IL BUSINESS PLAN PROCESS  Jonathan Donadonibus
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La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziario Il modello di Porter
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La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioIl piano degli investimenti ...
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Strutturazione del deal e aspetti finanziari1. Modalità di strutturazione del deal (indicazioni preliminari):    • tipolog...
… e se fosse una start up ?            Fase                       Later Stage                       Venture CapitalAnalisi...
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Come presentarsi ad un investitore                                                                      Seed capitalBusine...
Come presentarsi ad un investitoreL’avvicinamento all’investitore1. Selezione degli operatori target:•   per dimensione me...
Come presentarsi ad un investitore L’executive summaryL’executive summary consiste nella descrizione sintetica del progett...
Come presentarsi ad un investitore
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Progetti e finanza il piano economico finanziario del bp (1)

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Progetti e finanza il piano economico finanziario del bp (1)

  1. 1. IL BUSINESS PLAN PROCESS Jonathan Donadonibus
  2. 2. Indice dei contenuti:1. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione del piano economico/finanziario2. Strutturazione del deal e aspetti finanziari3. … e se fosse una start up ?4. Come presentarsi ad un investitore
  3. 3. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziario 1. Analisi del progetto imprenditoriale. 2. Analisi delle performance passate. 3. Definizione dei drivers di sviluppo. 4. Implementazione del modello attraverso l’utilizzo di excel (Stato patrimoniale, Conto economico e Cash Flow).
  4. 4. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione del piano economico/finanziarioFASE 1: Analisi del progetto imprenditorialeL’analisi del progetto imprenditoriale costituisce il primo ed importante passoverso la stesura del business plan, sia esso riferito all’avvio di una nuovainiziativa o allo sviluppo di una già esistente. esistente.L’analisi deve essere effettuata con riferimento ai seguenti aspetti: aspetti:1. struttura societaria (particolarmente importante in presenza di un gruppo industriale): industriale): analisi del profilo aziendale, individuazione dell’organigramma, e dei rapporti infragruppo, identificazione di sinergie sommerse…; sommerse…2. l’imprenditore e il management: è importante individuare i key informators; management: informators;3. il prodotto e l’assetto tecnico-produttivo: è importante conoscere e capire tecnico-produttivo: quali sono i fabbisogni, i drivers e i vincoli di natura produttiva; produttiva;4. il piano di marketing e le politiche commerciali; commerciali;5. l’ambiente esterno: analisi del mercato di riferimento, analisi del settore e esterno: delle sue dinamiche, individuazione ed analisi dei principali competitors. competitors.
  5. 5. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziario Il modello di Porter
  6. 6. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 1: Analisi del progetto imprenditorialeL’analisi del progetto imprenditoriale richiede due approcci differentiAPPROCCIO ESTERNO APPROCCIO INTERNO1. Interviste con clienti, fornitori, 1. Interviste con l’imprenditore e il esperti di settore e benchmark management; management; concorrenza. concorrenza. 2. Individuazione delle persone chiave e2. Ricerche esaustive di informazioni e strutturazione del rapporto; rapporto; dati di supporto all’analisi presente e alle scelte successive. successive. 3. Determinazione di vincoli, opportunità e criticità interne all’azienda. all’azienda.3. Determinazione di vincoli,opportunità, criticità espresse dalmercato (potenzialità di crescita,segmentazione dei consumatori,performance aggregate di mercato e S.W.O.T.dei concorrenti, individuazione dellecriticità esterne e delle barriereall’entrata).all’entrata).
  7. 7. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 1: Analisi del progetto imprenditorialeLe informazioni e i dati di cui si necessita si cercano, si chiedono masoprattutto si riscontrano !!!!E’ importante citare sempre le fonti poiché stanno alla base delleipotesi di fondo del business plan:1. Uffici studi,2. Associazioni di categoria,3. Banche dati,4. Incontri con l’imprenditore e il management,5. Convegni e pubblicazioni. N.B. PARTICOLARE ATTENZIONE DEVE ESSERE RIPOSTA ALLA NORMATIVA DI RIFERIMENTO !!!!!!
