Juba 42 es una compañía que ofrece formación y consultoría. Su área de negocio se inició en el mercado de gran consumo, ejerciendo su actividad tanto para las marcas como para la gran distribución. Hoy tiene clientes fuera del serctor. La vocación de la empresa no es ser una compañía más, que genere cursos cerrados y los rellene de contenido teórico. Pretendemos ser una referencia en la eficacia. Para ello nuestros cursos desde el primer momento comienzan con un caso práctico y siguen así hasta el final. Casos prácticos desarrollados por nuestros consultores que reflejan situaciones reales de mercado y cuya única finalidad es transmitir el concepto de eficacia en la resolución de problemas. www.solonegociacion.es

2. JUBA 42
Juba 42 es una compañía que ofrece formación y consultoría. Su área de
negocio se inició en el mercado de gran consumo, ejerciendo su actividad tanto
para las marcas como para la gran distribución. Hoy tiene clientes fuera del
serctor.
La vocación de la empresa no es ser una compañía más, que genere cursos
cerrados y los rellene de contenido teórico. Pretendemos ser una referencia en
la eficacia. Para ello nuestros cursos desde el primer momento comienzan con
un caso práctico y siguen así hasta el final. Casos prácticos desarrollados por
nuestros consultores que reflejan situaciones reales de mercado y cuya única
finalidad es transmitir el concepto de eficacia en la resolución de problemas.
Nuestros consultores son especialistas en áreas concretas de negocio,
realizando sus servicios tanto en España como en el extranjero. Mantienen su
actividad profesional ligada a la docencia, ofreciendo un valor añadido
complementario.
Francisco Serra es el consultor titular del área de negociación. Podrá ver un cv
resumido en el apartado profesor del menú.
FRANCISCO SERRA SEDEÑO
Francisco Serra Sedeño es licenciado en CC.EE. y EE. , doctorando en
Economía, así como otros títulos (Berkeley University Certificate, IESE). Su
experiencia profesional ha estado ligada al sector de gran consumo,
inicialmente en la organizacion Coca Cola.
Desde hace varios años se dedica a labores de consultoría y docencia,
actividades que compagina con la gestión de sus propios negocios.

3. Estas labores las desarrolla tanto en el ámbito académico (profesor de la
Escuela Superior de Investigación Comercial), como consultor para empresas,
habitualmente del sector de gran consumo, si bien ha prestado sus servicios en
otros sectores (construcción, buffetes de abogados).
Su experiencia en tecnologías de la información y comunicación (TIC)
proporciona un valor añadido fundamental, pues hace que la formación que él
imparte se complete, en algunos casos, con herramientas desarrolladas por el
mismo. Procedimientos de Negociación es una de las tres áreas de
especialización en las que Francisco Serra desarrolla su labor de consultoría,
siendo las otras dos : Planes de Cliente, y Gestión de Categorías.
No dudamos que su amplio bagaje
de conocimientos, así como la
capacidad demostrada en labores
de consultoría con sus clientes y su
experiencia en labores docentes
dirigida a posiciones directivas,
harán que el aprovechamiento del
curso sea óptimo.

4. CURSO DE NEGOCIACION
Procedimientos de Negociación pretende asegurarse una posición privilegiada
en el ámbito de la negociación eficaz, para ello, centramos nuestra atención en
la consecución de los objetivos de negociación y en el plan de negociación
necesario para alcanzar dichos objetivos.
Técnicas de negociación: No ofrecemos un curso enlatado en el que el aspecto
teórico sea el que canalice el curso. Desde el primer momento iniciamos
nuestros cursos de negociacion con un caso práctico y continuamos hasta el
final, asegurándonos que sean estos casos los que desarrollen aspectos
teóricos de la negociación. Es por ello que, nuestros clientes han sido y siguen
siendo los negociadores de compañías en la que pequeñas variaciones en la
negociación suponen el éxito o el fracaso. Somos conocedores de ello, y por
eso no rellenamos el contenido de teoría ni de procedimientos abstractos y
poco prácticos, sino de objetivos de negociación y de eficacia en la
consecución de los mismos.
En las clases de negociación ofrecemos hasta 14 casos prácticos
confeccionados personalmente por el profesor y basados en autenticas
situaciones de negociación reales. Los casos se dividen en tres grupos:
básicos, en los que se determina el nivel de los alumnos y donde se fijan los
principios elementales; específicos, donde se aplican técnicas o rutinas de
negociación concretas, y globales, en los que el alumno desarrolla todos los
conocimientos adquiridos.
El aprendizaje no se consigue mediante el estudio de la teoría por el alumno,
sino porque de una manera intuitiva, observa el desarrollo de las negociaciones
y su resultado a través de negociaciones paralelas comparadas y de
negociaciones cruzadas. Tanto los aciertos como los errores son visibles; se
comentan y evalúan las actuaciones de cada participante, proporcionando un
guión definitivo que se materializa en un procedimiento de negociación.

