса,
утратили часть популярности; их доля снизилась с 25% до 16% в период с 2001 по 2009 год.
Однако, это по-прежнему мощный канал сбыта, особенно в регионах. Рынки обычно
ориентируются на экономного покупателя и могут успешно конкурировать с крупными
гипермаркетами, например, в таких продуктовых сегментах как мясные и молочные продукты,
фрукты и овощи, другие сельскохозяйственные товары и проч.

Таблица 14. Структура российской продовольственной розницы в 2001-2009П годах: % доля основных
форматов
% 2001 2003 2005 2007 2008 2009
Открытые рынки 25 24 21 19 17 16
Павильоны и киоски 15 15 15 14 13 13
Традиционные магазины 53 47 42 34 30 27
Сетевые дискаунтеры и магазины 2 6 10 15 17 18
шаговой доступности
Супермаркеты 5 7 10 12 13 14
Гипермаркеты и cash & carry 0 2 3 8 11 13
Источник: McKinsey
Таблица 15. Структура российской продовольственной розницы в 2001-2009П годах: традиционные
форматы против современных сетевых, %
% 2001 2003 2005 2007 2008 2009
Традиционные форматы 93 85 77 65 59 55
Сетевые современные форматы 7 15 23 35 41 45
Источник: McKinsey
С 2001 по 2008 год доля сетевых форматов выросла с 7% до 41%. По оптимистичным
прогнозам, в 2009 году этот показатель должен был вырасти до 45%, а в 2010-2011 годах сетевая
розница должна была обогнать традиционную. Кризис вносит коррективы в планы и оценки
ритейлеров; большинство из них пересмотрели инвестиционные планы по открытию новых
магазинов; несколько крупных сетей оказались на грани банкротства, что, конечно, негативно
сказалось на их финансовых показателях и рыночной доле.
Иностранные ритейлеры
Присутствие западных игроков в российской розницы достаточно ощутимо. Так в число пяти
крупнейших сетей на российском рынке входят компании Metro и Auchan, развивающие
крупные форматы (гипермаркет, Cash & Carry); другие розничные сети с иностранным
капиталам включают Rewe Group, Рамстор, Stockmann и Carrefour.
Региональное развитие

Одной из особенностей российской розницы является ее региональная дифференциация.
Основные продажи сетевого ритейла приходятся на Москву и Санкт-Петербург и еще 10-15
крупных городов, в то время как остальная Россия по-прежнему в значительной степени живет в
традиционном розничном формате.
Таблица 16. Доля сетевого ритейла в розничном товарообороте (товары повседневного спроса) по регионам,
%, 2008
Москва* Санкт- Россия Россия без
Петербург* (городская)* Москвы и Санкт-
Петербурга
Доля гипермаркетов и 56% 76% 37% 22%
супермаркетов
* - источник: AC Nielsen
Основными причинами этого являются низкая покупательная способность населения в
регионах, неразвитая транспортная и логистическая инфраструктура и ряд других причин,
снижающих инвестиционную привлекательность регионального ритейла.
В то же время, очевидно, что не только экономические факторы факторы влияют на долю
современных сетевых форматов на рынке того или иного региона. Так, доля сетей в Санкт-
Петербурге (76%) существенно превышает долю в Москве (56%), несмотря на значительное
отставание Северной столицы по всем основным душевым показателям благосостояния. В
отдельных крупных провинциальных городах (например, в Южном ФО) доля сетей также
значительно выше среднероссийской.
Серьезным препятствием на пути развития регионального ритейла зачастую выступает
политика региональных и местных властей, локальный протекционизм и патернализм,
административные барьеры и коррупция. Местные предприниматели (производители и
ритейлеры), связанные с региональной администрацией, не заинтересованы в выходе на рынок
крупных ритейлеров, поскольку это существенно повышает конкуренцию на рынке и лишает их
монопольного положения. Кроме того, крупные ритейлеры воспринимаются региональными
властями в качестве «дойных коров», особенно в процессе осуществления и сдачи
инвестиционных проектов.
Наиболее пострадавшими чаще всего оказываются западные ритейлеры, наиболее уязвимые для
чиновничьего произвола. Особенно заметным в этой связи является пример компании IKEA

(помимо мебельного бизнеса, компания строит и управляет масштабными торговыми центрами
в Москве и регионах). На протяжении последних лет IKEA несколько раз вступала в открытые
конфликты с региональными властями (Москва, Московская область, Самара, Новосибирск),
которые либо отказывались согласовывать инвестиционные проекты в своих регионах, либо
задерживали по разным причинам ввод уже готовых к эксплуатации объектов. По данным из
отраслевых источников с подобными трудностями сталкивались и другие западные и
российские ритейлеры.
Введение количественного ограничения по доле рынка одного ритейлера в регионе может быть
воспринято региональными властями как сигнал, поддерживающий их политику регионального
протекционизма, и чрезвычайно негативно скажется на развитии ритейла и реализации
инвестпроектов.
Таблица 17. Показатели сетей Metro и Auchan на российском рынке (2009П)
Год Основной Число Общая Объем Выручка Регионы
выхода Формат магазинов площадь продаж, на м2,
квм млн тыс. долл
долл
Metro 2001 Cash & Carry 90 746,100 5,671 7601 35 городов
(Германия)
Auchan 2002 Гипермаркеты 76 350,000 2,582 7377 8
крупнейши
(Франция)
х городов
Источник: информация компаний, Planet Retail
Выход компаний Metro и Auchan на российский рынок пришелся на 2001-2002 годы; по мнению
большинства специалистов рынка, он оказался успешным; более того, и та, и другая западная
сеть внесли значительный вклад в формирование стандартов и практик современного
российского розничного рынка, в том числе в ценовой политике и выстраивании работы с
поставщиками.
Как и на большинстве европейский рынков, Metro и Auchan с самого начала заявили о политике
низких цен для покупателей и проводили соответственную работу с производителями и
поставщиками, пытаясь обеспечить наиболее выгодные условия и низкие закупочные цены.

Ценовые мониторинги показывают, что гипермаркеты данных сетей действительно предлагают
одни из самых выгодных цен на рынке. Как следствие, поток покупателей, оборачиваемость и
производительность в этих сетей превышает среднерыночные уровни. Вносит свой вклад и
успешная рекламная и маркетинговая стратегия – фокусированные интервью покупателей
выявляют уверенность в том, что крупные иностранные ритейлеры дешевле российских, даже
если в действительности это не так. Агрессивная стратегия компаний, ставящих зачастую
невыполнимые условия для поставщиков, часто подвергалась критике производителями и
регулирующими органами. В то же время, даже конкуренты западных сетей признают их
эффективность и наличие отлаженных технологий и практик, которые можно успешно
применять и в российских условиях.
Развитие и региональная экспансия двух ведущих западных ритейлеров на российском рынке не
обошлась без проблем и конфликтов. Некоторые инвестпроекты этих сетей в Москве и регионах
сталкивались с административными барьерами и волюнтаризмом чиновников, что приводило к
их пересмотру и задержкам. В 2008 и 2009 году обострились отношения сети Auchan с
московскими властями: в частности, ряд розничных магазинов сети долгое время не могли
получить алкогольную лицензию и т.д.
Начиная с 2002 года циркулируют слухи о возможном выходе на российский рынок лидеров
мирового ритейла – сетей Wal-Mart, Carrefour, Tesco. Действительно, эти сети неоднократно
публично высказывали свою заинтересованность в выходе на перспективный российский рынок
и проделали большую работу по изучению рынка и различных вариантов экспансии.
Французский ритейлер Carrefour (второе место в мире) открыл первый гипермаркет в Москве в
июне 2009 года после нескольких лет подготовки. Кроме того, в прессе долгое время
муссировалось информация о возможной покупке французской сетью российского ритейлера
«Седьмой Континент», попавшего в непростую финансовую ситуацию. Пока данная сделка не
подтвердилась, и, судя по всему вероятность ее в настоящее время не высока.
ом».
Взаимоотношения между ритейлерами и поставщиками
Важным аспектом анализа конкуренции на потребительском рынке выступают
взаимоотношения розничных торговцев и поставщиков. Основные элементы контрактных
отношений между этими субъектами включают: «входной билет» (плата за первичное
размещение товара в магазинах сети), объем закупок товара, закупочную цену и различные
виды скидок и бонусов в зависимости от объема продаж и прочих условий, розничную цену,
полочное пространство и расположение на полке данного товара, отсрочку платежа за

поставленную продукцию, оплату дополнительных расходов ритейлера поставщиком
(логистические расходы, мерчандайзинг, рекламная поддержка и промо-акции) и ряд других.
На начальном этапе сотрудничества поставщик и ритейлер заключают конракт на определенный
срок (обычно год), определяющий указанные выше параметры, и затем в зависимости от
результатов совместной деятельности (выполнения плана продаж) регулярно перезаключают его
на новый период, внося, если необходимо, соответствующие коррективы.
Стратегия и результаты переговоров поставщика и ритейлера во многом зависят от рыночной
силы и производителей, и ритейлеров; при этом рыночная сила выражается прежде всего
влиянием на потребителя, его вкусы, предпочтения и, в конечном итоге, на выбор товара в
магазине.
Несмотря на то, что в России доля рынка и переговорная сила ведущих сетей все еще не
достаточно высока и конфликт с одной из сетей для поставщика может быть не столь опасен;
крупные розничные сети, как российские, так и западные, достаточно жестко выстраивают
контрактные взаимоотношения со своими поставщиками, что зачастую приводить к открытым
конфликтам и разрыву отношений.
Противоречия между ритейлерам и поставщиками в России начали нарастать с начала 2000-х
годов, когда окрепшие розничные сети стали предъявлять поставщикам все более жёсткие
требования в части ценовых и бонусных обязательств, обеспечивая себе гарантированный
маржинальный доход. Пионером подобного подхода стала глобальная компания «Metro Group,
вышедшая на российский рынок с форматом cash & carry, которая сразу же выдвинула своим
поставщикам невиданные до той поры по жёсткости условия.
Первоначально российские розничные операторы попытались сопротивляться этому давлению.
Так, осенью 2001 г. «Перекресток», «Копейка» и «Седьмой континент» даже образовали
Российский розничный альянс, направленный против тех поставщиков, которые согласились с
требованиями Metro и предоставляли этой сети требуемый ею дисконт в размере 10–15% от
общерыночного уровня закупочных цен. Но бойкот не достиг успеха: Metro сумела настоять на
своих требованиях, невзирая на противодействие местных конкурентов. В результате
отечественные компании очень быстро переориентировались и начали перенимать «передовой
опыт». Тогда и получили широкое распространение многочисленные способы давления и
контрактные требования ритейлеров.
Первым публичным конфликтом в истории российского ритейла был демарш сети «Пятерочка»
в отношении ряда известных западных брендов P&G, Unilever, Danone в 2002 году. Сеть
пригрозила этим компаниям делистингом и замещением продукции отечественными аналогами

в случае отказа от ее требований по условиям размещения продукции в сети (требования в
первую очередь касались закупочной цены). По данным прессы, некоторые западные бренды
действительно были выведены из ассортимента «Пятерочки», но в дальнейшем компании
удалось прийти к консенсусу со своими поставщиками.
Другие конфликты подобного рода широко не афишировались, но отраслевые источники
свидетельствуют об их наличии. Выход на российский рынок других западных сетей (Auchan) и
дальнейший рост доли сетевых форматов вывел взаимоотношения между поставщиками и
ритейлерами на новый уровень напряженности. В последнее время иностранные сети наиболее
критикуемы поставщиками за жесткие контрактные условия и прессинг в отношении
закупочных цен.
Одним из проводников недовольства производителей стала Федеральная Антимонопольная
Служба РФ, которая в 2006 году провела исследование договорных отношений в розничной
торговле Санкт-Петербург и опубликовала список из 27 пунктов, включаемых ритейлерами в
договоры поставки и мешающих, по её мнению, развитию конкуренции среди поставщиков.
Несмотря на напряженность между двумя основными лагерями необходимо учитывать, что
многим производителям (в том числе небольшим и нишевым брендам) удобно и эффективно
работать именно с сетевыми форматами.
Прежде всего, крупная сеть обеспечивает большие объемы закупок, которые можно эффективно
планировать и контролировать многие элементы маркетингового микса, в том числе цену,
выкладку, мерчандайзинг и проч. В то же время, дистрибуция и контроль над работой
неорганизованного ритейла сопряжена с гораздо более высокими удельными издержками.
Большинство крупнейших компаний на российком рынке, таких как Балтика, P&G, Coca-Cola и
другие, имеют развитую систему дистрибуции, покрывающую до 100% розничных точек в
Москве и регионах. Однако, по информации отраслевых источников, все больший акцент в
продажах и прибыли этих компаний приходится на так называемые «key accounts», т.е. крупные
сети супермаркетов и гипермаркетов.
Для небольших и молодых брендов, в том числе российского производства, крупные форматы
гипермаркетов, чей ассортимент в десятки раз превышает традиционные магазины и киоски,
часто являются единственным каналом сбыта. Особенно это характерно, например, для
производителей свежих продуктов (мяса и полуфабрикатов, кондитерских изделий, овощей и
проч.).
Большинство продуктовых рынков (обособленных категорий товаров, удовлетворяющих
сходную потребность) в России (и в мировом масштабе) – характеризуются высоким уровнем

концентрации: несколько ведущих компаний-производителей и представляемые ими бренды
контролируют 40-90% рынка.
В качестве примера можно привести российский пивной рынок, где пять крупнейших компаний
(Балтика, InBev, Efes, SABMiller, Heineken), занимают в совокупности 85% рынка; рынок
безалкогольных напитков и соков - с суммарной долей компаний Coca-Cola и PepsiCo более
50%; рынок бритвенных станков – с долей компании Gillette (c 2006 года принадлежит Procter &
Gamble) более 80%10 и т.д.
Следует подчеркнуть, что большинство ведущих производителей продовольственных товаров и
непродовольственных товаров повседневного спроса работают в ограниченном числе товарных
категорий: например, Coca-Cola ограничивает свой ассортимент напитками (правда, недавно к
нему добавились еще и сухарики), Wrigley - жевательной резинкой и шоколадом, Procter &
Gamble - широкой номенклатурой чистящих и моющих средств, косметики и парфюмерии) и
т.д. Очень редко компания стремится быть представленной в как можно большем количестве
товарных категорий, предпочитая концентрировать усилия (производственные и
маркетинговые) на нескольких основных продуктах.
Большинство товаров, продающихся в российской рознице, являются брендированными, т.е.
потребитель чаще всего покупает не просто зубную пасту, а пасту конкретной марки, которой
он доверяет. Хотя и не проводилось исследований, которые бы выяснили какую роль и долю в
потребительской корзине занимают бренды, можно с уверенностью сказать, что российские
потребители вполне похожи на своих западных собратьев и роль раскрученных торговых марок
(в основном международных) на российском потребительском рынке чрезвычайно велика.
Отметим, впрочем, что значительная часть российских брендов очень «слабые»: история их
коротка, узнаваемость невелика, а производители не имеют возможности (а часто и желания)
вкладывать в их продвижение значительные ресурсы. Поэтому роль маркетинга на уровне
магазина в России значительно выше, чем на развитых рынках.
Ритейлер вступает в контрактные взаимоотношения с сотнями, а иногда и с тысячами
поставщиков, работающих в разных сегментах и товарных категориях. При этом он пытается
достичь две, зачастую взаимоисключающие цели: обеспечить максимальный оборот и
удовлетворенность клиентов и получить максимальную прибыль от торговли как
раскрученными, так и менее раскрученными брендами.
Чем известнее бренд производителя, чем больше потребителей к нему привязано, тем лучшие
условия, скорее всего, будет просить поставщик. Так, известно, что на Западе 20-30 ведущих
10
Данные исследований маркетинговых компаний, экспертные оценки

брендов розничные компании продают в убыток, но вынуждены оставлять их в ассортименте
из-за высокого потребительского спроса. Тем не менее, привязанность к бренду не является
абсолютной; лишь очень небольшой процент потребителей поменяют магазин, в котором они
обычо совершают покупки, на другой, если в первом не окажется какого-либо из их любимых
брендов.
Одним из основных конкурентных преимуществ, с помощью которого производители и
поставщики потребительской продукции пытаются укрепить свое положение и повысить
лояльность и информированность покупателей, выступают расходы на маркетинг и рекламу.
Таблица 18. Топ 15 российских рекламодателей в 2007 году
Компания Медийные рекламные расходы, млн.
Долл.
1 Procter&Gamble 190-200
2 L' Oreal 143-150
3 Вымпелком 108-115
4 Балтика 90-95
5 Henkel 88-92
6 Wimm-Bill-Dann 85-90
7 Unilever 85-90
8 МТС 83-85
9 Мегафон 79-83
10 Danone 78-82
11 Mars 75-80
12 Ford Motor 70-75
13 Nestle 68-72
14 Эльдорадо 58-63
15 Heineken 57-62
Источник: TNS Gallup Media, OMD Media Direction
В числе 15 крупнейших российских рекламодателей (в медиа) все компании заняты
производством и продажей потребительских товаров и услуг, а 10 из них – это крупные
международные производители товаров повседневного спроса. Уровень расходов ритейлеров на
рекламу и маркетинг гораздо ниже, что связано в том числе с низкой маржинальность этого
бизнеса.