  8. 8. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 2: Analisi delle performance passate1. Il primo step da effettuare è il passaggio dal bilanciocivilistico ad uno riclassificato per pertinenza gestionale: gestionale: Stato Patrimoniale Conto Economico Valore della produzione CCN - Costo del venduto PFN - Costi commerciali - Costi amministrativi e generali AF EBITDA E -/+ Amm. e acc.ti FONDI EBIT
  9. 9. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 2: Analisi delle performance passateL’analisi deve tradursi in un insieme di indici medi aziendali che devono essereconfrontati con quelli di settore e, possibilmente, con quelli dei concorrenti. concorrenti.ORIZZONTE TEMPORALE DELL’ANALISI: 3/5 ANNI DELL’ANALISI:L’individuazione degli indici interni e il confronto con l’ambienteesterno è utile per poter supportare le ipotesi di sviluppo futuro !!!Sulla base dell’analisi del progetto imprenditoriale e delle performance aziendali determino i miei
  10. 10. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: definizione dei drivers di sviluppoIndici e drivers di sviluppo sono strumenti complementari ma con funzionidiverseINDICI OBIETTIVO E CONTROLLO DRIVERS DI SVILUPPOGli indici vengono utilizzati al fine di Rappresentano le leve sulle quali agiredefinire gli obiettivi di sviluppo e per per proiettare i valori a consuntivo nelcontrollare che essi siano futuro, con il fine di raggiungere glieffettivamente raggiunti: obiettivi fissati precedentemente con gli1. ROI, ROS e ROE, indici obiettivo. obiettivo.2. EBITDA-EBIT-Utile/Ricavi EBITDA-EBIT- Riguardano principalmente: principalmente:3. Leva (PFN/Equity) 1. il Conto Economico; Economico;4. Capex/Ricavi 2. lo Stato Patrimoniale. Patrimoniale.5. Ammortamenti/Ricavi6. EBITDA/PFN7. Oneri Finanziari/Ricavi8. Ricavi per mkt e canale distributivo
  11. 11. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo Ipotesi di sviluppo Assetto dell’impresa e progetto imprenditoriale
  12. 12. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo Stato Patrimoniale Conto Economico Valore della produzione CCN - Costo del venduto PFN - Costi commerciali - Costi amministrativi e generali AFN EBITDA E -/+ Amm. e acc.ti FONDI EBIT IMPORTANTE LA PRESENZA DI UN SISTEMA DI P&C !!
  13. 13. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo I ricavi possono essere manovrati in base al: - canale distributivo; - mercato di riferimento; Conto Economico Valore della produzione - prodotto (PvxQ) - Costo del venduto La scelta dipende dalle caratteristiche intrinseche del business e dell’impresa. - Costi commerciali - Costi amm.tivi e generali Solitamente si utilizza l’approccio relativo al prodotto. EBITDA I resi solo legati all’analisi storica, -/+ Amm. e acc.ti mentre gli sconti alle politiche comm.li EBIT La variazione dei prodotti finiti e SL si determina dallo stato patrimoniale. (+ se variazione positiva)
  14. 14. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo I costi del venduto riguardano: - consumo di MP e SL (% Vdp – PaxQ) Conto Economico - lavorazioni esterne (% Vdp); Valore della produzione - energia (%Vdp)- Costo del venduto- Costi commerciali - personale di produzione- Costi amm.tivi e generali personale di produzione x costo medio EBITDA La variazione delle MP si determina dallo stato patrimoniale.-/+ Amm. e acc.ti (- se variazione è positiva) EBIT
  15. 15. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo I costi comm.li riguardano principalmente: - provvigioni (% sui ricavi); Conto Economico - spese di trasporto (% sui ricavi); Valore della produzione- Costo del venduto - altri costi di marketing (% sui ricavi); - personale comm.le- Costi commerciali- Costi amm.tivi e generali personale comm.le x costo medio EBITDA-/+ Amm. e acc.ti EBIT