5. Adicionalmente, los alumnos reciben una herramienta informática, que les
ayudará a gestionar el Plan de negociación y a efectuar simulaciones que les
permitan proyectar en el tiempo los posibles cierres de la negociación.
CASOS DE NEGOCIACIÓN
La mayoría de los casos aquí presentados han sido confeccionados por el
consultor Francisco Serra y extraídos de situaciones reales de negociación.
Los casos son del tipo "role play", y para su correcta ejecución deberán ser
desarrollados por al menos 2 personas, aunque cada caso puede contemplar
distintos requisitos, incluyendo número mínimo y máximo de participantes.
En todos los casos el consultor ha incluido sus propios comentarios, tanto los
necesarios para ejecutar correctamente la simulación, como el objetivo que
persigue cada caso de negociación. En ocasiones será necesaria la utilización
de plantillas de hojas de calculo; estas están también incluidas en cada caso.
Los casos se agrupan en 3 categorías :
1.- Casos básicos. Donde se explican los principios elementales.
2.- Casos del proceso de negociación. Que explican concretamente alguna de
las fases del proceso de negociación.
3.- Casos globales. Que muestran el proceso de negociación en su totalidad.

6. Haciéndote FAN (página principal) dispondrás de casos gratuitos en la página
de Facebook, si bien, en caso que quiera profundizar en la experiencia de
negociación, puede adquirir los casos Premium por un importe 60 € el paquete
de casos Premium disponibles.
Compra casos
Por último, creemos que siempre es más productivo que contrate un curso
completo, si aún así, considera que, los ejercicios cumplirán su finalidad
didáctica; entonces, desearle que disfrute durante el desarrollo de los casos, y
que nos envíe los comentarios que considere oportunos a
info@solonegociacion.es
Casos Básicos
• Objetivo: ser Rico
Negociación básica entre 2 grupos de negociadores y un moderador. Tema win-
win.
• Producto X
Negociación básica entre 4 grupos de Negociación, preferiblemente 4 personas
más el moderador. Tema win-win
• Rastrillo
Negociación básica entre 2 grupos de negociación más el moderador. Tema :
espacio para la negociación
Casos del proceso de Negociación
• Tarifa I
Negociación de una parte del procedimiento de negociación. 3,4 grupos de
negociación más el moderador. Tema: primera posición.
• Tarifa II
Negociación de una parte del procedimiento de negociación. 2,3 grupos de
negociación en negociaciones independientes, más el moderador. Tema: objetivo
y mínimo aceptable, movimientos y concesiones.
• Quiero viajar
Negociación de una parte del procedimiento de negociación. 2,3 o ,4 grupos de
negociación en negociaciones independientes, más el moderador. Tema:
movimientos , concesiones y krunch.

7. • Introducir Sku
Negociación de una parte del procedimiento de negociación. 2,3 o ,4 grupos de
negociación en negociaciones independientes, más el moderador. Tema:
peticiones públicas.
• Cierra el acuerdo
Negociación de una parte del procedimiento de negociación. 2,3 o ,4 grupos de
negociación en negociaciones independientes, más el moderador. Tema:
peticiones mordiscos.
• Alquilar un edificio
Negociación de una parte del procedimiento de negociación. 2,3 o ,4 grupos de
negociación en negociaciones independientes, más el moderador. Tema:
creatividad.
Casos Globales
• Terrateniente
Negociación Global. 4 grupos de negociación en negociaciones cruzadas, más el
moderador. Tema: Construcción - promoción.
• El Surtido
Negociación Global. 4 grupos de negociación en negociaciones cruzadas, más el
moderador. Tema: Productos gran consumo.
• La Fusión
Negociación Global. 2,3, o 4 grupos de negociación en negociaciones
independientes, más el moderador. Tema: Productos gran consumo.
• Regateando Inmuebles
Negociación Global. 2,3, o 4 grupos de negociación en negociaciones
independientes, más el moderador. Tema: Construcción - promoción.
• A 3 Bandas
Negociación Global. 2 grupos de negociación (cada grupo compuesto de 3
negociadores) en negociaciones independientes, más el moderador. Tema:
Permuta.
HERRAMIENTA PLAN DE NEGOCIACIÓN
Esta herramienta de negociación ha sido diseñada y confeccionada por
Francisco Serra, la finalidad que persigue puede resumirse en los siguientes
puntos:
Recoger en un documento todos los datos objetivos y subjetivos que puedan
ser necesarios durante el proceso de negociación. Que dichos datos se
organicen de una manera ordenada y esquemática, y por tanto que puedan ser
fácilmente transmitidos y su visualización sea uniforme. La herramienta dispone

8. de unas tablas que recogen detalladamente los posibles descuentos a clientes,
tanto aquellas aportaciones de descuento en factura, como aquellas
aportaciones atípicas fuera de factura. También compara esos descuentos con
aquellos de la posición anterior. Permite incluir hasta 9 movimientos de
negociación por cada parte, no solo aquellos que hayan ya ocurrido, sino
estimación de posiciones futuras. Esto permite observar el comportamiento de
la negociación, así como identificar posibles desarrollos de negociación futuros.
La explicación detallada del uso de la herramienta de negociación se obtiene
junto con la descarga de la herramienta en un documento adicional.
El coste de descarga de la herramienta de negociación es de 60€, junto con el
manual correspondiente.
Recomendamos siempre asistir a un
curso en donde tanto los casos de
negociación como la herramienta
son entregadas gratuitamente, aún
así, si decide que la herramienta
pueda serle de utilidad ya sea para
labores de consultoría, como para
uso propio, le animamos a
remitirnos los comentarios que
considere oportunos. Aquellas
mejoras propuestas en la
herramienta las iremos
introduciendo en la medida de lo
posible.

