10/1/2013
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State of the State of 
Email Marketing
Karen Talavera
President, Synchronicity Marketing
Karen Talavera, Presi...
10/1/2013
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© Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved.
Source: SmarterTools presentation give a...
10/1/2013
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Email’s Global Penetration Rate
• The 3.4 Billion worldwide email accounts represent more than 60% 
of the pop...
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US Internet Population Almost At 
Saturation Point
© Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights...
10/1/2013
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Increasingly Mobile
• 60% of all email is now opened initially on a mobile device 
(Litmus)
© Direct Marketing...
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Email Has High Trust Factor
• Compared to other both mass and targeted marketing 
channels, email ranks higher...
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Relevancy Defined
• What exactly is relevancy anyway?
“The intersection of content and context 
that is metere...
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• 66% of consumers have made at least one purchase as the 
result of an email marketing message
Source: ExactT...
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• For every dollar spent on email 
marketing in 2012 marketers achieved 
$28.50 in return
• Email's ROI index ...
10/1/2013
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Marketers Rate Highly Effective For a 
Variety of Objectives
© Direct Marketing Association & Karen Talavera....
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• The recession slashed marketing 
budgets and motivated more 
businesses than ever before to move 
dollars o...
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Email Budget Distribution
• Almost one third of email 
marketing budgets are 
allocated to Email Service 
Pro...
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Integrating With Other Channels
© Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved.
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Emai...
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But Is Continually Evolving
• Ongoing innovations and recent changes in both consumer use 
and email technolo...
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Why Permission?
• Permission=Recognition=Trust=Engagement
• The email box is perceived as personal space ‐ in...
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Consumers Value Consent and 
Relationships
© Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserv...
10/1/2013
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Permission
CONSENT 
A person 
consciously
agrees to receive 
email CHOICE
Subscribers 
choose 
frequency, 
co...
10/1/2013
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What is Opt‐Out?
• Also known as “negative option”
• At the lower end of the permission scale 
• Requires no ...
10/1/2013
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Pre‐Checked Opt‐In Example #1
• National Geographic
– Example of good pre‐checked box clarity
© Direct Market...
10/1/2013
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• The key to solid permission is not whether a box is checked 
or un‐checked, it is
Clarity!
• If using a pre...
10/1/2013
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Single Opt‐In Example
• Clear Benefits Statement
• Not asking for too much 
information
• Custom Data gatheri...
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Double Opt‐In
• The “gold standard” in email marketing
– Better‐qualified subscribers
– Higher response rates...
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Step 2: Send Confirm Request
© Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved.
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Step 3:...
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24
Step 4: Send Sign‐Up Confirmation
• This welcome message 
completes the 
subscribe process by 
confirming sub...
10/1/2013
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Double Opt‐In: Quality over 
Quantity
• Double opt‐in may result in fewer registrations, but the tradeoff 
fo...
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Components of a Successful Program
List & Data –
Building & 
Management
Technology
Legal 
Compliance
Offer & ...
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Ownership Areas: Database
1.  Database (List)
• Inventory:
• Number of records
• Database management/segmenta...
10/1/2013
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Ownership Areas: Offers/Messaging
2.  Offers and Call‐to‐Action Strategy
• Inventory:
• Consider Past offer p...
10/1/2013
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Join/Subscribe
• Free information
• Sweepstakes
• Premium
Buy (hard offers)
• Savings
• Fee Waiver
• Convenie...
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Ownership Areas: Analytics
5.  Performance Tracking, Measurement & Analysis
• Inventory:
• Response tracking ...
10/1/2013
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Austin Bliss
• Speaking at shows since 2003
• Awarded “Rising Star” award by DMEF
• Past Chair, EEC List Grow...
10/1/2013
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What’s the easiest way
to grow an email list?
10/1/2013
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Find & Keystroke
Buy
Scrape/Extract
Why Not?
• The addresses have no “permission”
• It may break laws
• It WI...
10/1/2013
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So what’s the SAFE way to build your 
email list?
Get people to 
• Opt‐in
• Volunteer
• Give Permission
…You ...
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Ask!
• Website
• Paper (order form, etc.)
• Phone (customer orders, etc.)
• In Person (POS, check in, etc.)
C...
10/1/2013
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Not all emails are created equal!
• Deliverable (non‐bouncing)
• Accurate (reach the right person)
• Primary ...
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Easy
Beneficial
Safe
Three Components To A Successful ‘Ask’
Value… WIIFM?
Make sure there is an ONGOING value...
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Easy
Beneficial
Safe
Three Components To A Successful ‘Ask’
Reassure
How you will use their email addressHow ...
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List Growth ‐ Recap
Ask and…
• Make it EASY (KISS, say why)
• Provide a BENEFIT (wiifm, sample) 
• Make it SA...
10/1/2013
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Postal Mail
Name Address Email
Joe Smith 15 Shire Street, New York, NY 10024
Sarah Watson 643 Main Street, Pa...
10/1/2013
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d) A Welcome Email is sent to your
customers to confirm deliverability and
confirm permission.
a) Send your p...
10/1/2013
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Google Adword
Facebook
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Landing Pages
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Agenda
List Growth
Starting Clean
Staying Clean
10/1/2013
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• Lowered response rates
• Inadvertently abandoned prospects
Lost revenues
Opens door for competitors
Custome...
10/1/2013
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Typo Prevention ‐ Design
Vs.
Typo Prevention ‐ Design
10/1/2013
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Typo Prevention – Double Opt‐in
List protected but customer lost
10/1/2013
54
• Simple software code can enforce RFC standards
• More advanced software and services can filter out invalid...
10/1/2013
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Agenda
List Growth
Starting Clean
Staying Clean
10/1/2013
56
Stop Fearing Unsubscribes!
If someone wants out, let them  
… and make it easy!
But all is not lost.
10/1/2013
57
Over 50 million people changed their 
email address this year
– Switched Jobs
– Changed ISPs
– Graduated from...
10/1/2013
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Question Assumptions
Get A Backup
10/1/2013
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• Just like NCOA, but for your email list
• 6‐15%+ Update Rate 
• Ideal for large (100k+) lists of bouncing o...
10/1/2013
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Final TakeawaysAsk!
Improve your ‘ask’
1. Easy
2. Beneficial
3. Safe
Invest in your growth
– Ask EVERYWHERE
–...
10/1/2013
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Thanks!
Austin Bliss
austin@freshaddress.com
(617) 965‐4500
www.freshaddress.com
@FreshAddress
Understanding ...
10/1/2013
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Introduction
Phil Davis, CEO
@phildavis1966
phil@rapleaf.com
About Rapleaf
• Technology-based consumer data
c...
10/1/2013
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Perfecting the Customer
Experience
Great companies provide great customer experiences.
Customers with great e...
10/1/2013
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The Email Experience…
The Customer Experience
Kick off your email campaign by making a great first
impression...
10/1/2013
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A customer signs up for your email
list
First Impressions
sam845@gmail.com
Who is sam845@gmail.com?
First Imp...
10/1/2013
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Male
Female
Married Female
w/ Kids
Use 3rd party data to get to
Know your Customer
I’ve lived
in my
house...
10/1/2013
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Create a Great First Impression
Armed with the right data.
Ongoing Optimization
Continue to:
• collect behavi...
10/1/2013
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Customer Data Sources
• Who is this customer?
– Demographic Data
• How do they interact with
the brand?
– Pur...
10/1/2013
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Challenges with Data
Budget
Different Platforms Consolidating Data
Different Levels of Sophistication in Data...
10/1/2013
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1. Clean email address
2. Customize Subject Lines
Personalized email subject lines using data see 26% increas...
10/1/2013
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3. Customize Content
Personalized email content using data sees 30% higher clickthrough
rates
4. Customize Im...
10/1/2013
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5. Customize Formatting
41% of consumers buy more from retailers who send personalized emails
6. Create autom...
10/1/2013
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Other ways to create campaigns
that convert:
• Customized Offers
• Personalized Call to Actions
• Landing Pag...
10/1/2013
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Q & A
Any
questions
?
Email Content Marketing in the 
New Marketing Democracy
Chris Marriott
VP & Principal C...
10/1/2013
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Who Am I?
• As agency ad‐man spent a decade 
working for agencies such as 
Ogilvy & Mather
• Worked at one of...
10/1/2013
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Say Hello to the New Marketing 
Democracy
• Power to the people
– Everyone can contribute; 
– Everyone has in...
10/1/2013
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In the New Marketing Democracy
• Non‐linear accounts for 1/3 of 
mass‐market TV viewing
• Media glut = tuning...
10/1/2013
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Marketing Democracy in Action
"recommendations from others" and even "consumer opinions posted 
online" signi...
10/1/2013
79
Marketing Democracy On Facebook
How To Win Elections
• Remember every interaction 
(and learn!)
– Know where ...
10/1/2013
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Can Email Help you Win Elections in the New 
Marketing Democracy?
How Important is the Email Channel?  We...
10/1/2013
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Email
Each channel has its own hurdles in regards to engaging the 
marketing democracy, and email is no excep...
10/1/2013
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To Mail or Not to Mail?
• How do you keep customers engaged between transactions?
• The time between transact...
10/1/2013
83
The Permanent Campaign!
• Successful email marketing goes beyond selling products at a 
great price
– Hammeri...
10/1/2013
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What is Content?
