Come vendere negli USA
 

Come vendere negli USA

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Presentazione su tematiche Commerciali e Contrattuali nel vendere negli Stati Uniti. Approdare negli USA. Presentazione curata dall'avv. Antonio Valla dello Studio Americano Valla and Associates Inc., ...

Presentazione su tematiche Commerciali e Contrattuali nel vendere negli Stati Uniti. Approdare negli USA. Presentazione curata dall'avv. Antonio Valla dello Studio Americano Valla and Associates Inc., P.C. www.vallalaw.com

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Come vendere negli USA Come vendere negli USA Presentation Transcript

  • © 2011 Valla & Associates, Inc., P.C.www.vallalaw.com 1Antonio Valla
  • Approdare negli USATematiche Commerciali eContrattuali© 2011 Valla & Associates, Inc., P.C.www.vallalaw.com 2
  • Il mercato statunitenseGli USA sono conosciuti come la terra delle opportunità,anche dal punto di vista commerciale;Estensione territoriale: più del doppio della UE, sisviluppano su quattro fusi orari;© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 3Oltre 300 milioni di potenzialiconsumatori;Centinaia di migliaia di aziende;Sono mercato di riferimento alivello mondiale.
  • Gli operatori italianiCentinaia di società italianepresenti negli USASulla East Coast, da NY allaFlorida: moda, alimentareFlorida: moda, alimentareNel Mid-west (IL, MI): acciaio,ceramiche, costruzioni, meccanicaSulla West Coast (CA): moda,automotive, alimentare, tecnologia© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 4
  • Importante conoscere il clienteAttenzione: negli USA non esistono le camere dicommercio, né i bilanci certificati o depositati.Ricerche di mercato;Dun & Bradstreet: società che fornisceDun & Bradstreet: società che fornisceinformazioni su attività commerciali pervalutazione del credito;Credit application: dati forniti dal cliente stessoSemplice ricerca su internet (molte informazionisono liberamente accessibili in rete).© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 5
  • Ricerche di mercatoPer obiettivi:Business-to-consumerBusiness-to-business (B2B); oppurePer approccio di metodo:Qualitativo (generalmente usato per scopiesplorativi)Quantitativo (generalmente usato per raggiungeredelle conclusioni)© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 6
  • La presenza sul mercatoVari modelli:Informale (un importatore compera i vostriprodotti)Forme di collaborazione commerciale (agenti oForme di collaborazione commerciale (agenti odistributori della società italiana presenti sulmercato americano)Altri accordi contrattuali (conto vendita)Costituzione di società controllateIn ogni caso…© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 7
  • L’importanza del ContrattoLimitare il danno potenziale(Limitation of liability)Limitare il tipo di responsabilità(exclusion of consequential damages)(exclusion of consequential damages)Limitare le garanzie fornite (disclaimers)Controllare legge applicabile e giurisdizioneInserire una clausola arbitralePrevedere spese di lite e interessi di mora© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 8
  • Contratto di fornituraVendita diretta al clientePuò riguardare unafornitura o prevederepiù forniturepiù fornitureImportante definiregaranzie e limitazionidi responsabilitàImportante indicare quando viene trasferita la proprietàe quando avviene il passaggio del rischio di perdita odanno© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 9
  • Contratto di distribuzioneDistributore acquista e rivendeIl rapporto è regolato dal contratto, la legge tacequanto ai doveri delle partiL’esclusiva deve essereL’esclusiva deve esserechiaramente indicata,se concessaUna volta concessanon è facilmenteritirabile© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 10
  • CaratteristichePerdita di controllo (se non previsto altrimenti)Distributore sostiene costi di inventario, assistenza, pubblicitàDistributore ha la massima libertà di fissare i prezziEsclusiva deve avere minimi di vendita per evitare che ilEsclusiva deve avere minimi di vendita per evitare che ilrapporto sia qualificato diversamenteCerti stati proteggono il distributore in caso di risoluzioneanticipata del contratto. Non si sfugge scegliendo una leggediversaNessuna responsabilità per le azioni del distributore, salvoresponsabilità da prodotto© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 11
