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Trabalho livre escrito_em_04.06.10[1].doc very Trabalho livre escrito_em_04.06.10[1].doc very Document Transcript

  • Curso: Gestão comercialDisciplina: Gerência de vendas e Formação de preço/ Marketing EmpresarialProfessor: Augusto Lima Verde e Cristiane VelosoEquipeDaniele PimentaFrancisca Alzilene RodriguesFrancisco Darloub ArcelinoMário Sergio ArcelinoNádla Grangeiro MatiasVeridiana Braun
  • Missão: A missão da empresa define o caminho que tomará e quais princípios que serãoseguidos. Cada palavra deve ser bem pensada, objetiva, clara e concisa para que o leitorsaiba os objetivos da empresa e o que ela pretende realizar.No caso da nossa empresa ‘’ Nossa missão é proporcionar aos nossos clientes, satisfação eencantamento por meio de eficiência. Oferecendo atendimento personalizado adequado àsnecessidades dos clientes, tudo isso baseado em sustentabilidade.Objetivo: O objetivo da Livre não é somente gerar lucros para seus sócios. Numa visão maismoderna, uma empresa não se move apenas por essa razão, uma empresa antes dequalquer coisa, tem obrigação de contribuir com bem estar social, com o meio ambiente, comseus colaboradores e seus clientes. É justamente dentro dessa linha de raciocínio que a Livreatua mostrando que se preocupa com o bom atendimento aos seus clientes fazendo com quea satisfação dos mesmos esteja sempre em primeiro lugar, além de contribuir com o meiosocial e o meio ambiente.Produto: Nossos produtos oferecem qualidade, conforto e sofisticação, valores especiais, aspessoas independente de quem sejam. Trabalhamos com uma grande diversidade demateriais esportivos.Negócios da empresaHoje: Vender materiais esportivos de marcas variadas e preços diversificados, oferecendo umatendimento diferenciado, colaboradores praticantes de esportes do qual vendemos, queprocuram adequar o produto á necessidade do cliente. O foco da nossa loja é o atendimentodiferenciado.Cinco anos: Desenvolver parcerias com escolas, com o objetivo de oferecer perspectivasprofissionais por meio de esportes com o intuito de massificar e potencializar a venda denossos produtos além de abrirmos três filiais no nordeste.Visão: Nosso negócio tem intuito de melhorar e garantir a paz de espírito enriquecendo aqualidade de vida de nossos clientes, proporcionando aventura e ao mesmo tempo bem estar.
  • Avaliação de recursosHumanos: Nossos colaboradores além de amantes de esportes são praticantes e usuários denossos produtos.Financeiros: Dispomos de 20 % (vinte por cento) do nosso capital de giro.Tecnológicos: Software adequado de última geração. Telões de plasma espalhados pela lojacom vídeos na prática de esportes em cada setor específico.Definição da estratégia competitivaUsaremos competições esportivas como base de coleta de dados e divulgação de nossosprodutos, salientando sempre nossa qualidade e tratamento diferenciado.Diferenciação/Vantagens Competitivas Nosso diferencial parte da vasta variedade de marcas e produtos, além disso, para cadamodalidade dispomos de profissionais capacitados em manutenção e efetuação deconcertos,por exemplo concerto de bicicletas, raquetes de tênis e squash entre outros.Nossoscolaboradores são na verdade consultores, que vendem e orientam ao cliente a melhorescolha. Dispomos também de equipamentos para teste drive, aulas de surf e produção deequipamentos personalizados, deixando de acordo com a vontade do cliente, ou melhor,deixamos de acordo com a cara de nosso cliente.Fatores chave de sucesso:Os 5 R’s fazem parte da nosso política de sucesso. Seguimos os seguintes critérios para amelhoria dos nossos negócios e clientes.Relevância: Com a diversidade de produtos que possuímos o cliente encontra LIVREencontram em nossa loja, todas as modalidades de esportes, que o nosso clima oferece.Somos uma fonte de benefício e soluções para os nossos clientes.Reconhecimento: Por se tratar de uma loja 100% cearense, temos a honra de atender 80%do público esportista do nosso estado, sendo assim daqui a 5 anos com o nossoreconhecimento abrir mais uma loja LIVRE para o melhor atendimento ao cliente.
