Miha Vogelnik: Saznajte šta je potrebno klijentu pa mu to i ponudite

810 views
751 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
810
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.
  • SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.
  • SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.
  • SPSS Inc. Copyright 2006 SPSS Inc.
  • Miha Vogelnik: Saznajte šta je potrebno klijentu pa mu to i ponudite

    1. 1. Miha Vogelnik, partner Saznajte što je potrebno klijentu, pa mu to i ponudite!
    2. 2. Potrebno je imati plan! SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    3. 3. Prediktivna analitika stvara ZAISTA veliku vrijednost NISKA VISOKA VISOKA KOMPLEKSNOST POSLOVNA VRIJEDNOST First Quarter 2007, TDWI Best Practices Report “ Predictive Analytics, Extending the Value of Your Data Warehouse Investment” SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © PREDIKCIJA Što bi se moglo dogoditi? MONITORING Što se događa sada? ANALIZA Zašto se dogodilo? REPORTING Što se dogodilo? Prediktivna analitika Dashboards, scorecards OLAP i vizualizacijski alati Upit i reporting Alati poslovne informatike
    4. 4. Većina organizacija prepoznaje priliku za analitiku ali su na samom početku IBM (c) SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    5. 5. Poduzeća koja poznaju svoje klijente imaju mogućnost upravljati životnim ciklusom Prihod Efikasno pridobivanje klijenata Vrijeme Gubitak Profit Efikasno povećanje prodaje / unakrsna prodaja Efikasno zadržanje klijenata Pridobivanje profitabilnijih klijenata Maksimiziranje vrijednosti svakog klijenta Zadržavanje ili sprečavanje gubitka vrijednih klijenata SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    6. 6. Primjer: Unakrsna prodaja u banci Business Scenario: Cross-selling in Retail Banking Automatsko ažuriranje Za pripremu novih ponuda i za upotrebu poslovnih pravila klijenata Key Performance Predictors i rezultati kampanje Posljednje naj aktivnosti Naj 3 ponude za svakog klijenta Stranka ID 1 2 3 12435 A C F 56437 B G D 59235 H C - 45276 - - - Etcetera Prediktivni modeli Vjerojatnost odziva na svaku od poslatih ponuda Kontakti klijenta Ponude su prilagođene s obzirom na 3 naj ponude poslate klijentima Podaci o klijentima - Demografija - Aktivnost računa - Vrste bankovnih računa - Aktivnost po kanalima - Zahtjevi za info. - Žalbe - … SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    7. 7. U slučaju velike količine podataka klasični analitički pristupi više nisu mogući Postojeći podaci o prethodnom ponašanju
    8. 8. Potrebno je imati plan! SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    9. 9. Saznati što klijent ima? SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    10. 10. Primjer: kome ponuditi karticu sa alatom IBM ® SPSS ® Modeler SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    11. 11. Modeliranje ponašanja klijenta Rezultat : unutar datog segmenta najvjerovatniji će biti žene iznad 35 godina i muškarci za postojećom pasivom Model Baza Pravila izrade segmenata SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    12. 12. Vjerojatnost (ne) kupovine 31% 60%
    13. 13. Odabrati potencijalne/optimizacija kampanje 55% baze ustvari 90% potencijala SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © 30%  60%
    14. 14. Klijentu prilagođena ponuda/aktivnosti! Analitika Ponuda Prodaja po klijentima na osnovu prethodnog ponašanja (transakcije , interakcije ) Izaberi najbolju ponudu za pojedini segment/klijenta Izbor najprikladnijeg kanala za pojedini segment/klijenta SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © Prediktivna analitika Potencijalna vriednost Cross-sell A Rizici Zloupotreba Cross- sell B Kontaktirati klijenta %$ %$ %$
