Marketing za IT geekove, mikrotvrtke i nemarketingaše Vatroslav Mihalj

Sponzori

Sadržaj predavanja pojmovi (empirijski) zakoni off-topic preporuke knjige linkovi

pojmovi

(empirijski) zakoni

off-topic

preporuke

knjige

linkovi

"The central theme is that if we demystify marketing, it can be competently done by technical people."

"The central theme is that if we demystify marketing, it can be competently done by technical people."

Preduvjeti želja za učenjem… smjernice za dalje … ili ideja/produkt koja se želi progurati za početnike u marketingu NIJE za profesionalce

želja za učenjem…

smjernice za dalje

… ili ideja/produkt koja se želi progurati

za početnike u marketingu

NIJE za profesionalce

Što NIJE što marketing <> PR (<> publicitet; <> word-of-mouth) marketing <> oglašavanje ( advertising ) marketing <> branding marketing <> sales marketing <> dizajn oglasa (grafika i kreativnost) A.Ries, L.Ries: The Fall of Advertising and the Rise of PR ISBN-13: 978-0060081997

marketing <> PR (<> publicitet; <> word-of-mouth)

marketing <> oglašavanje ( advertising )

marketing <> branding

marketing <> sales

marketing <> dizajn oglasa (grafika i kreativnost)

Branding A.Ries, L.Ries: The 22 Immutable Laws of Branding ISBN-13: 978-1861976054 PR (uglavnom) gradi brand Oglašavanje ga (uglavnom) održava I umijeće i vještina – može se izučiti

PR (uglavnom) gradi brand

Oglašavanje ga (uglavnom) održava

I umijeće i vještina – može se izučiti

Sličnosti Netko mora (o)vladati osnovama mkt izbjegavanje, izgovori (“kreativnost”, “stručnost”) Što je još zajedničko? “šampionizam”  dev: odmah kodiraj, preskoči specifikacije mkt: odmah u kampanje, oglase, slogane sve radi “brzo vidljivih rezultata”  development marketing dizajn strategija implementacija komunikacija

Netko mora (o)vladati osnovama mkt

izbjegavanje, izgovori (“kreativnost”, “stručnost”)

Što je još zajedničko? “šampionizam” 

dev: odmah kodiraj, preskoči specifikacije

mkt: odmah u kampanje, oglase, slogane

sve radi “brzo vidljivih rezultata” 

“ Marketing is an iceberg. There is the part of marketing you can see (advertising and communications), and the part you cannot see (strategy). We tend to forget about the part of the iceberg which is hidden under the water. ”

“ Marketing is an iceberg. There is the part of marketing you can see (advertising and communications), and the part you cannot see (strategy). We tend to forget about the part of the iceberg which is hidden under the water. ”

Kad započeti s “marketingom”? Paralelno sa zahtjevima, arhitekturom… Nije naknadni korak Marketing uspijeva i pada na strategiji i taktici, ne na šarenilu oglasa Pripaziti : knjige su pisane iz više perspektive, pa se neke tvrdnje čine preopćenitim ili netočnim, kao kad u filmu promaše u sitnicama Koraci: Izaberi mkt segment (i prepoznaj konkurenciju) Pronađi poziciju koju zauzimaš (na koju ciljaš) Shvati faze u prihvaćanju proizvoda

Paralelno sa zahtjevima, arhitekturom…

Nije naknadni korak

Marketing uspijeva i pada na strategiji i taktici, ne na šarenilu oglasa

Pripaziti : knjige su pisane iz više perspektive, pa se neke tvrdnje čine preopćenitim ili netočnim, kao kad u filmu promaše u sitnicama

Koraci:

Izaberi mkt segment (i prepoznaj konkurenciju)

Pronađi poziciju koju zauzimaš (na koju ciljaš)

Shvati faze u prihvaćanju proizvoda

Faze u prihvaćanju proizvoda Early adopters : risk takers Pragmatist : kupuju kad i drugi pragrmatisti Conservatives : nakon što pragmatisti prihvate Laggards : možda nikad

Early adopters : risk takers

Pragmatist : kupuju kad i drugi pragrmatisti

Conservatives : nakon što pragmatisti prihvate

Laggards : možda nikad

Jaz između “proizvoda” i “uspjeha” P i C najvjerojatniji kupci, ali su sljedbenici! Jaz ( chasm ) između EA i P (oni će “srediti” C) Prijelaz: P s velikim problemom napravi iskorak EA i L nisu tržište Više: http://www-rohan.sdsu.edu/~renglish/370/notes/chapt11/index.htm Source: http://www.10xfactor.com/colorschemes/colorscheme4/images/static/books/Moore/Moore_Diagram_01.jpg

P i C najvjerojatniji kupci, ali su sljedbenici!