  • Receptividade: Com uma equipe treinada, e especializada em excelência ao cliente,possuímos a melhor recepção do cliente em nossa loja, fazendo com que ele se sinta umverdadeiro esportista profissional, sendo recebido com todas as informações e simpatianecessária para um bom atendimento.Responsabilidade: Com o cliente que faz a 1º compra em nossa loja, ele pode adquirir umbrinde para a emissão de seu Sportlivre, nosso cartão de crédito que pode ser parcelado ematé 12x sem juros.Relacionamento: Nosso relacionamento com os cliente é de extrema atenção e importância,fazendo assim com que a equipe LIVRE, faça o cadastro do cliente com todos os dados, datade aniversário, entre outras informações. Assim na data mais importante da vida de nossoscliente estamos presente com promoções, e descontos no dia do seu aniversário, e cartãoenviado para a residência de nossos cliente. Contato mensal por nossa equipe, para saber sehá algo a ser melhorado, ou algum produto que falta em nossa loja.Com todos esses 5 requisitos é que faz a nossa chave de sucesso um verdadeiro SUCESSO.Condições econômicas: Nosso público situa-se em sua maioria na classe A e B que sãopessoas com elevada percepção, e estão dispostos a pagar um preço justo pela qualidadeoferecida em nossa loja. Mesmo assim pensando em nossos clientes oferecemos as melhorescondições de pagamento, parcelamos em até 6x (seis vezes) em todos os cartões, aceitamoscheques apenas de pessoas físicas, sendo 1+3 no cheque e oferecemos desconto de 10%(dez por cento) para pagamentos á vista.Cenário: A sustentabilidade é nosso principal cenário já que o mercado atualmente está muitofavorável a prática do ‘’ecologicamente correto e a preservação do planeta’’ a tendência hoje éa busca do bem estar e da qualidade de vida que vem de encontro ao nosso negócio.Portfólio: Contamos com um grande leque de fornecedores e fabricantes que nospossibilitam termos sempre lançamentos de produtos e serviços de alta qualidade.
  • Marca: Investimos um percentual de nosso faturamento em marketing e patrocínio de eventosesportivos ligados a pratica que concilia esportes, saúde e preservação da natureza fato quecoloca nossa marca sempre em destaque junto ao nosso publico alvo e aqueles quepretendem começar a pratica de alguma modalidade esportiva. Para nossa marca ficar umpouco mais conhecida, dispomos de um site para o melhor que o cliente tenha oconhecimento dos produtos que vendemos – www.livreesportes.com.brBarreiras:- Alto custo dos materiais para iniciantes da pratica esportiva.- Poucos locais para a pratica de esportes.- Profissionais do esporte que não tem patrocínio.- Venda de materiais piratas e produtos contrabandeados que diminui nossa rentabilidade.- Número pequeno de praticantes em certas modalidades esportivas- Alto Investimento em propaganda e patrocínio por parte de nossos concorrentesParticipação mercado: Contamos com 15% (quinze por cento) da participação no mercadolocal, mas esperamos melhorar esse percentual com a abertura de novas lojas. SWOT FATORES EXTERNOS OPORTUNIDADES AMEAÇAS - Demanda por serviços/ produtos de alta qualidade - Muitos concorrentes na região - Copa do Mundo 2010 E 2014 - Concorrência: Preços menores e lançamento. - Olimpíadas - Crise Européia - Aumento de praticantes - Risco Político FATORES INTERNOS FORÇAS FRAQUEZAS - Boa localização com fácil acesso - Recursos Financeiros limitados - Loja ampla, climatizada e confortável - Marca pouco conhecida - Excelência em atendimento - Apenas uma sede. - Variedade de Produtos - Inovações Tecnológicas