• Today it’s often 
viewed as the 
association of a 
brand with popular 
entertainment—
bran...
10/1/2013
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What is Content?
• However, any approach 
that focuses on branded 
content can be very 
expensive!
What is Co...
10/1/2013
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What is Content?
• Today some companies—like Whole Foods—assume 
they have the burden of creating original co...
10/1/2013
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Is This Where You Find Content?
This Is a Better Place to Start
Your Customers Your Team
10/1/2013
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Content Is Everywhere!
Catalogs
Extensive product selection
- Sorting tools (low to high,
bestselling)
Contex...
10/1/2013
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B2B Content Marketing Usage (by tactic)
Let’s Start With The Obvious
• Some product and service categories ar...
10/1/2013
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Catalogs
Catalogs
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Context
Context
10/1/2013
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Context
Conversations
10/1/2013
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Conversations
Conversations
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The Seven Rules of Email Content Marketing
Rules of Email Content Marketing
1. Never say “buy now”—if tha...
10/1/2013
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1. Never say “buy now”, if that was 
the objective we’d call it “content 
selling”
2. Understand your audience
10/1/2013
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3. Engagement is your goal—top of 
mind awareness is your reward
4. It’s ok to ask for things
10/1/2013
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5. Reviews and pictures are very 
relevant content
6. Don’t try to compete with 
publishers—your job is to in...
10/1/2013
98
7. And Finally, Always be Prepared
Getting Started
• What’s your purchase cycle?
• What would your subscriber...
10/1/2013
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Questions?
The Relevancy Group
Connect - chris@therelevancygroup.com
203-856-1296
Connect on Twitter @csmarri...
10/1/2013
100
Reaching the Inbox: What Subscribers (and 
the ISPs) Really Think of your Email Program
Melinda Plemel
Retur...
10/1/2013
101
Training Goals
• Understand the 
rules of reputation 
and engagement 
in the email 
ecosystem
• Steps to tak...
10/1/2013
102
Email is perfect for 
developing loyal and 
active subscribers.
But what good is it if your 
subscribers nev...
10/1/2013
103
No Inbox.  No Click. 
No ROI
The Main Players
• The Email Marketer
• The ISP or Mailbox Provider
• And The E...
10/1/2013
104
Good money 
down the drain
Why are my emails 
being blocked?
10/1/2013
105
Sender reputation drives inbox 
placement and therefor, response.
I’m a rock 
star. This guy 
can’t get 
any...
10/1/2013
106
Heading
• Text here
Reputation is the leading factor 
impacting inbox placement.
6%
17%
77%
What is 
Reputat...
10/1/2013
107
Reputation is a set of metrics based 
on your sending behavior
1.  Keep complaints to a minimum
10/1/2013
108
Marketing 
Emails 
Generate the 
Most 
Subscriber 
Complaints
What can you do to reduce 
complaints?
• Manag...
10/1/2013
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Sign up for Feedback Loops
• AOL
http://postmaster.aol.com/Postmaster.Feed
backLoop.php
• Bluetie http://fee...
10/1/2013
110
Unknown 
Users
Spam Traps
10/1/2013
111
60% of all 
emails received 
by spam traps 
are sent from 
commercial 
marketers.
How do I 
keep my 
list cl...
10/1/2013
112
3.  Maintain a solid Infrastructure
4.  Sending Permanence
10/1/2013
113
Stay put and 
build your 
reputation
5.  Message Quality
10/1/2013
114
Test Campaign Rendering
See how your content behaves 
in every desktop, webmail and 
mobile email environmen...
10/1/2013
115
Why is engagement so 
important?
10/1/2013
116
50 
Shades 
of 
Graymail
But there are some 
challenges
10/1/2013
117
Slightly Different Goals
• Email Marketer
• Increase ROI
• Increase Opens/Clicks
• Keep their subscribers 
h...
10/1/2013
118
Spam Filtering:
A Cat and Mouse Game
10/1/2013
119
• Most sophisticated systems for measuring Engagement
• Trusted community
• The power of this is and this is...
10/1/2013
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Yahoo!: Spam vs. Not Spam
0.38%
0.21%
0.19%
0.53%
0.08%
0.16%
0.22%
0.13%
0.29%
0.31%
0.11%
0.25%
0.00% 0.10...
10/1/2013
121
Sender Reputation Data – the 
Microsoft Spam Fighter’s Club
Smart Network Data Services
https://postmaster.l...
10/1/2013
122
Gmail, Engagement, and the Priority 
Inbox
• Social Features – how much mail from that sender is read by the...
10/1/2013
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Spam and Not Spam a 
major indicator of 
wanted and unwanted 
email
.01% ‐ .1% is an 
Acceptable Complaint 
...
10/1/2013
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AOL Mail
What can you do to 
improve engagement 
and your reputation?
10/1/2013
125
39% of
Marketers
Remove
Inactive
Subscribers
to Improve
Deliverability
Use Data to Define the Lifecycle
Re‐E...
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Be Pro‐Active in Messaging to Non‐
Responders
• Recognize the change in interest
• Provide options (preferen...
10/1/2013
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Use a Recency‐Based Segmentation Strategy to 
Identify Changes in Subscriber Response
Group A Group B
• 0-30...
10/1/2013
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Components of Reputation
• Complaints
• List Hygiene
• IP Permanence
• Infrastructure
• Message Quality
• En...
10/1/2013
129
How to Improve Engagement
• Ensure you are mailing to the most active users
and purging aged/inactive subscr...
10/1/2013
130
10/1/2013
131
The Answer is Always, “It 
Depends” – So Test It!
Ryan Phelan
• Prior Industry Experience
– Vice President, ...
10/1/2013
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“OMG Honey, look at
that compelling
subject line ….totally
made me open it”
This is more like it…
10/1/2013
133
Tier 3:
Advanced
Tier 2:
Medium 
Complex
Tier 1: 
Foundation 
programs
Existing
programs
Persona development...
10/1/2013
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Nearly 49%of respondents have an email 
account for emails they rarely intend to open
Lesson: Ensure that wh...
10/1/2013
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Lesson: 21% to get updates and 13% because 
they love the brand269
40% of consumers sign 
up for email to re...
10/1/2013
136
Lesson: Test when you send and be wary of 
complex CTA in the morning.271
21% 
check their 
email before 
br...
10/1/2013
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273
Things are tiny in the morning…
Lesson:  If you have to pinch it, you’re doing it 
wrong.  Track mobile ...
10/1/2013
138
Lesson: Track statistics for your consumers that are 
consuming email on a mobile device.275
The shift in co...
10/1/2013
139
Lesson:  Capture and track the mobile opens of your 
subscribers and implement a template277
91% of 
consume...
10/1/2013
140
279
72%of consumers 
read email when they 
are bored…
…29%read email 
while in the bathroom
Lesson: Don’t ma...
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Which Test Won?
Up or Down Arrows
Which Test Won?
Up or Down Arrows
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Which Test Won
Which Test Won
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Which series won?Images Courtesy of:
Which series won?Images Courtesy of:
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CHALLENGES OF THE EMAIL 
MARKETER
DMA2013 | Email Testing in the Digital Age
The email marketer’s challenge
...
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What do we struggle with
You’re not alone…everyone 
struggles with email
Chart 4.21 Email campaign element t...
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Why do we care?
• Campaign on 
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– 166 individual 
email 
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– 84 were tests
Images Courtesy of:
...
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Testing Challenges
We don’t (as an industry) know how to test
Types of Testing
A|B Testing
• Testing one ele...
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A|B Testing
Cons
• Populations must be equal
• Time periods must be 
significant to judge results
• Limited ...
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Local Control Groups
Cons
• Sometimes hard to manage 
from a population
• Some people that are 
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CONFIDENCE INTERVALS
DMA2013 | Email Testing in the Digital Age
Sample Size Determination
There is no perfec...
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Example Confidence Interval
• We have some results from an A/B Test:
o How much confidence do we have in the...
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Example Confidence Interval
• Let’s say we have the same results, but instead of results based on 
samples o...
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buck∙shot mar∙ket∙ing
n. Marketing without a plan, clue, intelligent design or path toward success
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What needs to be tested
• To develop a plan, take time to define what’s broken
– Mobile creative
– Subjects
...
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One point to remember about the plan
• Does the result really prove the 
point?
– Always work to validate yo...
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Report on the Results
• Each test should have a post‐mortem report
– Reason
– Goal
– Creative
– Population
–...
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YOU NOW ALL WORK FOR
…AND GET PAID $1,000,000 A YEAR
(SO DON’T SUCK)
• Come up with a 
testing plan for 
thi...
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Small Groups
• Define what you could test (10 things 
over 3 months)
– Cannot be subject line
– Why are you ...
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Conclusion
• Think about your testing plan
• Find equal populations
• Test things that move the needle
• Sto...
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© 2013 Acxiom Corporation. All Rights
Reserved.
Ryan Phelan
Vice President, Strategic Services
ryan.phelan@a...
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Example  Confidence Interval
321
How did we get the confidence intervals?
Confidence Interval for one propor...
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10 Cool Ideas to Test or Steal
Stephanie Miller
VP, Member Engagement
DMA
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10 Cool Ideas
1. Be shocking.
2. D...
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Tourettes Action Fools the Spam Filter
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61% Click 
Increase!
Was it the 
“skinny” 
mobile 
design?
