Marketing Relacional

Cooperar para competir, lo básico
Pilares de una orientación hacia el marketing
Orientación al marketing




Una bodega orientada al marketing debe poseer tres
  aspectos fundamentales, y que son en def...
Plan de marketing para empresas
vitivinícolas




           Enfoque hacia el Marketing relacional
El concepto de Marketing Relacional (MR)

El objetivo del MR es entregar el máximo valor a los
   clientes (importadores-d...
El concepto de Marketing Relacional (MR)

Aspectos estratégicos del MR:


1. Defina su empresa como una empresa de servici...
El concepto de Marketing Relacional (MR)

Aspectos tácticos del MR:


1. Busque un contacto directo con sus clientes mas
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Como se benefician las bodegas del MR?



• Cuesta menos vender a un cliente actual que a uno nuevo
• Un cliente perdido p...
Como capitaliza la bodega su orientación hacia el MR?


        El MR ayuda a crear capital de marca!!!



El capital de m...
Asociaciones de marca y MR

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Conciencia de marca y MR

El MR genera una comunicación fluida y constante con
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Calidad percibida y MR

El MR entiende que la percepción del cliente sobre la
calidad del producto/marca es una opinión su...
Empresas orientadas al MR poseen una mejor tasa de
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  1. 1. Marketing Relacional Cooperar para competir, lo básico
  2. 2. Pilares de una orientación hacia el marketing
  3. 3. Orientación al marketing Una bodega orientada al marketing debe poseer tres aspectos fundamentales, y que son en definitiva la implementación del concepto de marketing: 1.- Orientación hacia el cliente 2.- Orientación hacia la competencia ORIENTACIÓN AL MARKETING 3.- Orientación hacia los procesos
  4. 4. Plan de marketing para empresas vitivinícolas Enfoque hacia el Marketing relacional
  5. 5. El concepto de Marketing Relacional (MR) El objetivo del MR es entregar el máximo valor a los clientes (importadores-distribuidores-clientes finales) mas importantes de forma tal de mantener y aumentar la importancia de mi bodega/marca en las compras totales de estos clientes. Por lo tanto el objetivo es generar la máxima lealtad posible entre los clientes claves de la bodega. 20% de los clientes que generan el 80% de los ingresos.
  6. 6. El concepto de Marketing Relacional (MR) Aspectos estratégicos del MR: 1. Defina su empresa como una empresa de servicios (lo intangible) • La focalización hacia el producto físico (vino) no es suficiente para generar posiciones de largo plazo en los mercados. 2. Administre su empresa desde la perspectiva de Procesos • Solamente las actividades que producen valor para los clientes deberían ser potenciadas dentro de la bodega. 3. Seleccione cuidadosamente a sus clientes (los mas importantes), luego piense en el MR con ellos. 4. Desarrolle redes (productores de uva, logística, otras bodegas…)
  7. 7. El concepto de Marketing Relacional (MR) Aspectos tácticos del MR: 1. Busque un contacto directo con sus clientes mas importantes. 2. Desarrolle un sistema de información que le permita saber las necesidades de sus clientes mas importantes. 3. Toda la empresa debe estar orientada hacia el MR 4. Sus clientes mas importantes deben tener una orientación hacia el MR
  8. 8. Como se benefician las bodegas del MR? • Cuesta menos vender a un cliente actual que a uno nuevo • Un cliente perdido puede hablar mal de mis vinos/empresa/marcas. • Clientes leales son mas rentables • Dispuestos a pagar un precio mayor • Comprenden mejores situaciones de fuerza mayor • Menores costos de transacción (por ejemplo no carta de crédito) Se capitaliza en los clientes leales • Generan comentarios positivos • Entregan mejor información de mercado
  9. 9. Como capitaliza la bodega su orientación hacia el MR? El MR ayuda a crear capital de marca!!! El capital de marca existe cuando sus clientes mas importantes prefieren su(s) marcas (bodega) y son leales a ellas.
  10. 10. Asociaciones de marca y MR La opinión del cliente es considerada cuando la bodega decide sus valores de marca y su personalidad. Existe una cooperación y compartir entre la bodega y cliente. • Los clientes están comprometidos con las asociaciones • Los clientes proveen de conocimiento de mercado para mejorar la relevancia de las asociaciones mas importantes.
  11. 11. Conciencia de marca y MR El MR genera una comunicación fluida y constante con los clientes mas importantes: • Hay un reforzamiento constante de los valores de la bodega y marca(s). • Reforzamiento constante de la imagen de marca • Reforzamiento constante del posicionamiento
  12. 12. Calidad percibida y MR El MR entiende que la percepción del cliente sobre la calidad del producto/marca es una opinión subjetiva. • Empresas orientadas al MR definen calidad en conjunto al cliente (hay un trabajo conjunto) • Se compite en base a la oferta total del servicio, no en la calidad del producto físico (vino) • Los clientes mas importantes son invitados a mejorar los procesos productivos
  13. 13. Empresas orientadas al MR poseen una mejor tasa de éxito en sus productos/marcas ya que han sido cuidadosamente desarrollados en función de lo que los clientes valoran.
  14. 14. Marketing Relacional Cooperar para competir
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