Jaz ( chasm ) između EA i P (oni će “srediti” C)

Prijelaz: P s velikim problemom napravi iskorak

EA i L nisu tržište

Više: http://www-rohan.sdsu.edu/~renglish/370/notes/chapt11/index.htm

Usvajanje tehnologije – jaz… Sadržaj G.A.Moore: Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-tech Products to Mainstream Customers ISBN-13: 978-0066620022 Source: http://www.acuity-mi.com/

Sadržaj

The “Positioning” Idea “ Communication in overcommunicated society” “ Positioning in the mind of customer” – političari  Nije nešto “opipljivo”, nego “dojam” Kad se ostvari pozicioniranje, promjena je jako teška “ Don’t confuse me with the facts, my mind’s made up” A.Ries, J.Trout: Positioning: The Battle for Your Mind - How to Be Seen and Heard in the Overcrowded Marketplace ISBN-13: 978-0071373586

“ Communication in overcommunicated society”

“ Positioning in the mind of customer” – političari 

Nije nešto “opipljivo”, nego “dojam”

Kad se ostvari pozicioniranje, promjena je jako teška

“ Don’t confuse me with the facts, my mind’s made up”

“ Positioning starts with a product… But positioning is not what you do to a product. Positioning is what you do to the mind of the prospect… You are not really doing something to the product itself. … changes made in the name, the price, and the package are really not changes in the product at all. They’re basically cosmetic changes done for the purpose of securing a worthwhile position in the prospect’s mind . ”

“ Positioning starts with a product…

But positioning is not what you do to a product. Positioning is what you do to the mind of the prospect…

You are not really doing something to the product itself.

… changes made in the name, the price, and the package are really not changes in the product at all. They’re basically cosmetic changes done for the purpose of securing a worthwhile position in the prospect’s mind . ”

Konkurencija: važna i neizbježna  Nema je? možda nema ni tržišta Izbjeći bitku na tuđem terenu uz njihova pravila! Eric: “ choose your competition carefully ” Joel: “ ignore your competition completely ” &quot; Listen to your customers, not your competitors! “ Kontradiktorno? Ne: kad biraš, biraj pametno! Kad odabereš, ne razbijaj više glavu! Važnije postaju informacije od klijenta nego postupci konkurencije

Nema je? možda nema ni tržišta

Izbjeći bitku na tuđem terenu uz njihova pravila!

Eric: “ choose your competition carefully ”

Joel: “ ignore your competition completely ”

&quot; Listen to your customers, not your competitors! “

Kontradiktorno? Ne: kad biraš, biraj pametno!

Kad odabereš, ne razbijaj više glavu!

Važnije postaju informacije od klijenta nego postupci konkurencije

Kako birati konkurenciju i partnere? Tvrtke: velike i male, pametne i glupe Konkurencija? Najbolje da su veliki i glupi  Pazi, tvrtka može imati više lica (divizija) Uz primarnog dolaze i drugi konkurenti Partneri? Najbolje veliki i pametni Ni mali i pametni nisu loši Potražiti svoju nišu Izbjeći onu gdje je glavni konkurent prejak

Tvrtke: velike i male, pametne i glupe

Konkurencija? Najbolje da su veliki i glupi 

Pazi, tvrtka može imati više lica (divizija)

Uz primarnog dolaze i drugi konkurenti

Partneri? Najbolje veliki i pametni

Ni mali i pametni nisu loši

Potražiti svoju nišu

Izbjeći onu gdje je glavni konkurent prejak

Zaboravite “religijske” sklonosti! Razmišljati izvan vlastitih okvira Osobno mišljenje <> popularni stavovi? Lakše, ali možda opasno, ciljati (samo) na sebi slične Mala i glasna skupina – a ispadnu slabi klijenti Komercijalni SW vs F(L)OSS – razlika između: Rješavanja specifičnih vlastitih problema Rješavanja mainstream problema Onoga ŠTO se zapravo prodaje Zaboraviti tehnološke “religijske ratove” 

Razmišljati izvan vlastitih okvira

Osobno mišljenje <> popularni stavovi?