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Clicks were 
exactly the 
same on 
both 
versions.
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DOI Data Is Perfect.  Right?!
• 100% Double Opt In 
• 1,000 Invalid Confirmation Message a DAY
• Sources with ...
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Don’t be So Darn Serious.
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Personalize
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Never 
Assume 
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Choice: By the Piece
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Stop Selling, Already. Be Human.
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Make Collection of Email #1
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Content Rules.
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Resources/Inspiration
• DMA Advance Blog & Email Experience 
Council
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  1. 1. 10/1/2013 1 State of the State of  Email Marketing Karen Talavera President, Synchronicity Marketing Karen Talavera, President of Synchronicity Marketing Providing enlightened email marketing coaching, training  and consulting since 2003 • Who is Karen? Nationally‐recognized email marketing expert, educator, writer,  speaker and thought‐leader • DMA Email Marketing lead training instructor since 1999 • Member Email Experience Council, Only Influencers • Top 100 Women in Ecommerce 2012 (WE magazine) • Yoga teacher, writer, international traveler living in south Florida 2 About Your Speaker
  2. 2. 10/1/2013 2 © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. Source: SmarterTools presentation give at Hosting Con 2011 3 Scale of Online Marketing  Communication Channels • Worldwide, there are about 2 billion people online with a  total of 3.4 billion email accounts – On average 75% are consumer accounts, 25% corporate Source: The Radicati Group Email Statistics Report, 2012‐2016 Global Email Channel Size © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 4
  3. 3. 10/1/2013 3 Email’s Global Penetration Rate • The 3.4 Billion worldwide email accounts represent more than 60%  of the population of the “more developed” countries as defined by  the UN – 35.8% use the English language © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 5 Source:: Litmus Email Marketing Is THRIVING © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 6
  4. 4. 10/1/2013 4 US Internet Population Almost At  Saturation Point © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 7 Fast Facts: Email in the US • About 79% of the Adult US population – or 189 million Americans ‐ are  online in the US (this is 95% of US adult internet users) (eMarketer) • 83% of people online say email is their primary reason for using the  Internet (Price Waterhouse Coopers) • 61% of adults send and receive email daily  (Pew Research Center Internet and American Life Project) • 65% of Internet users age 15 and older made a purchase in response to  receiving an email marketing message (Exact Target) • About two‐thirds of emails sent by companies to consumers are  promotional; the remainder are transactional or administrative in nature  (DMA) • The annual US commercial email volume is expected to double between  2010 and 2013 from 420 to 840 billion messages/year (Forrester Research) © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 8
  5. 5. 10/1/2013 5 Increasingly Mobile • 60% of all email is now opened initially on a mobile device  (Litmus) © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 9 • Top channel for promotional/marketing messages sent from  companies granted permission Source: ExactTarget 2012 Channel Preferences Survey February 2012 10 Consumers Prefer It For Marketing © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 10
  6. 6. 10/1/2013 6 Email Has High Trust Factor • Compared to other both mass and targeted marketing  channels, email ranks higher in trust Source: North American Technographics Interactive Marketing  Online Benchmark Survey 2010 – US Online Adults  © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 11 Yet Subscribers Demand Relevancy • Marketers need to do a  better job on frequency,  segmentation, and  relationship building © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 12
  7. 7. 10/1/2013 7 Relevancy Defined • What exactly is relevancy anyway? “The intersection of content and context  that is metered by frequency” ‐ David Daniels, CEO of The Relevancy Group © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 13 • Although email is  growing as preferred,  trusted channel for  promotional/marketing  communication, it is losing ground to text  and social media for  personal  communication Source: ExactTarget 2012 Channel Preferences Survey February 2012 Communication Preferences Are Evolving © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 14
  8. 8. 10/1/2013 8 • 66% of consumers have made at least one purchase as the  result of an email marketing message Source: ExactTarget 2012 Channel Preferences Survey February 2012 Do They Buy From Email?  Of Course! © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 15 Economic Impact is HUGE • Email Marketing generated  $63.1 Billion in 2011 sales  compared to $57.8 Billion in  2010 – Social Media‐driven 2011 sales:  $31.9 Billion – Total Internet Marketing‐driven  sales 2011: $576 Billion • Email‐driven sales expected to  exceed or at least match social  media‐driven sales through 2016 – Both will grow at expense of  offline DM (Source: DMA) © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 16
  9. 9. 10/1/2013 9 • For every dollar spent on email  marketing in 2012 marketers achieved  $28.50 in return • Email's ROI index is 70 percent higher  than any other direct‐response  marketing channel DMA • Email generates 1% to 2.5% of sales for  18.7% of all retailers in the survey • 11.1% of online merchants count on  email messages and campaigns to drive  more than 25% of total sales Internet Retailer Highest ROI Of All Direct Channels © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 17 • According to the DMA’s annual Response Rate study for 2012,  the average purchase value from email is double that of direct  mail: Most Cost‐Effective Of All Direct  Response Channels © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 18
  10. 10. 10/1/2013 10 Marketers Rate Highly Effective For a  Variety of Objectives © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 19 • Email is crushing social  media when it comes to  new customer acquisition  and is second only to  organic search – In last four years online  retailers have quadrupled  the rate of customers  acquired through email Source: Custora E‐Commerce Customer Acquisition Snapshot June 25, 2013  Email Also a Top‐Performing Channel  for Acquisition © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 20
  11. 11. 10/1/2013 11 • The recession slashed marketing  budgets and motivated more  businesses than ever before to move  dollars online due to low cost of  entry • Majority of Small Businesses rely  heavily on email and social media as  low‐cost ways to promote  themselves • 25% of small businesses using social  media marketing; 60% using email Channel Use Flourishing Due to Cost‐ Effectiveness © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 21 Email Budgets Continue to Rise • StrongMail survey found two‐thirds of companies plan to  increase spending on email marketing, more than any other  online channel © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 22
  12. 12. 10/1/2013 12 Email Budget Distribution • Almost one third of email  marketing budgets are  allocated to Email Service  Providers (ESPs) • Most email marketers  outsource to an ESP vs. use a  home‐grown software or  delivery service © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 23 With Rapid Growth Comes Volatility • Despite rapid increases in the  total number of email  addresses, email address  turnover has remained constant  at about 30%  – Every year about 25% of all email  addresses become undeliverable  due to subscriber address changes – The average organization’s email  list experiences 60% growth in  combination with 25% attrition  (mostly from unsubscribes) per  year, for a net growth rate of 35%  per year © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 24
  13. 13. 10/1/2013 13 Integrating With Other Channels © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 25 Email Is Not Without Challenges • According to the  2012 EEC Email  in Action Report,  competing for  online  time/attention  and resource  constraints top  the list of email  challenges © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 26
  14. 14. 10/1/2013 14 But Is Continually Evolving • Ongoing innovations and recent changes in both consumer use  and email technology create challenges AND opportunities • Video • Dynamic  Content • Mobile and  “mobile triage” • Foldering • Shrinking time  and attention  span • Send‐time • Behavior‐driven  algorithms • Predictive  modeling • Greater Anti‐ spam measures • Structured  inboxes  (Gmail tabs) • Growing volume Inbox  Landscape Response  Optimization  Tools Creative  Innovations Access  Devices &  Habits © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 27 How We Got Here © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 28
  15. 15. 10/1/2013 15 Why Permission? • Permission=Recognition=Trust=Engagement • The email box is perceived as personal space ‐ intrude  uninvited, and you may not be welcomed back • Cost of receiving email is borne by both sender and recipient  • Spam has created suspicion, caused measurable harm, and  made consumers defensive © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 29 Why Permission Is So Confusing © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 30
  16. 16. 10/1/2013 16 Consumers Value Consent and  Relationships © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 31 Permission email  marketing is an advertising  medium which facilitates  interaction between  organizations and  individuals who have given  their permission to receive promotional  messages and other  information via email Organizations  (Senders) Email  Address  Owners  (Recipients) Permission Email Defined © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 32
  17. 17. 10/1/2013 17 Permission CONSENT  A person  consciously agrees to receive  email CHOICE Subscribers  choose  frequency,  content and  format  preferences CLARITY The sign‐up  process is easy  and non‐ deceptive CONFIRMATION The sign‐up  process is  acknowledged  and verified CONTROL The subscriber  may adjust or  stop the flow of  email at any time CANDOR The sender of  each  communication is  clearly and  honestly  identified The Six C’s of Permission © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 33 Degrees of Permission 2x Opt-In Confirmed Opt-In Pre-Checked Opt-In Opt-Out Spam Constitute 100%  opt‐in, self‐initiated  action and affirmative  consent © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 34
