Marketing za IT geekove, mikrotvrtke i nemarketingaše (Vatroslav Mihalj, WinDays 2009)

  • 1,128 views
Uploaded on

Nekad su uloge bile strogo podijeljene: programeri i bazičari (IT geekovi) su se bavili tehnikalijama, a marketingaši "velikim businessom". No, kako su programeri počeli ulaziti u poduzetničke vode …

Nekad su uloge bile strogo podijeljene: programeri i bazičari (IT geekovi) su se bavili tehnikalijama, a marketingaši "velikim businessom". No, kako su programeri počeli ulaziti u poduzetničke vode (mikrotvrtke, mISV), a još i proizvoditi projekte koji traže publiku, sad trebaju preuzeti i ulogu ad hoc marketingaša. Dok je business premali da se angažiraju agencije i profesionalci, treba popuniti i tu rupu, barem dok tvrtka ili projekt ne naraste. U kratkom predavanju objasnit će se osnovni pojmovi te dati smjernice, literatura i resursi za dalje. Naravno, ovo predavanje nije za marketinške stručnjake, nego za IT-jevce koji silom prilika (ili vlastitom željom) žele ući u osnove marketinga.

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
1,128
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
8
Comments
0
Likes
1

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1.  
  • 2. Marketing za IT geekove, mikrotvrtke i nemarketingaše Vatroslav Mihalj
  • 3. Sponzori
  • 4.  
  • 5. Sadržaj predavanja
    • pojmovi
    • (empirijski) zakoni
    • off-topic
    • preporuke
      • knjige
      • linkovi
  • 6.
    • "The central theme is that if we demystify marketing, it can be competently done by technical people."
  • 7. Preduvjeti
    • želja za učenjem…
      • smjernice za dalje
    • … ili ideja/produkt koja se želi progurati
    • za početnike u marketingu
      • NIJE za profesionalce
  • 8. Što NIJE što
    • marketing <> PR (<> publicitet; <> word-of-mouth)
    • marketing <> oglašavanje ( advertising )
    • marketing <> branding
    • marketing <> sales
    • marketing <> dizajn oglasa (grafika i kreativnost)
    A.Ries, L.Ries: The Fall of Advertising and the Rise of PR ISBN-13: 978-0060081997
  • 9. Branding A.Ries, L.Ries: The 22 Immutable Laws of Branding ISBN-13: 978-1861976054
    • PR (uglavnom) gradi brand
    • Oglašavanje ga (uglavnom) održava
    • I umijeće i vještina – može se izučiti
  • 10. Sličnosti
    • Netko mora (o)vladati osnovama mkt
      • izbjegavanje, izgovori (“kreativnost”, “stručnost”)
      • Što je još zajedničko? “šampionizam” 
        • dev: odmah kodiraj, preskoči specifikacije
        • mkt: odmah u kampanje, oglase, slogane
        • sve radi “brzo vidljivih rezultata” 
    development marketing dizajn strategija implementacija komunikacija
  • 11.
    • “ Marketing is an iceberg. There is the part of marketing you can see (advertising and communications), and the part you cannot see (strategy). We tend to forget about the part of the iceberg which is hidden under the water. ”
  • 12. Kad započeti s “marketingom”?
    • Paralelno sa zahtjevima, arhitekturom…
      • Nije naknadni korak
      • Marketing uspijeva i pada na strategiji i taktici, ne na šarenilu oglasa
      • Pripaziti : knjige su pisane iz više perspektive, pa se neke tvrdnje čine preopćenitim ili netočnim, kao kad u filmu promaše u sitnicama
    • Koraci:
      • Izaberi mkt segment (i prepoznaj konkurenciju)
      • Pronađi poziciju koju zauzimaš (na koju ciljaš)
      • Shvati faze u prihvaćanju proizvoda
  • 13. Faze u prihvaćanju proizvoda
    • Early adopters : risk takers
    • Pragmatist : kupuju kad i drugi pragrmatisti
    • Conservatives : nakon što pragmatisti prihvate
    • Laggards : možda nikad
  • 14. Jaz između “proizvoda” i “uspjeha”
    • P i C najvjerojatniji kupci, ali su sljedbenici!