Результаты функционирования рынка розничной торговли
Для оценки результатов функционирования розничной торговли необходимо ответить на три
вопроса об его эффективности:
• насколько оптимально соотношение издержек и качества товара или услуги? (можно ли
сделать существующий товар или услугу с меньшими издержками? можно ли при
существующих издержках сделать товар более высокого качества?)
• наблюдается ли существенное и устойчивое превышение уровня прибыли над обычным
(с учетом фактора риска)?
• насколько оптимальны вложения компаний в инвестиции и инновации?
Хотя имеющиеся данные не дают возможности дать полный ответ на эти вопросы, в целом они
свидетельствуют о высокой конкурентности рынка. Прибыль российских компаний не является
«повышенной» по международным меркам, а сами компании энергично инвестируют в
расширение бизнеса и повышают свою производительность. Это противоположно тому, что
считается характерным для компаний-монополистов: повышенной прибыли, стагнации и
ограничению выпуска.
Рентабельность чистой прибыли
Чистая прибыль является ключевым показателем, характеризующим финансовый результат
деятельности компании; он формируется как разница между доходом и всеми издержками
фирмы.
Собранные данные показывают, что средняя рентабельность по чистой прибыли ведущих
западных ритейлеров не превышает 2-5% от оборота. Более того, в 2008 году рентабельность
большинства розничных компаний снизилась, что объясняется, в том числе, влиянием мирового
финансового кризиса на потребительские и розничные рынки.
Показатели, характеризующие рентабельность ведущих российских сетей, в целом не
превосходят, а зачастую уступают общемировым: маржа чистой прибыли не превышает 2-3% от
оборота. Отрицательная прибыльность в 2008 году в случае с компанией X5 Retail Group
объясняется финансовыми списаниями инвестиционных расходов в результате девальвации
рубля.

Таблица 19. Рентабельность чистой прибыли крупнейших западных и российских сетей, 2007-2008, %
Страна происхождения 2007 2008
Wal-Mart США 3,3% 3,4%
Tesco Великобритания 4,5% 4,5%
Carrefour Франция 3,0% 1,7%
Auchan Франция 2,7% 1,9%
Metro Германия 1,5% 0,8%
Kroger США 1,7% 1,6%
Casino Франция 3,7% 2,1%
Sainsbury Великобритания 1,8% 1,7%
Ahold Нидерланды Н.д. 4,2%
X5 Retail Group Россия 2,7% Отриц.
Магнит Россия 2,6% 3,5%
Дикси Россия 1,1% Отриц.
Источник: публичная финансовая отчетность компаний, годовые отчеты и презентации для
инвесторов на сайтах компаний, Google Finance, Bloomberg
При этом, ритейлеры показывают значительно меньшую рентабельность, чем производители.
Таблица 20. Рентабельность чистой прибыли крупнейших западных и российских производителей товаров
повседневного спроса, 2007-2008, %
Продукция Страна 2007 2008
происхождения
Coca-Cola Напитки США 20,7% 18,2%
Procter & Gamble Бытовая химия США 13,5% 14,5%
Danone Молочная продукция Франция 32,6% Н.д.
InBev Пивоварение Бельгия 21,1% 13,0%
Philip Morris Табачная продукция США 10,9% 10,8%
Балтика Пивоварение Россия 17,7% 16,7%
Wimm-Bill-Dann Молочная продукция, Россия 5,4% 3,6%
напитки
Лебедянский Напитки Россия 8,3% Н.д.

Источник: публичная финансовая отчетность компаний, годовые отчеты и презентации для
инвесторов на сайтах компаний, Google Finance, Bloomberg
Так, рентабельность чистой прибыли таких гигантов, как Coca-Cola, Procter & Gamble, Danone и
других почти всегда превышает 10%, но может доходить и до 25-30%, что является
недостижимым показателем для ритейлеров. Необходимо отметить, что прибыльность
российских производителей товаров повседневного спроса несколько уступает западным
конкурентам.
Валовая маржа и торговая наценка
Еще одним важным показателем, характеризующим операционную рентабельность ритейлеров,
является торговая наценка (разница между закупочной и розничной ценой товаров).
В финансовой отчетности ритейлеров (по МСФО) аналогом этого показателя выступает Валовая
Маржа (Gross Margin), вычисляемая как соотношение валовой прибыли к обороту компании;
валовая прибыль вычисляется как оборот за вычетом закупочной стоимости продукции.
Валовая прибыль в абсолютном выражении может быть рассмотрена как чистые доходы
ритейлера от предоставления розничных услуг потребителям. Эта прибыль в дальнейшем
выступает базой для всех расходов и издержек розничного торговца: арендной платы, зарплаты
персоналу, маркетинговой и рекламной поддержки и проч.
Таблица 21. Рентабельность валовой прибыли крупнейших западных и российских сетей, 2007-2008, %
Страна происхождения 2007 2008
Wal-Mart США 23% 23%
Carrefour Франция 31% 32%
Auchan Франция 23% 24%
Metro Германия 21% 21%
Ahold Нидерланды 26% 25%
X5 Retail Group Россия 26% 26%
Магнит Россия 20% 22%
Дикси Россия 24% 26%
Источник: публичная финансовая отчетность компаний, годовые отчеты и презентации для
инвесторов на сайтах компаний, Google Finance, Bloomberg

Средний показатель валовой маржи, как у западных, таких и российских сетей находится в
диапазоне 22-25%, средняя торговая наценка таким образом не превышает 30-35%. По
экспертным оценкам, в неорганизованном ритейле торговая наценка обычно превышает 40%.
Необходимо отметить, что закупочные цены сетей и мелкого ритейла могут различаться
существенным образом, поэтому, даже если у различных форматов будет сопоставимая
розничная наценка, конечная цена, по которой потребитель приобретает продукцию, будет ниже
в сетевом ритейле, поскольку крупные сети закупают продукцию напрямую у производителя,
при этом получая существенную скидку от объема реализации.
Оборачиваемость активов
Высокая оборачиваемость активов является одним из факторов успешного развития сетей,
позволяющим им компенсировать низкую рентабельность. Этот показатель у российских сетей
находится на достаточно высоком уровне, а у некоторых (Магнит) даже превосходит
общемировые показатели, что свидетельствует об эффективности работы сети.
Таблица 22. Оборачиваемость активов крупнейших западных и российских сетей, 2007-2008, %
Страна происхождения 2007 2008
Wal-Mart США 2,3 2,3
Carrefour Франция 1,6 1,7
Auchan Франция 1,5 1,5
Metro Германия 1,9 2,0
Ahold Нидерланды 1,8 1,9
X5 Retail Group Россия 0,8 1,5
Магнит Россия 2,3 2,9
Дикси Россия 2,1 2,2
Источник: публичная финансовая отчетность компаний, годовые отчеты и презентации для
инвесторов на сайтах компаний, Google Finance, Bloomberg
Инвестиции и заимствования
Современный ритейл является бизнесом, связанным с большими инвестициями. Особенно это
характерно для развивающихся рынков, где розничные сети тратят большие средства на
открытие новых магазинов. Так, по экспертным оценкам, первичные инвестиции в открытие
нового гипермаркета (без девелопмента и строительства) составляют от 2 до 8 миллионов
долларов (в зависимости от площади, расположения и проч.). Другие постоянные издержки

ритейлеров связаны с маркетингом и рекламой, развитием логистических систем, внедрением
новых технологий и систем автоматизации, подготовкой персонала и проч.
Способность инвестировать значительные суммы в долгосрочные проекты – еще одно
важнейшее конкурентное преимущество крупных сетевых предприятий розничной торговли.
При этом важно понимать, что низкая рентабельность не позволяет осуществлять масштабные
вложения за счет собственных средств. В мире и в России основным источником развития
торговой индустрии выступают заемные средства (леверидж).
Таблица 23. Leverage (общие активы к собственном капиталу) крупнейших западных и российских
ритейлеров, 2007-2008, %
Страна 2007 2008
происхождения
Wal-Mart США 2,4 2,5
Tesco Великобритания 2,3 2,5
Carrefour Франция 4,4 4,7
Auchan Франция 3,6 3,7
Metro Германия 5,2 5,5
X5 Retail Group Россия 2,0 3,5
Магнит Россия 3,7 2,2
Дикси Россия 3,1 3,7
Источник: публичная финансовая отчетность компаний, годовые отчеты и презентации для
инвесторов на сайтах компаний, Google Finance, Bloomberg
Показателем, характеризующим уровень использования заемных средства для финансирования
деятельности компании, может служить соотношение совкупных активов к собственному
капиталу. У большинства западных сетей этот показатель (leverage) превышает 2,5 раза, то есть,
активы в большей степени работают на заемном капитале.
У французских и немецких сетей (Carrefour, Metro, Auchan) – это соотношение еще выше (3,5-5
раз). Российские ритейлеры также активно используют заемные ресурсы для финансирования
своей операционной и инвестиционной деятельности.
Необходимо отметить, что заемные ресурсы ритейлеров могут включать как банковские
кредиты, так и задолженность перед поставщиками, которые, предоставляя значительные
отсрочки, таким образом, кредитуют ритейлеров. В странах Европы и России средний уровень
отсрочки платежа (разница во времени между продажей товара потребителю и перечислением

денег за него поставщику) составляет от 60 до 120 дней (т.е. средняя задолженность ритейлера
поставщикам колеблется от 1/6 до 1/3 от оборота сети).
Доходность собственного капитала
Обобщающим показателям, характеризующим эффективность работы сетей с точки зрения
владельцев компании, служит доходность собственного капитала (ROE, Return on Equity),
представляющий собой соотношение чистой прибыли к собственному капиталу (вложениям
акционеров в бизнес компании).
Таблица 24. ROE (доходность собств. капитала) крупнейших западных и российских ритейлеров, 2007-2008,
%
Страна происхождения 2007 2008
Wal-Mart США 18% 20%
Tesco Великобритания 18% 18%
Carrefour Франция 21% 14%
Auchan Франция 14% 10%
Metro Германия 15% 9%
X5 Retail Group Россия 4% Отриц.
Магнит Россия 22% 22%
Дикси Россия 7,1% Отриц.
Источник: публичная финансовая отчетность компаний, годовые отчеты и презентации для
инвесторов на сайтах компаний, Google Finance, Bloomberg
Среди российских публичных сетей только Магнит может похвастаться доходностью на
вложенные средства инвесторов, сопоставимую и даже превышающую западные аналоги. В то
же время доходность собственного капитала компаний X5 Retail Group и Магнит существенно
ниже, что связано как с низкой рентабельностью (которая в 2008 году ушла в минус), так и с
другими факторами.
Резюмируя сравнительный анализ ключевых финансовых показателей работы российских и
западных розничных сетей, необходимо еще раз подчеркнуть, что существующая модель
развития крупных (сетевых) предприятий розничной торговли (в России и за рубежом)
базируется на следующих составляющих:
• Низкая рентабельность как следствие жесткой ценовой конкуренции и стимулировании
потребительского спроса за счет низких цен.

• Стремление к увеличению объема продаж, доли рынка и потока покупателей с целью
компенсировать низкий удельный уровень прибыльности за счет увеличения
оборачиваемости капитала.
• Высокая капиталоемкость деятельности ритейлеров, особенно в условиях региональной
экспансии, необходимость привлечения заемного капитала для финансирования
инвестиционных вложений, открытия новых магазинов и операционной деятельности
(опять же в условиях недостаточной собственной прибыли).
• Значительный эффект масштаба, выражающийся в том числе в увеличении переговорной
силы и возможности требовать более привлекательные закупочные цены у поставщиков,
с целью предложить потребителям цены ниже, чем у конкурентов, и таким образом
стимулировать спрос. Сокращение других удельных издержек (маркетинг, логистика,
аренда) по мере роста количества торговых точек и оборота сети.
Производительность ритейлеров
Изменение структуры российского розничного рынка и экспансия сетевых форматов
обусловлено существенными конкурентными преимуществами, которыми обладают сетевые
форматы в сравнение с традиционными магазинами (многие из которых работают без всяких
изменений и новаций с советских времен). Прежде всего, обращает на себя внимание рост
производительности розничной торговли в России за последние 8 лет.
По данным исследования, консалтинговой компании McKinsey, за период с 2001 по 2007 годы
российская розничная торговля товарами повседневного спроса сократила свое отставание от
американской с 15% до 31% (производительность американской розницы принята за 100%).
Основным фактором роста производительности российской розницы исследователи McKinsey
считают развитие современных форматов (гипермаркетов и супермаркетов). Сохраняющийся
разрыв в производительности между Россией и США на 64% объясняется недостаточной
развитостью современных форматов на отечественном рынке, оставшаяся разница связана с
более низкой производительностью самих российских сетей в сравнении с их западными
аналогами.
Таблица 25. Производительность в розничной торговле
США (2007) 100%
Швеция (2003) 88%
Германия (2003) 70%
Франция (2003) 59%

Россия (2007) 31%
Россия (2001) 15%
Источник: исследование McKinsey
Исследование McKinsey также выявило существенную разницу в производительности
традиционных и современных форматов в России:
• В сетевой продовольственной рознице занято не более 11% от всех занятых в этой
отрасли (доля сетей превышала 30% в 2007 году).
• Производительность современных форматов в три раза выше, чем в традиционных
магазинах и киосках.
• Валовая прибыль на одного занятого в современных форматах составляет 36 тысяч
долларов США, в традиционных – 12 тысяч.
Значительную разницу в эффективности работы крупных сетевых форматов в сравнении с
традиционными магазинами и киосками подтверждают и многие другие источники. В
частности, большинство крупных брендов – производителей FMCG товаров большую часть
прибыли получают в сетях, которые обеспечивают высокую оборачиваемость продукции, а
также гораздо лучше работают с ассортиментом.

