Trovare clienti
Come utilizzare Internet
nel Marketing b2b
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I vantaggi di Internet
per acquisire clienti
• Spendi di meno per acquisire clienti
• Puoi monitorare l’investimento, e capire cosa
funziona di più e cosa funziona meno
• Puoi automatizzare una parte del processo
commerciale, riducendo stress e fatica
• I clienti vengono da te, non sei tu a cercare loro

Caratteristiche frequenti
nel Marketing b2b
• Transazioni dall’elevato importo unitario
• La necessità di proporre soluzioni su misura
• Cicli di acquisto più lunghi
• La necessità di convincere più decisori

Esempio di processo commerciale
basato su Internet
1. Acquisizione del contatto
– Traffico portato da Google Adwords
– Il potenziale cliente arriva su una apposita
pagina, che lo convince a chiedere un preventivo
2. Chiusura del contatto in vendita
– Effettuata off line
– Ma con l’aiuto di strumenti web per facilitare il
lavoro del commerciale

Schema sintetico di un sistema
di acquisizione clienti b2b

Aspetti critici
• Il costo e la qualità del contatto
– Individuare le keyword più adatte
– Scrivere annunci capaci di scremare il visitatore
– Creare una landing page che converte, ma che attira anche
il cliente più adatto
• La capacità di chiudere il contatto in vendita
Velocità di risposta alle richieste
–
Disponibilità di materiale informativo pronto
–
Automazione di alcune attività time consuming
–
Esperienza e bravura del commerciale
–
Qualità e competitività dell’offerta
–

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Ultimo aggiornamento:
14 novembre 2007