Inlea propuesta de valor

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Una presentación para un webinar de la Fundación Inlea, Incubadora. Hablamos de la propuesta de valor, segmentación, y primeras entrevistas con clientes potenciales, y explicamos el lienzo de propuesta de valor.

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Inlea propuesta de valor

  1. 1. La Propuesta de Valor Dr. Paul Fox Ph.D. 17/02/2014 Paul Fox La Propuesta de Valor P. 1
  2. 2. ¿Quién soy yo? • He trabajado para Startups: Fan Asylum, intouch Group, Vision Marketing • Intrapreneur: MCI Systemhouse (compró el centro de datos de Apple cuando estaban casi en bancarrota) • Consultaría: Diamondcluster – creando negocios en Internet para empresas grandes • “Fundador”: viajeria.com, allysguesthouse.com • Profesor/Mentor: más de 50 proyectos/año. • Enfoque principal: crear y desarrollar nuevos modelos de negocio. Paul Fox La Propuesta de Valor P. 2
  3. 3. @profefox Paul Fox paulbfox La Propuesta de Valor P. 3
  4. 4. Hay malas ideas … Paul Fox La Propuesta de Valor P. 4
  5. 5. … y muy malas ideas www.howtobeadad.com Paul Fox www.montparnas.com La Propuesta de Valor P. 5
  6. 6. Pero normalmente el fracaso no viene por la idea en si – hay algún problema con el modelo de negocio Problema con la narrativa (la historia no tiene sentido) (Magretta (2002): Why Business Models Matter) • Las historias son importantes, y la historia tiene que tener sentido para todos. Éxito: Google tiene una muy buena historia tanto para usuarios como para los negocios que ponen publicidad Fracaso (potencial): Groupon! • Los negocios pierden dinero • Atrae a gente buscando gangas • No construye lealtad Paul Fox La Propuesta de Valor P. 6
  7. 7. ¡Tengo una idea! Un cliente/usuario quiere hacer algo. O puede con las soluciones que ya existen o no. Hay problemas que surgen en el proceso de hacer lo que quiere hacer. Tu solución arregla los problemas y ayuda al cliente a conseguir sus objetivos (mejor). Paul Fox La Propuesta de Valor P. 7
  8. 8. Asesorar Oportunidades ASSESSING OPPORTUNITY “DOABILITY” FEASIBILITY MARKET PERSONAL VALUE Is it doable? Technological feasibility Market feasibility Economic feasibility Is it worth doing? Financial feasibility Do I want to do it? Can I do it? What turns me on about it? What will it take to do it? Why do I want to do it? Whom else do I need? Exit strategies Effectuation.org Paul Fox La Propuesta de Valor P. 8
  9. 9. Sarah Prevette: “Hay que enamorarse del problema, no de la solución” http://www.ashmaurya.com/2011/09/the-simple-shapes-of-startups/ Paul Fox La Propuesta de Valor P. 9
  10. 10. The Lean Startup • Startups no son versiones más pequeñas de empresas grandes. • Una Startup es una organización temporal diseñada para la búsqueda de un modelo de negocio escalable y repetible. – Steve Blank • Las Startups que tienen éxito son las que consiguen iterar lo suficiente antes de que sus recursos se agoten. – Eric Ries Paul Fox La Propuesta de Valor P. 10
  11. 11. Libros Claves • • • • • • • Business Model Generation Getting to Plan B Lean Startup Running Lean Startup Owner’s Manual The Lean Entrepreneur The Mom Test Paul Fox La Propuesta de Valor P. 11
  12. 12. The Lean Startup Problema: Desconocido Solución: Desconocido Source: Eric Ries Paul Fox La Propuesta de Valor P. 12
  13. 13. El Proceso Lean Startup Focus Aprendizaje Velocidad http://www.slideshare.net/ashmaurya/vetting-ideas Paul Fox La Propuesta de Valor P. 13
  14. 14. Customer Discovery Customer Discovery Customer Validation Customer Creation Company Building Pivot • • • • • • 2 de cada 3 startups cambian su idea original Deja de vender, empieza a escuchar! Prueba tus hipótesis Descubrimiento Continua Pivotar o Persistir Sal del edificio! Paul Fox La Propuesta de Valor P. 14
  15. 15. La Propuesta de Valor • Una Propuesta de Valor crea valor para un Segmento de Clientes a través de una mezcla única de elementos dirigida a las necesidades de los clientes. • Ejemplos: novedad, rendimiento, personalización, sencillez, diseño, marca/estatus, precio, accesibilidad, usabilidad, etc. • Pero no pongas sólo “rápido”, “mejor”, etc. • Usa la declaración de posicionamiento Paul Fox La Propuesta de Valor P. 15