    15. 15. Povećanje vrijednosti klijenta Povećanje vrijednosti klijenta Automatsko ažuriranje Za pripremu novih ponuda i za upotrebu poslovnih pravila klijenata Key Performance Predictors i rezultati kampanje Posljednje naj aktivnosti Naj 3 ponude za svakog klijenta Stranka ID 1 2 3 12435 A C F 56437 B G D 59235 H C - 45276 - - - Etcetera Prediktivni modeli Vjerojatnost odaziva na svaku od poslatih ponuda Kontakti klijenta Ponude su prilagođene s obzirom na 3 naj ponude poslate klijentima Podaci o klijentima - Demografija - Aktivnost računa - Vrste bankovnih računa - Aktivnost po kanalima - Zahtjevi za info. - Žalbe - … SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    16. 16. Prediktivna analitika nije ograničena na marketing! SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © Market, Product, and Promotion Planning <ul><li>Acquisition </li></ul><ul><li>Cross-sell </li></ul>Multi-channel CRM  Predictive routing  Service quality Customer Service  Fraud/AML/Credit  Legal compliance  U nderwriting Finance and Risk  Supply chain analysis  Category/inventory management  Demand forecasting  Human resources Operations  Brand perception  Basket analysis  Product design  Retention  Segmentation Što možemo u financijskom sektoru još prediktivno raditi?
    17. 17. Analitika nije posao za jednu osobu Analitičar Analitičar SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © Centralno analitičko skladište Revizor Vođa projekta IT Klijenti Analitičar Analitičar
    18. 18. SPSS Collaboration & Deployment <ul><li>Skladište analitičkih sadržaja </li></ul><ul><ul><li>Nadzor nad tablicama (izvještaji, sintakse,...) </li></ul></ul><ul><ul><li>Napredno pretraživanje </li></ul></ul><ul><ul><li>Sigurnost </li></ul></ul><ul><li>Upravljanje procesom </li></ul><ul><ul><li>Zadaci se sastoje od nekoliko koraka </li></ul></ul><ul><ul><li>Uslovno izvršavanje zadataka </li></ul></ul><ul><ul><li>Zakazivanje / Izvršavanje zadataka </li></ul></ul><ul><ul><li>Samostalna evaluacija modela </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Champion - challenger </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Otvorena integracija </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>SPSS i ne- SPSS alati </li></ul></ul></ul><ul><li>Integracija & interfejsi </li></ul><ul><ul><li>Izvještavanje (BIRT) </li></ul></ul><ul><ul><li>Samostalna dostava analitčkih ispisa </li></ul></ul><ul><ul><li>Veća mogućnost integracije IT infrastru kture </li></ul></ul>SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    19. 19. Automatizacija procesiranja i analiza SPSS/VALICON RoadShow, 2010 ©
    20. 20. Evaluacija prediktivnog modela na osnovu promjena u podacima <ul><li>Nadgledanje na jednostavan način – preko semafora </li></ul>
    21. 21. Dakle, u kom pravcu želite ići? Vir: H, Davenport SPSS/VALICON RoadShow, 2010 © Cilj Metrika Uspješnost zasnovana na analitici Analitika je primarni faktor uspješnosti i vrijednosti Šira upotreba analitike u organizaciji – analitika za potrebe diferenciacije organizacije Analitika je značajan faktor uspješnosti i vrijednosti Upotreba analitike za posebne potrebe organizacije Predviđanje rada organizacije i tržišne vrijednosti Upotreba analitike za poboljšanje jedne ili više aktivnosti funkcionisanja ROI osobnih ulaganja Pridobijanje točnih podataka za poboljšanje operacija Nema
    22. 22. miha.vogelnik@ valicon . net Za više informacija: VALICON Ljubljana Kopitarjeva 2 1000 Ljubljana T: +386 1 420 49 00 F: +386 1 420 49 60 [email_address] si VALICON Zagreb Kninski trg 16 10000 Zagreb T: +385 1 640 99 55 F: +385 1 640 99 56 [email_address] hr VALICON Sarajevo Ćobanija 6 71000 Sarajevo T: +387 33 258 655 F: +387 33 258 656 [email_address] ba

    ×