Lakše, ali možda opasno, ciljati (samo) na sebi slične

Mala i glasna skupina – a ispadnu slabi klijenti

Komercijalni SW vs F(L)OSS – razlika između:

Rješavanja specifičnih vlastitih problema

Rješavanja mainstream problema

Onoga ŠTO se zapravo prodaje

Zaboraviti tehnološke “religijske ratove” 

Segmentacija tržišta Joel Spolsky: “Camels and Rubber Duckies” Koju cijenu staviti (niska? visoka? premium product?) Maksimizacija profita Još bolje: segmentacija (ne trebaju svi isto) Prilagoditi proizvod i cjenovni razred &quot;Home&quot;, &quot;Professional&quot;, &quot;Enterprise&quot;... P azi, &quot;crna rupa&quot;: $250 - $ 5 000! Složen postupak nabave; može li zarada to pokriti?

Joel Spolsky: “Camels and Rubber Duckies”

Koju cijenu staviti (niska? visoka? premium product?)

Maksimizacija profita

Još bolje: segmentacija (ne trebaju svi isto)

Prilagoditi proizvod i cjenovni razred

&quot;Home&quot;, &quot;Professional&quot;, &quot;Enterprise&quot;...

P azi, &quot;crna rupa&quot;: $250 - $ 5 000!

Složen postupak nabave; može li zarada to pokriti?

The 22 “Immutable” Laws of Marketing Ideja: sažeti empirijsko iskustvo u listu “ immutable” – okolnosti se mijenjaju, bit ostaje Eric Sink, blog http://www.ericsink.com/laws/Immutable_Laws_Marketing.html A.Ries, J.Trout: The 22 Immutable Laws of Marketing ISBN-13: 978-0006383451

Ideja: sažeti empirijsko iskustvo u listu

“ immutable” – okolnosti se mijenjaju, bit ostaje

Eric Sink, blog

http://www.ericsink.com/laws/Immutable_Laws_Marketing.html

The Law of… (I) #1, Leadership : svi znaju igrača no.1, tko je no.2? Prvi igrač često postane vodeći #2, Category : stvori kategoriju u kojoj si no.1 Važnije biti drugačiji nego “bolji” #7, Ladder : u kategorijama postoji ljestvica Strategija ovisi o rangu na ljestvici #8, Duality : na dugi rok, često se svede na 2 igrača #10, Division : s vremenom, kategorija (sazrije, pa) se rascijepi

#1, Leadership : svi znaju igrača no.1, tko je no.2?

Prvi igrač često postane vodeći

#2, Category : stvori kategoriju u kojoj si no.1

Važnije biti drugačiji nego “bolji”

#7, Ladder : u kategorijama postoji ljestvica

Strategija ovisi o rangu na ljestvici

#8, Duality : na dugi rok, često se svede na 2 igrača

#10, Division : s vremenom, kategorija (sazrije, pa) se rascijepi

The Law of… (II) #3, Mind : “ it is better to be first in the mind than first in the marketplace ” (p ositioning!) #4, Perception : percepcija je važnija od stvarnosti Marketing je (često) bitka percepcije, ne produkta Bolji produkt često ne pobijedi #11, Perspective : efekti marketinga su dugoročni Dobro na kratki rok? Može biti loše na dulji! #14, Attributes : “for every attribute, there is an opposite, effective attribute ” “ broj 1 u prodaji” – a zadnji po kvaliteti 

#3, Mind : “ it is better to be first in the mind than first in the marketplace ” (p ositioning!)