  • Formulação de estratégias operacionais e funcionais- Ampliação da carteira de clientes- Ampliação da parte tecnológica da nossa empresa- Aumentar em 15% (quinze por cento) as vendas durante o ano- Expansão da nossa rede de lojasFormulação dos planos táticos e operacionais- Para a ampliação da carteira de clientes nós pretendemos: Fazer palestras e seminárioscom atletas nacionais e locais em faculdades e escolas para incentivar a pratica esportiva e afim de divulgar nossa empresa.- Para ampliação da parte tecnológica da nossa empresa: Nós pretendemos inovar nossosequipamentos tecnológicos.- Para aumentar em 15% (quinze por cento) as vendas durante o ano: Nós pretendemosinvestir ‘’pesado ‘’ em marketing, promoções, propagandas e patrocínio de eventos esportivose atletas.Matriz Diagnóstico SituacionalEmpresa (A) Concorrência(B) ResultadoFator Peso Nota Desempenho Nota Desempenho A-B1. VantagensCompetitivas 2Vendedor especializado 5 10 3 6 4Marketing Experimental 4 8 0 0 8Total 1 4,5 9 1,5 3 62. Fortes 2Bom atendimento 4 8 4 8 0Subtotal 4 8 4 8 02. Fracos 2Numero de lojas 2 4 4 8 -4Diversidades de produtos 3 6 4 8 -2Subtotal 2,5 5 4 8 -3Total 2 3,25 6,5 4 8 -1,53. Fatores Chaves deSucesso 4Marketing Experimental 4 16 0 0 16Total 3 4 16 0 0 16Total Geral 10 6,83
  • Análise dos concorrentes INFORMAÇÕES CENTAURO FETT PLANET BD SportsATUAÇÃO Estado Estado EstadoPÚBLICO ALVO 30% adolescentes 60% adultos 30% adolescentes 50% adultos 40% adolescentes 50% adultos 10% crianças 10% crianças 10% idosos 10% idososPONTOS FORTES Quatro lojas na cidade. Ótima localização Boa localização Forte atuação Diversidade de produtos Bom atendimento Localização Atendimento Marca Forte Diversidade de Produtos Personalizado Atuação no Mercado Parcelamento Marca FortePONTOS FRACOS Nenhum Não ter diversidade de produtosESTRATÉGIAS Divulgação institucional NÃO CONSEGUIMOS Divulgação em rádioUTILIZADAS agressiva: outdoor, INFORMAÇÕES propaganda, internet. Parceira de grandes marcasPerfil do ConsumidorNosso publico alvo tem idade entre 15 e 40 anos, praticam esportes ou algum tipo deatividade física de 2 a 5 vezes por semana visando à saúde e estética. Dentre os esportesmais preferidos por nossos consumidores estão em primeiro lugar o futebol visado pelopublico masculino e depois a musculação visado por ambas às partes, depois temos natação,vôlei, ciclismo, takedown entre outros. Nosso publico é bem exigente em relação à qualidadedos produtos que oferecemos por isso estão disponíveis a pagar um preço relativamente alto,segundo nossas pesquisas alguns chegam a gastar em uma compra eventual em torno deR$350,00 enquanto outros gastam semanalmente entre R$ 55,00 e R$100,00. Praticantes Homens Mulheres Tempo Valor 110* 70 40 60min R$: 100,00a.m*de acordo com nossa pesquisa de mercado realizada entre 01/03/10 á 05/03/10Segmentação e demanda
  • Conforme pesquisa realizada no site da prefeitura de Fortaleza, verificamos que 600.000 milpessoas fazem parte da nossa área, devido nossa localização. Conforme nossa pesquisa demercado aplicada em 01/03 á 15/03 verificamos que 210.000 mil pessoas são praticantes dealguma modalidade de esporte.Dessas 210.000 mil pessoas nosso público (pessoas que tem renda per capita a partir de trêssalários mínimos) se restringe a 35.448 mil pessoas, dados estes pesquisados diretamente noIBGE. Temos então 15% de participação no mercado de material esportivo. Conformeestimativas pesquisadas.Nossa média de pesquisa de mercado se deu a 5.250 pessoas que realizam compra emnossa loja, ou seja, 5.250 x R$ 55,00 nos dando um faturamento em média de R$ 288.750,00.Delimitação