Часть 3. Основные положения законопроекта
Регулятивный контекст законопроекта
Многократно увеличившиеся в последние годы из-за благоприятной конъюнктуры сырьевых
рынков и экономического роста финансовые возможности государства привели к увеличению
роли государства в экономике РФ. Это выразилось не только в росте перераспределения
финансовых ресурсов через различные уровни бюджетной системы, создании госкорпораций,
росте доли государства в капитале акционерных компаний и банков, а также усилению разного
рода администрирования, но и усилении попыток регулирования экономики на микроуровне.
В первую очередь речь идет об изменениях в законодательстве о конкуренции. Вот как они
описываются в документах ФАС11:
В целях предотвращения нарушений антимонопольного законодательства в
2008 году ФАС России были подготовлены поправки к федеральным законам
«О защите конкуренции», «О естественных монополиях», «О товарных
биржах и биржевой торговле», поправки в Кодекс об административных
правонарушениях Российской Федерации и Уголовный кодекс Российской
Федерации, а также некоторые другие законодательные акты.
В июле 2009 г. приняты следующие федеральные законы:
Федеральный закон от 17 июля 2009 г. № 160-ФЗ «О внесении изменений в
Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях и
отдельные законодательные акты Российской Федерации»;
Федеральный закон от 17 июля 2009 г. № 164-ФЗ «О внесении изменений в
Федеральный закон «О защите конкуренции» и отдельные законодательные
акты Российской Федерации»;
Федеральный закон от 17 июля 2009 г. № 173-ФЗ «О внесении изменений в
статьи 17.1 и 53 Федерального закона «О защите конкуренции»;
Федеральный закон от 29 июля 2009 г. № 216-ФЗ «О внесении изменения в
статью 178 Уголовного кодекса Российской Федерации».
11
См. Доклад о состоянии конкуренции в Российской Федерации, http://fas.gov.ru/competition/goods/20916.shtml

Поправки, в частности, направлены на уточнение положений
антимонопольного законодательства о порядке предоставления
государственных и муниципальных преференций, в том числе в части:
предоставления антимонопольным органам права обжаловать в судебном
порядке акты законодательных органов субъектов Российской Федерации,
предусматривающие необоснованное предоставление преференций;
возможности выдачи предписаний по возврату имущества, необоснованно
предоставленного в качестве государственной или муниципальной
преференции;
установление административной ответственности государственных и
муниципальных служащих за необоснованное предоставление преференций.
Федеральный закон от 17 июля 2009 г. № 160-ФЗ «О внесении изменений в
Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях и
отдельные законодательные акты Российской Федерации»
предусматривает применение в качестве меры административной
ответственности дисквалификации в отношении государственных и
муниципальных служащих, установление административной
ответственности за нарушение органами государственной или
муниципальной власти антимонопольного законодательства, а также
установление критериев освобождения от административной
ответственности за заключение и участие в ограничивающих конкуренцию
соглашениях.
Ранее, в 2008 году, были внесены изменения в статьи Закона о защите
конкуренции, регулирующие порядок передачи государственного или
муниципального имущества, а также порядок предоставления
государственной и муниципальной помощи без проведения торгов, но с
предварительным согласованием с антимонопольным органом.
Описание ФАС грешит неточностью – из него выпал ряд, вероятно, важнейших по смыслу
законодательных новаций.
В частности, это положения поправок в антимонопольное законодательство, предполагающих
возможность признания экономического субъекта доминирующим при любой (а не только

высокой) доле на рынке. «Практически снят 35-процентный порог доминирования рыночной
властью, закрепленный ранее. Но доказать, что компания занимает именно такое положение,
предстоит нам самим», -- говорил глава ФАС Игорь Артемьев в недавнем интервью12.
Кроме того, уточнение понятий монопольно высоких и монопольно низких цен дает
чиновникам невиданные ранее возможности для давления на частный бизнес, вмешательство в
его хозяйственную деятельность и т.п.
Важно отметить, что ФАС (как и многие другие российские регуляторы) и ранее не справлялся
со «сплошным» правоприменением, прибегая к избирательному правоприменению, фактически
тактике запугивания. Расширение полномочий службы при одновременном усложнении
процедур лищь усилит эту тенденцию. Кроме того, неизбежная избирательность усилит
общественные подозрения в отношении коррумпированности или политической
ангажированности чиновников ФАС. Даже если представители регулятора будут кристально
честны, их действия все равно окажутся под подозрением участников рынка, претензии
практически неизбежны, а риск дискредитации экономической политики правительства – велик.
Более того, анализ практики рассмотрения дел, связанных с антимонопольным
законодательством, в российских судах говорит о том, что – в силу, в частности, слабого
понимания экономической сути конфликтов -- зачастую суды оказываются не в силах
принимать решения с достойным уровнем аргументации. Заметим, что даже в более
распространенных случаях корпоративных и акционерных конфликтов суды иногда принимают
совершенно абсурдные с точки зрения экономической логики решения. При этом зачастую
судьи руководствуются презумпцией правоты представителей государства, открывая тем самым
путь к дополнительному произволу чиновников, неоправданному росту госвмешательства в
экономику и обогащению коррупционеров.
Обзор наиболее важных положений законопроекта
Сходные аргументы применимы и в отношении проекта закона о торговле. Краткое описание
его содержания ниже, развернутый анализ наиболее существенных положений – в следующей
части доклада.
Статьи 5 и 6 ФЗ описывают полномочия органов власти разных уровней в отношении
регулирования торговой деятельности. Они варьируются от вполне ожидаемых – например,
статистического наблюдения, до неясных – например, определения «нормативов
обеспеченности населения торговой площадью». Не вполне ясно, зачем правительству
12
См. http://www.fas.gov.ru/article/a_25901.shtml

необходимо подменять собой явно рыночную функцию. В целом описание полномочий органов
власти можно охарактеризовать как максимально размытое и – что важно – список этих
полномочий не закрытый, предполагается, что другие ФЗ могут предоставлять властям и иные
регулирующие функции.
Смысл статьи 813 заключается в том, что торговая организация ведет свой бизнес
самостоятельно, а законодательные ограничения возникают лишь как накладываемые иными
статьями того же закона, либо иными законодательными актами.
Статья 9 описывает особенности торговли продовольственными товарами и является одной из
наиболее существенных с точки зрения потенциального регулятивного воздействия.
Перечислим некоторые наиболее существенные положения:
1. Часть 3 ст.9. покупатель (магазин, торговая сеть) может получать от поставщика оптовые
скидки или премии за продажу большого количества его продукции. Это единственный
вид вознаграждения, который может включаться или увязываться с договором поставки
продовольственной продукции. Иными словами, запрещены бонусы и плата за допуск
товара на полки, размещение их на выгодных местах, информирование покупателей и
т.п.
2. При этом частью 7 ст. 9 оговаривается возможность платных услуг торговой организации
по продвижению поставленных товаров – рекламных, маркетинговых и т.п. Однако они
должны осуществляться в соответствии с отдельным договором, который не может быть
увязан с договором собственно поставки товаров.
3. Часть 4 ст.9. отсрочка платежа должна примерно соответствовать срокам реализации
соответствующих товаров. Минимальные сроки оплаты установлены для
скоропортящейся продукции, максимальные (до 75 рабочих дней) – для консервов,
алкоголя и табака.
Эти положения закона ограничивают свободу договорных отношений и, в ряде случаев, могут
привести к потере части дохода производителей и продавцов продовольственной продукции, а
также увеличить издержки, связанные с контрактными взаимоотношениями. Однако
ограничения не носят тотального запретительного характера и в реальности позволяют
достаточно большую свободу контрактов. Тем не менее, налицо ограничение способов
конкуренции – оно может и не привести к снижению уровня конкуренции, однако этот тезис
явно нуждается в доказательстве, которого сторонники закона (насколько нам известно) не
приводили. То же касается статьи 15 законопроекта.
13
Права и обязанности хозяйствующих субъектов при организации и осуществлении торговой деятельности

Статья 11 описывает особенности размещения нестационарных торговых объектов. Речь идет
преимущественно о том, что ларьки и киоски должны располагаться в соответствии со схемой,
разработанной и утвержденной муниципалитетом. Не менее половины таких объектов должны
использоваться малым и средним бизнесом. Характерно, что фактически речь идет о
преференциях не столько малому бизнесу, сколько среднему – иными словами, небольшим
торговым сетям. Да, киоски – маргинальный с точки зрения цивилизованной торговли бизнес,
однако они играют большую роль в удовлетворении потребностей потребителей, особенно в
местах, где размещение магазинов больших форматов нерентабельно.
При этом муниципальная схема – не основание для сноса киосков, установленных до ее
утверждения. Это положение закона – ответ на многочисленные конфликты, связанные с
желанием городских властей убрать «уродливые ларьки» с улиц городов. На наш взгляд, эта
статья вряд ли поможет в урегулировании этих конфликтов – снос будет осуществляться по
другим основаниям – архитектурным, санитарным, энергетическим.
Статья 14 рамочно и в крайне общем виде позволяет договоры между ассоциациями ритейлеров
и поставщиков продовольственных товаров. Вероятно, подразумевается тем самым вывести из-
под действия антимонопольного законодательства совместные действия по контролю качества,
проверке добросовестности, а также заключению ценовых соглашений. Впрочем, можно
ожидать, что эта статья будет дополнена – с тем, чтобы расшифровать какие именно подобные
действия признаются легитимными.
Статья 1514 -- самая важная и одна из самых спорных в проекте ФЗ. Описываются запреты на
создание дискриминационных условий со стороны магазинов, торговых сетей и поставщиков
продовольственной продукции, а также навязывание невыгодных условий договоров. Более
подробный анализ ее положений приведен в Приложении 2.
Вмешательство в свободу заключения договоров предполагает установление целого ряда
запретов (в порядке, описанном законопроектом):
1. На ограничение круга поставщиков. Например, Coca-cola не сможет договориться о
запрете Pepsi в конкретных магазинах.
2. На ответственность за непредоставление лучших условий. Например, станет невозможно
контролировать обещание поставщиком лучшей цены в своем товарном сегменте.
3. На требования избыточной информационной прозрачности. Например, невозможно
будет требовать от поставщика информации о ценах его поставок во все другие
14
Недопустимые действия хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность, и хозяйствующих
субъектов, осуществляющих поставки продовольственных товаров

магазины. Впрочем, возможность требовать такой информации о поставках в одну или
несколько сетей (не все) сохраняется. Иными словами, невозможно будет достоверно
выяснить – не идут ли, скажем, поставки картофеля в какие-то магазины много дешевле.
4. На плату за «доступ на полки».
5. На плату за изменение ассортимента.
6. На требования о предоставление лучшей цены, по которой где-либо продается
аналогичный товар
7. На возмещение ущерба за товар, испорченный по вине магазина. В ряде случаев, это
положение может оказаться спорным. К примеру, за бой яиц из-за некачественной
упаковки будет вынужден платить магазин, если, конечно, не докажет нарушение
стандартов.
8. На компенсацию части затрат магазинов на оформление и продвижение товаров.
9. На возврат непроданных товаров (кроме предусмотренных законодательством ситуаций).
Иными словами, существенно осложняются поставки, осуществляемые на близких к
договору комиссии условиях. Это может осложнить попадание на полки новых,
инновационных и малознакомых потребителю товаров – для торговой организации
растет риск нереализации и, соответственно, убытка.
Таким образом, практически все эти законодательные новации ведут к ограничению свободы
контрактов, способов конкуренции, фактически сводя конкуренцию между магазинами и
поставщиками к исключительно ценовой и «брендовой». Соответственно, они могут негативно
сказаться на благосостоянии конечных потребителей, который, возможно, будет сильнее
ограничен в выборе товара, а то и проиграет в цене.
Статья 1615 -- самая спорная. Предусмотрено, что достигнув определенной доли рынка на
территории муниципального образования, торговые сети теряют право на дальнейшее развитие.
Цитата:
Хозяйствующие субъекты, осуществляющие розничную торговлю продовольственными
товарами с использованием торговых сетей, суммарный товарооборот которых в
Российской Федерации превышает 1 млрд. рублей, доля которых превышает 25
процентов от общего объема реализованных или приобретенных продовольственных
товаров в денежном выражении за предыдущий год в границах городского округа или
муниципального района, а также в границах городов федерального значения Москва и
15
Ограничение действий по приобретению торговыми сетями новых торговых объектов

Санкт-Петербург, не вправе приобретать для целей торговой деятельности по любым
основаниям дополнительные торговые площади, в том числе путем введения в
эксплуатацию новых торговых объектов, и участвовать в торгах по их приобретению.
Отметим, что спорности этому положению добавляет и формулировка, позволяющая
неоднозначную трактовку.
Статья 17 описывает недопустимые действия регуляторов. Вероятно, это «реверанс» в пользу
торговых сетей и одновременно попытка ограничить произвол местных властей.
Представляется, что разумнее было бы дать закрытый список разрешенных действий
регулятора, дополнив его положением о том, что любые иные действия – запрещены.
Последующие статьи касаются техрегулирования, информационного обеспечения, порядка
выработки нормативов обеспеченности населения торговыми помещениям, разработки
программ и мер госполитики в области торговли и т.д. Последствия их применения будут не
столь значительны, растянуты во времени и существенно зависеть от собственно качества
регулирования и развития отрасли торговли как таковой.
Цели и задачи, заявлявшиеся разработчиками
В пояснительной записке к законопроекту16 утверждается:
Основной идеей законопроекта является упорядочение на федеральном уровне
отношений, связанных с организацией торговой деятельности на территории
Российской Федерации, в целях создания прозрачного и предсказуемого порядка
осуществления торговой деятельности, необусловленного какими-либо произвольными
требованиями местных властей, а также устранения излишних административных
барьеров в торговле.
Большая часть содержания пояснительной записки – ее разумно считать выражением
коллективного мнения инициаторов законопроекта – сконцентрирована на описании увеличения
прозрачности госрегулирования отрасли.
Настоящие новации документа, касающиеся ограничений, вносимых в свободу контрактов,
описываются как меры, направленные на искоренение недобросовестны практик и
злоупотреблений в сфере торговли, исключение недопустимых действий.
Фактически имеет место маскировка ограничений, вводящихся для отрасли торговли, под
улучшение качества регулирования.
16
Подготовлен комитетом Госдумы по экономической политике http://asozd.duma.gov.ru/main.nsf/(ViewDoc)?
OpenAgent&work/dz.nsf/ByID&D2785C028494998EC32575CC003C3D49

Цели и задачи разработчиков, вытекающие из текста законопроекта
Основные ограничения накладываются законом на торговые сети, с большим ассортиментом,
оборотом и долей рынка. Именно они имели возможность использовать сложные контракты и
добиваться от поставщиков продовольственной продукции наиболее выгодных условий
поставок. Именно к ним было больше всего претензий со стороны поставщиков и
производителей аграрной продукции.
Ограничения, накладываемые на поставщиков, как правило, не несут обременительного
характера.
При этом, ограничения, накладываемые на органы власти, носят декларативный характер,
зачастую легко снимаются или обходятся, а полномочия дополняются другими
законодательными актами.
Некоторые возможности улучшения конкуренции, упущенные
разработчиками
Рост цен на продовольствие 2008 года вызвал озабоченность потребителей и регуляторов во
многих странах мира. Как и в России, часть вины была априорно возложена на торговые сети,
якобы наживающиеся на потребителях. Соответственно, уже появилось и продолжает
появляться немалое количество аналитических и регулятивных документов. Как правило, вина
ритейлеров не доказана, даже наоборот – выясняется, что чем крупнее торговый бизнес, тем
большую ценовую выгоду он приносит покупателям (хотя поставщики, разумеется, недовольны
применением рыночной силы).
Вот, например, какие рекомендации даны в австралийском исследовании17:
1. Упростить процедуры зонирования и выделения участков под строительство магазинов.
2. Усовершенствовать (недавно одобренный) кодекс поведения ритейлеров. Между прочим,
большая часть положений российского законопроекта могла бы быть одобрена на уровне
саморегулируемой организации – без вмешательство в гражданское право.
3. Введение обязательных стандартов обозначения цены единицы товара. Российские
потребители, кстати, были бы тоже рады тому, чтобы цена всегда обозначалась не только за
упаковку, но и за литр и килограмм – некоторые удивляются, что 300 рублей – это цена не
килограмма, скажем, сыра, а 100 грамм уже на кассе.
17
См. Report of the ACCC inquiry into the competitiveness of retail prices for standard groceries
http://www.accc.gov.au/content/index.phtml?itemId=838251

Часть 4. Анализ отдельных положений законопроекта
Введение
1. Основное обязательное требование к принимаемым в России нормативным правовым
актам содержится в Конституции РФ. В соответствии со ст. 2 Конституции РФ «человек,
его права и свободы являются высшей ценностью» государства. При этом, согласно ст.
18 Конституции РФ права и свободы человека и гражданина «определяют смысл,
содержание и применение законов». Исходя из этого, в частности, права и свободы
человек должны определять смысл, содержание и применение проекта ФЗ «Об основах
регулирования торговой деятельности в Российской Федерации», если он будет принят в
качестве федерального закона.
2. Признавая права и свободы человека в качестве высшей государственной ценности,
Конституция РФ допускает их ограничение при условии выполнения требований ч. 2. и
ч. 3 ст. 55 Конституции РФ:
2. В Российской Федерации не должны издаваться законы, отменяющие
или умаляющие права и свободы человека и гражданина.
3. Права и свободы человека и гражданина могут быть ограничены
федеральным законом только в той мере, в какой это необходимо в целях
защиты основ конституционного строя, нравственности, здоровья, прав и
законных интересов других лиц, обеспечения обороны страны и
безопасности государства.
Из этого вытекают следующие критерии допустимости ограничения прав граждан. Оно
может осуществляться:
• только на основе федерального закона;
• только в оговоренных Конституцией РФ целях, а именно, в целях защиты основ
конституционного строя, нравственности, прав и законных интересов других лиц,
обеспечения обороны страны и безопасности государства;
• только в случае, если перечисленные ранее цели не достижимы без ограничения
прав и свобод граждан;
• только при условии, что выбран наименее обременительный для реализации прав
граждан вариант достижения оговоренных Конституцией РФ целей;