  18. 18. 10/1/2013 18 What is Opt‐Out? • Also known as “negative option” • At the lower end of the permission scale  • Requires no action before being added to a list • Opt‐out requires recipient to take an action if they don’t want to  receive email rather than requiring an action if they do • Status quo for offline marketing, but online is different  • the cost of postal mail is paid by the sender, but the cost of email is  shared by sender and recipient © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 35 A Step Up: Pre‐Checked Opt‐In • Subscriber joins through a pre‐checked box or pre‐determined  condition of registration/membership – May or may not realize he is being added to a marketing list – Be conscious of “division of permission” • Proceed with caution; can be considered – Sneaky:  “I’m going to sign you up anyway just in case you decide not to” – Desperate:  “I might not get enough sign‐ups any other way” – Lazy:  “It’s just easier this way and I’ll get more names” – Hard sell:  “I’m going to flood you with enough offers that you’ll have to  eventually buy something” © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 36
  19. 19. 10/1/2013 19 Pre‐Checked Opt‐In Example #1 • National Geographic – Example of good pre‐checked box clarity © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 37 Pre‐Checked Opt‐In Example #2 • Movie  Tickets.com – Good use of  multiple opt‐in  requests © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 38
  20. 20. 10/1/2013 20 • The key to solid permission is not whether a box is checked  or un‐checked, it is Clarity! • If using a pre‐checked box for email address gathering:  » Is it clear to the subscriber that they’ll be receiving marketing  emails above and beyond functional emails? » Do they know what to expect? What the marketing email  messages will look like? » Do they know how often marketing emails will arrive?  • Clarity is enhanced by asking subscriber to affirmatively  grant permission by taking a definitive action ‐ like checking  a box • If you want the clearest permission, do not pre‐check boxes Pre‐Checked: Good or Bad? © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 39 Confirmed Opt‐In • Emailaddress owner grants explicit permission by taking a  self‐initiated action to receive future email communications  from a known sender • A confirmation from the list owner is provided either via • A return email message • A web page • When no further action is required, this process is known as  “single opt‐in” © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 40
  21. 21. 10/1/2013 21 Single Opt‐In Example • Clear Benefits Statement • Not asking for too much  information • Custom Data gathering • Un‐checked boxes © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 41 Single Opt‐In Confirmation Source: Blue Hornet 2013 Consumer Email Study © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 42
  22. 22. 10/1/2013 22 Double Opt‐In • The “gold standard” in email marketing – Better‐qualified subscribers – Higher response rates – Lowest opt‐out rates – Better deliverability; least problems • Makes fraudulent sign‐ups impossible • Email address owner gives and confirms explicit permission to  receive future email communications • User must take a confirming action required by list owner: – Click on link in confirmation email message © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 43 Double Opt‐In Step 1: Invite to Join • Ducerus, College  Planning Services  for Parents and  Students © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 44
  23. 23. 10/1/2013 23 Step 2: Send Confirm Request © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 45 Step 3: Subscriber Confirms • Clicking on confirm link leads to web page  acknowledging confirm action © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 46
  24. 24. 10/1/2013 24 Step 4: Send Sign‐Up Confirmation • This welcome message  completes the  subscribe process by  confirming subscriber  has verified their sign‐ up, welcoming them,  and commencing  “onboarding” © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 47 Step 5: Onboard/Provide Access © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 48
  25. 25. 10/1/2013 25 Double Opt‐In: Quality over  Quantity • Double opt‐in may result in fewer registrations, but the tradeoff  for quantity is more responsive names, higher open rates, lower  deliverability issues and better reputation Source: Marketing Sherpa Email Marketing Benchmark Guide 2010 © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 49 Permission Affects Not Only  Deliverability, but also RESPONSE • A study by Merkle found 52% of respondents will delete an  email from an unrecognized sender without opening it – ISPs now monitoring consumer inbox behavior and this can impact your  future deliverability, or put you in junk folder  • Responders said about 40% of permission email is actually  valuable, while another 40% is deleted without being read • Why? – No permission = zero trust, poor relevancy, and low or no recognition  of sender © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 50
  26. 26. 10/1/2013 26 Components of a Successful Program List & Data – Building &  Management Technology Legal  Compliance Offer &  Messaging  Strategy Design &  Content Testing Metrics &  Analytics © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 51 Four Areas Needing Ownership Database Offers, Messaging & Content Deployment Analytics © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 52
  27. 27. 10/1/2013 27 Ownership Areas: Database 1.  Database (List) • Inventory: • Number of records • Database management/segmentation ability • Subscribe/unsubscribe processes • Assign Responsibility: • Subscribe/unsubscribe process/audit (and overall Legal Compliance) • Frequency controls • Suppression (opt‐out) file • Data correction • Overall list hygiene © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 53 Select & Map Permission Practices  by Channel & Source Select  Allowable  Permission  Practices • Single opt‐in? • Double opt‐in? • Pre‐checked? Map by Channel • Email • Mobile • Blog Map to Contact  Data Sources • Email Addresses • Mobile  numbers • Postal  Addresses Monitor &  Audit © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 54
  28. 28. 10/1/2013 28 Ownership Areas: Offers/Messaging 2.  Offers and Call‐to‐Action Strategy • Inventory: • Consider Past offer performance • Life‐stage specific offers • Partner/affiliate offers • Legal terms and conditions • Assign Responsibility: • Map offers by objective • Map offers by customer life‐stage • Offer approval • Retired offers • Offer progression • Maintain “Offer Stable” © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 55 Ownership Areas: Content 3.  Content & Creative • Inventory: • Copywriting resources (internal? Agency? Freelancer?) • Graphic design resources • HTML layouts/templates • Content itself (see Content Library Inventory slide) • Administrative functions/boilerplate language • Assign Responsibility: • Design & graphic standards compliance • Copywriting • HTML coding • Proofing (including technical/link tests) • Image Rendering © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 56
  29. 29. 10/1/2013 29 Join/Subscribe • Free information • Sweepstakes • Premium Buy (hard offers) • Savings • Fee Waiver • Convenience/speed Onboarding/Welcome • Show and tell • Teach, inform • Sneak previews Develop Offer Stable, Strategy • Different offers work better in certain channels and for specific objectives Resell/Upsell • Exclusive Discount • Gift w/purchase • Deadline Retain/Grow  • Interactive Tools • Useful information • Exclusive  savings/incentives Reactivate • Interactive Tools • New Information • Behavior‐driven reward © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 57 Ownership Areas: Deployment 4. Deployment & Deliverability • Inventory: • System for processing/managing bounced messages • Problem resolution for failures • ISP Relations • Reputation score • Assign Responsibility: • Service bureau oversight • Frequency rules • Bounce processing working as intended • Authentication • Reputation management © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 58
  30. 30. 10/1/2013 30 Ownership Areas: Analytics 5.  Performance Tracking, Measurement & Analysis • Inventory: • Response tracking capability (delivered, opens, click, redemption, conversion) • Reporting • Analysis/comparison system • Past performance benchmarks/history • Assign Responsibility: • Campaign response measurement • Key metrics/performance indicators • Channel analysis/attribution • ROI analysis © Direct Marketing Association & Karen Talavera. All rights reserved. 59 List Growth, Management &  Optimization Austin Bliss, President FreshAddress, Inc.
  31. 31. 10/1/2013 31 Austin Bliss • Speaking at shows since 2003 • Awarded “Rising Star” award by DMEF • Past Chair, EEC List Growth Roundtable  • President & co‐Founder, FreshAddress • Email Database Services Company • Founded in 1999 • Exhibiting here at EEC Agenda List Growth Starting Clean Staying Clean
  32. 32. 10/1/2013 32 What’s the easiest way to grow an email list?
  33. 33. 10/1/2013 33
  34. 34. 10/1/2013 34 Find & Keystroke Buy Scrape/Extract Why Not? • The addresses have no “permission” • It may break laws • It WILL contain spamtraps Outcomes: • Low/no performance • Angry recipients • Blacklisting  • Kicked off your ESP
  35. 35. 10/1/2013 35 So what’s the SAFE way to build your  email list? Get people to  • Opt‐in • Volunteer • Give Permission …You Have To ASK!
  36. 36. 10/1/2013 36 Ask! • Website • Paper (order form, etc.) • Phone (customer orders, etc.) • In Person (POS, check in, etc.) Can I Have Your Email Address?
  37. 37. 10/1/2013 37 Not all emails are created equal! • Deliverable (non‐bouncing) • Accurate (reach the right person) • Primary (at the right email address) • Permission (volunteered) Easy Beneficial Safe Three Components To A Successful ‘Ask’
  38. 38. 10/1/2013 38
  39. 39. 10/1/2013 39 Easy Beneficial Safe Three Components To A Successful ‘Ask’ Value… WIIFM? Make sure there is an ONGOING value exchange
  40. 40. 10/1/2013 40
  41. 41. 10/1/2013 41
  42. 42. 10/1/2013 42 Easy Beneficial Safe Three Components To A Successful ‘Ask’ Reassure How you will use their email addressHow you will use their email address How you will protect their privacyHow you will protect their privacy
  43. 43. 10/1/2013 43
  44. 44. 10/1/2013 44
  45. 45. 10/1/2013 45 List Growth ‐ Recap Ask and… • Make it EASY (KISS, say why) • Provide a BENEFIT (wiifm, sample)  • Make it SAFE (reassure, give control) … Is There More You Can Do To Build Your List? Ask EVERYWHERE!