  16. 16. La declaración de posicionamiento (Positioning Statement) Crossing the Chasm, Geoffrey Moore Paul Fox La Propuesta de Valor P. 16
  17. 17. Ejemplo: Apple iPhone (5 minutos) • Para enamorados de la música que quieren viajar con estilo • a quienes les encanta comunicar y combinar el trabajo y el ocio, en cualquier hora o momento • El iPhone es un smart phone Y un iPod, Y un aparato para navegar en Internet. • Que ofrece la legendaria usabilidad, la elegancia, la interacción intuitiva, y el estilo de Apple. • A diferencia de RIM Blackberry y Palm Treo • El iPhone ofrece llamadas telefónicas de calidad, rápido navegación del Internet, música, películas, y fotos que toman vida en una pantalla grande en la mano. Paul Fox La Propuesta de Valor P. 17
  18. 18. Identifica el trabajo que hay que hacer http://www.youtube.com/watch?v=s9nbTB33hbg Paul Fox La Propuesta de Valor P. 18
  19. 19. Una vez identificado el trabajo que hay que hacer, busca los problemas reales! • “Mesa Sana es una app que propone recetas sanas para cualquier 3 ingredientes que tengas en la nevera.” • ¿Entonces, por que la gente no quiere pagar por la app? • El trabajo que hay que hacer no termina con las recetas, si no con una comida sana hecha y puesta en la mesa. • ¿Quien tiene esa necesidad? ¿Como la solucionan ahora? • Problemas? – – – – – Falta de tiempo No sabes cocinar Faltan más ingredientes / complementos Eres vago … Paul Fox La Propuesta de Valor P. 19
  20. 20. El Producto Entero • “Easy Parking es una app que te ayuda encontrar, reservar, y pagar por parking público” • Error: puede que una app no solucione el problema sólo www.libelium.com www.streetsblog.org Paul Fox La Propuesta de Valor www.toledoblade.com P. 20
  21. 21. El precio y el valor • La percepción que el producto es caro suele ser un síntoma del problema, y no el problema principal • Normalmente cuando clientes dicen que el precio es demasiado alto, es porque el valor no se encaja con sus necesidades VS Paul Fox La Propuesta de Valor P. 21
  22. 22. Segmentos de Clientes • ¿Quienes son los clientes? • ¡Recuerda que sólo monstruos como Google y Facebook pueden decir “todo el mundo”! • Buscad un nicho o nichos que necesitan tu producto/servicio más que nadie – sé específico! – e.g. madres ocupadas – practicantes de deportes de alto riesgo – empresarios que viajan más de 3 veces por mes, etc. Paul Fox La Propuesta de Valor P. 22
  23. 23. ¿Quien es el …? • • • • • • Usuario? Influenciador? El que recomienda? El que toma la decision de compra? El que paga? El que puede sabotear? Paul Fox La Propuesta de Valor P. 23
  24. 24. Segmentos de clientes: un segmento es gente que comparte el mismo dolor y usa el mismo lenguaje – Brant Cooper The Lean Entrepreneur Paul Fox La Propuesta de Valor P. 24
  25. 25. ¡Sé Específico! Paul Fox La Propuesta de Valor P. 25
  26. 26. No, más específico www.gentlechortle.com Paul Fox La Propuesta de Valor P. 26
  27. 27. Aún más específico: Personas http://followsprocess.wordpress.com/2010/11/14/facilitating-data-driven-personas/ Paul Fox La Propuesta de Valor P. 27
  28. 28. ¡No empieces con 10 segmentos! Haz un ránking de tus segmentos principales Elige uno o dos para empezar The Lean Entrepreneur Paul Fox La Propuesta de Valor P. 28
  29. 29. Prueba el Modelo de Negocio “¡Sal del edificio!” Paul Fox La Propuesta de Valor P. 29
  30. 30. Prueba el Modelo de Negocio “Todos tienen un plan - ¡hasta que te rompan la cara!” Paul Fox La Propuesta de Valor P. 30
  31. 31. Haz entrevistas sobre problemas antes de hacer entrevistas sobre soluciones • Que problemas vas a solucionar y para quien? Paul Fox La Propuesta de Valor P. 31
  32. 32. Entrevistas sobre el problema Paul Fox La Propuesta de Valor P. 32
