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    • 1. MAESTRÍA EN GESTIÓN EMPRESARIALMATERIA: Programación NeurolingüísticaNOMBRE: Mgs. Santiago Castro MÓDULO IV –SEGUNDO CICLOFECHA: NOVIEMBRE 2012– MAYO 2013 1
    • 2. Objetivo General Proporcionar una perspectiva general de las herramientas de PNL que permiten realizar una aproximación integral a la realidad humana y empresarial junto con ciertos preceptos de comunicación que permitirán intervenir en los procesos de comprensión y cambio organizacional
    • 3. Objetivos Específicos Comprender y desarrollar destrezas en el manejo de herramientas de PNL en la vida organizacional. Ampliar la capacidad de análisis e intervención en los procesos de cambio personal y organizacional. 3
    • 4.  Desarrollar el sentido autocrítico y crítico de las problemáticas empresariales para proporcionar soluciones de carácter sistémico con base en la comprensión de la conducta humana. Profundizar en el conocimiento y manejo de herramientas fundamentales de PNL como el metamodelo y los metaprogramas. Fortalecer el proceso de auto comprensión para promover el alcance y logro de objetivos individuales y grupales. 4
    • 5. PRIMERA PARTECONSTRUIR EL MAPA DE LO REAL 5
    • 6. Capítulo 1.- Las representaciones:Generalidades y aportes de la PNL 6
    • 7. EL MAPA DE LA REALIDAD La PNL establece un proceso básico de la construcción de ese mapa de la realidad, el cual se desarrolla en cada experiencia del ser humano con el mundo y de la cual capta algunas informaciones mediante su equipo sensorial (Conocido en PNL como VAKOG, por las siglas de los cinco sentidos: Visual, auditivo, kinestésico, olfativo y gustativo) 7
    • 8. MODALIDADES DE ACCESO 8
    • 9. MAPA DE LA REALIDAD VAKOG EXPERIENCIA PRIMARIA (CUERPO-SENSACIONES) EXPERIENCIA SECUNDARIA (LÓGICA – PALABRAS) MAPA DE LA COMPORTAMIENTO 9 REALIDAD
    • 10. PRINCIPIOS BÁSICOS EN P.N.L1. Mapa no es lo mismo que territorio, modelo no es lomismo que mundo: es decir que todo mapa o modelose configura como una interpretación distorsionada dela realidad o del mundo.2. No existen dos mapas iguales: es decir que cadapersona construye su propio mapa de la realidad deuna manera individual y particular que puede tenerciertas semejanzas con otros mapas pero también, yfundamentalmente, contiene ciertas diferencias oasimetrías. 10
    • 11. 1.1. Influencia del proceso cognitivo: Del tratamiento de las informaciones a la organización del pensamiento 11
    • 12. Niveles de definición del mapa de la realidad según Feuerstein 12
    • 13. Empobrecedores del LenguajeEl lenguaje, cualquieraque sea, esimpreciso y busca en cierta medida establecer puntos decoincidenciasignificativa 13
    • 14. Los aportes de la neurobiología: Lossistemas de tratamiento de la información 14
    • 15. Capítulo 2.-Aspectos culturales de las representaciones 15 15
    • 16. Inconsciente colectivo y construcción de los mitos Uno de los psicoterapeutas en quien se fundamentan muchos de los principios de PNL, Milton Erickson,otorgaba mucha importancia a este inconsciente en sus procesos mejoramiento personal. Así, poco a poco se profundiza en el hecho de que la noción de un inconsciente ha estado siempre presente en la historia desde las tradiciones milenarias hasta las más modernas terapias. Además, ese inconsciente es fundamental en la elaboración de las creencias que influyen tanto en el pensamiento como en la conducta. 16
    • 17. Inconsciente y su influencia 17
    • 18. Preguntas recomendadas para comprender la representación de la realidad ¿Cómo se representa mi interlocutor la realidad? ¿Cómo puedo hacerme una idea de ello? ¿Cuál es mi propia representación de la realidad? ¿Cómo transmitirla? ¿Cuáles son las concordancias y las diferencias entre nuestras representaciones de la realidad?¿Qué modificaciones aportan las representaciones en la comunicación? 18
    • 19. SEGUNDA PARTEUTILIZAR EL MAPA DE LO REAL 19 19
    • 20. Capítulo 1.-El Interlocutor Creativo 20 20
    • 21. El Hablar VagoEl hablar vago es un hablar de carácter impreciso, el cual se denomina así en PNL debido a que laspalabras usadas en la comunicación son de carácter tan inespecífico o general que permiten abordar la comunicación de forma impersonal o, también, permiten el uso de metáforas que instalan algunas ideas en el inconsciente del interlocutor, las cualesserán interpretadas o completadas por este último de manera más precisa, según su mapa de la realidad. 21
    • 22. HABLAR VAGO 22
    • 23. Técnicas de PNL implicadas en el Hablar Vago METAMODELO INVERSA DE METAMODELO, ESTRATEGIA DE DESCUBRIMIENTO DE OBJETIVOS CALIBRACIÓN DEL COMPORTAMIENTO NO VERBAL OBSERVACIÓN Y USO DE LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN SENSORIAL 23
    • 24. Técnica general del Hablar Vago 24