  46. 46. 10/1/2013 46 Postal Mail Name Address Email Joe Smith 15 Shire Street, New York, NY 10024 Sarah Watson 643 Main Street, Palm Springs, FL 33406  Ken Chapman 514 Broadway St., Los Angeles, CA 90079 Austin Jordan 13 Green St., Salem, NH 03079 Email Append Jsmith@hotmail.com Sk8girl@earthlink.net Kchapman@aol.com Austin@jordanz.com
  47. 47. 10/1/2013 47 d) A Welcome Email is sent to your customers to confirm deliverability and confirm permission. a) Send your postal database in for processing. b) Your file is matched against vendor’s database. Make sure it is 100% opt-in! e) The enhanced file with deliverable email addresses is sent back to you. c) Suppressions are run. Email Append Twitter
  48. 48. 10/1/2013 48 Google Adword Facebook
  49. 49. 10/1/2013 49 Landing Pages
  50. 50. 10/1/2013 50 Agenda List Growth Starting Clean Staying Clean
  51. 51. 10/1/2013 51 • Lowered response rates • Inadvertently abandoned prospects Lost revenues Opens door for competitors Customer dissatisfaction • Wasted marketing effort and expense • Risk of being blacklisted Typos Are A Problem
  52. 52. 10/1/2013 52 Typo Prevention ‐ Design Vs. Typo Prevention ‐ Design
  53. 53. 10/1/2013 53 Typo Prevention – Double Opt‐in List protected but customer lost
  54. 54. 10/1/2013 54 • Simple software code can enforce RFC standards • More advanced software and services can filter out invalid addresses • The best services and APIs can actually notice and correct typos in real‐time acbliss@gmail.cmo Typo Prevention – Services …Caught and Corrected before it entered their database Typo Prevention ‐ Services
  55. 55. 10/1/2013 55 Agenda List Growth Starting Clean Staying Clean
  56. 56. 10/1/2013 56 Stop Fearing Unsubscribes! If someone wants out, let them   … and make it easy! But all is not lost.
  57. 57. 10/1/2013 57 Over 50 million people changed their  email address this year – Switched Jobs – Changed ISPs – Graduated from School – Abandoned b/c of spam – Corporate rebranding – Etc. Run Regular List Audits
  58. 58. 10/1/2013 58 Question Assumptions Get A Backup
  59. 59. 10/1/2013 59 • Just like NCOA, but for your email list • 6‐15%+ Update Rate  • Ideal for large (100k+) lists of bouncing or inactive  email addresses • Pay per email address recovered Use Email Change of Address (ECOA) Try Postcards
  60. 60. 10/1/2013 60 Final TakeawaysAsk! Improve your ‘ask’ 1. Easy 2. Beneficial 3. Safe Invest in your growth – Ask EVERYWHERE – Consider vendors – Prevent typos No email address is forever – Allow unsubscribes – Do routine list audits – Get an alternate address – Consider ECOA or postal recovery My “Ask”
  61. 61. 10/1/2013 61 Thanks! Austin Bliss austin@freshaddress.com (617) 965‐4500 www.freshaddress.com @FreshAddress Understanding Your Subscriber:  Data Analysis Fundamentals Phil Davis, CEO, Rapleaf
  62. 62. 10/1/2013 62 Introduction Phil Davis, CEO @phildavis1966 phil@rapleaf.com About Rapleaf • Technology-based consumer data company • At least one data point on 80% of all U.S. emails • Over 30 demographic, purchase and interest data fields • Highest coverage and accuracy in the industry www.rapleaf.com @rapleaf • Email marketing veteran • Launched digital agency • 15 yrs experience in data  driven DM Understanding Your Subscribers • Data driven marketing provides the science that drive direct  mail  • It’s time to apply lessons learned from direct mail to improve  email and digital marketing
  63. 63. 10/1/2013 63 Perfecting the Customer Experience Great companies provide great customer experiences. Customers with great experiences spend more money. The Traditional In-Store Experience
  64. 64. 10/1/2013 64 The Email Experience… The Customer Experience Kick off your email campaign by making a great first impression. • Create a experience for your new customer. • Differentiate your brand by providing for an engaging experience with each communication.
  65. 65. 10/1/2013 65 A customer signs up for your email list First Impressions sam845@gmail.com Who is sam845@gmail.com? First Impressions
  66. 66. 10/1/2013 66 131 Male Female Married Female w/ Kids Use 3rd party data to get to Know your Customer I’ve lived in my house 10 years I’m a Mother I am a High Earner I’m a bargain shopper I buy baby products I live in the Northeast Listen to the data to better  understand your customer?
  67. 67. 10/1/2013 67 Create a Great First Impression Armed with the right data. Ongoing Optimization Continue to: • collect behavioral data • use data to optimize your  marketing campaigns.
  68. 68. 10/1/2013 68 Customer Data Sources • Who is this customer? – Demographic Data • How do they interact with the brand? – Purchases – Email responses – In-store behavior – Social interactions – Web analytics • Greater customer engagement • Differentiate your brand in the inbox • Greatly improve your open and conversion rates • Consistent multi-channel experience • Improve sender reputation scores Benefits of Data Driven Campaigns Purchase  Data 3rd Party  Data Behavioral  Data
  69. 69. 10/1/2013 69 Challenges with Data Budget Different Platforms Consolidating Data Different Levels of Sophistication in Data Analysis 6 Ways You Can Use Data to Improve Your Email Program
  70. 70. 10/1/2013 70 1. Clean email address 2. Customize Subject Lines Personalized email subject lines using data see 26% increase in open rates. Married Female w/ Kids Fun links for singles 10 restaurant chain your kids will love
  71. 71. 10/1/2013 71 3. Customize Content Personalized email content using data sees 30% higher clickthrough rates 4. Customize Image (and Content) Gender Based Email Gender Based +Marital Status Increase Engagement ! Jane, Tired of holiday shopping for your loved ones?You deserve it: Treat yourself to aday of relaxation at ABCSpa: $25 o $100 purchase. John, Looking for away to showyour wife just howmuch they meanto you? Treat themto aday at ABCSpa. She deservesit. $25 o $100 purchase.
  72. 72. 10/1/2013 72 5. Customize Formatting 41% of consumers buy more from retailers who send personalized emails 6. Create automated customer profiles
  73. 73. 10/1/2013 73 Other ways to create campaigns that convert: • Customized Offers • Personalized Call to Actions • Landing Page Relevance • Engaged Social Interaction • Upsell/Cross-sell Automation What should that Nordstrom’s email have been?
  74. 74. 10/1/2013 74 Q & A Any questions ? Email Content Marketing in the  New Marketing Democracy Chris Marriott VP & Principal Consultant The Relevancy Group
  75. 75. 10/1/2013 75 Who Am I? • As agency ad‐man spent a decade  working for agencies such as  Ogilvy & Mather • Worked at one of the first ESPs,  Digital Impact; ultimately ran  world‐wide services for Acxiom  Digital • Board member of multiple  technology start‐ups and industry  conferences What We’re Going to Cover • The New Marketing Democracy • Can Email Help you “Win Election”s in the New Marketing  Democracy? • What is Content?  Where Does it Come From? • The 7 Rules of Content Marketing
  76. 76. 10/1/2013 76 Say Hello to the New Marketing  Democracy • Power to the people – Everyone can contribute;  – Everyone has influence; – Everyone has a voice. • Empowered by digital channels, people now “vote in” for the winners &  losers in the battle for their hearts,  minds & wallets — & THEY decide when  & where these “elections” are held In the New Marketing Democracy • Consumers trust each other  more than they trust you  • Online conversations… – Persist…forever – Immediately global &  potentially hyper‐local • Word of mouth… amplified  by Internet & mobile
  77. 77. 10/1/2013 77 In the New Marketing Democracy • Non‐linear accounts for 1/3 of  mass‐market TV viewing • Media glut = tuning out – Between 30–50% of users have spam  blockers – At least 20% have pop‐up blockers – 58% regularly delete the tracking  cookies • People don’t share ads… they read &  share things that interest them… Sources: Ramsey Report eMarketer Oliver Wyman Understanding the Challenge “Google always gets me everything I want, whenever I want it, so I  don’t have to pay attention until it’s convenient for me” Media hyper-saturation + Time-shifting technologies + Selective filtering Consumers who choose to remain “unaware” until they inform themselves Your marketing is a faucet with each customer’s hand on  the spigot
  78. 78. 10/1/2013 78 Marketing Democracy in Action "recommendations from others" and even "consumer opinions posted  online" significantly outrank TV, radio, print, and online advertising on  the trust scale 73% of consumers say positive customer reviews make them trust a  business more (up from 58% in 2012) So when your prospect is in the store, will they remember this?  or this….  http://www.youtube.com/watch?v=GURvHJNmGrc They’ve Got Their Own Web Site
  79. 79. 10/1/2013 79 Marketing Democracy On Facebook How To Win Elections • Remember every interaction  (and learn!) – Know where I’ll be seeing you – Whenever & wherever I see  you, recognize me & treat me  like an old friend • Seek to understand & predict – Build strategies around me – Remember what I’ve already  told you – Know what I might – & might  not – be interested in at that  moment The “Groundhog Day” theory of marketing http://www.youtube.com/watch?v=9hq5jZrFTbE
  80. 80. 10/1/2013 80 159 Can Email Help you Win Elections in the New  Marketing Democracy? How Important is the Email Channel?  We Asked! Question Asked: What are the primary ways that you stay aware of a brand or store online that you have  purchased from and continue to purchase from online? (select all) Source: The Relevancy Group, LLC Consumer Survey, n=1052 1/13, United States Online Consumers Ages 13+ 15% 5% 10% 13% 19% 22% 22% 23% 38% 41% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% Not sure Via ads, messages or apps on my mobile device Brand information on Social Networks Online social recommendations from friends, etc. News stories in a paper, magazine or online news sites Ads on the Internet TV commercials Face to face recommendations from friends, etc. The brands own corporate/brand web‐site Email marketing messages Primary Ways Post Purchase, That Buyers Stay Aware of and Engage  with Online Stores and Brands Pct. of US Online Shopping Consumers Survey Respondents
  81. 81. 10/1/2013 81 Email Each channel has its own hurdles in regards to engaging the  marketing democracy, and email is no exception  Email • In theory, an opted‐in customer should represent someone  who has “turned on the faucet”  • In practice, you face that moment of truth every single time  someone opens his or her email and sees one of your emails  in the inbox.  • At this point, consumers can turn on the faucet (open the  email), or keep it turned off (ignore or delete your email)
  82. 82. 10/1/2013 82 To Mail or Not to Mail? • How do you keep customers engaged between transactions? • The time between transactions could be anywhere from 2  weeks to 12 months! This Guy Has the Answer!