• только при условии, что закон не приводит к юридической или фактической
отмене права или свободы, и не умаляет её, т.е. не трактует право или свободу как
в целом менее значимую ценность, чем преследуемая регулированием цель.
Ограничение прав и свобод граждан считается допустимым при одновременном
выполнении названных требований. Принимая во внимание, что
экономическое регулирование является видом ограничения прав и свобод граждан,
общие требования к ограничению прав и свобод граждан применимы и к нему.
3. Приводимые в ст. 55 Конституции РФ требования являются необходимыми, но не
достаточными условиями регулирования. Конституция РФ не вводит обязанность
ограничивать права и свободы человека в случае возможности удовлетворения этих
требований. Она лишь указывает на случаи, когда права и свободы «могут быть
ограничены». Конечное решение о регулировании принимается с учетом
более широкого перечня факторов18. Примерный перечень важных при таком
анализе соображений изложен в рекомендациях ОЭСР по совершенствованию качества
государственного регулирования
(Recommendation of the Council of the OECD on Improving the Quality of Government Regul
ation). В соответствии с рекомендациями необходимо ответить на 10 вопросов:
1. Правильно ли определена проблема?
2. Доказана ли необходимость государственного вмешательства?
3. Является ли регулирование наилучшей формой государственного
вмешательства?
4. Существует ли правовая основа регулирования?
5. На каком уровне (уровнях) должно осуществляться
государственное вмешательство?
6. Превосходят ли выгоды от введения регулирования издержки, связанные с
таким регулированием?
7. Является ли прозрачным распределение издержек и выгод между различными
социальными группами?
8. Является ли регулирование ясным, последовательным, понятным
и приемлемым для объектов регулирования?
18
«С теоретической точки зрения легальный НПА должен основываться на сочетании законности и
целесообразности, то есть принятие акта имеет под собой законные основания и отвечает реальной потребности
регулирования» (Методика анализа коррупциогенности нормативных правовых актов органов исполнительной
власти).

9. Имели ли все заинтересованные стороны возможность высказать
свое мнение по поводу необходимости регулирования?
10. Каким образом будет достигаться соблюдение регулирующих правил?
4. Данная часть доклада представляет собой оценку проекта ФЗ «Об основах регулирования
торговой деятельности в Российской Федерации» с точки зрения требований
Конституции РФ и приведенных в рекомендациях ОЭСР вопросов.
Цели законопроекта
5. В соответствии с ч. 2 ст. проекта ФЗ «Об основах регулирования торговой деятельности в
Российской Федерации» его целями являются:
• «обеспечение единства экономического пространства»,
• «развитие торговли»,
• «обеспечение доступности товаров для населения»,
• «формирование конкурентной среды в сфере торговли»,
• «обеспечение соблюдения прав и законных интересов юридических лиц и
индивидуальных предпринимателей, осуществляющих торговую деятельность,
баланса их интересов», а также
• «разграничение полномочий федеральных органов власти, органов государственной
власти субъектов Российской Федерации и органов местного самоуправления в
области регулирования торговой деятельности».
6. Несколько целей законопроекта входят в число перечисленных в ч. 3 ст. 55
Конституцией РФ и, следовательно, при выполнении других требований ч. 2 и ч. 3 ст. 55
Конституции РФ ограничение прав и свобод хозяйствующих субъектов на основе
данного законопроекта может быть признано допустимым. К таким целям относятся
«обеспечение единства экономического пространства» (одна из «основ
конституционного строя), «обеспечение прав и законных интересов» лиц, а также
«формирование конкурентной среды в сфере торговли» («поддержка конкуренции» -
также одна из «основ конституционного строя»).
Перечисленные в законопроекте цели носят достаточно общий характер и в целом
соответствуют существующим проблемам, которые назывались основными
заинтересованными сторонами при обсуждении законопроекта до его внесения в
Государственную Думу: недостаточная обеспеченность населения торговыми
площадями, относительно малая доля современных торговых форматов, высокие цены и

розничные наценки, рыночная власть торговых сетей в отношениях с поставщиками,
административные барьеры в сфере торговли. Кроме того, перечисленные в
законопроекте цели близки к приведенному в ст.
5 альтернативного законопроекта (проект ФЗ «Об организации торговой деятельности на
потребительском рынке») списку принципов.
7. Исходя из сказанного в предыдущем пункте список целей законопроекта не нуждается в
расширении. В то же время он может быть сужен, если некоторые из
называемых заинтересованными сторонами проблем не существуют, либо не
существенно, либо их решение нецелесообразно.
8. Несмотря на то, что перечисленные в законопроекте цели являются допустимыми (с
точки зрения Конституции РФ) основаниями прав граждан, маловероятно, что эти цели
могут обосновать конкретные выбранные в законопроекте средства их достижения:
запрет торговым сетям взимать с поставщиков «входной бонус», пользоваться «слишком
длительными» отсрочками платежа, а также строить и приобретать торговые помещения
в муниципалитетах, где их доля рынка составила 25%.
Так, в законопроекте утверждается, что «обеспечение единства экономического
пространства» РФ будет достигнуто «путем установления обязательных требований к
организации и осуществлению торговой деятельности на территории Российской
Федерации». Очевидно, установление предусмотренных законопроектом обязательных
требований не является необходимым для достижения обозначенной цели:
экономическое пространство России уже является единым и не перестанет быть таковым
в отсутствие означенных требований. Но даже если экономическое пространство сейчас
не являлось бы единым, означенные требования – ограничение отсрочки платежа, запрет
«входного бонуса», введение максимальной доли компаний на рынках – не смогли бы
сделать его таким. Более того, даже если единство пространства действительно требует
введения обязательных и единых для всей России требований, это ничего не говорит в
пользу конкретного содержания требований. Между тем, обоснования требует не
наличие требований к ведению торговли как таковых, а именно их существо.
Рассмотрим оставшиеся цели законопроекта: «удовлетворение потребностей отраслей
экономики в реализации ... производимой продукции», «обеспечение доступности
товаров для населения», «формирование конкурентной среды в сфере торговли»,
«обеспечение соблюдения прав и законных интересов ... лиц, осуществляющих торговую
деятельность, баланса их экономических интересов», «разграничение
полномочий ... органов ... власти ... и органов местного самоуправления».

Из данного списка только две цели в принципе могут быть приемлемы в соответствии с
ч. 3 ст. 55 Конституции РФ, однако содержащиеся в законопроекте ограничения свободы
договора для торговых сетей не направлены на достижение данных целей, а противоречат
им. Так, ограничения прав торговых сетей не могут быть обоснованы соблюдением их
собственных «прав и законных интересов», а цель «формирование конкурентной среды в
сфере торговли» находится в противоречии с тем, что закон ограничивает конкуренцию.
Прежде всего, ограничивается конкуренция поставщиков: те, кто ранее конкурировал с
другими поставщиками за счет предоставления длительных отсрочек платежа или
выплаты бонусов, лишаются своего конкурентного преимущества. Но наряду с этим
ограничивается и конкуренция сетей: вводимый законопроектом барьер для расширения
торговых сетей подразумевает защиту проигрывающих конкуренцию торговых
предприятий от более успешных конкурентов.
9. Таким образом, необходимость наиболее значимых мер законопроекта предлагаемых мер
для достижения целей законопроекта и их соразмерность данным целям отсутствуют и
эти меры в целом нельзя считать соответствующими требованиям Конституции РФ.
Соотношение целей и содержания законопроекта
10. Исходя из общественной дискуссии, которой сопровождалась разработка законопроекта,
можно заключить, что он предназначен в первую очередь для того, чтобы снизить цены
для конечных покупателей и в то же время сделать условия поставок более
благоприятными для поставщиков. При этом, в качестве фактора, который
неблагоприятно сказывается одновременно на поставщиках и на
потребителях выделяются «бонусы»: различные денежные выплаты поставщиков
торговым сетям и отсрочки платежа, которые могут быть предусмотрены договорами
поставок и связанными с ними дополнительными соглашениями.
При этом, связь между уплачиваемыми поставщиками «бонусами» и конечными ценами
описывается так: торговые сети вынуждают поставщиков уплачивать бонусы, вследствие
этого издержки поставщика растут и он вынужден поднимать отпускную цену; как
результат, закупочная цена товара магазином растет и конечная отпускная цена.
Самым авторитетным сторонником теории о наличия такой связи между «бонусами» и
розничными ценами является ФАС:
«Розничная цена товара формируется не только исходя из себестоимости
производства и наценок на уровнях дистрибьюции товара, но и в
значительной степени несет в себе затраты поставщика товара,
связанные с дополнительными выплатами в пользу торговых сетей. ... При

этом существует тенденция ежегодного увеличения объемов выплат
поставщиков... С целью компенсации дополнительных выплат
поставщикам товаров необходимо пересматривать цены за поставляемый
товар. Процесс пересмотра цен на поставляемую продукцию динамичен и
зачастую напрямую зависит от процесса увеличения дополнительных
выплат». (Пресс-служба ФАС Недобросовестные практики торговых
сетей влияют на повышение цен на продовольственные товары, 26.03.09
http://www.fas.gov.ru/news/n_23025.shtml).
11. Наряду со ст. 16 положения, направленные на ограничение взимания широко
понимаемых «бонусов» (ст. 9 и ст. 15), составляют основное экономическое содержание
законопроекта. Значимость этих статей подтверждается тем, что именно эти нормы
текущей редакции законопроекта были предметом освещения в ведущих деловых СМИ.
12. До момента появления в законопроекте ст. 16 текущей редакции («Ограничение действий
по приобретению торговыми сетями торговых объектов») ограничение
взимания «бонусов» было основным содержанием общественной дискуссии. В ходе этой
дискуссии также использовалось введенное ФАС полуофициальное обозначение
«бонусов» - «недобросовестные практики торговых сетей».
13. Эмпирические исследования, которые подтверждали бы или опровергали
теорию положительной связи розничных цен и взимания «бонусов» в России не
проводились.
Обычно цитируемое сторонниками этой теории исследование Центра исследования
рыночной среды (2005 г) свидетельствует исключительно о наличии этих практик, но не
об их последствиях. Более того, это исследование дает косвенный аргумент в пользу того,
что благоприятные для торговых сетей условия закупки передаются далее потребителям.
В частности, из данного исследования вытекает, что в крупных сетевых гипермаркетах
уровень цен ниже, чем в других форматах, хотя доходы их покупателей на 30%
выше19. Тем не менее, отсутствует возможность однозначно связать этот вывод с
закупочными практиками сетей, а не иными обстоятельствами, например, экономией на
масштабе.
Проведенное под руководством проректора ГУ-ВШЭ Вадимом Радаевым
эмпирическое исследование отношений торговых сетей и поставщиков затрагивает связь
19
Анализ положения крупных торговых сетей на розничном рынке продовольствия Санкт-Петербурга и практики
их взаимодействия с предприятиями-поставщиками продовольствия, Центр исследования рыночной среды, 2005 г.,
стр. 28-29. Исследование доступно на сайте ФАС: http://www.fas.gov.ru/files/8797/SPb_Ritail2005.doc

между различными условиями договоров, а также нарушениями договоров, и
конфликтами торговых сетей и поставщиков. Однако влияние «бонусов» на цены также
не было предметом данного исследования.
Проведенное ФАС исследование указывает на положительную связь роста выплат
«бонусов» и отпускных цен поставщиков20. Однако это исследование не различает
номинальную отпускную цену (записана в договоре) и реальную отпускную цену.
Последняя определяется как номинальная цена за вычетом всех прямых и косвенных
скидок, включая отсрочки платежа и другие «бонусы». Например, если спичечный
коробок поставляется по 100 руб, а бонус – 85 руб, то номинальная отпускная цена
коробка составляет 100 руб, а реальная составляет — (100–85) = 15 рублей. Цену товара
на прилавке определяет реальная отпускная цена, тогда как исследование ФАС касалось
номинальной цены. Для подтверждения гипотезы о положительной связи бонусов и
розничных цен необходимо, чтобы при росте выплат «бонусов» на 10 руб поставщики
увеличивали номинальную отпускную цену более чем на 10 руб, и тем самым реальная
отпускная цена росла бы. Тем не менее, исследование ФАС не содержит этого вывода.
Более того, такой вывод был бы малоправдоподобен: он бы подразумевал, что требуя
выплаты «бонуса», торговая сеть требует ухудшение условий поставки, т.е. поставки по
менее выгодной для себя цене.
14. Российская дискуссия о закупочных практиках розничных сетей является частью более
широкой международной дискуссии по этому же вопросу, которая ведется с начала 80-х
гг., когда эти практики получили особенно широкое распространение21. В ходе этой
дискуссии сложилось две школы экономистов: сторонники конкурентной и
антиконкурентной природы «бонусов» (slotting allowances, slotting fees).
15. Сторонники конкурентной природы «бонусов», как правило, утверждают, что
использование «бонусов» обосновано соображениями рациональной организации
поставок товаров потребителю и в целом благоприятно для потребителей. «Бонусы»
рассматриваются как компенсация определенных издержек, плата за определенные
услуги или способ преодоления асимметрии информации.
16. Сторонники антиконкурентной природы «бонусов» делятся на тех, кто считает их
инструментами монополизации рынков со стороны производителей, и тех, кто видит
риски монополизации со стороны торговых сетей. Первые считают, что получение
сетями косвенной скидки с закупочной цены в виде фиксированной выплаты («бонуса»)
20
См. http://www.fas.gov.ru/news/n_23025.shtml
21
Первые упоминания об этих практик появились существенно раньше – в 30-е гг.

по сравнению с получением прямой скидки снижает интенсивность ценовой
конкуренции: торговая сеть получает возможность использовать полученные скидки на
неценовую конкуренцию, т.е. предлагать отличающиеся от других сетей услуги и, в силу
дифференциации, получают возможность взимать повышенную розничную цену. Вторые
считают, что «бонусы» являются инструментом контроля за торговыми площадками: их
уплачивают крупные производители с тем, чтобы более мелкие конкуренты были не в
состоянии предложить торговым сетям аналогичные условия.
17. Дискуссия о «бонусах» в западных странах не привела к консенсусу экспертов-
экономистов, занимающихся этим вопросом, что было отражено в
проведенном несколько лет назад исследовании американского антимонопольного
регулятора – FTC:
«наша возможность высказать мнение о различных теориях... ограничена.
Ни академические исследователи, ни маркетологи, которые
разрабатывали теории, ни кто-либо еще не изложил, как теории могут
быть проверены на реальных данных».
Таким образом, нет надежных и снимающих сомнения свидетельств, которые показывали
бы либо что «бонусы» негативно влияют на на конкуренцию или интересы потребителей,
либо напротив благоприятны для конкуренции и интересов потребителей.
18. Социологические исследования, которые показали бы соотношение между сторонниками
конкурентной и антиконкурентной природы бонусов среди экспертов, отсутствуют. Тем
не менее, есть два основания считать, что сторонники конкурентной природы
преобладают. Во-первых, об этом косвенно свидетельствует преобладание количества
исследований представителей этой школы, в т.ч. опубликованных в ведущих
академических журналах. Во-вторых, аргументы за и против «бонусов» во многом
напоминают дискуссию о пользе или вреде рекламы, в которой большинство
экономистов признали рекламу (в большинстве случаев) конкурентным и
соответствующим интересам потребителей явлением.
19. Подводя итог сказанного в предыдущих пунктах, можно сделать вывод, что
необходимость государственного вмешательства в отношения розничных сетей и их
поставщиков не доказана. В России не существует эмпирических исследований, которые
бы подтверждали отрицательное влияние взимания «бонусов» на конкуренцию иили
розничные цены. Зарубежные исследования этого вопроса дают свидетельства в пользу
как в пользу положительного влияния этой практики на цены и конкуренцию, так и
отрицательного.