  • Possibili problemiUna volta consegnato il prodotto, in generale non c’èdiritto di recuperare quei beni in caso di mancatopagamento della merceNessun accordo tra acquirente e venditore perNessun accordo tra acquirente e venditore perassicurare il recupero del bene è rispettato se nonvengono rispettate le formalità (ritenzione diproprietà, comodato, certi leasing)Precauzioni per acquistare un titolo di garanzia sullamerce (contratto scritto e deposito di un modulopresso agenzie pubbliche: “Security interest”)© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 12
  • Contratto di agenziaPromuove ordiniRischio di solvibilità resta al preponente(ma meglio indicare chiaramente che nonvi è diritto alla provvigione se il clientenon paga)non paga)Controllo sul prezzo, ordini, termini, clienti alla fine del rapportoRischio che possa essere considerato un dipendente: controlloorario, di modo di organizzare il lavoro, unico preponenteNormalmente agente senza rappresentanzaNon c’è trattamento di fine rapportoNessun obbligo di trattenute previdenziali o fiscali© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 13
  • SuggerimentiIndicare chiaramente in contratto i casi neiquali l’agente non ha diritto alla provvigione(separazione territoriale, cancellazione diordini, mancato pagamento, diritto diordini, mancato pagamento, diritto dicompensazione con crediti del preponente,identificazione dei casi in cui sorge il diritto allacommissione)Inserire una clausola arbitraleIndicare precisamente le spese a carico© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 14
  • Contratto di consignmentAssimilabile al conto venditaProprietà rimane del consignor fino alla venditaa terziProprietà passa direttamente dal venditore alProprietà passa direttamente dal venditore alterzoBeni venduti a rischio esclusivo del consignorObbligo di pagare il prezzo sorge solo quando ilbene viene venduto al terzo© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 15
  • Rischio creditiAttenzione:Recupero non è facilePrescrizione più breve chePrescrizione più breve chein Italia (generalmente4 anni)Messa in mora noninterrompe prescrizione© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 16
  • Come limitare il rischioSecurity Interest = diritto reale di garanziaUniform Commercial Code-1 financingstatementGaranzia sui beni o sui proventi: notiziapubblica che si ha il diritto di prendere possessodi certi beni per il pagamento di uno specificodebitoFiling con il Segretario di Stato competente© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 17
  • Normativa per il settore alimentareFederale:Public Health Securityand BioterrorismPreparedness andPreparedness andResponse Act (“BTA”)Regolamenti della Foodand Drug Administration (“FDA”) inapplicazione del BTAFair Packaging and Labelling Act© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 18
  • Normativa per il settore alimentareStatale (California) -Proposition 65Oltre 800 sostanze chimiche: possonoessere contenute nell’alimento, nelcontenitore, nel macchinario per lacontenitore, nel macchinario per lasua produzioneProdotti presi di mira includono aceto balsamico, patatinefritte, vino, supplementi vitaminici, caffe’, etc.Oltre certi limiti, obbligatorio fornire agli utenti un “warning”Chiunque può fare causa alle aziende: “Private AttorneyGeneral”© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 19
  • Warning (California)© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 20
  • Cosa deve fare l’esportatoreRegistrarsi con la FDA(https://www.access.fda.gov/oaa/)Nominare uno US Agent per i contatti conNominare uno US Agent per i contatti conla FDANotificare via internet alla FDA lespedizioni di prodotti alimentari o alcolicialmeno 5 giorni prima dell’arrivo negliUSA© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 21
