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Conferencia sobre Planes de Venta
 

Conferencia sobre Planes de Venta

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Recorrido sobre la fisonomía de una planificación comercial realizada profesionalmente, así cómo cuestiones de auto-diagnóstico a realizarse por el empresario.

Recorrido sobre la fisonomía de una planificación comercial realizada profesionalmente, así cómo cuestiones de auto-diagnóstico a realizarse por el empresario.

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    Conferencia sobre Planes de Venta Conferencia sobre Planes de Venta Presentation Transcript

    • Recorrido por el buen plan comercial Paulino Borrell Robles @paulino_borrell ventacientifica@gmail.comDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es 18 de Abril 2013
    • Cambio de reglas Saben que en poco tiempo las reglas del juego en el mercado han cambiado. Si no estuvieran preocupados no estarían dedicando esta mañana al tema. Saben que de su marcha comercial depende el presente y futuro de su empresaDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • La importancia de reaccionar a tiempo Es bueno y necesario preocuparse de cómo evolucionan nuestras ventas… Lo IMPORTANTE es cuándo nos decidimos a hacer algo al respecto y cuanto nos comprometemos con su soluciónDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • Se invierten las preocupaciones El empresario debe asumir su responsabilidad en su realidad comercial y tomar consciencia de el eco de sus iniciativas y esfuerzos comerciales. Debemos invertir la proporción de atención que tradicionalmente prestábamos cómo gerentes, directivos o empresarios a la comercialización. Marketing y ventas Todas las demás áreasDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • La falta de ventas, detrás de todo Principales causas de problemas en las empresas de los clientes del despacho: • Problemas financieros por retraso del cobro privado, morosidad del cliente público, restricción del crédito y descapitalización económica debido a mala gestión financiera y a previsiones erróneas. • Contracción de las ventas e insostenibilidad de la estructura empresarialDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • Necesidad de antelación Los planes de venta requieren una visión a medio plazo. No hay que esperar hasta que la situación económica es irreversible.DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • Visión de proceso Posicionamiento Optimización Marketing en el de la estratégico Mercado cartera comercial Estrategia comercial Táctica comercial Técnica comercial Gestión Business Del Sistema Inteliigence equipo De comercial retribuciónDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva el Marketing estratégico? Marketing estratégicoDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva el Marketing estratégico? Nace del Plan de Marketing El cliente La razón de ser del productoLa competencia y sector Estudia y determina Nuestra diferencia competitiva o aporte de valor La El producto distribución La El precio promoción comercialDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva El posicionamiento? Posicionamiento en el MercadoDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva el posicionamiento?• Promoción de eventos divulgativos, de prueba, degustación del producto o de visita a la empresa• Presencia publicitaria en determinados canales (revistas especializadas, medios generales, medio digital)• Esponsorización y patronato de actividades coincidentes o visibles por el “Target”• Atención a actividades de networking empresarial, misiones comerciales, ferias, eventos de sociedad, etc.• Calendario y presupuesto para acciones de posicionamiento y campañas de comunicación DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva un Estudio de la cartera comercial? Optimización de la cartera comercialDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva un Estudio de la cartera comercial? • Identificar que factores son los que permite objetivamente a un cliente ser mejor que otro. • Asegurarse que nuestra información comercial recoge estos factores y los parametriza. • Diseñar un sistema vivo de clasificación comercial en donde segmentemos a los clientes (A-B-C)DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva la Estrategia comercial? Estrategia comercialDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva la Estrategia comercial?Decidir hacia que dirección orientar los esfuerzos de ventaEstrategia defensiva• Fidelizar a los mejores clientes (A)• Mantener la cifra de venta actual con una mejor atención comercial• Optimización de la composición ABC de cartera (pasar B --> A y prescindir de los C-) DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva la Estrategia comercial?Decidir hacia que dirección orientar los esfuerzos de ventaEstrategia defensiva Clientes A Clientes B Clientes C Clientes A Clientes B Clientes C DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva la Estrategia comercial?Decidir hacia que dirección orientar los esfuerzos de ventaEstrategia ofensiva• Prospección de clientes Potenciales• Recuperación de clientes perdidos• Re-activación de clientes “fríos” DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva la Táctica comercial? Táctica comercialDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva la Táctica comercial? Sistemas de organización operativa de la Fuerza de Ventas • Personal necesario para el logro de objetivos • Sistema para constituir la Fuerza de Ventas o Red propia o Agentes comerciales (exclusivos o multicartera) o Sistema mixto o Canales complementarios • Jurisdicción comercial o Rutas geográficas o Asignación de zona (modelo Country Manager) o Asignación por producto (modelo Product Manager) o Asignación por cliente (modelo Account Manager) • Frecuencia reglada del contacto comercial • Estima el presupuesto económico necesario para el dpto.DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva la Técnica comercial? Técnica comercialDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva la Técnica comercial?Definir todos los recursos necesarios para el ejercicio uniforme del comercial• Argumentario de venta• Sistema de revisión/actualización argumental• Modelo de aproximación• Tarifas y criterios de aplicación• Recursos (muestrario, entregables, catálogos, etc.)• Apoyo en la administración comercial• Herramientas y aplicaciones informáticas• Sistemas de atención post-venta• Técnicas de cross-selling y up-selling• Estrategia relacional• Promoción y sistemas de enganche• Información crítica a conseguir• Sistemas de acreditación (homologaciones, demostraciones mostrables, referencias y testimonios, etc.) DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva un sistema de retribución? Sistema De retribuciónDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva un sistema de retribución?• Considerar el sistema como una inversión y no como un gasto.• Alinear los esfuerzos a la estrategia comercial y retribuir según el cumplimiento de los objetivos.• Definir objetivos de retribución motivadores, coherentes y sostenibles para la compañía y el momento comercial en el que• esté la empresa. Atender el aspecto emocional y fidelizador del comercial.• Retener a los empleados de valor, así como atraer candidatos con talento.• Mejorar la eficiencia de la organización y la mejora en el desempeño del puesto.• Incorporar factores cuantitativos y cualitativos, tanto a nivel individual, colectivo del grupo cómo corporativo. DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva la gestión del equipo? Gestión Del equipo comercialDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva la gestión del equipo? • Lidera a las personas, ayudando a mejorar, resolviendo problemas, creando sentimiento de grupo y de orgullo de pertenecía a la compañía. • Controlar la actividad comercial. • Constatar los progresos. • Organizar y coordina las reuniones de seguimiento del equipo. • Promueve medidas correctoras.DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva el business intellicence? Business InteliicenceDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva el business intelligence?• Identificar y gestionar los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) tanto operativos como de resultado.• Observar el avance del ciclo de venta.• Controlar la efectividad comercial.• Establecer todos los ratios considerables en las hipótesis en base a los valores mas probables.• Redefinir el presupuesto de ventas en base a la estrategia y táctica comercial, además de por los ratios considerados.• Estimar las expectativas de venta a corto plazo mediante las Oportunidades existentes y su probabilidad estimada. DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva el business intelligence?Identifica la solución tecnológica necesariapara el sistema de información.• Selecciona, adapta e implementa el CRM o saca partido a utilidades comerciales de su ERP.• Diseña y operativiza los cuadros de mando y reportings necesarios para el control operativo• Gestiona los dispositivos o equipos necesarios para el soporte de la solución• Controla la calidad de la información imputada DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva el business intellicence? Táctica comercial Business InteliicenceDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva el business intellicence? Retroalimenta de información el sistema: • Ajusta los ratios con los valores que determine la práctica comercial • Re-observa las hipótesis resultantes de los ajustes y analiza su impacto en los objetivos estratégicos comerciales• Ajusta la táctica comercial en base a los desvíos observados• Aporta la previsión mas realista a la Dirección Financiera para el ajuste del presupuesto trimestral (forecast económico) DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva el sistemas anti-secuestro? Sistema anti-secuestro comercialDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿qué conlleva el sistema anti-secuestro? • Revisión de la calidad y totalidad de información comercial imputada a la ficha-cliente. • Acompañamiento puntual y sistemático a los mejores clientes. • Sondeo directo de la satisfacción del cliente con la atención comercial recibida.DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • Posibles configuraciones del Plan de Ventas Marketing Estratégico Posicionamiento de marca Estudio cartera comercial Estrategia