9. PRESUPUESTO
Duración : 2 días: 14 horas
Asistentes (mínimo - máximo): 6 - 10 personas
Requisitos del curso:
• 1 sala de presentación con proyector
• 1 salita de preparación de casos
Presupuesto : 375 € por persona (In Company)
Los alumnos reciben una herramienta: Planificación de Negociación.
Gastos no incluidos
Para cursos Out Company, consultar disponibilidades
PLAN DE MARKETING DE CLIENTE
La herramienta Plan de Marketing de Cliente se creó para dar respuesta a la
cada vez más compleja gestión de las grandes cuentas (KA). Fueron los KAM
los que demandaron una herramienta, que de una manera simple, les guiará a
través del proceso completo de gestión de clientes.
La innovación fue el motor que nos impulso a desarrollar esta herramienta. Hoy
en día las empresas que confiaron en nosotros la consideran la herramienta
fundamental en la gestión de las grandes cuentas.
Los objetivos que nos proponemos para la herramienta Plan de Marketing de
Cliente, son :
1. Confeccionar previsiones de venta realistas.
2. Identificar precios de venta objetivos.
3. Determinar el mix de productos óptimo.

10. 4. Definir un equilibrio de mercado coherente entre los clientes.
5. Establecer una relación directa entre las acciones de venta y la proyección de
venta.
La potencia de la herramienta Plan de Marketing de Cliente se convierte en
insuperable cuando se trata de liberar tiempo al KAM en operaciones rutinarias,
ofreciéndole exhaustivos análisis con los que la toma de decisiones se hace
más sencilla e intuitiva.
La herramienta Plan de Marketing de Cliente no solo apoya al KAM en las
labores iníciales de presupuestación de los clientes, sino que le apoya a lo
largo de todo el ciclo de gestión (habitualmente anual), indicándole las
desviaciones respecto a proyecciones realizadas, y la forma de corregir esas
desviaciones.
Adicionalmente la herramienta Plan de Marketing de Cliente compara a través
de un módulo de coherencia de mercado todos los clientes, ofreciendo una
visión instantánea de los puntos fuertes y débiles de cada cliente, indicando de
una manera intuitiva los problemas a corregir y las oportunidades a aprovechar.
Adicionalmente nuestro consultor posee amplia experiencia de asesoramiento
en el desarrollo de Planes de Cliente, y podrá ofrecerle soluciones de
consultoría para sus clientes, ya sea directamente dentro de un equipo, o bien
asesorando en las conclusiones y presentaciones desarrolladas por el personal
de su empresa.
Coste herramienta Plan de Marketing de Cliente : 15.000 €
Incluye formación en Planes de Cliente y en el manejo de la herramienta.
GESTION DE CATEGORÍAS
La herramienta Gestión de Categorías pretende posicionarse como
herramienta básica de la gestión de surtido. Su bajo precio comparado con las
herramientas similares de la competencia, así como la potencia y versatilidad

11. que proporcionan sus resultados, nos asegura una implantación privilegiada en
el mercado.
Los objetivos que nos planteamos con nuestros clientes son:
1. La adquisición de conocimientos teóricos enfocados a la Gestión de Categorías.
2. Disponer de una herramienta básica de Gestión de Categorías.
3. Aplicar los conocimientos adquiridos a ejercicios reales de marcado.
4. Presentar y negociar proyectos de gestión de Categorías.
Adicionalmente nuestro consultor posee amplia experiencia de asesoramiento
en el desarrollo de implantaciones de surtido, y podrá ofrecerle soluciones de
consultoría para sus clientes, ya sea directamente dentro de un equipo, o bien
asesorando en las conclusiones y presentaciones desarrolladas por el personal
de su empresa.
La herramienta Gestión de Categorías admite varios criterios de clasificación,
incluyendo combinaciones entre los criterios seleccionados. La aplicación
acoge estructuras de 3 niveles y ofrece dos puntos de vista diferentes en la
elección del sistema de selección de un surtido. Esta doble proposición permite
al usuario elegir entre opciones más conservadoras, que busquen la
maximización de los criterios seleccionados, o bien que optimizen la estructura
del surtido y las ventajas del surtido hacia el comprador final.
Adicionalmente la herramienta dispone de un modulo de gestión de espacio,
donde se ofrecen las distintas alternativas de asignación de espacio atendiendo
a la selección de surtido confeccionada previamente.
Coste herramienta Gestión de Categorías : 6.000 €
Incluye formación en Gestión de Categorías y en el manejo de la herramienta.