  83. 83. 10/1/2013 83 The Permanent Campaign! • Successful email marketing goes beyond selling products at a  great price – Hammering with “buy now” messaging quickly turns to noise   – Savvy email marketers find ways engage customers between  purchases – Leaders create messages that don’t hard sell • Winners create the content that keep customers engaged  between transactions  – Reviews, promotions, rewards, special sales to share, forums to  connect with other customers 166 What is Content? Where Does it Come From?
  84. 84. 10/1/2013 84 What is Content? • Today it’s often  viewed as the  association of a  brand with popular  entertainment— branded  entertainment
  85. 85. 10/1/2013 85 What is Content? • However, any approach  that focuses on branded  content can be very  expensive! What is Content? • 60 Years ago branded content was a new idea…
  86. 86. 10/1/2013 86 What is Content? • Today some companies—like Whole Foods—assume  they have the burden of creating original content 77%!! Biggest Content Marketing Challenge
  87. 87. 10/1/2013 87 Is This Where You Find Content? This Is a Better Place to Start Your Customers Your Team
  88. 88. 10/1/2013 88 Content Is Everywhere! Catalogs Extensive product selection - Sorting tools (low to high, bestselling) Context Information to assist shoppers - Product Selectors - How to’s - Unexpected uses for same product Conversations Forums for customers to connect with the brand and with each other -Reviews, blogs, user videos, social (SWYN) Content is Everywhere you Look • Customer reviews (remember, consumers trust each other  more than they trust you!)  • Videos that educate/demonstrate • Webinars • White Papers • Product purchase guides • Sponsorships • Promotions and contests • Mobile Apps
  89. 89. 10/1/2013 89 B2B Content Marketing Usage (by tactic) Let’s Start With The Obvious • Some product and service categories are inherently more  interesting than others – Automotive, travel, apparel vs. laundry detergent • The more interest a consumer holds in a product or service  the easier it is to create content • “That’s just the way it is” – Thomas Pfeiler (my father‐in‐law) 
  90. 90. 10/1/2013 90 Catalogs Catalogs
  91. 91. 10/1/2013 91 Context Context
  92. 92. 10/1/2013 92 Context Conversations
  93. 93. 10/1/2013 93 Conversations Conversations
  94. 94. 10/1/2013 94 187 The Seven Rules of Email Content Marketing Rules of Email Content Marketing 1. Never say “buy now”—if that was the objective we’d call it  “content selling” 2. Understand your audience to ensure that tone and  substance of your content sits correctly with the subscribers you  already have, or want to attract 3. Engagement is your goal—top of mind awareness is your reward 4. It’s ok to ask for things other than a purchase—information,  contest entry, feedback 5. Reviews and pictures are very relevant content—and can be  crowd sourced from your list! (yes, I hate that term too) 6. Don’t try to compete with publishers—your job is to inform, not  entertain (though it’s a lucky strike extra if you are also  entertaining!) 7. Always be prepared to react to “I’m now ready to buy” signs
  95. 95. 10/1/2013 95 1. Never say “buy now”, if that was  the objective we’d call it “content  selling” 2. Understand your audience
  96. 96. 10/1/2013 96 3. Engagement is your goal—top of  mind awareness is your reward 4. It’s ok to ask for things
  97. 97. 10/1/2013 97 5. Reviews and pictures are very  relevant content 6. Don’t try to compete with  publishers—your job is to inform,  not entertain
  98. 98. 10/1/2013 98 7. And Finally, Always be Prepared Getting Started • What’s your purchase cycle? • What would your subscribers value? • What’s already “lying around”? • What role can automated campaigns play? • What are the “buying signs” for what you offer?
  99. 99. 10/1/2013 99 Questions? The Relevancy Group Connect - chris@therelevancygroup.com 203-856-1296 Connect on Twitter @csmarriott Produce Engaging Creative– Every Time Wacarra Yeomans Director, Creative Strategy Responsys, Inc.
  100. 100. 10/1/2013 100 Reaching the Inbox: What Subscribers (and  the ISPs) Really Think of your Email Program Melinda Plemel Return Path
  101. 101. 10/1/2013 101 Training Goals • Understand the  rules of reputation  and engagement  in the email  ecosystem • Steps to take  improve  reputation and  avoid filtering Agenda • Email • Why it’s Important • Reputation • What is it  • Why it matters • What can you do • Spam Filtering • Engagement • Why is it important • Challenges • Trusted Network • What can you do to improve engagement and reputation?
  102. 102. 10/1/2013 102 Email is perfect for  developing loyal and  active subscribers. But what good is it if your  subscribers never see it?
  103. 103. 10/1/2013 103 No Inbox.  No Click.  No ROI The Main Players • The Email Marketer • The ISP or Mailbox Provider • And The End User In fact, 1 in 5 emails sent  never sees the inbox!
  104. 104. 10/1/2013 104 Good money  down the drain Why are my emails  being blocked?
  105. 105. 10/1/2013 105 Sender reputation drives inbox  placement and therefor, response. I’m a rock  star. This guy  can’t get  anything  done. Reputation ISPs use your sender  reputation to make  filtering decisions. A poor  reputation means, your  email will get filtered. 
  106. 106. 10/1/2013 106 Heading • Text here Reputation is the leading factor  impacting inbox placement. 6% 17% 77% What is  Reputation?
  107. 107. 10/1/2013 107 Reputation is a set of metrics based  on your sending behavior 1.  Keep complaints to a minimum
  108. 108. 10/1/2013 108 Marketing  Emails  Generate the  Most  Subscriber  Complaints What can you do to reduce  complaints? • Manage the registration process so  that it meets your subscribers  expectations • Always respect unsubscribe requests • Recognition • Understand that content/program  relevancy impacts behavior • Conduct complaint analysis
  109. 109. 10/1/2013 109 Sign up for Feedback Loops • AOL http://postmaster.aol.com/Postmaster.Feed backLoop.php • Bluetie http://feedback.bluetie.com/ • Comcast http://feedback.comcast.net/ • Cox http://fbl.cox.net/ • Fastmail http://fbl.fastmail.fm/ • Hotmail https://support.msn.com/eform.aspx?produ ctKey=edfsjmrpp • Open SRS http://fbl.hostedmail.com/ • Synacor http://fbl.synacor.com/ • Rackspace http://fbl.apps.rackspace.com/ • RoadRunner http://feedback.postmaster.rr.com/ • Terra http://fbl.mail.terra.com.br/ • USA.net http://fbl.usa.net/ • Yahoo! http://yahoofbl.senderscore.net/ 2.  Keep your subscriber list healthy  and clean  
  110. 110. 10/1/2013 110 Unknown  Users Spam Traps
  111. 111. 10/1/2013 111 60% of all  emails received  by spam traps  are sent from  commercial  marketers. How do I  keep my  list clean? 1. Know and Monitor your Unknown User Rate 2. Collect good data up front 3. Grow Your List Organically 4. Monitor Bounce Logs for high unknown user rate or Spam Traps 5. Remove Bad Email Addresses Immediately 6. Keep an eye on blacklists 7. Review Offline Email Entries 8. Be cautious when using list vendors
  112. 112. 10/1/2013 112 3.  Maintain a solid Infrastructure 4.  Sending Permanence
  113. 113. 10/1/2013 113 Stay put and  build your  reputation 5.  Message Quality
  114. 114. 10/1/2013 114 Test Campaign Rendering See how your content behaves  in every desktop, webmail and  mobile email environment Quality Assessment Identify content issues that  would affect your inbox  placement Spam Filter Testing Get spam scores and filtering  results before your deploy your  email What can you do? 6.  Engagement
  115. 115. 10/1/2013 115 Why is engagement so  important?