#4, Perception : percepcija je važnija od stvarnosti

Marketing je (često) bitka percepcije, ne produkta

Bolji produkt često ne pobijedi

#11, Perspective : efekti marketinga su dugoročni

Dobro na kratki rok? Može biti loše na dulji!

#14, Attributes : “for every attribute, there is an opposite, effective attribute ”

“ broj 1 u prodaji” – a zadnji po kvaliteti 

The Law of… (III) #5, Focus : suzi fokus, svedi poruku na par riječi Izbjeći ono što drži konkurencija ili “kvalitetu”  Ujedno i odluka što se NEĆE raditi #13, Sacrifice : žrtvuj da se fokusiraš “ Ne” rastezanju u svim smjerovima i svakoj prilici #6, Exclusivity : ne mogu 2 subjekta posjedovati istu “riječ” (#5), igrati na isti benefit (“tuđi teren”) #9, Opposite : ne kopiraj igrača no.1 (“tuđi teren”) #12, Line Extension : snaga starog ne pomaže novom

#5, Focus : suzi fokus, svedi poruku na par riječi

Izbjeći ono što drži konkurencija ili “kvalitetu” 

Ujedno i odluka što se NEĆE raditi

#13, Sacrifice : žrtvuj da se fokusiraš

“ Ne” rastezanju u svim smjerovima i svakoj prilici

#6, Exclusivity : ne mogu 2 subjekta posjedovati istu “riječ” (#5), igrati na isti benefit (“tuđi teren”)

#9, Opposite : ne kopiraj igrača no.1 (“tuđi teren”)

#12, Line Extension : snaga starog ne pomaže novom

The Law of… (IV) #15, Candor : “ when you admit a negative, the prospect will give you a positive ” Vjeruje se negativnim priopćenjima, teško pozitivnim #16, Singularity : samo 1 od poteza ostvaruje efekt MAX, ne SUM #17, Unpredictability : detaljno predviđanje na dulji rok ne pali, konkurencija će vas uvijek iznenaditi Bolje energiju uložiti u održavanje fleksibilnosti tvrtke Fleksibilnost je ključ opstanka micro-ISV!

#15, Candor : “ when you admit a negative, the prospect will give you a positive ”

Vjeruje se negativnim priopćenjima, teško pozitivnim

#16, Singularity : samo 1 od poteza ostvaruje efekt

MAX, ne SUM

#17, Unpredictability : detaljno predviđanje na dulji rok ne pali, konkurencija će vas uvijek iznenaditi

Bolje energiju uložiti u održavanje fleksibilnosti tvrtke

Fleksibilnost je ključ opstanka micro-ISV!

The Law of… (V) #18, Success : -> arogance -> failure! Nemojte se umisliti i udaljiti od klijenata #19, Failure : očekuj i prihvati, ne radi dramu Opasno: spin, kažnjavanje neuspjeha, sve na 1 kartu #20, Hype : “uspjeh” u medijima <> uspjeh na tržištu #21, Acceleration : build on trends, not fads gradi na onome što traje, ne prolaznom #22, Resources : bez dovoljno r. ideja se neće otisnuti mISV: “resursi” su community i “ekspertiza” Ne trčati s trošenjem, prvo strategija!

#18, Success : -> arogance -> failure!

Nemojte se umisliti i udaljiti od klijenata

#19, Failure : očekuj i prihvati, ne radi dramu

Opasno: spin, kažnjavanje neuspjeha, sve na 1 kartu

#20, Hype : “uspjeh” u medijima <> uspjeh na tržištu

#21, Acceleration : build on trends, not fads

gradi na onome što traje, ne prolaznom

#22, Resources : bez dovoljno r. ideja se neće otisnuti

mISV: “resursi” su community i “ekspertiza”

Ne trčati s trošenjem, prvo strategija!

Nemojte sve sami: community (+MVP)! Source: http://headrush.typepad.com/creating_passionate_users/2007/03/user_community_.html

Upozorenje za entuzijaste  Dio (empirijskih) zakona udara u korp. i osobni ego! Ne primjenjuju se zakoni? Moguć neuspjeh Primjenjuješ? Moguće pljuvanje i izopćenje Čvrsto se brani koncept “boljeg proizvoda” Radi se “bolji proizvod” od proizvoda #1 Odbacuje se da “bolji proizvod” često ne vodi na vrh, nego si tamo često jer si prvi (u segmentu) Fokusiranje i rezanje – Law of Sacrifice teško prolazi “ ponudi sve svima” umjesto fokusa vrlo često Ekstenzije linije česte

Dio (empirijskih) zakona udara u korp. i osobni ego!