    • Jaz ( chasm ) između EA i P (oni će “srediti” C)
      • Prijelaz: P s velikim problemom napravi iskorak
      • EA i L nisu tržište
    • Više: http://www-rohan.sdsu.edu/~renglish/370/notes/chapt11/index.htm
    Source: http://www.10xfactor.com/colorschemes/colorscheme4/images/static/books/Moore/Moore_Diagram_01.jpg
  • 15. Usvajanje tehnologije – jaz…
    • Sadržaj
    G.A.Moore: Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-tech Products to Mainstream Customers ISBN-13: 978-0066620022 Source: http://www.acuity-mi.com/
  • 16. The “Positioning” Idea
    • “ Communication in overcommunicated society”
    • “ Positioning in the mind of customer” – političari 
      • Nije nešto “opipljivo”, nego “dojam”
    • Kad se ostvari pozicioniranje, promjena je jako teška
      • “ Don’t confuse me with the facts, my mind’s made up”
    A.Ries, J.Trout: Positioning: The Battle for Your Mind - How to Be Seen and Heard in the Overcrowded Marketplace ISBN-13: 978-0071373586
  • 17.
    • “ Positioning starts with a product…
    • But positioning is not what you do to a product. Positioning is what you do to the mind of the prospect…
    • You are not really doing something to the product itself.
    • … changes made in the name, the price, and the package are really not changes in the product at all. They’re basically cosmetic changes done for the purpose of securing a worthwhile position in the prospect’s mind . ”
  • 18. Konkurencija: važna i neizbježna 
    • Nema je? možda nema ni tržišta
    • Izbjeći bitku na tuđem terenu uz njihova pravila!
    • Eric: “ choose your competition carefully ”
    • Joel: “ ignore your competition completely ”
      • &quot; Listen to your customers, not your competitors! “
    • Kontradiktorno? Ne: kad biraš, biraj pametno!
      • Kad odabereš, ne razbijaj više glavu!
        • Važnije postaju informacije od klijenta nego postupci konkurencije
  • 19. Kako birati konkurenciju i partnere?
    • Tvrtke: velike i male, pametne i glupe
    • Konkurencija? Najbolje da su veliki i glupi 
      • Pazi, tvrtka može imati više lica (divizija)
      • Uz primarnog dolaze i drugi konkurenti
    • Partneri? Najbolje veliki i pametni
      • Ni mali i pametni nisu loši
    • Potražiti svoju nišu
      • Izbjeći onu gdje je glavni konkurent prejak
  • 20. Zaboravite “religijske” sklonosti!
    • Razmišljati izvan vlastitih okvira
      • Osobno mišljenje <> popularni stavovi?
    • Lakše, ali možda opasno, ciljati (samo) na sebi slične
    • Mala i glasna skupina – a ispadnu slabi klijenti
    • Komercijalni SW vs F(L)OSS – razlika između:
      • Rješavanja specifičnih vlastitih problema
      • Rješavanja mainstream problema
      • Onoga ŠTO se zapravo prodaje
    • Zaboraviti tehnološke “religijske ratove” 
  • 21. Segmentacija tržišta
    • Joel Spolsky: “Camels and Rubber Duckies”
      • Koju cijenu staviti (niska? visoka? premium product?)
      • Maksimizacija profita
      • Još bolje: segmentacija (ne trebaju svi isto)
        • Prilagoditi proizvod i cjenovni razred
          • &quot;Home&quot;, &quot;Professional&quot;, &quot;Enterprise&quot;...
      • P azi, &quot;crna rupa&quot;: $250 - $ 5 000!
        • Složen postupak nabave; može li zarada to pokriti?
  • 22. The 22 “Immutable” Laws of Marketing
    • Ideja: sažeti empirijsko iskustvo u listu
    • “ immutable” – okolnosti se mijenjaju, bit ostaje
    • Eric Sink, blog
      • http://www.ericsink.com/laws/Immutable_Laws_Marketing.html
    A.Ries, J.Trout: The 22 Immutable Laws of Marketing ISBN-13: 978-0006383451
  • 23. The Law of… (I)
    • #1, Leadership : svi znaju igrača no.1, tko je no.2?