  116. 116. 10/1/2013 116 50  Shades  of  Graymail But there are some  challenges
  117. 117. 10/1/2013 117 Slightly Different Goals • Email Marketer • Increase ROI • Increase Opens/Clicks • Keep their subscribers  happy • ISP • Keep their systems  safe • Keep their  subscribers happy • Everything Else Each ISP has their own rules that  are used to determine inbox  placement
  118. 118. 10/1/2013 118 Spam Filtering: A Cat and Mouse Game
  119. 119. 10/1/2013 119 • Most sophisticated systems for measuring Engagement • Trusted community • The power of this is and this is not spam • The greater the community is involved the more  likely for inbox placement.   • The less the community is involved, the  more  likely for bulking or filtering • List Hygiene is key • How active are the subscribers with the mail • Email Marketer’s data • Open/Clicks/Conversions • ISPs/mailbox provider data • Who is the mail being sent to? • How much time do they spend reading ? • Do they move messages (tabs) • Time to deletion • Who is the end user? The Trusted User  Community
  120. 120. 10/1/2013 120 Yahoo!: Spam vs. Not Spam 0.38% 0.21% 0.19% 0.53% 0.08% 0.16% 0.22% 0.13% 0.29% 0.31% 0.11% 0.25% 0.00% 0.10% 0.20% 0.30% 0.40% 0.50% 0.60% Business Education Entertainment Finance Groups Home Jobs News Real Estate Shopping Social Networking Travel Average Yahoo! “Not Spam” Rates by Industry What Subscribers are Really Reading  (Or Not) 1. Messages read, then deleted 2. Messages deleted without being read 3. Messages replied to 4. Frequency of receiving and reading a message from a source
  121. 121. 10/1/2013 121 Sender Reputation Data – the  Microsoft Spam Fighter’s Club Smart Network Data Services https://postmaster.live.com/snds/
  122. 122. 10/1/2013 122 Gmail, Engagement, and the Priority  Inbox • Social Features – how much mail from that sender is read by the  recipient? • Content Features – what headers or recent terms are used that are  correlated with the subscriber engaging with the email? • Thread Features – how has the user interacted with the thread so far? • Label Features – how is mail labeled? How Gmail Priority Inbox Works
  123. 123. 10/1/2013 123 Spam and Not Spam a  major indicator of  wanted and unwanted  email .01% ‐ .1% is an  Acceptable Complaint  Rate Gmail: Spam vs. Not Spam Primary (Default) ‐ person‐to‐person conversations and messages that don't appear in other tabs Social (Default) – messages from social networks, media‐sharing sites, online dating services,  and other social websites Promotions (Default) – deals, offers and most other marketing emails Updates – personal, auto‐generated updates including confirmations, bills, receipts, and  statements Forums – messages from online groups, discussion boards and mailing lists .1% is an Acceptable Complaint Rate Gmail: Tabs
  124. 124. 10/1/2013 124 AOL Mail What can you do to  improve engagement  and your reputation?
  125. 125. 10/1/2013 125 39% of Marketers Remove Inactive Subscribers to Improve Deliverability Use Data to Define the Lifecycle Re‐Engagement  Opportunity
  126. 126. 10/1/2013 126 Be Pro‐Active in Messaging to Non‐ Responders • Recognize the change in interest • Provide options (preferences, anyone?) • Encourage them to re-engage • Revisit subscribe benefits • Provide clear and easy unsubscribe • Honor those choices! Create Killer Content Using Data to Understand  What Resonates (and What Doesn’t) Website Page Views Email Content Click Detail Facebook Posts with the  Most Likes/Shares/  Comments Tweets with the Most Re‐ Tweets
  127. 127. 10/1/2013 127 Use a Recency‐Based Segmentation Strategy to  Identify Changes in Subscriber Response Group A Group B • 0-30 Days • 30-90 Days • 3-6 Months • 6-12 Months • 12-18 Months • 18+ Months • 0-30 Days • 30-90 Days • 3-6 Months • 6-12 Months • 12+ Months Review
  128. 128. 10/1/2013 128 Components of Reputation • Complaints • List Hygiene • IP Permanence • Infrastructure • Message Quality • Engagement How to Improve Reputation • Complaints • FBLs and remove • List Hygiene • Keep it clear • Remove Unknown Users • Monitor for Spam Traps • IP Permanence • Stay put and repair • Infrastructure • Review and monitor • Message Quality • Test • Engagement • Send relevant and engaging content
  129. 129. 10/1/2013 129 How to Improve Engagement • Ensure you are mailing to the most active users and purging aged/inactive subscribers • Be relevant! Ensure your messages are striking a chord with your subscribers and peak their interest • Segment your mailstreams • Remind your users to add you to their address book melinda.pleme@returnpath.com
  130. 130. 10/1/2013 130
  131. 131. 10/1/2013 131 The Answer is Always, “It  Depends” – So Test It! Ryan Phelan • Prior Industry Experience – Vice President, Strategy at BlueHornet – Director, Email Marketing & Acquisition at Sears  Holdings – Responsible for East Coast Operations at  Responsys • Thought Leadership – DM News : Email Gets Personal (Cover Story) – Keynote address – March 2012, EEC12 – Ranked as one of the top 40 Digital Marketing  Strategists in the country by OMI – Co‐Chair of the EEC – Member of: Ryan Phelan Vice President,  Global Strategic Services
  132. 132. 10/1/2013 132 “OMG Honey, look at that compelling subject line ….totally made me open it” This is more like it…
  133. 133. 10/1/2013 133 Tier 3: Advanced Tier 2: Medium  Complex Tier 1:  Foundation  programs Existing programs Persona development, cluster analysis, next logical product, behavioral  attitudinal segmentation, dynamic messaging, shopping cart abandonment,  preference center phase 2, social messaging Video in email, creative testing, promotional optimization, triggers, win‐back,  preference center, social media Testing & Reporting Welcome, transactional messaging, opt‐down, acquisition, promotional,  attrition Optimize programs based on easy changes (Low Hanging Fruit) Testing & Reporting Testing & reporting Email Program Development 1,000 Consumers  from across the  United States
  134. 134. 10/1/2013 134 Nearly 49%of respondents have an email  account for emails they rarely intend to open Lesson: Ensure that when you ask for an email  address, you make the reason very compelling 2013 Acxiom Digital Impact Consumer Digital Behavior Study  n=1,006 268 When an email is  saved to be read  later, 60% never read it Lesson: Make your CTA immediate, urgent, laced  with benefit and time sensitive in email  2013 Acxiom Digital Impact Consumer Digital Behavior Study  n=1,006
  135. 135. 10/1/2013 135 Lesson: 21% to get updates and 13% because  they love the brand269 40% of consumers sign  up for email to receive discounts 2013 Acxiom Digital Impact Consumer Digital Behavior Study  n=1,006 270 36%of  respondents check  email, social media  and texts before doing anything else  after they wake up 2013 Acxiom Digital Impact Consumer Digital Behavior Study  n=1,006 Lesson:  Think about your message and test the  optimal time of the day to send your message.
  136. 136. 10/1/2013 136 Lesson: Test when you send and be wary of  complex CTA in the morning.271 21%  check their  email before  breakfast 2013 Acxiom Digital Impact Consumer Digital Behavior Study  n=1,006 Consumers have shifted their consumption and are  active at the very start of the day Lesson: Try testing in the evening or even Friday  evening for retail based business.2013 Acxiom Digital Impact Consumer Digital Behavior Study  n=1,006
  137. 137. 10/1/2013 137 273 Things are tiny in the morning… Lesson:  If you have to pinch it, you’re doing it  wrong.  Track mobile opens and design a template. 2013 Acxiom Digital Impact Consumer Digital Behavior Study  n=1,006 274 Phone calls, texts, browsing the  internet and email are the top uses for  smart phones Lesson:  Lesson: Track statistics for your consumers  that are consuming email on a mobile device. 2013 Acxiom Digital Impact Consumer Digital Behavior Study  n=1,006
  138. 138. 10/1/2013 138 Lesson: Track statistics for your consumers that are  consuming email on a mobile device.275 The shift in consumption is increasing based on  consumer need for and ease of access 2013 Acxiom Digital Impact Consumer Digital Behavior Study  n=1,006 276 Consumers don’t see silos, they see devices Lesson:  Consumers have adopted more devices  and marketers have to be truly Omni‐Channel 2013 Acxiom Digital Impact Consumer Digital Behavior Study  n=1,006
  139. 139. 10/1/2013 139 Lesson:  Capture and track the mobile opens of your  subscribers and implement a template277 91% of  consumers  check email  on their  mobile  phones 2013 Acxiom Digital Impact Consumer Digital Behavior Study  n=1,006 278 …25% of those that use iPhone Passbook used it to access coupons Of those that use iPhone Passbook (33%), 22% use it for Movie Tickets… Lesson:  Try linking a coupon for a sale or event to  the Passbook functionality and then track use 2013 Acxiom Digital Impact Consumer Digital Behavior Study  n=1,006
  140. 140. 10/1/2013 140 279 72%of consumers  read email when they  are bored… …29%read email  while in the bathroom Lesson: Don’t make your email creative boring – inspire, delight and amaze 2013 Acxiom Digital Impact Consumer Digital Behavior Study  n=1,006 QUIZ: WHICH TEST WON? DMA2013 | Email Testing in the Digital Age
  141. 141. 10/1/2013 141 Which Test Won? Up or Down Arrows Which Test Won? Up or Down Arrows
  142. 142. 10/1/2013 142 Which Test Won Which Test Won
  143. 143. 10/1/2013 143 Which series won?Images Courtesy of: Which series won?Images Courtesy of:
  144. 144. 10/1/2013 144 CHALLENGES OF THE EMAIL  MARKETER DMA2013 | Email Testing in the Digital Age The email marketer’s challenge • More subscribers • More data • More email • More targeting • More expectations • Poor attribution