Ne primjenjuju se zakoni? Moguć neuspjeh

Primjenjuješ? Moguće pljuvanje i izopćenje

Čvrsto se brani koncept “boljeg proizvoda”

Radi se “bolji proizvod” od proizvoda #1

Odbacuje se da “bolji proizvod” često ne vodi na vrh, nego si tamo često jer si prvi (u segmentu)

Fokusiranje i rezanje – Law of Sacrifice teško prolazi

“ ponudi sve svima” umjesto fokusa vrlo često

Ekstenzije linije česte

Tko se “pali” na što? Source: http://www.nenh.com/articles/chasm2.html

Usporedbe i promišljanja Kokoš ili jaje? Geek ili manager? Ping-pong Utrka na 100m Rugby (Fiji) Metodologija razvoja Ideja? Vrijedi li što? Publika ili stručnjaci?

Kokoš ili jaje? Geek ili manager?

Ping-pong

Utrka na 100m

Rugby (Fiji)

Metodologija razvoja

Ideja? Vrijedi li što?

Publika ili stručnjaci?

Hrpa ideja i prijedloga… Kratke, samostalne cjeline i sadržaji Naglašava važnost communitya Plus mali how-to J. Stephenson, C. Thurman: Ultimate Small Business Marketing Guide ISBN-13: 978-1599180373

Kratke, samostalne cjeline i sadržaji

Naglašava važnost communitya

Plus mali how-to

10 TIPS FOR MOVING FROM PROGRAMMER TO ENTREPRENEUR Off-topic bonus #1: Ian Landsman’s

Off-topic bonus #1: Ian Landsman’s

Od programera do poduzetnika 10 savjeta (Ian Landsman) kodiranje je samo 5% businessa dizajn (u odnosu na konkurenciju) je najvažnija stvar! naviknite se razmišljati dugoročno priznajte da ne razumijete korisnika (u potpunosti) volite svoje klijente dizajnirajte da bude lako za upotrebu (čak i naprednima) “ provjerite” ideje kod nekoga izvan projekta (“svježe oči”) ne bojte se srezati feature list strpljenje je vrlina pri tranziciji imajte pristup kao kad ste učili programirati

10 savjeta (Ian Landsman)

kodiranje je samo 5% businessa

dizajn (u odnosu na konkurenciju) je najvažnija stvar!

naviknite se razmišljati dugoročno

priznajte da ne razumijete korisnika (u potpunosti)

volite svoje klijente

dizajnirajte da bude lako za upotrebu (čak i naprednima)

“ provjerite” ideje kod nekoga izvan projekta (“svježe oči”)

ne bojte se srezati feature list

strpljenje je vrlina

pri tranziciji imajte pristup kao kad ste učili programirati

“ Jednostavno za upotrebu” Source: http://headrush.typepad.com/creating_passionate_users/2007/04/my_favorite_gra.html

THE MAGIC OF SELLING SOFTWARE Off-topic bonus #2: Eric Sink’s

Off-topic bonus #2: Eric Sink’s

Product Pricing PRICING dolazi u paru s POSITIONING O dređivanje &quot;koordinata&quot;: Tko su konkurenti? Vaše razlike (ne cijena)? Kako vas korisnici doživljavaju ( positioning )? Konkurentske cijene ? K orisnici uspore de cijene i strpaju vas u kategoriju Ne podcjenjujte, ne precjenjujte! Sales trikovi… Tomislav Car, “Stud. oglasnik”

PRICING dolazi u paru s POSITIONING

O dređivanje &quot;koordinata&quot;:

Tko su konkurenti? Vaše razlike (ne cijena)?

Kako vas korisnici doživljavaju ( positioning )?

Konkurentske cijene ?

K orisnici uspore de cijene i strpaju vas u kategoriju

Ne podcjenjujte, ne precjenjujte!

