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  • 1. Maestría Gestión Empresarial Negociación Estratégica
  • 2.  Texto Guía: Negociación Estratégica Autor: Mgs. Freddy Erazo Costa fwerazo@utpl.edu.ec Mayo – Octubre 2013
  • 3. Introducción La negociación es una gran herramienta que permite desarrollar la imaginación, las relaciones interpersonales y la observación de las demás partes, que muchas veces ayudan a identificar los puntos clave que se pueden explorar para llegar a los mejores resultados.
  • 4. Objetivos generales Generar una sólida base teórica que permita tener un claro concepto de los que se requiere para negociar. Entender los elementos de una negociación. Desarrollar un esquema de preparación para una negociación. Analizar las características de las negociaciones multipartes y multitemas.
  • 5. **Contenidos** 1. Tipos de Negociación 2. Los siete Elementos de una negociación 3. La preparación de una negociación 4. Negociación entre varias partes y sobre varios temas
  • 6. ¿Qué es una Negociación? Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
  • 7. Donald Trump será un negociador?
  • 8. CAPITULO 1. Tipos de Negociación El esquema tradicional de una negociación (es la simple “pelea” por la obtención de un aumento o reducción de un valor) El negociador duro (ganar) El negociador blando (mantener relaciones) El negociador por principios (objetivo e intereses)
  • 9. CAPITULO 1. Tipos de Negociación Negociación distributiva (“ganar – perder”) (las partes buscan maximizar su propio valor. No hay interés en generar relaciones a largo plazo sino únicamente en dejar los mejores resultados de forma individual) Negociación integrativa (busca maximizar los intereses de las dos partes, busca relaciones futuras; las partes buscan ayudarse mutuamente en la obtención de los mejores resultados)
  • 10. CAPITULO 2. Los Siete elementos de una Negociación 1. El MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) 2. Intereses y posiciones (analizar y priorizar antes, durante y al finalizar la negociación) 3. Opciones (puntos sobre los cuales se puede llegar a un acuerdo) 4. Legitimidad (cualquier posible arreglo debe ser reconocido por las partes como un arreglo real) 5. Relación (busca relaciones de mediano y largo plazo) 6. Comunicación (escoger los mejores mecanismos para llevar a cabo una efectiva comunicación) 7. Compromiso (conclusiones finales a las que se llega en una negociación)
  • 11. CAPITULO 2. Los Siete elementos de una Negociación Resultados de una negociación Medición de los resultados de una negociación: •Es complejo •Imprevistos •Medir en distintos momentos Análisis de casos de negociación
  • 12. CAPITULO 3. La Preparación de una Negociación ¿Qué debemos saber de la negociación? Tener clara la información: El tema de la negociación Cuál es el objetivo que pretendo con la negociación Con quién voy a negociar Dónde voy a negociar En qué condiciones voy a negociar Estar preparados para cambiar sobre la marcha
  • 13. CAPITULO 4. Negociación entre varias partes y sobre varios temas Un buen negociador debe “jugar ajedrez”
  • 14. CAPITULO 4. Negociación entre varias partes y sobre varios temas Se debe tener en cuenta: Los efectos de tener varias partes en una negociación (intereses distintos)  Alianzas (pacto que se establece entre dos o más partes)  Alianzas naturales (se dan de forma automática, espontánea como resultado de la compatibilidad de intereses)  Alianzas momentáneas (se dan cuando las partes tienen congruencia de intereses en un punto específico de la negociación, pero en otros tienen intereses que no necesariamente se pueden compatibilizarse)  Negociación con quien posee el poder darle una nueva opción que ayude a las partes) (crear valor y
  • 15. CAPITULO 4. Negociación entre varias partes y sobre varios temas  Solución – Alternativa de Conflictos  Mediación (que las partes acudan a un tercero independiente y le planteen el caso que les ha generado un problema)  Arbitraje (las partes acuerdan que en caso de conflictos se someterán a un arbitraje, en dónde se nombra a un tribunal que fallará la causa en derecho)
  • 16. (Video) http://www.youtube.com/watch?v=3NwnE8j-KpI
  • 17. (Video) http://www.youtube.com/watch?v=BFKp8JLe6aY&list=PL9372CC3590F8A094