      • Prvi igrač često postane vodeći
    • #2, Category : stvori kategoriju u kojoj si no.1
      • Važnije biti drugačiji nego “bolji”
    • #7, Ladder : u kategorijama postoji ljestvica
      • Strategija ovisi o rangu na ljestvici
    • #8, Duality : na dugi rok, često se svede na 2 igrača
    • #10, Division : s vremenom, kategorija (sazrije, pa) se rascijepi
  • 24. The Law of… (II)
    • #3, Mind : “ it is better to be first in the mind than first in the marketplace ” (p ositioning!)
    • #4, Perception : percepcija je važnija od stvarnosti
      • Marketing je (često) bitka percepcije, ne produkta
      • Bolji produkt često ne pobijedi
    • #11, Perspective : efekti marketinga su dugoročni
      • Dobro na kratki rok? Može biti loše na dulji!
    • #14, Attributes : “for every attribute, there is an opposite, effective attribute ”
      • “ broj 1 u prodaji” – a zadnji po kvaliteti 
  • 25. The Law of… (III)
    • #5, Focus : suzi fokus, svedi poruku na par riječi
      • Izbjeći ono što drži konkurencija ili “kvalitetu” 
      • Ujedno i odluka što se NEĆE raditi
    • #13, Sacrifice : žrtvuj da se fokusiraš
      • “ Ne” rastezanju u svim smjerovima i svakoj prilici
    • #6, Exclusivity : ne mogu 2 subjekta posjedovati istu “riječ” (#5), igrati na isti benefit (“tuđi teren”)
    • #9, Opposite : ne kopiraj igrača no.1 (“tuđi teren”)
    • #12, Line Extension : snaga starog ne pomaže novom
  • 26. The Law of… (IV)
    • #15, Candor : “ when you admit a negative, the prospect will give you a positive ”
      • Vjeruje se negativnim priopćenjima, teško pozitivnim
    • #16, Singularity : samo 1 od poteza ostvaruje efekt
      • MAX, ne SUM
    • #17, Unpredictability : detaljno predviđanje na dulji rok ne pali, konkurencija će vas uvijek iznenaditi
      • Bolje energiju uložiti u održavanje fleksibilnosti tvrtke
      • Fleksibilnost je ključ opstanka micro-ISV!
  • 27. The Law of… (V)
    • #18, Success : -> arogance -> failure!
      • Nemojte se umisliti i udaljiti od klijenata
    • #19, Failure : očekuj i prihvati, ne radi dramu
      • Opasno: spin, kažnjavanje neuspjeha, sve na 1 kartu
    • #20, Hype : “uspjeh” u medijima <> uspjeh na tržištu
    • #21, Acceleration : build on trends, not fads
      • gradi na onome što traje, ne prolaznom
    • #22, Resources : bez dovoljno r. ideja se neće otisnuti
      • mISV: “resursi” su community i “ekspertiza”
      • Ne trčati s trošenjem, prvo strategija!
  • 28. Nemojte sve sami: community (+MVP)! Source: http://headrush.typepad.com/creating_passionate_users/2007/03/user_community_.html
  • 29. Upozorenje za entuzijaste 
    • Dio (empirijskih) zakona udara u korp. i osobni ego!
      • Ne primjenjuju se zakoni? Moguć neuspjeh
      • Primjenjuješ? Moguće pljuvanje i izopćenje
    • Čvrsto se brani koncept “boljeg proizvoda”
      • Radi se “bolji proizvod” od proizvoda #1
      • Odbacuje se da “bolji proizvod” često ne vodi na vrh, nego si tamo često jer si prvi (u segmentu)
    • Fokusiranje i rezanje – Law of Sacrifice teško prolazi
      • “ ponudi sve svima” umjesto fokusa vrlo često
      • Ekstenzije linije česte
  • 30. Tko se “pali” na što? Source: http://www.nenh.com/articles/chasm2.html
  • 31. Usporedbe i promišljanja
    • Kokoš ili jaje? Geek ili manager?
    • Ping-pong
    • Utrka na 100m
    • Rugby (Fiji)
    • Metodologija razvoja
    • Ideja? Vrijedi li što?
    • Publika ili stručnjaci?
