Vesna Zakarić: Segmentacija potrošnika v srcu vsake strategije

1,252 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,252
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.
  • Vesna Zakarić: Segmentacija potrošnika v srcu vsake strategije

    1. 1. Vesna Zakarić, vodja oddelka prodaje Segmentacija potrošnika v srcu vsake strategije
    2. 2. What’s this game all about? SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © Dobiti Zadržati Nadgraditi Zmanjšati tveganje Zmanjšati prevare
    3. 3. CLM cikel Pridobiti stranko Povečati potrošnjo Zadržati stranko Upravljanje življenjska cikla stranke Točka odločitve: Kaj je najboljša ponudba za posamezno stranko SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © Podatki o strankah (lokacija, interakcije, vrednost, demografija) Razumevanje obnašanja strank (npr. RFM, CLV, SOW) Napovedovanje njihovega vedenja Priporočilo za najboljšo ponudbo Povečanje porabe
    4. 4. Različne vrste segmentacij Proizvod En segment, Homogeno tržišče Ena standardizirana ponudba Množični mediji Tržni delež Segment Segmenti zasnovani na demografiji Ponudba prilagojena posameznim segmentom Prilagojeno sporočilo Velikost segmenta Segment Segmenti zasnovani na življenjskem stilu Ponudba prilagojena posameznim segmentom Prilagojeno sporočilo Velikost segmenta Mikro- segment Izbiramo segmente z visoko vrednostjo Ponudba prilagojena mikro segmentu Prilagojena ponudba Vrednost segmenta Stranka Segment enega Masovno prilagajanje Marketing dialog Vrednost stranke Fokus Tržni segmenti Ponudba storitev / izdelek Komunikacija Enota uspeha Izdelek Masovni marketing Tradicionalna segmentacija Segmentacija zasnovana na potrebah Mikro- segmentacija 1-na-1 marketing By: L.D. Arthur SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    5. 5. Več podatkov – boljša segmentacija SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © <ul><li>Vedenjski podatki </li></ul><ul><li>- Naročila </li></ul><ul><li>- Transakcije </li></ul><ul><li>Zgodovina plačil </li></ul><ul><li>Zgodovina uporabe </li></ul><ul><li>Opisni podatki </li></ul><ul><li>Atributi </li></ul><ul><li>Značilnosti </li></ul><ul><li>Samo-opisni podatki </li></ul><ul><li>(Geo) demografija </li></ul><ul><li>Mnenjski podatki </li></ul><ul><li>- Mnenja </li></ul><ul><li>Preference </li></ul><ul><li>Potrebe </li></ul><ul><li>Želje </li></ul><ul><li>Opažanja </li></ul><ul><li>Interakcijski podatk i </li></ul><ul><li>- Ponudbe </li></ul><ul><li>Rezultati </li></ul><ul><li>Kontekst </li></ul><ul><li>Obisk strani </li></ul><ul><li>Zapiski </li></ul>Podatki o stranki Podatki z “visoko vrednostjo” – konkurenčna prednost “ Tradicionalni” podatki
    6. 6. Valicon pristop predvideva različne vrste segmentacij Primarna segmentacija Sekundarna segmentacija Terciarna segmentacija Primarna segmentacija Sekundarna segmentacija Terciarna segmentacija Primarna segmentacija Sekundarna segmentacija Segmentacije, ki so nastale zaradi reševanje specifičnih problemov, na primer: odzivnost na marketinške kampanje, odgovori na vprašanja zadovoljstva in zvestobe,... Segmentacija, ki temelji na izbranih sekundarnih segmentacijah in je vključena v korporativno strategijo podjetja. Različne vrste segmentacije, npr. RFM, LTV, potrošniške navade kartičarjev,.... SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    7. 7. Primer: segmentacija kartičarjev Profili kartičarjev Prodaja storitve / izdelka Programi zvestobe Transakcijski podatki + Enota 1 Enota 2 Enota 3 Enota 4 Enota 5 Segmentacija Razumevanje dimenzije potrošnje SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    8. 