    • 25. Criterios básicos del proceso de cambioPrincipio de acuerdo: La persona debe ser parteinteresada y activa en su proceso de cambio.Principio de pertinencia: El cambio que se quiereinstalar debe integrarse al entorno existente.Principio de congruencia: La persona que guía elcambio debe estar en armonía con el proceso.Principio de experiencia: Se le deben proveerposibilidades de experiencias a la persona que quierecambiar. 25
    • 26. El Hablar VerdaderoEl hablar verdadero utiliza una categoría decomunicación denominada por la PNL comoprecisión de lenguaje; de esta manera, elhablar verdadero buscar identificar aspectosconcretos en el mapa de la realidad delinterlocutor. 26
    • 27. Hablar Vago y Hablar Verdadero 27
    • 28. Capítulo 2.-Conocimiento y expresión de las representaciones: El modelo“estructura/función/entorno” y su utilización 28 28
    • 29. El modelo estructura/función/entornoEstructura: Implica los elementos quecomponen el objeto o la representación quese quiere definir y la organización de dichoselementosFunción: ¿Para qué sirve este objeto?Entorno: Contexto en el cual el objeto existe,actúa e interactúa 29
    • 30. El modeloestructura/función/entorno 30
    • 31. Los MetaprogramasSon filtros de procesamiento de información quecarecen de contenido pero que permiten identificar elmodelo de la realidad del interlocutor para intervenir enun proceso de cambio de su modelo. Losmetaprogramas son filtros de decisión previos a laacción; es decir, permiten identificar específicamentelas condiciones necesarias para que una persona hagaalgo, como por ejemplo: “Yo no doy un paso sinconsultarlo con mi pareja” Este ejemplo permiteidentificar un metaprograma o filtro de marco dereferencia externa, ya que la persona requiere laopinión de otra persona para decidir cualquier cosa. 31
    • 32. TERCERA PARTELA REPRESENTACIÓN INDIVIDUAL DE LA CULTURA DE EMPRESA 32 32
    • 33. Capítulo 1.-Cultura de empresa: los ejes de interrogación 33 33
    • 34. Dinámica del cambio cultural 34
    • 35. Capítulo 2.-El modelo entorno/serhumano/materialidad 35 35
    • 36. Relación con el entorno y valores asociadosEste elemento permite considerar que la empresase encuentra en relación comunicativa con suentorno, el cual no es estático sino que seencuentra en permanente mutación. Este procesode cambio permanente del entorno promueve elcambio interno en la empresa y suscita el procesocomunicativo interno que involucra los valoresindividuales y organizacionales de manera intensa. 36 36
    • 37. El lugar de la dimensión humanaSegún la autora, la dimensión humana de la empresaestá determinada por la equivalencia entre trato a laspersonas y valor otorgado. Si bien lo dicho y lo escritoen los constructos empresariales (Visión, misión,objetivos, valores, políticas, etc) reflejan estadimensión, el reflejo directo de cómo se considera alser humano está en lo que se hace en el campo másconcreto: reclutamiento, comunicación, delegación,promoción, desvinculación, entre otros. 37
    • 38. El territorio de la materialidadEste último elemento permite identificar la relación dela empresa con el dinero y con aquello que produce. Cuando lo prioritario en la empresa es el dinero o laproducción se presenta una tendencia a valorar todoen función del dinero o de lo material, estableciendo una dinámica marcadamente superflua que tiende a no considerar valores como el respeto, la comunicación, la lealtad y otros. Por supuesto esto frivoliza la relación con las personas y, consecuentemente, la trivializa. 38
    • 39. El modelo entorno/serhumano/materialidad 39
    • 40. GlosarioAnclaje: El anclaje se define como una representación(De cualquiera de las modalidades VAKOG) mediantela cual se accede a otra representación. Un ejemplode lo anterior es cuando escuchamos una canción yviene a nuestra mente la imagen de alguna persona ode algún lugar; es decir, mediante una experienciaauditiva hemos accedido a una imagen visual de lamemoria. 40
    • 41. Calibración del comportamiento no verbal: Lacalibración del comportamiento no verbal consiste en laaplicación de la técnica de rapport en un sentido integralal interlocutor. Esta técnica de Rapport también se sueleconocer como mirroring o calcado en español ycontempla el copiar la comunicación no verbal delinterlocutor de una manera muy sutil a fin de que paseinadvertida. La aplicación de esta técnica no se deberealizar fuera de contexto, en otras palabras deber serviral propósito principal del proceso comunicativo entreinterlocutores. 41