  • 32. Hrpa ideja i prijedloga…
    • Kratke, samostalne cjeline i sadržaji
    • Naglašava važnost communitya
      • Plus mali how-to
    J. Stephenson, C. Thurman: Ultimate Small Business Marketing Guide ISBN-13: 978-1599180373
  • 33. 10 TIPS FOR MOVING FROM PROGRAMMER TO ENTREPRENEUR
    • Off-topic bonus #1: Ian Landsman’s
  • 34. Od programera do poduzetnika
    • 10 savjeta (Ian Landsman)
      • kodiranje je samo 5% businessa
      • dizajn (u odnosu na konkurenciju) je najvažnija stvar!
      • naviknite se razmišljati dugoročno
      • priznajte da ne razumijete korisnika (u potpunosti)
      • volite svoje klijente
      • dizajnirajte da bude lako za upotrebu (čak i naprednima)
      • “ provjerite” ideje kod nekoga izvan projekta (“svježe oči”)
      • ne bojte se srezati feature list
      • strpljenje je vrlina
      • pri tranziciji imajte pristup kao kad ste učili programirati
  • 35. “ Jednostavno za upotrebu” Source: http://headrush.typepad.com/creating_passionate_users/2007/04/my_favorite_gra.html
  • 36. THE MAGIC OF SELLING SOFTWARE
    • Off-topic bonus #2: Eric Sink’s
  • 37. Product Pricing
    • PRICING dolazi u paru s POSITIONING
    • O dređivanje &quot;koordinata&quot;:
      • Tko su konkurenti? Vaše razlike (ne cijena)?
      • Kako vas korisnici doživljavaju ( positioning )?
      • Konkurentske cijene ?
        • K orisnici uspore de cijene i strpaju vas u kategoriju
      • Ne podcjenjujte, ne precjenjujte!
      • Sales trikovi…
        • Tomislav Car, “Stud. oglasnik”
  • 38. Klijentova očekivanja od autora
    • sadašnja i buduća očekivanja klijenta:
      • radit će na našim strojevima
      • rješavat će naše probleme
      • produkt će se poboljšati u budućim ver.
      • fer cijene i modeli nadogradnje
      • tvrtka-autor neće propasti tako brzo 
    • Switchanje s konkurencije?
      • naravno, tu Joel ima par savjeta 
      • http://www.joelonsoftware.com/articles/fog0000000052.html
  • 39. Kako izići ususret?
    • uzvratiti povjerenje, biti transparentan:
      • blog – “živi ljudi”, ne sterilizirana priopćenja
      • forumi – diskusije, podrška (COMMUNITY, MVP)
      • umjerenost u zaštiti i aktivaciji
      • demo pruža kompletan UX, ne crippleware
      • obećanje povrata novca  (?)
      • info o tvrtci - “živi ljudi”, ne anonimna tvrtka
      • planovi o budućnosti (ne lagati i pretjerivati)
  • 40. Prodaja ne ide?
    • Najčešće prepreke:
      • “ nikad čuli za taj produkt”
      • “ ne znamo dovoljno o tom produktu”
      • “ preskupo!”
      • treba odobrenja 3 šefa + papirologija
      • “ e, fali baš ona stvar koja mi treba”
      • ne radi dobro s drugim produktima
      • prekratko na tržištu: “ništa prije v2/SP2”
  • 41. Korisni linkovi
    • Eric Sink ( The Business of Software ): http://www.ericsink.com/
      • http://msdn.microsoft.com/en-us/library/cc836649.aspx
    • Joel On Software : http://www.joelonsoftware.com/
    • Ian Landsman: http://www.userscape.com/blog/
    • Rick English (Mkt principles): http://www-rohan.sdsu.edu/~renglish/370/
    • User Groups (Hrvatska): http://cro.mscommunity.net/
    • (Successful Software: http://successfulsoftware.net/ )
    • (Creating Passionate Users: http://headrush.typepad.com/ )
    • … plus source reference ispod grafova
  • 42. Povezani sadržaji
    • 5 stvari:
      • Community PnP – networking!
      • Party – networking!
      • NETWORKING!
      • NETWORKING!
      • NETWORKING!
  • 43.  
  • 44. Ispunite upitnike i osvojite nagrade! Ponedjeljak Wireless Notebook Optical Mouse 3000 Utorak ARC Mouse Srijeda Wireless Mobile Mouse 3000 Četvrtak Wireless Laser Desktop 6000 v3
  • 45.  
  • 46. Naslov
    • Sadržaj