8. Organizacija zapisov segmentov nazaj v bazo <ul><li>Rešitev podatkovnega skladišča bo morala upoštevati možnost, da ima posameznik lahko: </li></ul><ul><li>zapisano pripadnost posameznemu segmentu </li></ul><ul><li>zapisano zgodovino pripadnosti posameznemu segmentu, kar omogoča analizo migracije znotraj posamezne segmentacijske sheme </li></ul>SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ST4 ST3 ST2 ST1 SP1 SS5 SS4 SS3 SS2 SS1 Terciarne segmentacije Primarna segment Sekundarne segmentacije ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ST4 ST3 ST2 ST1 SP1 SS5 SS4 SS3 SS2 SS1 Terciarne segmentacije Primarna segment Sekundarne segmentacije ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ST4 ST3 ST2 ST1 SP1 SS5 SS4 SS3 SS2 SS1 Terciarne segmentacije Primarna segment Sekundarne segmentacije
    9. 9. Dimenzije rešitev z orodji SPSS SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © Platforma za analitiko Kontakt s stranko Splet E-pošta Telefon Pošta Enota Agent GSM ... … Vir podatkov o strankah Zadovoljstvo Interakcije Splet Klicni center Baza podatkov RAZUMETI Vpogled v obstoječo situacijo  Kaj se je dogajalo?  Kaj se dogaja zdaj? 1 NAPOVEDATI Analiza preteklih dogodkov za napoved prihodnjih dogodkov  Kaj se bo zgodilo? 2 DELOVATI Spremljanje procesov in aktivnosti  Katere aktivnosti prinašajo najboljše rezultate? 3
    10. 10. SPSS orodja podpirajo celoten analitični proces. Informacije temeljijo na metodah in statistikah. Načrtovanje Zbiranje podatkov Dostop do podatkov Priprava podatkov Analiza podatkov Priprava poročila Uporaba rezultatov SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    11. 11. Profiliranje: predstavimo ponudbo na pravi način, primeren za naše segmente SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    12. 12. Kdo so naše najbolj vredne stranke? Segmentacija strank na osnovi RFM vrednosti <ul><li>RFM – enostavna segmentacija, ki skozi tri kriterije (pogostost obiska, vrednost nakupa in datum zadnjega nakupa) prikaže zvestobo naših strank. </li></ul>Kaj? Zakaj? Predstavlja eno od sekundarnih segmentacij, ki so osnova za gradnjo primarne segmentacije na korporativnem nivoju. Kako? Za vsako do omenjenih treh dimenzij se izračuna vrednost in opredeli utež pomembnosti dane dimenzije. SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    13. 13. RFM analiza ALI SMO JIH IZGUBILI? <ul><li>R = recency  kdaj je bila naša stranka zadnjikrat v kontaktu z nami </li></ul><ul><li>F = freqency  kako pogosto je ta stranka v kontaktu z nami </li></ul><ul><li>M = monetary  kakšna je vrednost naše stranke </li></ul>SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    14. 14. Razumevanje obnašanja naših strank SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    15. 15. Razumevanje obnašanja naših strank SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    16. 16. Kje beležimo nadpovprečen odziv na našo kampanjo? SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    17. 17. Kje beležimo nadpovprečen odziv na našo kampanjo? SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    18. 18. Katere stranke se odzivajo na našo ponudbo? Vrednost manjša od 0,5 nam kaže, da model ni nič boljši od naključne napovedi. SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    19. 19. Marketing proračuni so vse manjši. Kaj lahko naredimo? SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    20. 20. [email_address] Dodatne informacije VALICON Ljubljana Kopitarjeva 2 1000 Ljubljana T: +386 1 420 49 00 F: +386 1 420 49 60 [email_address] . si VALICON Zagreb Kninski trg 16 10000 Zagreb T: +385 1 640 99 55 F: +385 1 640 99 56 [email_address] hr VALICON Sarajevo Ćobanija 6 71000 Sarajevo T: +387 33 258 655 F: +387 33 258 656 [email_address] ba

    ×