da área de atuaçãoFicamos localizados no shopping Via Sul na avenida: Washington Soares nº 4325 lojas 150 e151 do segundo piso. A regional que corresponde a nossa área é a regional VI que possuiuma população estimada em 600 mil habitantes, e abrange a vinte e sete bairros,correspondentes a 42% do território de Fortaleza: Sabiaguaba, Edson Queiroz, Sapiranga,Alagadiço Novo, Curió, Guajerú, Coaçu, Paupina, Parque Manibura, Cambeba, Messejana,Ancuri, Pedras, Jardim das Oliveiras, Cidade dos Funcionários, Parque Iracema, Auto daBalança, Aerolândia, Dias Macedo, Castelão, Mata Galinha, Cajazeiras, Barroso, Jangurussu,Passaré, Parque Dois Irmãos e Lagoa Redonda. Porém por estarmos situado em umshopping de grande prestigio abrangemos consumidores dos bairros adjacentes. Tendo assimum grande leque de clientes.DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DE MARKETINGPRODUTO- Fase de crescimento, expansão do negócio. Aproveitando as oportunidades para divulgaçãoe fortalecimento da marca, patrocinando eventos esportivos, campeonatos. Investimentopesado em mídia.PREÇO
  • Oferecemos um leque de cartões de crédito, trabalhando com todas as bandeiras. Oferecendodesconto de 10% á vista.PRAÇA- Localização privilegiada- Sinalização interna e externa- Infra – estruturaPROMOÇÃO- Mala – direta para residências da região, e cliente cadastrados.- Panfletos em eventos esportivos- Política de fidelização: envio de cartões de aniversário, promoções em datas comemorativas,eventos;- Veiculação em outdoor, jornal e rádio.- Patrocínio de campeonatos estaduais.- CRM Completo. PLANO DE VENDASESTRUTURA DO PLANO DE VENDASFORMAÇÃO DA EQUIPE DE VENDASUtilizamos o método potencial de vendas, para a formação da nossa equipe de vendas.Previsão de vendas, com base potencial da empresa x (1+T) / produtividade mínima porvendedor.288.750,00 x 1,10/ 25.000,00 = 13 vendedores. (no mínimo)FORMAÇÃO DE PREÇOS.
  • Para a formação de preços da LIVRE ESPORTES, utilizamos o metódo Mark – up, segueabaixo, três exemplos de demonstração da nossa formação de preço.Produto: Camisa oficial da seleção brasileiraPreço 1Custo = 150,00Comissão = 10%Margem = 20%ICMS = 17%PV =PV = 150/ 0,63 = R$: 238,09PV + COMISSÃO 0,10 = R$: 261,90Preço 2PV= 165/0,80 x 1,17 = R$: 241,31Preço concorrente – R$: 250,00Preço LIVRE ESPORTES – R$: 242,50Nosso preço é 3% mais barato que o nosso concorrente.Produto: Raquete de tênis Head RadicalPreço 1Custo: 350,00Comissão: 10%Margem: 20%ICMS: 17%PV =PV = 350/0,63 = 555,55PV + comissão 10% = R$: 611,00Preço 2PV = 385/ 0,80 x 1,17 = R$: 563,06Preço concorrente: R$: 600,00Preço LIVRE ESPORTES – R$: 580,00Produto: Bola de basquete NIKE
  • Preço 1 Custo: 20,00 Comissão: 10% Margem : 20% ICMS: 17% PV = PV= 20/0,63 = 31,74 PV + comissão 10% = R$: 34,92 Preço 2 PV = 22/ 0,80 x 1,17 = R$: 32,17 Preço concorrente - R$: 34,90 Preço LIVRE ESPORTES – R$: 33,80PRODUTOS PÚBLICO POTENCIAL PREÇO CUSTO DE EQUIPE DE METAS MEIOS C. GIRO ALVO DE VENDAS VENDAS MERCADO Camisa A,B 35.448 R$: 242,50 7% do 13 R$: Outdoor R$: 36.288,00 Seleção 15 á 40 pessoas, R$: 563,00 faturamento vendedores 288.00,00 Panfletagem Brasileira anos praticantes de R$: 33,85 bruto mensal Catálogos Raquete A esportes R$: Jornal Head 20 á 40 20.000,00 Radical anos Bola de A,B,C Basquete 15 á 28 NIKE anos AVALIAÇÃO E CONTROLE - Avaliação mensal do desempenho da equipe - Pesquisa do nível de satisfação de clientes (pesquisa trimestral) - Controle total dos custos - Faturamento projetado x realizado. - Reunião quinzenal com equipe de vendedores. - Acompanhamento das metas - Satisfação dos clientes.