    • 42. Estrategia de descubrimiento de objetivos: Eldescubrir los objetivos del interlocutor pasa por unconjunto de preguntas que intercaladamente deben darcomo resultado la claridad del objetivo y así lograrinfluencia en dicho modelo de la realidad. Estaspreguntas se suelen enfocar principalmente enenriquecer de detalles sensoriales y descriptivos elalcance del objetivo del interlocutor, como por ejemplo:¿Cómo sabrás cuando hayas logrado tu objetivo? ¿Quétipo de sensaciones de asegurarán que has logrado loplanificado? ¿Cómo te sentirás una vez alcanzado elobjetivo? ¿Qué tiene que suceder para que logres lo quepiensas?, entre otras preguntas. 42
    • 43. Metamodelo: El metamodelo es el espacio en el cualocurre la comunicación y en cuyo lugar confluyen lossímbolos lingüísticos como reflejo del modelo de larealidad de la persona, y este, a su vez, comoconsecuencia de la experiencia plena. En conclusión, sepodría definir al metamodelo como la consecuencia delproceso de empobrecimiento que sufre la experienciadel individuo con el mundo hasta al pasar por los filtrosemocionales y lógicos de la persona. 43
    • 44. El Metamodelo 44
    • 45. Metaprograma: El metaprograma es un filtro deinformación carente de contenido pero rico en formasque permite evidenciar cuáles son las característicasque deben darse para que un interlocutor tome unadecisión o logre un objetivo.Los metaprogramas deben ser identificados durante laconversación con el interlocutor con el propósito decomprender su modelo y aplicar prioritariamente lacomunicación en aquellos aspectos que se evidenciancomo importantes para él; de esta manera, lacomunicación se tornará mucho más efectiva. 45
    • 46. Metaprogramasa) Filtro de interés primario (tiempo)¿Cuándo será un buen momento para que usted tomo la decisión deinvertir en su familia?b) Filtro marco de referencia (externa)Muchas personas que usted conoce tienen ya este producto.c) Filtro de enfoque del pensamientoEl concepto general es que usted entienda estos ejemplos paraentender los que encontrará en su investigación personald) Filtro de convencimiento (automático)Tan pronto lo vea usted se decidirá por mi producto 46
    • 47. Sistemas de representación sensorial: Lossistemas sensoriales no son otra cosa que losmecanismos que utilizamos para captar lainformación de la realidad. Este aspecto es vitalal momento de comprender o comunicar el mapade la realidad al interlocutor, ya que si se utiliza lamodalidad preferida se alcanzará mayorefectividad en la comunicación. 47
    • 48. Sistemas de Representación SensorialVISUAL CONSTRUIDO VISUAL RECORDADO AUDITIVO AUDITIVOCONSTRUIDO RECORDADO KINESTÉSICO DIÁLOGO (EMOCIONES) INTERNO 48
    • 49. Axiomas de la Comunicación de Watzlawick 49
    • 50. Axioma # 1 El primer axioma propone la incapacidad humana de no comunicar. El ejemplo extremo de este axioma es el silencio, pero incluso ese silencio está plagado de connotaciones e implicaciones como los gestos, los movimientos, las líneas de expresión, las miradas, entre otras señales que reflejan un movimiento neuronal-neural-emocional en el interior del ser humano. La comunicación verbal suele ser conocida como digital, mientras que la no verbal se denomina análoga. 50
    • 51. Axioma # 2 El segundo axioma establece que en toda comunicación se encuentra un elemento informativo y un elemento relacional entre las personas involucradas. En otras palabras, la comunicación proporciona información pero, a la vez, dicha transmisión sucede en un marco relacional predeterminado. De forma complementaria, el elemento relacional de la comunicación determina o define la semántica o significado de la comunicación; es decir, la información transmitida guarda arreglo con la relación existente entre las personas. 51
    • 52. Causalidad y FeedbackCausalidad Lineal: A B C DCausalidad Circular (Causación Recíproca): D A C B 52
    • 53. Axioma # 3 El tercer axioma postula que la naturaleza de la relación entre las personas se configura a través de un intercambio de mensajes que no se limita a la linealidad causa-efecto, sino que se impone el famoso principio de retroacción o retroalimentación que permite modelar y remodelar la relación entre las personas. Esto quiere decir que las nociones de emisor y receptor desaparecen o se permutan de manera permanente y que la relación de los participantes puede trascender de la superficialidad de los roles fijados hacia una relación basada en la profundidad del intercambio comunicativo. 53
    • 54. Axioma # 4 El cuarto axioma proporciona la categorización de la relación entre los participantes. Se denomina comunicación simétrica a aquella en la que la relación es de igualdad (por ejemplo: amistad, hermandad, compañerismo y otros) Mientras que se define como comunicación complementaria a aquella en la cual se verifica una relación de superioridad-inferioridad o de cierto desequilibrio de autoridad entre los participantes (por ejemplo: padre-hijo, profesor-alumno, jefe-subalterno y otros). 54
    • 55. 55

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