Comercial Táctica Comercial Técnica Comercial Plan de Retribución Gestión del equipo ¿Qué sacrifico? Business Intelligence Sistema anti-secuestroDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • Posibles configuraciones del Plan de Ventas Marketing Estratégico Posicionamiento de marca Estudio cartera comercial Estrategia Comercial Táctica Comercial Técnica Comercial Plan de Retribución Gestión del equipo Business Intelligence Sistema anti-secuestroDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • Posibles configuraciones del Plan de Ventas Preguntas básicas a plantearse • ¿Puedo aprovechar mejor el potencial de mis actualesEstrategia Comercial clientes o necesariamente debo captar? • ¿Cuento con clientes fríos o inactivos? Táctica Comercial • ¿Qué puedo hacer para evitar fugas y fidelizar? Técnica Comercial • ¿Tengo suficientes recursos comerciales o al menos los idóneos? • ¿Tengo bien definidas las rutas y zonas comerciales? • ¿Asigno de la mejor forma los comerciales a los clientes? • ¿La Fuerza de Ventas dispone de los recursos necesarios para desarrollar su trabajo eficazmente? • ¿Conozco detalladamente cómo se debería alcanzar el presupuesto de ventas? • ¿La técnica de venta del equipo está unificada? • ¿Está definido el modelo de aproximación y la frecuencia de visita al cliente potencial y al real?Planificación BÁSICADIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • Posibles configuraciones del Plan de Ventas Marketing Estratégico Posicionamiento de marca Estudio cartera comercial Estrategia Comercial Táctica Comercial Técnica Comercial Plan de Retribución Gestión del equipo Business Intelligence Sistema anti-secuestroDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • Posibles configuraciones del Plan de Ventas Preguntas básicas y adicionales • ¿Conozco realmente a mi cliente, donde está y qué Estrategia Comercial necesidades tiene? • ¿Conozco a mi competencia, en qué son buenos y cómo Táctica Comercial se venden? • ¿Sé realmente porqué soy la mejor opción de suministro Técnica Comercial de mi producto o servicio? • ¿Cómo tangibilizo y doy a conocer mis ventajas competitivas al mercado? Marketing Estratégico • ¿Qué aspectos son para mí importantes a la hora de considerar un cliente mejor o peor que otro?Estudio cartera comercial • ¿Tengo clasificada mi cartera de clientes? • ¿Estimo y clasifico la potencialidad de mis prospectos o al Plan de Retribución menos de los clientes potenciales? • ¿Tengo un sistema de retribución justo, estimulante y Gestión del equipo ecuánime con el equipo y los objetivos asignados? • ¿Realmente controlo la actividad comercial del equipo? • ¿Uso la experiencia del equipo para mejorar la práctica comercial?Planificación estándar DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • Posibles configuraciones del Plan de Ventas Estrategia Comercial Táctica Comercial Técnica Comercial Marketing EstratégicoEstudio cartera comercial Plan de Retribución Gestión del equipo Business Intelligence Sistema anti-secuestro DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • Posibles configuraciones del Plan de Ventas Preguntas básicas y adicionales • ¿Conozco los factores clave que debo controlar del desarrollo comercial? • ¿Controlo la evolución del ciclo comercial de las oportunidades generadas? Estrategia Comercial • ¿Controlo el cumplimiento de frecuencia de contacto y de la evolución de la BB.DD. comercial? Táctica Comercial • ¿Tengo estudiados, consensuados y procesados los ratios operativos? Técnica Comercial • ¿Controlo el desvío o cumplimiento de las hipótesis previstas en la planificación? Marketing Estratégico • ¿Tengo definido que cuadro de mando (informes-resumen y gráficas de evolución) son los necesarios para observar la marcha con el mínimo Estudio cartera comercial esfuerzo? • ¿Uso la información re-ajustada y real para rectificar las previsiones y por Plan de Retribución tanto para las proyecciones financieras? • ¿Dispongo de los medios para que la información esté operativa y sea útil Gestión del equipo tanto para la Dirección Comercial cómo para la Fuerza de Ventas?• ¿Cómo mantengo el vínculo con los clientes A para evitar secuestros? Business Intelligence Sistema anti-secuestro Planificación avanzada DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • ¿resultados previsibles?Reflexión sobre micliente, mi producto y mi Equiposector liderado, correcReflexionar sobre cómo tamentemantener y aprovechar gestionado ymi cartera de clientes totalmente motivadoOrganización de la formay modo de acercarme almercado Control de progresos, ajus tes al plan yDotarme de los corrección demedios necesarios hipótesisProporcionarles losrecursos oportunos DIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • De su mano está decidir luchar y tomar las medidas necesarias para mejorar su eficacia comercialDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es
    • Gracias por su atención w w w . v e n t a c i e n t i f i c a . e s Paulino Borrell Robles @Paulino_Borrell ventacientifica@gmail.comDIAGNÓSTICO COMERCIAL · COLABORACIÓN INTERNA CON LA DIRECCIÓN COMERCIAL · ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA · FORMACIÓN DE EQUIPOS DE VENTA www.ventacientifica.es