Так как наличие проблемы в этой сфере не доказано, нельзя утверждать, что ограничение
прав и свобод граждан «необходимо» в смысле ст. 55 Конституции РФ. Кроме того, в
отсутствии четкого описания проблемы невозможно убедиться, являются ли избранные в
законопроекте меры соразмерными ставящейся задаче. Следовательно, при имеющемся
объема данных принимаемое регулирование следует считать избыточным.
Разделение договора поставки и договора оказания услуг
20. Ч. 7 ст. 9 законопроекта запрещается совмещение договора поставки с договором
оказания услуг. В соответствии с данной статьей торговые организации могут оказывать
«рекламные, маркетинговые и иные услуги, направленные на продвижение
продовольственных товаров», но только «на основании договоров оказания
соответствующих услуг». При этом,
«включение в договор поставки продовольственных товаров условий о
совершении покупателем в отношении поставленных товаров
определенных действий, об оказании рекламных, маркетинговых и иных
услуг, направленных на продвижение продовольственных товаров, а
также обусловливание заключения договора поставки продовольственных
товаров заключением договора оказания услуг, направленных на
продвижение продовольственных товаров, не допускается».
21. Возможность оказания «рекламных, маркетинговых и иных услуг, направленных на
продвижение продовольственных товаров» связана с двойственной функцией магазинов.
Они являются не только местом продаж, но и выставочными залами. Эту особенность
отмечают как экономисты – исследователи розничной торговли, так и авторы
законопроекта, упоминая в определении торгового объекта функцию «демонстрации
товаров»:
торговый объект - здание, строение, сооружение, специально оснащенное
оборудованием, предназначенным и используемым для демонстрации
товаров, обслуживания покупателей и проведения денежных расчетов при
продаже товаров.
Демонстрация товаров (реклама) с необходимостью происходит при выкладке товара на
любую полку, однако значимость демонстрационного эффекта зависит от того, на какой
именно полке и в каком месте магазина он будет выложен.
22. Демонстрация товара в торговых объектах (реклама) приносит пользу как торговой
организации, так и поставщику соответствующего товара. Она, во-первых, повышает

продажи данного товара в данном магазине, и, во-вторых, стимулирует продажи товара в
других магазинах, в частности, не принадлежащих владельцам данного магазина. Этот
полезный для поставщиков второй эффект с точки зрения магазина является «побочным
эффектом» их торговой деятельности, который не имеет смысл учитывать при выкладке
товаров. По этой причине без отдельной оплаты демонстрационных (рекламных) услуг
их будет предоставляться меньше, чем это соответствует интересам поставщиков.
23. В то же время в ходе дискуссии, которая сопровождала разработку законопроекта,
звучало мнение, что в ряде случаев услуги торговых сетей «навязываются», иными
словами, некоторые поставщики получают большее количество услуг, чем это
соответствует их интересам, а не меньшее, как это следует из указанных в предыдущем
пункте соображений.
Это предположение представляется малообоснованным по нескольким причинам.
Во-первых, оно опирается на предположение о том, что торговые сети обладают
переговорной силой, которая позволяет добиваться особенно благоприятных для себя
условий договора. Однако сторонники этого предположения не предложили объяснения,
почему эта переговорная сила не используется исключительно для получения
минимально возможной закупочной цены.
Во-вторых, сторонники этого предположения не объясняют, почему поставщики, если им
не выгодно наличие в договорах таких пунктов, не предлагают торговым сетям
отказаться от них в обмен на эквивалентное снижение цены. Если поставщики не
предлагают такого обмена, из этого должно следовать, что оказание этих услуг выгодно
поставщикам. Иными словами, при наличии соответствующих пунктов договор
оказывается более выгодным, чем при их отсутствии в сочетании с соответствующим
понижением отпускной цены.
24. С учетом сказанного в предыдущем пункте наличие проблемы, которая требовала бы
государственного вмешательства, является неподтвержденным. Кроме того, принятие
данной нормы противоречит интересам поставщиков, так как она
порождает проблему взаимной увязки двух договоров, которая в действующей системе
не возникала.
Аналогичное неудобство могло бы возникнуть, если бы от посетителей гостиниц
требовали бы заключать два разных договора: по одному договору вносилась бы плата за
заселение в гостиницу, но без указания конкретного номера проживания и его категории;
а в рамках другого договора оплачивалась бы «отдельная» услуга по предоставлению
конкретного номера выбранной категории.

Возникающие при разделении договоров сложности в принципе преодолимы, однако они
будут требовать некоторых издержек на их разрешение: дополнительной работы юристов
над договорами, рисков и издержек нелегальности в случае перехода на устную форму
договора. В то же время, выиграют те, кто не покупал и не продавал подобного рода
рекламные услуги: производители однородной продукции, которые вообще не прибегают
к рекламе; производители, которые пользуются исключительно другими видами
рекламы, например, телевизионной; магазины, которые не привлекательны с точки
зрения проведения промоакций.
25. Подводя итог сказанного, запрет на совмещение договора поставки и договора оказания
услуг следует считать неправомерным и нецелесообразным.
Ограничение отсрочек платежа
26. Ч. 4 ст. 9 законопроекта вводит ограничения на отсрочки платежа, которыми могут
пользоваться торговые сети при закупке различных видов товара.
27. Отсрочка платежа является косвенной скидкой с отпускной цены. При прочих равных
чем больше отсрочка платежа, тем на большую отпускную цену согласится торговая
сеть. В силу указанной связи между отсрочкой платежа и возможной отпускной ценой
для поставщика в процессе переговоров есть две альтернативные возможности
предложить сети более выгодные условия: предложить меньшую отпускную цену или
большую отсрочку платежа. Выбор одной из этих двух форм основывается на сравнении
их выгодности.
28. Отсрочка становится более выгодной, чем снижение цены, тогда, когда стоимость
капитала для поставщика меньше, чем для торговой сети. Она позволяет одновременно
поднять эффективную закупочную цену для поставщика, и понизить её для
магазинов. Допустим, у поставщика стоимость капитала – 1%, а у сети – 2% в месяц.
Сравним теперь два варианта. В первом поставщик отдает товар за 1 000 000 рублей и
получает деньги моментально. Во втором поставщик отдает товар за 1 015 000 рублей, но
получает деньги через месяц. Этот вариант лучше и для поставщика, и для сети. Реальная
отпускная цена для поставщика повысится до 105 рублей (1 015 000 руб отпускной цены
за вычетом 10 000 руб как себестоимости месячного кредита на 1 000 000 руб). Но,
парадоксальным образом, для сети отпускная цена понизится до 995 000 руб (1 015 000
руб за вычетом сэкономленных на кредите из другого источника 20 000 рублях).
29. В условиях предусмотренного законопроектом запрета на «слишком длительные»
отсрочки платежа (ч. 4 ст. 9) в проигрыше окажутся и пользующиеся ими сети, и

пользующиеся ими производители. Они либо будут вынуждены вернуться к варианту без
отсрочки, который менее выгоден для всех, либо у них вообще исчезнет возможность для
взаимовыгодного сотрудничества. Как и в других случаях ограничения свободы
договора, конкурентное преимущество приобретут только те, кто к подобным договорам
не прибегал.
30. Исходя из сказанного ограничение максимальных отсрочек платежа представляется
нецелесообразным.
Запрет на взимание входного бонуса
31. Ч. 1 ст. 15 законопроекта содержит запрет на взимание «платы за доступ к торговым
объектам, входящим в торговую сеть» («входного бонуса»).
32. Основное экономическое объяснение «входных бонусов» состоит в том, что их
взимание направлены на преодоление асимметрии информации. Обычно производителю
больше известно про свой товар, чем торговой сети: ему известны подробности его
разработки, результаты маркетинговых исследований, предшествующий опыт продаж
(если таковой был). Если поставщик уверен в перспективах своей продукции, ему
необходимо убедительным образом передать эту информацию, и найти наиболее
дешевый в конкретных обстоятельствах способ. В большинстве случаев для преодоления
асимметрии информации не достаточно только лишь словесного сообщения о хороших
перспективах продукции. В подобных случаях, и это подтверждается многочисленными
экономическими исследованиями (см. Экономическая политика. 2008. № 5), поставщики
нередко прибегают к «входному бонусу».
Если поставщик ожидает, что за первой партией нового товара последует множество
заказов на новые партии, бонус в расчете на единицу товара окажется весьма небольшой
величиной. Этот бонус выступает в роли «оптовой анти-скидки»: чем больше товара
закажет сеть, тем больше она заплатит за единицу данного товара. Для производителя
успешной продукции этот бонус не окажется обременительным, хотя будет таким для
аутсайдеров. Поэтому уплачивая входной бонус поставщик убедительно показывает
уверенность в перспективах его продукции.
33. В случае введения законодательного запрета на взимание «входного бонуса» будет
действовать следующая закономерность. Проиграют поставщики, которые прежде
уплачивали «входной бонус»: им придется искать другие способы преодоления
информационной асимметрии: предоставлять заключения маркетинговых агентств,
которые пользуются доверием сетей (по аналогии с заключениями аудиторов или

оценщиков), или резко снижать цену первой («пробной») партии товара. Однако вместе
с тем некоторое конкурентное преимущество получат поставщики, которые не
нуждались в уплате бонусов, скажем, производители недифференцированной
традиционной продукции, а также производители известных брендов, которые уже
присутствуют на полках.
34. Исходя из сказанного введение законодательного запрета на взимание входного бонуса
представляется нецелесообразным.
Ограничение права приобретать торговые площади
35. Одной из наиболее существенных новаций законопроекта является ст. 16:
«Хозяйствующие субъекты, осуществляющие розничную торговлю
продовольственными товарами с использованием торговых сетей,
суммарный товарооборот которых в Российской Федерации превышает
1 млрд. рублей, доля которых превышает 25 процентов от общего объема
реализованных или приобретенных продовольственных товаров в
денежном выражении за предыдущий год в границах городского округа или
муниципального района, а также в границах городов федерального
значения Москва и Санкт-Петербург, не вправе приобретать для целей
торговой деятельности по любым основаниям дополнительные торговые
площади, в том числе путем введения в эксплуатацию новых торговых
объектов, и участвовать в торгах по их приобретению».
На более техническом языке антимонопольного регулирования она может быть описана
как «per se запрет на слияния и иное расширение бизнеса при условии, что CR1>25 в
границах муниципального образования».
36. Если предполагать, что рост концентрации приводит к повышению цен по сравнению с
конкурентным уровнем, а эта связь не является однозначной, то польза для потребителей
от этой нормы в том, что она предотвращает такое повышение. Однако есть и побочный
эффект – норма одновременно препятствует получению преимуществ от расширения
бизнеса, в первую очередь, использованию достигнутой экономии на масштабе и её
углублению, а это уже неблагоприятно для потребителя.
37. Так как рост размеров компании может иметь разнонаправленные – положительные и
отрицательные с точки зрения потребителя – эффекты, возникает вопрос их
соразмерения. При том что у многих экономистов существуют серьезные основания
сомневаться в полезности для экономики даже относительно умеренного и взвешенного

западного антимонопольного законодательства и контроля за экономической
концентрацией, обсуждаемая норма законопроекта отличается от стандартной
антимонопольной практики и, скорее всего, неблагоприятна для потребителя. Сравним
данную норму с обычной практикой.
38. Во-первых, стандартная антимонопольная практика несимметрично относится к
расширению компании за счет внутреннего роста и за счет слияний с другими
компаниями. Контролю подлежат лишь слияния, тогда как внутренний рост не
ограничивается, и только в исключительных случаях компания может быть
принудительно разделена. Уравнивание в законопроекте всех видов расширения бизнеса
в этом контексте является существенным ужесточением общей практики.
39. Во-вторых, даже самые крупные компании на самых высококонцентрированных рынках
не лишаются полностью права приобретать другие компании, просто его осуществление
становится разрешительным и зависящим от сопоставления положительных и
отрицательных эффектов слияния. Содержащийся в законопроекте категорический
запрет на расширение бизнесов при достижении определенной доли рынка
подразумевает отказ от учета при принятии решения любых положительных эффектов
расширения бизнеса, что повышает риск нанесения вреда потребителям.
40. В-третьих, необычен используемый для определения структуры рынка показатель
– CR1 (доля на рынке одной ведущей компании). Стандартной практикой является
использование либо показателя показатель CR4 (сумма долей на рынке четырех ведущих
игроков, использовался в практике США до 1982 года) или HHI (сумма квадратов
рыночных долей всех игроков, используется в США после 1982 года). В современной
российской практике при оценке конкурентной среды одновременно учитывается два
показателя – HHI и CR3, в практике Казахстана – три показателя (HHI, CR3 и CR4).
Слияния в США почти никогда не оспариваются, если рынок низкоконцентрирован
(HHI<1000). Они также обычно не оспариваются, если рынок высококонцентрирован
(HHI>1800), но HHI возрастает не более чем на 50 пунктов. Напротив, при HHI>1800 и
его росте в результате слияния более чем на 100 пунктов слияние скорее всего будет
запрещено, но все равно не «автоматически», а с учетом обстоятельств дела.
Сравнение этой практики с нормой законопроекта выдает ее необычность. Показатель
доли ведущей компании сам по себе не характеризует структуру рынка: он может
оказаться и высоко- и низкоконцентрированным. Так, если рынок состоял бы из четырех
компаний с долей в 25%, то он был бы высококонцентрированным (HHI=25^2*4=2500).
Но если доля ведущей компании составляет 25% и наряду с ней есть 75 компаний с долей

по 1%, то рынок был бы низкоконцентрированным (HHI=25^2+75*1^2=700). Получается,
вне связи с другими данными этот показатель не имеет смысла и на его основе нельзя
принимать решений, но даже если бы этот показатель действительно
характеризовал структуру рынка, все равно для принятия решения было бы
важно знать, насколько серьезно он повышается в результате того или иного действия
компании.
41. В-четвертых, норма законопроекта видимо предлагает слишком узкое определение
географических границ товарного рынка – «границы городского округа или
муниципального района, а также ... городов федерального значения». Зарубежная, да и
российская антимонопольная практика, предусматривают использование для
определения границ рынка «теста гипотетического монополиста» (описан в п. 29
Порядка проведения анализа и оценки состояния конкурентной среды на товарном
рынке, который утвержден в Приказе ФАС № 108 от 25.04.06 г.). Существо теста состоит
в выявлении минимальной территории, «на которой цена на рассматриваемый товар
может быть [относительно долговременно] повышена на 5 - 10 процентов без снижения
выгоды для продавца (совокупной выгоды для продавцов). Границы выявленной
территории признаются географическими границами рассматриваемого товарного
рынка».
В свете требований «теста гипотетического монополиста» маловероятно, что
муниципалитет является отдельным товарным рынком: при долговременном
повышении действующими в муниципалитете компаниями цены товара на 5-10% можно
ожидать прихода на территорию муниципалитета присутствующих в соседних
муниципалитетах других торговых компаний, в т.ч. сетевых. Легкость входа в
муниципалитет определяется близостью соответствующей логистической и прочей
инфраструктуры и обычно ее присутствие в границах данного субъекта федерации будет
вполне достаточной степенью этой близости. Отсюда следует, что нормы законопроекта
по всей видимости проводят границы рынков чересчур узко, а это приводит к
искусственному завышению доли ведущей компании на рынке, что еще более повышает
риск преследования полезного для потребителя расширения бизнеса. В то же время
следует отметить, что корректное определение границ рынка не может быть сделано из
общих соображений без исследования каждого конкретного рынка.
42. В-пятых, норма не учитывает специфическое российское обстоятельство: ФЗ «О защите
конкуренции» запрещает установление монопольно высоких цен, что не делает западное
законодательство. Обычно в зарубежной практике слияния контролируются вследствие

опасения роста цен, регулировать которые напрямую в общем случае государство не
имеет права. Иными словами, контроль за слияниями является косвенной формой
контроля за ценами. Между тем, российское законодательство дает ФАС полномочия
контролировать цены напрямую, а это означает, что при 100% эффективности борьбы
ФАС с монопольными ценами слияния не будут иметь отрицательных эффектов и
останутся только лишь положительные. Разумеется, реальная эффективность не может
достигать 100%, но даже если она составляет 30 или 70%, это означает, что любые
оценки потенциальных неблагоприятных эффектов от расширения торговых сетей, да и
любых других бизнесов, должны быть уменьшены на эти самые 30 или 70%. А это, в
свою очередь, подразумевает, что контроль за слияниями и другими формами
расширения бизнесов в России должен быть мягче, чем в других странах.
43. Исходя из сказанного введение ограничения на расширение торговых сетей
представляется нецелесообразным.