  145. 145. 10/1/2013 145 What do we struggle with You’re not alone…everyone  struggles with email Chart 4.21 Email campaign element testing and optimization Which of the following email campaign elements do you routinely test to optimize performance?  Please select all that apply. 86% 62% 58% 48% 47% 46% 44% 44% 42% 32% 26% Subject line Call‐to‐action Message (eg greeting, body, closing) Days of the week sent Layout and images Time of day sent Landing page Target audience Personalization From line Layout and images specifically for mobile viewing Other None of the above Source: ©2013 MarketingSherpa Email Marketing Benchmark Survey  Methodology: Fielded December 2012, N=264 2% 2% Message (e.g. greeting, body, closing)
  146. 146. 10/1/2013 146 Why do we care? • Campaign on  10/17 – 166 individual  email  segments  – 84 were tests Images Courtesy of: Does this look bad??? The highlighting  worked…for a  while Images Courtesy of:
  147. 147. 10/1/2013 147 Testing Challenges We don’t (as an industry) know how to test Types of Testing A|B Testing • Testing one element against a control  Multi‐Variant • Testing multiple elements against a control Local Control Groups • Isolation of a population on a campaign level to see % of lift Universal Control Groups • Isolation of a permanent population to see percentage of lift over time
  148. 148. 10/1/2013 148 A|B Testing Cons • Populations must be equal • Time periods must be  significant to judge results • Limited to one variable so  extended testing can be long Definition • 2 email creative that are  identical but with one  element changed in one  version Pros • Simple testing that is built  into most email platforms • Systems usually handle  division of population • Results are easy to  understand and act upon Multivariate Testing Cons • Populations in each group  must be equal • Most email populations do  not have enough equal parts  to be statistically relevant Definition Using one region in multiple  email creative with changes in  each sent to equal populations to  determine a better performing  email Pros • Multiple elements can be  tested at the same time
  149. 149. 10/1/2013 149 Local Control Groups Cons • Sometimes hard to manage  from a population • Some people that are  active/buyers will not get a  message • Must involve pre‐planning Definition Isolation of a small but significant  population from an email  campaign to see what happens  with their behavior against those  that received an email Pros • Can show the influence that  and individual email has on a  campaign level • Population must be reflective  of the entire list Universal Control Group Cons • Isolation of a population  means that some customers  don’t get an email • Hard sell internally • Must educate various groups  internally Definition Isolating a population over a  longer period of time to see  what their behavior is against  those that receive email Pros • Gives email a true ROI  number
  150. 150. 10/1/2013 150 CONFIDENCE INTERVALS DMA2013 | Email Testing in the Digital Age Sample Size Determination There is no perfect answer in determining sample size.  It is a trade‐off between  sample size and the difference between A and B it is important for us to detect. Acxiom presents a chart (as seen below) to help clients find their optimal balance. 300 The smaller the  difference we want to  be able to detect, the  greater the required  sample size
  151. 151. 10/1/2013 151 Example Confidence Interval • We have some results from an A/B Test: o How much confidence do we have in these estimates? o Do we feel comfortable enough in the observed gain of .3% to switch  to B? – It’s all about Sample Size when considering confidence in  Response Rates. 301 Example Confidence Interval • The 95% Confidence Interval indicates we are 95% certain the RANGE of the interval  captures the True response rate • We observed B as 0.3% greater than A. • We can now use our confidence interval for the difference (B – A) to establish how tight  that 0.3% difference is based on our sample sizes • The range includes A being .8% greater than B all the way to B being 1.4% greater than  A.  With this wide range of possibilities, taking action based on our estimates becomes  very dangerous 302
  152. 152. 10/1/2013 152 Example Confidence Interval • Let’s say we have the same results, but instead of results based on  samples of 1,000 each, they are now based samples of 50,000 each. • We now have more evidence, due to our greater sample size.  This  results in greater belief in our results (estimates), and hence tighter  intervals • We still observe B as 0.3% greater than A, however now we can  now conclude B is greater than A by between 0.1% and 0.5%. 303 THE RULES OF TESTING DMA2013 | Email Testing in the Digital Age
  153. 153. 10/1/2013 153 buck∙shot mar∙ket∙ing n. Marketing without a plan, clue, intelligent design or path toward success Rules for Testing 1. What needs to be tested 2. Get a plan 3. Execute the test 4. Report on the results
  154. 154. 10/1/2013 154 What needs to be tested • To develop a plan, take time to define what’s broken – Mobile creative – Subjects – CTA – Lifestyle images vs action images – personalization – Audience/Segment – Landing page – Discount type Get a Plan 1. Develop a plan that lasts from 1‐3 months 1. Set rules for populations 1. What determines a valid population 2. What is success in each test 1. What is the KPI that will be judged 2. Define from prior test/campaigns what the range of KPI success  exists 3. Determine the right amount of time to build a significance to  achieve the desired KPI 4. What are your exclusions 5. Get extra pairs of eyes – make it a team effort
  155. 155. 10/1/2013 155 One point to remember about the plan • Does the result really prove the  point? – Always work to validate your  testing – Sometimes thing “win”  because they’re different • Recognize the “shiny objects” Images Courtesy of: Execute the Test • Define equal populations • Define the optimal timeline for response and adhere to it • Monitor results • Verify that the test has been carried out
  156. 156. 10/1/2013 156 Report on the Results • Each test should have a post‐mortem report – Reason – Goal – Creative – Population – Results • Should be one page per report and stored • How does the result inform the next test 1. Track results 1. You must be able to track testing results 2. Determine who’s on the strike team to examine results EXERCISES DMA2013 | Email Testing in the Digital Age
  157. 157. 10/1/2013 157 YOU NOW ALL WORK FOR …AND GET PAID $1,000,000 A YEAR (SO DON’T SUCK) • Come up with a  testing plan for  this creative Images Courtesy of:
  158. 158. 10/1/2013 158 Small Groups • Define what you could test (10 things  over 3 months) – Cannot be subject line – Why are you testing it • Define how you would test it • Define the audience • Define the exclusions Assumptions • Customer is a male • 42 years old • Lives in Half Moon  Bay, CA • 20 miles south  of SF • Single Teams will present their testing plan to the group.  Best one, wins something gooooooood. Go…now…be smart
  159. 159. 10/1/2013 159 Conclusion • Think about your testing plan • Find equal populations • Test things that move the needle • Stop testing only subject lines Questions?
  160. 160. 10/1/2013 160 © 2013 Acxiom Corporation. All Rights Reserved. Ryan Phelan Vice President, Strategic Services ryan.phelan@acxiom.com 402-630-5836 Thank you! Keep the learning going.  Follow me on twitter @ryanpphelan @acxiom APPENDIX
  161. 161. 10/1/2013 161 Example  Confidence Interval 321 How did we get the confidence intervals? Confidence Interval for one proportion: Test A = 0.015    +/‐ 1.96*SqRt (  (0.015  x  0.985)  /  1,000 )    =   0.015   +/‐ 0.008   =   (0.7%, 2.3%)   Test B = 0.018    +/‐ 1.96*SqRt (  (0.018  x  0.982)  /  1,000 )    =   0.018   +/‐ 0.008   =   (1.0%, 2.6%) Confidence Interval for difference between two proportions: Test (B – A) = 0.003    +/‐ 1.96*SqRt (  ((0.015  x  0.985)  /  1,000 )  +  ((0.018  x  0.982) / 1,000)    ) Test (B – A) = 0.003    +/‐ 0.011   =    Test (B – A) = (‐0.8%, 1.4%)  
  162. 162. 10/1/2013 1 10 Cool Ideas to Test or Steal Stephanie Miller VP, Member Engagement DMA 1 10 Cool Ideas 1. Be shocking. 2. Don’t believe your test results.  Be data‐driven in all things. 3. Send a welcome series. 4. Keep your data clean. Combine offline and online data. 5. Celebrate your best customers. 6. Don’t be so serious. 7. Personalize. 8. Hype the Holidays. 9. Invest in your people 10. Ignore everything you heard in this workshop. 2
  163. 163. 10/1/2013 2 Tourettes Action Fools the Spam Filter 3 61% Click  Increase! Was it the  “skinny”  mobile  design? 4
  164. 164. 10/1/2013 3 Take 2! Clicks were  exactly the  same on  both  versions. 5 Zulily Welcome Series 6
  165. 165. 10/1/2013 4 DOI Data Is Perfect.  Right?! • 100% Double Opt In  • 1,000 Invalid Confirmation Message a DAY • Sources with 2‐5% undeliverable 7 Welcome  Back,  Active  Checker‐In! 8
  166. 166. 10/1/2013 5 Don’t be So Darn Serious. 9 Personalize 10  Increase In Repeat  Visits/Purchases  Highest Engagement  Rates
  167. 167. 10/1/2013 6 Hype the Holidays 11 Permeate the Season 12
  168. 168. 10/1/2013 7 Never  Assume  SWYN 13 Choice: By the Piece 14
  169. 169. 10/1/2013 8 Stop Selling, Already. Be Human. 15 Make Collection of Email #1 16
  170. 170. 10/1/2013 9 Content Rules. 17 Resources/Inspiration • DMA Advance Blog & Email Experience  Council • Only Influencers (Membership Required) – http://www.onlyinfluencers.com/ • Why Email Rocks!  From Mark Brownlow – http://www.email‐marketing‐reports.com/basics/why.htm • Exact Target Swipe Files – http://pages.exacttarget.com/resources/HolidayInspirations 18

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