Sales trikovi…

Tomislav Car, “Stud. oglasnik”

Klijentova očekivanja od autora sadašnja i buduća očekivanja klijenta: radit će na našim strojevima rješavat će naše probleme produkt će se poboljšati u budućim ver. fer cijene i modeli nadogradnje tvrtka-autor neće propasti tako brzo  Switchanje s konkurencije? naravno, tu Joel ima par savjeta  http://www.joelonsoftware.com/articles/fog0000000052.html

sadašnja i buduća očekivanja klijenta:

radit će na našim strojevima

rješavat će naše probleme

produkt će se poboljšati u budućim ver.

fer cijene i modeli nadogradnje

tvrtka-autor neće propasti tako brzo 

Switchanje s konkurencije?

naravno, tu Joel ima par savjeta 

http://www.joelonsoftware.com/articles/fog0000000052.html

Kako izići ususret? uzvratiti povjerenje, biti transparentan: blog – “živi ljudi”, ne sterilizirana priopćenja forumi – diskusije, podrška (COMMUNITY, MVP) umjerenost u zaštiti i aktivaciji demo pruža kompletan UX, ne crippleware obećanje povrata novca  (?) info o tvrtci - “živi ljudi”, ne anonimna tvrtka planovi o budućnosti (ne lagati i pretjerivati)

uzvratiti povjerenje, biti transparentan:

blog – “živi ljudi”, ne sterilizirana priopćenja

forumi – diskusije, podrška (COMMUNITY, MVP)

umjerenost u zaštiti i aktivaciji

demo pruža kompletan UX, ne crippleware

obećanje povrata novca  (?)

info o tvrtci - “živi ljudi”, ne anonimna tvrtka

planovi o budućnosti (ne lagati i pretjerivati)

Prodaja ne ide? Najčešće prepreke: “ nikad čuli za taj produkt” “ ne znamo dovoljno o tom produktu” “ preskupo!” treba odobrenja 3 šefa + papirologija “ e, fali baš ona stvar koja mi treba” ne radi dobro s drugim produktima prekratko na tržištu: “ništa prije v2/SP2”

Najčešće prepreke:

“ nikad čuli za taj produkt”

“ ne znamo dovoljno o tom produktu”

“ preskupo!”

treba odobrenja 3 šefa + papirologija

“ e, fali baš ona stvar koja mi treba”

ne radi dobro s drugim produktima

prekratko na tržištu: “ništa prije v2/SP2”

Korisni linkovi Eric Sink ( The Business of Software ): http://www.ericsink.com/ http://msdn.microsoft.com/en-us/library/cc836649.aspx Joel On Software : http://www.joelonsoftware.com/ Ian Landsman: http://www.userscape.com/blog/ Rick English (Mkt principles): http://www-rohan.sdsu.edu/~renglish/370/ User Groups (Hrvatska): http://cro.mscommunity.net/ (Successful Software: http://successfulsoftware.net/ ) (Creating Passionate Users: http://headrush.typepad.com/ ) … plus source reference ispod grafova

Eric Sink ( The Business of Software ): http://www.ericsink.com/

http://msdn.microsoft.com/en-us/library/cc836649.aspx

Joel On Software : http://www.joelonsoftware.com/

Ian Landsman: http://www.userscape.com/blog/

Rick English (Mkt principles): http://www-rohan.sdsu.edu/~renglish/370/

User Groups (Hrvatska): http://cro.mscommunity.net/

(Successful Software: http://successfulsoftware.net/ )

(Creating Passionate Users: http://headrush.typepad.com/ )

… plus source reference ispod grafova

Povezani sadržaji 5 stvari: Community PnP – networking! Party – networking! NETWORKING! NETWORKING! NETWORKING!

5 stvari:

Community PnP – networking!

Party – networking!

NETWORKING!

NETWORKING!

NETWORKING!

Ispunite upitnike i osvojite nagrade! Ponedjeljak Wireless Notebook Optical Mouse 3000 Utorak ARC Mouse Srijeda Wireless Mobile Mouse 3000 Četvrtak Wireless Laser Desktop 6000 v3

Naslov Sadržaj

Sadržaj