Часть 5. Общественное обсуждение законопроекта
Позиции органов власти
Главными документами, отражающими позиции российских органов власти, являются
законопроекты, находящиеся на рассмотрении в Государственной Думе. Первый из них – «Об
организации торговой деятельности на потребительском рынке» – внесен 4 июня 2009 года
группой депутатов (И. Яровая, В. Денисов, В. Семенов и др.) и сенаторов (С. Орлова, Г.
Горбунов, С.Лисовский и др.). Второй – «Об основах государственного регулирования торговой
деятельности в Российской Федерации» - внесен правительством России 15 июля 2009 г. По
содержанию эти законопроекты очень близки и отличаются лишь некоторыми нюансами.
Законодательные власти
Законопроект «Об организации торговой деятельности на потребительском рынке» (далее –
«проект депутатов») вводит и усиливает несколько разных мер государственного регулирования
торговли. К его основным положениям авторы проекта относят следующее:
• Исключение доминирования в торговле, поддержка малого и среднего бизнеса, введение
ограничений в графике работы сетевых магазинов;
• Обеспечение экономической доступности продовольствия для населения;
• Гарантия безопасности продовольствия, исключение торговли некачественными, но
дешевыми продуктами;
• Сохранение многообразия ассортимента продовольствия;
• Обеспечение наличия национальных и региональных продуктов за счет повышения их
конкурентоспособности в сравнении с импортными;
• Стимулирование роста потребления и, соответственно, производства;
• Гарантия получения сельскохозяйственными производителями «справедливой цены», то
есть, обеспечивающей возмещение затрат и расширенное воспроизводство;
• Запрет на перекладывание на сельскохозяйственных производителей затрат по
организации торговли;

• Принуждение торговых организаций к заключению договоров с сельскохозяйственными
производителями не менее чем на один год с правом расторжения за шесть месяцев.
Проект депутатов получил поддержку от властей 36 субъектов федерации. В соответствии с их
рекомендациями в законопроект были внесены следующие статьи:
• Введение порога рыночной доли торговых сетей в границах муниципалитетов и
городских округов на уровне 25%;
• Признание ничтожными договорных условий, ставящих заключение договора в
зависимость от встречных закупок или каких-либо выплат;
• Признание ничтожными договорных условий о дополнительном вознаграждении для
торговой сети в случае достижения или увеличения каких-либо показателей оборота;
• Прямое перечисление торговых практик, влекущих для сетевых компаний
административное взыскание в рамках антимонопольного регулирования;
• Возможность регулирования правительством России максимальной торговой наценки на
продовольственные и медицинские товары.
Норма о пределе рыночной доли для торговой сети установлена статьей 32, в которой пункт 2
задает этот предел для продовольственных и медицинских товаров на уровне 25 процентов в
границах города, а пункт 3 – для непродовольственных товаров на уровне 25 процентов в
границах региона. При достижении этого предела сеть лишается права приобретать
дополнительные торговые площади.
С точки зрения разработчиков проекта, депутатов, он отличается от концепции министерства
промышленности и торговли по решаемым задачам, используемым инструментам, правовым
последствиям, социально-экономической направленности, мерам антимонопольного
регулирования, коррупционной емкости и полномочиям, которыми наделяется правительство.
По решаемым задачам: проект депутатов, по мнению его авторов, позволяет регулировать
долю импорта в торговом обороте и уровень торговых наценок, обеспечивает прозрачность
формирования цены на рынке, равные условия для малых, средних и крупных предприятий,
законодательно сокращает сроки оплаты продукции, купленной торговыми организациями,
тогда как проект Минпромторга этих задач не ставит.
По используемым инструментам: концепция Минпромторга ограничивается таким
инструментом как типовой договор, тогда как проект депутатов дополняет его прямым
правовым регулированием взаимоотношений торговых организаций с их поставщиками.

По правовым последствиям: концепция Минпромторга снижает размер неустойки и не
ограничивает срок оплаты продукции, тогда как проект депутатов делает это; также проект
депутатов делает ничтожными «дискриминационные условия» договоров.
По социально-экономической направленности: концепция Минпромторга нацелена на
предоставление преференций сфере торговли и поощряет ее монополизацию, тогда как проект
депутатов поддерживает потребителя и отечественного производителя продовольствия.
С точки зрения антимонопольного регулирования: концепция Минпромторга не учитывает
специфики потребительских рынков продовольствия и возлагает на ФАС несвойственную
функцию контролировать исполнение соглашений между ассоциациями производителей и
торговых компаний, а проект депутатов – наоборот.
По коррупционной емкости: концепция Минпромторга относит регулирование на уровень
подзаконных актов, тогда как проект депутатов прописывает все регулирование законодательно.
По полномочиям, предоставляемым правительству: проект депутатов позволяет
правительству ограничивать торговую наценку и долю импорта в товарообороте торговых сетей
и оптовых рынков, а концепция Минпромторга – не позволяет.
Исполнительные власти
В различных органах исполнительной власти приняты разные позиции в отношении
желательных мер по регулированию розничной торговли. Внесенный законопроект «Об основах
государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» (далее –
проект правительства) - плод компромисса между основными заинтересованными ведомствами,
к которым относятся ФАС, Минсельхоз, Минпромторг и министерство экономического
развития.
Основные регулятивные меры, предусмотренные в проекте правительства, это запрет торговым
сетям взимать с поставщиков «входные бонусы» или плату за место, заключать договоры с
отсрочкой оплаты более 75 дней (а по большинству товаров – 10, 30 или 45 дней), а также
приобретать или строить торговые площади в городах, где их доля рынка свыше 25%.
Федеральная антимонопольная служба
ФАС – один из ключевых сторонников правительственного законопроекта. Однако точка зрения
его руководителей выглядит отчасти противоречиво. По словам Тимофея Нижегородцева,
начальника управления социальной сферы и торговли, в некоторых районах на розничных
рынках доминируют региональные компании, аффилированные с мэрами, и их рыночная доля

порой превышает 25 процентов22. Именно против них в первую очередь направлены
ограничения, предложенные в законопроекте. А для всех остальных сетей, по мнению Т.
Нижегородцева, данная ограничительная мера выгодна. «Сильнее всех пострадают
региональные компании, которые аффилированы с мэрами и занимают в определенных районах
больше 25%. Таким образом, эта мера направлена, в частности, на развитие таких сетей, как
"Перекресток"», - заявлял Т. Нижегородцев 3 августа. С другой стороны, глава ФАС Игорь
Артемьев 22 июля утверждал, что она направлена против крупнейшей в стране торговой сети
X5 Retail Group. «Ни в одном городе и районе нет ритейлера с долей выше 12%. Эта норма
только про Петербург и только про Х5», - цитирует И. Артемьева газета «Коммерсантъ».
Наконец, 21 августа И. Артемьев заявил о готовности пойти навстречу ритейлерам и вернуться к
обсуждению вариантов определения границ рынка, в пределах которых будет устанавливаться
25-процентный порог доминирования для торговых сетей23. По мнению же руководителя
Аналитического управления ФАС Алексея Сушкевича, «статья жуткая, она против
конкуренции»24.
Согласно аргументации руководителей ФАС, ограничения на расширение бизнеса при
рыночной доле свыше 25% приведут к тому, что торговые сети, достигшие этого рубежа, будут
расширять свое присутствие в тех городах, где их рыночная доля не столь велика, тем самым,
выравнивая обеспеченность населения торговыми площадями в разных районах.
Кроме того, ФАС приложила значительные усилия к тому, чтобы проект правительства
запретил включать в договоры о поставке продуктов торговым сетям любые условия о бонусах
и скидках, за исключением тех, которые привязаны к объемам поставок. С точки зрения ФАС,
такая практика является навязыванием контрагенту невыгодных условий и существует лишь
благодаря монопольной власти, которой обладают розничные сети.
Также ФАС выпустила доклад под названием «Анализ практики соблюдения антимонопольного
законодательства при осуществлении расчетов торговых сетей». Он касается регионального
рынка Санкт-Петербурга и сосредотачивается на деятельности пяти торговых сетей суммарно
обеспечивающих 60% объема розничной торговли продовольственными товарами в городе.
Данные доклада относятся к 2006, 2007 и 1 половине 2008 года. В докладе утверждается, что
почти во всех договорах поставки содержатся требования, выполнение которых может привести
к ограничению конкуренции и дискриминации поставщиков. Дискриминационные условия,
говорится в докладе, «закладываются в договора большинства поставщиков независимо от
22
http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=1209438
23
http://kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=1223891
24
http://news.74mail.ru/news.php?news_id=218211

размера поставщика, уровня бренда (локальный, транснациональный)». Авторы доклада
сосредотачиваются на отслеживании соотношения выплат поставщиков в пользу торговых сетей
(бонусов, штрафов, маркетинговых выплат) и объемов поставки в денежном выражении – оно,
судя по предъявленным примерам, нередко превышает 20% и имеет тенденцию к росту. Если
считать эти выплаты проявлением дискриминации, то ей со стороны петербургских торговых
сетей подвергается даже компания «Кока-Кола». В качестве вывода, завершающего данный
доклад, предлагается очевидно нелогичное, по нашему мнению, суждение, что розничная цена
товара «в значительной степени несет в себе затраты поставщика товара связанные с
дополнительными выплатами в пользу торговых сетей, затратами на предоставление товарного
кредита торговым сетям (отсрочки платежей)». С таким же успехом можно утверждать, что
цены, выставляемые производителями, в значительной мере несут в себе затраты наемных
работников компании-производителя, связанные с наложенными на них нанимателем
штрафами, вычетами из заработной платы и ее задержкой.
Министерство сельского хозяйства
Особенностью позиции Минсельхоза было требование ввести государственное регулирование
торговых наценок на социально значимые товары. По вопросам о бонусах и отсрочках платежа
сельскохозяйственное ведомство также склоняется к жесткому ограничению свободы контракта.
"Для сельхозпроизводителей принципиально важно иметь доступ в торговые сети без бонусов,
без отсрочек получения средств за переданную на реализацию продукцию", - считает министр
сельского хозяйства Е. Скрынник. Кроме того, Минсельхоз видит своей задачей реализацию т.н.
программы «Фермерский прилавок», которая должна «обеспечить прямой доступ
производителей сельхозпродукции для реализации ее в торговых сетях»25.
В целом сельскохозяйственное ведомство выступает как союзник ФАС.
Министерство промышленности и торговли
Минпромторг в целом выступает против усиления государственного регулирования розничной
торговли. Министр Виктор Христенко выступал даже против запрета на взимание торговыми
сетями входных бонусов от поставщиков, отмечая, что природа этих бонусов не в монопольной
власти сетей, а в преодолении информационной асимметрии, в конкуренции между
поставщиками, в оплате рекламных услуг, которые сети оказывают поставщикам26.
25
http://www.retail.ru/news/38198
26
Виктор Христенко отторговал подзащитных //Газета «Коммерсантъ» № 125 (4180) от 14.07.2009.
http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=1203583

По мнению руководителей министерства, конкуренция в розничной торговле высокая, а норма
чистой рентабельности низкая. Текущая ситуация в торговле характеризуется общим
сокращением спроса, его переориентацией на более дешевые товары, повышением доли такого
торгового формата как рынки27. Снижение спроса грозит торговым сетям потерей рыночной
доли и создает понижательное давление на цены. При этом, хотя торговые сети проявляют
гибкость ценовой и ассортиментной политики, ситуация остается для них умеренно негативной.
В данных условиях руководители министерства делают вывод о необходимости
«минимизировать государственное воздействие на торговую деятельность, используя только
законодательно утвержденные методы регулирования».
Текущую версию законопроекта «О торговле» С. Наумов оценивает как «компромиссный
вариант, впитавший в себя предложения обеих версий законопроекта - Правительства и
депутатов».
Министерство экономического развития
Данное ведомство, которое в прошлом называлось министерством экономического развития и
торговли, долгое время курировало разработку закона «О торговле». Министр Эльвира
Набиуллина выступает против ограничения торговой наценки на рынке продовольственных
товаров, выступая в данном вопросе солидарно с министром торговли и промышленности
Виктором Христенко. Представители министерства считают деятельность торговых сетей
высоко конкурентным видом деятельности, а опережающие темпы ее роста – положительным
явлением. По оценкам МЭР, они ведут к большей прозрачности торговых операций, выходу из
тени, росту налоговых поступлений, внедрению современных технологий. Для производителей
экспансия сетей расширяет возможности увеличивать объемы продаж и географию сбыта.
Сетевая торговля способствует развитию конкуренции, стимулирует производителей повышать
качество продаваемых товаров.
Специалисты МЭР отмечают, что доля сетевых компаний в розничном товарообороте в России
равна примерно 20 процентам, тогда как в развитых странах – от 50 до 95 процентов. При этом
подчеркиваются и негативные следствия роста сетей. Это снижение доли малых и средних
предприятий, возрастание риска ценового диктата со стороны сетей, злоупотребления
доминирующим положением. Для противодействия этим тенденциям МЭР предлагает
использовать стандартные меры антимонопольной политики из практики развитых стран. В
качестве ведущего фактора роста цен на продовольствие указывается «повышение цен
27
Станислав Наумов: «Оперативность и эффективность мер, принимаемых торговыми компаниями для удержания
стабильного спроса и стимулирования продаж, - один из основных факторов развития отрасли в условиях кризиса»
- http://www.minprom.gov.ru/activity/trade/news/27

сельскохозяйственными производителями, в том числе за счет возросшей конкуренции между
переработчиками за сырье ввиду его дефицита»28.
Глава департамента Минэкономразвития по развитию конкуренции и конъюнктуры рынка
Александр Пироженко заявлял, что положение законопроекта о 25-процентной квоте на
рыночную долю торговых сетей должно быть проанализировано на предмет возможных рисков
для развития торговли29. По его словам, «единственный регулятор – это конкуренция, и в
торговле она наиболее развита»30.
Позиция Минэкономразвития связана с положениями Программы развития конкуренции в
Российской Федерации, утвержденной постановлением правительства в мае 2009 года. Эта
программа делает главный акцент на ликвидации и снижении административных барьеров для
входа на рынок. При этом в отношении компаний, участвующих в конкурентном процессе,
предлагается уменьшить некоторые виды государственного регулирования, в частности,
«пересмотреть подход к осуществлению контроля экономической концентрации», сократив
количество рассматриваемых антимонопольным органом сделок, отменив запрет на «создание
дискриминационных условий» как недопустимое действие per se, и др.
Эксперты
В кругах экспертов, работающих вне государственного аппарата, нередки критические оценки
мер, предлагаемых в законопроекте.
Так, Светлана Авдашева, заместитель директора Института анализа предприятий и рынков ГУ-
ВШЭ, и Андрей Шаститко, ведущий сотрудник этого же института, известные как авторитетные
специалисты по антимонопольной политике, высказали свое мнение в статье «Искать под
фонарем или там, где потеряли? (новации антимонопольного законодательства 2008-2009)»31. В
своей работе С. Авдашева и Е. Шаститко рассматривают некоторые нормы, которые содержатся
в законопроекте «О государственном регулировании торговой деятельности в РФ». Главный
недостаток этих норм, по мнению авторов, в том, что они могут привести к фактическому
ограничению конкуренции. Ведь главным двигателем последней является стремление увеличить
прибыль, в том числе и за счет расширения рыночной доли, а законодательный запрет на
расширение рыночной доли свыше 25% подрывает это стремление. «Если рыночная доля
28
«Состояние и тенденции развития розничной торговли в Российской Федерации». Доклад МЭР.
29
http://www.bfm.ru/articles/2009/07/17/torgovlja-shokirovana-25-procentnym-ogranicheniem.html
30
http://www.expert.ru/articles/2009/09/10/torgovlya-zakon-kritika/
31
Экономическая политика. 2008. №5.