  16. 16. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo I costi amministrativi rappresentano una variabile indipendente dal volume di Conto Economico produzione e dipende dalle competenze specifiche di ogni impresa. Valore della produzione- Costo del venduto La loro stima e il loro driver di sviluppo viene scelto a discrezione per ciascuna impresa- Costi commerciali - personale amministrativo- Costi amm.tivi e generali personale amm.tivo x costo medio EBITDA-/+ Amm. e acc.ti EBIT
  17. 17. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo Conto Economico Valore della produzione- Costo del venduto- Costi commerciali- Costi amm.tivi e generali EBITDA-/+ Ammortamenti e Acc.ti EBIT
  18. 18. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioIl piano degli investimenti e disinvestimenti MaterialiInvestimenti e disinvestimenti Immateriali Aumento Cap. Prod Correnti Aumento quota mktInvestimenti e disinvestimenti Internazionalizzazione Capex / Ricavi Specifici Acquisizioni di brevetti e marchi
  19. 19. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioIl piano degli investimenti e disinvestimentiATTENZIONE:1. All’impatto sul personale2. Piano ammortamenti NB: e’ importante la coerenza tra il piano capex e i drivers di ricavo e costo direttamente interessati. Es: non posso prevedere un aumento dei ricavi se ho capacità produttiva satura e non compro nuovi impianti !!! Non esiste un metodo o indici ad HOC, ci vuole: 1. Sensibilità/esperienza 2. Verifica con imprenditore e management 3. Confronto con ambiente esterno
  20. 20. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo Fondi oneri e rischi futuri e TFR: - % sui ricavi Conto Economico - o in funzione della variazione dei fondi a SP Valore della produzione - Attenzione: il TFR è incluso nel costo del- Costo del venduto personale- Costi commerciali - Attenzione: impatto finanziario della- Costi amm.tivi e generali riforma del TFR EBITDA-/+ Ammortamenti e Acc.ti EBIT
  21. 21. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo Oneri/Proventi straordinari e meccanismi di compensazione con i fondi Conto Economico EBIT Oneri/Prov. finanziari BP (% PFN BP)-/+ Gestione straordinaria Oneri finanziari M/L-/+ Gestione finanziaria (% PFN ML) Utile ante imposte- Imposte IRES e IRAP Utile d’esercizio
  22. 22. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo CCN Stato PatrimonialeTempi medi:1.Magazzino PF: Vdp x (GG Giacenza/365)2. Magazzino MP: (PaxQ) x (GG Giacenza/365) PFN3. Crediti: Ricavi x (GG incasso/365)3. Debiti: Costi MP x (GG pagamento/365)4. Ratei e risconti: % sull’attivo AFN E FONDINB: coerenza con l’andamento storicoe con le strategie di gestione del circolante
  23. 23. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo Stato Patrimoniale CCN PFN E FONDI
  24. 24. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo Stato Patrimoniale Rischi e oneri: % sui ricavi CCN PFN TFR: % sul costo del personale Attenzione al saldo acc./utilizzo AFN E A questo punto prima di procedere alla PFN si passerà alrendiconto finanziario
  25. 25. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione del piano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo PFN DI BREVE PERIODO Stato Patrimoniale BANCHE C/C PASSIVE ALTRI DEBITI FINANZIARI A BREVE CCN (LIQUIDITA’ IMMEDIATE E DIFFERITE) (TITOLI NON IMMOBILIZZATI) (AZIONI PROPRIE) + (ALTRE ATTIVITA’ CASH EQUIVALENT *) AFN E PFN DI M/L PERIODO FONDI (DEBITI A M/L TERMINE) (OBBLIGAZIONI)* Da individuarsi in relazione alla tipologia di business