  • US AgentDiverso dagli agenti commercialiPunto di contatto tra l’esportatore e la FDAObbligatorio per tutte le società nonamericane: in sua assenza, le merci vengonobloccateDeve mantenere una sede di affari e avereresidenza negli USAPuò essere una persona fisica o giuridica© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 22
  • Aspetti da tenere presentiLa registrazione non implica che i prodotti siano inregola con le norme americaneLe norme di registrazione si applicano anche a chisemplicemente imballa il prodotto (inclusasemplicemente imballa il prodotto (inclusal’applicazione dell’etichetta)La FDA ha il diritto di ispezionare la merce eanalizzare campioni al momento di entrata nelporto di ingressoSequestro della merce e possibili sanzioni in caso dinon-conformità© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 23
  • Particolarità per gli alcoliciStesse regole di registrazione ecomunicazione alla FDA. Inoltre:Permesso di importazione all’ Alcoholand Tobacco Tax and Trade Bureau(“TTB”)(“TTB”)Certificate of Label Approval(“COLA”): approvazione di conformitàdell’etichetta (avvertenze per la salute,contenuto alcolico, indicazione dellapresenza di solfiti)© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 24
  • Il Customs BrokerPersone fisiche o società che assistonoimportatori ed esportatori a rispettare le normefederali che regolano l’import/exportInviano le informazioni e i pagamenti necessariInviano le informazioni e i pagamenti necessariallo U.S. Customs and Border ProtectionEsperti in procedure di entrata, ammissibilità,classificazione e valutazione delle merci e tariffeapplicabiliNecessaria una licenza© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 25
  • Restrizioni alle importazioniAlcune merci non possono essereesportate negli USA, quali ad esempio:CarneCarneSpecie animali a rischio estinzione eprodotti derivatiBeni provenienti da paesi sottoposti aembargo commerciale© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 26
  • Dazi doganaliHarmonized Tariff Schedule:tariffe applicabili alla merceimportata negli USAClassificazione merceClassificazione mercedeterminante ai fini dellatariffa applicataI prodotti provenienti dall’Unione Europea sonosoggetti a tariffe per le “nazioni più favorite” (MFN)Norme particolari per importazioni temporanee ecampioni© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 27
  • North American Free TradeAgreement (NAFTA)Eliminazione di barriere al commercio einvestimenti tra USA, Canada e MessicoNon si applica a prodotti ottenuti conNon si applica a prodotti ottenuti consemilavorati importati da Paesi terziI prodotti di Paesi terzi sono soggetti aimposizioni doganali anche nei successivipassaggi tra USA e Canada e tra USA e Messico© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 28
  • Regolamentazione delle EtichetteAlcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau(Alcolici): approvazione di ogni etichettaFDA (Alimenti): identità del prodotto, valoreFDA (Alimenti): identità del prodotto, valorenutritivo, ingredienti, nome del produttore o deldistributoreUSDA (Alimenti contenenti carne): Approvazionedell’etichetta, ispezione stabilimento di produzione© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 29
  • Etichette – cosa tenere presenteContenuti: ingredienti e valori nutritiviWarningsMarchio: controllare che non si vadano aviolare i diritti di altri (marchi registrati)Etichetta stessa (es. Immagini o contenutiritenuti inappropriati)© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 30
  • WarningsPresenza di allergeniModalità di conservazione e di impiego delprodottoParticolari indicazioni legate al tipo diprodotto (es. Vino)Particolari attenzioni nell’apertura dellaconfezione (es. Bottiglie di vetro; packagingparticolare)© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 31
  • MarchioNecessario verificare che nomi o disegninon siano di proprietà di altriPreferibile effettuare la registrazione delproprio marchio, direttamente negli USA,o mediante protocollo di Madrid© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 32
  • Grazie per l’attenzioneValla & Associates, Inc., P.C.1990 N. California Blvd., Suite 1060Walnut Creek, CA 94596© 2011 Valla & Associates, Inc., P.Cwww.vallalaw.com 33Walnut Creek, CA 94596USAPhone: +1 925 705 7623 Fax: +1 925 705 7629www.vallalaw.com