ограничена сверху, - пишут Авдашева и Шаститко, - резко снижаются стимулы как для
ценовой, так и неценовой конкуренции. Зачем объявлять «неделю скидок» — вдруг это
приведет к расширению продаж за пределы установленной в законодательстве границы?
Зачем обустраивать стоянку для машин посетителей — вдруг это будет иметь аналогичный
эффект? И вообще — если и моя доля, и доля двух—трех основных моих конкурентов не
должна превышать магической границы, — не проще ли нам договориться об
ориентировочном уровне цен и не затруднять себя попытками переманить покупателей?
Легко заметить, что лекарство в данном случае может оказаться опаснее болезни — на
рынке с легкостью будет достигнуто устойчивое равновесие при отсутствии конкуренции и
высоких отпускных ценах». Другой побочный эффект законодательных ограничений на
концентрацию – препятствие для использования и углубления эффекта масштаба.
С. Авдашева и Е. Шаститко отмечают, что ограничение рыночной доли сверху, скорее всего,
приведет к существенному ограничению инвестиций в развитие инфраструктуры розничной
торговли, что вряд ли может быть выгодно потребителям. По их словам, ключевую роль для
конкурентной среды в розничной торговле играет не уровень концентрации, а величина
издержек входа на рынок. Поэтому первой опцией конкурентной политики в торговле должно
быть снятие ограничений для торговых форматов с относительно низкими издержками входа – в
первую очередь, мелкооптовых рынков, а также ярмарок, передвижных палаток, интернет-
магазинов. Отсюда делается вывод, что в среднесрочном периоде новые нормы закона
угрожают интересам потребителей32.
Сходная позиция и у Татьяны Михайловой из Бостонского университета. По ее словам, если в
городе присутствуют две сети, и у каждой по 40% рынка, то из-за норм нового закона взаимная
угроза расширения между этими игроками исчезнет, и конкуренция ослабнет. А в малых
городах и сельских районах, где могут быть рентабельными лишь один-два крупных магазина,
открытие новых филиалов сетей станет проблематичным. Выиграют от этого только компании,
уже присутствующие на рынке33. Рецепт Т. Михайловой совпадает с рекомендациями С.
Авдашевой и А. Шаститко – создавать условия для легкого входа на рынок.
Константин Сонин из РЭШ считает ограничения на расширение торговых сетей «абсурдными»,
так как само существование подобных компаний основано на эффекте масштаба: большие
размеры позволяют им использовать эффект масштаба, поддерживать низкие издержки на
единицу реализуемой продукции и предлагать низкие, конкурентоспособные цены.
32
http://www.hse.ru/lingua/en/news/9279986.html
33
Михайлова Т. Малый бизнес не выиграет, а потребитель проиграет. http://www.slon.ru/blogs/mikhailova/post/94640

Руководитель отдела аналитики ИА «INFOLine» Михаил Бурмистров утверждает, что норма,
ограничивающая концентрацию, будет иметь разный эффект в городах с населением до 300
тысяч человек и свыше этого уровня34. Если в больших городах торговым сетям практически
никогда не удается контролировать более 25% рынка (М. Бурмистров отмечает в виде
исключений Санкт-Петербург и Ижевск), то в малых ситуация иная.
Рисунок 2. Количество сетевых магазинов на 10 тыс. чел. в крупнейших городах России
Так как в России количество сетевых магазинов на 10 тысяч человек не превышает 3,2 – 3,3, «в
небольших городах и населенных пунктах с населением менее 10 тыс. жителей ритейлеру
достаточно открыть 1-2 торговых объекта, чтобы превратиться в "монополиста" и
достичь доли в 25%. Например, сеть "Магнит" открывает свои магазины в населенных
пунктах с численностью от 5 тыс. чел., зачастую конкурируя с одним-двумя несетевыми
магазинами», - считает М. Бурмистров.
Общее состояние российских розничных сетей проанализировано в исследовании, которое по
инициативе Промсвязьбанка провел портал Retail.ru. Опросив финансовых аналитиков,
специализирующихся на изучении торговых сетей, исследователи пришли к выводу, что
крупнейшие российские ритейлеры сохранят платежеспособность, однако восстановление
рынка произойдет не ранее 2010 года.
«По итогам первого полугодия 2009 г выручка большинства ритейлеров выросла. Ключевыми
факторами успешной операционной деятельности в условиях кризиса аналитики считают
сокращение числа ассортиментных позиций, акцент на дешевые товары и private label (25%),
активное использование скидок и распродаж (21%), сокращение инвестиционных программ и
издержек на персонал и логистику (16 и 15% соответственно).
34
http://www.rg.ru/2009/08/04/riteyl.html

Третьим по важности фактором увеличения оборота ритейлеров было названо «увеличение
отсрочек платежей поставщикам» (18%). По мнению аналитиков, закрепление в законе о
торговле максимально допустимых отсрочек платежей за поставленные в торговые сети
продукты питания нельзя назвать позитивным для ритейлеров. Семь из десяти опрошенных
уверены, что торговые сети найдут выход для изменения сроков оплаты поставок после
вступления закона в силу. Треть опрошенных полагает, что данная норма закона для
ритейлеров негативна, поскольку приведет к росту издержек и сокращению объемов
свободных денежных средств ритейлеров», - сообщается в отчете результатах опроса35.
Общественное мнение
В апреле 2009 ВЦИОМ провел всероссийский опрос общественного мнения об отраслях,
которые должны получить государственную поддержку в период кризиса36. По мнению 2
процентов респондентов, поддерживать не надо никого. Остальные опрошенные высказались за
государственную помощь в первую очередь сельскому хозяйству (72%), строительству (31%),
пищевой промышленности (26%), нефтяной промышленности и военно-промышленному
комплексу (по 19%). Минимальным оказалось количество выступающих за государственную
поддержку сфер торговли, рекламы, маркетинга (4%) и связи (3%).
Характерно, однако, что организованные потребители отрицательно воспринимают норму
законопроекта, вводящую потолок рыночной доли торговых сетей. «Я надеюсь, что в Думе
будет понято, что это не в интересах прежде всего потребителя, и эту норму подкорректируют,
— заявил в июле 2009 годв в интервью Business FM руководитель Союза потребителей России
Петр Шелищ. — В том законопроекте, который два недели назад мы обсуждали в
Минпромторге, и который казался уже окончательным текстом, действительно были
предусмотрены достаточно жесткие меры антимонопольного контроля. Мне кажется, что это
вот и надо было оставить»37. Мотивы его оценки понятны из другого интервью: «Допустим, есть
успешная торговая сеть, которая нравится покупателям, они в нее ходят больше всего. И у нее
было изначально 20% рынка. Стало ходить в два раза больше людей, получилось 40%. Казалось
бы, эта сеть должна открыть новые магазины. Но нет. Появятся очереди, толчея в этих
магазинах, но норму эту будут блюсти. Мне кажется, тут уже пределы здравого смысла
перешли»38. Шелищ также отмечает, что «Опыт людей, проживающих в районах, где торговые
35
http://www.factorings.ru/news/225/
36
http://wciom.ru/arkhiv/tematicheskii-arkhiv/item/single/11785.html?no_cache=1&cHash=63ca70f32f
37
См. http://www.bfm.ru/articles/2009/07/17/torgovlja-shokirovana-25-procentnym-ogranicheniem.html
38
См. http://www.aif.ru/money/article/28356

сети хорошо развиты, например в Петербурге, показывает, что там предсказуемо качество,
предсказуем ассортимент, цены на основные продукты товара ниже, чем у несетевых компаний,
за счет более низких удельных издержек»39.
39
См. http://www.gazeta.ru/business/2009/09/30/3267926.shtml

Приложение 1. Концентрация розничного сектора в
развитых экономиках Запада
Развитие современных сетевых форматов (гипермаркетов, супермаркетов и дискаунтеров) и
вытеснение с рынков традиционных магазинов на Западе (США и Западная Европа) началось в
50-60 годах и завершилось к концу 80-х . К началу 90-х годов неорганизованный розничный
сектор оставил за собой несущественную долю (не более 10% от продовольственной розницы) и
сейчас представлен в основном сельскохозяйственными и продовольственными рынками и
небольшими магазинами в сельской местности.
Основными предпосылками для «розничной революции» на Западе были рост доходов и
благосостояния населения, развитие дорог и проникновение автомобильного транспорта
(поскольку крупные форматы обычно предполагают поездку за покупками на машине), развитие
ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров и соответствующих брендов,
концентрация в отраслях, производящих потребительские товары.
В 90-е и 2000-е годы процесс консолидации в розничном секторе развитых стран усилился: в
этот период он шел за счет поглощения и вытеснения более крупными и эффективными сетями
мелких конкурентов.
К настоящему моменту практически во всех развитых странах 5 крупнейших розничных
компаний контролируют более 50% рынка товаров повседневного спроса (FMCG).
Исключением является США, где в силу большого размера рынок менее консолидирован; тем
не менее, лидер американской розницы Wal-Mart, контролируя около 15% рынка, является
крупнейшим мировым ритейлером с общим оборотом более 400 млрд. долларов.
Таблица 26. Доля 5 крупнейших ритейлеров в розничном обороте (товары повседневного спроса), 2009
США 31%
Великобритания 49%
Нидерланды 53%
Канада 58%
Швейцария 61%
Германия 63%
Франция 72%

Бельгия 78%
Швеция 88%
Источник: Planet Retail, www.planetretail.net
В большинстве стран, указанных в таблице, доля крупнейшего ритейлера превышает 25% в
целом по рынку и, соответственно, в большинстве территориальных единиц. Более того,
зачастую в сельских районах и небольших населенных пунктах доля единственного сетевого
гипермаркета может превышать 50% локального рынка.
Нельзя утверждать, что экспансия национальных розничных чемпионов в западных странах
проходила гладко и не сталкивалась с противодействием региональных властей и малого
бизнеса. Так, в США Wal-Mart в течение 80-90-х годов был постоянным объектом критики
местных сообществ: по их мнению, строительство нового гипермаркета сети приводило к
разрушению и вытеснению местного малого бизнеса и другим негативным эффектам на
локальном уровне.
Тем не менее, развитие и расширение крупных сетевых форматов в США успешно
продолжалось, прежде всего, потому что ведущие розничные сети в полной мере реализовали
эффекты масштаба и передавали эти эффекты конечному потребителю.
Анализируя различные источники, характеризующие развитие современных сетевых форматов
розничной торговли, можно выделить следующие конкурентные преимущества, усиливающиеся
по мере их роста и экспансии:
• Более высокая переговорная сила, позволяющая диктовать условия поставщикам, прежде
всего, обеспечивая более низкую закупочную цену, а также выгодные финансовые условия
поставок (отсрочка платежа, входной бонус, оплата дополнительных издержек и проч.).
• Гораздо более широкий ассортимент на полках, особенно в гипермаркетах, которые в
настоящее время являются доминирующим форматом в США и Западной Европе.
Количество товарных позиций в современном гипермаркете составляет порядка 15-20 тысяч
наименований, тогда как в традиционных магазинах их число составляет 200-500
наименований (в зависимости от размера), а в киосках – не более 100.
• Более эффективная система дистрибуции: сети развивают собственные логистические
центры и чаще всего практикуют прямые поставки от производителей, в то время как мелкие
ритейлеры вынуждены делать закупки у небольших региональных дистрибуторов. Прямые
поставки и налаженная логистическая система значительно повышают качество работы

розницы и минимизируют риски порчи и просрочки продукции. Построение собственной
системы дистрибуции (включая собственные склады и распределительные центры) требует
серьезных инвестиций и под силу только крупным сетевым игрокам.
• Современный ритейл является высокотехнологичным сектором: розничные технологии
включают в себя систему автоматического учета и маркировки продукции, систему
управления запасами и категорийного менеджмента, анализа данных потребительского
спроса и проч. Опять же инвестиции и внедрение новейших технологий доступно лишь
крупным ритейловым компаниям.
• Одним из основных конкурентных преимуществ, которое в настоящий момент активно
используется всеми ведущими глобальными сетями, являются собственные бренды («Private
label»). Розничные сети разрабатывают собственный ассортимент продукции и продают их
под собственной маркой. В крупнейших розничных компаниях (Wal-Mart, Tesco, Carrefour)
собственные бренды занимают от 30 до 50% оборота. Один из наиболее активно
развивающихся форматов – жесткий дискаунтер (сети Aldi, Lidl, Netto) продают до 90%
продукции под собственной маркой.
Практически все ведущие западные сети в своей стратегии ориентируются на низкие цены, т.е.
по сути являются дискаунтерами. Более того, по мере роста концентрации рынка ценовая
конкуренция между лидерами рынка только усиливается.
Стандартная маркетинговая и ценовая стратегия ведущих ритейлеров называется EDLP (“every
day low price”) и означает, что сеть стремится обеспечить самые низкие цены на самые ходовые
товары и бренды на полках своих магазинов в сравнении с конкурентами.
Преимущественная ориентация на ценовые аспекты конкуренции ведет к снижению маржи
ритейлеров, которая в среднем по отрасли существенно ниже показателей рентабельности
производителей товаров повседневного спроса.
Таблица 27. Крупнейшие глобальные сети: розничные продажи (banner sales) в 2007-2009 гг.
Млн. долл. США 2007 2008 2009F
1 Wal-Mart 393,539 432,331 458,239
2 Carrefour 140,921 159,293 150,573
3 Metro Group 101,362 115,055 104,031
4 Tesco 103,392 107,147 93,266

5 Seven & I 72,185 82,645 89,393
6 Costco 70,470 78,754 84,161
7 Schwarz Group 71,518 86,139 82,542
8 Kroger 73,307 76,781 79,906
9 AEON 59,702 71,342 78,053
10 Walgreens 58,637 62,104 73,133
11 Aldi 64,160 73,477 71,712
12 Target 64,667 66,154 70,722
13 Auchan 61,566 72,844 69,977
14 Rewe Group 56,987 68,143 66,205
15 Casino 57,703 65,993 61,620
Источник: Planet Retail, www.planetretail.net
Таблица 28. Показатели работы лидирующих сетей на национальных рынках, 2008
Market Число Площадь Выручка на 1 Продажи
магазинов магазина, квм магазин, тыс. на квм,
Долл. долл.
Wal-Mart США 4 290 14 813 52 669 3 555
Kroger США 3 639 3 851 18 928 5 201
Tesco ВБ 2 523 1 256 18 244 14 525
Sainsbury ВБ 858 2 109 27 220 12 905
Edeka Германия 14 988 631 3 282 5 202
Aldi Германия 4 315 769 8 426 10 957
Carrefour Франция 3 995 1 372 12 751 9 293
ITM Франция 3 504 1 148 9 173 7 990
X5 Retail Россия 1 943 671 3 974 5 922
Магнит Россия 2 819 289 1 723 5 961
Pantaloon Индия 1 005 1 593 1 416 889
Reliance Retail Индия 1 087 492 535 1 087

China Resource Китай 3 955 995 2 344 2 355
Lianhua Китай 3 990 762 1 970 2 586
Источник: информация компаний, Planet Retail
Таблица 29. Доля собственных брендов («Private label») в обороте розничных сетей, %, 2008
Швейцария 48%
Великобритания 39%
Германия 34%
Испания 29%
Франция 27%
США 20%
Индия 10%
Бразилия 6%
Китай 3%
Россия 3%
Источник: Planet Retail, www.planetretail.net