  26. 26. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppoPFN DI BREVE PERIODO PFN DI BREVE PERIODO(LIQUIDITA’ IMMEDIATE E DIFFERITE) FABBISOGNO FINANZIARIO DUREVOLE(TITOLI NON IMMOBILIZZATI) GENERATO DALL’ATTIVITA’ D’IMPRESA.(AZIONI PROPRIE) ATT.NE :(ALTRE ATTIVITA’ CASH EQUIVALENT *) 1.NON E’ UN DRIVER MA UN’INCOGNITA 1.NONBANCHE C/C PASSIVE 2.FUNZIONA COME UN TAPPO 2.FUNZIONA +ALTRI DEBITI FINANZIARI A BREVEPFN DI M/L PERIODO PFN DI M/L PERIODO(DEBITI A M/L TERMINE) DETTAGLIO DEL PIANO FINANZIARIO DI(OBBLIGAZIONI) MEDIO LUNGO TERMINE E RELATIVI PIANI DI AMMORTAMENTO ATTENZIONE ALLO STOCK MEDIO PER IL CALCOLO DEGLI INTERESSI
  27. 27. La rappresentazione del progetto imprenditoriale e la redazione delpiano economico/finanziarioFASE 3: Definizione dei drivers di sviluppo In merito al patrimonio netto non si fanno Stato Patrimoniale particolari ipotesi circa la distribuzione di CCN dividendi per via di un loro reinvestimento PFN nell’attività d’impresa. AFN FONDI
  28. 28. Strutturazione del deal e aspetti finanziari1. Modalità di strutturazione del deal (indicazioni preliminari): • tipologia di società e schema operativo; • quote attribuite agli investitori; • tipologie di azioni; • modalità di apporto delle risorse (equity, finanziamento soci, prestito convertibile).2. Fabbisogno finanziario e struttura finanziaria: • fonti/impieghi • analisi del cash flow3. VAN e TIR del progetto e dell’azionista: • Determinazione del costo medio del capitale4. Ipotesi valutative • Metodo finanziario e metodo dei multipli
  29. 29. … e se fosse una start up ? Fase Later Stage Venture CapitalAnalisi progetto + Contestualizzazione del businessimprenditoriale Contestualizzazione del businessAnalisi performance passate Importante per dare solidità alle n.d. proiezioni economico-finanziarie future Maggiore aleatorietà delle Continuità tra passato eDrivers di sviluppo variabili di input presente (stima puntuale) Minor “importanza” rispetto al Trasformazione del progetto e later stage della strategia in performancePiano economico e consolidate. Verifica compatibilitàfinanziario ricavi/dimensione del mercato 5 anni di orizzonte temporale 3 anni di orizzonte temporale
  30. 30. Come presentarsi ad un investitore Avvio Venture Capital Sviluppo Private Equity Buy out Cambiamento
  31. 31. Come presentarsi ad un investitore Seed capitalBusiness Angels Incubatori Avvio Early Stage Start up Fondi VC 1° Stage financing 2° Stage financing Expansion 3° Stage financingFondi later stage Sviluppo Quotazione Bridge financing Buy outFondi later stage Cambiamento Replacement Fondi Ristrutturazione Turnaround turnaround
  32. 32. Come presentarsi ad un investitoreL’avvicinamento all’investitore1. Selezione degli operatori target:• per dimensione media dell’operazione,• specializzazione settoriale,• tipologia d’intervento,• sinergie di portafoglio.2. Attivazione del contatto e invio executive summary.3. Primo incontro conoscitivo e discussione executive summary.4. Eventuale fase successiva:• approfondimenti e due diligence,• negoziazione e closing dell’operazione.
  33. 33. Come presentarsi ad un investitore L’executive summaryL’executive summary consiste nella descrizione sintetica del progettoe ha lo scopo decisivo di comunicare e fare valutare i suoi aspettisalienti.Coinciso ma esaustivo è il primo strumento che si ha a disposizioneper vendere la propria idea.Può avere una forma qualitativa oppure sintetica.Nel primo caso non deve essere più lunga di 4/5 pagine, nel secondocirca 12/13 slide.
  34. 34. Come presentarsi ad un investitore
  35. 35. Come presentarsi ad un investitore… ma alla fine, cosa vuol sapere un investitore ?1. Capire il business e il suo modello di funzionamento2. Valutare la coerenza di fondo del progetto3. Quanti soldi servono e per che cosa4. La way out e quanto rende5. Le persone coinvolte e l’allineamento degli interessi tra le parti

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