  33. 33. ¿Pero que debes preguntar? La “Mom Test” – 3 reglas sencillas Hacer No Hacer 1. Dejar que hablen sobre su vida 2. Preguntar sobre situaciones especificas en el pasado 3. Escuchar más 1. Hablar sobre tu idea 2. Hablar de lo que hacen “normalmente”, o pedir sus opiniones sobre el futuro 3. Hablar tanto La „Mom Test“ te dirige a temas sobre que ni tu abuela te puede mentir! Paul Fox La Propuesta de Valor P. 33
  34. 34. Buena pregunta o mala pregunta? • • • • • • • • • “Te parece una buena idea?” “¿Comprarías un producto que hiciera X?” “¿Cuanto pagarías por tal producto?” “¿Que características tendría el producto de tus sueños?” “Cuales son las implicaciones de eso?” “Cuéntame sobre la última vez que tuviste ese problema.” “¿Que otras soluciones has probado?” “¿Que haces ahora para solucionar el problema?” “¿Hay alguna pregunta que te debería haber preguntado?” Paul Fox Fracaso – pidiendo cumplidos Fracaso– opiniones sobre el futuro son mentiras! Fracaso – pregunta cuanto pagan ahora para solucionar el problema Éxito– si sigues con “por que’s” Éxito– ves si es un problema grave Éxito – ejemplo específico – ¡hay que profundizar! Éxito – la competencia real Éxito – ayuda a entender proceso y precios Éxito– a lo mejor has perdido un problem importante! La Propuesta de Valor P. 34
  35. 35. ¿Cuando puedes salir de la fase Customer Discovery? • ¿Cuales son tus segmentos de cliente principales? – ¿En cual vas a enfocar primero? • ¿Cuales son tus clientes problemas principales? – ¿Cuál genera más dolor y para que segmento? • ¿Soluciona los problemas tu concepto de solución? – ¿Están de acuerdo los clientes? – ¿Cuanto pagarán? • Puedes dibujar un “día en la vida” de tus clientes – Antes de usar tu producto – Después de usar tu producto • Dibuja la organigrama de tus clientes – ¿Quien es el usuario final? Quien paga? Quien tiene influencia sobre la decisión de compra? Paul Fox La Propuesta de Valor P. 35
  36. 36. Lienzo de Propuesta de Valor Paso 1: ¿quien es tu early adopter (segmento principal)? http://www.nadielabs.net/lienzo-de-propuesta-de-valor-descubre-que-quieren-tus-clientes/ Paul Fox La Propuesta de Valor P. 36
  37. 37. Lienzo de Propuesta de Valor Paso 2 – Observa el comportamiento de tu cliente objetivo, de tu Early Adopter (parte derecha del lienzo). • ACCIONES: ¿Qué es lo que hace tu cliente cuando se enfrenta a una situación similar a la que tu producto/servicio soluciona? ¿Cuáles son las alternativas que utiliza? • DOLOR: ¿Con qué dolores y problemas se encuentra cuando utiliza las alternativas presentes en el mercado? • BENEFICIOS: ¿Qué beneficios obtiene tu cliente con las alternativas presentes en el mercado? http://www.nadielabs.net/lienzo-de-propuesta-de-valor-descubre-que-quieren-tus-clientes/ Paul Fox La Propuesta de Valor P. 37
  38. 38. Lienzo de Propuesta de Valor Paso 3: Reflexiona sobre la propuesta de valor de tu producto/servicio (parte izquierda del lienzo) • SOLUCIÓN PROPUESTA: ¿Con qué producto o servicio solucionas la necesidad de tu cliente? • DISMINUCIÓN DEL DOLOR: ¿En qué medida y cómo disminuye el sufrimiento y diluye los problemas detectados actualmente en tu cliente? • BENEFICIOS APORTADOS: ¿Qué beneficios “extra” aporta tu solución aparte de los beneficios obtenidos con las alternativas (en el apartado BENEFICIOS de la parte de cliente)? http://www.nadielabs.net/lienzo-de-propuesta-de-valor-descubre-que-quieren-tus-clientes/ Paul Fox La Propuesta de Valor P. 38
  39. 39. Conclusiones • Tu negocio es el modelo de negocio, y no sólo el producto. • Empieza con los problemas que tienen tus clientes potenciales y con hacerte experto en todo su entorno. • Prueba tu concepto con clientes reales antes de crear un producto. • Empieza con un segmento específico – una vez que tengas saturado ese segmento puedes añadir más. • Busca clientes con un dolor que están activamente intentando solucionar. • Aplica el ciclo de construir, medir, aprender • Iteración es la clave, y el objetivo es aprender, no vender. Paul Fox La Propuesta de Valor P. 39
  40. 40. Muchas Gracias! @profefox Paul Fox paulbfox La Propuesta de Valor P. 40

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