Приложение 2. Юридическая оценка законопроекта
Автор - А.Н.Верещагин, Доктор права Эссекского университета (Великобритания)
Проект федерального закона «Об основах государственного регулирования торговой
деятельности в Российской Федерации» № 231757-5, хотя и отличается достаточно высоким
уровнем юридической техники, имеет, тем не менее, ряд несовершенств и, что более
существенно, не согласуется с основополагающими принципами права.
В законопроекте существуют неясности в определении ряда ключевых понятий. Из статьи 2
(«Основные понятия») видно, что законопроект признаёт существование
«предпринимательской деятельности, связанной с приобретением и продажей товаров,
предназначенных для последующей продажи потребителям»; торговой деятельности, которая
является «видом» последней, но при этом специфика этого вида не раскрывается; розничной
торговли, которая, в свою очередь, является видом торговой деятельности, но не всякой, а
такой, которая связана «с приобретением и продажей товаров, предназначенных для их
последующей продажи потребителям» и тем самым по содержанию и объёму совпадает с
предпринимательской деятельностью, видом которой она призвана быть; наконец, оптовой
торговли, представляющей собой такой вид торговой деятельности, который связан «с
приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности
(в том числе для последующей перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным,
семейным, домашним и иным подобным использованием».
Отсюда видно, что логика построения понятий явно нарушена. Неясно, что же именно
представляет собой торговая деятельность и, следовательно, включаются ли в сферу действия
предлагаемого закона «хозяйствующие субъекты, осуществляющие поставку
продовольственных товаров (поставщики)», которым законопроект противопоставляет
«хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность (покупателей)» (часть 2
статьи 9). Если поставщики торговой деятельности не осуществляют, то тем самым они
«выпадают» из сферы действия предлагаемого закона, как она определяется в частях 1 и 3
статьи 1 законопроекта. Кроме того, из определения торговой деятельности (а равно, как
указано выше, и предпринимательской деятельности) неясно, требуется ли для признания лица
участником торговой деятельности как приобретение, так и продажа товаров, предназначенных
для их последующей продажи потребителям, или же достаточно только одного критерия -
продажи товаров. В первом случае (а буквальное толкование указывает, что требуются именно

оба критерия) придётся признать, что производители не осуществляют торговую деятельность, а
следовательно, данный закон не должен на них распространяться. В последнем же случае (если
достаточно только последующей продажи товара) круг лиц, признаваемых участниками
торговой деятельности, оказывается чрезмерно широким.
Кроме того, в законопроекте нет определения продовольственного товара, что на практике
может породить различные толкования, тем более что в других нормативно-правовых актах
такого определения тоже нет. Правительством РФ было издано Постановление 31.12.2004 N
908, где давался перечень продовольственных товаров, облагаемых 10-процентным НДС в
соответствии с подпунктом 1 пункта 2 статьи 164 НК РФ. Однако оно применяется лишь для
целей обложения НДС. Исходя из положений Федерального закона от 02.01.2000 N 29-ФЗ «О
качестве и безопасности пищевых продуктов», а также из санитарных правил и норм СанПиН
2.3.2.560-96 «Гигиенические требования к качеству и безопасности продовольственного сырья и
пищевых продуктов», продовольственные товары подразделяются на пищевые продукты
(употребляемые человеком в пищу) и иные продовольственные продукты (непищевые
продукты). Таким образом, неясно, относятся ли законопроектом к разряду продовольственных
товаров такие товары, как, к примеру, корма для непродуктивных животных или
продовольственное сырьё.
Статья 9, часть 7 законопроекта запрещает включать «в договор поставки продовольственных
товаров условия о совершении покупателем в отношении поставленных товаров определенных
действий, об оказании рекламных, маркетинговых и иных услуг, направленных на продвижение
продовольственных товаров, а также обусловливание заключения договора поставки
продовольственных товаров заключением договора оказания услуг, направленных на
продвижение продовольственных товаров». Данный запрет может быть легко обойдён,
поскольку неясно, что на практике должно считаться «обусловливанием». В реальности договор
оказания услуг будет существовать отдельно от договора поставки, а доказать факт
«обусловливания» заключения одного договора другим (то есть, по существу, навязывания
условий) будет непросто. Таким образом, здесь возникает большой простор для произвольных
трактовок и усмотрения правоприменительных органов.
Статья 15, говорящая о недопустимых действиях хозяйствующих субъектов, осуществляющих
торговую деятельность, и хозяйствующих субъектов, осуществляющих поставки
продовольственных товаров, содержит запреты, которые уже содержатся в Федеральном законе
от 26.07.2006 N 135-ФЗ «О защите конкуренции» (запрет создавать дискриминационные
условия, создание препятствий доступу на товарный рынок или выходу из товарного рынка
другим хозяйствующим субъектам, нарушение установленного нормативными правовыми

актами порядка ценообразования). Однако там они относятся к хозяйствующим субъектам,
занимающим доминирующее положение. Отличие законопроекта в том, что он распространяет
эти запреты и на тех хозяйствующих субъектов, которые доминирующего положения не
занимают. На наш взгляд, подобная мера неоправданна. Данные положения антимонопольного
законодательства страдают неустранимой неопределённостью ключевых понятий, таких как
«дискриминация» и «неравное положение». Будучи распространены на столь широкий круг
хозяйствующих субъектов, они несут повышенный риск произвольного и непредсказуемого
применения, а это обесценивает основополагающий гражданско-правовой запрет на
произвольное вмешательство кого бы то ни было в частные дела (ст. 1 ГК РФ). Одно из
фундаментальных требований, предъявляемых к правовой норме – это требование её
определённости. Оно требует установления чётких пределов усмотрению государственных
органов и должностных лиц. По словам одного из крупнейших теоретиков права, Л. Фуллера,
«грубая ошибка... заключается в предположении, что если автор законопроекта не смог найти
способа облечь свои цели в ясно изложенные законы, он всегда сможет благополучно
переадресовать свою задачу судам или специальным административным органам. На самом
деле, всё зависит от природы делегированной проблемы. К примеру, в торговом праве
требования "справедливости" могут заимствовать определённость значений из корпуса
коммерческой практики и из принципов поведения, разделяемых сообществом экономических
агентов, участвующих в торговых операциях. Но было бы ошибкой делать отсюда вывод о том,
что все человеческие конфликты в точности вписываются в рамки норм, выведенных, прецедент
за прецедентом, из критерия справедливости».40 Когда речь идёт о той или иной сфере
административного регулирования, правоприменитель в большинстве случаев не имеет перед
собой массива норм обычного права и общепринятых стандартов, которые могли бы служить
ему опорой и ориентиром. Данный законопроект относится именно к такой сфере. Поэтому
крайне желательно, чтобы сама законодательная норма была максимально конкретной и
оставляла лишь минимально необходимый простор для усмотрения правоприменителя. В
противном случае правоприменение либо будет лишено необходимого единообразия.
Опасность непредсказуемого применения данных норм тем более велика, что в случае принятия
законопроекта они будут относиться не к узкому кругу хозяйствующих субъектов,
доминирующих на рынке, а ко всем хозяйствующим субъектам, то есть практически к любым
фирмам и предпринимателям. Таким образом, они вряд ли могут составить основу для
эффективного правового регулирования.
Чрезвычайной неопределённостью отличается и положение о запрете навязывать контрагенту
перечисленные в пункте 2 части 1 статьи 15 условия договоров. Отчасти оно дублирует те
40
Л.Фуллер. Мораль права. М.: Ирисэн, 2007, с. 82.

запреты навязывать невыгодные контрагентам условия договоров, которые уже содержатся в
Федеральном законе «О защите конкуренции» (статьи 10 и 11) и относятся к лицам,
занимающее доминирующее положение, а также к соглашениям и согласованным действиям.
Данный же законопроект распространяет подобные запреты на более широкий круг лиц и
ситуаций. Как следствие, возникает и вопрос об оправданности подобного расширения.
Известно, в чём принято усматривать необходимость таких запретов относительно лиц,
занимающих доминирующее положение, а также картелей. Однако распространение его на
гораздо более широкий круг лиц требует отдельного оправдания. Но его не содержится ни в
тексте законопроекта, ни в сопровождающей его пояснительной записке.
Что касается нарушения «установленного нормативными правовыми актами порядка
ценообразования», на недопустимость которого указывает статья 15, то оно представляется
излишним, так как нарушение нормативных требований не нуждается в дополнительном
нормативном запрете.
Предусмотренное в части 4 статьи 9 предписания, касающиеся сроков оплаты за поставленную
продукцию, очевидно, имеют целью защитить поставщика от навязывания ему
неблагоприятных условий торговой сетью. В отличие от простых запретов на «навязывание»
неблагоприятных условий, данные нормы отличаются достаточной конкретностью. Однако,
как и запреты, содержащиеся в статье 15, они нуждаются в оправдании по существу, так как
представляют собой отход от диспозитивных начал гражданского права и ограничивают
свободу договора.
Между тем, в Постановлении Конституционного Суда РФ от 23.01.2007 N 1-П указывается, что
свобода гражданско-правовых договоров в ее конституционно-правовом смысле предполагает
соблюдение принципов равенства и согласования воли сторон. Следовательно, регулируемые
гражданским законодательством договорные обязательства должны быть основаны на равенстве
сторон, автономии их воли и имущественной самостоятельности, недопустимости
произвольного вмешательства кого-либо в частные дела. И хотя конституционно защищаемая
свобода договора не должна приводить к отрицанию или умалению других общепризнанных
прав и свобод человека и гражданина, не является абсолютной и может быть ограничена,
Конституционный Суд подчёркнул, что как сама возможность ограничений, так и их характер
должны определяться на основе Конституции Российской Федерации, устанавливающей, что
права и свободы человека и гражданина могут быть ограничены федеральным законом только в
той мере, в какой это необходимо в целях защиты основ конституционного строя,
нравственности, здоровья, прав и законных интересов других лиц, обеспечения обороны страны
и безопасности государства (статья 55, части 1 и 3 Конституции). Свобода договора имеет

объективные пределы, которые определяются основами конституционного строя и публичного
правопорядка. Однако, исходя из требований ч. 3 ст. 55 Конституции РФ, подобного рода
ограничения прав должны быть, во-первых, связаны с одной из содержащихся в данной статье
Конституции РФ целей, и, во-вторых, являться необходимым и минимально обременительным
для затрагиваемых ограничениями граждан инструментом достижения этой цели. В числе
декларируемых законопроектом целей (ч. 2 ст. 1) действительно находятся некоторые тех, что
признаются допустимыми в силу ч. 3 ст. 55 Конституции РФ. Таковы «обеспечение единства
экономического пространства» (которое, в соответствии с ч. 1 ст. 8 Конституции РФ является
одной из «основ конституционного строя»), а также «обеспечение соблюдения прав и законных
интересов» юридических лиц. Не вполне очевидно, но все же возможно, что «формирование
конкурентной среды в сфере торговли» может быть соотнесено с такой основой
конституционного строя как «поддержка конкуренции». Таким образом, первое из указанных в
ч. 3 ст. 55 Конституции РФ требований формально учтено – по крайней мере, некоторые из
заявленных целей законопроекта могут служить основаниями для ограничения прав граждан.
В то же время само по себе достижение конституционно-значимых целей не может служить
оправданием любых мер: меры должны быть необходимы для достижения данных целей и
соразмерны им. Как указывает Конституционный суд, «по смыслу статьи 55 (часть 3) во
взаимосвязи со статьями 8, 17, 34 и 35 Конституции РФ, возможные ограничения федеральным
законом права владения, пользования и распоряжения имуществом, а также свободы
предпринимательской деятельности и свободы договоров, исходя из общих принципов права,
должны отвечать требованиям справедливости, быть адекватными, пропорциональными,
соразмерными и необходимыми для защиты конституционно значимых ценностей, в том числе
частных и публичных прав и законных интересов других лиц, носить общий и абстрактный
характер, не иметь обратной силы и не затрагивать само существо конституционного права, то
есть не ограничивать пределы и применение основного содержания соответствующих
конституционных норм» (Постановление КС РФ от 1 апреля 2003 года № 4-П). Ограничение
прав и свобод правомерно только тогда, когда, по выражению А.Л.Кононова, «отсутствует иная
возможность регулирования и не может быть обнаружен иной механизм правовой защиты
конституционно значимых ценностей».41
Этому критерию положения законопроекта не удовлетворяют. Так, в законопроекте
утверждается, что «обеспечение единства экономического пространства» РФ будет достигнуто
«путем установления обязательных требований к организации и осуществлению торговой
деятельности на территории Российской Федерации». По нашему мнению, установление
41
Мнение судьи Кононова к постановлениям КС РФ от 31.05.2005 N 6-П и от 28.06.2007 N 8-П).

предусмотренных законопроектом обязательных требований лишь декларативно связано с
указанной конституционной целью и не является необходимым для её достижения:
экономическое пространство России уже является единым и не перестанет быть таковым в
результате отсутствия указанных требований. Более того, даже если единство экономического
пространства действительно невозможно без введения обязательных и единых для всей России
требований, это ничего не говорит в пользу конкретного содержания этих требований. Между
тем, обоснования требует не наличие требований к ведению торговли как таковых, а именно их
существо.
В законопроекте заявлены и иные цели: «удовлетворение потребностей отраслей экономики в
реализации ... производимой продукции»; «обеспечение доступности товаров для населения»;
«формирование конкурентной среды в сфере торговли», «обеспечение соблюдения прав и
законных интересов юридических лиц и индивидуальных лиц, осуществляющих торговую
деятельность, баланса их экономических интересов»; «разграничение полномочий» органов
власти различных уровней и органов местного самоуправления. Лишь две цели из данного
списка могут, в соответствии с ч. 3 ст. 55 Конституции РФ, в принципе послужить основанием
для ограничения прав, однако предложенные законопроектом конкретные ограничения свободы
договора для торговых сетей не направлены на достижение данных целей, а противоречат им.
Так, ограничения прав торговых сетей не могут быть обоснованы соблюдением их собственных
«прав и законных интересов», а цель «формирования конкурентной среды в сфере торговли»
находится в противоречии с тем, что закон ограничивает конкуренцию. Прежде всего,
ограничивается конкуренция поставщиков: те, кто ранее конкурировал с другими поставщиками
за счет предоставления длительных отсрочек платежа или выплаты бонусов, лишаются своего
конкурентного преимущества. Но наряду с этим ограничивается и конкуренция сетей: статьёй
16 вводится барьер для расширения торговых сетей (в зависимости от достижения
определённых экономических показателей). Подобное ограничение является, на наш взгляд,
необоснованным. В сущности, под запретом оказывается сама возможность заключения
договора покупки или аренды площадей, а не какие-либо его условия: действительность
договора зависит не от его существа, а от такого внешнего обстоятельства, как имущественное
положение одной из сторон. Вместе с тем, ограничение прав, как не раз подчеркивал
Конституционный Суд Российской Федерации, должно быть соразмерно своей цели, и «при
допустимости ограничения того или иного права в соответствии с конституционно
одобряемыми целями государство должно использовать не чрезмерные, а только необходимые и
строго обусловленные этими целями меры» (пункт 3 Постановления КС РФ от 18 февраля 2000
г. № 3-П). В рассматриваемом случае соразмерность, необходимость и обусловленность весьма
сомнительны. Не очевидно, что приобретение новых торговых площадей в большинстве случаев

имеет своим результатом ограничение конкуренции: всегда имеется возможность введения в
оборот новых площадей, коль скоро существует неудовлетворённый спрос. Кроме того, в
результате установления барьера возникает ситуация, когда одни лица имеют право на
приобретение дополнительных площадей, а другие – нет, что приводит к нарушению прав не
только покупателей, но и продавцов, чья возможность получить реальную цену за свое
имущество значительно сужается. Таким образом, конституционных оснований для
обсуждаемых ограничений обнаружить не удается. Наконец, весьма искусственной
представляется привязка указанного запрета на расширение сетей к «границам городского
округа или муниципального района, а также … городов федерального значения Москва и Санкт-
Петербург». Многие городские округа и муниципальные районы совершенно несопоставимы с
Москвой и Санкт-Петербургом по численности населения и объёму рынка, что ставит разные
торговые сети в совершенно неравное положение по сравнению друг с другом.
Таким образом, предлагаемые в законопроекте меры не достигают заявленных целей и
существенно расходятся с конституционными принципами. Как следствие, в настоящем виде
данный законопроект не может служить эффективной основой для регулирования торговой
деятельности.