Este documento describe los cambios en el rol del vendedor en la era de la información y las habilidades necesarias para tener éxito. Los vendedores ahora deben ser flexibles, proactivos, resolutivos y autónomos para satisfacer las necesidades de los clientes ocupados. Las empresas exitosas se enfocan en proporcionar una excelente experiencia al cliente a través de toda la organización. Los nuevos directores comerciales deben ser estrategas adaptables que generen un espíritu de equipo y enseñen con el ejemplo.

1. Nuevos vendedores
para mejorar la
experiencia del
clienteCUMBRERA VICTORIA
GONZÁLEZ ALMA

2. “La era de la
información”…
Los grandes avances del último siglo que han ido
transformando nuestra sociedad, desde la
revolución industrial hasta lo que conocemos hoy la
era de la información.

3. Las empresas que
triunfarán en esta nueva
era son aquellas que
tienen como pilar un
modelo de negocios
sólido y dinámico, el
crecimiento rentable
como objetivo
fundamental y la
satisfacción del cliente
como misión principal.

5. La relación con el cliente no se limita a la fuerza de
ventas o al departamento de marketing, sino que
exigen a toda la organización que se involucre y que
logre hacer que la experiencia que obtenga el
cliente sea positiva y satisfactoria.

6. Los nuevos vendedores
El vendedor tradicional le da paso al “vendedor virtual”. El
cliente nos quiere ver pero solo lo necesario. Detrás de
esos clientes hay personas ocupadas, que buscan
propuestas y soluciones rápidas, buscan empresas líderes,
con vendedores resolutivos y fiables.

7. Habilidades y capacidades de
los vendedores
Se necesitan auténticos “virtuosos de la venta”. Deben
contar con las siguientes habilidades y capacidades:
 Flexibles
 Adaptarse a los cambios
 Proactivos
 Constantes
 Resolutivos
 Receptivos al aprendizaje
 Acepten los retos
 Autónomos en múltiples tareas
 Conocimientos multidisciplinares

8.  Manejo del producto, sus
herramientas de gestión y
productividad.
 Forma equipos
 Gestión de numerosos
objetivos
 Aporta predicciones
lógicas y fiables
capacidades de los
vendedores

9. El nuevo director
comercial
Posee las siguientes características:
 Son estrategas con sentido de
anticipación
 Se adaptan a los cambios
 Flexibles y cercanos
 Enseñan con su ejemplo
 Generan un espíritu de grupo
 Orgullosos de su trabajo y equipo
 Se distinguen por su honestidad, ética
personal y profesional.
 Exigentes pero al mismo tiempo
comprensivos
 Auténticos entrenadores y referentes

10. El vendedor y la
empresa• La gestión de Recursos humanos pieza fundamental al
elegir al nuevo vendedor, mediante:
 El rigor y profesionalidad en el reclutamiento de acuerdo
con los criterios previamente establecidos.
 La selección permanente como elemento de prevención y
continuidad.
 La proposición de formas de remuneración de acuerdo
con los intereses de la empresa y también del individuo.
 La ejecución de planes de formación que permitan el
desarrollo personal y profesional del vendedor.
Todo esto complementa la creación de fuerzas de
ventas sólidas adaptadas al nuevo entorno.